王牌促銷營銷員的發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)

銷售管理精選開題：王牌營銷員及職能營銷員的三個層次送貨員:動腿動手推銷員:動腿動手、動嘴王牌營銷員:動腿動手動嘴、動腦由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手沒有一支王牌營銷員隊伍便沒有企業(yè)的一切！打造王牌營銷員王牌營銷員的八大作用收集信息，調(diào)查市場設(shè)計產(chǎn)品，引導(dǎo)消費身體力行，宣傳企業(yè)啟動市場，拉動商戰(zhàn)服務(wù)客戶，贏得忠誠管理市場，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)人才，形成團(tuán)隊銷售產(chǎn)品,收回貨款!企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價值觀把自己的工作價值化協(xié)助文化落地，防止文化虛脫把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式馬斯洛五層次需求理論個人成就尊重社交安全生理51234營銷員？特點最受人歡迎？特點歡迎的％誠實、正直87％高瞻遠(yuǎn)矚71％鼓動性強(qiáng)68％精明能干58％公正49％善于提供支持46％襟懷寬廣41％才智過人38％直率34％勇敢33％高級業(yè)務(wù)員的甄選~價值認(rèn)同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韋爾奇觀點高級管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險投資唯獨無德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個，開除一個。品行優(yōu)秀誠實——言行一致正直——明辨是非豁達(dá)——寬容別人成熟——分寸得當(dāng)行銷人員的品德要求：1．忠實于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。2．有主人翁的心態(tài)：面對客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識，不能以個人意志行事。3．誠實：沒有對公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長久的開展業(yè)務(wù)。行銷人員的品德要求：4．金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個人長久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價值的回報，工作價值是你自身能力的實現(xiàn)，要想獲得較高的報酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對你自己的未來欺騙。行銷人員的品德要求：5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚，要對公司及客戶雙負(fù)責(zé)。6．維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無為我無為。7．有全局意識：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價值已從工作報酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動，不要過于強(qiáng)調(diào)自己。心態(tài)決定世界積極心態(tài)——世界美好消極心態(tài)——社會黑暗三級光明思維一級光明思維：世界有黑暗也有光明二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級光明思維：無論黑暗或光明都能

充實我的人生心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人，因為他磨煉了你的心志感激欺騙你的人，因為他增進(jìn)了你的見識感激鞭打你的人，因為他消除了你的惰性感激遺棄你的人，因為他教導(dǎo)了你的自立感激絆倒你的人，因為他強(qiáng)化了你的能力感激斥責(zé)你的人，因為他助長了你的智慧感激所有使得你堅定成就你的人職業(yè)化由中國武術(shù)轉(zhuǎn)向美國拳擊；A專業(yè)知識和技能；B職業(yè)精神：C職業(yè)規(guī)則：職業(yè)精神敬業(yè)；責(zé)任；團(tuán)隊；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩管理修煉能銷售重團(tuán)隊：管理修煉什么是管理？通過別人去干自己的事管得住;理得順

管理的最高境界管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管技能修煉：擅思巧言勤干：技能修煉三個H、一個F、一個M

2.有技術(shù)員的雙手Hand工程師+營銷員3.有藝術(shù)家的心靈Heart三心二意愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心創(chuàng)意和誠意4.有運動員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5.有演講家的嘴Mouth知識修煉

懂營銷辨方向：知識修煉市場營銷的基本知識與最新發(fā)展趨勢

市場營銷結(jié)構(gòu)的變化4P：產(chǎn)品4C：消費者（produce）（consumer）價格成本（price）（cost）分銷渠道方便（place）（convenience）促銷渠道溝通（promotion）（communication）市場運作的4R模式4C：4R:消費者1.與顧客建立關(guān)聯(lián)（consumer）relation成本2.提高市場反應(yīng)速度。（cost）reaction方便3.關(guān)系營銷越來越重要（convenience）relationship溝通4.回報是營銷的源泉。（communication）response產(chǎn)品研發(fā)的4V模式市場運作的4R模式最新模式——T模式4V理論（系統(tǒng)導(dǎo)向理論）差異化功能化附加價值共鳴。何謂高素質(zhì)的王牌營銷員1.信奉一個價值觀：集體地成就一番單靠個人力量不能成就的集團(tuán)或集體事業(yè)。2.實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：

由“獵手”向“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變也就是說要由游動的“獵手”營銷員向安家型“農(nóng)夫”營銷員轉(zhuǎn)變。

由“牧羊人”向“領(lǐng)頭羊”轉(zhuǎn)變“牧羊人”是趕著別人走，而“領(lǐng)頭羊”則是帶著別人走。3.具備三個要素激情（骨子里迸放著熱情，對未來有美好的憧憬）狼性（團(tuán)隊精神、攻擊性、敏銳、奉獻(xiàn)精神）智謀（技能、技巧、理性、謀略）這些都是我們對客戶，對市場作出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)。4.培養(yǎng)四個過硬：思想過硬（認(rèn)同企業(yè)文化，心態(tài)制勝）紀(jì)律過硬（三鐵、十不準(zhǔn)、自律）技能過硬（營銷技能、專業(yè)技能、綜合技能）服務(wù)過硬（服務(wù)心態(tài)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效益）5.堅持五項修煉誠信公正（誠實做人，講究信譽(yù)，正直辦事）（樹立“誠為本、信為要、誠信取勝”的做人原則。人無信而不立，店無信而不久。誠實就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千斤）樂觀自信（培養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性）勤學(xué)實干（終身學(xué)習(xí)，踏實做事）心懷感激（團(tuán)結(jié)合作，相互依存，相互感激）永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提）何謂高素質(zhì)的王牌營銷員6.鍛造六大基本功能：想（有思路才有出路）聽（兼聽則明，善于傾聽，多方面獲取信息）寫（能迅速把思維文字化，條理化）說（能進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)）教（由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變)做（身先士卒、辦事能力強(qiáng)）銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程

目標(biāo)決定成就態(tài)度決定命運行動帶來收獲！

第一步：不打無準(zhǔn)備之仗

拜訪前的準(zhǔn)備

專業(yè)銷售模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成

專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%我們到底在銷售什么？

頂尖銷售員銷售自己——信任度一流銷售員銷售問題解決方案二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值三流銷售員銷售產(chǎn)品本身銷售漏斗25%50%75%什么是目標(biāo)與計劃？愿意做的能夠做的與現(xiàn)實結(jié)合緊密的目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性2.實在性3.挑戰(zhàn)性4.溝通性5.衡量性6、時間限制需求的發(fā)展觀

1.潛在的需求——無意識 我很好。雖然...我還是...2.潛在的需求——有意識我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求 我知道我必需..否則...b1產(chǎn)品說明：FABE法則針對客戶需求和問題，提出正確解決方案.適時展示老客戶證言和證據(jù)資料熟練按說明公式說明并掌握重點說明公式:特色+功效+利益+證明.因為、它可以、對您而言、正如不爭辯,解說感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶一起參與.嘗試導(dǎo)入交易促成.說明公式：

特性+功效+利益+證明

介紹特色強(qiáng)調(diào)功效帶來利益聯(lián)系客戶輔以證明鐵證如山拒絕原因：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點。異議處理技巧忽視法（一笑而過法）優(yōu)點補(bǔ)償法太極法（回轉(zhuǎn)法）反問法是的……如果……（間接否定法）直接否定法處理反對意見的技巧

鏡子法 同感法 聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 意見支持法 實證法D53.促成的方法：假設(shè)成交法次要成交法二擇一法激將法威脅法利誘法利益說明法訂單法小狗成交法水落石出法最后異議法門把法4.促成注意點：1.時刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練2.嘗試多次促成，才能最后成交3.感性空間，讓客戶參與，決定購買4.不急不緩，儀表談吐，輔助工具5.不要再主動制造問題5.促成公式：強(qiáng)烈的感覺熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交++=服務(wù)是最佳的行銷技巧?？蛻羰切袖N人員最寶貴的資產(chǎn)基本服務(wù)無怨言附加值服務(wù)滿意度超出期望值服務(wù)忠誠度品牌忠誠度——核心競爭優(yōu)勢CIS的構(gòu)成CIS作為企業(yè)識別系統(tǒng)由三個子系統(tǒng)構(gòu)成，即企業(yè)理念識別系統(tǒng)（MindIdentitySystem簡稱MIS）、企業(yè)行為識別系統(tǒng)（BehaviorIdentitySystem簡稱BIS）、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（VisualIdentitySystem簡稱VIS）。三部分都有各自的內(nèi)涵，相互獨立又相互聯(lián)系，形成一個有機(jī)整體，三部分連動運行，形成理想的“CI效果”。P18—19其組成內(nèi)容圖如下：理念識別系統(tǒng)經(jīng)營理念價值觀精神標(biāo)語企業(yè)風(fēng)格經(jīng)營策略管理原則……視覺識別系統(tǒng)基本要素企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)形象圖案等應(yīng)用要素環(huán)境空間、辦公用品、標(biāo)準(zhǔn)工作服、產(chǎn)品設(shè)計、廣告與媒體傳播、交通工具、包裝設(shè)計等行為識別系統(tǒng)對內(nèi)識別教育訓(xùn)練、研究開發(fā)、作業(yè)合理化、福利制度、公害對策、禮儀規(guī)范、環(huán)境規(guī)劃等對外識別市場調(diào)查、公關(guān)活動、公益活動、促銷活動、信息交流、代理商對策等我是否真的對此有需求？我應(yīng)該如何解決該需求？該需求需要花費多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求--明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍二、評價方案階段對可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個是最好的？”評估費用：“能否買的起？”銷售員的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評估費用三、判斷風(fēng)險，實施采購階段我能否承擔(dān)起這個項目？我能否得到最優(yōu)惠的價格？如果項目失敗了我怎么辦？如果項目耽擱了我怎么辦？如果什么也沒做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！怎樣讓人買“病痛”(PAIN)將會有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“

VISION

”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險”顧慮證明是“合理的價格”促進(jìn)“行動”ERP系統(tǒng)中方案營銷策略PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三步對策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認(rèn)購買程序證明演示產(chǎn)品是如何滿足界定的需求的。方案討論、方案書說明我們在項目的各方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP系統(tǒng)中方案營銷策略訂單PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān)鍵事項（痛處）

開放式

封閉式

確認(rèn)式

分析問題1．開放式對問題提問

“告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個問題？”2．封閉式對問題提問

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測影響4.開放式對影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5．封閉式對影響提問

“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6．對影響的確認(rèn)

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個建議？”

8．封閉式對方案提問

“如果你有方法….會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會怎么樣？”9．確認(rèn)客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景

創(chuàng)造原景的驅(qū)動器4.4.3運用“FABE”引導(dǎo)顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子競爭與合謀買你的不買他的，給個理由先！T字法在紙上畫一個大的“T”字型在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因?qū)Ρ葍蛇呉龑?dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料四種類型的客戶關(guān)系買賣關(guān)系優(yōu)先選擇關(guān)系合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟這四類關(guān)系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有企業(yè)都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。只有那些供應(yīng)商與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉(zhuǎn)移成本的企業(yè)間，建立合作伙伴以上的關(guān)系才是恰當(dāng)?shù)?。而對大部分企業(yè)與客戶之間的關(guān)系來說，優(yōu)先供應(yīng)商級的關(guān)系就足夠了。1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么知識準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備提出問題發(fā)現(xiàn)需求處理異議締結(jié)訂單拜訪記錄分析跟進(jìn)顧客模板保持聯(lián)絡(luò)資源儲備良性溝通+2.銷售準(zhǔn)備——意義可以再次了解顧客增加銷售代表的信心可以把握對談方向所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備20%80%2.1學(xué)會運用“二八”法則推銷新手起步工作與休息了解顧客與銷售不同顧客與收益說和聽的關(guān)系重要的第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價”情形的比例計劃準(zhǔn)備與實踐……2.2精于知識的三個要素

商品知識銷售知識人性知識2.3.1拜訪前計劃客戶情形分析個人基本資料家庭基本資料單位基本資料個人在單位環(huán)境分析個人家庭階段分析個人家庭偏好分析親友情況分析個人家庭需求分析交往契合點分析……分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經(jīng)銷商2.3.2拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品相關(guān)知識儲備競爭品牌知識儲備行業(yè)及相關(guān)知識儲備提煉你的USP學(xué)會做翻譯…………獨特的銷售主張2.3.3拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備產(chǎn)品利益信息——最終使用者產(chǎn)品利益信息——經(jīng)銷商產(chǎn)品安全信息利益安全信息——最終使用者和經(jīng)銷商利益分解信息……2.3.4拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄確認(rèn)拜訪結(jié)論梳理已傳遞信息并解決遺漏確定遺留問題并準(zhǔn)備解決方案準(zhǔn)備和整理新信息決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式……2.3.5拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄介紹法準(zhǔn)備介紹方法產(chǎn)品法利益法震驚法問題法饋贈法調(diào)查法贊美法求教法聊天法……準(zhǔn)備銷售支持2.3.6拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄一般銷售工具準(zhǔn)備介紹方法業(yè)務(wù)推廣工具……準(zhǔn)備銷售支持2.3.7拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄想象準(zhǔn)備介紹方法記錄……想象拜訪過程修改提高熟練記憶準(zhǔn)備銷售支持2.3.8拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄專業(yè)性準(zhǔn)備介紹方法協(xié)調(diào)性……想象拜訪過程親和力整理良好儀表準(zhǔn)備銷售支持2.3.9拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄克服消極心態(tài)準(zhǔn)備介紹方法我們不用的藥是因為嫌太貴想象拜訪過程整理良好儀表樹立正確心態(tài)醫(yī)院（防疫站）有了同類產(chǎn)品，所以不要我們的藥這個人太黑，嫌我給的少，不用我們的藥這個人太難見了，等了2個小時，還是沒見著……將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)耐心與持久最重要準(zhǔn)備銷售支持2.3.10拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)2.4目標(biāo)設(shè)定的Smart原則Specific—特定的、具體的Measurable—可衡量的、可評估的Ambitious—具有挑戰(zhàn)性的Relevant—相關(guān)的Time—具有時間性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!3.1銷售對談五步走最初接觸階段：具有決定性資訊階段：搜集一般資訊，掌握可能發(fā)生的負(fù)面反應(yīng)，冷淡或不服溝通階段：分享特定的資訊，處理可能的負(fù)面態(tài)度（懷疑、反對、缺點、誤解、不關(guān)心）誘導(dǎo)階段：利用利益說明，展示，使客戶接納行動階段：締結(jié)，進(jìn)入服務(wù)流程3.2第一印象的重要性說的內(nèi)容說的形式身體語言7%38%55%3.3魅力秘笈8+1贊美聲調(diào)傾聽握手眼睛點頭微笑身體5.發(fā)現(xiàn)需求需求合理需求能滿足的合理需求6.說服特征與利益公司、產(chǎn)品與自己6.1介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意介紹的特征和利益與需求相關(guān)正確地介紹特征和利益用顧客的語言介紹特征和利益能從容自如地回應(yīng)客戶……6.2介紹產(chǎn)品時要避免過分依賴資料提供過多的資料只介紹特征，不提利益不能精確地介紹回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問顯得不自在或猶豫……6.3介紹產(chǎn)品時應(yīng)避免錯失時機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表……6.4幾種說的語氣單調(diào)而平淡的語氣緩慢而低沉的語氣嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣硬的、嗓門很高的語氣高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào)6.5運用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子1.每個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義2.對每個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來3.盡可能多的優(yōu)勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營銷理念3.給顧客購買的堅強(qiáng)理由或借口什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得3.不要受冤枉：不要因為材料的可靠性問題導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動聽沒有6.9說“我理解……”以體諒顧客情緒發(fā)覺Found3F法則客戶的感受Fell別人的感受Felt范例我理解您怎么會有這樣的感覺——Fell其實別人也有過這樣的感覺——Felt不過經(jīng)過說明后，他們理解了這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全——Found7.處理負(fù)面反應(yīng)——克服障礙客戶異議的兩重性異議成交障礙成交信號成交希望7.3你不能滿足的需要——缺點表示了解該顧慮將焦點轉(zhuǎn)移到整體利益重提已接受的利益以淡化缺點詢問是否接受能滿足最優(yōu)先需要的利益表示了解該顧慮能滿足需要以及背后的需要的利益競爭對手所不能提供的利益詢問直到明白顧客背后的需要為止所提供的利益必須達(dá)到顧客對整體的利益的期望給予相關(guān)的證據(jù)，并且是針對客戶所懷疑的特征或利益詢問是否接受9.1拜訪后的分析我怎么做的我做了什么對方的反饋是什么下一次我應(yīng)該做什么9.2拜訪后的跟進(jìn)跟進(jìn)已達(dá)成的決定繼續(xù)下一步的方案解決遺留的問題為下一次銷售拜訪作準(zhǔn)備……科學(xué)家有關(guān)跳蚤的實驗：跳蚤跳躍能力很強(qiáng)，把它放到玻璃缸里，能很輕松的跳出玻璃缸?？茖W(xué)家把玻璃缸蓋上玻璃，過一段時間后，又拿開玻璃板后，奇怪的事情發(fā)生了……蓋上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就這樣一次次……拿開玻璃板后：科學(xué)家驚奇的跳蚤的發(fā)現(xiàn)，雖然沒有了玻璃板，但跳蚤無論怎么跳，卻怎么也無法跳出玻璃缸…你是否正象那只玻璃缸里的“遇到困難，望而卻步，明明有能力跳出，卻跳不出”的跳蚤！陌拜行銷是什么？是鬼子“大掃蕩”——掃樓行動？是“無頭蒼蠅”——到處亂咬？是“螞蟥精神”——叮住不放？“搭積木”法：“搭積木法”是陌生拜訪行銷的基本功，也是“無紙化行銷”——洗腦式推銷的基本方法；根據(jù)客戶的基本狀況，每次拜訪時告訴客戶某方面保險相關(guān)知識，如：社保養(yǎng)老、醫(yī)療，保險原理….等，漸進(jìn)式激發(fā)客戶需求，每次進(jìn)步一點點，水到自然渠成！“溫水青蛙”之死“搭積木”法成功的奧秘不熟悉熟悉不信任信任不認(rèn)同認(rèn)同循序漸進(jìn)，每次進(jìn)步一點點，成功的開始！顧客需求分析法要點“顧客需求分析”法，要求業(yè)務(wù)員有較扎實的知識功底和專業(yè)技能，特別是對社會基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要求在前期對客戶的基本資料和情況有一定認(rèn)知，而客戶對業(yè)務(wù)員已初步建立信任，對業(yè)務(wù)員專業(yè)技能高度認(rèn)同，能夠根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來進(jìn)行分析和思考，激發(fā)客戶保險需求，達(dá)到雙贏的目的?？蛻裟⒖蛻粜湃卧恚耗蛻舨煌瑺顟B(tài)狀態(tài)一致信任不信任準(zhǔn)客戶篩選分析原理演示：年齡、收入、職業(yè)，家庭狀況、文化程度…..是否參加社保養(yǎng)老、是否參加社保醫(yī)療…個人喜好、家庭地位、保險理念、信任程度…..第一次篩選第二次篩選第三次篩選準(zhǔn)客戶第N次篩選準(zhǔn)客戶群世界上最偉大的推銷員的故事

在美國的一個小鎮(zhèn)的教堂里，無數(shù)的世界名流、商界精英匯聚一堂，因為今天是世界上最偉大的推銷員：喬.吉拉德80周歲的生日，大家都想知道他成功的秘訣：喬伊.吉拉德在眾人期盼的目光中，走上了講臺，一聲不吭，卻拿起一只小錘子，對著教堂掉著的一口大鐘敲了起來，鐺！鐺！鐺！半個小時過去了，依舊這樣，人們騷動了起來，議論紛紛，但人們依舊在企盼；然而一個小時過去了，依舊這樣，人們詫異了，認(rèn)為他是瘋子，許多人走了；又一個小時過去了，依舊這樣，人們漸漸走光了；又一個小時過去了，依舊這樣，教堂里只剩下幾人，然而人們驚異的發(fā)現(xiàn)，大鐘搖擺了起來，而且越擺越大，以至于整個教堂都震動了，這時老頭子——喬.吉拉德，忽然停了下來說這就是我成功的秘訣！成功就是：簡單的事情，重復(fù)做！堅持！堅持！再堅持！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品