金牌銷(xiāo)售員心態(tài)塑造學(xué)員版

金牌銷(xiāo)售員心態(tài)塑造主講：吳興波第一部分正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

只問(wèn)功勞不問(wèn)苦勞，銷(xiāo)售：

只問(wèn)終點(diǎn)不問(wèn)起點(diǎn)，

只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程；銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作,我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷(xiāo)售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。——原一平銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)成功銷(xiāo)售來(lái)自堅(jiān)持銷(xiāo)售中沒(méi)有失敗唯一的失敗就是你選擇了放棄我們要堅(jiān)持每天進(jìn)步1%成功者就是，站起來(lái)比跌倒多一次成交總在五次拒絕后！選擇銷(xiāo)售就是選擇了被拒絕！銷(xiāo)售就是被拒絕！銷(xiāo)售就是解決問(wèn)題的過(guò)程！要想人前顯貴,必須人后受罪!挑戰(zhàn)一種自我,讓我們快速成長(zhǎng)!突出一種渴望,讓我們美夢(mèng)成真!正確看待銷(xiāo)售問(wèn)題、銷(xiāo)售困難和銷(xiāo)售挫折發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)銷(xiāo)售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)金牌銷(xiāo)售三大法寶：1、2、3、把“銷(xiāo)售”銷(xiāo)售給自己收入不穩(wěn)定，才有高收入！任何行業(yè)都需要銷(xiāo)售，意愿大于能力！不成功的兩大原因：不學(xué)習(xí)、不行動(dòng)

世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)？你自己

無(wú)法成交你自己，

就無(wú)法成交客戶(hù)！第二部分付出與回報(bào)承擔(dān)才能成長(zhǎng),付出才能杰出.干活越多,經(jīng)驗(yàn)越多.傾財(cái)足以聚人,量寬足以得人,律己足以服人,身先足以率人.做人讓別人喜歡,做事讓別人感動(dòng)!付出的觀念學(xué)歷代表過(guò)去，能力代表現(xiàn)在，學(xué)習(xí)力掌控將來(lái)人生留心處處皆學(xué)問(wèn)要想改變自己的命運(yùn)，要先改變自己的觀念要想改變自己的觀念，先要加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)重復(fù)學(xué)習(xí)乃任何學(xué)習(xí)不二法寶！學(xué)習(xí)的觀念舍的有限，贏得無(wú)限小舍小得，大舍大得，不舍不得計(jì)較眼前，必失未來(lái)舍得的觀念改變的觀念公司最大的成本是：沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工！業(yè)績(jī)不好歸根結(jié)底只有一個(gè)原因：學(xué)習(xí)不夠！有兩種羊會(huì)被吃掉：懶羊

跑得慢17我們需要的是自我改革的勇氣與再生的決心……因果的觀念天下沒(méi)有白吃的午餐，沒(méi)有“因”哪有“果”，成功需要判斷力，鑒賞力，影響力，溝通力，更需要你投資與付出的是腦袋和心力。沒(méi)有危機(jī)才是最大的危機(jī)，滿(mǎn)足是陷阱，安逸是毒藥。銷(xiāo)售結(jié)果，業(yè)績(jī)好壞，都是必然，一切都是因果銷(xiāo)售定律：非凡的付出必有非凡的回報(bào)第三部分持續(xù)的銷(xiāo)售激情成功是……相信停止依賴(lài)和托付我們要停止抱怨、解決問(wèn)題事情變好之前，我們自己要先變好逃避于事無(wú)補(bǔ)自己才是一切根源為何我們總喜歡抱怨？習(xí)慣堅(jiān)定信念，定能成功你的成功靠誰(shuí)???自己!!!能決定你命運(yùn)的只有你自己!!!你是要影響別人還是被別人影響???堅(jiān)定信念，定能成功過(guò)去不等于未來(lái)！任何事情沒(méi)有一定的定義，除非自己下的定義如何建立100%相信自己產(chǎn)品的信心不要怕不要悔興趣是最好的老師，是動(dòng)力的源泉選你所愛(ài)的愛(ài)你所選的！你要看到你工作的價(jià)值只有深?lèi)?ài)著公司和產(chǎn)品你才能做好濃厚的銷(xiāo)售興趣、持續(xù)的銷(xiāo)售激情強(qiáng)者讓思維控制情緒弱者讓情緒控制思維任何困難和挫折都蘊(yùn)含著新的機(jī)會(huì)。上帝總是會(huì)關(guān)注那些對(duì)生活有熱情的人用積極的心態(tài)思考問(wèn)題只要不放棄失敗就不是定局積極的人生定位主動(dòng)進(jìn)取是成功的特性

無(wú)論你從事何種工作，一定要全力以赴，一絲不茍。能做到這一點(diǎn)，就不會(huì)為自己的前途操心。因?yàn)槭澜缟系教幨巧⒙中牡娜?，那些盡心盡力者始終是供不應(yīng)求的。第四部分堅(jiān)定清晰的銷(xiāo)售目標(biāo)凡事要有計(jì)劃凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)！沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有結(jié)果！我們?yōu)槭裁葱枰O(shè)定目標(biāo)第一步：我是誰(shuí)？------SWOT分析第二步：我想干什么？第三步：我能干什么？第四步：環(huán)境支持或允許我干什么？第五步：我的目標(biāo)是什么？設(shè)計(jì)目標(biāo)的五個(gè)步驟銷(xiāo)售指標(biāo)是多少?銷(xiāo)售現(xiàn)量是多少?銷(xiāo)售增長(zhǎng)是多少?增長(zhǎng)銷(xiāo)量那里來(lái)?如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃?如何實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃?如何保證計(jì)劃完成?如何設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)Specific:明確性Relevant:相關(guān)性Measurable:可衡量性Time-bound:時(shí)限性Attainable:可達(dá)成性制定目標(biāo)的SMART原則彼得·杜拉克1954年

籃球架子的啟示籃球架子的高度啟示我們，一個(gè)“跳一跳，夠得著”的目標(biāo)最有吸引力，對(duì)于這樣的目標(biāo)，人們才會(huì)以高度的熱情去追求。明天不一定很美好,但明天一定會(huì)到來(lái)!第五部分全力以赴大量行動(dòng)我們要挑戰(zhàn)工作壓力我們要學(xué)自覺(jué)主動(dòng)思考我們要養(yǎng)成每天多做一點(diǎn)的習(xí)慣我們要主動(dòng)進(jìn)行個(gè)人修煉凡事主動(dòng)出擊得到想到做到行動(dòng)--想干、能干、干成、干好奔跑早上一只非洲羚羊醒來(lái),她知道她必須要比跑的最快的非洲獅子跑的還要快,否則她就會(huì)被吃掉.同時(shí),獅子也從睡夢(mèng)中醒來(lái),他知道他比須要比跑得最慢的羚羊還要快,否則他就會(huì)被餓死.無(wú)論你有沒(méi)有準(zhǔn)備好明天，明天都一定會(huì)到來(lái)如何讓石頭漂起來(lái)?思考：你努力但沒(méi)得到你要的，是你付出的還不夠非凡的付出，才有非凡的回報(bào)拒絕借口堅(jiān)持到底，成功的法則只找方法，不找借口全力以赴，大量行動(dòng)生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。我不知道要走多少步才能達(dá)到目標(biāo)．踏上第一千步的時(shí)候，仍然可能遭到失敗。但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。再前進(jìn)一步，如果沒(méi)有用，就再向前一步。事實(shí)上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難。只要我一息尚存，就要堅(jiān)持到底，因?yàn)槲乙焉钪晒Φ拿卦E：堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功！堅(jiān)持不懈，直到成功失敗是個(gè)騙子，它對(duì)人尖刻而狡猾，喜歡當(dāng)勝利近在咫尺時(shí)將人絆倒。成功就在拐角處，除非拐了彎！過(guò)去不等于未來(lái)，開(kāi)始永遠(yuǎn)不晚！確定了的事情，正確的事情，不管有多困難，都要堅(jiān)持做下去，因?yàn)?，這次不做好，你放棄了，下次也一樣會(huì)放棄，放棄也是一種習(xí)慣！生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。我不知道要走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的的時(shí)候，仍然可能遭到失敗。但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。再前進(jìn)一步，如果沒(méi)有用，就再向前一點(diǎn)，事實(shí)上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難。堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功第六部分團(tuán)隊(duì)協(xié)作1、達(dá)成共識(shí)、目標(biāo)一致2、清楚的角色認(rèn)知和分工3、合作精神一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量一定是方方面面的人合作產(chǎn)生的合力，而且合力大于所有參與人的力量總和，也即“１＋１＞２”。什么是團(tuán)隊(duì)？

在非洲的草原上如果見(jiàn)到羚羊在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來(lái)了——螞蟻軍團(tuán)！螞蟻是何等的渺小微弱，任何人都可以隨意處置它，但它的團(tuán)隊(duì)，就連獸中之王也要退避三舍。

從這個(gè)古老的寓言人們可以得到啟示：個(gè)體弱小，沒(méi)有關(guān)系，與伙伴精誠(chéng)協(xié)作，就能變得強(qiáng)大。

關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考自以為是各自為政就自己行別人都不行你看不上我我看不上你某些團(tuán)隊(duì)特色怎么會(huì)有團(tuán)隊(duì)？！團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力！犧牲思考：猴子可以成佛嗎?團(tuán)隊(duì)核心核心是協(xié)同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個(gè)體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進(jìn)而保證組織的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。第七部分感恩之心做人做事成功還要靠別人---要懂得感恩成功的秘訣就是，減少抱怨

學(xué)會(huì)感恩愛(ài)和感恩是成功能量的源泉!感恩之心做事，感恩之心做人！常懷感恩之心，多做感恩之事感恩大自然的福佑感恩師長(zhǎng)的教誨感恩老板領(lǐng)導(dǎo)栽培之恩感恩同事相助之情請(qǐng)感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆≌?qǐng)感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)！請(qǐng)感激拋棄你的人，因?yàn)樗屇銓W(xué)會(huì)自立！請(qǐng)感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愠砷L(zhǎng)！請(qǐng)感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇泐^腦清醒！請(qǐng)感激愛(ài)你和你愛(ài)的人，因?yàn)檫@是你的本份！感謝父母，給了你強(qiáng)健的身軀感謝兄弟姐妹，給你愛(ài)與鼓勵(lì)感謝老師，帶你走進(jìn)知識(shí)的田園感謝同學(xué)，給了你美好的友誼感謝老板，給了你就業(yè)的機(jī)會(huì)感謝同事，每天給你幫助與支持凡事感謝，學(xué)會(huì)感謝，感謝一切使你成長(zhǎng)的人感謝失敗，因?yàn)樗梢允鼓氵~向成功感謝風(fēng)浪，因?yàn)樗梢韵炊Y人生的塵埃感謝障礙，因?yàn)檎系K才能使人創(chuàng)造奇跡感謝成長(zhǎng)，因?yàn)樗股仢M(mǎn)精彩，寫(xiě)滿(mǎn)美麗感謝幫助和鼓勵(lì)，因?yàn)樗o我更大的能力和勇氣同時(shí)也感謝批判和挑戰(zhàn)；感謝他提醒我，努力前進(jìn)和成功，感謝一切幫助過(guò)我的人；感謝國(guó)家，感謝公司，感謝老師，感謝同事，感謝父母……讓我們懷有感恩的心做事，感恩的心做人吧！成功的方法都知道只有成功者去做了謝謝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線(xiàn)?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類(lèi)同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶(hù)關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的目的激發(fā)潛在用戶(hù)對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶(hù)的決策，樹(shù)立用戶(hù)的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷(xiāo)政策市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的兩個(gè)方面關(guān)