銀行保險(xiǎn)理財(cái)沙龍運(yùn)作操作流程話術(shù)高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)幾個(gè)創(chuàng)新

銀保理財(cái)沙龍運(yùn)作第一頁(yè)，共四十四頁(yè)。沙龍是意大利語(yǔ)，引申為貴婦人在客廳接待名流或?qū)W者的聚會(huì)。銀保理財(cái)沙龍即產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，是一對(duì)多的方式進(jìn)行的保險(xiǎn)理念的溝通和引導(dǎo)，多方（講師、客戶經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理）共同進(jìn)行觀念疏導(dǎo)，借助現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，激發(fā)到場(chǎng)客戶的購(gòu)買欲望，進(jìn)而做出購(gòu)買決定的銷售模式。何謂沙龍第二頁(yè)，共四十四頁(yè)。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)效果如何？第三頁(yè)，共四十四頁(yè)。何為高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)？效果有三高產(chǎn)能高（人均保費(fèi)高、件均保費(fèi)高）簽單率高回收率高與傳統(tǒng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)關(guān)注點(diǎn)不同過(guò)往產(chǎn)說(shuō)會(huì)更多關(guān)注局部：產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程本身、關(guān)注于講師的演講水平、關(guān)注參會(huì)人數(shù)。高產(chǎn)會(huì)從專注產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思維。第四頁(yè)，共四十四頁(yè)。解放思維、再造流程產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)僅僅是操作流程中的一個(gè)環(huán)節(jié),而非全部。決定產(chǎn)說(shuō)會(huì)最終效果的是整體流程運(yùn)作，每一個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣。合作熱情客戶篩選話術(shù)邀約現(xiàn)場(chǎng)氛圍回收保費(fèi)企劃流程銀行溝通調(diào)動(dòng)熱情積極配合劃定標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)提取5倍放大責(zé)任到點(diǎn)提前溝通凝造懸念統(tǒng)一邀約最終落實(shí)檔次選擇隆重氛圍找準(zhǔn)需求風(fēng)水襯托時(shí)間合理持續(xù)服務(wù)及時(shí)辦理禮品伏筆第五頁(yè)，共四十四頁(yè)。高產(chǎn)會(huì)基本流程高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，細(xì)節(jié)決定成?。灰磺心康亩际菫榱耍捍_?？蛻裟軄?lái)；來(lái)了能簽單；簽了能回收。把控細(xì)節(jié)，營(yíng)造氛圍，現(xiàn)場(chǎng)促成緊密溝通，抓緊回收，確保成功會(huì)中·細(xì)節(jié)營(yíng)造會(huì)后·保單回收篩選客戶，電話邀約，營(yíng)造幸運(yùn)感覺(jué)會(huì)前·客戶邀約第六頁(yè)，共四十四頁(yè)。業(yè)務(wù)人員操作流程篩選客戶會(huì)前會(huì)中會(huì)后電話邀約請(qǐng)柬落實(shí)最后確認(rèn)接送客戶場(chǎng)外訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)促成持續(xù)服務(wù)回收保費(fèi)相信、執(zhí)行第七頁(yè)，共四十四頁(yè)。策劃、工作人員操作流程銀行溝通會(huì)前會(huì)中會(huì)后各級(jí)培訓(xùn)物料準(zhǔn)備禮儀訓(xùn)練座位分配場(chǎng)控服務(wù)物品管理表報(bào)追蹤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)細(xì)致、自信第八頁(yè)，共四十四頁(yè)。大量細(xì)致的培訓(xùn)及準(zhǔn)備話術(shù)的不斷演練客戶名單篩選需落實(shí)到基層每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)前第九頁(yè)，共四十四頁(yè)。會(huì)前·客戶邀約流程篩選客戶名單銀行人員預(yù)先電話溝通統(tǒng)一電話邀請(qǐng)銀行人員電話恭賀會(huì)前1天再次確認(rèn)第十頁(yè)，共四十四頁(yè)。會(huì)前·客戶篩選將客戶篩選分類對(duì)公客戶（授信客戶）私人客戶（零售客戶）客戶基本條件

私人客戶，有購(gòu)買5萬(wàn)或以上的能力。第十一頁(yè)，共四十四頁(yè)。電話邀約銀行預(yù)先電話溝通（針對(duì)私人客戶）不是正式邀請(qǐng)，僅僅是為之后的正式邀請(qǐng)做一個(gè)鋪墊。目的：減少客戶對(duì)之后電話邀約的防范心理，增加客戶對(duì)參會(huì)的渴望，感覺(jué)很幸運(yùn)。一般提前4～5天進(jìn)行預(yù)溝通。各支行（網(wǎng)點(diǎn)）獨(dú)立進(jìn)行。第十二頁(yè)，共四十四頁(yè)。電話邀約（私人客戶）銀行預(yù)先電話溝通

我是xx市郵政XX區(qū)局的XXX，我局在月底有一個(gè)客戶答謝活動(dòng)，會(huì)由XX市郵政局隨機(jī)抽取并邀請(qǐng)部分VIP客戶參加，我已經(jīng)將你的名字報(bào)上去局里了，不過(guò)最后是否能抽中還不能確定，您要是被抽中的話，那么最近幾天就有可能接到我局打來(lái)的電話，到時(shí)就會(huì)通知您具體的時(shí)間及答謝會(huì)的地點(diǎn)，我先打個(gè)電話和你說(shuō)一下?！鶕?jù)客戶的語(yǔ)言，使用當(dāng)?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ?，在電話里先不?yīng)做太多講解和預(yù)銷售。第十三頁(yè)，共四十四頁(yè)。電話邀約正式電話邀請(qǐng)由銀行電話統(tǒng)一打出。目的：正式邀約，確定是否能到會(huì)，并通知客戶在××郵政××網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取邀請(qǐng)函…………可以在電話里進(jìn)行簡(jiǎn)單的異議處理。必須提及有保險(xiǎn)內(nèi)容。第十四頁(yè)，共四十四頁(yè)。電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）X小姐：你好，我是XX市郵政局的客服專員，您被我局XX區(qū)局推薦參加本月xx號(hào)舉行的由我局與人保共同舉辦的《××市郵政·中國(guó)人保VIP客戶答謝會(huì)暨財(cái)富論壇》活動(dòng)！現(xiàn)在通知您，您被正式邀請(qǐng)參加本次活動(dòng)，我現(xiàn)在為您確認(rèn)一下基本資料并確認(rèn)您是否能抽出時(shí)間參加？小姐您的全名是XXX，對(duì)嗎？您的手機(jī)號(hào)碼是1……？我們本次客戶答謝會(huì)的地點(diǎn)是在“XXX酒店”，時(shí)間是本月**日上午9點(diǎn)舉行，您是否能確認(rèn)參加？希望X小姐您能準(zhǔn)時(shí)出席!多謝！…第十五頁(yè)，共四十四頁(yè)。電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）客戶問(wèn)答：我不知到時(shí)有沒(méi)時(shí)間參加？——X小姐、本次財(cái)富論壇我局是在全市X萬(wàn)名客戶中特別抽取的，機(jī)會(huì)很難得，或者我先幫你保留一個(gè)名額，如果到時(shí)真的沒(méi)空，您再通知區(qū)局的理財(cái)經(jīng)理？你看這樣好嗎？【在表格里注明，并通知區(qū)局理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)】是推銷理財(cái)產(chǎn)品吧？——小姐，本次答謝會(huì)主要是我局聯(lián)合人保對(duì)VIP客戶進(jìn)行答謝，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有少量時(shí)間推介我局代理的一些理財(cái)產(chǎn)品，但還有權(quán)威專家進(jìn)行理財(cái)講座。您可以去現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)一下專家的觀點(diǎn)，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好。第十六頁(yè)，共四十四頁(yè)。電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）我那天沒(méi)時(shí)間——（先做一次邀請(qǐng)嘗試，確認(rèn)真的是沒(méi)有時(shí)間）本次答謝會(huì)我局特別邀請(qǐng)了權(quán)威的理財(cái)專家現(xiàn)場(chǎng)講解理財(cái)知識(shí)和最近的投資資訊，非常難得，您可以去聽(tīng)一下專家的看法，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好?！疚艺娴臎](méi)時(shí)間】今次就真的非常遺憾，那如果下次我局有類似活動(dòng)的再邀請(qǐng)您好嗎？太遠(yuǎn)了——其實(shí)開車的話，也不遠(yuǎn)，或者我先幫你保留一個(gè)名額，您再聯(lián)絡(luò)一下我行的理財(cái)經(jīng)理？看一下他們會(huì)怎樣安排？你看這樣好嗎【在表格里注明，并通知區(qū)局理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)及邀請(qǐng)】第十七頁(yè)，共四十四頁(yè)。電話邀約會(huì)前確認(rèn)電話必須由區(qū)局柜員（理財(cái)經(jīng)理）在會(huì)議前一天下午至晚上的時(shí)間打出，最后確認(rèn)。明天就要舉辦答謝會(huì)了，您一定要記得準(zhǔn)時(shí)參加，……我們明早X點(diǎn)在XX見(jiàn)。同時(shí)提醒客戶注意事項(xiàng)：不能帶兒童，僅限受邀客戶參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請(qǐng)函，準(zhǔn)時(shí)。以及時(shí)間，地點(diǎn)，出發(fā)方式等。如果遇到客戶推托，注意話術(shù)。第十八頁(yè)，共四十四頁(yè)。會(huì)前邀約準(zhǔn)備名單必須在4-5倍。因?yàn)槊恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有客戶被篩選出去，一般最終到會(huì)的只有20%左右。郵政必須全力配合，我司需對(duì)郵政多次培訓(xùn)及訓(xùn)練。電話邀請(qǐng)過(guò)程我司必須全程追蹤，并配合相應(yīng)的客戶資料統(tǒng)計(jì)表格。邀請(qǐng)函需提前準(zhǔn)備，并分發(fā)到基層網(wǎng)點(diǎn)，邀請(qǐng)函至少需按照預(yù)計(jì)會(huì)場(chǎng)人數(shù)1.5倍準(zhǔn)備。第十九頁(yè)，共四十四頁(yè)。高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶篩選有標(biāo)準(zhǔn)，不是有錢就要請(qǐng)。25-50歲之間的有錢女性最佳，特別是富太太（事后統(tǒng)計(jì)投保人資料發(fā)現(xiàn)的規(guī)律）。律師、財(cái)務(wù)人員、炒股為業(yè)、高職位的公務(wù)員、曾經(jīng)退保或強(qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)的絕對(duì)不能邀請(qǐng)。必須客戶本人，特別是企業(yè)主類型的客戶，要求銀行柜員必須提醒他們僅限本人參加（因?yàn)榻?jīng)常會(huì)出現(xiàn)企業(yè)主派財(cái)務(wù)人員或秘書參加，浪費(fèi)名額）。第二十頁(yè)，共四十四頁(yè)。高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶邀請(qǐng)精細(xì)化，邀請(qǐng)了基本都能來(lái)銀行先按預(yù)計(jì)到會(huì)人數(shù)5倍準(zhǔn)備名單。之后進(jìn)行第一遍進(jìn)行預(yù)溝通（基層按統(tǒng)一話術(shù)做），并會(huì)篩除一部分名單。剩余的進(jìn)行統(tǒng)一邀約，又篩除部分。要求領(lǐng)邀請(qǐng)函進(jìn)行確認(rèn)，又少了部分會(huì)前1天再次確認(rèn)，還會(huì)再少部分。最終到會(huì)的，還會(huì)再少一點(diǎn)。第二十一頁(yè)，共四十四頁(yè)。高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新統(tǒng)一進(jìn)行電話邀約客戶獲得尊重，比較期待。避免未經(jīng)培訓(xùn)人員進(jìn)行邀約破壞了客戶。公司能及時(shí)掌握和把控整個(gè)說(shuō)明會(huì)的進(jìn)度，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。（假如分散邀請(qǐng)，到底能來(lái)多少人怎樣估算？）第二十二頁(yè)，共四十四頁(yè)。提前預(yù)演，不斷修正把握細(xì)節(jié)，為簽單服務(wù)凝造莊重、熱烈的氛圍高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)中第二十三頁(yè)，共四十四頁(yè)。會(huì)前迎接·銀行人員提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)，等候客戶；引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到；入場(chǎng)前讓客戶解決私人問(wèn)題，避免入場(chǎng)后來(lái)回走動(dòng)，提醒客戶將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)靜音；向客戶溝通你的去向：本次答謝會(huì)，我們專門請(qǐng)到權(quán)威理財(cái)專家為大家講解最新投資理念，你一定要仔細(xì)聽(tīng)，我還要忙些其它事情，就不進(jìn)去陪您，里面會(huì)有工作人員為您服務(wù)。送客戶入場(chǎng)，看到客戶落座后立即離開。第二十四頁(yè)，共四十四頁(yè)。會(huì)議過(guò)程會(huì)議與答謝宴在不同場(chǎng)地保險(xiǎn)公司員工及郵政工作人員單獨(dú)在一個(gè)會(huì)議室進(jìn)行促成話術(shù)培訓(xùn)，答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只有客戶參加。會(huì)議實(shí)際大約在10點(diǎn)整開始，預(yù)計(jì)包括講師演講在內(nèi)為1個(gè)半小時(shí)，并會(huì)保留約40分鐘時(shí)間進(jìn)行促成。在促成結(jié)束后，全體客戶參加答謝宴。第二十五頁(yè)，共四十四頁(yè)。高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)基本流程致歡迎辭－郵政（銀行）或人保領(lǐng)導(dǎo)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)－調(diào)動(dòng)氛圍專家講壇－導(dǎo)入觀念，推介產(chǎn)品鑒寶時(shí)間－營(yíng)造氛圍財(cái)富時(shí)間－促成簽單歡樂(lè)午宴－最后促成及答謝第二十六頁(yè)，共四十四頁(yè)。高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶入場(chǎng)座位隨機(jī)排列客戶先到先坐，從前面開始，避免前面出現(xiàn)空位以及后到的入座時(shí)影響他人?？此齐S機(jī)，實(shí)則極為精細(xì)，從發(fā)放邀請(qǐng)函開始就要考慮如何在會(huì)議開始10分鐘后就能準(zhǔn)確知道全部到場(chǎng)客戶的座位及其他資料。（必須前期做大量準(zhǔn)備，采用座位表、座位貼、請(qǐng)柬登記等）第二十七頁(yè)，共四十四頁(yè)。前期制作現(xiàn)場(chǎng)平面圖第二十八頁(yè)，共四十四頁(yè)。提前制定工作流程圖第二十九頁(yè)，共四十四頁(yè)。提前制定工作流程圖第三十頁(yè)，共四十四頁(yè)。高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新會(huì)中，業(yè)務(wù)員不陪同客戶，集中在另外的場(chǎng)地進(jìn)行場(chǎng)外培訓(xùn)。到財(cái)富時(shí)間業(yè)務(wù)員方才統(tǒng)一入內(nèi)。破壞會(huì)場(chǎng)紀(jì)律的大部分是業(yè)務(wù)員客戶互不相識(shí)，更會(huì)專注于會(huì)議流程業(yè)務(wù)員需在場(chǎng)外核對(duì)客戶座位圖，了解客戶基本信息等。第三十一頁(yè)，共四十四頁(yè)。高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新除了講理財(cái)、講產(chǎn)品，還增加講風(fēng)水。結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行改進(jìn)。越是有錢人，越是相對(duì)迷信，比較注重風(fēng)水等傳統(tǒng)文化。對(duì)禮品進(jìn)行講解包裝，讓客戶感覺(jué)物超所值（或強(qiáng)烈暗示能帶來(lái)財(cái)運(yùn)、平安），客戶不買都會(huì)覺(jué)得心中不踏實(shí)。第三十二頁(yè)，共四十四頁(yè)。高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)員一對(duì)一促成：三板斧+六次嘗試三板斧：A.聽(tīng)明白了嗎？B.感受/講的好嗎？C.要幾套（或大中?。?？不做收益演示，不進(jìn)行具體計(jì)算。不管什么問(wèn)題，始終使用“三板斧”

必須嘗試6次以上才能放棄，不談保險(xiǎn)之后需要繼續(xù)與客戶聊其他話題，以免客戶影響他人?，F(xiàn)場(chǎng)一般預(yù)留促成時(shí)間僅為30—50分鐘，若業(yè)務(wù)員再講產(chǎn)品或觀念，能有講師講的好嗎？個(gè)性化的話術(shù)，將會(huì)影響現(xiàn)場(chǎng)效果。第三十三頁(yè)，共四十四頁(yè)。專家觀點(diǎn)購(gòu)買保險(xiǎn)的意義：穩(wěn)健理財(cái)、保全資產(chǎn)奉獻(xiàn)愛(ài)心，體現(xiàn)責(zé)任始終牢記以上2大觀念！第三十四頁(yè)，共四十四頁(yè)。現(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)簡(jiǎn)單、直入主題——承接話術(shù)“三板斧”這次感覺(jué)不錯(cuò)吧（沒(méi)白來(lái)吧）？理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？是請(qǐng)樽中號(hào)的還是請(qǐng)大？小姐你好，我是本場(chǎng)客戶答謝會(huì)專門為你服務(wù)的×××，剛才聽(tīng)了講座，感覺(jué)沒(méi)有白來(lái)吧？……理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？那您想請(qǐng)中的還是大的寶物呢？我現(xiàn)在為您填一下單，您在這里確認(rèn)一下……第三十五頁(yè)，共四十四頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)不做太多解釋，不偏離講師的主題：財(cái)產(chǎn)保全，穩(wěn)健增值，為家人奉上愛(ài)心。必須熟悉客戶常見(jiàn)的疑問(wèn)，并背牢話術(shù)。我要考慮一下時(shí)間是不是太長(zhǎng)？收益好象不高？不夠靈活？第三十六頁(yè)，共四十四頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)不管什么問(wèn)題，都是一種答案。

其實(shí)我們這次推介的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不是消費(fèi)，也是一種資產(chǎn)。而且，理財(cái)專家已經(jīng)講得很清楚了，既能為自己做一個(gè)穩(wěn)健的資產(chǎn)保全，還有“旺財(cái)添福保平安”的寶物送給您，為您添財(cái)添福添興旺！您看做30萬(wàn)會(huì)不會(huì)太少？第三十七頁(yè)，共四十四頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)注意事項(xiàng)：不做收益演示，不進(jìn)行具體計(jì)算。不用其它話術(shù)，始終使用“三板斧”進(jìn)行承接不管什么問(wèn)題，都用類似的話術(shù)進(jìn)行回答嘗試6次以上才能放棄每次促成后及時(shí)讓客戶填寫理財(cái)確認(rèn)卡第三十八頁(yè)，共四十四頁(yè)。其他注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)：不論客戶是否簽單，都必須與客戶交流到吃飯時(shí)間，保證客戶做到：不離開座位不離開會(huì)場(chǎng)不影響他人，不要讓客戶與他人交流促成或放棄后都不再談?wù)摫ｋU(xiǎn)話題，不要談?wù)摾碡?cái)話題。第三十九頁(yè)，共四十四頁(yè)。高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)給客戶的八大感覺(jué)

一、期待參與的感覺(jué)二、幸運(yùn)的感覺(jué)三、被重視的感覺(jué)四、被尊重的感覺(jué)五、震撼的感覺(jué)六、認(rèn)同公司的感覺(jué)七、認(rèn)可專家的感覺(jué)八、渴望擁有獎(jiǎng)品的感覺(jué)第四十頁(yè)，共四十四頁(yè)。高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的關(guān)鍵敢于“要求”客戶參加敢于“要求”客戶聽(tīng)課敢于“要求”客戶購(gòu)買但是…………必須做好前期客戶溝通必須保證現(xiàn)場(chǎng)隆重氛圍必須給予充分購(gòu)買理由第四十一頁(yè)，共四十四頁(yè)。細(xì)節(jié)決定成敗從客戶篩選到最后追蹤回收，所有細(xì)節(jié)必須通盤考慮；從場(chǎng)地布置到禮儀人員的站姿，所有現(xiàn)場(chǎng)可能的情況都必須進(jìn)行假設(shè)和預(yù)演。只有把每一個(gè)細(xì)節(jié)都發(fā)揮到極致，才能成為真正的高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)?！跋嘈?、聽(tīng)話、照做、成功”就是高績(jī)效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的八字成功箴言！第四十二頁(yè)，共四十四頁(yè)。奇跡=每個(gè)細(xì)節(jié)做到極致結(jié)語(yǔ)第四十三頁(yè)，共四十四頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)銀保理財(cái)沙龍運(yùn)作。產(chǎn)能高（人均保費(fèi)高、件均保費(fèi)高）。決定產(chǎn)說(shuō)