終端促銷必備二十六式

終端促銷二十六式新中源湖南營銷中心第一頁，共三十六頁。11、產(chǎn)品折扣讓利要點(diǎn)：價(jià)格折扣或特價(jià)，主要是：限時(shí)特價(jià)或閃時(shí)搶購兩種方式；分析：特價(jià)或讓利銷售是直接、效果最明顯的促銷方式，但其是把雙刃劍，一方面銷售利潤低，另一方面對產(chǎn)品后期銷售價(jià)格有影響，陶瓷類產(chǎn)品屬低關(guān)注類產(chǎn)品，市場傷害主要體現(xiàn)在對工程客戶、意向客戶層面；注意：開展折扣或特價(jià)促銷活動(dòng)之前，應(yīng)將產(chǎn)品價(jià)格高掛不低于15天，同時(shí)給予POP海報(bào)說明（店內(nèi)、店外），海報(bào)應(yīng)簡短明了，直接告訴消費(fèi)者便宜了多少錢，并且活動(dòng)時(shí)間不宜過長，二至三天為佳；所折讓額度應(yīng)盡可能高，否則無法引起關(guān)注；第二頁，共三十六頁。22、買贈(zèng)促銷要點(diǎn)：買贈(zèng)促銷，方式有兩種，買A送A，買A送B，B可以是實(shí)物亦可以是服務(wù)同時(shí)可考慮兩種贈(zèng)送方式：長期贈(zèng)送和短期贈(zèng)送實(shí)例：【例如】買地磚送墻磚（買A送B）；買磚送清潔服務(wù)（買A送B）買地磚15方送1方本品（買A送A）分析：買贈(zèng)是目前較為通行的促銷方式，但是，贈(zèng)品的高度同質(zhì)化造成消費(fèi)者疲勞，很難引起消費(fèi)者興趣，一個(gè)好的贈(zèng)品（實(shí)物或服務(wù)）會(huì)對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣沖激；注意：所選擇的贈(zèng)品品牌一定不能比本品低；贈(zèng)品的采購價(jià)格應(yīng)不為消費(fèi)者所知，并具有可描述價(jià)值空間；活動(dòng)開展前應(yīng)詳細(xì)計(jì)算投入產(chǎn)出比，考慮費(fèi)用承受能力；第三頁，共三十六頁。33、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：購買成交，返還現(xiàn)金按成交梯度返還、接單返還實(shí)例：【例如】購物200元，返還50元每成交一單送紅包一個(gè)（不論金額）分析：相當(dāng)于直接折扣，當(dāng)有讓消費(fèi)者意外收獲的效果，且能有效保護(hù)價(jià)盤；采用按單返還，可降低費(fèi)率；注意：雖現(xiàn)金返還與直接折扣本質(zhì)相同，但操作時(shí)一定不能直接將返還從貨款中扣出；現(xiàn)金返還應(yīng)根據(jù)情況，確定返還時(shí)間，如：開單后、提貨后、鋪貼后；第四頁，共三十六頁。44、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證享受一般消費(fèi)者無法獲得之優(yōu)惠額度；方式主要有：給老客戶發(fā)放優(yōu)惠卷、通過媒體發(fā)放優(yōu)惠卷、針對目標(biāo)消費(fèi)群發(fā)放；實(shí)例：【例如】憑優(yōu)惠券，優(yōu)惠一定幅折扣或額外服務(wù)分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值注意：優(yōu)惠卷的發(fā)放量一定要控制數(shù)量，不能讓消費(fèi)者很輕易得到；優(yōu)惠卷的折扣力度應(yīng)是全方位的，如此才能讓消費(fèi)者感覺到優(yōu)惠卷的含金量，激起用優(yōu)惠卷的欲望；第五頁，共三十六頁。55、集點(diǎn)購買要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，給予額外優(yōu)惠實(shí)例：【例如】月銷售額達(dá)10萬元，除正常返點(diǎn)外，額外給予3%分析：泥水工家裝公司小區(qū)推廣第六頁，共三十六頁。66、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣，實(shí)例：【例如】購買本品，可獲得**家具等高額折扣分析：聯(lián)合促銷可讓消費(fèi)者獲得更廉價(jià)的家居成本；更適合80后為主流的現(xiàn)代消費(fèi)者的“懶”消費(fèi)習(xí)慣；雙向性宣傳，有利于廣宣知名度裝修、裝飾更融一體，更能表現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與水準(zhǔn)；注意：聯(lián)合伙伴的經(jīng)營行為不可隨意更改，不可向其他消費(fèi)者提供更低的折扣；聯(lián)合伙伴的品牌力不可低于本品第七頁，共三十六頁。77、免費(fèi)（部分）試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品或部分免費(fèi)試用實(shí)例：

【例如】陶瓷行業(yè)的運(yùn)用，主要體現(xiàn)在：針對大型社區(qū)選擇，有地位、聲譽(yù)高的消費(fèi)給予免費(fèi)提供或部分免費(fèi)提供產(chǎn)品，形式樣板式工程，帶動(dòng)銷售；分析：此促銷需事先投入成本，后期效果可控性差注意：1、選擇合適的參與對像，地位、聲譽(yù)、口碑；2、參與對像應(yīng)允許對其進(jìn)行廣宣第八頁，共三十六頁。88、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：購物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場或者集中開獎(jiǎng)實(shí)例：【例如】買產(chǎn)品達(dá)5000元，可免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次，獎(jiǎng)金5000元分析：當(dāng)前在縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，抽獎(jiǎng)活動(dòng)依然廣受青睞，每人個(gè)都相信自己會(huì)有好運(yùn)氣；注意：1、按費(fèi)用計(jì)算，未達(dá)到一定額度不要投入一等獎(jiǎng)2、不可因設(shè)過多獎(jiǎng)項(xiàng)，而降低一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)額度，沒有人看到小獎(jiǎng)，引起關(guān)注的只有一等獎(jiǎng)3、不可因有抽獎(jiǎng)活動(dòng)而放棄常規(guī)促銷；第九頁，共三十六頁。99、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)主要運(yùn)用于人氣提升實(shí)例：【例如】進(jìn)店有禮分析：規(guī)模性有獎(jiǎng)參與可最大化提升消費(fèi)者，特別是潛在消費(fèi)者的關(guān)注度，對得升品牌、店面宣傳、促銷活動(dòng)有極好的推動(dòng)作用；注意：單次獎(jiǎng)品的設(shè)置應(yīng)考慮費(fèi)用核算，不要將部分消費(fèi)者重復(fù)獲得獎(jiǎng)品做以控制，要知道越重復(fù)，關(guān)注率越高；第十頁，共三十六頁。1010、游戲參與要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品實(shí)例：【例如】如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情第十一頁，共三十六頁。1111、競技活動(dòng)要點(diǎn)：參與競技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：【例如】如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情第十二頁，共三十六頁。1212、公關(guān)贊助要點(diǎn)：贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力第十三頁，共三十六頁。1313、現(xiàn)場展示要點(diǎn)：在重要場所展示新產(chǎn)品實(shí)例：【例如】本品與私拋廠產(chǎn)品比較分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高第十四頁，共三十六頁。1414、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：陶瓷行業(yè)的操作主要是建立消費(fèi)者名錄，讓意向客戶產(chǎn)生從群效應(yīng)和明星效應(yīng)實(shí)例：【例如】建立消費(fèi)者檔案，并拍攝成品照片，如有可能在全部裝修裝飾完成后，形成單戶整套效果展示；分析：讓消費(fèi)者親身感覺身邊的人、名人的選擇，及選擇產(chǎn)品的使用效果；注意：建立消費(fèi)者檔案，特別是配以照片的檔案應(yīng)獲取消費(fèi)者同意，并給予獎(jiǎng)勵(lì)；檔案本應(yīng)的相當(dāng)檔次，提升產(chǎn)品使用品位第十五頁，共三十六頁。1515、人員推介要點(diǎn)：賣場設(shè)置專門促銷推介人員實(shí)例：【例如】促銷員，臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通第十六頁，共三十六頁。1616、分銷商政策激勵(lì)要點(diǎn)：給分銷商更多的政策激勵(lì)梯度返利、裝修支持、優(yōu)秀評選、年度旅游實(shí)例：【例如】完成月任務(wù)，額外給予*%獎(jiǎng)勵(lì)，完成年度任務(wù)額外給予*+1%獎(jiǎng)勵(lì)，并參加優(yōu)秀評選、年度旅游等分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段注意：人需要的不單單只的金錢利益，還有社會(huì)形像，中國人最愛面子；獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該是多梯度的，多層級的，人人不落空；獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該是多元化的，多重的和貼合實(shí)際的；第十七頁，共三十六頁。1717、捆綁銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實(shí)例：【例如】買超低特價(jià)地磚需搭售瓷片分析：超低價(jià)格產(chǎn)品降低了經(jīng)銷商利潤，通過捆綁銷售，特價(jià)產(chǎn)品有了更強(qiáng)的競爭力，所捆產(chǎn)品為經(jīng)銷商帶來了利潤；注意：選擇主產(chǎn)品應(yīng)為當(dāng)前銷售主流產(chǎn)品，非暢銷產(chǎn)品引起關(guān)注率較低；所捆綁的輔助產(chǎn)品亦應(yīng)給予特價(jià)支持，使消費(fèi)者更樂意接受；第十八頁，共三十六頁。1818、限量特供要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣場的特價(jià)或者無償銷售實(shí)例：【例如】

1元瓷片，每店每天限20平米分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果第十九頁，共三十六頁。1919、服務(wù)舉措要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實(shí)例：【例如】提供清潔服務(wù)、一年保養(yǎng)一次等；分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé)第二十頁，共三十六頁。2020、老顧客回訪要點(diǎn)：對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實(shí)例：【例如】對于社會(huì)形像高、群眾知名度高、人緣好的客戶給予售后增值；分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客第二十一頁，共三十六頁。2121、社會(huì)熱點(diǎn)炒作要點(diǎn)：針對社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作借事造勢借勢造事實(shí)例：【例如】

315還原陶瓷真實(shí)價(jià)格分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事第二十二頁，共三十六頁。2222、產(chǎn)品概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念，概念應(yīng)貼合當(dāng)前階段的政策、政府、主流動(dòng)向，如：環(huán)保、節(jié)能等實(shí)例：【例如】環(huán)保產(chǎn)品節(jié)能產(chǎn)品等分析：針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣第二十三頁，共三十六頁。2323、獨(dú)特賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化實(shí)例：【例如】防污、防滑、環(huán)保等分析：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶第二十四頁，共三十六頁。2424、顧客消費(fèi)引導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：【例如】做消費(fèi)者教育，告知識(shí)別磚的差別分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)第二十五頁，共三十六頁。2525、免費(fèi)咨詢指導(dǎo)要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢，提供免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)實(shí)例：【例如】設(shè)立專門裝修人員，改變眾企業(yè)“買磚送免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)”服務(wù)，為消費(fèi)者提供無前提條件的免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)；分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助第二十六頁，共三十六頁。2626、其它創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實(shí)例：【例如】文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果第二十七頁，共三十六頁。27終端廣宣七種武器第二十八頁，共三十六頁。281、飛機(jī)※電視廣告中央電視臺(tái)地方臺(tái)廣播電臺(tái)第二十九頁，共三十六頁。292、大炮※期刊報(bào)紙廣告全國性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊第三十頁，共三十六頁。303、手榴彈※新聞造勢報(bào)紙軟文企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件第三十一頁，共三十六頁。314、步兵※促銷活動(dòng)渠道內(nèi)對商家的促銷對終端顧客的促銷公司內(nèi)的人員促銷第三十二頁，共三十六頁。325、子彈※活動(dòng)宣傳品產(chǎn)品單頁促銷單頁大小小海報(bào)產(chǎn)品樣機(jī)促銷禮品第三十三頁，共三十六頁。336、刺刀※產(chǎn)品的135賣點(diǎn)1句賣點(diǎn)3句實(shí)惠5句技術(shù)支持第三十四頁，共三十六頁。347、匕首※產(chǎn)品常見問題答復(fù)促銷員實(shí)用問答十問十答第三十五頁，共三十六頁。35內(nèi)容總結(jié)終端促銷二十六式。價(jià)格折扣或特價(jià)，主要是：限時(shí)特價(jià)或閃時(shí)搶購兩種方式。【例如】買地磚送墻磚（買A送B）。買磚送清潔服務(wù)（買A送B）。買地磚15方送1方本品（買A送A）。購買成交