業(yè)務(wù)行銷及商務(wù)談判

業(yè)務(wù)行銷與商業(yè)談判

基本概念捷流閥業(yè)股份有限公司營(yíng)業(yè)部DATE:2008/09/04第一頁(yè)，共五十一頁(yè)。目標(biāo)建構(gòu)具有行銷概念及談判技巧的銷售業(yè)務(wù)人員第二頁(yè)，共五十一頁(yè)。認(rèn)識(shí)行銷活動(dòng)與銷售行為行銷-所有商業(yè)機(jī)能透過廣告,銷售人員和其他市場(chǎng)活動(dòng),直接將訊息傳遞給消費(fèi)者,使消費(fèi)者願(yuàn)意付出代價(jià),購(gòu)買其產(chǎn)品之企業(yè)總是活動(dòng)行銷的藝術(shù)-不僅在創(chuàng)造行銷計(jì)劃,還要確定計(jì)劃有效可行!第三頁(yè)，共五十一頁(yè)。行銷與銷售的區(qū)分第四頁(yè)，共五十一頁(yè)。行銷就是經(jīng)營(yíng)品牌是客戶(消費(fèi)者)與企業(yè)接觸的總合經(jīng)驗(yàn)。第五頁(yè)，共五十一頁(yè)。銷售是行銷活動(dòng)的一環(huán)行銷計(jì)劃透過銷售行為以具體銷售數(shù)字體現(xiàn)行銷策略及計(jì)劃的成敗並做行銷活動(dòng)成功與否的指標(biāo)!第六頁(yè)，共五十一頁(yè)。任何一個(gè)銷售細(xì)節(jié)皆具有實(shí)質(zhì)的行銷意義舉凡銷售人員談吐、文件型式內(nèi)容表現(xiàn)方式、產(chǎn)品包裝外觀、服務(wù)流程及作法皆為企業(yè)與消費(fèi)者(客戶)接觸經(jīng)驗(yàn)的累積形成“品牌”效應(yīng)第七頁(yè)，共五十一頁(yè)。行銷策略與銷售策略第八頁(yè)，共五十一頁(yè)。消費(fèi)者分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析檢討分銷管道發(fā)展行銷組合評(píng)估效益修正檢討第九頁(yè)，共五十一頁(yè)。消費(fèi)者分析消費(fèi)者需要什麼?誰(shuí)是消費(fèi)者?購(gòu)買過程為何?市場(chǎng)區(qū)隔(Segment)為何?第十頁(yè)，共五十一頁(yè)。消費(fèi)者行為的了解高度涉入明顯：消費(fèi)過程複雜、品牌忠誠(chéng)度低度涉入明顯：消費(fèi)行為隨機(jī)、尋求變化差異些微：

消費(fèi)者無基本概念、便宜取向、習(xí)慣使然第十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。市場(chǎng)分析屬於您的市場(chǎng)在那裏?要製造或銷售有市場(chǎng)的產(chǎn)品!產(chǎn)品生命週期的認(rèn)識(shí)(推廣∕成長(zhǎng)/成熟∕衰退)市場(chǎng)擴(kuò)散(Diffusion)的方法及管道工業(yè)產(chǎn)品或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)-差異性(品質(zhì)/價(jià)格/廣告研發(fā)/服務(wù))銷售者及行銷策略規(guī)劃者的使命-突顯差異化,吸引消費(fèi)者認(rèn)同,促成交易行為。第十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。市場(chǎng)分析企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)力分析-SWOT分析(核心優(yōu)勢(shì))從品質(zhì)/服務(wù)/價(jià)格三大支柱分析,優(yōu)勢(shì)在那裏?劣勢(shì)在那裏?佔(zhàn)有率-市場(chǎng)佔(zhàn)有率較大公司,享有較高利潤(rùn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力-消費(fèi)者對(duì)不同品牌於消費(fèi)過程的差別待遇及總合感受!第十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。S.W.O.T交叉分析內(nèi)部分析外在分析優(yōu)勢(shì)(S)(STRENGTHS)劣勢(shì)(W)(WEAKNESSES)機(jī)會(huì)(O)(OPPORTUNITIES)S.O利用這些O.W改進(jìn)這些威脅(T)(THREATS)S.T監(jiān)視這些W.T消除這些第十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。檢討分銷管道銷售通路－產(chǎn)品如何抵達(dá)消費(fèi)者的手中?通路每個(gè)參與者有什麼利益(利潤(rùn))?流道通路的過程，誰(shuí)有操控權(quán)?通路是否為長(zhǎng)期而穩(wěn)定的模式?－直銷－經(jīng)銷－代理－代銷－第十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。Product(產(chǎn)品)Place(場(chǎng)合通路)Price(價(jià)格)Promotion(促銷)→行銷4P組合策略需齊頭並進(jìn)、相互影響行銷組合－(4P)第十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。產(chǎn)品的延伸效益－出產(chǎn)單項(xiàng)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品搭配，運(yùn)用”優(yōu)勢(shì)品牌”延伸效益－提升附加價(jià)值”品牌及商譽(yù)”也是產(chǎn)品Product(產(chǎn)品)第十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。產(chǎn)品的差異化－設(shè)計(jì)/服務(wù)/品質(zhì)/品牌/消費(fèi)者感受的差異Product(產(chǎn)品)第十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。利基

在哪裡?

(niche)消費(fèi)者感受圖(紙巾)紙質(zhì)強(qiáng)度外觀設(shè)計(jì)ACDBEFG第十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。選擇通路的策略限制－排他性、選擇性、無限制運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗裕x擇不同及適當(dāng)?shù)耐?，建立產(chǎn)品的差異性，達(dá)成預(yù)期”品牌定位“選擇通路的標(biāo)準(zhǔn)－產(chǎn)品特殊性、掌握度&利潤(rùn)空間Place(場(chǎng)合通路)第二十頁(yè)，共五十一頁(yè)。價(jià)格與價(jià)值－由消費(fèi)者來認(rèn)定(交易價(jià))合乎自由經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)原則－若市場(chǎng)為充分競(jìng)爭(zhēng),互相比價(jià)和削價(jià)為常態(tài),此時(shí)差異化策略的選擇,決定企業(yè)利益空間與發(fā)展價(jià)格與品質(zhì)的關(guān)係－消費(fèi)者認(rèn)知不一定建立於物質(zhì)屬性上,感覺特質(zhì)會(huì)受價(jià)格或定價(jià)高低影響，奢侈品尤甚Price(價(jià)格)第二十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。促銷目地－影響消費(fèi)者購(gòu)買行為促銷策略－拉-網(wǎng)頁(yè),廣告,參展,(吸引而來)推-人員拜訪(計(jì)劃去推展)解決問題、諮商服務(wù)、顧問式銷售直銷本質(zhì)－區(qū)隔市場(chǎng),針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)直接接觸消費(fèi)者,提供產(chǎn)品或服務(wù)(problemsolver)達(dá)成促銷成功的基礎(chǔ)－客戶滿意度Promotion(促銷)第二十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。效益評(píng)估－經(jīng)濟(jì)效益分析Q1.有利可圖嗎?Q2.成本多少?(固定成本、變動(dòng)成本)Q3.損益平衡點(diǎn)在哪?Q4.有無長(zhǎng)期利益?(投入多少、多久)Q5.時(shí)間產(chǎn)出多少?(投資多久能回收)第二十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。行銷計(jì)劃經(jīng)濟(jì)

損益平衡點(diǎn)收入總收入

利潤(rùn)

總成本平衡收入變動(dòng)成本虧損固定成本固定成本平衡銷售銷量第二十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。目標(biāo)合理?計(jì)劃可行?消費(fèi)者反應(yīng)難以捉摸市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的過程確認(rèn)現(xiàn)況與行銷計(jì)劃預(yù)期目標(biāo)的落差創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性是必要的日常工作修正與檢討第二十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。運(yùn)用行銷策略循環(huán)觀念

開展銷售活動(dòng)知己－知彼消費(fèi)者(客戶)分析－使用者(業(yè)主/消費(fèi)者)認(rèn)知，需求在哪?市場(chǎng)分析

－公司定位/品牌優(yōu)勢(shì)，哪一個(gè)市場(chǎng)是我的?第二十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。運(yùn)用行銷策略循環(huán)觀念

開展銷售活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)分析－他廠/我廠,有效競(jìng)爭(zhēng)者?配銷通路－有什麼資源可用?人脈?不同通路有什麼效益!行銷組合－差異化在哪裡?可否形成競(jìng)爭(zhēng)屏障?第二十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。運(yùn)用行銷策略循環(huán)觀念

開展銷售活動(dòng)評(píng)估效益－選擇最有利位階修正檢討－是否達(dá)成預(yù)期目標(biāo)第二十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。品管觀念如果我們把銷售目標(biāo)達(dá)成當(dāng)做是一個(gè)需解決的問題是否也可以用”PDCA”品保小循環(huán)手法來解決?建構(gòu)一個(gè)合理的行銷/銷售活動(dòng)工作管理機(jī)制第二十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。用PDCA循環(huán)概念執(zhí)行銷售計(jì)畫

Plan(規(guī)劃)-TodoList掌握現(xiàn)狀(市場(chǎng)訊息)分析問題(需求確認(rèn))確認(rèn)目標(biāo)(目標(biāo)客戶)提出方案(報(bào)價(jià)投標(biāo))執(zhí)行步驟(預(yù)期規(guī)劃)第三十頁(yè)，共五十一頁(yè)。瞭解步驟(人、事、時(shí)、地、物)執(zhí)行計(jì)劃(文件回應(yīng)人員拜訪)確認(rèn)進(jìn)度(關(guān)鍵因素)尋求資源(內(nèi)部外部)用PDCA循環(huán)概念執(zhí)行銷售計(jì)畫

Do(執(zhí)行)

第三十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。建立指標(biāo)(業(yè)績(jī)與毛利)定期評(píng)核(預(yù)期落差)問題彙報(bào)(障礙排除)用PDCA循環(huán)概念執(zhí)行銷售計(jì)畫

Check(評(píng)核)第三十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。用PDCA循環(huán)概念執(zhí)行銷售計(jì)畫

Action(改善)

描述問題(市場(chǎng)與公司)提報(bào)改善(建議改變)預(yù)測(cè)資源(分析調(diào)整)教育訓(xùn)練(經(jīng)驗(yàn)交流)建立知識(shí)庫(kù)(行銷成果)第三十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。業(yè)務(wù)銷售計(jì)畫的原則－充足的市場(chǎng)/顧客訊息來源(市場(chǎng)地圖)－有系統(tǒng)的篩選整理訊息及設(shè)定工作目標(biāo)(目標(biāo)市場(chǎng))20%/80%法則－KeyAccount－設(shè)定常態(tài)具體的工作計(jì)劃及循環(huán)(每日行程/每週行程及例行工作表)－設(shè)定階段目標(biāo)檢核點(diǎn)，確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成率－善用內(nèi)部外部資源協(xié)同作業(yè)－將成果具體轉(zhuǎn)為未來行銷利器(實(shí)績(jī)表、客戶使用經(jīng)驗(yàn)、人脈累積、客戶關(guān)係)第三十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。時(shí)間管理

1Day>24Hours時(shí)間用在自己擅長(zhǎng)的事情上，善用專業(yè)分工，尋求支援或授權(quán)時(shí)間管理的天敵－組織缺乏制度或遠(yuǎn)見，組織人浮於事、運(yùn)作不順、資源不流通重要的是最優(yōu)先，一次只做一件事找出完整時(shí)間區(qū)塊，審視過去的紀(jì)錄第三十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。時(shí)間管理方程式-彼得杜拉克K:knowledge時(shí)間運(yùn)用必須充份管理A:Attitude可學(xué)習(xí)的紀(jì)律S:Skill(利用工具)分析與安排時(shí)間H:Habit養(yǎng)成時(shí)間管理習(xí)慣、嚴(yán)守紀(jì)律規(guī)則及利用工具HSAK第三十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。輕重緩急九宮格高

最重要◎A1.B1優(yōu)先◎A2.B2.A3.B3警戒

重要需要被規(guī)劃的區(qū)塊◎C1.C2.C3

待辦不一定要急著自己做有空再做就好低

今天本週下週低高A1A2A3B1B2B3C1C2C3第三十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。時(shí)間管理的工具Outlook－工作紀(jì)錄開始、工作規(guī)劃建立、工作清單、例行工作模組化….等記事本－和自己對(duì)話利貼便條紙－隨時(shí)可用方便PSDC(planning－scheduling－doing－checking)第三十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。商學(xué)談判的基礎(chǔ)概念談判就是雙方利益或拉近認(rèn)知差異的協(xié)商典型的角色－參與談判者自身的定位角色認(rèn)知談判過程的4種角色－領(lǐng)隊(duì)－關(guān)鍵人物、指揮者－白臉－職責(zé)與利益關(guān)係無直接影響或壓力者－黑臉－職責(zé)上負(fù)責(zé)己方利益，維護(hù)者、執(zhí)行者－總結(jié)者－擁有最高權(quán)利，確認(rèn)雙方立場(chǎng)同意最佳妥協(xié)程度的整合決策者第三十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。談判的基本原則第四十頁(yè)，共五十一頁(yè)。同理心，但不是全部同意－了解彼此利益、表達(dá)誠(chéng)意、拉近差距了解談判者背景－分析型人物、直覺型人物、公司行業(yè)情報(bào)第四十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。入境隨俗－拉近關(guān)係針對(duì)個(gè)人給予生意外的好處－讓對(duì)方覺得地位平等並被尊重第四十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。記住瑣事－攻心為上,takecareofyou尊重專業(yè)分際－公私分明第四十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。成敗不論高低－任何結(jié)論，尊重對(duì)手做的好與說的好－誠(chéng)信履約第四十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。顧客終身價(jià)值

(CustomerLifeValue)第四十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。一隻火雞36萬(wàn)–

＄1,000/month

→＄12,000/year

→＄360,000/30years第四十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。一包阿斯匹靈＄68,000–阿斯匹靈→魚竿&魚鉤→