房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講義

實(shí)戰(zhàn)篇一、擁有一本專(zhuān)業(yè)的《銷(xiāo)售手冊(cè)》二、用心設(shè)計(jì)好《銷(xiāo)售答客戶(hù)問(wèn)》三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決4-1：擁有一本專(zhuān)業(yè)的《銷(xiāo)售手冊(cè)》實(shí)戰(zhàn)篇：第一節(jié)一、置業(yè)顧問(wèn)必備——《銷(xiāo)售手冊(cè)》認(rèn)識(shí)《銷(xiāo)售手冊(cè)》的重要性手冊(cè)的作用★

便于置業(yè)顧問(wèn)檢索和使用；★

統(tǒng)一說(shuō)詞，回答客戶(hù)咨詢(xún)；★

增強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象。

演示：活頁(yè)夾手冊(cè)模板：七彩陽(yáng)光銷(xiāo)售手冊(cè)一、政府相關(guān)批文（公司和項(xiàng)目文件）1、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照2、開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)3、國(guó)有土地使用證4、建設(shè)工程規(guī)劃許可證5、建筑工程施工許可證6、商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證二、公司簡(jiǎn)介（統(tǒng)一說(shuō)詞）1、公司簡(jiǎn)介2、附近教育資源情況介紹3、區(qū)域總體規(guī)劃圖目錄1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（統(tǒng)一說(shuō)詞）2、規(guī)劃平面總圖（樓號(hào)分布圖）3、精選戶(hù)型圖（戶(hù)型平面圖）4、交房日期和標(biāo)準(zhǔn)（建筑和配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)）5、銷(xiāo)售政策（注意分內(nèi)、外版本）6、銷(xiāo)售價(jià)格表（可結(jié)合銷(xiāo)控表設(shè)計(jì)）7、客戶(hù)購(gòu)房須知（綜合整理的對(duì)外版本）8、辦理產(chǎn)權(quán)證的有關(guān)程序、稅費(fèi)9、入住流程圖10、物業(yè)管理簡(jiǎn)介及物業(yè)收費(fèi)明細(xì)表（暫定）11、銷(xiāo)售客戶(hù)管理系統(tǒng)

（指各種統(tǒng)一設(shè)計(jì)的客戶(hù)資料管理表格）12、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作流程及注意事項(xiàng)

（含迎賓、介紹、洽談、看房、簽約等）模板：七彩陽(yáng)光銷(xiāo)售手冊(cè)三、銷(xiāo)售資料和文本目錄13、項(xiàng)目特點(diǎn)及核心賣(mài)點(diǎn)14、關(guān)于銷(xiāo)售的答客戶(hù)問(wèn)

（羅列常見(jiàn)問(wèn)題，并給出標(biāo)準(zhǔn)答案）15、房屋認(rèn)購(gòu)意向書(shū)（選房單）16、商品房銷(xiāo)售合同（現(xiàn)款類(lèi)、貸款類(lèi)）

（采用制式文本，填寫(xiě)好相關(guān)條款）17、按揭貸款購(gòu)房辦理程序及注意事項(xiàng)18、個(gè)人住房貸款借款合同（×行）19、個(gè)人住房貸款保證合同（×行）20、房屋貸款利率表1、項(xiàng)目宣傳單頁(yè)和樓書(shū)2、有關(guān)的媒體報(bào)道（復(fù)印件）模板：七彩陽(yáng)光銷(xiāo)售手冊(cè)三、銷(xiāo)售資料和文本四、其它資料4-2：用心設(shè)計(jì)《銷(xiāo)售答問(wèn)》實(shí)戰(zhàn)篇：第二節(jié)二、置業(yè)顧問(wèn)必備——《答客問(wèn)》

如何設(shè)計(jì)一份《答客問(wèn)》銷(xiāo)售總結(jié)★

置業(yè)顧問(wèn)要經(jīng)常進(jìn)行自我總結(jié)分析；★

銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)每日組織銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)；★

換位思考、對(duì)策研討、整理成文。模板：答客問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)一、項(xiàng)目地理位置下面列出的這些問(wèn)題，置業(yè)顧問(wèn)若能圓滿(mǎn)回答，對(duì)自己，是工作前的一次系統(tǒng)檢驗(yàn)，從而幫助客戶(hù)釋疑解惑；對(duì)購(gòu)房客戶(hù)而言，則是其決策前的一個(gè)全面認(rèn)識(shí)：1、項(xiàng)目所處哪個(gè)省市、區(qū)（縣），具體地理位置如何？2、項(xiàng)目四周（東西南北）與什么相鄰？區(qū)域小環(huán)境有何特色？3、項(xiàng)目距離市中心、火車(chē)站等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？4、項(xiàng)目周?chē)饕煌ㄔO(shè)施有哪些？具體情況如何？5、項(xiàng)目周?chē)财?chē)的車(chē)別、班次情形，各路車(chē)經(jīng)過(guò)的路線(xiàn)？6、項(xiàng)目周?chē)纳虉?chǎng)多少，及其營(yíng)業(yè)狀況如何？7、項(xiàng)目周?chē)膶W(xué)校多少，及其地點(diǎn)交通如何？8、項(xiàng)目周?chē)尼t(yī)院多少，及其地點(diǎn)交通如何？9、項(xiàng)目周?chē)钠渌苍O(shè)施、游樂(lè)設(shè)施如何？10、地理環(huán)境對(duì)項(xiàng)目有什么有利的因素和不利的因素？模板：答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)二、項(xiàng)目樓盤(pán)狀況（1）11、本樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商是誰(shuí)？由哪幾家共同投資？12、本樓盤(pán)是由誰(shuí)設(shè)計(jì)的？（規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、建筑設(shè)計(jì)單位）13、本樓盤(pán)的承建商是誰(shuí)？（施工單位、監(jiān)理單位）14、本樓盤(pán)的承銷(xiāo)商是誰(shuí)？（自銷(xiāo)？他銷(xiāo)？項(xiàng)目策劃、整合推廣）15、本樓盤(pán)將由誰(shuí)進(jìn)行物業(yè)管理？物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否出臺(tái)？16、本樓盤(pán)基本概況：①本樓盤(pán)項(xiàng)目地塊的土地總面積為多少平方米？②總建筑面積為多少平方米？建筑密度、容積率？③綠化面積為多少平方米？綠化率？17、本樓盤(pán)規(guī)劃形態(tài)：住宅、辦公、商場(chǎng)、別墅……？18、本樓盤(pán)的國(guó)有土地使用證？使用年限？起始年月？19、建設(shè)工程規(guī)劃許可證？施工許可證？商品房預(yù)售許可證？20、本樓盤(pán)的產(chǎn)品特點(diǎn)、主要賣(mài)點(diǎn)有哪些？模板：答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)二、項(xiàng)目樓盤(pán)狀況（2）21、本樓盤(pán)各棟建筑物面積、層數(shù)、高度、面寬及進(jìn)深、樓間距？22、本樓盤(pán)在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？23、本樓盤(pán)的開(kāi)工、完工日期及工程天數(shù)？現(xiàn)在形象進(jìn)度如何？24、本樓盤(pán)依規(guī)劃類(lèi)別不同，分別有多少戶(hù)？總戶(hù)數(shù)多少？25、本樓盤(pán)每一樓層有幾戶(hù)人家（一梯幾戶(hù)）？26、本樓盤(pán)不同樓層、不同單元的朝向景觀(guān)、日照情況如何？27、本樓盤(pán)有多少種不同格局戶(hù)型？分別有多少戶(hù)？28、本樓盤(pán)有多少種不同面積戶(hù)型？分別有多少戶(hù)？29、不同戶(hù)型每套單元房的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲(chǔ)間、陽(yáng)臺(tái)……建筑面積、凈（使用）面積分別是多少？30、不同戶(hù)型的得房率為多少？模板：答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)二、項(xiàng)目樓盤(pán)狀況（3）31、本樓盤(pán)建筑物的結(jié)構(gòu)（磚混、框架、剪力墻……）如何？32、本樓盤(pán)地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？33、本樓盤(pán)有無(wú)公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？34、本樓盤(pán)中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？35、本樓盤(pán)公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問(wèn)題？36、本樓盤(pán)公攤面積主要包括哪些地方？如何計(jì)算？37、社區(qū)配套設(shè)施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？38、車(chē)位：①停車(chē)場(chǎng)設(shè)置在什么地方？②共有多少個(gè)車(chē)位？地上、地下、露天、室內(nèi)車(chē)位分別有多少？③車(chē)位的面積有多大？長(zhǎng)多少？寬多少？④車(chē)位是租或售？?jī)r(jià)格如何？模板：答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)二、項(xiàng)目樓盤(pán)狀況（4）39、交房標(biāo)準(zhǔn)（建材設(shè)備及其品牌）：①門(mén)窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽(yáng)臺(tái)；②外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；③照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話(huà)暗管，室內(nèi)電器設(shè)備、其它附屬設(shè)備……40、室內(nèi)裝修究竟到什么程度（毛坯房、簡(jiǎn)裝房、精裝房）？41、屋內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？42、交房時(shí)，水、電、煤氣、電話(huà)、電視接線(xiàn)等能否同時(shí)到位？43、交房后是否可以自己裝修？需辦什么手續(xù)？有哪些注意事項(xiàng)？44、房屋購(gòu)買(mǎi)后是否有保修期？不同保修項(xiàng)目的保修期限多少？45、保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？46、業(yè)主委員會(huì)何時(shí)成立？47、業(yè)主的意見(jiàn)如何為業(yè)主委員會(huì)或物業(yè)公司所接受？模板：答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況48、本樓盤(pán)的價(jià)格如何？①起售單價(jià)是多少？最高單價(jià)是多少？②棟與棟之間的差價(jià)、平面之間的差價(jià)、樓層之間的差價(jià)各是多少？③最小總價(jià)是多少？最高總價(jià)是多少？49、本項(xiàng)目或周邊現(xiàn)房的租金水平？以此來(lái)計(jì)算投資回報(bào)率是多少？50、付款方式有哪幾種？有無(wú)折扣？每一種付款方式的折扣為多少？51、如何交款？銀行轉(zhuǎn)賬，應(yīng)轉(zhuǎn)入開(kāi)發(fā)商的什么開(kāi)戶(hù)行，哪個(gè)帳號(hào)？52、按揭購(gòu)房的貸款銀行名稱(chēng)？貸款額度？貸款年限？貸款利率？53、貸款10萬(wàn)元，期限10/15/20/25/30年，每月還本付息款為多少？54、簽約以后，應(yīng)交的稅費(fèi)有幾種？額度是多少？由誰(shuí)負(fù)擔(dān)？55、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？主要包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？56、交房時(shí)，煤氣、電話(huà)、有線(xiàn)、物業(yè)維修等是否需另收費(fèi)？費(fèi)用多少？57、與周邊同類(lèi)樓盤(pán)比，這樣的價(jià)格水平如何？是貴還是便宜？?jī)?yōu)劣勢(shì)？模板：答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)五、銷(xiāo)售法律程序58、房屋預(yù)定流程，有什么具體要求？59、正式簽約流程，有哪些注意事項(xiàng)？60、買(mǎi)受人在身份上有什么限制？61、簽定預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件？62、預(yù)售合同登記需要哪些證件？63、委托他人簽定合同需要準(zhǔn)備哪些證件？64、在預(yù)售期間，戶(hù)名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？65、產(chǎn)權(quán)登記后，戶(hù)名可否作內(nèi)部變換？有什么條件和稅費(fèi)？66、房屋貸款人在身份上有什么限制？67、貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？68、預(yù)售合同或出售合同是否需要公證？69、公證程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？模板：答客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)六、其它相關(guān)問(wèn)題70、本項(xiàng)目所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃如何？71、本樓盤(pán)的發(fā)展前景如何？72、本樓盤(pán)的投資增值性表現(xiàn)在哪些方面？73、市場(chǎng)上對(duì)本項(xiàng)目有哪些評(píng)價(jià)？（主要收集一些正面報(bào)道）74、買(mǎi)這個(gè)樓盤(pán)值不值？現(xiàn)在買(mǎi)房的時(shí)機(jī)是否比較適合？75、這個(gè)樓盤(pán)適合我嗎（客戶(hù)）？

……4-3：房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作實(shí)務(wù)篇：第三節(jié)道具：2部電話(huà)機(jī)分兩組，準(zhǔn)備15分鐘對(duì)換演客戶(hù)、業(yè)務(wù)員授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：接聽(tīng)咨詢(xún)電話(huà)角色演練：注：同時(shí)準(zhǔn)備“模擬業(yè)務(wù)洽談”的角色演練內(nèi)容三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作（1）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作——接聽(tīng)電話(huà)①基本動(dòng)作⑴接聽(tīng)電話(huà)態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“××項(xiàng)目，您好！”而后開(kāi)始交談。⑵通?？蛻?hù)打電話(huà)咨詢(xún)時(shí)，會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，置業(yè)顧問(wèn)要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。⑶在與客戶(hù)交談中，要設(shè)法取得我們想要的資訊：※第一要件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況；※第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、戶(hù)型等對(duì)產(chǎn)品具體要求。其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。⑷最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。⑸馬上將所有咨詢(xún)電話(huà)記錄在《來(lái)電客戶(hù)記錄表》上。三、護(hù)房地懶產(chǎn)現(xiàn)躬場(chǎng)銷(xiāo)變售的戴基本適動(dòng)作勸（1坑）現(xiàn)場(chǎng)尸銷(xiāo)售闖動(dòng)作頌—肉—接聽(tīng)獨(dú)電話(huà)②付注意誼事項(xiàng)⑴節(jié)置業(yè)決顧問(wèn)燥正式盜上崗災(zāi)前，頑引進(jìn)弄行系肢統(tǒng)培飽訓(xùn)，覺(jué)統(tǒng)一漲說(shuō)詞卻。⑵孕了解彩公司們所發(fā)孕布廣浴告的崇內(nèi)容暢，仔講細(xì)研涼究和梅認(rèn)真西應(yīng)對(duì)拒客戶(hù)柏可能坡會(huì)涉摘及的皮問(wèn)題淋。⑶牧要控匆制接扔聽(tīng)電插話(huà)的滔時(shí)間來(lái)，一說(shuō)般而珠言，玻接聽(tīng)因電話(huà)宰以2損-3間分鐘偷為宜列。⑷壯電話(huà)嚼接聽(tīng)獄時(shí)，錄盡量普由被故動(dòng)接姻聽(tīng)轉(zhuǎn)狡為主奪動(dòng)介菊紹、屋主動(dòng)返詢(xún)問(wèn)愛(ài)。⑸兼約請(qǐng)斗客戶(hù)衫，應(yīng)拆明確競(jìng)具體握時(shí)間無(wú)和地蠅點(diǎn)，破并且時(shí)告訴居他，狠你將非專(zhuān)程贈(zèng)等候貴。⑹被應(yīng)將轟客戶(hù)禿來(lái)電展信息洞及時(shí)披整理倆歸納雜，與展現(xiàn)場(chǎng)腐主管薪、策敗劃部另人員對(duì)充分勒溝通揪交流境。三、后房地田產(chǎn)現(xiàn)烏場(chǎng)銷(xiāo)啦售的粘基本故動(dòng)作亂（2兔）現(xiàn)場(chǎng)鉤銷(xiāo)售吳動(dòng)作比—緣瑞—迎接魯客戶(hù)①盞基本鞏動(dòng)作⑴看見(jiàn)合客戶(hù)袖即將頓進(jìn)門(mén)和，輪或值業(yè)辣務(wù)員批應(yīng)做葛好接敏待前控的準(zhǔn)棗備，塞隨后尸赴門(mén)害前站孝立，微笑，趁文件龍夾側(cè)槽放胸逐前。⑵著為客墨戶(hù)開(kāi)露門(mén)→嶄請(qǐng)進(jìn)摧→軋微魯笑向辨客戶(hù)患問(wèn)好。⑶幫助鞭客人族收拾觸雨具耕、放才置衣吃帽等盜。⑷通過(guò)朋隨口熱招呼容，區(qū)抵別客駱戶(hù)真聞偽，呀了解捧所來(lái)爆的區(qū)疫域和裕接受善的媒罰體。⑸違問(wèn)候蓬使用圣以下估禮貌報(bào)用語(yǔ)這：“皇先生醒/小羨姐，權(quán)早上言/下恢午/解節(jié)日嬸好”斧，慎“您墳好，這邊摔請(qǐng)”間，敘“您沉請(qǐng)坐梅，請(qǐng)聞先看斥一下土售樓路資料慈”，筋“村您請(qǐng)掙喝水塊”等桑。三、隊(duì)房地筒產(chǎn)現(xiàn)枯場(chǎng)銷(xiāo)笛售的魔基本度動(dòng)作方（2畝）現(xiàn)場(chǎng)潑銷(xiāo)售抄動(dòng)作鎮(zhèn)—林—迎接命客戶(hù)②曾注意碼事項(xiàng)⑴嫩在客碎戶(hù)未兆到來(lái)胖之前翅，場(chǎng)旁?xún)?nèi)的巷銷(xiāo)售舒代表巖應(yīng)對(duì)絞下批聞新客秧戶(hù)的鞏接待數(shù)人員綱達(dá)成累一致意見(jiàn)迫（不是得讓蔥客戶(hù)猜聽(tīng)見(jiàn)引），捏客戶(hù)掃進(jìn)門(mén)刃時(shí)不晝?cè)试S怎有觀(guān)撓望、裂推諉斧的情直形發(fā)挺生，也不蠅得有叼同時(shí)將接待政客戶(hù)塌的爭(zhēng)棉搶情寸形發(fā)工生。⑵盛置業(yè)屑顧問(wèn)艘應(yīng)儀忌表端播正，怖態(tài)度茅親切易。⑶愧接待撿客戶(hù)遮一般舉只一利人或夕一主片一付別，絕弊對(duì)不竹要超召過(guò)三氣人同襲時(shí)接關(guān)待一箭組客狠戶(hù)。⑷回若不豎是真乞正的項(xiàng)客戶(hù)控，也總應(yīng)照奇樣提粒供一廢份資饞料，桿作簡(jiǎn)昂潔而讓又熱翁情的培招待閑。⑸緊沒(méi)有蹤蝶客戶(hù)赴時(shí)，啊也要滋注意栽現(xiàn)場(chǎng)疤整潔屆和個(gè)嬌人儀易表儀娃容，的以隨洞時(shí)給犧客戶(hù)告良好答印象探。⑹謊不管火客戶(hù)蘆是否練當(dāng)場(chǎng)住決定鞏購(gòu)買(mǎi)碰，都慮要送豪客到近營(yíng)銷(xiāo)句接待裁中心激門(mén)口陵。三、艘房地顛產(chǎn)現(xiàn)壓場(chǎng)銷(xiāo)夸售的鬧基本浪動(dòng)作潑（3卸）現(xiàn)場(chǎng)航銷(xiāo)售重動(dòng)作康—網(wǎng)—介紹休產(chǎn)品①次基本念動(dòng)作⑴交換休名片份，相鳥(niǎo)互介脆紹，撐了解搞客戶(hù)暗的個(gè)略人資有訊。⑵鞋按照暫銷(xiāo)售毅現(xiàn)場(chǎng)骨已規(guī)紀(jì)劃好膜的銷(xiāo)談售動(dòng)占線(xiàn)，疼配合懂燈箱費(fèi)、模玻型、爭(zhēng)看樣袖板等判銷(xiāo)售道具腔，自藏然而拔又有訂重點(diǎn)梯地介屆紹產(chǎn)構(gòu)品。⑶惱著重嘗介紹尸項(xiàng)目癢概況慎、地聾段、蓋環(huán)境制、交諸通、沒(méi)生活萌機(jī)能淋、產(chǎn)嚴(yán)品機(jī)能更、建學(xué)材標(biāo)準(zhǔn)節(jié)等的說(shuō)紫明（先視情肯況可傷談?wù)勈抛≌埏L(fēng)水診）。三、擊房地軋產(chǎn)現(xiàn)國(guó)場(chǎng)銷(xiāo)恒售的佩基本讀動(dòng)作滿(mǎn)（3守）現(xiàn)場(chǎng)旱銷(xiāo)售寒動(dòng)作泊—蔬—介紹需產(chǎn)品②釘注意蛇事項(xiàng)⑴否在介霜紹樓回盤(pán)或獅項(xiàng)目稍的同少時(shí)，側(cè)重頃強(qiáng)調(diào)窩項(xiàng)目扁的整域體優(yōu)救勢(shì)點(diǎn)伏，有計(jì)乘劃、傾有重原點(diǎn)地介紹趴客戶(hù)蠢感興憲趣的災(zāi)地方冷。⑵正要注需意與渡客戶(hù)刻互動(dòng)搖，通虹過(guò)交補(bǔ)談了廢解客田戶(hù)的珠真實(shí)玻想法唇，把賞握客筆戶(hù)的繳真實(shí)懸需求銷(xiāo)，并據(jù)伴此迅斑速制經(jīng)定自括己的吹應(yīng)對(duì)救策略姨。，⑶匪介紹糾產(chǎn)品權(quán)的同養(yǎng)時(shí)，扒也要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)航，注敵意了虹解客種戶(hù)的其家庭迅情況那。⑷當(dāng)客輩戶(hù)超腳過(guò)一攜個(gè)人滾時(shí)，覺(jué)注意布區(qū)分鉤其中瞎的決疲策者衰，把孫握他鑒們之門(mén)間的牲相互寒關(guān)系。⑸將自梨己的但熱忱舞和誠(chéng)丹懇推謝銷(xiāo)給竹客戶(hù)雞，努緊力與伐其建磁立相鴨互信賣(mài)任的蛾關(guān)系。道具壁：洽談狼圓桌答椅互換供，扮勉演客題戶(hù)、城業(yè)務(wù)姻員授課句現(xiàn)場(chǎng)首互動(dòng)則：模擬懲銷(xiāo)售映業(yè)務(wù)怠洽談角色蘆演練披：三、欄房地聽(tīng)產(chǎn)現(xiàn)晶場(chǎng)銷(xiāo)助售的疫基本是動(dòng)作?。?添）現(xiàn)場(chǎng)膨銷(xiāo)售燥動(dòng)作晃—趣—購(gòu)買(mǎi)字洽談①蠢基本塊動(dòng)作⑴倒茶塘寒喧綱，引維導(dǎo)客督戶(hù)在調(diào)銷(xiāo)售責(zé)桌前視入座披（接炸待置許業(yè)顧衣問(wèn)引妖導(dǎo)客賭戶(hù)入座，胞當(dāng)日輪值的最償后一純位置割業(yè)顧隙問(wèn)負(fù)者責(zé)為杰客戶(hù)瘦倒水墳）。⑵在客肌戶(hù)未蘆主動(dòng)喉表示雨時(shí)，鼻應(yīng)該遙立刻發(fā)主動(dòng)安地選碗擇一比戶(hù)做郊試探俯型介陜紹。⑶根據(jù)何客戶(hù)張喜歡而的戶(hù)敬型，挽在肯奔定的冬基礎(chǔ)惠上，企做更霞詳盡悟的說(shuō)輛明。⑷針對(duì)幣客戶(hù)伐的疑論惑點(diǎn)蛛，進(jìn)昆行相盜關(guān)解晶釋?zhuān)鴰椭镀渲鸲乱豢巳f(wàn)服購(gòu)叮買(mǎi)障府礙。⑸適時(shí)健制造齊現(xiàn)場(chǎng)攜氣氛喊，強(qiáng)露化購(gòu)向買(mǎi)欲敬望。⑹在客開(kāi)戶(hù)有字70械%認(rèn)漁可度監(jiān)的基紡礎(chǔ)上漁，設(shè)祖法說(shuō)惠服他命下定梯金購(gòu)供買(mǎi)。三、伙房地奧產(chǎn)現(xiàn)匯場(chǎng)銷(xiāo)沫售的做基本酸動(dòng)作帶（4獸）現(xiàn)場(chǎng)耀銷(xiāo)售搶動(dòng)作帥—逢—購(gòu)買(mǎi)較洽談②蚊注意草事項(xiàng)⑴尼入座帆時(shí)，劈燕注意唱將客夠戶(hù)安嚼置在柏一個(gè)炒視野倒愉悅躺便于喉控制貿(mào)的空東間范爹圍內(nèi)轎。⑵攤個(gè)人碗的銷(xiāo)團(tuán)售資壁料和鈔銷(xiāo)售翠工具灑應(yīng)準(zhǔn)戶(hù)備齊允全，和隨時(shí)攔應(yīng)對(duì)碑客戶(hù)撿的需荷要。⑶倉(cāng)了解象客戶(hù)橫的真武正需錯(cuò)求，歲了解近客戶(hù)撓的主奸要問(wèn)腳題點(diǎn)證。⑷診注意惑與現(xiàn)柿場(chǎng)同互事的約交流揚(yáng)與配陡合，靜讓現(xiàn)疾場(chǎng)主結(jié)管知階道客昆戶(hù)在腐看哪準(zhǔn)一戶(hù)塌。⑸旗注意安判斷報(bào)客戶(hù)織的誠(chéng)貼意、紙購(gòu)買(mǎi)東能力遙和成征交概放率。⑹效現(xiàn)場(chǎng)拋氣氛功的營(yíng)被造應(yīng)尿該自勸然親降切，際掌握葵火候秋。⑺柿對(duì)產(chǎn)稻品的泛解釋油不應(yīng)超該有族夸大決、虛帆構(gòu)的壇成份環(huán)。⑻尖不是閑職權(quán)驢的范欲圍內(nèi)軌的承抱諾，洞應(yīng)呈應(yīng)報(bào)現(xiàn)達(dá)場(chǎng)主曠管。三、炮房地右產(chǎn)現(xiàn)丸場(chǎng)銷(xiāo)雁售的吩基本甘動(dòng)作屯（5意）現(xiàn)場(chǎng)梁銷(xiāo)售鉤動(dòng)作險(xiǎn)—諷—帶看辰現(xiàn)場(chǎng)①紡基本叛動(dòng)作⑴晨結(jié)合愈工地退現(xiàn)狀僚和周必邊特航征，臣便走雹邊介霸紹。⑵準(zhǔn)結(jié)合柏戶(hù)型璃圖、敬規(guī)劃庸圖講膀解，曬讓客樂(lè)戶(hù)真掉實(shí)感褲覺(jué)自野己所息選的惑戶(hù)型確。⑶愚盡量顏多說(shuō)自，讓坦客戶(hù)炸始終際為你托所吸援引。②猶注意鞏事項(xiàng)⑴唇帶看排工地脂路線(xiàn)瓶應(yīng)事里先規(guī)倚劃好蘇，注珠意沿秀線(xiàn)的半整潔與奮安全研。⑵已囑咐王客戶(hù)挪帶好襯安全數(shù)帽及疤其他棟隨身救所帶爹物品死。三、慚房地仙產(chǎn)現(xiàn)掙場(chǎng)銷(xiāo)孩售的截基本吳動(dòng)作件（6董）現(xiàn)場(chǎng)信銷(xiāo)售漢動(dòng)作所—憑—暫未采成交①駝基本幼動(dòng)作⑴法將銷(xiāo)芝售資較料和茂海報(bào)括備齊跨一份愧給客況戶(hù)，具讓其秤仔細(xì)驕考慮更或代擴(kuò)為傳方播。⑵堤再次凍告訴匆客戶(hù)昆聯(lián)系氣方式目和聯(lián)敘系電黃話(huà)，輩承諾閑為其煤做義櫻務(wù)購(gòu)忽房咨憤詢(xún)。⑶姻對(duì)有廳意的獻(xiàn)客戶(hù)革再次繩約定些看房煎時(shí)間坑。⑷主送客狠至大銜門(mén)外未或電通梯間載。②劍注意怒事項(xiàng)⑴容暫未惰成交多或未乓成交表的客售戶(hù)仍才然是奸客戶(hù)腦，銷(xiāo)鳳售人員岸應(yīng)該恥態(tài)度寫(xiě)親切寬，始劉終如籠一。⑵牢及時(shí)穿分析揮暫未御成交傾的真甘正原錦因，仰記錄各在案爸。⑶訂針對(duì)干未成橋交或譯暫未買(mǎi)成交本的原水因，悄報(bào)告慌現(xiàn)場(chǎng)繞經(jīng)理，俘視具牽體情轉(zhuǎn)況，細(xì)采取輛相應(yīng)動(dòng)的補(bǔ)斧救措的施。三、靠房地俱產(chǎn)現(xiàn)爽場(chǎng)銷(xiāo)幸售的躲基本物動(dòng)作如（7棟）①攪基本泥動(dòng)作⑴羅無(wú)論奪成交士與否燃，每胳接待責(zé)完一邀組客毅戶(hù)后聰，立犯刻填場(chǎng)寫(xiě)客管戶(hù)資描料表舊。⑵租填寫(xiě)趴的重背點(diǎn)為別：※笨客人困的聯(lián)慶系方要式和叔個(gè)人道資訊單；※羞客戶(hù)川對(duì)產(chǎn)康品的急要求統(tǒng)條件屬；※喂成交籍或未皮成交蛙的真殿正原植因。⑶剩根據(jù)錢(qián)成交嫂的可寸能性戶(hù)，將蠻客戶(hù)垂分類(lèi)橡為“廊A—附很有楊希望興、B粗—有窗希望凡、C—瞞普通窩、D己—希擱望渺穗?！彪S四個(gè)赤等級(jí)赤，以基便日赴后有覆重點(diǎn)鉆地跟闖蹤。⑷信一聯(lián)胖送交襯現(xiàn)場(chǎng)烤主管燈檢查蒸并備貢案建中檔，勻一聯(lián)浸自己籠留存父，以壞便日握后能追蹤勢(shì)客戶(hù)假?，F(xiàn)場(chǎng)奸銷(xiāo)售干動(dòng)作仍—莫—填寫(xiě)蘆客戶(hù)專(zhuān)資料三、劣房地未產(chǎn)現(xiàn)課場(chǎng)銷(xiāo)遣售的準(zhǔn)基本各動(dòng)作趁（7明）現(xiàn)場(chǎng)種銷(xiāo)售幟動(dòng)作偶—青—填寫(xiě)棟客戶(hù)錯(cuò)資料②小注意遺事項(xiàng)⑴妥客戶(hù)話(huà)資料瓦應(yīng)認(rèn)貿(mào)真填莫寫(xiě)，志越詳維盡越脫好。⑵謝客戶(hù)啟資料忽表是奇置業(yè)玩顧問(wèn)丙的聚件寶盆遇，應(yīng)由妥善圾保管醋。⑶鞠客戶(hù)烤等級(jí)漆應(yīng)視康具體僚情況例，進(jìn)貧行階蓬段性認(rèn)調(diào)整古。⑷抵每天中或每六周，豈應(yīng)有貢現(xiàn)場(chǎng)糊主管軍定時(shí)音召開(kāi)藏工作拳會(huì)議錘，根盲據(jù)客薪戶(hù)資借料表央，檢討徑銷(xiāo)售面情況宣，并暢采取雀相應(yīng)任的應(yīng)泳對(duì)措架施。三、鋪房地弄產(chǎn)現(xiàn)松場(chǎng)銷(xiāo)喝售的鍵基本勿動(dòng)作巷（8愁）①堡基本聯(lián)動(dòng)作⑴伸繁忙主間隙俱，根隱據(jù)客晶戶(hù)等舍級(jí)與火之聯(lián)民系，樓并隨關(guān)時(shí)向鋪現(xiàn)場(chǎng)紡經(jīng)理久匯報(bào)悔。⑵仆對(duì)于勿A、撞B等方級(jí)的魄客戶(hù)醉，置烈業(yè)顧匹問(wèn)應(yīng)居列為勾重點(diǎn)膨?qū)ο蟪洌３沙置芸ㄇ新?lián)系，亦調(diào)動(dòng)港一切遼可能驗(yàn)，努格力說(shuō)豬服。⑶址將每檔一次拉追蹤哥情況筐詳細(xì)惕記錄加在案當(dāng)，便慌于以素后分佩析判五斷。⑷牙無(wú)論躺最后嗚成功惑與否仔，都搜要婉磨轉(zhuǎn)要薪求客撫戶(hù)幫盡忙介雙紹新棍客戶(hù)折?，F(xiàn)場(chǎng)雀銷(xiāo)售疊動(dòng)作社—孔—客戶(hù)清追蹤三、鄰房地宴產(chǎn)現(xiàn)閃場(chǎng)銷(xiāo)偶售的刪基本鳴動(dòng)作養(yǎng)（8預(yù)）②冷注意鄉(xiāng)豐事項(xiàng)⑴壩追蹤財(cái)客戶(hù)而要注千意切港入話(huà)另題的現(xiàn)選擇鼻，勿淚給客掀戶(hù)造線(xiàn)成銷(xiāo)火售不獄暢、死硬突推銷(xiāo)滅的印伙象。⑵鴨追蹤暑客戶(hù)饑要注闊意時(shí)蝦間間護(hù)隔，摧一般吳以2脖-3粱天為鞏宜。⑶逼注意漠追蹤早方式懷的變襖化：魚(yú)打電互話(huà)，愧寄資冷料，胸上門(mén)曾拜訪(fǎng)春，邀津請(qǐng)參加促百銷(xiāo)活譯動(dòng)等勞。⑷替二人亡以上限與同森一客都戶(hù)有報(bào)聯(lián)系章時(shí)，滾應(yīng)該沉相互阿通氣骨，統(tǒng)非一立肥場(chǎng)，協(xié)調(diào)韻行動(dòng)朽。現(xiàn)場(chǎng)雷銷(xiāo)售蹦動(dòng)作施—臉—客戶(hù)似追蹤三、秩房地圾產(chǎn)現(xiàn)伯場(chǎng)銷(xiāo)嗚售的污基本梯動(dòng)作烤（9妄）①鑰基本話(huà)動(dòng)作⑴南客戶(hù)擴(kuò)決定撲購(gòu)買(mǎi)造并下們定金遭時(shí)，歪利用影銷(xiāo)控畢對(duì)答莫及時(shí)范告訴沿現(xiàn)場(chǎng)斥經(jīng)理因。⑵賊恭喜鹿客戶(hù)陽(yáng)。⑶余視情宗況收券取客謎戶(hù)大謝定金猶或小壩定金應(yīng)，并傳告訴蛛客戶(hù)奧對(duì)雙銅方買(mǎi)陽(yáng)賣(mài)的盒行為更約束具。⑷查詳盡仆解釋潛《訂授房單漿》填站寫(xiě)的喇各項(xiàng)劣條款泉和內(nèi)作容：※衛(wèi)總價(jià)肅款內(nèi)勒填寫(xiě)責(zé)房屋隸銷(xiāo)售轎的標(biāo)提價(jià)。※常定金帥欄內(nèi)陣填寫(xiě)夸實(shí)收咳金額洽，若滿(mǎn)所收置定金侵為票怕?lián)r(shí)袍，填罰寫(xiě)票慌據(jù)的鑄詳細(xì)郊資料束。※渴若是詞小定書(shū)金，技與客劈燕戶(hù)約皇定大正定金舞的補(bǔ)甘足日閃期及防應(yīng)補(bǔ)竟金額雪，填服寫(xiě)于冬單上娃?！笈c客膚戶(hù)約每定的改簽約列日期樂(lè)和簽醉約金鼠額，推填寫(xiě)轉(zhuǎn)于訂設(shè)單上夫?！痴劭厶辖痤~僅及付舅款方積式，漲或其套他附客加條鮮件于趴空白賓處注區(qū)明?！瞧渌垉?nèi)容巖根據(jù)圖訂單返的格染式如嬸實(shí)填黃寫(xiě)?，F(xiàn)場(chǎng)貿(mào)銷(xiāo)售司動(dòng)作回—彼—成交微收定敬金三、耐房地箏產(chǎn)現(xiàn)便場(chǎng)銷(xiāo)末售的剖基本禾動(dòng)作克（9烘）①挨基本泛動(dòng)作⑸伴收取鍬定金熟，請(qǐng)奏客戶(hù)死、經(jīng)味辦置抽業(yè)顧敵問(wèn)、慕現(xiàn)場(chǎng)南主管節(jié)三方債簽名盟確認(rèn)捏。⑹蠶填寫(xiě)鉆完訂剖單，道將訂聲單連窄同訂焰金交格送現(xiàn)雜場(chǎng)主圣管備故案、中財(cái)務(wù)麻收款按。⑺急將訂上單第炒一聯(lián)遵（訂糟戶(hù)聯(lián)基）交烘客戶(hù)趟收?qǐng)?zhí)臟，告生訴客訊戶(hù)在牽補(bǔ)足句或簽思約時(shí)將訂乓單帶炒來(lái)。⑻努確定御定金葬補(bǔ)足跟日或拜簽約柜日，損并詳市細(xì)告胃訴客厭戶(hù)各潑種注慎意事篩項(xiàng)和當(dāng)所需帶齊涌的各荷類(lèi)證郊件。⑼課再次處恭喜亡客戶(hù)護(hù)。⑽脆送客染至營(yíng)狂銷(xiāo)中挖心大肯門(mén)外斬或電繞梯間沫?，F(xiàn)場(chǎng)抓銷(xiāo)售卸動(dòng)作畜—懲—成交坦收定悼金三、具房地平產(chǎn)現(xiàn)主場(chǎng)銷(xiāo)虧售的續(xù)基本勁動(dòng)作澡（9陷）②餅注意設(shè)事項(xiàng)⑴牧與現(xiàn)膨場(chǎng)主萍管和峽其他州置業(yè)腥顧問(wèn)恒密切更配合俱，制拌造并碌維持術(shù)現(xiàn)場(chǎng)院氣氛見(jiàn)。⑵辨正式菜定房卻單的藍(lán)格式縫一般廉為一碎式三剪聯(lián)：念訂戶(hù)逮聯(lián)、換公司熊聯(lián)、項(xiàng)財(cái)會(huì)余聯(lián)。用注意各腎聯(lián)對(duì)男應(yīng)被翁持有灣的對(duì)去象。⑶寶當(dāng)客途戶(hù)對(duì)蠅某套域商鋪照或住居房有疼興趣門(mén)或決少定購(gòu)說(shuō)買(mǎi)，姐如果綱當(dāng)時(shí)臺(tái)未能轎帶足奴夠的錢(qián)怪時(shí)，參鼓勵(lì)涌客戶(hù)對(duì)支付膝小定暴金是康一個(gè)氣行之卡有效位的辦核法。⑷畫(huà)小定鳳金金察額不義在于樓多，表三四決百至賠幾千狼都可河以，陪其主扮要目嘩的是射讓客抵戶(hù)牽掛窮我們漂的樓鳳盤(pán)。⑸小定范金保磚留日完期一趴般以糕三天迷為限，是服否退腰還，鳥(niǎo)由銷(xiāo)侄售部動(dòng)自行展決定螺。⑹愈定金唉（大沾定金鑄）為己合約夠的一縫部分婦，若偽雙方鈔任一嫌方無(wú)墓故毀夸約，禿按定暢金雙倍配賠償猶?，F(xiàn)場(chǎng)視銷(xiāo)售顆動(dòng)作姿—聰—成交世收定導(dǎo)金三、債房地來(lái)產(chǎn)現(xiàn)紀(jì)場(chǎng)銷(xiāo)綁售的猴基本博動(dòng)作貪（9佩）②晌注意過(guò)事項(xiàng)⑺去定金牙收取暢金額兔下限料為50勒00鼠0元，上典限為捉房屋輪總價(jià)他的2謀0%隱。原求則上聽(tīng)定金寧額多多鉤益善廉，以費(fèi)確保口客戶(hù)竄最終魚(yú)簽約仗成交瓦。⑻輝定金隔所保座留日更期一畢般以7～紋15爬天為限杯，具牢體情炎況可伸自行差掌握初,但捉過(guò)了仔時(shí)間頭，定止金沒(méi)勿收，宮所?；牧舻木皢卧瘜⒆杂谟山樾薪B給瓜其他屆客戶(hù)暢。⑼朋小定負(fù)金或搜大定鴨金的柜簽約獅日之包間的視時(shí)間比間隔系盡可語(yǔ)能短陽(yáng)，以司防各陪種節(jié)瓣外生枝的痕情況遺發(fā)生組。⑽終折扣丘或其恭他附外加條雹件，年應(yīng)呈像報(bào)銷(xiāo)現(xiàn)售經(jīng)葡理同目意備超案。⑾怕訂房背單填滋好后貿(mào)，應(yīng)察仔細(xì)暢檢查步戶(hù)別遲、面誼積、謠總價(jià)貼、定濤金等礎(chǔ)是否總正確革。⑿匙收取軟的定鎖金需腥確認(rèn)頌點(diǎn)收積。現(xiàn)場(chǎng)軋銷(xiāo)售翠動(dòng)作請(qǐng)—座—成交菌收定佩金三、文房地隔產(chǎn)現(xiàn)適場(chǎng)銷(xiāo)冒售的調(diào)基本核動(dòng)作榴（1拋0）現(xiàn)場(chǎng)竟銷(xiāo)售沙動(dòng)作艘—刊—定金番補(bǔ)足①懸基本蔽動(dòng)作⑴乒定金去欄內(nèi)炕填寫(xiě)戚實(shí)收組補(bǔ)足詳金額諸。⑵酸將約朗定補(bǔ)霞足日尿及應(yīng)病補(bǔ)足湊金額躲欄劃皆掉。⑶膠再次鳴確定趴簽約佩日期穴，將鑒簽約櫻日期跌和簽錄約金咳填于岡定單指上。⑷纖若重山新開(kāi)版定單怪，大斥定金惑單依拋據(jù)小屈定金扔單的損內(nèi)容叼來(lái)寫(xiě)肯。⑸烤詳細(xì)蔑告訴馬客戶(hù)齒簽約莫的各畫(huà)種注鳴意事著項(xiàng)和登所需腰帶起犧的各鉆類(lèi)證餡件。⑹藥恭喜同客戶(hù)玻，送聽(tīng)至營(yíng)郵銷(xiāo)中濟(jì)心門(mén)止口。三、拳房地繞產(chǎn)現(xiàn)偶場(chǎng)銷(xiāo)礦售的乓基本舅動(dòng)作們（1就0）②叉注意弄事項(xiàng)⑴照在約產(chǎn)定補(bǔ)乓足日千前，敲再次產(chǎn)與客眉戶(hù)聯(lián)識(shí)系，疼確定鉤日期頭并做增好準(zhǔn)爭(zhēng)備。⑵逢填寫(xiě)宰好后符，再唯次檢齊查戶(hù)螺別、模面積所、總做價(jià)、軌定金叨等是堆否正貸確。⑶物將詳也盡的究情況藝向現(xiàn)尋場(chǎng)主址管匯彈報(bào)、僵并備唯案?，F(xiàn)場(chǎng)雕銷(xiāo)售躍動(dòng)作蜓—沿—定金糕補(bǔ)足三、驚房地猜產(chǎn)現(xiàn)公場(chǎng)銷(xiāo)軍售的廣基本餃動(dòng)作園（1魂1）現(xiàn)場(chǎng)隨銷(xiāo)售爆動(dòng)作劈燕—裙—換訪(fǎng)戶(hù)①索基本蘋(píng)動(dòng)作⑴千定購(gòu)余房屋壩欄內(nèi)模，填感寫(xiě)換血戶(hù)后旅的戶(hù)確別、緣瑞面積榆、總辣價(jià)。⑵漂應(yīng)補(bǔ)灘金額凝及簽恩約金珠，若鞋有變弟化，憐以換養(yǎng)戶(hù)后統(tǒng)的戶(hù)耍別為庸主。⑶港于空耀白處天注明稼哪一唉戶(hù)換往至哪芽一戶(hù)兇。⑷魂其他藝內(nèi)容療同原研定房毯?jiǎn)?。②待注意阿事?xiàng)⑴粥填寫(xiě)恰完后慣，再具次檢趣查戶(hù)桃別、印面積繼、總脆價(jià)、饅定金、飯簽約鉆日等餐是否絨正確謀。⑵懇將原亞定房槍單收肝回。三、沈房地功產(chǎn)現(xiàn)跌場(chǎng)銷(xiāo)柄售的肌基本往動(dòng)作掉（1炊2）①返基本冠動(dòng)作⑴皇恭喜梁客戶(hù)浩選擇感我們湊的房驕屋。⑵塞驗(yàn)對(duì)濕身份鞭證原則件，競(jìng)審核寬其購(gòu)盡房資言格。⑶殿出示皂商品宮房預(yù)漢售示予范合而同文鬧本，暈逐條匹解釋斃合同摘的主賓要條移款：※郊購(gòu)房消雙方旬當(dāng)事剖人的富姓名外或名志稱(chēng)，匹住所度；※記房地硬產(chǎn)的泛坐落嗎、面滋積、傾四周果范圍盾；※授土地視所有停權(quán)性均質(zhì)；得土地她使用印權(quán)獲足得方捕式和皮使用旱期限杠；※撤房地朱產(chǎn)規(guī)她劃使留用性汪質(zhì)；※襖房屋僑的平究面布昨局、遙結(jié)構(gòu)載、建錢(qián)筑質(zhì)待量、族裝飾阻標(biāo)準(zhǔn)肚以及竿附屬配設(shè)施往、配套絹設(shè)施駁等狀示況；※鞏房地墻產(chǎn)轉(zhuǎn)念讓的韻價(jià)格尿、支遇付方般式和單期限仆；※壁房地長(zhǎng)產(chǎn)交弟付（驕交房必）日益期；※塞違約頓責(zé)任關(guān)；※謎爭(zhēng)議搜的解奪決方賢式。現(xiàn)場(chǎng)尚銷(xiāo)售除動(dòng)作且—挑—簽訂森合約三、他房地冠產(chǎn)現(xiàn)碗場(chǎng)銷(xiāo)偷售的楊基本坡動(dòng)作淚（1昌2）①秋基本亦動(dòng)作⑷庫(kù)與客托戶(hù)商至討并勁確定貸所有啊內(nèi)容霞，在餃職權(quán)謙范圍航內(nèi)作乘適當(dāng)升讓步映。⑸撲簽約蒙成交和，并親按合搏同規(guī)掠定收羅取第烤一期孩房款潮，同覆時(shí)相騰應(yīng)抵抗扣已赤付定憶金。⑹獅將定咱房單斥收回慮，交搞銷(xiāo)售林現(xiàn)場(chǎng)獵經(jīng)理枕備案忽。⑺平幫助激客戶(hù)忍辦理祥登記冬備案船和銀堅(jiān)行貸賓款事憶宜。⑻承登記纖備案什且辦辰好銀它行貸券款后批，合漲同的昌一份叫應(yīng)交齡給客杯戶(hù)。⑼傲恭喜筋客戶(hù)柱，送弓客至扶大門(mén)腸外或戶(hù)電梯春間?，F(xiàn)場(chǎng)粗銷(xiāo)售貪動(dòng)作曾—膛—簽訂季合約三、野房地竟產(chǎn)現(xiàn)死場(chǎng)銷(xiāo)飽售的申基本捎動(dòng)作憐（1秒2）②銅注意丘事項(xiàng)⑴篇《商踐品房枝銷(xiāo)(歸預(yù))阻售合亡同》滔示范絕文本程應(yīng)事灣先準(zhǔn)等備好糖。⑵議事先俊分析搬簽約地時(shí)可填能發(fā)詠生的損問(wèn)題羅，向失現(xiàn)場(chǎng)濫經(jīng)理崗報(bào)告捆，研致究解刮決辦棗法。⑶捷簽約壺時(shí)，狡如客浪戶(hù)有輕問(wèn)題村無(wú)法藥說(shuō)服拐，匯餡報(bào)現(xiàn)鄰場(chǎng)經(jīng)淋理或違更高痛一級(jí)鐮主管位。⑷叼簽署攝合同遍最由盼購(gòu)房灰戶(hù)主墨自己析填寫(xiě)叛具體皺條款醬，或顆由銷(xiāo)妻售部能門(mén)專(zhuān)詢(xún)?nèi)藢⒂字饕瞻酌@處條違款填無(wú)寫(xiě)好覆，但聞一定久要客犬戶(hù)本號(hào)人親北自簽隆名、敢蓋章個(gè)。⑸版由他年人代慎理簽糧約的稱(chēng)，戶(hù)獎(jiǎng)主給的予代直理人線(xiàn)的委各托書(shū)捆最好斜經(jīng)過(guò)革公證岡。⑹青解釋槐合同層條款申時(shí)，朝在感導(dǎo)情上渾應(yīng)側(cè)組重于拐客戶(hù)彩的立寶場(chǎng)，棕讓其畫(huà)有認(rèn)英同感擦?，F(xiàn)場(chǎng)赤銷(xiāo)售榮動(dòng)作攪—悅—簽訂北合約三、特房地按產(chǎn)現(xiàn)誕場(chǎng)銷(xiāo)肥售的膝基本歸動(dòng)作雹（1喬2）②沈注意塘事項(xiàng)⑺報(bào)簽約擱后的估合同擠，應(yīng)爹迅速弦交房苦地產(chǎn)許交易份中心軌審核呼，并左報(bào)房闊地產(chǎn)登記倍機(jī)構(gòu)娘備案需。⑻赤牢記峽：登熱記備斷案后襲買(mǎi)賣(mài)誤才算娃成交春。⑼晉簽約陡后的皇客戶(hù)匠，應(yīng)步始終亦與其攻保持琴接觸君，幫廢助解盒決各鋼種問(wèn)帽題并請(qǐng)其爆介紹六新客改戶(hù)。⑽爹若客津戶(hù)的后問(wèn)題摔無(wú)法血解決館而不顛能完唱成簽粗約時(shí)遍，讓蜜客戶(hù)清先請(qǐng)懶回，另約律請(qǐng)時(shí)朵間，眉以時(shí)屑間換股取雙專(zhuān)方的碼折讓繞。⑾父及時(shí)扁檢討掃簽約伍的情企況，貞若有法問(wèn)題擊，應(yīng)雅采取攝相應(yīng)孝的應(yīng)削對(duì)措識(shí)施?，F(xiàn)場(chǎng)思銷(xiāo)售墳動(dòng)作炊—少—簽訂耐合約三、員房地憲產(chǎn)現(xiàn)味場(chǎng)銷(xiāo)顫售的舉基本啟動(dòng)作骨（1妄3）現(xiàn)場(chǎng)熊銷(xiāo)售上動(dòng)作瞇—蜂—退鳥(niǎo)房①震基本珍動(dòng)作⑴張分析蔑客戶(hù)熊退房惹原因根，明瘦確是捆否可賊以退學(xué)房。⑵嚼報(bào)現(xiàn)擇場(chǎng)主島管或慢更高俊一級(jí)詠經(jīng)理苗確認(rèn)渣，認(rèn)怖定退榴房。⑶邁財(cái)務(wù)賀結(jié)清練相關(guān)滿(mǎn)款項(xiàng)擱。⑷麻將作肢廢合篩同收粒回，危交公載司留艦存?zhèn)浯a案。⑸秒生意朋不在犬情誼瘦在，豎送客爭(zhēng)至大煌門(mén)外綠或電究梯間厭。②邁注意童事項(xiàng)⑴唇資金柜轉(zhuǎn)移皆事項(xiàng)聰，均誘須由浩雙方辟當(dāng)事顯人簽篩名確五認(rèn)。⑵魯若有聰爭(zhēng)議刮無(wú)法憐解決粗，可拒提請(qǐng)貌仲裁桃機(jī)構(gòu)順調(diào)解費(fèi)或人民勺法院屬裁決滅。4-刻4：房袋地產(chǎn)翅銷(xiāo)售生常見(jiàn)鼻問(wèn)題殿及解飾決實(shí)務(wù)篇：第四節(jié)四、套房地獨(dú)產(chǎn)銷(xiāo)碰售常杏見(jiàn)問(wèn)穩(wěn)題及康解決城措施問(wèn)題識(shí)一鄰——產(chǎn)品鳴介紹罵不詳亞實(shí)①壺產(chǎn)生才原因①倚對(duì)公總司的崇項(xiàng)目戚和產(chǎn)矛品不替熟悉肆。②拿對(duì)競(jìng)高爭(zhēng)樓呈盤(pán)不盒了解幅。③挽迷信慮自己工的個(gè)撇人魅歲力，飛這種紐奉情況視特別夠見(jiàn)于役年輕疾女性罷員工勤。②驢解決艦措施①譜樓盤(pán)筐開(kāi)售隔前組負(fù)織的怒銷(xiāo)售川培訓(xùn)夜，要壟認(rèn)真殃學(xué)習(xí)尋，確保自擴(kuò)己全蛙面了春解及強(qiáng)熟讀犬所有率資料斑。②脾進(jìn)入炸銷(xiāo)售粥現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)時(shí)，賢應(yīng)針脈對(duì)周昏圍環(huán)抖境、草具體由產(chǎn)品再做梯詳細(xì)擦了解份和演鼠練。③長(zhǎng)多講砌多練獵，不陪斷修慰正自釘己的錦說(shuō)辭辜和表守達(dá)技筑巧。④踏隨時(shí)企請(qǐng)教扇老員日工和踢部門(mén)燥主管俘。⑤邊端正輕銷(xiāo)售勿觀(guān)念著，明傷確讓牢客戶(hù)肆認(rèn)同羊自己礎(chǔ)、實(shí)犯現(xiàn)房屋買(mǎi)捆賣(mài)成醒交才培是最稻終目葉的。四、獨(dú)房地躍產(chǎn)銷(xiāo)謎售?？耙?jiàn)問(wèn)縱題及宗解決雙措施問(wèn)題史二晚——隨意明答應(yīng)用客戶(hù)哪要求①猶產(chǎn)生志原因①躺急于恥成交帝。②胸被極鮮少數(shù)半別有齊用心井的客段戶(hù)所產(chǎn)誘導(dǎo)低。②魚(yú)解決林措施①升相信絕自己椒的產(chǎn)揀品，視相信館自己籃的能紋力。②并確實(shí)或了解劣公司脊的各盜項(xiàng)規(guī)楊定，痰不確要定的烘狀況司，向現(xiàn)場(chǎng)較（銷(xiāo)泊售）鬧經(jīng)理鬼請(qǐng)示永。③某注意示辨別豪客戶(hù)款的談炊話(huà)技午巧，載注意拐把握摩影響漂客戶(hù)成交銅的關(guān)史鍵因忙素。④鹽所有磨文字迫材料物，列梅入合國(guó)同的踏內(nèi)容斑應(yīng)認(rèn)勾真審醒核。⑤羨公司冒明確移規(guī)定認(rèn)，若張逾越假個(gè)人鳥(niǎo)權(quán)責(zé)仇而造執(zhí)成損繁失，由個(gè)水人負(fù)哲全責(zé)僵。四、斑房地儉產(chǎn)銷(xiāo)惱售常落見(jiàn)問(wèn)源題及時(shí)解決堅(jiān)措施問(wèn)題璃三摘——未及適時(shí)做屠客戶(hù)汽追蹤①削產(chǎn)生木原因①撓現(xiàn)場(chǎng)心銷(xiāo)售早繁忙坐，沒(méi)淋有空況閑。②蘋(píng)自己優(yōu)錯(cuò)誤爐認(rèn)為釘客戶(hù)績(jī)追蹤糊的效朱果不迎大。③腔置業(yè)攻顧問(wèn)欠之間賞協(xié)調(diào)四不夠捏，同葬一客伶戶(hù)，旅害怕司重復(fù)煤追蹤率。②致解決竭措施①環(huán)每日刊設(shè)立冒規(guī)定倚時(shí)間普，建委立客漿戶(hù)檔燭案，盼并按然成交的可封能性想分門(mén)黎別類(lèi)唱。②賞電話(huà)襲追蹤摧或人乳員拜進(jìn)訪(fǎng)，寬都應(yīng)濃事先溝想好膛理由新和措辭，宴以免證客戶(hù)熔生厭濤。③燭每日篩追蹤遞要記輩錄在巖案，白分析同客戶(hù)王考慮傲的因佩素，并及釣時(shí)匯刑報(bào)現(xiàn)靠場(chǎng)經(jīng)旅理，撓相互確探討拆說(shuō)服虎的辦勾法。④鑄盡量錦避免球電話(huà)裳游說(shuō)沒(méi)，最腫好能絨邀請(qǐng)荒來(lái)現(xiàn)兵場(chǎng)，煮可以充分老借用怒各種欺道具匹，以互提高哀成交點(diǎn)概率例。四、鉛房地辣產(chǎn)銷(xiāo)渣售常月見(jiàn)問(wèn)膠題及趣解決努措施問(wèn)題汁四普——不善盡于運(yùn)亂用道刷具①洲產(chǎn)生輩原因①仙迷信常自己吉的說(shuō)谷服力小。②不明杜白各綠種現(xiàn)匹場(chǎng)銷(xiāo)牲售道爪具的剝促銷(xiāo)戀功能。②典解決灶措施①齊了解逗不同晴的現(xiàn)癥場(chǎng)銷(xiāo)命售道彎具對(duì)劇說(shuō)明信樓盤(pán)紡的各渠種輔助承功能慰。②兇多問(wèn)惱多練彈，正柳確運(yùn)堤用名系片、絹海報(bào)箱、說(shuō)秩明書(shū)涉、燈箱悟、模夫型等犯銷(xiāo)售主道具船。③瘡營(yíng)造騎現(xiàn)場(chǎng)愧氣氛袍，注屆意團(tuán)聾隊(duì)配約合。四、愚房地當(dāng)產(chǎn)銷(xiāo)斬售常敘見(jiàn)問(wèn)砍題及歸解決棟措施問(wèn)題沿五站——客戶(hù)毛喜歡熊卻遲膝遲不養(yǎng)定①學(xué)產(chǎn)生賭原因①殃對(duì)產(chǎn)濤品不徑了解多，想瘡再作鑼比較摸。②盈同時(shí)負(fù)選中業(yè)幾套故單元挎，猶我豫不灰決。③懼想付腸定金米，但藝身邊細(xì)錢(qián)很鄰少或掉沒(méi)帶劍。②森解決功措施①睜針對(duì)末客戶(hù)屠的問(wèn)虜題，問(wèn)再作額盡可墾能的孤詳細(xì)船解釋四。②詠若客糾戶(hù)來(lái)足訪(fǎng)多伐次，轉(zhuǎn)對(duì)產(chǎn)婚品已毯很了晉解，勾則應(yīng)缸力促其早辛下定廈金。③占縮小礎(chǔ)客戶(hù)目選擇屠范圍蕩，肯速定他抖的某尸項(xiàng)選膽擇，譯以便促使攝其早損下決什心簽峰約。④躍定金度無(wú)論務(wù)多少勵(lì)，能敵付則彼定；鼠若客熟戶(hù)方今便，妖應(yīng)該上門(mén)突收取嚷定金撫。⑤綿暗示扇其他爆客戶(hù)楊也看恐中同組一套鴿單元扛，或塔房屋歡即將調(diào)價(jià)炮，早碑下定噴金則耐早定床心。四、破房地駕產(chǎn)銷(xiāo)違售常順見(jiàn)問(wèn)辯題及啦解決脾措施問(wèn)題饞六霸——交定旁金后岔遲遲紀(jì)不簽擦約①紀(jì)產(chǎn)生鹽原因①裕對(duì)所牢定房脅屋又裙開(kāi)始?jí)灙q豫想不決斜。②總事務(wù)星繁忙炒，有課意無(wú)愧意間盞忘記滴了。③樓想通穿過(guò)晚棕簽約之，以揭拖延牢付款仿時(shí)間護(hù)。②殲解決留措施①傘盡快真簽約柄，避哀免節(jié)模外生袋枝。②濁及時(shí)悟溝通山聯(lián)系根，提析醒客刊戶(hù)簽捎約時(shí)銅間。③胖客戶(hù)珍預(yù)定僅時(shí)，公要約鍛定簽鞭約時(shí)加間和怎違反盤(pán)罰則脊。四、丈房地訴產(chǎn)銷(xiāo)辜售?；忠?jiàn)問(wèn)杜題及然解決拿措施問(wèn)題鬧七攝——客戶(hù)撇退定嗽或退償房①堡產(chǎn)生茅原因①之客戶(hù)營(yíng)的確矩自己痰不喜少歡。②盡受其帽它樓蹲盤(pán)的曬置業(yè)俯顧問(wèn)齡或周陰圍人美影響酬，猶梅豫不醬決。③航因財(cái)饅力或肌其他牲不可庭抗拒鄉(xiāng)豐的原印因，零無(wú)法專(zhuān)繼續(xù)渴履行蔽承諾充。②繼解決鄰措施①僵了解底客戶(hù)家的退宏戶(hù)原迅因，正研討腐挽回過(guò)之道拾，設(shè)法恩解決陡。②英肯定傅客戶(hù)麗選擇禍，幫幻玉助排鑼除干猴擾。③疼按程研序退夢(mèng)房，甲各自屠承擔(dān)困違約深責(zé)任蠶。四、醋房地更產(chǎn)銷(xiāo)恒售常珠見(jiàn)問(wèn)優(yōu)題及怒解決光措施問(wèn)題價(jià)八至——一房殖二賣(mài)①拒產(chǎn)生撕原因①置業(yè)個(gè)顧問(wèn)麗疏忽餐，動(dòng)折作出沿錯(cuò)。②沒(méi)有愈做好焰銷(xiāo)控挽對(duì)答恢，現(xiàn)旱場(chǎng)經(jīng)原理和只置業(yè)纖顧問(wèn)瓣配合恒有誤。②驅(qū)解決足措施①冷明白弟事情家原由尋和責(zé)虎任人擔(dān)，公天司另書(shū)行處祥理。②起先對(duì)爺客戶(hù)押解釋貼，降浩低姿別態(tài)，犯口氣健婉轉(zhuǎn)殃，請(qǐng)客戶(hù)畫(huà)見(jiàn)諒隆。③攀協(xié)調(diào)古客戶(hù)礙換房雜，并忠可給德予適勺當(dāng)優(yōu)長(zhǎng)惠。④纖若客困戶(hù)不朵同意疾換房繼，報(bào)牢告公忽司上遙級(jí)部雁門(mén)，經(jīng)同遺意后跟，加流倍退辰還定巡壽金。⑤我務(wù)必匹當(dāng)場(chǎng)串解決肉，避雷免官絨司。四、外房地毯產(chǎn)銷(xiāo)誕售常泊見(jiàn)問(wèn)插題及章解決憂(yōu)措施問(wèn)題蒙九芳——訂房筋單填旁寫(xiě)錯(cuò)休誤①育產(chǎn)生積原因①接置業(yè)脊顧問(wèn)耗的操皆作失窄誤。②督公司糖銷(xiāo)售濤政策長(zhǎng)的有詠關(guān)規(guī)獎(jiǎng)定調(diào)視整。②客解決膽措施①見(jiàn)嚴(yán)格黨操作纖程序橫，加圍強(qiáng)業(yè)撫務(wù)訓(xùn)躲練。②父軟性扯訴求彈，甚鵝至可鋤以通蹈過(guò)適遺當(dāng)退翼讓?zhuān)M量爭(zhēng)取錯(cuò)客戶(hù)燭配合篩更改味。③盆想盡倍各種乞辦法約立即崇解決胖，不帖能拖穩(wěn)延。四、服房地方產(chǎn)銷(xiāo)恒售常騾見(jiàn)問(wèn)哀題及陵解決諸措施問(wèn)題絲式十退—捕—簽約拉出現(xiàn)枯問(wèn)題①情產(chǎn)生她原因①心簽約獲人身頌份認(rèn)枯定，信相關(guān)柿證明浙文件意等操謙作程掠序和脆法律挖法規(guī)煉認(rèn)識(shí)帽有誤嫂。②境簽約筆時(shí)，冶在具灘體條餅款上身討價(jià)廳還價(jià)配（通構(gòu)常有榜：面撒積認(rèn)次定、哲貸款陶額度發(fā)和程序暫、工款程進(jìn)昂度、醒建材膀裝潢資、違全約處翁理方獵式、是付款證方式辨……儉）。③數(shù)客戶(hù)陽(yáng)想通壯過(guò)挑睛毛病課來(lái)退林房，鼓以逃科避因兔違約肢而承浴擔(dān)的遷賠償翼責(zé)任竹。②滴解決妙措施①套仔細(xì)縱研究袍標(biāo)準(zhǔn)贏(yíng)合同車(chē)，通識(shí)曉相慚關(guān)法慎律法弄規(guī)。②需兼顧聲雙方盈利益潔，以財(cái)“雙挨贏(yíng)策對(duì)略”終簽訂渾條約失細(xì)則羊。③蠻耐心御解釋覽，強(qiáng)就力說(shuō)描服，燒以時(shí)倉(cāng)間換薦取客兆戶(hù)妥看協(xié)。④仰在職焦責(zé)范窯圍內(nèi)隊(duì)，研纏討條味文修喜改的童可能啟。⑤姥對(duì)無(wú)文理要腿求，唉按程抗序辦啄事，衛(wèi)若因小此毀誼約，衣則各翠自承擔(dān)控違約攝責(zé)任每。四、錫房地泡產(chǎn)銷(xiāo)耳售常偏見(jiàn)問(wèn)符題及卷解決縮慧措施問(wèn)題潤(rùn)十一尿—股—客戶(hù)坑要求度優(yōu)惠情⑴①績(jī)產(chǎn)生翼原因①怠知道居先前聾的客耐戶(hù)成匹交有祝折扣煎。②秤置業(yè)刪顧問(wèn)過(guò)急于歉成交總，暗數(shù)示有這折扣斃。③權(quán)客戶(hù)紐奉買(mǎi)東罵西有桂打折哈習(xí)慣職。情況1、客戶(hù)跌一再亡要求棉折扣四、莊房地蜻產(chǎn)銷(xiāo)大售常略見(jiàn)問(wèn)越題及棍解決菠措施問(wèn)題否十一迅—岸—客戶(hù)提要求僅優(yōu)惠搞⑴①矩立場(chǎng)周堅(jiān)定獄，堅(jiān)擱持產(chǎn)察品品繭質(zhì)，盼堅(jiān)持洋價(jià)格搭的合餅理性沾。②仙價(jià)格悶擬訂覆預(yù)留兔足夠田的還效價(jià)空及間，慰并設(shè)腐立幾君重的膽折扣儀幅度狗，由芽置業(yè)隙顧問(wèn)宇、現(xiàn)誤場(chǎng)經(jīng)理卡和各能等級(jí)瓜領(lǐng)導(dǎo)副分級(jí)奴把關(guān)奪。③側(cè)大部肅分預(yù)視留折追讓空疊間，決還是伴由一旅線(xiàn)置鍬業(yè)顧越問(wèn)掌瞎握，宰但應(yīng)疫注意匯逐漸蜘退讓壩，讓客戶(hù)缺知道倦還價(jià)煩不易令，以范防無(wú)站休止工還價(jià)輕。