成功媒體銷售人員特質(zhì)

成功媒體銷售人員特質(zhì)（顧問式銷售的概念）廣告媒介高級(jí)培訓(xùn)班我要常常講這樣的話上個(gè)月,你們商品賣的好嗎?這個(gè)月的預(yù)算分配,是不是需要調(diào)整一下?我建議，不妨換別的媒體,攻占別的年齡層?其實(shí)不管收視率多少，都是有自己的受眾群!這是下個(gè)月幾種不同效果的排期表,您看看選那一張比較好!廣告就是對(duì)準(zhǔn)受眾不斷發(fā)出聲音！在廣告期間，銷售人員也要有動(dòng)作才行！競爭品牌廣告投放的力度已經(jīng)加大,我們是不是要改變媒體投放策略!我想用分散多點(diǎn)的方式進(jìn)攻市場!我建議用主力時(shí)段抓住觀眾的視點(diǎn)?不管是或不是從今天開始，采用顧問式銷售并且以銷售(電視/報(bào)紙)媒體為志為榮IamBESTPeterDrucker何謂行銷行銷的目的是讓銷售成為多余，行銷的目的是清楚了解消費(fèi)者，讓產(chǎn)品或服務(wù)本身能自行吸引消費(fèi)者。一種拉力由外而內(nèi)的思考以消費(fèi)者眼光我的產(chǎn)品可以解決問題如何滿足需求成功標(biāo)準(zhǔn)為消費(fèi)者滿意一種推力由內(nèi)而外的思考以公司眼光我的產(chǎn)品最好不過如何賣出產(chǎn)品成功標(biāo)準(zhǔn)為營業(yè)額推銷行銷推銷與行銷的不同何謂推銷與行銷的不同觀點(diǎn)方式目的先有產(chǎn)品先有市場傳統(tǒng)整合自己獲利滿足客戶推銷行銷

ProductionPricePlacePromote

CustomerCostConvenientCommunication市場的變化與演進(jìn)

Person

Program

Proceed

Prime兩只眼睛兩只耳朵一個(gè)大腦兩只手一張嘴信用動(dòng)之以情訴之以理接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺/感情方法誠意技巧實(shí)力能力/實(shí)力理性感性做人做事從陌生到熟識(shí)說話表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識(shí)結(jié)識(shí)陳述接受融合互賴機(jī)會(huì)點(diǎn)切入點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)交集點(diǎn)基礎(chǔ)點(diǎn)電話溝通預(yù)約走訪共處期追蹤接觸深談交易應(yīng)聲應(yīng)變應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)網(wǎng)魚捕魚抓魚喂魚養(yǎng)魚膽識(shí)口才感覺誠意魄力耐力接觸下單相處期游說期考驗(yàn)期共處期客戶需要的程度我給客戶的程度雙方可配合程度探測(cè)對(duì)方需要?jiǎng)?chuàng)造對(duì)方需要確定對(duì)方需要客戶可以滿足客戶產(chǎn)生抱怨發(fā)生客戶投訴滿意改良皆大歡喜服務(wù)相處第一次見面關(guān)鍵的秒50認(rèn)識(shí)你喜歡你相信你認(rèn)識(shí)你名片\自述\交談喜歡你多問\多聽\多了解相信你需要\期待\解決\滿足我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我想-他認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想-他認(rèn)為我會(huì)怎樣對(duì)待他我想-他認(rèn)為他會(huì)怎樣對(duì)待我從主觀性(直覺角度)作假設(shè)或判斷從理性(思考角度)作假設(shè)或判斷從技巧性作假設(shè)或判斷媒體銷售人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有的特性與概念媒體銷售人員對(duì)自己應(yīng)有特質(zhì)與認(rèn)知媒體銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)與理念媒體銷售人員對(duì)自己應(yīng)有的期許媒體銷售人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有的特性與概念媒體銷售人員對(duì)自己應(yīng)有特質(zhì)與認(rèn)知媒體銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)與理念媒體銷售人員對(duì)自己應(yīng)有的期許1.生產(chǎn)2.無性3.無性4.無法定時(shí)庫存獨(dú)占回收商品的特性1.有力2.有力3.有力4.有力煽動(dòng)包容感染傳述商品的特性要告訴客戶廣告不是立竿見影,但是廣告可以發(fā)揮----“可增加商品的價(jià)質(zhì)感”“激起購買沖動(dòng)與欲望”“尋出與制造目標(biāo)群眾”“塑造企業(yè)的品牌印象”廣告媒體的效益投放“廣告”是促成“協(xié)銷”的有效工具所以----刊登廣告絕不是砸廣告費(fèi)銷售廣告媒體基本的概念(一)“廣告”對(duì)客戶就是在市場上，快速增加品牌效能。因此商品做廣告投放并不是我們對(duì)客戶挖廣告費(fèi)銷售廣告媒體基本的概念(二)投放廣告是加速商品銷售的直接手段。所以----千萬不要認(rèn)為是在拉廣告銷售廣告媒體基本的概念(三)廣告媒體建立品牌定位確認(rèn)尋出對(duì)象開拓通路穩(wěn)定市場有大量廣告并不一定有大銷量但是沒有廣告就一定沒有銷量廣告對(duì)銷售就是助長劑媒體銷售人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有的特性與概念媒體銷售人員對(duì)自己應(yīng)有特質(zhì)與認(rèn)知媒體銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)與理念媒體銷售人員對(duì)自己應(yīng)有的期許信念-

Belief專家-

Expert主動(dòng)-

Self團(tuán)隊(duì)-

TeamworkBEST媒體銷售人員應(yīng)具備的理念媒體銷售人員應(yīng)具備的理念信念-沒有行不行專家-沒有學(xué)不會(huì)主動(dòng)-沒有做不到團(tuán)隊(duì)-沒有不成功BEST看對(duì)人講對(duì)話是媒體專業(yè)銷售人員必備的能力你要你要你要會(huì)你要能你更必須要敢講會(huì)講陳述與比較說服與吸引完成交易怎麼辦?時(shí)間短!資訊少!那里找?第一次面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)要講什麼?需聽什麼?得看什麼?寫些什麼?準(zhǔn)備什麼?拿到什麼?第一次面對(duì)新客戶-態(tài)度-資料-講話-禮儀-開場-迎合-迂回-結(jié)合輕薄短小啟承轉(zhuǎn)合挖掘(創(chuàng)造)客戶需求了解自我媒體的優(yōu)勢(shì)理解品牌對(duì)手的策略快速提出媒體現(xiàn)況提出可行性方案培養(yǎng)客戶的依賴度道德操守小結(jié):專業(yè)銷售上的認(rèn)知休息10分鐘接下來-----------媒體銷售人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有的特性與概念媒體銷售人員對(duì)自己應(yīng)有特質(zhì)與認(rèn)知媒體銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)與理念媒體銷售人員對(duì)自己應(yīng)有的期許專業(yè)銷售的程序懂得分析商品屬性與市場價(jià)值從應(yīng)有的銷售額反算投量從消費(fèi)目標(biāo)大眾來考量媒體貫徹落實(shí)與效果評(píng)估專業(yè)銷售媒體的程序懂得分析商品屬性與市場價(jià)值從應(yīng)有的銷售額反算投量從消費(fèi)目標(biāo)大眾來考量媒體貫徹落實(shí)與效果評(píng)估專業(yè)銷售媒體的程序察訪商品思考商品觀察商品測(cè)評(píng)商品一般商場大型賣場百貨公司購物中心形式價(jià)位競品擺設(shè)處置物處促銷觀感度偏愛度知名度接受度采買者使用者優(yōu)勢(shì)點(diǎn)銷貨渠道企業(yè)規(guī)模特殊期望懂得分析商品屬性與市場價(jià)值從應(yīng)有的銷售額反算投量從消費(fèi)目標(biāo)大眾來考量媒體貫徹落實(shí)與效果評(píng)估專業(yè)銷售媒體的程序記住:選擇有人口的區(qū)域思考:廣告給誰看?誰會(huì)看廣告?誰會(huì)注視看廣?使用者購買者銷售者有購買沖動(dòng)有實(shí)際行動(dòng)有代銷意愿懂得分析商品屬性與市場價(jià)值從應(yīng)有的銷售額反算投量從消費(fèi)目標(biāo)大眾來考量媒體貫徹落實(shí)與效果評(píng)估專業(yè)銷售媒體的程序記住:用有限的預(yù)算將傳輸信息極大化思考:合理分配廣告預(yù)算？看到幾次看到多久覆蓋多大積累印象醞釀意圖產(chǎn)出效果品牌購買速度記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場思考:從收視與閱報(bào)變成有效接觸預(yù)期銷量覆蓋面積合理計(jì)算理性建議消耗人數(shù)最多人數(shù)次數(shù)/面積挑選媒體接觸信息人數(shù)到達(dá)最大化總接觸次數(shù)投放費(fèi)用懂得分析商品屬性與市場價(jià)值從應(yīng)有的銷售額反算投量從消費(fèi)目標(biāo)大眾來考量媒體貫徹落實(shí)與效果評(píng)估專業(yè)銷售媒體的程序描繪產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)客戶制定對(duì)目標(biāo)客戶開發(fā)計(jì)劃電話開發(fā)與及時(shí)預(yù)約篩選名單與鎖定主要目標(biāo)搜集與分析客戶相關(guān)信息為客戶創(chuàng)造購買理由設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)及策略理性銷售7階段1.2

.3

.4

.5

.6

.7

.掌握客戶四步曲看魚捕魚抓魚養(yǎng)魚爭取新客源穩(wěn)住舊客戶從客戶的期待感下決策從市場現(xiàn)況創(chuàng)造/滿足需要對(duì)客戶作有效分類與管理客戶是---非常聰明很怕復(fù)雜喜歡少買多送會(huì)作比較討厭被騙希望被贊美不過客戶也需要被適當(dāng)教育客戶總是也會(huì)以---自己的角度來評(píng)定對(duì)廣告投放的多寡第一步：觀念正確老大型普通小型游離合作期間長信譽(yù)良好

$可預(yù)估過去有合作經(jīng)驗(yàn)信譽(yù)不差

次數(shù)與$不定曾有合作過信譽(yù)尚可

$不定僅短占合作過

信譽(yù)泛泛$不大很少配合

信譽(yù)未建立

$幅度大第二步：將客戶分類從

開始從

關(guān)懷新一念之間小結(jié)抓住客戶只要

心信念-

Belief專家-

Expert主動(dòng)-

Self團(tuán)隊(duì)-

Teamwork媒體銷售人員應(yīng)具備的理念BEST信念

沒有完成不了的任務(wù)1.對(duì)目標(biāo)達(dá)成

的信念2.對(duì)任務(wù)指標(biāo)

的信念3.對(duì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

的信念4.對(duì)自我媒體

的信念堅(jiān)定的信念信念-

Belief專家-

Expert主動(dòng)-

Self團(tuán)隊(duì)-

Teamwork媒體銷售人員應(yīng)具備的理念BEST專家

我就是當(dāng)?shù)氐膫髅筋檰枴鞍?去非洲賣鞋！有沒有搞錯(cuò)啊!”沒人穿鞋！市場無限大豈有競爭！1.態(tài)度－正面積極作前注重計(jì)劃作后記得評(píng)估成功有

失敗找理由原因2.態(tài)度－找出競爭優(yōu)勢(shì)對(duì)失敗者來說:

擔(dān)心/恐懼拒絕/無奈失望/否定等待/被動(dòng)哀怨/愛怨

對(duì)成功者來說:1.當(dāng)問題發(fā)生敢沒有大不了的2.當(dāng)拒絕發(fā)生敢那是機(jī)正常的3.當(dāng)事情要做馬上做

等待只是借口

面對(duì)接受馬上做要我學(xué)我要學(xué)學(xué)我要做對(duì)的事，把事做對(duì)

主動(dòng)參加專業(yè)培訓(xùn)接受專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練3.態(tài)度－不斷自我充實(shí)學(xué)習(xí)什麼怎樣學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)反饋滿足現(xiàn)況因材施教因地適宜舉一反三再學(xué)再用4.態(tài)度－遵循對(duì)的學(xué)習(xí)方式1.對(duì)銷售工作的態(tài)度:認(rèn)定/肯定2.對(duì)承接任務(wù)的態(tài)度:堅(jiān)持/完成3.對(duì)學(xué)習(xí)專業(yè)的態(tài)度:接納/改進(jìn)4.對(duì)道德與人格的態(tài)度:正面/健康5.對(duì)積極性觀念的態(tài)度:豎立/落實(shí)事情不但要作完事情更還要做好5.態(tài)度－落實(shí)貫徹清楚需面訪誰確定需聯(lián)系誰排序處理什么主要要開發(fā)誰條理記載什么接近目的拉攏關(guān)系無一遺漏開拓客源隨時(shí)提醒6.態(tài)度－每天的功課累不累------再休息10分鐘

信念-

Belief專家-

Expert主動(dòng)-

Self團(tuán)隊(duì)-

Teamwork媒體銷售人員應(yīng)具備的理念BEST主動(dòng)

敢于不斷嘗試與修正先觀後語先聽再語先聞後問先查後證思維過濾究其疑點(diǎn)反復(fù)論證他用何種態(tài)度向我說話他說話內(nèi)容的真正含義我要聽明他的真正含義要收集相關(guān)資料來佐證要仔細(xì)篩選所有的論證鎖定焦點(diǎn)問題尋求解答持續(xù)檢討所執(zhí)行的方法洽商溝通談判議價(jià)抱怨處理簽約續(xù)約追索欠款提案比稿開發(fā)電話1.主動(dòng)-看人說話的功夫側(cè)重在效益點(diǎn)的分析強(qiáng)調(diào)與重述“廣告能為他們帶來什麼利益”本質(zhì)它是個(gè)球利益它可以使您看的清楚發(fā)揮優(yōu)勢(shì)它可以發(fā)光2.主動(dòng)-分析廣告的效益價(jià)值=品質(zhì)(Quality)價(jià)錢(Price)(Value)V=PQ3.主動(dòng)-告訴客戶的獲利與自己的競爭對(duì)手(同質(zhì)性媒體)相比，看誰的傳播價(jià)值比較好。與廣告主的競爭對(duì)手比較，看誰的效益比較明顯。不要讓價(jià)錢的多寡變成爭執(zhí)的焦點(diǎn)。價(jià)值定律一:銷售有效的價(jià)值注意:針對(duì)客戶的需求提案不要讓客戶看不到價(jià)值分析與探討客戶之競爭對(duì)手在媒體的做法。在同一廣告預(yù)算下,用自我媒體產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)。可以用最少的錢,完成同樣有效果的事情。有把握用最少的時(shí)間,照樣完成最大的效果。價(jià)值定律二:強(qiáng)調(diào)是積累品牌印象三種減輕風(fēng)險(xiǎn)的方法1.2.3.降低轉(zhuǎn)移加強(qiáng)價(jià)值定律三:減輕風(fēng)險(xiǎn)若我的媒體價(jià)格較貴，只要有效，投放在我媒體的廣告可降低滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。若近期市場表現(xiàn)不好，用我的媒體可轉(zhuǎn)移始終處于劣勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)。若與競爭對(duì)手的媒體比較效果不相上下時(shí)，用我的媒體可以加強(qiáng)顧客對(duì)商品的依賴度。先做最要緊的事情制作每日工作行動(dòng)計(jì)劃表A.重要的，必須做的B.緊要的，將要做的C.不要緊的，可以做的每日制訂優(yōu)先順序A--B--CABC4.主動(dòng)-對(duì)時(shí)間的掌握程度想清楚!權(quán)衡輕重界定緩急4.主動(dòng)-對(duì)時(shí)間的掌握程度重要不重要急緩12344.主動(dòng)-對(duì)時(shí)間的掌握程度1.電話預(yù)約技巧2.聯(lián)系/維系技巧3.溝通/說服技巧4.抱怨/處理技巧5.降低賠償技巧6.作息管理技巧7.客戶管理技巧5.主動(dòng)-全方面的技巧信念-

Belief專家-

Expert主動(dòng)-

Self團(tuán)隊(duì)-

Teamwork媒體銷售人員應(yīng)具備的理念BEST團(tuán)隊(duì)協(xié)作相信隊(duì)友的協(xié)助與支持知道自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)知道何時(shí)發(fā)出求救信號(hào)讓隊(duì)友知道如何支援我讓領(lǐng)導(dǎo)知道結(jié)合的力量讓客戶知道我們的團(tuán)隊(duì)1.懂得互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的力量WhatWhereTimingWhichHow每個(gè)人都有天賦異稟每個(gè)人都有切入點(diǎn)每個(gè)能量都有不同效益每個(gè)能量出自不同之處我應(yīng)該怎樣運(yùn)用2.形成團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識(shí)目標(biāo)溝通運(yùn)作分享依存大家共同認(rèn)定的期待彼此愿意交流個(gè)人意見個(gè)人知道揚(yáng)長避短對(duì)經(jīng)驗(yàn)提出檢討與篩選不是依賴而是互補(bǔ)3.團(tuán)隊(duì)與工作小組的不同組織不是臨時(shí)性的結(jié)構(gòu)媒體銷售人員就是一種完人媒體銷售人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有的特性與概念媒體銷售人員對(duì)自己應(yīng)有特質(zhì)與認(rèn)知媒體銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)與理念媒體銷售人員對(duì)自己應(yīng)有的期許1、銷售人員要會(huì)講2、銷售人員要會(huì)想3、銷售人員要會(huì)維系4、銷售人員要會(huì)管理客戶5、銷售人員要會(huì)事半功倍6、銷售人員斗志力要持久7、銷售人員不可有逾軌行事7項(xiàng)修煉法則廣告

專業(yè)銷售人員制定可行性方法的步驟堅(jiān)定自己能完成的決心1.確定清晰的目標(biāo)及理想被拒絕是很正常的事情勇氣+智慧+斗志=績效2.愿意向任何難度挑戰(zhàn)不要自設(shè)門檻不可固步自封不能望自菲薄3.堅(jiān)持最好結(jié)局會(huì)出現(xiàn)但要隨時(shí)修正方式事事懂得變通時(shí)時(shí)對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)實(shí)效與時(shí)效并重4.目標(biāo)不變方法要變進(jìn)步進(jìn)度速度莫求速度快但求腳步穩(wěn)先求次求三求5.行動(dòng)不求快慢在乎意志力的旺盛具備對(duì)目標(biāo)達(dá)成的毅力遵守工作中的各項(xiàng)規(guī)范堅(jiān)定對(duì)任務(wù)指標(biāo)的完成6.專注、自律與堅(jiān)持任務(wù)編組競賽規(guī)則實(shí)施劃分任務(wù)區(qū)域設(shè)計(jì)

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)7.堅(jiān)信與維護(hù)組織的力量媒體從業(yè)人員需要的十八道功夫皮要厚要愛錢耳朵大眼睛銳嘴巴甜敢說敢問敢做敢想敢承擔(dān)敢嘗試敢表現(xiàn)敢創(chuàng)新敢堅(jiān)持敢認(rèn)錯(cuò)懂辯駁懂商機(jī)懂時(shí)機(jī)懂契機(jī)懂技巧懂判斷懂步騶要勤快媒體從業(yè)人員需要的十八道功夫媒體從業(yè)人員的5432154在未來五年內(nèi)認(rèn)識(shí)400位客戶3學(xué)習(xí)成長收入倍增精神超前2推銷實(shí)力推薦能力1一日三訪對(duì)媒體銷售精英團(tuán)隊(duì)的期勉-----皮粗肉厚膽子大眼明手快會(huì)講話腿勤沖刺不畏苦掙錢企圖豈會(huì)怕努力也要有斗志更要有成功但不忘失敗更莫要Thanks!!方法智慧檢討氣餒市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢(shì)與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場