MM01-2020SP-BP戰(zhàn)略規(guī)劃報告模板

2020年戰(zhàn)略規(guī)劃模板2020年*月

Tips：這里不做根因分析以業(yè)績差距為主，順帶識別部分機會差距市場洞察結束后再對機會差距進行統(tǒng)一評估討論目標面向未來3-5年的業(yè)務發(fā)展，識別目前業(yè)務上存在的關鍵的業(yè)績或機會差距問題聚焦回顧我們設定的戰(zhàn)略目標，在一些關鍵的績效指標和財務性指標上，是否存在差距？與行業(yè)內(nèi)主要競爭對手相比，在哪些方面我們存在差距？存在哪些市場機會（機會差距）？（可以先初步討論，討論完市場洞察后再來回顧機會差距）哪些是最關鍵的差距？（考慮結果性的大的差距，盡量具體和量化）作業(yè)輸出：差距描述-一個或兩句的差距陳述：陳述的是業(yè)務結果，如收入，利潤/貢獻，和市場份額。形成差距的主要原因有時間的約束和可量化。有一個明確的負責人，承擔縮小差距的責任。1.差距分析

Tips：這里不做根因分析以業(yè)績差距為主，順帶識別部分機會差距市場洞察結束后再對機會差距進行統(tǒng)一評估討論目標面向未來3-5年的業(yè)務發(fā)展，識別目前業(yè)務上存在的關鍵的業(yè)績或機會差距問題聚焦回顧我們設定的戰(zhàn)略目標，在一些關鍵的績效指標和財務性指標上，是否存在差距？與行業(yè)內(nèi)主要競爭對手相比，在哪些方面我們存在差距？存在哪些市場機會（機會差距）？（可以先初步討論，討論完市場洞察后再來回顧機會差距）哪些是最關鍵的差距？（考慮結果性的大的差距，盡量具體和量化）作業(yè)輸出：差距描述-一個或兩句的差距陳述：陳述的是業(yè)務結果，如收入，利潤/貢獻，和市場份額。形成差距的主要原因有時間的約束和可量化。有一個明確的負責人，承擔縮小差距的責任。1.差距分析1.差距分析業(yè)績差距及根因初步分析（按實際情況選擇指標）維度子項底線目標達標目標挑戰(zhàn)目標實際完成情況業(yè)績差距主要原因分析財務銷售額（萬元）銷售收入（萬元）服務收入占比（%）新產(chǎn)品收入占比（%）利潤（萬元）客戶市場份額（%）VIP客戶保留率（%）新客戶占比（%）客戶滿意度內(nèi)部運營老產(chǎn)品成本降低率（%）產(chǎn)品及時交付率（%）關鍵技術突破率（%）產(chǎn)品質(zhì)量事故（次）合作與渠道拓展（個）學習與成長骨干員工離職率（%）組織氛圍調(diào)查結果專家培養(yǎng)（人）愿景、使命和戰(zhàn)略目標示例愿景從事什么業(yè)務通過何種方式向成為什么樣子使命（本產(chǎn)品線存在的目的和意義）為公司創(chuàng)造什么價值本產(chǎn)品線在公司的定位及對公司的貢獻如利潤創(chuàng)造者、機會促成者或平臺提供者等為客戶創(chuàng)造什么價值業(yè)務解決了客戶什么問題，為客戶帶來什么收益差異化能力或體驗影響客戶選擇公司而不是競爭對手的產(chǎn)品的主要優(yōu)勢或能力利潤模型和戰(zhàn)略控制業(yè)務的戰(zhàn)略控制點是什么，如何盈利未來業(yè)務發(fā)展優(yōu)先級未來的主要業(yè)務發(fā)展方向及優(yōu)先級戰(zhàn)略目標財務目標1-3年收入、利潤等目標市場目標細分市場及市場份額等目標產(chǎn)品及技術目標產(chǎn)品及技術發(fā)展目標組織能力目標組織及人才目標合作伙伴供應商、渠道等戰(zhàn)略合作伙伴關系2.輸出愿景使命和戰(zhàn)略目標3.市場洞察討論目標識別未來3年的主要市場發(fā)展趨勢及其影響問題聚焦宏觀分析產(chǎn)業(yè)格局的變化帶給我們的影響，機遇和挑戰(zhàn)整體市場空間（行業(yè)整體趨勢、外部環(huán)境的影響、產(chǎn)業(yè)鏈特征及變化趨勢）？新技術的發(fā)展趨勢及變化,從產(chǎn)品到解決方案和服務本企業(yè)的機會評估（可參與空間）客戶分析可以通過哪些細分標準將我們的客戶進行分類？他們的戰(zhàn)略重點、對服務業(yè)務的需求偏好及痛點；他們面臨的壓力和挑戰(zhàn)有哪些？他們的關鍵購買因素有哪些？競爭分析主要競爭對手的戰(zhàn)略、價值主張、主要競爭策略/手段目前的競爭格局如何，與主要競爭對手相比，各自的優(yōu)劣勢是什么？競爭對手有哪些值得我們借鑒的地方（標桿分析）？市場洞察問題聚焦3.1宏觀環(huán)境分析內(nèi)容（PESTEL）?

政府工作報告?

行業(yè)協(xié)會?

電子工業(yè)部或國家統(tǒng)計局?

法律法規(guī)的修訂?

專業(yè)網(wǎng)站或論壇?

專業(yè)調(diào)查報告?

……資訊來源3.2行業(yè)環(huán)境分析3.2.1行業(yè)規(guī)模及成長性分析2009-2015

年，中國汽車產(chǎn)銷量快速增長，2015

年汽車銷量接近2500

萬輛。與之相對應，中國汽車保有量持續(xù)增長，從2007

年的0.57

億輛達到2015

年的1.72

億輛，翻了不到兩番，年復合增長率約14.8%。照此速度發(fā)展，預計2020

年中國汽車保有量將突破2

億輛。數(shù)據(jù)來源：智研咨詢發(fā)布的《2016-2022

年中國汽車市場供需預測及投資戰(zhàn)略研究報告》Tips：注明數(shù)據(jù)來源圖表形式如圖例須有文字分析示例3.2.2行業(yè)盈利潛力分析常用指標：營業(yè)毛利率營業(yè)凈利潤率凈資產(chǎn)收益率每股凈收益示例2014

年中國零售前

10

強銷售規(guī)模占零售百強銷售規(guī)模的

40.36%1；2014年美國零售前

10

強國內(nèi)銷售額占美國百強境內(nèi)銷售額的

50.18%2，國內(nèi)零售業(yè)前百強中的行業(yè)集中度已與美國相近，行業(yè)集中度相對較高。信息來源：中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)發(fā)布的《2016-2022年中國零售百貨行業(yè)運行態(tài)勢與發(fā)展前景規(guī)劃報告》3.2.3行業(yè)集中度分析Tips：行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結構相對穩(wěn)定，領導廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊含發(fā)展機會，此時加大市場投入，加快渠道建設往往能獲取一定的成效而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機會不高，企業(yè)擴張的努力會受到領先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發(fā)展策略才能見效示例3.2.4行業(yè)價值鏈分析注釋分析方法（以彩電行業(yè)為例）零部件123？%？%？%整機生產(chǎn)售后服務整機銷售？%？%？%行業(yè)價值鏈利潤率戰(zhàn)略控制點行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析企業(yè)應將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關鍵環(huán)節(jié)(如，電腦行業(yè)的芯片)，如果可能的話，企業(yè)應將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位示例3.2.5行業(yè)競爭分析波特五力模型Tips：五力模型幫助：1.了解決定競爭力的基本原因2.發(fā)現(xiàn)企業(yè)的關鍵優(yōu)勢和劣勢3.表明企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位4.明確哪些方面企業(yè)的戰(zhàn)略變化能帶來最大的回報5.可能給企業(yè)帶來機會或者威脅的重要行業(yè)導向和領域6.幫助企業(yè)考慮實施多元化的范疇。低高行業(yè)競爭重要性低企業(yè)擁有程度平均市場推廣重點改進區(qū)域平均人力資源品牌銷售技術政府關系資金質(zhì)量高Tips：關鍵因素分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度通過將各因素根據(jù)兩維指標在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關鍵因素的擁有程度企業(yè)應將其核心能力構建在行業(yè)關鍵成功因素上企業(yè)資源投入應從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉移出來，轉而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去示例3.2.6行業(yè)關鍵成功因素分析3.3客戶需求分析$APPEALS細分客戶群市場份額主要需求變化小型企業(yè)客戶8%主要分布在制造業(yè)和服務業(yè)，市場潛力相對較小，零散采購只占10%-20%應用水平低，占總銷量10%左右，發(fā)展趨勢不是很強大中型企業(yè)客戶10%客戶希望有穩(wěn)定的購買和服務渠道，在意品質(zhì)和服務，希望即時修復或備機客戶在意客戶關系，包括產(chǎn)品、上商務、服務等方面都個性化，對價格不敏感客戶對**目前的服務狀況不太滿意，效率低，反應速度慢政府客戶25%采購招標形式有增長趨勢，重視價格，普遍采用第三方招標形式，占總采購量60%以上在意特殊價格政策，希望體現(xiàn)用戶地位，絕大多數(shù)第三方招標，市場增長較快主要用途是機關辦公，需求增長平穩(wěn)，普遍配置要求高教育客戶20%對價格更敏感，增長較快，普遍付款條件都比較苛刻，集中采購在60%以上西部客戶有普遍要求付款周期長，占總銷量20%，零散采購占70%以上華北客戶對價格相對敏感，集中采購和零散采購各占50%，集中采購形式增多分析各細分客戶群的需求變化趨勢共性：大中企業(yè)客戶對服務要求高；教育客戶對價格敏感，支付能力有限，部分用戶希望用信貸解決矛盾；小企業(yè)客戶在意零售渠道規(guī)范性。個性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。示例3.4競爭對手分析信息來源：公開的招聘信息公開的網(wǎng)站信息論壇、博客和貼吧展會或新聞發(fā)布會重要人物公開發(fā)表的看法以客戶名義致電客服對手招投標信息對手合作伙伴的信息共同的客戶、供應商、第三方服務機構……Tips：信息收集和分類整理應作為日常工作行業(yè)關鍵成功因素1分2分3分4分5分6分7分8分9分10分技術開發(fā)能力技術研究能力工藝改進能力產(chǎn)品創(chuàng)新能力市場營銷能力快速準確的技術支持優(yōu)質(zhì)的客戶服務可供選擇的產(chǎn)品很寬有吸引力的款式包裝精準的廣告低成本制造能力成本生產(chǎn)效率低成本產(chǎn)品設計和產(chǎn)品工程能夠定制化地生產(chǎn)產(chǎn)品本公司競爭對手A3.4.1在行業(yè)關鍵成功因素上的競爭對比Tips：此處的關鍵因素要和前面確定的關鍵因素一致示例3.4.2主要競爭產(chǎn)品分析對比分析維度（$APPEALS）產(chǎn)品公司主要受眾人群產(chǎn)品功效及產(chǎn)品特點產(chǎn)品劣勢聯(lián)合利華公司中高收入女性群體，有較強經(jīng)濟基礎追求膚質(zhì)，追求炫麗時尚精煉SPA護理理念，倡導天然配方成分滋潤肌膚，絲滑柔嫩香味持久凈膚功能不足男性市場認知度較低不易沖洗強生公司嬰幼兒少數(shù)年輕女性特有“無淚配方”，產(chǎn)品溫和柔潤滋養(yǎng)肌膚如嬰兒般嫩白品牌知名度不夠香味單一，泡沫較少價位偏高產(chǎn)品針對性較強寶潔公司25-45商務白領階層女性追求生活品質(zhì)注重皮膚滋養(yǎng)“深層滋養(yǎng)”，具備保濕功效，使干燥膚質(zhì)滋潤柔滑自然美白品牌信譽度高清潔功能占劣勢價位偏高目標客戶為中年女性，發(fā)展?jié)摿π∩虾＜一局械投耸杖腚A層祛痘止癢，含名貴中草藥，強調(diào)配方功能針對夏季，清爽肌膚賣點單一產(chǎn)品低端市場份額不大示例3.4.3競爭對手綜合分析維度我司競爭對手A競爭對手B……市場份額（地位）H產(chǎn)品國內(nèi)市場份額60%，W產(chǎn)品亞太地區(qū)市場份額30%全球市場份額NO.1美國市場份額第一，中國大陸20%主流產(chǎn)品（服務）H產(chǎn)品，W產(chǎn)品，運營服務H產(chǎn)品+運營服務W產(chǎn)品財務狀況銷售收入（億$）3.24.52.8銷售利潤率35%40%38%主要業(yè)務模式硬件+軟件+運營服務硬件+軟件+運營服務硬件+軟件客戶定位全球電信運營商全球排名TOP50的電信運營商不需要購買服務的運營商價值主張需求快速反應，深度定制創(chuàng)新，服務質(zhì)量高度集成，高性能主要競爭優(yōu)勢性價比高，研發(fā)影響速度快以Hosting模式切入運營服務質(zhì)量好，穩(wěn)定可靠主要競爭劣勢產(chǎn)品質(zhì)量影響客戶滿意度不能提供給定制服務技術/產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢優(yōu)化多項產(chǎn)品相關的技術，提升客戶體驗與全球內(nèi)容服務商合作，打造全價值鏈合作生態(tài)圈推出集成度更高的硬件平臺未來競爭策略提升品牌影響力，向中高端客戶延伸向中低高客戶復制其成功的商業(yè)模式價格競爭示例3.5內(nèi)部環(huán)境分析3.5.1產(chǎn)品線成長能力分析收入增長是公司做大的能力利潤增長是公司做強的能力Tips：細化到產(chǎn)品線，識別最具成長能力的產(chǎn)品示例3.5.2產(chǎn)品線盈利能力分析Tips：只能用于評價內(nèi)部各產(chǎn)品線示例3.5.3產(chǎn)品線主要產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位高于行業(yè)年增長率低于行業(yè)年增長率清算放棄高于行業(yè)平均時長份額低于行業(yè)平均時長份額業(yè)務轉移方向資金投向轎車中客中卡重卡輕卡大客輕客企業(yè)相對市場份額高于行業(yè)年增長率低于行業(yè)年增長率高于行業(yè)平均時長份額低于行業(yè)平均時長份額企業(yè)銷售年增長率示例3.5.4當前產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合分析輕客大客輕卡邊緣產(chǎn)品中卡成熟產(chǎn)品重卡成長產(chǎn)品轎車中客種子產(chǎn)品適時退出帶來現(xiàn)金流的市場重點關注效率和成本快速增長的市場加大投入、關注交付實驗型種子型市場關注未來業(yè)務競爭力收入/利潤時間示例3.5.5價值鏈分析Tips：1.具體業(yè)務具體分析，識別真正創(chuàng)造價值的活動2.用以識別企業(yè)核心競爭力維度優(yōu)勢或劣勢（示例）戰(zhàn)略缺乏戰(zhàn)略整體規(guī)劃和階段目標高層有好的戰(zhàn)略思路，但沒有執(zhí)行及監(jiān)督措施人力資源人力資源管理僅為人事管理組織結構不合理，崗位職責不清專業(yè)人才，綜合型人才缺乏研發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)不能快速響應市場技術和平臺體系未成型技術性管理人才缺乏營銷市場調(diào)研不足，用戶體驗不好市場推廣能力不足，品牌影響力有限示例3.6市場洞察-機會威脅評估表外部環(huán)境機會威脅發(fā)生的可能性（高、中、低）對業(yè)務的影響程度（高、中、低）宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境客戶需求與痛點競爭對手策略3.6市場洞察-優(yōu)劣勢評估表維度對客戶的重要性（高、中、低）優(yōu)勢（組織在哪些能力、資產(chǎn)、技能等方面達到較高水平）劣勢（組織在哪些能力、自資產(chǎn)、技能等比對手差，并給對手可乘之機）產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格成本渠道/銷售網(wǎng)絡銷售促進人員素質(zhì)管理水平研發(fā)能力……4.業(yè)務設計產(chǎn)品線：數(shù)據(jù)交換產(chǎn)品線誰購買購買什么為什么購買銷售機會品牌效應性價比高質(zhì)量穩(wěn)定服務好運營商骨干路由器行業(yè)客戶（金融、廣電、電力）路由器以太網(wǎng)交換機政府部門（公檢法、工商、財稅、海關、衛(wèi)生）路由器以太網(wǎng)交換機大型企業(yè)路由器以太網(wǎng)交換機中小型企業(yè)路由器ADSL家庭用戶路由器ADSL按細分標準識別各個細分市場示例4.1三維度的市場細分法細分市場序號初步的細分市場描述價值和選擇的理由整個銷售規(guī)模1運營商-骨干路由器-品質(zhì)、服務骨干路由器運營商市場品牌效應、質(zhì)量穩(wěn)定、服務好12億2行業(yè)客戶、政府-路由器-品質(zhì)、服務高端路由器行業(yè)及政府市場質(zhì)量穩(wěn)定、服務好3.8億3行業(yè)客戶、政府-交換機-品質(zhì)、服務高端交換機行業(yè)及政府市場品牌效應、質(zhì)量穩(wěn)定、服務好6億4大型企業(yè)-路由器-價格、品質(zhì)中端路由器企業(yè)市場性價比高、質(zhì)量穩(wěn)定6億5大型企業(yè)-交換機-價格、品質(zhì)中端交換機企業(yè)市場性價比高、質(zhì)量穩(wěn)定4億6中小型企業(yè)、家庭-路由器-價格低端路由器市場價格實惠、質(zhì)量穩(wěn)定0.4億7中小型企業(yè)、家庭-ADSL-價格低端ADSL市場品牌效應、價格實惠0.35億Tips：建議細分市場描述格式：定語+產(chǎn)品類型+客戶類型選定初步的細分市場示例市場吸引力中競爭地位市場吸引力考慮的因素? 市場規(guī)模? 市場增長率? 利潤潛力? 競爭：競爭對手數(shù)量及市場份額? 進入威脅：資金、技術等? 客戶：對價格的敏感度? 對公司的戰(zhàn)略價值競爭地位考慮的因素? 歷史收入及增長情況? 與業(yè)界最佳競爭對手在$APPEALS上的對比? 與業(yè)界最佳競爭對手的差異性程度BAD高低高中低細分市場CE4.2戰(zhàn)略定位分析（SPAN）選定目標細分市場評估要素權重（%）示例細分市場評估（得分為高、中、低，即5、3、1）細分市場1細分市場2細分市場3市場規(guī)模20%市場增長率30%利潤潛力直接/間接競爭10%進入威脅10%客戶/供應商壓力10%戰(zhàn)略價值20%細分市場吸引力評估平均分評估要素名稱要素解釋定義示例市場規(guī)模對該要素的評分（高、中、低）應該反映該細分市場的相對收入機會。針對所分析的每個市場，要對高、中、低進行定義，而且每個產(chǎn)品線內(nèi)部以及產(chǎn)品線之間的定義必須保持一致。高：大于5億人民幣；中：1-5億人民幣；低：小于1億人民幣戰(zhàn)略價值我司參與的戰(zhàn)略價值。該要素的評分（高、中、低）反映了這一細分市場對產(chǎn)品線和整個公司的戰(zhàn)略價值/重要性，即根據(jù)公司戰(zhàn)略和要求它對很多業(yè)務是否很重要？評估各細分市場吸引力Tips：關鍵點在于評估要素的選擇和定義示例細分市場名稱：評估要素（$APPEALS）客戶主要需求客戶需求分類（基本、期望、魅力）權重公司**產(chǎn)品包評分（1-10分）業(yè)界最強競爭對手**產(chǎn)品包評分（1-10分價格）價格（原材料、生產(chǎn)成本、人力成本、管理成本、庫存）極其關注價格，甚至有很大一部分客戶完全跟著價格走期望需求30%79保證（可靠性、質(zhì)量、穩(wěn)定性）對產(chǎn)品的質(zhì)量要求高，要求保證產(chǎn)品性能穩(wěn)定可靠期望需求20%88性能（功能、電器參數(shù)）要求產(chǎn)品功能正常，參數(shù)合理基本需求10%99包裝（風格、質(zhì)地、顏色）不關注0%00易用性（舒適、人機交互、兼容性）很關注產(chǎn)品與底層系統(tǒng)的兼容性期望需求15%79可獲得性（渠道、交貨期）很關注交貨期期望需求15%68生命周期成本（安裝、培訓、服務）不關注0%00社會接受程度（品牌、環(huán)境影響、市場份額）基本不關注品牌，對產(chǎn)品的環(huán)境影響沒有要求，市場份額高的產(chǎn)品這部分市場的客戶會迅速接受魅力需求10%68總分7.48.6相對競爭力：公司**產(chǎn)品包總分/最強競爭對手**產(chǎn)品包總分

7.4/8.6=0.86評估公司在各細分市場的競爭力Tips：此處與最強競爭對手相比示例細分市場的投資機會組合細分市場名稱目標客戶群今年的收入目標今年的市場份額未來三年的收入目標描述如何在該細分市場賺錢（公司及競爭對手的盈利模式）描述列前五位的業(yè)務驅動要素（該細分市場中客戶最關注的地方）描述該細分市場客戶面對的主要業(yè)務問題描述目前該細分市場中我們及競爭對手現(xiàn)有的產(chǎn)品描述該細分市場中的客戶購買標準（$APPEALS）描述目前主要競爭對手及其市場份額描述細分市場Tips：這里要特別關注未來三年的收入目標4.3輸出目標市場的競爭分析Tips：從客戶需求的角度看示例

內(nèi)部能力外部環(huán)境優(yōu)勢劣勢與國內(nèi)外同行相比，視頻領域和綜合復用領域技術領先，能夠按客戶需要開發(fā)產(chǎn)品。產(chǎn)品的性價比不高，可靠性，穩(wěn)定性差距較大。產(chǎn)品線的完整，生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品安規(guī)，電磁兼容等國外標準不能滿足。機會SO：選擇經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理負責其中的各個業(yè)務領域，并提供及時優(yōu)質(zhì)的客戶服務。WO：提高技術水平和接口支持能力。該細分市場具有廣闊的前景威脅ST：在營銷方面和研發(fā)方面重點進行投資，迅速提升公司的品牌影響力。WT：快速反應，滿足客戶需求。我公司在該市場中品牌和影響力不足4.4輸出目標細分市場的SWOT分析Tips：只是針對兩兩組合提出初步策略，策略之間可能會相互沖突，后面分析再確定具體方向示例4.5價值定位設計Tips：目標用戶定位和用戶價值定位保障市場成功盈利模式定位保障財務成功價值定位的關鍵是匹配客戶痛點互聯(lián)網(wǎng)交友工具陌生人復雜的關系鏈有在線或隱身模式移動互聯(lián)網(wǎng)通訊工具基于熟人圈簡潔的關系鏈無在線或隱身模式細分市場家用泵工業(yè)泵東南亞市場中東市場拉美市場西歐市場南亞市場市場特征1）購買力弱2）多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，需要抽水1）購買力強2）缺水，需要增壓1）購買力拖2）多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，需要抽水1）購買力較強2）用于園林1）購買力強2）多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，需要抽水1）購買力強2）特種個性化需求我們的價值定位性價比高質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品性價比高質(zhì)量優(yōu)良的泵產(chǎn)品性價比高快速的個性化產(chǎn)品設計我們提供的產(chǎn)品多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵材料多樣的小型泵多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵質(zhì)量高的花園泵多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵正對性強，個性化設計的全面解決方案輸出目標細分市場的價值定位示例4.6盈利模式設計PM0：最傳統(tǒng)的模式，企業(yè)承擔成本，向直接客戶銷售產(chǎn)品和服務（購車費）PM2：百度搜索，百度承擔技術開發(fā)成本，網(wǎng)民免費使用，向第三方企業(yè)收取廣告費（過橋費或停車費）PM5：“中國好聲音”，浙江衛(wèi)視、節(jié)目制作方、中國移動是企業(yè)&第三方伙伴，下載中國移動彩鈴的手機用戶（油費-下載收費、過橋費-設置收費）贊助的加多寶（停車費）是提供收入的第三方客戶，電視觀眾是免費的直接客戶PM6：商業(yè)論壇，主辦方只負責召集參會人，第三方企業(yè)提供贊助和服務（出租費），向VIP客戶收取高價座位，一般座位免費或低價（購車費）盈利模式舉例產(chǎn)品開發(fā)4.7探索新業(yè)務增長途徑（Ansoff矩陣）細分市場3細分市場2細分市場14.8通過創(chuàng)新支持業(yè)務設計Tips：三種創(chuàng)新模式產(chǎn)品和技術創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新運營創(chuàng)新4.9設計新的業(yè)務模式Tips：將細分市場SWOT分析、SPAN評估、投資組合選擇、安索夫增長路徑探索、業(yè)務創(chuàng)新等過程中所做的戰(zhàn)略選擇，映射到該細分市場的業(yè)務設計中業(yè)務項關鍵問題期望的業(yè)務設計價值主張我們要賣什么產(chǎn)品、服務和解決方案為客戶帶來什么價值？客戶選擇我們可以為哪些客戶增加實際價值并可以盈利？我們不愿意服務于哪些客戶？盈利模式我們?nèi)绾潍@取我所創(chuàng)造的一部分價值作為利潤？我們的利潤模型？我方如何保護自己的利潤流？戰(zhàn)略控制客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？我方的價值陳述與其他價值對手的差異在哪里？我方的戰(zhàn)略控制點是什么？我方如何保護自己的利潤流？重要伙伴我方在經(jīng)營活動中的角色和范圍？哪些活動由我方自己執(zhí)行，哪些與合作伙伴一起執(zhí)行？業(yè)務設計的五大重點領域Tips：商業(yè)模式畫布九大模塊中重點部分的進一步解析示例見下頁業(yè)務項當前的業(yè)務設計（現(xiàn)狀）業(yè)界最佳競爭對手的業(yè)務設計期望的業(yè)務設計客戶選擇注重“成本”的購買者注重“品質(zhì)”的購買者注重“時尚”的購買者價值主張低成本高品質(zhì)、品位和健康高質(zhì)量、時尚盈利模式低研發(fā)及生產(chǎn)制造成本高投入、高定位、高利潤率依托新的產(chǎn)品平臺，降低成本，并逐步建立品牌影響力戰(zhàn)略控制性價比高客戶品牌忠誠度高，高品質(zhì)產(chǎn)品獨特的產(chǎn)品特性，性價比高活動范圍自主研發(fā)設計，外包生產(chǎn)，外購配套設備自主研發(fā)設計，外包生產(chǎn)，外購配套設備自主研發(fā)設計，關鍵部件委托高端廠家生產(chǎn)，外購配套設備評估細分市場新的業(yè)務設計示例4.10評估差距選擇細分市場，進行初步的業(yè)務設計預測細分市場初步收入離目標還有多少差距彌補差距的措施細分市場業(yè)務計劃：產(chǎn)品包銷售渠道定價/條款技術支持營銷宣傳從市場滲透開始，每一種發(fā)展策略能帶來多少收入的增長運用競爭分析和SWOT分析來明確彌補收入差距需要采取的行動各細分市場與產(chǎn)品的組合關系各細分市場彌補差距的措施5.業(yè)務策略與計劃細分市場名稱年輕單身白領-便攜式時尚凈水器（OBT）戰(zhàn)略目標為年輕單身白領提供時尚、方便、快速的凈水器，2014年占領該細分市場30%以上的市場份額價值定位最新技術、時尚工藝具體目標（我們想要實現(xiàn)什么？）財務目標：2014年6千萬RMB，到2016年年均增長30%市場目標：目標客戶群的品牌第一，普及率達50%以上銷售渠道：進駐京東、淘寶，開通網(wǎng)上旗艦店盈利模式：加強外觀及工藝設計投入，配件的生產(chǎn)外包，并通過網(wǎng)上商店降低銷售成本業(yè)務策略（我們將如何實現(xiàn)我們的目標？）產(chǎn)品開發(fā)策略：采用最新膜過濾技術，基于產(chǎn)品平臺V2版本按客戶需求進行定制開發(fā)。2014年一季度V2R1基線產(chǎn)品上市，二季度V21C01定制產(chǎn)品上市定價策略：維持中等偏上的價格，可以與家庭凈水機打包銷售營銷策略：網(wǎng)上直銷為主，代理為輔，在各大網(wǎng)站加大網(wǎng)絡廣告投入生產(chǎn)制造策略：自主設計產(chǎn)品，自主生產(chǎn)核心部件，配件的生產(chǎn)外包技術支持策略：以網(wǎng)絡在線服務為主風險競爭對手快速推出同類產(chǎn)品并以低價格搶占市場細分市場業(yè)務計劃示例示例5.1制定業(yè)務計劃各要素的具體行動細分市場名稱要素制定策略和計劃的活動戰(zhàn)略行動行動理由（比如來自SPAN分析、$APPEALS差距、Ansoff戰(zhàn)略路徑、SWOT分析）實施成本（高、中、低）重要里程碑風險評估（市場風險、技術風險、財務風險）產(chǎn)品包1）制定初步的產(chǎn)品包/解決方案策略2）分析當前和潛在的產(chǎn)品包/解決方案3）分析產(chǎn)品包/解決方案差距4）制定技術策略5）確定產(chǎn)品包/解決方案策略6）制定開發(fā)基礎架構策略Tips：以產(chǎn)品包為例，針對其他要素步驟類似5.2輸出初步的產(chǎn)品開發(fā)計劃產(chǎn)品T+1年T+2年T+3年產(chǎn)品升級現(xiàn)有產(chǎn)品1現(xiàn)有產(chǎn)品2現(xiàn)有產(chǎn)品3……新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品A技術預研投入產(chǎn)品開發(fā)出樣片投版生產(chǎn)新產(chǎn)品B新產(chǎn)品C……Tips：1.產(chǎn)品開發(fā)包括市場開發(fā)、技術/方案開發(fā)、銷售工具開發(fā)2.依據(jù)：兩類SP（C級，PL級）三類BP（C級、PL級、O/S級）3.CDTleader輸出Charter（賣點）4.實際上，技術開發(fā)通常先于產(chǎn)品開發(fā)6個月左右說明：C-公司，PL-產(chǎn)品線，O/S-產(chǎn)品/解決方案產(chǎn)品名稱：關鍵技術點公司掌握程度獲得方式（自開發(fā)、重用或外購）獲得難度（高、中、低）開發(fā)難度（高、中、低）技術生命周期技術開發(fā)周期需投入人員（人數(shù)）關鍵技術1關鍵技術2……關鍵技術N綜合分析產(chǎn)品名稱：專業(yè)類別及等級未來6個月內(nèi)未來6-12個月內(nèi)未來1-2年內(nèi)未來2-3年內(nèi)系統(tǒng)工程師SE軟件工程師……5.3輸出關鍵技術及人力需求5.4整合和優(yōu)化產(chǎn)品線的業(yè)務計劃Tips：整合的關鍵是產(chǎn)品包要素的整合和產(chǎn)品包優(yōu)先級排序產(chǎn)品線名稱評審要素權重產(chǎn)品1產(chǎn)品2……產(chǎn)品N所在細分市場吸引力及其對這些細分市場的影響程度所在細分市場競爭力及其對這些細分市場的影響程度對現(xiàn)有銷售渠道和客戶關系的利用程度投資回報率年平均利潤率技術可行性產(chǎn)品平臺利用和貢獻得分其他產(chǎn)品對其的依賴關系排序5.4.1評估產(chǎn)品線所有產(chǎn)品的優(yōu)先級5.4.2輸出整合后的產(chǎn)品線產(chǎn)品路標規(guī)劃Tips：基線化，全公司發(fā)布，修改屬于重大變動，必須走變更流程示例年度目標現(xiàn)狀差距產(chǎn)品線業(yè)務計劃序號關鍵任務責任人重要里程碑計