超市行業(yè)知識及相關(guān)術(shù)語

超市行業(yè)知識及相關(guān)術(shù)語導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識一、了解公司的情況公司的形象、規(guī)模實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從員要了解公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（榮譽、權(quán)威機構(gòu)的評價）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽）等。二、了解產(chǎn)品購員要成為產(chǎn)品專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。更進一步，導(dǎo)購員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到:1、找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。賣點既顧客買你產(chǎn)品的理由：獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競爭產(chǎn)品的理由。 導(dǎo)購員面顧客不能說出三個顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。2、找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定相應(yīng)對策。導(dǎo)購員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把他作為子彈打出去；找出缺點，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點給顧客一個合理的解釋。實踐中存在的問題是，一些導(dǎo)購員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點了解的越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹，導(dǎo)購員的視線被缺點擋住了。3、信賴產(chǎn)品。在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購員要更進一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點，相信自己的產(chǎn)品是一個好的產(chǎn)品，是一個能為顧客帶來好處的產(chǎn)品，一個值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴會給導(dǎo)購員以信心，從而使說服顧客的能力更強?？梢哉f：初級的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的基本知識，中級的導(dǎo)購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的餓基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。三、了解競爭品牌情況顧客常常會把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進行對比， 并出一些問題。導(dǎo)購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：1本公司同類產(chǎn)品的價格差別？是否推出新產(chǎn)品？2POP廣告表現(xiàn)怎么樣？3、促銷方式。包括促銷內(nèi)容（哪些商品減價？減價幅度如何？）促銷宣傳（POP廣告好不好？）4、導(dǎo)購員的銷售技巧。競品導(dǎo)購員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)品介紹是否有說服力5、顧客。競爭品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？導(dǎo)購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負責的柜臺與競爭對手進行比較，力求比他們做得更好。誰能做得更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計包括日報表、 周報表和月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少單個型號在一個月里賣了多少一天/周/月的出貨高峰期在什么時候競爭對手的銷量怎么樣，暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么原因。自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、占位產(chǎn)品是什么型號等等。導(dǎo)購員的工作做到這一地步，他的銷售業(yè)績怎么不高了？四、售點知識導(dǎo)購員的一個重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動化，通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。187%X決于該商品的顯眼度。陳列黃金標準是：（1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）陳列面積最大；（3）陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；（4）陳列地點及位置更多；（5）品種齊全、數(shù)量充足；（6）品類集中，以帶動連帶購買；（7）按規(guī)定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；（8）產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；（9）干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求；（10）先進先出，保持產(chǎn)品新鮮。2、POP廣告。POP18%23%POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。五、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客的購買心理有詳細的了解。1、顧客購買動機。顧客購買動機取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了（1）實用、省錢、經(jīng)濟、這是顧客最基本、也是最主要的購買動機；（2）利于健康；（3）舒適和方便；（4）安全動機；（5）喜愛，這是一種帶感情色彩的購買動機；（6）聲譽和認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽能給顧客帶來什么；（ 多樣化和消遣的需求，能為生活增添樂趣。放矢地進行銷售工作。2品的顧客，未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。（1）的介紹，除非顧客提出要求。導(dǎo)購員可以通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。商品。導(dǎo)購員可以向顧客做簡短的商品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客作出選擇。隨意瀏覽的顧客：導(dǎo)購員經(jīng)常會聽到顧客的回答“我只是隨便看看”。他們可能是一個已經(jīng)決定要買某種商品的顧客， 也可能是一個猶豫不定的顧客，他們并不要求促銷員提供什么服務(wù)。在今天，這類顧越來越多。當導(dǎo)購員面對“只是看看”的顧客時，不要問他們“你想買些什么”，而要熱情的打個招呼，然后隨便找個話題口：“這里有你感興趣的東西嗎？”，或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購買欲望。隨意瀏覽的顧客在進入商店時可能自己也不知道要買些什么， 但是他們不會無故的跑到商店里來。導(dǎo)購員向他們介紹一些感興趣的東西，可以他們有賓至如歸的感覺。在一個商店里受到歡迎的顧客肯定會再次光顧，天只是隨便看看，明天也許會買些東西。放棄這類顧客決不是好做法。3、顧客購買心理變化。顧客在買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段，這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的。著成功了一半。興趣。顧客的興趣來源于兩個方面：商品（POP等）和導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）購代表問一些他關(guān)心的問題。因此這一步對顧客是否購買影響很大。欲望。如果顧客覺得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和沖動。當顧客詢問某種商品并仔細加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。5款式、性能、價格、質(zhì)量等方面進行比較分析，以便做進一步選擇。也許有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，導(dǎo)購員就要適時向顧客提供一些有價值的建議，幫助顧客下決心。6、信任。在進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分會對此商品產(chǎn)生信任感。影響信任感的因素有三個：相信導(dǎo)購員（導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；相信商品/企業(yè)（企業(yè)