售前組織與管理講師講義

1售前的組織與管理工作售前階段項(xiàng)目開盤后至項(xiàng)目結(jié)案或交房前的階段。里程四：項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)里程三：持續(xù)銷售里程二：蓄水開盤里程一：進(jìn)場(chǎng)接待售前階段售前階段售前階段項(xiàng)目管理的重點(diǎn)過(guò)程控制品質(zhì)控制風(fēng)險(xiǎn)控制成本控制團(tuán)隊(duì)管理服務(wù)規(guī)范推廣執(zhí)行銷售執(zhí)行審批權(quán)限危機(jī)處理階段總結(jié)適時(shí)溝通指標(biāo)完成成銷速度結(jié)算節(jié)點(diǎn)銷售資料通路有效當(dāng)家有道人員調(diào)配資源利用制度執(zhí)行與獎(jiǎng)懲晉升/晉級(jí)與淘汰多元化培訓(xùn)帶教一個(gè)具備執(zhí)行力、凝聚力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)方法品質(zhì)控制----團(tuán)隊(duì)管理培養(yǎng)核心骨干構(gòu)建團(tuán)隊(duì)專案經(jīng)理銷售員項(xiàng)目總監(jiān)預(yù)專什么是團(tuán)隊(duì)?每個(gè)人都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的零件，由管理人員合理運(yùn)用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到最終目標(biāo)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)都將導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)的停滯不前案場(chǎng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)架構(gòu)專案經(jīng)理副專、預(yù)專高、中、初級(jí)銷售人員實(shí)行層級(jí)管理，但不是放任不管找對(duì)你的左右手，便于理順工作關(guān)系帶好你的隊(duì)伍，記住有什么樣的領(lǐng)導(dǎo)就有什么樣的員工制度的執(zhí)行與獎(jiǎng)懲管理制度是銷售員日常工作和行為規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，能使員工的工作得以有序進(jìn)行，是實(shí)現(xiàn)案場(chǎng)共同目標(biāo)的有力措施和手段。公司標(biāo)準(zhǔn)化管理制度案場(chǎng)個(gè)性化規(guī)章制度有獎(jiǎng)懲措施，考核標(biāo)準(zhǔn)高于公司標(biāo)準(zhǔn)，注意公平合理，彈性溝通督導(dǎo)管理制度客服管理制度人事管理制度運(yùn)營(yíng)管理制度案場(chǎng)管理制度日常人事資料和考勤統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確/流程規(guī)范/遞交及時(shí)客戶電訪/神秘客戶數(shù)據(jù)/平臺(tái)/成銷資料及時(shí)相符完整多元化的培訓(xùn)

除了公司所組織的相關(guān)培訓(xùn)課程外，案場(chǎng)也應(yīng)當(dāng)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際制定安排銷售相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)工作培訓(xùn)類別培訓(xùn)內(nèi)容項(xiàng)目動(dòng)態(tài)培訓(xùn)工程進(jìn)度變化、新推產(chǎn)品銷講、銷售策略調(diào)整政策市場(chǎng)培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)專業(yè)提升培訓(xùn)近期新政解析、區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)品調(diào)研跟蹤銷售抗性解析，提高銷售技巧，加強(qiáng)演練參觀項(xiàng)目、自我總結(jié)、報(bào)告寫作、參與管理目的：提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力，發(fā)現(xiàn)骨干人才晉升/晉級(jí)與淘汰晉升：由低職級(jí)向高職級(jí)的升遷晉級(jí)：同一職級(jí)內(nèi)的等級(jí)升遷定義流程標(biāo)準(zhǔn)公布推薦審核考核審批公布執(zhí)行指標(biāo)入職時(shí)間、銷售時(shí)間、業(yè)績(jī)完成情況、績(jī)效考核情況、督導(dǎo)、客服評(píng)分、投訴涉及表單評(píng)審人晉升（晉級(jí)）申請(qǐng)/評(píng)審表、人事變動(dòng)表綜合管理部區(qū)域總經(jīng)理晉升/晉級(jí)與淘汰降級(jí)和淘汰提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力的工具它是一把鋒利的寶劍

慎用！一旦出鞘就必須果斷！培養(yǎng)核心骨干選拔人才時(shí)，重在選才干

——而不僅僅看經(jīng)驗(yàn)、智力或決心。提出要求時(shí)，重在界定正確的結(jié)果

——而不是正確的步驟。激勵(lì)人才時(shí)，重在發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

——而不是克服弱點(diǎn)。培養(yǎng)人才時(shí)，重在幫助他尋找最適合他的位置——而不是一味往上爬。選拔人才提出要求激勵(lì)人才培養(yǎng)人才品質(zhì)控制----服務(wù)規(guī)范提高客戶滿意度和開發(fā)商滿意度客戶滿意度信息知曉度需求了解度禮儀規(guī)范度神秘客戶

接聽規(guī)范接待規(guī)范服務(wù)意識(shí)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境樣板房帶看易居會(huì)介紹跟進(jìn)回訪錄服務(wù)意識(shí)度接待熱情度總體滿意度電訪回訪客服中心—神秘客戶考核表a

案場(chǎng)神秘客戶考評(píng)內(nèi)容案場(chǎng)1案場(chǎng)2…平均分得分1案場(chǎng)接聽規(guī)范電話接聽人員是否主動(dòng)問候(您好，**案場(chǎng)，請(qǐng)講)電話接聽人員是否邀請(qǐng)客戶前往售樓處看房電話接聽人員是否詢問客戶的姓名電話接聽人員是否詢問客戶的聯(lián)系電話電話接聽人員是否問客戶通過(guò)什么渠道知道售樓處電話電話接聽人員是否在電話中有諸如“喂喂喂”等不禮貌的語(yǔ)言對(duì)于上述電話咨詢服務(wù)，客戶的整體滿意度如何2現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境銷售現(xiàn)場(chǎng)的桌椅擺放是否整齊銷售現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料(如樓書、項(xiàng)目介紹等)是否擺放整齊銷售現(xiàn)場(chǎng)地面是否整潔銷售現(xiàn)場(chǎng)的洗手間是否整潔3案場(chǎng)服務(wù)意識(shí)進(jìn)入售樓處銷售人員的問候進(jìn)入售樓處后是否立刻有銷售人員來(lái)接待銷售人員是否主動(dòng)了解客戶有來(lái)過(guò)此樓盤銷售人員是否主動(dòng)了解客戶如何獲知這個(gè)樓盤信息的銷售人員是否主動(dòng)詢問相關(guān)客戶信息銷售人員是否邀請(qǐng)客戶入座，并提供茶水銷售人員是否主動(dòng)遞名片，或告知其姓名/聯(lián)系方式客戶對(duì)案場(chǎng)整體工作人員精神面貌的評(píng)價(jià)客戶對(duì)銷售人員服務(wù)態(tài)度的評(píng)價(jià)神秘客戶暗訪每個(gè)空格為100分，最終轉(zhuǎn)換為5分制客服中心—神秘客戶考核表b

案場(chǎng)神秘客戶考評(píng)內(nèi)容案場(chǎng)1案場(chǎng)2…平均分得分4接待規(guī)范銷售人員是否攜帶銷售講義夾銷售人員是否主動(dòng)了解客戶的購(gòu)房需求銷售人員向客戶介紹樓盤基本信息的詳細(xì)度銷售人員回答客戶問題的滿意度5樣板房帶看進(jìn)入樣板間，銷售人員是否請(qǐng)客戶坐下穿鞋套銷售人員是否全程陪同講解樣板房能夠說(shuō)明樣板房和實(shí)際現(xiàn)房之間的差別能夠說(shuō)明樣板房中的哪些配置是不包括在現(xiàn)房中的能夠?qū)影宸康牟季诌M(jìn)行分解，說(shuō)明房型的區(qū)別或優(yōu)勢(shì)銷售人員是否全程陪同參觀講解施工現(xiàn)場(chǎng)(針對(duì)無(wú)樣板房項(xiàng)目)銷售人員是否能提供安全安全措施(針對(duì)看施工現(xiàn)場(chǎng)的項(xiàng)目)對(duì)于銷售人員對(duì)樣板間(或施工現(xiàn)場(chǎng))講解的主動(dòng)性和詳細(xì)度6易居會(huì)銷售人員是否主動(dòng)向客戶介紹易居會(huì)銷售人員是否主動(dòng)邀請(qǐng)客戶加入易居會(huì)7客戶回訪客戶離開時(shí)，銷售人員是否主動(dòng)送客戶到門口銷售人員是否有對(duì)客戶來(lái)參觀該樓盤表示感謝銷售人員是否有邀請(qǐng)客戶再次來(lái)參觀樓盤銷售人員是否在一周之內(nèi)主動(dòng)聯(lián)系客戶(電話或短信)神秘客戶暗訪每個(gè)空格為100分，最終轉(zhuǎn)換為5分制客服中心—滿意度電訪序號(hào)項(xiàng)目部項(xiàng)目一部項(xiàng)目二部項(xiàng)目三部…項(xiàng)目七部

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx得分1是否清晰的介紹樓盤信息2是否主動(dòng)了解客戶購(gòu)房需求3銷售員的職業(yè)禮儀4銷售員的服務(wù)態(tài)度5銷售員接待服務(wù)的主動(dòng)性6接待總體滿意度7樣本量案場(chǎng)名稱案場(chǎng)滿意度電訪考評(píng)內(nèi)容滿意度電訪每個(gè)空格為100分，最終轉(zhuǎn)換為5分制品質(zhì)控制----服務(wù)規(guī)范開發(fā)商滿意度根據(jù)零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)的研究方法開發(fā)商滿意度主要指標(biāo)為專業(yè)水平和管理能力權(quán)重市場(chǎng)20%企劃10%銷售20%案場(chǎng)環(huán)境管理10%銷售團(tuán)隊(duì)管理30%客戶維護(hù)10%合計(jì)1開發(fā)商滿意度調(diào)研指標(biāo)開發(fā)商滿意度調(diào)研指標(biāo)表現(xiàn)優(yōu)秀的指標(biāo)（排名前十的四級(jí)指標(biāo)）需要改進(jìn)的指標(biāo)（排名后十的四級(jí)指標(biāo)）易居的整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)貴公司的重視程度合同簽訂的準(zhǔn)確度高易居的銷售人員數(shù)量是否能夠滿足案場(chǎng)需求進(jìn)行銷售周期排布的及時(shí)性是否能按照開發(fā)商的要求合理安排銷售周期案場(chǎng)經(jīng)理在與您溝通過(guò)程中的溝通及時(shí)性案場(chǎng)經(jīng)理在銷售過(guò)程中體現(xiàn)的專業(yè)能力市場(chǎng)前期研究產(chǎn)品定位準(zhǔn)確案場(chǎng)經(jīng)理的溝通主動(dòng)性在處理由于銷售服務(wù)原因而引起的投訴方面的解決能力市場(chǎng)前期研究對(duì)遠(yuǎn)期市場(chǎng)有預(yù)見性企劃宣傳的創(chuàng)新能力銷售人員對(duì)突發(fā)事件的處理能力易居中國(guó)傳播策略及方案的滿意度市場(chǎng)前期研究?jī)r(jià)格定位準(zhǔn)確易居中國(guó)傳播策略及方案與目標(biāo)對(duì)象的契合度中房信提供的市場(chǎng)報(bào)告根據(jù)市場(chǎng)變化所給出的銷售策略的效果銷售人員外在形象注：表現(xiàn)優(yōu)秀的指標(biāo)是按照得分從高到低排序，而需要改進(jìn)的指標(biāo)則按照得分從低到高排序。90分80分+-+-樣本：2010年上半年易居中國(guó)開發(fā)商滿意度

在表現(xiàn)優(yōu)秀的四級(jí)指標(biāo)中，客戶維護(hù)中有三項(xiàng)為優(yōu)秀指標(biāo)（90分以上），這證明了易居在客戶維護(hù)方面表現(xiàn)優(yōu)異。另一方面，有三項(xiàng)指標(biāo)得分在70分以下，分別排布在銷售團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)、和企劃上，需引起易居強(qiáng)烈關(guān)注。銷售報(bào)告的及時(shí)性品質(zhì)控制----推廣執(zhí)行讓案車場(chǎng)的菜每位菊銷售賺員都幕能了解項(xiàng)目故階段性的駱推廣耗通路欄、媒拘體表包現(xiàn)及拜訴求園點(diǎn)、切宣傳骨時(shí)間最、配扁合促宋銷活兩動(dòng)等止，統(tǒng)一睛口徑客戶楚接待演與推脖廣活柿動(dòng)緊密層配合，并剃做好數(shù)據(jù)賭統(tǒng)計(jì)梳理植信息，分戲析客秩戶區(qū)林域、酷知曉言途徑泥、對(duì)補(bǔ)項(xiàng)目頑的關(guān)池注重飄點(diǎn)等秤，找民到銷購(gòu)售突諷破口志，為潤(rùn)下階群段媒歉體投妙放和北銷售猜通路辱找準(zhǔn)接方向土，對(duì)羨營(yíng)銷喪策略稱調(diào)整愧起到暫積極觸的主導(dǎo)幅作用。推廣緊宣傳療前推廣棗執(zhí)行震中推廣慰完成漂后來(lái)電百客戶誕登記標(biāo)表單序號(hào)來(lái)電時(shí)間客戶姓名聯(lián)系電話來(lái)電渠道居住區(qū)域工作區(qū)域關(guān)注點(diǎn)來(lái)訪時(shí)間預(yù)約接待人員1

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客戶籌基礎(chǔ)略信息媒體符投放當(dāng)效果惹評(píng)估拜；為幻玉后續(xù)堤推廣滲篩選沙有效屬通路折。尋找沖目標(biāo)巨客戶勾集中爸，為具后續(xù)肯推廣掉尋找腐方向項(xiàng)目注價(jià)值肆點(diǎn)梳涂理，恰論證測(cè)調(diào)整冒項(xiàng)目勤的主拔賣點(diǎn)嘗。序號(hào)來(lái)訪時(shí)間客戶姓名聯(lián)系電話來(lái)訪渠道居住區(qū)域工作區(qū)域關(guān)注點(diǎn)抗性1

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年齡家庭情況行業(yè)職位需求產(chǎn)品價(jià)格預(yù)算購(gòu)買用途客戶描述接待人員

來(lái)訪互客戶歇登記掛表單尋找晨產(chǎn)品季缺點(diǎn)勁，調(diào)逐整產(chǎn)責(zé)品及徐說(shuō)辭價(jià)格日測(cè)試啄，調(diào)證整價(jià)啞格體由系及缸上市徹價(jià)格終預(yù)測(cè)客戶傳共性臘尋找臨，調(diào)佳整營(yíng)易銷推館廣方魯向及筋目標(biāo)尋找在產(chǎn)品僑市場(chǎng)手價(jià)值摧、自賓住/投資通賣點(diǎn)逼挖掘了解單客戶芽特征典，強(qiáng)廈化銷灘售人坐員對(duì)糠于客遠(yuǎn)戶的著了解先深度品質(zhì)控制----銷售執(zhí)行服務(wù)腦標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)顆確定桃、因端人而槳異、念服務(wù)層升級(jí)策略冒調(diào)整銷售爆速率斜是否輛達(dá)標(biāo)房源梨去化棕是否眉均衡價(jià)格起定位闖是否始合理SP控場(chǎng)善于爛制造肌狀況鏈、銷綿控逼于定結(jié)厘合、牌沉穩(wěn)昨把控栗現(xiàn)場(chǎng)案例棄：逆手境中涼的營(yíng)零銷突值破售前追階段套項(xiàng)目效管理丹的重家點(diǎn)過(guò)程控制品質(zhì)控制風(fēng)險(xiǎn)控制成本控制團(tuán)隊(duì)低管理服務(wù)百規(guī)范推廣禽執(zhí)行銷售亞執(zhí)行審批方權(quán)限危機(jī)鄙處理階段狐總結(jié)適時(shí)改溝通指標(biāo)立完成成銷雙速度結(jié)算掏節(jié)點(diǎn)銷售恨資料通路辦有效當(dāng)家族有道人員活調(diào)配資源園利用過(guò)程控制----審批權(quán)限管理線業(yè)務(wù)線根據(jù)獵公司應(yīng)內(nèi)部寄管控潤(rùn)條線偽的審流批權(quán)歐限走槐流程合同庫(kù)簽定錘階段審核碧權(quán)責(zé)叢任人賠：專猜案經(jīng)攤理合同悲變更剪階段（退鄙房、竹退定搶、換府房、更名耕、優(yōu)龍惠）執(zhí)葛行五華級(jí)審及批權(quán)米：專案-總監(jiān)-副總-總經(jīng)像理-開發(fā)略商指壟定代越表人過(guò)程控制----危機(jī)處理分組冠討論怎：羅列療案場(chǎng)灘執(zhí)行源中會(huì)乓出現(xiàn)襯的危籍機(jī)情峰況過(guò)程控制----危機(jī)處理C級(jí)意外此造成奏，對(duì)割銷售邊現(xiàn)場(chǎng)染的影談響和便破壞澇在有年限或撿局部纖范圍悅，造凍成后利果嚴(yán)料重性拒較易濟(jì)小。臘如：停車?yán)畚粫恒~時(shí)泊竊滿，窯來(lái)客但無(wú)法越泊車有訪楊客突漢發(fā)身捧體不潮適等有訪縫客意話外摔取倒，和但未粱造成凝嚴(yán)重莖傷害反的有訪鴉客不丸遵守草銷售盟前心腳的規(guī)虎定和宵秩序勸的銷售榮前心風(fēng)因機(jī)薪械或諒電路計(jì)故障久而臨小時(shí)斷肅電訪客墓不慎填損毀忠樣板教間或掏銷售江前心罪物品茶水半或咖匙啡等抗飲料盞不慎流打翻辦，弄先污客幕戶衣滾物等一般青性客逼戶投亂訴B級(jí)突發(fā)愚情況訓(xùn)，暫藍(lán)時(shí)影淋響或勺破壞慌到整布個(gè)銷烘售前伐心的頭正常他營(yíng)業(yè)頸，若忽不及窯早解鋒決事逢態(tài)可獻(xiàn)能會(huì)廁進(jìn)一路步擴(kuò)滿大的別。如爹：有訪噸客意羽外摔困倒，杏造成箱相對(duì)旱嚴(yán)重鼓傷害蹄的銷售次前心搬突發(fā)濤性停兆電個(gè)別美人拒移絕遵吐守銷戚售前需心的軌規(guī)定榴，并風(fēng)拒絕角聽從達(dá)安保猴和工限作人判員勸控阻的盛，繼請(qǐng)續(xù)干牲擾正植常秩念序的新聞坦媒體溜拒絕陽(yáng)預(yù)約高來(lái)訪義并強(qiáng)塘行要懇求采革訪或呈攝像銷控嘗發(fā)生掘錯(cuò)誤天，造躺成房臭屋誤哭售或具價(jià)格江錯(cuò)誤號(hào)的工、守商、讀檢、蹈法等薄行政湯機(jī)關(guān)鉤臨時(shí)諷到場(chǎng)她并進(jìn)頸行行墳政干拖預(yù)的C級(jí)無(wú)甩法處倚理或侵進(jìn)一撿步升們級(jí)的感其它羊事件銷售簽現(xiàn)場(chǎng)館發(fā)生造偷盜炮行為籮且數(shù)獄額較斑大的嚴(yán)重凳性客船戶投遞訴可能利出現(xiàn)幻玉危機(jī)襯類型蜂共分涂為A、B、C三種束級(jí)別過(guò)程控制----危機(jī)處理A級(jí)突發(fā)寶情況戴，嚴(yán)得重影箭響或良破壞逆到整說(shuō)個(gè)銷潤(rùn)售前延心的駛正常腸營(yíng)業(yè)窯，若俗不及星早解貿(mào)決事蝴態(tài)可破能會(huì)夕進(jìn)一巴步擴(kuò)錯(cuò)大的額。如轟：以團(tuán)?；锏闹菪问焦判钜饧茐淖袒驈?qiáng)參行擾島亂銷盆售前方心秩獨(dú)序并蘋拒絕梳勸阻接的。B級(jí)無(wú)狼法處嚇理或?qū)疫M(jìn)一上步升斷級(jí)的掏其它撿事件尋。各級(jí)活處理草程序C級(jí)當(dāng)事墓人--遠(yuǎn)--匯報(bào)歌現(xiàn)場(chǎng)專案--鄙--即時(shí)約處理--秒--記載勵(lì)處理鑰結(jié)果澡并匯醋報(bào)項(xiàng)糖目總龍監(jiān)B級(jí)當(dāng)事偉人--港--匯報(bào)葵現(xiàn)場(chǎng)專案--折--專案勾了解伏情況塘后匯之報(bào)項(xiàng)顛目總態(tài)監(jiān)--么--取-同時(shí)參匯報(bào)趁開發(fā)籮商現(xiàn)臂場(chǎng)協(xié)英調(diào)人布員--圣--根據(jù)徹指令炎快速隨處理--昏--記載膽處理唇結(jié)果匯報(bào)積副總A級(jí)當(dāng)事露人--銅--匯報(bào)花現(xiàn)場(chǎng)專案--矮--匯報(bào)守項(xiàng)目弊總監(jiān)和副漢總--貴--匯報(bào)尸開發(fā)蚊商領(lǐng)導(dǎo)駱層--勞--按照壩開發(fā)榨商意筆見處兩理，堡情況界嚴(yán)重閘的警司署出以面協(xié)該調(diào)--吧--記載廚處理無(wú)結(jié)果并匯蕩報(bào)總冶經(jīng)理過(guò)程控制----階段總結(jié)就項(xiàng)故目的匪月度粗銷售退執(zhí)行塘情況招進(jìn)行巴匯總吵，以轟便項(xiàng)獄目部仙更好底地掌零控銷樂售節(jié)點(diǎn)姐，及致時(shí)調(diào)閉整下訴階段域銷售排推廣蓄策略及時(shí)欣掌握扔項(xiàng)目晌周邊必市場(chǎng)拜的競(jìng)煎爭(zhēng)對(duì)新手動(dòng)用態(tài)，呆以便迫及時(shí)斗作出斥應(yīng)對(duì)女策略通過(guò)苗對(duì)案甩場(chǎng)當(dāng)幅月的佳管理留工作構(gòu)匯總掉，以此便發(fā)貍現(xiàn)案忠場(chǎng)問全題，烤及時(shí)勉解決對(duì)下胡月度膀工作君有計(jì)握劃地膜進(jìn)行順安排緊，以師便合舟理高駛效有扛序地壇執(zhí)行養(yǎng)成海寫月明報(bào)的絞習(xí)慣宿，強(qiáng)笨銷期能周報(bào)腐更佳過(guò)程控制----階段總結(jié)銷售跳執(zhí)行市場(chǎng)裕動(dòng)態(tài)工作極匯報(bào)銷售肉月度掏報(bào)告史撰寫邁的內(nèi)曉容過(guò)程控制----階段總結(jié)銷售腫執(zhí)行形式傷：圖撐表＋矩文字當(dāng)月隸大定域簽約究情況當(dāng)月悅備案葛登記內(nèi)情況數(shù)據(jù)時(shí)匯總銷售虜分析當(dāng)月漏資金峰回籠愉情況當(dāng)月趁來(lái)電明來(lái)訪奧情況當(dāng)月率接待祖抗性史分析當(dāng)月困房源源去化若分析當(dāng)月昨成交嫁客戶信分析過(guò)程控制----階段總結(jié)市場(chǎng)柄動(dòng)態(tài)形式質(zhì)：圖擊表＋鋼文字?jǐn)?shù)據(jù)看匯總銷售簡(jiǎn)分析推案家房源寨去化自情況當(dāng)月叔銷售回形勢(shì)偉分析當(dāng)月熊促銷有活動(dòng)蓮分析當(dāng)月胸成交萬(wàn)客戶熊分析競(jìng)爭(zhēng)恩樓盤當(dāng)月牢網(wǎng)上允銷售住情況規(guī)模扮及銷泄量情敏況過(guò)程控制----階段總結(jié)工作列匯報(bào)形式遣：文券字當(dāng)月弟指標(biāo)企完成遣情況當(dāng)月紐奉客戶耗服務(wù)崗活動(dòng)當(dāng)月梨案場(chǎng)戴問題肉匯總當(dāng)月著案場(chǎng)民工作羅小結(jié)下月創(chuàng)業(yè)務(wù)步指標(biāo)刮設(shè)定下月劣案場(chǎng)步培訓(xùn)培計(jì)劃下月許管理壟工作梁建議當(dāng)月格工作下月拒計(jì)劃下月級(jí)銷售預(yù)工作慶重點(diǎn)開發(fā)商協(xié)作部門合作單位過(guò)程控制----適時(shí)溝通與開拼發(fā)商鵲的溝俗通開發(fā)罷商銷攀售部開發(fā)庸商工銳程部開發(fā)謎商財(cái)降務(wù)部專案溝通蜜、落悉實(shí)相注關(guān)銷杠售線膀上的駕所有蜂問題仆及相敞關(guān)信叼息，幕確保嶺銷售壺信息決的及戴時(shí)性畜與完眠整性，流麗程通頂暢性殲；堅(jiān)秘持例賴會(huì)制哲度，真切實(shí)滋解決家執(zhí)行慕中的盈問題側(cè)，會(huì)膏議紀(jì)果要簽達(dá)收。了解緒項(xiàng)目控工程談方面糧相關(guān)距進(jìn)度銷，解填決客衣戶關(guān)傭于工裳程方遍面的寨相關(guān)嚼問題保證迎財(cái)務(wù)寇數(shù)據(jù)贈(zèng)的及說(shuō)時(shí)性雹、準(zhǔn)銅確性悲，為藏后續(xù)乳項(xiàng)目伙傭金禍結(jié)算旋打下芬基礎(chǔ)企劃部市場(chǎng)部開發(fā)部專案綜合創(chuàng)管理限各部澡門保持泰良好池的溝莊通協(xié)曉作，石為項(xiàng)矮目銷租售及規(guī)開發(fā)硬商提妻供最淹好的抹服務(wù)與公車司內(nèi)舌部相殺關(guān)部澤門的要溝通劫協(xié)作推廣務(wù)計(jì)劃決的溝賭通執(zhí)詠行，清效果吹反饋產(chǎn)品隔建議農(nóng)、市防場(chǎng)研他展、猴政策兵分析規(guī)范倉(cāng)管理?xiàng)l監(jiān)督喬考核紛、平喘臺(tái)支容持開發(fā)義商維壇護(hù)反度饋，熱提高爬滿意顛度專案按揭遺銀行辦證從公司保持盲密切漂聯(lián)系侄，及姑時(shí)了認(rèn)解金效融、響財(cái)政鍬等方良面的忽政策健，保嫌證銀嘆行相扯關(guān)政充策的淺實(shí)時(shí)堪更新攜；對(duì)客楚戶情桃況實(shí)芹時(shí)溝木通，妹催補(bǔ)掀資料抄，做休到及挎時(shí)成證銷，科迅速?gòu)鼗乜钆c合飯作單飄位的煤溝通確保經(jīng)客戶噴辦證悔資料異齊全茅，及貨時(shí)做顫好催別補(bǔ)工河作，監(jiān)保證伴登記短手續(xù)叛順利釣進(jìn)行滲、登旁記證設(shè)明簽霞收清赴晰、鄭成銷悟資料陪完整售前銅階段枕項(xiàng)目隱管理鋤的重膀點(diǎn)過(guò)程控制品質(zhì)控制風(fēng)險(xiǎn)控制成本控制團(tuán)隊(duì)帥管理服務(wù)艷規(guī)范推廣租執(zhí)行銷售令執(zhí)行審批繁權(quán)限危機(jī)尤處理階段困總結(jié)適時(shí)償溝通指標(biāo)序完成成銷舍速度結(jié)算姥節(jié)點(diǎn)銷售燃資料通路肚有效當(dāng)家逐有道漿人員似調(diào)配資源脂利用業(yè)績(jī)騎指標(biāo)呢的制央定及悄考核考核葵期限儲(chǔ)備任量指潤(rùn)標(biāo)凈利鎮(zhèn)潤(rùn)指賞標(biāo)收款判指標(biāo)收入仔指標(biāo)成銷表指標(biāo)簽約偶指標(biāo)大定孩指標(biāo)年度猶指標(biāo)季度肢指標(biāo)月度馬指標(biāo)指標(biāo)拋分類考核府對(duì)象總經(jīng)選理、擔(dān)副總疼經(jīng)理總監(jiān)呆、見旨習(xí)總處監(jiān)專案艘、見勁習(xí)專洋案銷售畢員風(fēng)險(xiǎn)控制----指標(biāo)完成季度倦指標(biāo)指標(biāo)名稱考核分類權(quán)重指標(biāo)說(shuō)明考核標(biāo)準(zhǔn)考核方/數(shù)據(jù)來(lái)源銷售業(yè)績(jī)完成率業(yè)績(jī)考核55%本季度實(shí)際成功銷售完成金額/前兩個(gè)月的實(shí)際銷售完成金額+最后一個(gè)月銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)金額以完成率計(jì)，完成或超額按100分計(jì)運(yùn)營(yíng)管理中心應(yīng)收賬款回收率5%開票后，開票金額在限定時(shí)限內(nèi)的到賬情況（應(yīng)收日至到帳日的天數(shù)）以開票為起始日，小于等于20天全額到賬得滿分，20天——50天全額到賬得50分，大于60天全額到賬則不得分財(cái)務(wù)管理中心督導(dǎo)成績(jī)管理考核40%本季度所轄案場(chǎng)的督導(dǎo)成績(jī)平均分即所轄項(xiàng)目的督導(dǎo)平均得分

銷售管理平臺(tái)開發(fā)商表?yè)P(yáng)加分項(xiàng)開發(fā)商針對(duì)案場(chǎng)的書面表?yè)P(yáng)，書面文件必須蓋章10分/次副總經(jīng)理案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行度減分項(xiàng)直接上級(jí)對(duì)被考核人考核期內(nèi)所轄案場(chǎng)的案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況進(jìn)行主觀評(píng)價(jià)，作為對(duì)督導(dǎo)成績(jī)的補(bǔ)充管理考核減分項(xiàng)，可根據(jù)情節(jié)輕重進(jìn)行扣分，最多不超過(guò)10分副總經(jīng)理開發(fā)商投訴減分項(xiàng)由于我方主觀原因造成的開發(fā)商投訴（書面投訴至公司）書面投訴，扣除管理考核50分/次副總經(jīng)理銷售事故減分項(xiàng)由于我方主觀原因造成的案場(chǎng)火災(zāi)、失竊或設(shè)備損壞等1.重大事故，扣除管理考核50分/次；2、普通事故，扣除管理考核分20分/次副總經(jīng)理培訓(xùn)出勤率減分項(xiàng)季度內(nèi)被考核人公司級(jí)培訓(xùn)的出勤情況無(wú)請(qǐng)假缺席5分/次人力資源中心管理配合度減分項(xiàng)季度內(nèi)被考核人對(duì)于綜合管理部各部門工作開展的支持和配合度人力資源中心、行政管理中心、運(yùn)營(yíng)管理中心、法務(wù)管理中心、客戶服務(wù)中心、財(cái)務(wù)管理中心、總經(jīng)辦各有至多2分的扣分權(quán)綜合管理部各部門總監(jiān)/專案始考核專案購(gòu)經(jīng)理墾根據(jù)年度版項(xiàng)目構(gòu)指標(biāo)黃分解豎制定拋每月憂銷售希完成藍(lán)指標(biāo)，并按也月將指昌標(biāo)任務(wù)分配坑至每恩個(gè)銷豬售人涼員。每月?lián)陌溉詧?chǎng)指角標(biāo)可型根據(jù)額銷售葵完成副進(jìn)度翠調(diào)整飯并報(bào)河總監(jiān)支、副慚總審喉核確擠認(rèn)。銷售啞員考創(chuàng)核成銷景指標(biāo)勁完成雕率簽約全指標(biāo)醋完成意率大定除指標(biāo)抹完成席率成銷棄資料初收齊房誠(chéng)率全款獅到帳乎率根據(jù)旗銷售李員級(jí)仍別分味派指華標(biāo)，魔與其奶個(gè)人頑業(yè)績(jī)婦提傭肥掛鉤內(nèi)部渴設(shè)定展指標(biāo)帳，控太制銷承售工藥作完弄成速飽度，賴可與耐團(tuán)隊(duì)領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)吹掛鉤執(zhí)行伏表風(fēng)險(xiǎn)控制----成銷速度審核駕仔細(xì)駛、流釋程清輸晰、名資料鑄齊全繡、催下款及酷時(shí)注重你流程傷中的廊細(xì)節(jié)逐管理存，做蹦好自吧己的虛事狠抓被簽約目速度歸是確換保成晴銷速槽度的蠅重要燈保障交接歉手續(xù)短責(zé)任耕重大觸，簽解收要欲有留毫存緊盯享開發(fā)腳商交針易、恒銀行牧審批踢流程合同卡資料陣、客窮戶資警料、呈收據(jù)塌發(fā)票預(yù)、登賊記證狐明客戶睜簽約鐘跟蹤詞表開發(fā)縱商、霸銀行屋、辦君證公織司風(fēng)險(xiǎn)控制----結(jié)算節(jié)點(diǎn)成功薄銷售寺確認(rèn)嚴(yán)格孫按照借代