中藥市場營銷

中藥市場營銷安藥集團-李士威第一頁，共二十四頁。市場和市場營銷市場概念：狹義的市場—商品交換場所。廣義的市場-產(chǎn)品的現(xiàn)實和潛在的購買者，不是特定的場所，而是指一群特定的人群。市場有很多分類,如商品市場和生產(chǎn)要素市場(商品市場又可分為:消費品市場和生產(chǎn)資料市場;生產(chǎn)要素市場又可分為:金融市場,勞動力市場,技術(shù)市場,信息市場,房地產(chǎn)市場);買方市場和賣方市場;現(xiàn)貨市場和期貨市場等等.傳統(tǒng)的狹義市場是指商品市場(實際就是消費品市場),廣義市場就是指市場體系,即上面的第一個分類.市場是商品經(jīng)濟運行的載體,是市場主體活動的領(lǐng)域,也是國家宏觀調(diào)控的對象.市場經(jīng)濟的所有功能都通過市場實現(xiàn).市場沒有任何行政邊界和國界,那里有商品經(jīng)濟,那里就有市場.第二頁，共二十四頁。市場和市場營銷美國市場營銷協(xié)會下的定義：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

菲利普?科特勒（PhilipKotler）下的定義強調(diào)了營銷的價值導(dǎo)向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。中國人民大學(xué)商學(xué)院郭國慶教授建議將這次的新定義完整的表述為：

市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程市場營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。第三頁，共二十四頁。狹義的市場營銷和廣義的市場營銷狹義的市場營銷-單指在產(chǎn)品出來后，如何銷售出去。廣義的市場營銷-是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動。第四頁，共二十四頁。營銷4P理論4P營銷理論--以滿足市場需求為目標(biāo)

4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登（NeilBorden）在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”（Marketingmix）這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素（博登提出的市場營銷組合原本就包括12個要素），杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》（BasicMarketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：

產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

價格(Price)：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

分銷(渠道）(Place)：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。

促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進(jìn)銷售的增長。第五頁，共二十四頁。建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(Retribution)。4R營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。該理論根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。與產(chǎn)品導(dǎo)向的4P理論相比，4C理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展，它重視顧客導(dǎo)向，以追求顧客滿意為目標(biāo)，這實際上是當(dāng)今消費者在營銷中越來越居主動地位的市場對企業(yè)的必然要求。第六頁，共二十四頁。何為中藥？凡是以中國傳統(tǒng)的醫(yī)藥學(xué)理論（如四氣五味、升降浮沉、歸經(jīng)、補瀉潤燥、配伍反畏等）為指導(dǎo)，來解釋其作用和用途而用以防病、治病、保健的藥物，均可稱為中藥。

目前很多人對中藥和西藥的概念不是很明了，有許多誤解，大致有以下幾種：

㈠中國出產(chǎn)的藥物就是中藥；外國首先研制和生產(chǎn)的藥物為西藥

這在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)剛傳入我國的初期，似可理解。但現(xiàn)在，我國不僅能制造和生產(chǎn)國外最先研究和生產(chǎn)的藥物，亦研究制造和生產(chǎn)了很多屬我國首創(chuàng)的藥物，如天花粉素、棉酚等天然產(chǎn)物藥物，以及一大批人工合成的藥物。這些藥物，事實上是西藥而不是中藥。另一方面，像乳香、乳香、西洋參等藥物，實產(chǎn)于外國，但它們不是西藥，的確早已成為中藥了。

㈡中醫(yī)使用的藥物為中藥；西醫(yī)使用的藥物為西藥

這似有道理，但仔細(xì)分析，也不確切：

⑴西醫(yī)也使用大黃、甘草等，但不能就此而簡單地稱它們作西藥；中醫(yī)即使使用維生素類，也不能就此稱其為中藥。

第七頁，共二十四頁。⑵若中藥處方所使用的中藥，不考慮中藥的基本內(nèi)容（性味升降浮沉等），僅考慮其現(xiàn)代科學(xué)的功效（如升血壓作用，抗菌作用等），且違背中醫(yī)藥學(xué)的用藥規(guī)律（如君臣佐使配伍），這即俗稱的“中藥西用”，此時的中藥稱作西藥更合適。

⑶中醫(yī)使用藥物，往往按中醫(yī)藥學(xué)理論使用；反之，西醫(yī)使用藥物亦往往按西醫(yī)藥學(xué)理論使用。㈢天然藥物為中藥；人工合成的藥物為西藥

現(xiàn)在所稱的很多西藥如黃連素、延胡索乙素、地高辛及大量激素類、抗生素類、維生素類藥物，均是天然產(chǎn)物（有的已能人工合成）；另一方面，有些中藥卻是人工合成的，例如冰片，現(xiàn)已有人工合成的龍腦供用；中藥砒石，在我國古代就是用人工方法而獲得的，即用雄黃（硫化砷）經(jīng)煉制（氧化）而得的三氧化二砷。

㈣組成成分不純或不清楚的天然混合藥物稱作中藥或中草藥；成分較純或結(jié)構(gòu)清楚乃至單體化合物的藥物稱作西藥

像顛茄片、洋地黃葉、大黃蘇打片等西藥就是成分不完全清楚的混合物；而硇砂（氯化銨）、冰片（右旋龍腦）、砒石（三氧化二砷）等中藥，則屬成分清楚或單體化合物的中藥。

㈤中國已有的傳統(tǒng)劑型如丸、散、膏、丹、湯等稱作中藥；將現(xiàn)代制劑如片劑、針劑等稱作西藥

這種劃分在本世紀(jì)５０年代以前，似可理解，而今顯然不合適了。因為銀翹解毒片，當(dāng)歸浸膏片等是中藥，卻是現(xiàn)代劑型；而西藥的一些合劑與中藥湯劑類似，更也有丸、散、膏等劑型。第八頁，共二十四頁。中藥市場營銷SWOT分析

1、優(yōu)勢分析（StrengthAnalysis）：中藥有數(shù)千年的應(yīng)用歷史和相應(yīng)的中醫(yī)藥理論基礎(chǔ)如《黃帝內(nèi)經(jīng)》素有四氣五味、升降沉浮、加工炮制等特點，在世界上獨樹一幟，在國內(nèi)有長期的用藥習(xí)慣和民眾基礎(chǔ)。中藥在臨床上表現(xiàn)出來的相應(yīng)毒副作用小或無毒副作用、無耐藥性，對一些疑難病、慢性病和老年病有獨特的療效等優(yōu)勢引起了世界許多國家的重視。如復(fù)方丹參制劑走出國門，已受到西方國家認(rèn)可，是目前國際上銷量最大的中藥產(chǎn)品，我們所選擇的心腦血管病和糖尿病領(lǐng)域正是能充分發(fā)揮中藥優(yōu)勢的重要市場。2、劣勢分析（WeaknessAnalysis）中藥在治療方面往往見效慢、療程長、服用不方便。中醫(yī)藥與西醫(yī)藥建立在兩套完全不同的理論基礎(chǔ)上，而目前西醫(yī)占了醫(yī)療服務(wù)人員的大多數(shù)，很多西醫(yī)不了解中醫(yī)藥，甚至持排斥心理。國內(nèi)中醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)濟實力和管理水平較低，也嚴(yán)重限制了中藥市場的發(fā)展。第九頁，共二十四頁。3、機會分析（OpportunityAnalysis）（1）中藥國際地位提高，國家加大中醫(yī)藥投入中藥，人類應(yīng)用中藥進(jìn)行保健意識的增強。。從北美、西歐等國家草藥市場的興起，到“世界傳統(tǒng)醫(yī)藥日”的確定都表明一個有利于中藥發(fā)揚光大的社會環(huán)境正日漸形成。中藥已經(jīng)顯現(xiàn)出進(jìn)入主流社會的新趨勢，除香港外，澳大利亞、新加坡和泰國都立案給予中醫(yī)藥合法地位；中藥已在東南亞、日本、韓國等國得到廣泛應(yīng)用；歐美一些國家也在逐步改善對中醫(yī)藥的限制。（2）中醫(yī)藥生產(chǎn)和研發(fā)及中醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)管理水平提升現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的提升使中藥的發(fā)展得到了極大的提升，現(xiàn)在的中藥新工藝、新劑型、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，使部分中藥也有了速效、急救的功效，同時中藥的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也在逐步與國際接軌，中西藥的取長補短式的融合給中藥提供了廣闊的市場前景。例如丹參含片通過新技術(shù)的應(yīng)用完全具備了西藥急救效果，同時避免了諸多的副作用。（3）人們中藥保健意識的提高隨著化學(xué)藥品毒副作用不斷出現(xiàn)，藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本大，醫(yī)藥費用昂貴等問題的存在，人們開始呼喚回歸大自然，希望用天然藥物和綠色植物來治療疾病和保健。中藥產(chǎn)品在保健方面擁有毋庸質(zhì)疑的優(yōu)勢，中醫(yī)素有良醫(yī)不治已病治未病

4、威脅分析（ThreatAnalysis）（1）加強中藥質(zhì)量管理GMP—藥品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)范GSP-藥品經(jīng)營企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)范長期以來中藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制訂工作進(jìn)展緩慢，有利必有弊，傳統(tǒng)中醫(yī)藥理論如何與現(xiàn)代醫(yī)藥理論相結(jié)合，成為了中藥發(fā)展的關(guān)鍵制約因素，目前，我國在中藥種植、生產(chǎn)、有效成分測定、毒理藥效檢測、質(zhì)量檢測、包裝貯存等方面尚缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，中藥企業(yè)正在努力建設(shè)符合國際通行標(biāo)準(zhǔn)要求的生產(chǎn)基地，以保證藥品安全、有效和穩(wěn)定，但在此方面還有很長的路要走。第十頁，共二十四頁。中藥市場營銷環(huán)境分析●市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量?！駹I銷活動要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)要主動地適應(yīng)環(huán)境，而且要通過營銷努力去影響環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營銷活動的有效性。目前國內(nèi)藥品營銷市場魚龍混雜，部分醫(yī)藥保健品企業(yè)在國內(nèi)市場環(huán)境尚不規(guī)范的情況下，采取夸大宣傳、強買強賣、追求暴利等方式，對藥品市場環(huán)境造成很壞的影響。隨著國家對藥品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的規(guī)范，出臺了很多限制性的政策，如處方藥不準(zhǔn)在大眾媒體刊登廣告，嚴(yán)查藥品違法廣告、新醫(yī)改推進(jìn)實施等，對一些醫(yī)藥企業(yè)造成了極大的沖擊。由于藥品是特殊商品，政策層面的管制在所難免，但中國的市場經(jīng)濟定義，仍決定了藥品的商品屬性，人們的需求也并沒有減少。只要是商品就離不開營銷，那么藥品的市場營銷就會大有可為，在符合政策前提下的藥品市場營銷將在變革過后迎來更大的市場機遇。（2）推進(jìn)中藥劑型改革傳統(tǒng)的中藥煎煮法其療效相對顯著，但煎熬過程和火候是西方人難以掌握的；另外歐美人服藥普遍追求立竿見影。中藥企業(yè)應(yīng)大力推進(jìn)中成藥劑型改革，向具有三效（速效、長效、高效）、三小（毒性小、副作用小、用量?。?、三便（貯存方便、攜帶方便、服用方便）的現(xiàn)代化劑型發(fā)展；劑量大的向濃縮丸、口服液、軟膠囊劑型發(fā)展；外用藥向橡皮膏劑、膜劑、霜劑等劑型改革；發(fā)展免煎中藥飲片及中藥顆粒劑（3）提高中藥產(chǎn)業(yè)管理及營銷水平中藥作為一種商品，必須遵守商品的流通規(guī)律，充分利用現(xiàn)代營銷理論和實踐，結(jié)合中藥特色進(jìn)行市場開發(fā)和推廣，使其造福于人類健康。第十一頁，共二十四頁。中藥的市場營銷中藥擁有廣闊的市場前景，同時競爭也異常激烈，充分靈活的應(yīng)用市場營銷理論并結(jié)合中藥的特點應(yīng)用于實踐，才能在中醫(yī)藥市場立于不敗之地。中藥市場營銷的特點：1、受專門的國家機構(gòu)管理和相應(yīng)的法律約束：2003年以前藥品生產(chǎn)和經(jīng)營屬國家衛(wèi)生部藥政處管理，2003年成立《國家食品藥品監(jiān)督管理局》屬國務(wù)院管轄，2008年后重新劃歸衛(wèi)生局管理。中醫(yī)藥另有《國家中醫(yī)藥管理局》是衛(wèi)生部管轄的二級局。2001年全國人民代表大會通過了《中華人民共和國藥品管理法》和《中華人民共和國藥品管理法實施條例》。2、在指定的單位生產(chǎn)和銷售：（1）藥品生產(chǎn)企業(yè)：制藥廠。藥品生產(chǎn)企業(yè)首先必須取得《藥品生產(chǎn)許可證》，所生產(chǎn)的產(chǎn)品必須取得《藥品批準(zhǔn)文號》，2003年以后規(guī)定藥品生產(chǎn)企業(yè)必須取得《GMP證書》中藥產(chǎn)品亦不例外。第十二頁，共二十四頁。（2）藥品經(jīng)營企業(yè)藥品的經(jīng)營企業(yè)概括為：A：診療機構(gòu)：（醫(yī)院、衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、診所等診療機構(gòu)）；國內(nèi)的診療機構(gòu)雖然在做醫(yī)藥分家的嘗試，但目前基本都兼做藥品銷售，西方國家診療機構(gòu)和銷售機構(gòu)大部分是分開的。B：流通機構(gòu)：醫(yī)藥公司（代理商、個人藥品經(jīng)銷商為取得藥品經(jīng)營權(quán)大部分掛靠到醫(yī)藥公司）C：終端銷售機構(gòu)：藥店（單體藥店、連鎖藥店）；專業(yè)術(shù)語：處方藥和非處方藥處方藥是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品；非處方藥是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。處方藥在國際上通常用“PrescriptionDrug”表示，簡稱R（即醫(yī)生處方左上角常見到的R）。非處方藥稱為“NonprescriptionDrug”，又稱之為“OverTheCounter”（可在柜臺上買到的藥物），簡稱OTC，此已成為全球通用的俗稱。處方藥和非處方藥不是藥品本質(zhì)的屬性，而是管理上的界定。第十三頁，共二十四頁。非處方藥分為甲乙兩類

非處方藥制度的建立是為了消費者安全用藥，也是為了方便消費者購買。根據(jù)國際慣例，將非處方藥中一些安全性更高的藥品列為乙類，其余品種為甲類。

紅色專有標(biāo)識圖案代表甲類非處方藥藥品，是一類安全性較乙類非處方藥稍差的藥品，它像處方藥一樣，只能在具有《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》的藥店（房）購買，只是在購買時，不需要像處方藥那樣一定要出示醫(yī)生處方。

綠色專有標(biāo)識圖案，代表乙類非處方藥藥品和用作非處方藥的指南性標(biāo)志，如非處方藥銷售區(qū)、銷售部的標(biāo)志。乙類非處方藥安全性較高，是最常用的非處方藥，它除可以在藥店（房）購買外，還可在普通商業(yè)企業(yè)，如超市、百貨商店、賓館、機場、小雜貨店等處購買，但這些零售網(wǎng)點必須經(jīng)過省級藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門審查和批準(zhǔn)。由于我國建立藥品分類管理制度不久，故乙類非處方藥暫不實行，根據(jù)國家規(guī)定目前全部按甲類非處方藥管理。

第十四頁，共二十四頁。有的藥品具有雙重身份

非處方藥基本是從處方藥轉(zhuǎn)變（篩選）來的，在部分藥品的適應(yīng)癥中，有些可以為患者的小傷小病安全應(yīng)用，即在“限適應(yīng)癥、限劑量、限療程”的規(guī)定下，將其作為非處方藥應(yīng)用；而在消費者難以判斷適應(yīng)癥時，則作為處方藥使用，如解熱鎮(zhèn)痛藥、平喘藥、制酸藥等藥物中，均有這種情況。以制酸藥西咪替丁、雷尼替丁、法莫替丁為例，作為處方藥可用于胃、十二指腸潰瘍、上消化道出血（一般療程4－8周），作為非處方藥，則只能用于胃酸過多、燒心等癥狀（即對癥治療，規(guī)定只能服用一周，如不見好轉(zhuǎn)，應(yīng)向醫(yī)師咨詢）。由上可知，既可作非處方藥，又可作為處方藥的藥品，其適應(yīng)癥、劑量和療程的差別較大。合理用藥小常識由于用藥的目的、劑型不同，藥物的用法也不一樣。根據(jù)病癥合理選藥，可以達(dá)到治療的目的，否則不僅達(dá)不到治療的目的，反而有時會對人體產(chǎn)生危害。所以，正確用藥是提高療效的重要環(huán)節(jié)處方藥：處方藥，簡稱RX藥，是為了保證用藥安全，由國家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或?qū)彾ǖ模钁{醫(yī)師或其它有處方權(quán)的醫(yī)療專業(yè)人員開寫處方出售，并在醫(yī)師、藥師或其它醫(yī)療專業(yè)人員監(jiān)督或指導(dǎo)下方可使用的藥品。處方藥大多屬于以下幾種情況：第十五頁，共二十四頁。

1、上市的新藥，對其活性或副作用還要進(jìn)一步觀察。

2、可產(chǎn)生依賴性的某些藥物，例如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等。

3、藥物本身毒性較大，例如抗癌藥物等。

4、用于治療某些疾病所需的特殊藥品，如心腦血管疾病的藥物，須經(jīng)醫(yī)師確診后開出處方并在醫(yī)師指導(dǎo)下使用。此外，處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報刊進(jìn)行廣告宣傳，不準(zhǔn)在大眾傳播媒介進(jìn)行廣告宣傳。

新藥指我國未生產(chǎn)過的藥品，已生產(chǎn)的藥品改變劑型，改變給藥途徑，增加新的適應(yīng)癥或制成新的復(fù)方制劑，亦按新藥管理。國家中藥保護品種是指國家為提高中藥品種質(zhì)量，保護中藥生產(chǎn)企業(yè)合法利益，對質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切的中藥品種實行分級保護。獲得國家中藥保護品種的條件=對特定疾病有顯著療效+從天然藥物中提取有效物質(zhì)及特殊制劑。

國家中醫(yī)藥保護品種的保護期限：中藥一級保護品種分別為三十年、二十年、十年。中藥二級保護品種為七年。第十六頁，共二十四頁。中藥營銷策略一、產(chǎn)品策略1、控制藥品質(zhì)量2、發(fā)展現(xiàn)代化中藥劑型中藥企業(yè)應(yīng)著重發(fā)展旦有“三效”

(速效、長效、高效)、“三小”(毒性小、副作用小、用量小)

、“三便”(貯存方便、攜帶方便、服用方便)的現(xiàn)代化劑型，如單味濃縮顆粒劑、注射劑等。

3、注重產(chǎn)品差異：中藥產(chǎn)品差異最直觀的表現(xiàn)是在產(chǎn)品的包裝和品牌設(shè)計上。第十七頁，共二十四頁。4、確定品牌策略品牌策略有“創(chuàng)牌“、“貼牌”或兩者的聯(lián)合運用等方式。所謂“創(chuàng)牌”即依靠自身實力、創(chuàng)立名牌。如北京“同仁堂”已在許多國家設(shè)立了店面。大型制藥企業(yè)應(yīng)努力打造自己的品牌，實施“創(chuàng)牌”戰(zhàn)略。而中小企業(yè)由于資金、技術(shù)、人員有限，不具備“創(chuàng)牌”實力，則不如講求協(xié)作，利用我國豐宣而廉價的勞動力，先以優(yōu)秀品牌搶占市場，實施“貼牌”戰(zhàn)略，逐步使銷售商和消費者了解并認(rèn)同企業(yè)，待時機成熟后，再創(chuàng)立自己的品牌。當(dāng)然，企業(yè)也可將“創(chuàng)牌”與“貼牌”這兩種戰(zhàn)略聯(lián)合起來使用，如在一些進(jìn)入難度較大的地區(qū)采用“貼牌”戰(zhàn)略，而在限制較少，操作難度小的國家或地區(qū)，大可創(chuàng)立自己的品牌。5、完善延伸產(chǎn)品除此之外，企業(yè)還應(yīng)不斷提供優(yōu)質(zhì)可靠的服務(wù)，如進(jìn)行健康宣傳教育，及時向經(jīng)銷商和患者提供最新醫(yī)藥資訊，舉辦病友聯(lián)誼會，合理退換貨，開展缺貨代購業(yè)務(wù)等。我們的品牌：“大宅門心腦健康俱樂部”首先采用了貼牌方式，利用大宅門和大宅門復(fù)方丹參含片的知名度，打造俱樂部的服務(wù)品牌，并逐步開發(fā)心腦血管系列品種，服務(wù)中老年心腦血管病患者。第十八頁，共二十四頁。中藥營銷策略二、價格策略：中藥產(chǎn)品價格的制定需要綜合考慮市場供求情況、產(chǎn)品的自身成本和利潤目標(biāo)等因素。中藥企業(yè)應(yīng)制定適當(dāng)?shù)膬r格，并隨產(chǎn)品生命周期的變化，做出相應(yīng)調(diào)整。同時，應(yīng)適時地向經(jīng)銷商或顧客提供數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、促銷折扣等，以進(jìn)一步刺激消費者的購買欲望。三、渠道策略根據(jù)政策法規(guī)和自身發(fā)展和開發(fā)適用的銷售渠道，終端渠道是能把產(chǎn)品直接買給最終用戶的渠道。業(yè)界習(xí)慣將藥品銷售終端分為：第一終端是指醫(yī)院終端，第二終端是指零售終端，第一第二終端是藥品銷售的主要渠道。近年來提出了第三終端的概念：泛指社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、診所、衛(wèi)生院等渠道。市場營銷的主要對象是買產(chǎn)品的人，由于藥品的特殊性，傳統(tǒng)的藥品銷售必須通過有資質(zhì)的終端提供給消費者。藥品的商品屬性決定了藥品也可以象其他商品一樣采取各種營銷方式進(jìn)行銷售。例如電話營銷、直銷、會員制銷售等方式也被引入到醫(yī)藥保健品的銷售領(lǐng)域。銷售網(wǎng)絡(luò)。即使企業(yè)擁有高質(zhì)量、療效好的中藥產(chǎn)品，若沒有覆蓋面廣且管理有效的渠道，仍很難在市場上立足。因此，對于沒有能力自己構(gòu)筑營銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)來說，最好與當(dāng)?shù)貙嵙π酆?、?jīng)驗豐富的銷售公司合作，以盡快占領(lǐng)市場并不斷擴大所占份額。由于復(fù)方丹參含片未進(jìn)入國家醫(yī)保機基本藥物目錄，給我們開發(fā)第一終端帶來了很大的難度，目前主要針對物流-零售藥-渠道開展銷售工作，針對消費者的工作則更多的是推廣和中介服務(wù)的工作。其他的渠道我們也應(yīng)密切關(guān)注，擇時介入。

第十九頁，共二十四頁。營銷策略四、促銷策略營銷的最高境界是進(jìn)入消費者的心智1、“以醫(yī)帶藥”：通過醫(yī)生的介紹是帶動藥品銷售的有效策略，也是應(yīng)用最多的策略。2、“店員介紹”：通過藥店營業(yè)員或促銷員介紹曾是我們產(chǎn)品的主要促銷策略。3、“活動推廣”：促銷活動是迅速啟動市場的利器，如免費贈藥，健康講座、咨詢義診等生動的促銷活動能迅速培養(yǎng)顧客群，同時增強與渠道合作的深度。只有以知識營銷為紐帶，傳播信息，加強與消費者的溝通，中醫(yī)藥及產(chǎn)品才能逐漸并最終被消費者所接受。同時活動推廣是收集客戶資料、篩選目標(biāo)客戶的重要方式。4、廣告：廣告的作用是改變消費者腦中的印象，使其傾向于購買某個產(chǎn)品。廣告顧名思義就是廣而告之的意思！廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，并消耗一定的費用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。第二十頁，共二十四頁。營銷策略5、“轉(zhuǎn)介紹”：客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的主要方法之一，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。通過給老客戶回扣，禮品等方式能更好的達(dá)成轉(zhuǎn)介紹。6、“電話營銷”隨著消費者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會引起消費者的反感，結(jié)果適得其反。電話營銷的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。有關(guān)電話營銷的行進(jìn)資料請參考我們的網(wǎng)站。

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