促銷營銷知識培訓(xùn)之絕對成交

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2009-2-3絕對成交為什么要做銷售？收入高，公司里面收入最高的一般是銷售容易，要求低，對學(xué)歷，經(jīng)驗要求都不太高，只要你想做就可以開始1、認為銷售沒有保障2、感覺收入不穩(wěn)定。3、認為銷售求人沒面子。4、害怕被拒絕5、認為自已的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷售技巧。一般人對銷售的五大誤區(qū)什么是銷售？賣產(chǎn)品打關(guān)系表達自己

……就是在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把你的產(chǎn)品賣給相關(guān)的人。銷售為什么要做銷售？一、銷售是所有成功人士的基本功世界級的管理大師湯姆。彼得說過：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。任何成功，都是銷售的成功，無論是政治、文化、教育、科技、發(fā)明等，這個世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功。換句話說：銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。16歲的時候，從推銷員做起，18歲的時候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理，20歲的時候，老板提拔他為總經(jīng)理，這在任何行業(yè)里都極為少見的，更難得的是，當(dāng)時李嘉誠不是自已創(chuàng)業(yè)做總經(jīng)理，而是別人提拔他當(dāng)公司的總經(jīng)理，可見他的銷售技能已經(jīng)幫公司創(chuàng)造了龐大的業(yè)績和利潤，公司才會對他有這么大的信任。事實上，一個人如果能把東西賣出去，他就已經(jīng)具備了所有成功人物具備的素質(zhì)了，要有口才和說服力，要有心理素質(zhì)。。。。這些并不是一朝一夕能學(xué)會的，更不是用錢能買到，是要一點一滴積累學(xué)習(xí)的。李嘉誠所以非常多的企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)初期都是自已親自做銷售。當(dāng)他們的銷售技巧磨練到很好的時候，實際上他們的公司就已經(jīng)有了一個很大的生存空間或者說是成長環(huán)境，對于這一點很多著名的企業(yè)家、總裁都是很清楚。正歷為他們當(dāng)初是從銷售做起的，所以他們在提拔人才的時候特別會觀察哪一個員工對于銷售特別有貢獻，特別擅長銷售，而這個擅長銷售者通常會取代下一個領(lǐng)導(dǎo)人的位子。因此很多企業(yè)家在子女歸國后，未必直接讓子女做管理，通常是讓子女從市場做起，當(dāng)他們了解市場以后，再讓其來管理企業(yè)，這樣才能使企業(yè)健康發(fā)展，畢竟一個企業(yè)的銷售部門，是帶來現(xiàn)金收入，帶來血液循環(huán)的一個重要部門。日本的經(jīng)營之神松下幸之助也是從推銷員做起的臺灣的王永慶也是從銷售做起的比爾蓋茨也是從銷售做起推銷軼件跟客戶簽合同世界上的各行各業(yè)，幾乎每一個最有成就的人，都是從銷售做起來的。所以說：銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。二、銷售=高收入各公司收入最高的基本上都是銷售人員銷售=有前途+有錢途銷售絕對是你正確的選擇（有個必要的前提，你要努力，如果不努力，那你選擇什么都一樣，都只會是失敗者）你愿意做失敗者嗎？生命中最重要的兩件銷售？當(dāng)你自已都不愿意接受自已的觀念，當(dāng)你自已都不相信你自已講的話，當(dāng)你自已都不愿意用你所推薦給別人的產(chǎn)品的時候，你是不可能將東西推銷給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話說：你需要先推銷給你自已，你要先問問自已，我愿不愿意相信我所說的每一句話，我愿不愿意購買我所推薦別人購買的每一項產(chǎn)品，，只要你推銷的東西你認為是人人都需要的。世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德先生說他是這樣做銷售的：原來世界上最好的產(chǎn)品，不是他的雪佛蘭汽車，世界上最好的產(chǎn)品是他自已

一、要把你自已銷售給自已。換句話說，就是要自信喬.吉拉德大量地向別人推銷自已，他經(jīng)常在遇到陌生的人時候發(fā)名片并說：你是，我叫喬。吉拉德，這一盒名片是送給你的。”所有拿到名片的人都嚇一跳，你給我一盒名片干嘛？他說，我希望你記住我叫喬。吉拉德，所以我的作為跟別人不一樣，我一次給你發(fā)一盒，如果你覺得浪費的話，請不要丟掉，你把它給需要買車的人或者是將來你幫我發(fā)給那些陌生人，讓他們也認識喬。吉拉德。有喬。吉拉德出現(xiàn)的地方，就會有他的名片，他在吃飯的時候、看電影的時候、打保齡球的時候都會放一盒名片，告訴別人他叫喬。吉拉德。有一次他去看橄欖球比賽，所有的球迷坐在觀眾臺上，看到自已心愛的球隊進球之后，都會跳起來歡呼，喬。吉拉德一邊歡呼一邊撒名片，很多人在天空中看到名片撒出來了，一看怎么又是喬。吉拉德，甚至在離場的時候發(fā)現(xiàn)，整個地上全是喬。吉拉德的名片，很多人對他印象很深刻，結(jié)果主動找他買車，覺得我要買一臺汽車我要跟這個人買。因為這個人很特殊，我想跟他交朋友，我想認識他到底是誰，一個人這么自信，所以引來別人對他的信任。他告訴自已：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自已。什么叫做“銷售”銷給你自已？我發(fā)現(xiàn)市場上很多人在找工作的時候，喜歡填寫當(dāng)秘書，當(dāng)行政文員，但他們看到招業(yè)務(wù)員和銷售代表的時候，就會擔(dān)心很害怕甚至很反感。害怕銷售或者是排斥和拒絕銷售，大多數(shù)人對銷售這個動作本能地有反對的意見。當(dāng)你一有這種思想的時候，是不可能成為一名杰出而且優(yōu)秀的銷售的。首先，要把銷售的觀念給改過來，你先愛上銷售，你必須接受銷售，如果你要喜歡銷售你必須把銷售當(dāng)成是非?？鞓返氖虑椤．?dāng)一個人做一件事情有痛苦的時候，他是不想做那一件事情的，而當(dāng)另一個人做這件事情是感覺到快樂的時候，他是非常樂于做這件事情的。你必須把銷售當(dāng)成是快樂的事情，你才會把銷售做得非常杰出，你才有可能變成銷售冠軍。銷售是成就感，銷售帶來的是滿足感，銷售就是一切，銷售等于收入。二、要把“銷售”銷售給自已。就是要認可自己的職業(yè)最基本的要素第一、要把你自已銷售給自已。第二、要把“銷售”銷售給自已。

1、認為銷售沒有保障

銷售人員永遠不怕經(jīng)濟不景氣，永遠不怕沒有工作，銷售是世界上最有保障的工作2、感覺收入不穩(wěn)定。

只要你努力了，而且找到方法，就會有穩(wěn)定的回報3、認為銷售求人沒面子。

銷售是世上最光榮的工作，不是求別人的工作，銷售是公司最重要的組成部分，是公司存在的基礎(chǔ)4、害怕被拒絕追女孩子會不會被拒絕？找工作會不會被拒絕？5、認為自已的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷售技巧。

銷售同時也是最復(fù)雜的工作，因為需要學(xué)習(xí)的是和最復(fù)雜的生物——人打交道一般人對銷售的五大誤區(qū)銷售最重要的五項能力一、開發(fā)新客戶銷售永遠需要新鮮的血液，因為新客戶就是新的收入增長點吉拉德有一次演講，在三樓的會議廳，我跑去聽的時候，從一樓進去，有人攔住我說，先生你是來聽喬。吉拉德的先生的演講的嗎？他給了你一張喬。吉拉德的名片，結(jié)果走到二樓的時候，又有人發(fā)名片，說你是來聽喬。吉拉德先生的演講的嗎？我說我有名片了，他說沒關(guān)系，再給你一張。到了三樓的時候又有人攔住我，先生你是來聽演講的嗎我說是，他方給你一張喬。吉拉德的名片，我說我有兩張了，他說沒關(guān)系再給你一張，結(jié)果我走進會場里面等著，大會開始的時候，又有人到我面前發(fā)名片，說這是喬。吉拉德的名片，我說奇怪你們在搞什么鬼，發(fā)這么多名片干什么？結(jié)果，當(dāng)主持人說讓我們歡迎喬。吉拉德先生出場，喬。吉拉德從后門出場，在3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于上臺。上臺后，他甚至把身上所有的口袋的名片全都掏出來往臺下扔，最后再把自已的鞋子都脫了，連鞋子里面都有名片往下扔。喬。拉德最后拿一張椅子站在椅子上，拿一個箱子往下一撒，撒的合是他的名片，他說我就是這樣成為全世界最偉大的銷售人員。請問一下，你們還有什么問題沒有？臺下一聽傻眼了，一般人發(fā)名片最多一次發(fā)一張，一個月能發(fā)掉一盒已經(jīng)很不錯了。一個月發(fā)500盒。就這樣，吉拉德成為開發(fā)新客戶的專家。二、做好產(chǎn)品介紹銷售的過程中，表達是最重要的，如果不能讓客戶了解你的產(chǎn)品，他怎么會有購買欲望呢？換位思考，你會去買一個你都不知道是什么的產(chǎn)品嗎？買茶幾的故事A：先生，你看看我的茶幾B：看了，都沒什么興趣，而且價格和很貴A：先生，等一下，我保證你看了會有興趣A拿出一個鐵錘，往那個玻璃上砸去，B當(dāng)時嚇了一跳，生怕他把那個玻璃給咂碎了，結(jié)果A砸完后，鐺的一聲，玻璃依然完美地立在那里。A：先生看到?jīng)]有？這是鋼化玻璃，你買一般的玻璃1000元左右，好像很便宜，實際上小孩子碰破一個你又要換一個……用行為表達了產(chǎn)品的質(zhì)量，傳遞了產(chǎn)品的價值三、解除顧客的抗拒點了解客戶需求，解決客戶的疑問，需要想辦法去和客戶溝通。四、成交看準(zhǔn)客戶的想法，一錘定音結(jié)束了？還缺什么嗎？五、售后服務(wù)給客戶安全感，讓他們買的放心，用的舒心，這個也就是維護老客戶新客戶=新的收入老客戶=穩(wěn)定的收入+新的機會只抓新客戶=累只要老客戶=無源之水什么是絕對成交？具備以下五大優(yōu)點：1.是開發(fā)新顧客的專家；2.是產(chǎn)品介紹的高手；3.可以解除客戶任何的抗拒點；4.能讓顧客都很樂意購買我們的產(chǎn)品；5.給顧客世界上最好的服務(wù)。達到一條，成交率增加20%，達到五條，絕對成交銷售無處不在每個人都是銷售人員，拍拖、找對像，換個角度看，也就是在銷售自己。有些人很會銷售自已，但是售后沒做好，一樣有問題。我有個朋友說他差點被退貨了。任何行業(yè)都需要銷售人員、銷售技巧，哪怕你是一個最棒的工廠你也需要接訂單。謝謝市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩