銷售演講專項(xiàng)訓(xùn)練

二、柜臺(tái)銷售解說(shuō)與介紹一、銷售演講訓(xùn)練項(xiàng)目2：銷售演講訓(xùn)練第一頁(yè)，共二十八頁(yè)。

口頭表達(dá)能力；演示能力；觀察能力。能力目標(biāo)第二頁(yè)，共二十八頁(yè)。喜歡讀書(shū)，開(kāi)拓視角；熱愛(ài)自己的公司和產(chǎn)品；不屈不撓，具有吃苦精神。態(tài)度目標(biāo)第三頁(yè)，共二十八頁(yè)。銷售演講的四個(gè)步驟；銷售解說(shuō)前的準(zhǔn)備工作；介紹商品的步驟、原則和順序。項(xiàng)目要點(diǎn)第四頁(yè)，共二十八頁(yè)。銷售演講；柜臺(tái)銷售解說(shuō)與介紹。項(xiàng)目任務(wù)第五頁(yè)，共二十八頁(yè)。動(dòng)畫(huà)十項(xiàng)目任務(wù)第六頁(yè)，共二十八頁(yè)。一、銷售演講訓(xùn)練概念：在銷售中，銷售代表在展會(huì)、技術(shù)交流或者是拜訪客戶的時(shí)候，客戶允許銷售代表用一段完整的時(shí)間向客戶進(jìn)行介紹，就叫做銷售演講。銷售代表在公司內(nèi)部人員會(huì)議上的業(yè)務(wù)演講也可稱之為銷售演講。銷售代表可以利用演講形式來(lái)建立定期的機(jī)制與同事和經(jīng)理保持溝通。第七頁(yè)，共二十八頁(yè)。一、銷售演講訓(xùn)練銷售演講的四個(gè)步驟圖3-1銷售演講的四個(gè)步驟第八頁(yè)，共二十八頁(yè)。（一）計(jì)劃

第九頁(yè)，共二十八頁(yè)。根據(jù)調(diào)查，對(duì)于銷售人員所做的銷售演講，客戶只有五件事情不會(huì)忘掉：（1）第一印象：就是銷售人員給客戶第一眼的印象。（2）結(jié)束印象：就是銷售人員在介紹結(jié)束時(shí)說(shuō)的話和形象。（3）精彩的故事：可能記住了故事，但不一定記住內(nèi)容。（4）思維的轉(zhuǎn)換：能造成思維轉(zhuǎn)換的內(nèi)容使人印象更深刻。（5）不停的重復(fù)：不停地重復(fù)觀點(diǎn)也可以加深客戶的印象。（二）準(zhǔn)備第十頁(yè)，共二十八頁(yè)。（二）準(zhǔn)備注意事項(xiàng)要求文本字體不要小于十八號(hào)字圖片不要濫用Powerpoint中附帶的圖片庫(kù)，只有對(duì)內(nèi)容有增加時(shí)再使用空白盡量使空白的部分比較均勻，不要出現(xiàn)左右或者上下分布不均勻的情況顏色有些顏色在電腦的屏幕上和實(shí)際投在屏幕上是不同的，例如黃色。所以在搭配適當(dāng)?shù)念伾珪r(shí)，要考慮到實(shí)際的投影情況。另外顏色應(yīng)有明顯的對(duì)比，注意是否在同一頁(yè)使用了相同或者相近的顏色細(xì)節(jié)沒(méi)有一個(gè)聽(tīng)眾會(huì)伸長(zhǎng)脖子去仔細(xì)地看幻燈片中的細(xì)節(jié)，聽(tīng)眾都會(huì)選擇仔細(xì)地傾聽(tīng)演講者的聲音。所以不要將一大堆細(xì)節(jié)放到幻燈片中。有時(shí)，一些數(shù)字和結(jié)果是非常關(guān)鍵的，這時(shí)可以另做一份手稿，在手稿中詳細(xì)列出這些細(xì)節(jié)第十一頁(yè)，共二十八頁(yè)。（三）練習(xí)沒(méi)有一個(gè)人天生就是一個(gè)演說(shuō)家，演說(shuō)家在上臺(tái)之前會(huì)對(duì)著鏡子精心地設(shè)計(jì)和練習(xí)每一個(gè)細(xì)節(jié)。如果銷售代表是第一次講一個(gè)全新的題目，銷售代表應(yīng)該至少在演講前花兩倍的時(shí)間來(lái)練習(xí)。尤其對(duì)于新手，充分的練習(xí)可以使自己從剛剛上臺(tái)的緊張中解脫出來(lái)。第十二頁(yè)，共二十八頁(yè)。小故事：一家商店里有三只鸚鵡，這三只鸚鵡的外形沒(méi)有什么不同，然而價(jià)格卻大相徑庭，第一只鸚鵡賣500美元，第二只鸚鵡賣1500美元，而第三只鸚鵡卻只賣20美元。一位顧客好奇地問(wèn)：“為什么這三只鸚鵡的價(jià)格差這么遠(yuǎn)？”老板回答道：“因?yàn)榈谝恢畸W鵡在客人進(jìn)來(lái)的時(shí)候，會(huì)說(shuō)歡迎光臨，在客人走的時(shí)候，會(huì)說(shuō)謝謝光臨，所以它值500美元；第二只鸚鵡不僅會(huì)說(shuō)歡迎光臨、謝謝光臨，還可以解說(shuō)產(chǎn)品，給客戶推薦產(chǎn)品，所以這只鸚鵡能夠創(chuàng)造利潤(rùn)，當(dāng)然值1500美元；至于第三只鸚鵡，它會(huì)講的就是幾句消極的話，客人聽(tīng)了都不高興，所以只賣20元，如果你喜歡，送給你也沒(méi)關(guān)系，這只鸚鵡完全不值錢。”二、柜臺(tái)銷售解說(shuō)與介紹第十三頁(yè)，共二十八頁(yè)。二、柜臺(tái)銷售解說(shuō)與介紹（三）如何介紹商品（二）銷售解說(shuō)前的準(zhǔn)備（一）樹(shù)立正確的態(tài)度第十四頁(yè)，共二十八頁(yè)。（一）樹(shù)立正確的態(tài)度

1.不要羨慕別人第十五頁(yè)，共二十八頁(yè)。（一）樹(shù)立正確的態(tài)度2.向前輩學(xué)習(xí)；3.閱讀書(shū)籍；4.熱愛(ài)產(chǎn)品。第十六頁(yè)，共二十八頁(yè)。（二）銷售解說(shuō)前的準(zhǔn)備1.通過(guò)自我催眠的方式保持最佳狀態(tài)第十七頁(yè)，共二十八頁(yè)。（二）銷售解說(shuō)前的準(zhǔn)備2.說(shuō)服自己，將產(chǎn)品銷售給自己；3.扮演最刁鉆的客戶；4.分析產(chǎn)品。第十八頁(yè)，共二十八頁(yè)。（三）如何介紹商品

第十九頁(yè)，共二十八頁(yè)。（三）如何介紹商品

1.介紹商品的步驟人的情緒都是可以相互影響和感染的，銷售人員在推薦商品時(shí)如果對(duì)所銷售的商品充滿了感情和熱愛(ài)，往往可以通過(guò)語(yǔ)言來(lái)吸引顧客，讓顧客對(duì)商品產(chǎn)生更多的興趣和欲望。第二十頁(yè)，共二十八頁(yè)。（三）如何介紹商品柜臺(tái)銷售過(guò)程中，介紹商品要分為3個(gè)層次：首先要介紹公司和品牌，其目的是讓顧客信任商品是貨真價(jià)實(shí)的；接下來(lái)再去介紹商品，包括介紹商品的一些功能和組成材料；最后再用獲取利益的方法來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買商品。第二十一頁(yè)，共二十八頁(yè)。（三）如何介紹商品

2.介紹商品的原則第二十二頁(yè)，共二十八頁(yè)。（三）如何介紹商品

3.購(gòu)買的種類第二十三頁(yè)，共二十八頁(yè)。（三）如何介紹商品4.介紹商品的順序在銷售過(guò)程中，介紹商品需要遵循FAB法則。第二十四頁(yè)，共二十八頁(yè)。兩人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)，看看客戶會(huì)不會(huì)被銷售人員說(shuō)服，購(gòu)買其產(chǎn)品，并且請(qǐng)其他同學(xué)對(duì)扮演銷售人員的同學(xué)的解說(shuō)提出意見(jiàn)。然后，交換角色。情景模擬第二十五頁(yè)，共二十八頁(yè)。通過(guò)四個(gè)步驟完成銷售演講，介紹商品需要遵循FAB法則。項(xiàng)目小結(jié)第二十六頁(yè)，共二十八頁(yè)。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第二十七頁(yè)，共二十八頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)二、柜臺(tái)銷售解說(shuō)?；蛘呤前菰L客戶的時(shí)候，客戶允許銷售代表。演講也可稱之為銷售演講。（3）精彩的故事：可能記住了故事，但不一定記。（4）思維的轉(zhuǎn)換：能造成思維轉(zhuǎn)換的內(nèi)容使人印。盡量使空白的部分比較均勻，不要出現(xiàn)左右或者上下分布不均勻的情況。有些顏色在電腦的屏幕上和實(shí)際投在屏幕上是不同的，例如黃色。所以在搭配適當(dāng)?shù)念伾珪r(shí)，要考慮到實(shí)際的投影情況。另外顏色應(yīng)有明顯的對(duì)