市場促銷營銷基礎(chǔ)知識專題知識培訓(xùn)

市場營銷基礎(chǔ)知識專題培訓(xùn)一、市場營銷的規(guī)范定義

與通俗定義1、市場營銷的規(guī)范定義：個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會和管理過程。一、市場營銷的規(guī)范定義

與通俗定義2、市場營銷的通俗定義：指用調(diào)查、分析、預(yù)測、產(chǎn)品發(fā)展、訂價、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)，來發(fā)掘擴(kuò)大及滿足社會各階層人士對商品或勞務(wù)需求的一系列人類活動。一、市場營銷的規(guī)范定義

與通俗定義3、狹義市場營銷活動：

產(chǎn)品或服務(wù)所有權(quán)金錢所有權(quán)生產(chǎn)者消費(fèi)者（使用者/顧客）一、市場營銷的規(guī)范定義

與通俗定義4、

市場營銷活動：

使用者消費(fèi)者（顧客）競爭分析產(chǎn)品觀念發(fā)展實(shí)體產(chǎn)品生產(chǎn)顧客需求滿足款項(xiàng)收取信用授予交易銷售實(shí)體送達(dá)顧客意見溝通需求分析預(yù)測二、營銷的核心概念

1、市場營銷系統(tǒng)中的主要行為者供應(yīng)商企業(yè)（營銷商）競爭者市場營銷中間商最終用戶市場二、營銷的核心概念2、營銷管理的定義·為滿足顧客需要和組織目標(biāo)，·規(guī)劃和實(shí)施理念、商品和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價、促銷、分銷，·而創(chuàng)造交換機(jī)會的過程。分銷服務(wù)準(zhǔn)備貨源定價服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)價值定位市場選擇顧客細(xì)分廣告銷售促進(jìn)銷售人員選擇價值提供價值溝通價值營銷管理的核心是價值管理二、營銷的核心概念3、營銷管理與企業(yè)整體管理的關(guān)系企業(yè)文化經(jīng)營理念經(jīng)營理念哲學(xué)企業(yè)管理的八大功能管理情報管理經(jīng)營管理研究發(fā)展管理財(cái)務(wù)管理營銷管理人事管理生產(chǎn)管理策略企劃管理二、營銷的核心概念4、營銷管理思想發(fā)展過程①生產(chǎn)觀念—60年代②產(chǎn)品觀念—70年代③推銷觀念—80-90年代④市場營銷觀念—90年代-21世紀(jì)⑤社會營銷觀念—21世紀(jì)三、市場營銷與推銷的區(qū)別與聯(lián)系1、推銷觀念與營銷觀念的比較出發(fā)點(diǎn)中心手段目的推銷觀念營銷觀念

工廠現(xiàn)存產(chǎn)品推銷和促通過增加銷量銷活動獲得利潤

目標(biāo)市場顧客需要協(xié)調(diào)市場通過顧客滿意營銷活動

獲得利潤三、市場營銷與推銷的區(qū)別與聯(lián)系2、營銷與推銷的最主要區(qū)別三、市場營銷與推銷的區(qū)別與聯(lián)系3、市場營銷的科學(xué)觀和藝術(shù)觀

藝術(shù)藝術(shù)藝術(shù)科學(xué)科學(xué)科學(xué)

中國現(xiàn)狀發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀中國未來20%80%80%20%50%50%科學(xué)應(yīng)當(dāng)是決策的依據(jù)，而藝術(shù)則應(yīng)是表現(xiàn)的手段四、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和

市場營銷過程1、戰(zhàn)略規(guī)劃的定義在企業(yè)的目標(biāo)、能力和不斷變化的市場營銷機(jī)會之間，發(fā)展和保持某種戰(zhàn)略適應(yīng)性的計(jì)劃過程。四、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和

市場營銷過程2、戰(zhàn)略規(guī)劃制定的步驟

企業(yè)整體層次

業(yè)務(wù)單位，產(chǎn)品和市場層次

確定企業(yè)任務(wù)確定企業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合計(jì)劃、市場營銷和其他功能戰(zhàn)略四、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和

市場營銷過程

識別公司前幾年經(jīng)營所處的商業(yè)環(huán)境的主要因素依據(jù)公司在后兩年的性質(zhì)和職能來描述公司的任務(wù)解釋會影響公司任務(wù)的內(nèi)部和外部力量識別將指導(dǎo)公司未來發(fā)展的基本驅(qū)動力量制定一組長期目標(biāo)，用來指明未來想成為什么樣的公司列出行動計(jì)劃大綱，用來規(guī)劃長期目標(biāo)融入整個公司所需的后勤，財(cái)務(wù)和人員因素競爭定位3、營銷戰(zhàn)略制訂的內(nèi)容市場定位領(lǐng)域→地域→消費(fèi)者企業(yè)（corporation）產(chǎn)品（product）四、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和

市場營銷過程4、市場營銷過程及影響因素人口—經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)—自然環(huán)境政治—法律環(huán)境社會—文化環(huán)境市場營銷分析產(chǎn)品

渠道價格促銷

市場營銷執(zhí)行

目標(biāo)消費(fèi)者應(yīng)商

供應(yīng)商

公眾

競爭者

中間商市場營銷計(jì)劃

市場營銷控制四、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和

市場營銷過程（1）目標(biāo)消費(fèi)者的選擇過程

應(yīng)商

市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位四、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和

市場營銷過程（2）設(shè)計(jì)市場營銷組合定義：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段，也稱4P。4P：產(chǎn)品（Product）價格（Price）

渠道（Place）促銷（Promotion）

四、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和

市場營銷過程（3）市場營銷組合的四個Ps

應(yīng)商

產(chǎn)品渠道促銷價格目標(biāo)顧客預(yù)期定位四、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和

市場營銷過程（4）管理市場營銷活動分析、計(jì)劃、實(shí)施、控制之間的關(guān)系

分析計(jì)劃制定戰(zhàn)略計(jì)劃制定市場營銷計(jì)劃控制衡量成果評估成果采取正確的行動執(zhí)行五、消費(fèi)者行為分析1、消費(fèi)者購買行為是指最終消費(fèi)者的購買行為—為個人消費(fèi)而購買商品和服務(wù)的個人與家庭。2、消費(fèi)者市場所有最終消費(fèi)者一起構(gòu)成了消費(fèi)者市場。

五、消費(fèi)者行為分析3、消費(fèi)者現(xiàn)狀分析富裕階段自我實(shí)現(xiàn)（成長/成就）尊重需要（自尊/地位）小康階段社會需要（愛/友誼/歸屬）溫飽階段安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）

馬斯洛消費(fèi)需求理論

五、消費(fèi)者行為分析4、消費(fèi)者的分類及其決策過程分類：①溫飽型消費(fèi)者②小康型消費(fèi)者③富裕型消費(fèi)者

五、消費(fèi)者行為分析4、消費(fèi)者的分類及其決策過程決策過程收集信息了解產(chǎn)品階段產(chǎn)品比較與選擇階段決策購買階段使用與售后服務(wù)階段重復(fù)消費(fèi)階段

五、消費(fèi)者行為分析5、影響消費(fèi)者行為的因素

購買者

文化亞文化社會階層社會的參照集體家庭角色與地位人個的年齡與生命階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個性與自我觀念心理的動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信息與態(tài)度文化的五、消費(fèi)者行為分析6、消費(fèi)者行業(yè)分析參考工具（1）消費(fèi)者需求與狀態(tài)分析工具本企業(yè)競爭對手

五、消費(fèi)者行為分析（2）不同消費(fèi)群體的價值取向分析工具

本企業(yè)的主力客戶屬于哪一類？

六、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇1、目標(biāo)市場的選擇—市場細(xì)分定義：將一個大市場分隔成若干個小市場，而每個小市場中的用戶有類似的消費(fèi)需求購買心態(tài)、消費(fèi)模式、購買方式，從而有針對性地去選擇目標(biāo)客戶群。

六、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇2、為什么要進(jìn)行市場細(xì)分資源有限.供求關(guān)系.競爭狀況用戶狀況消費(fèi)者的分化與差異性目標(biāo)客戶得到極大的滿足在局部戰(zhàn)場/地區(qū)形成優(yōu)勢

六、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇3、市場細(xì)分、目標(biāo)化和定位的步驟

1、確定細(xì)分市場的依據(jù)3、選擇目標(biāo)細(xì)分市場

5、為每個細(xì)分市場制定營銷組合戰(zhàn)略4、為每個細(xì)分市場定位市場細(xì)分2、評估每個細(xì)分市場的吸引力市場目標(biāo)市場定位六、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇4、三種可替代的市場覆蓋戰(zhàn)略A、無差異性市場營銷B、差異性市場營銷

企業(yè)市場營銷組合市場企業(yè)市場營銷組合1企業(yè)市場營銷組合2企業(yè)市場營銷組合3細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3六、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇4、三種可替代的市場覆蓋戰(zhàn)略C、集中性的市場營銷

企業(yè)市場營銷組合細(xì)分市場1細(xì)分市場3細(xì)分市場2六、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇5、如何進(jìn)行市場預(yù)測和分析方法：主要應(yīng)用基于市場細(xì)分的量化式分析。是對確定的目標(biāo)市場進(jìn)行量化分析，即把各種相關(guān)信息和原始材料用數(shù)字表達(dá)出來，對那些難以量化的主觀信息、模糊信息也必須通過統(tǒng)計(jì)的辦法進(jìn)行量化。

七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系市場營銷的4P理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品、Produce）

交會價值（渠道、Place）

體現(xiàn)價值（定價、price）

宣傳價值（促銷、promotion）

七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系1、產(chǎn)品的定義產(chǎn)品是指能夠提供給市場從而引起人們注意，供人取得使用或消費(fèi)，并能夠滿足某種欲望或需要的任何東西。2、產(chǎn)品分為基本產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個部分

七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系2、產(chǎn)品的三大層次

核心利益或服務(wù)核心價值或服務(wù)包裝特色設(shè)計(jì)質(zhì)量水平

品牌名稱安裝交貨和信用擔(dān)保售后服務(wù)七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系3、產(chǎn)品的分類①按消費(fèi)者類型分為消費(fèi)品和工業(yè)品②消費(fèi)品又分為：日用品、選購品、特殊品、非需品③工業(yè)品分為：材料、零部件、資本項(xiàng)目、物資和服務(wù)

七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系案例分析一件牛奶的產(chǎn)品分解引申：印刷品核心產(chǎn)品付款條件配套產(chǎn)品維修服務(wù)銷售人員素質(zhì)手冊外觀零配件品牌購物環(huán)境以舊換新升級能力市場份額顏色宣傳品包裝培訓(xùn)七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系4、產(chǎn)品誕生的5個階段

可行性分析產(chǎn)品定義產(chǎn)品研制大批量生產(chǎn)和促銷小批量生產(chǎn)和產(chǎn)品推廣先慢后快的產(chǎn)品開發(fā)之路七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系5、如何推出適銷對路的產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作①了解并掌握用戶需求②與公司的總體經(jīng)營戰(zhàn)略方向一致③了解競爭對手的方案及特點(diǎn)④了解當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)政策和各種標(biāo)準(zhǔn)⑤制定評估與決策的依據(jù)

七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系5、如何推出適銷對路的產(chǎn)品⑥分析本企業(yè)的技術(shù)儲備及技術(shù)風(fēng)險⑦確定產(chǎn)品的市場定位及“用戶價值”⑧確定產(chǎn)品的分銷渠道和售后服務(wù)⑨得到上級主管部門領(lǐng)導(dǎo)的支持與批準(zhǔn)⑩得到企業(yè)內(nèi)所有員工的理解和支持

七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系6、不同檔次產(chǎn)品的總體戰(zhàn)略

趨勢富裕階層（不受經(jīng)濟(jì)周期影響）品牌非常重要價格高中產(chǎn)階級（受經(jīng)濟(jì)周期影響）品牌有影響價格適中溫飽型消費(fèi)者（很受經(jīng)濟(jì)周期影響）品牌不重要價格低豪華品\奢侈品中檔商品大眾化商品\廉價品七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系7、用戶感覺到的產(chǎn)品到底是什么？

整體體驗(yàn)產(chǎn)品價值七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系

完整體驗(yàn)的三個層面七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系

完整體驗(yàn)的三個層面七、產(chǎn)品—創(chuàng)造價值體系8、自我檢查問答題①完整產(chǎn)品的概念是什么？②從用戶的角度看完整產(chǎn)品與從企業(yè)的角度看完整產(chǎn)品有什么本質(zhì)的區(qū)別？③如何從完整產(chǎn)品的角度看待“物美價廉”的定義及其內(nèi)涵？互動游戲——恒遠(yuǎn)中匯的一次客戶服務(wù)

八、價格—體現(xiàn)價值體系知識點(diǎn)：進(jìn)入壁壘與過河拆橋設(shè)置進(jìn)入競爭壁壘的方法：①通過專利技術(shù)來限制對手②用規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益阻止進(jìn)入③利用價格策略來控制局面④利用地理優(yōu)勢、原材料優(yōu)勢控制“供應(yīng)鏈”⑤利用管理決竅、市場知識、用戶忠誠來提高對手的“復(fù)制”難度⑥通過銷售渠道的控制與管理、阻止對手借簽或利用自己的銷售渠道

1、什么是價值體系？

確定企業(yè)產(chǎn)品初步的價格后，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價格實(shí)現(xiàn)方式和方向，即價值體系設(shè)計(jì)。八、價格—體現(xiàn)價值體系八、價格—體現(xiàn)價值體系2、定價時需要考慮的因素內(nèi)部因素市場營銷目標(biāo)市場營銷組合戰(zhàn)略成本組織考慮外部因素市場和需求的性質(zhì)競爭其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、轉(zhuǎn)售商、政府）定價決策影響價格決策的因素3、比較常用的定價策略（1）快速撇脂策略，即高價格、高額促銷投入，樹立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場，適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品；（2）緩慢撇脂策略，即高價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合銷售渠道專一，無競爭對手的產(chǎn)品；（3）快速滲透策略，即低價格、高促銷投入，快速與客戶見面，快速占領(lǐng)市場，適合競爭激烈、客戶對價格敏感的產(chǎn)品；（4）緩慢滲透策略，即低價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合市場龐大、客戶對價格敏感的產(chǎn)品，靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。八、價格—體現(xiàn)價值體系八、價格—體現(xiàn)價值體系4、案例分析“凌志”“挑戰(zhàn)”“奔馳”

“凌志”

“奔馳”聰明的用戶地位的象征

“奔馳”應(yīng)當(dāng)降價還是提價？同樣的性能一半的價格八、價格—體現(xiàn)價值體系5、價格政策分析參考工具<1>市場競爭的互動性分析參考工具八、價格—體現(xiàn)價值體系<2>過河拆橋分析參考工具

能拆橋，用什么方式不能拆橋，其他選擇能長期保護(hù)自己能暫時保護(hù)自己八、價格—體現(xiàn)價值體系<3>避免價格戰(zhàn)的參考工具八、價格—體現(xiàn)價值體系6、自我檢查問答題①一個企業(yè)在激烈競爭的市場之上如何定價才能有效保護(hù)自己②如何才能阻止對手加入競爭，形成進(jìn)入壁壘？③價格戰(zhàn)是否有贏家？處于不同市場地位的企業(yè)發(fā)起價格戰(zhàn)的前提條件是什么？面對高價，我合理；面對低價，我合適此曰：物美價廉！九、渠道—交付價值體系1、銷售渠道的選擇與管理定義：銷售渠道是將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)、送到最終消費(fèi)者手上的通路總成。在權(quán)衡企業(yè)的能力和用戶要求的基礎(chǔ)上，最有效地向選定的目標(biāo)市場提供服務(wù)。不同銷售渠道的運(yùn)用將直接影響制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場覆蓋率。九、渠道—交付價值體系2、消費(fèi)者市場營銷渠道渠道1渠道2渠道3渠道4制造商制造商制造商制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者零售商中轉(zhuǎn)商批發(fā)商消費(fèi)者消費(fèi)者零售商九、渠道—交付價值體系3、合作伙伴選擇與風(fēng)險的對稱性

合作失敗的代價“門當(dāng)戶對”的原則一致的目標(biāo)合作式文化互補(bǔ)的技能同等的風(fēng)險對·經(jīng)濟(jì)上的影響對甲·政治上的影響乙方·社會上的影響方來·企業(yè)利益的影響來講·個人利益的影響講九、渠道—交付價值體系4、中間商的興趣點(diǎn)①經(jīng)營利潤率②經(jīng)營難度（市場需求）③廠家支持與服務(wù)水平④廠家的管理水平（市場控制力）⑤廠家的長期承諾⑥資金需求和付款方式九、渠道—交付價值體系5、“銷售漏斗”與銷售隊(duì)伍的管理<1>銷售漏斗的概念它是一個形象的概念，是銷售人員直銷時，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時普遍采用的一個銷售工具。九、渠道—交付價值體系①漏斗上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶。②漏斗中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶③漏斗下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶④一般設(shè)計(jì)規(guī)律：漏斗上產(chǎn)潛在用戶有25%的成功率，漏斗中部客戶有50%的成功率，漏斗下部的潛在用戶有75%的成功率。九、渠道—交付價值體系<2>銷售漏斗的示意圖潛在用戶侯選25%優(yōu)選50%決定購買的75%用戶九、渠道—交付價值體系<3>銷售人員的職責(zé)與崗位責(zé)任書①銷售人員的職責(zé)銷售額、回款率及回款周期、利潤率、銷售漏斗的管理、新市場的開發(fā)比例、用戶滿意度②建立公司完善的銷售人員考評體系③設(shè)計(jì)企業(yè)的崗位責(zé)任書④確定崗位責(zé)任的衡量標(biāo)準(zhǔn)九、渠道—交付價值體系A(chǔ)、銷售人員崗位責(zé)任書示例九、渠道—交付價值體系B、銷售渠道的評估與考核九、渠道—交付價值體系C、定量分析說明九、渠道—交付價值體系D、定性分析的說明九、渠道—交付價值體系自我檢查問答題①選擇不同的銷售渠道的原則是什么？②應(yīng)當(dāng)從哪些方面綜合評價一個銷售人員的水平和業(yè)績？一個擅長拿定單的銷售人員是否就是企業(yè)的明星？十、促銷—宣傳價值體系<1>“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去①市場宣傳與促銷的宗旨為市場營銷戰(zhàn)略服務(wù)，為達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)服務(wù)，為樹立企業(yè)的形象服務(wù)。②市場宣傳與促銷的目的A、激發(fā)潛在用戶群對一類產(chǎn)品的需求。B、樹立企業(yè)形象，打出知名度。C、提高企業(yè)的信譽(yù)、加大信任度。D、影響用戶的決策，樹立偏愛度。E、刺激用戶消費(fèi)，加速消費(fèi)進(jìn)程。十、促銷—宣傳價值體系③宣傳價值傳遞的過程發(fā)送接收解碼編碼響應(yīng)反饋媒體信息噪聲十、促銷—宣傳價值體系<2>市場宣傳與促銷的全過程選定目標(biāo)市場與聽眾確定宣傳的目的和期望結(jié)果設(shè)計(jì)廣告作品選擇宣傳媒體和渠道制訂整體預(yù)算和資金分配管理、協(xié)調(diào)、執(zhí)行、監(jiān)測評估宣傳效果十、促銷—宣傳價值體系<1>市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于“戰(zhàn)略”與“戰(zhàn)術(shù)”把事情做正確（Dothingsright）與做正確的事情(Dorightthings)十、促銷—宣傳價值體系<2>市場宣傳與促銷的終極目標(biāo)

經(jīng)營目標(biāo)決定了市場目標(biāo)

經(jīng)營目標(biāo)決定了宣傳目標(biāo)市場宣傳目標(biāo)決定了宣傳手段企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)單向溝通（借助媒體）電視廣告、文字廣告、宣傳文章、宣傳品郵寄雙向溝通（面對面的）電視促銷、直銷、講座、展覽會企業(yè)的市場宣傳與促銷目標(biāo)十、促銷—宣傳價值體系3、“知名度”并不等于“美譽(yù)度”21世紀(jì)將會是一個信譽(yù)消費(fèi)時代。在產(chǎn)品差異性越來越小，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)日益標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，企業(yè)的信譽(yù)或“美譽(yù)度”將決定一個企業(yè)在市場上的成敗。十、促銷—宣傳價值體系4、市場宣傳與促銷的推拉戰(zhàn)術(shù)

先有市場還是先有用戶推需求需求拉需求需求廠家中間商最終用戶廠家中間商最終用戶市場宣傳市場宣傳十、促銷—宣傳價值體系５、廣告宣傳與產(chǎn)品生命周期信息性廣告激發(fā)選擇性需求提醒人們購買說服性廣告提醒性廣告激發(fā)基本需求產(chǎn)品生命周期十、促銷—宣傳價值體系6、市場宣傳與促銷參考工具<1>市場宣傳活動立項(xiàng)書參考工具十、促銷—宣傳價值體系5、市場宣傳與促銷參考工具<2>廣告詞的分類參考工具參與競爭所必須的特性令人興奮的特性本企業(yè)獨(dú)有的特性幾個企業(yè)都有的特性十、促銷—宣傳價值體系5、市場宣傳與促銷參考工具<3>廣告詞的選擇與評估參考工具十、促銷—宣傳價值體系6、自我檢查問答題（1）如何從戰(zhàn)略的高度來理解市場宣傳的目標(biāo)和作用？（2）為什么說“知名度”不等于“美譽(yù)度”？（3）對于不同性質(zhì)、不同規(guī)模、不同實(shí)力的企業(yè)來說，什么情況下選擇“推”，什么情況下選擇“拉”？謝謝：大家的時間

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市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生