電話銷售流程及約訪技巧

關(guān)于電話銷售流程及約訪技巧第1頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月電話兩大目的電話前三步曲邀約思路說辭應(yīng)對客戶拒絕第2頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月

判斷約見

電話兩大核心目的第3頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月電話之前三步曲1、查沖突、錄資源2、百度、阿里查背景3、整理清單理套路第4頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶背景6問：您的主打產(chǎn)品是什么？（一定是細(xì)分產(chǎn)品面非行業(yè)）您的客戶是哪些行業(yè)的？是自己生產(chǎn)的還是做貿(mào)易的？（批發(fā)還是零售？）目前的銷售方式和渠道？（業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商，直銷）以前做過互聯(lián)網(wǎng)推廣嗎？您就是老板吧？（公司是您創(chuàng)辦的嗎？KP）第5頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月我從哪里找客戶背景？一、百度、阿里搜索二、CRM拜訪記錄三、電話詢問（特別是問非KP）四、上門了解第6頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月打電話之前必須了解的基本背景主營產(chǎn)品同行的公司名，老板名，阿里年數(shù)；同一地區(qū)的誠信通會員也可以。買家數(shù)量，地區(qū)，最好選擇3個詳細(xì)采購情況！將以上客戶背景填到小記中，點(diǎn)擊無效小記，然后安排到明天，準(zhǔn)備明天打電話邀約。第7頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月邀約說辭套路

以買家為由;

以同行為由;

以本地服務(wù)為由頭

以客戶行為為由頭

第8頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月以買家為由您好，我這邊是阿里巴巴常州采購部劉峰，今天來電話主要的目的是想了解一下貴公司的產(chǎn)品，以便于幫助我們的買家匹配合適的供應(yīng)商，您看方便耽誤您二分鐘嗎？看看是否能對您有些幫助！如果您方便，我可以下午順便回訪老客戶時到您去一次，直接在網(wǎng)上教您看您好，請問貴公司是做印花平絨的嗎，我是阿里巴巴常州服務(wù)站的劉峰，目前我們阿里巴巴上面有客戶想采購一些這方面的產(chǎn)品，剛好看到您公司好像有類似產(chǎn)品，不曉得是否可以做，具體我和你說下他們的要求：產(chǎn)品幅寬在56/57，規(guī)格在96*98，重量250克/米2，紗支密度在(42/2+42/2)*..的印花平絨，差不多價格在35元/米左右他們能夠接受！像類似的信息阿里巴巴上面很多，如果你愿意了解下，我可以把這些資料帶上門和你談下，您看下午幾點(diǎn)方便？第9頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月以同行為由您好，我是阿里巴巴客服部劉峰，今日主要做個回訪，今日下午會拜訪與我們合作中的常州林源制造有限公司，天宇植絨廠，圣達(dá)紡織工藝等幾家您周邊的企業(yè)，他們都說您也是當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)企業(yè)，所以我也想拜訪一下您，看看能否把他們的網(wǎng)絡(luò)生意經(jīng)驗(yàn)與您做個簡單交流，您那的地址是？您好，是林總吧，我是阿里的小劉，前幾天和您一樣做紡織的趙老板說您這邊的生意做得蠻不錯的，他們在阿里巴巴上面也接了不少的訂單，說您也蠻有遠(yuǎn)見的，應(yīng)該愿意了解一下目前網(wǎng)絡(luò)渠道如何幫您做生意的？所以建議我和您聯(lián)系一下，所以您看，下午幾點(diǎn)有空，我剛好要去幫我的幾個老客戶做后期服務(wù)去，剛好在您那附近，我順便去拜訪一下您，您的地址是？第10頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月以本地服務(wù)為由頭您好，林總，我是阿里巴巴常州服務(wù)中心的劉峰，目前應(yīng)政府要求，阿里本月剛進(jìn)駐江陰，提供本地化服務(wù)，幫助中小企業(yè)了解電子商務(wù)，扶持中小企業(yè)開展電子商務(wù)，讓我們的客戶從了解電子商務(wù)開始，所以我希望您能夠給我這個幫您服務(wù)的機(jī)會，您看您幾點(diǎn)有空，我剛好在您這個附近，我去拜訪一下您，希望聽聽您對阿里巴巴的建議，您的地址是？您好，林總，從去年度11月起，阿里巴巴正式在常州設(shè)立本地化服務(wù)中心，我是您今后的服務(wù)專員劉峰，所以我希望能夠如果您以后對阿里巴巴有什么建議或者不滿，或者有什么關(guān)于電子商務(wù)方面的問題，都可以隨時找我，希望能夠讓您滿意，稍后我會把我的手機(jī)號發(fā)給您，哦，對了，我剛好今天要去您那邊給幾個老客戶做服務(wù)，您那的地址是不是在。。。，我順便到您那去下吧，大家認(rèn)識一下第11頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月以客戶行為為由頭

王總，您好！我是小劉，之前有跟您聯(lián)系過，主要是看到您在1999年10月注冊過阿里巴巴后一直沒有使用，不知道是何原因，是因?yàn)楣δ懿涣私膺€

是什么其它方面的原因，我是您的服務(wù)專員，所以想看看是否有能夠幫到

您的地方。。。。

王總，您好！我是小劉，4月16日，看到您有登錄一下阿里巴巴網(wǎng)站，因?yàn)槲?/p>

是您在阿里的服務(wù)專員，所以不知道有什么可以幫到您的，特地來電。。。第12頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月應(yīng)對客戶拒絕1）：沒時間舉例：先同理心，告訴客戶：”只要給我三分鐘，就會相信，這是個對您絕對重要的產(chǎn)品……，因?yàn)檫@個產(chǎn)品會讓您從每天忙碌的工作中停下來賺錢”2）：現(xiàn)在沒空舉例：另約時間：”我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪您一下！”

第13頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月3）：把資料寄給我舉例：告之客戶資料需要配合人員講解，且根據(jù)個人再做修訂，另約時間上門演示4）：沒興趣舉例：先同理心：”要您對不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在有點(diǎn)強(qiáng)人所難，有顧慮、有想法也是十分理所當(dāng)然的。正因如此，我才想向您親自報告?！钡?4頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月5）：沒有錢舉例：“沒有關(guān)系，現(xiàn)在不是讓您花錢，是希望您能了解一下為何有那么多在利用網(wǎng)絡(luò)渠道做生意，對將來才會最有利！我可以在星期二或者周末來拜見您嗎？”6）：先想想，在考慮考慮舉例：直接問客戶的顧慮是什么：“假如您對于操作或者其他什么不明白的，我下周二拜訪您的時候直接給您做解答如何？”第15頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月7）：無法確實(shí)業(yè)務(wù)是否需要舉例：“先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，您可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二拜訪您比較好？”8）：需要和他人商量舉例：“我完全理解，您先商量看看，哦，對了，X先生，假如說這個事情不需要和別人商量，您自已是怎么看的？”第16頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月9）：我們會再跟你聯(lián)絡(luò)舉例：“也許目前您暫時沒有考慮用它，不過，我還是很樂意讓您了解一下，相信它一定會對您的生意大有益處的！”第17頁，課件共20頁，創(chuàng)作于2023年2月電話邀約五忌一、不查背景不思考套路就開打二、電話里講服務(wù)、不敏感三、電話量過高（100）、過低