房地產(chǎn)項目定價方法

房地產(chǎn)項目定價方法

一、定價的原則二、價目表制作六大步驟三、核心實收價格的確定四、分功能/分棟/分期的核心均價五、平均折扣率六、層差七、同層單位差八、權(quán)重確定及價格表的制作總目一、定價的原則1、合理的市場價格應(yīng)該是一個范圍。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表。3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

一、定價的原則1、合理的市場價格應(yīng)該是一個

范圍

應(yīng)堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價不能太低，不然虧了定價不能太高，不然賣不出去答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經(jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點會爆棚，高到臨界點會死得慘。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表——

應(yīng)堅持運用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍。

有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。事實上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。

這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。其實，發(fā)展商提出的價格往往會基于對我們代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點工夫。

3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

應(yīng)堅持詳盡的價值分析，結(jié)合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價目表應(yīng)該不是定價最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價目表就照著賣

的，這實在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！價值分析主要通過兩個過程實現(xiàn)：1、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調(diào)查，

對價值點（賣點）進行分析，是否具有唯一不可

替代性？這個點越突出，價值越大。

2、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設(shè)

計、相對位置等的詳細分析。作分析圖/表，打分，

找出每個單位的相對關(guān)系，特別單位特別考慮，

例如頂層復(fù)式、附帶小花園的底層……策略性考慮,包括幾個方面——

與對手相比的競爭性夠不夠開盤的人氣保證擴大戰(zhàn)果的促銷最終的高銷售率最終能實現(xiàn)核心價我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排.即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。

實收核心價≠（不等于）客戶直觀心理價

真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人們常買、?？吹模褍r定低。如果你以為這家店整個定價便宜，你肯定買單時會吃一驚.

二、價目表制作六大步驟核心實收均價分棟／分功能／分期

實收均價平均折扣率層差同層單位差價目表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重價值體現(xiàn)正式開售后，隨時總結(jié)銷售成果，及時進行調(diào)整。三、核心實收價格的確定確定市場調(diào)查

的范圍和重點對影響價格的各因素以及權(quán)重進行修正對每個重點調(diào)差

項目進行調(diào)差交易情況修正調(diào)查結(jié)果表綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價123465確定市場調(diào)查的范圍和重點a.以項目為核心，半徑2KM的范圍是重

中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴大。b.凡是競爭對手都應(yīng)納入視線范圍。c.重點調(diào)差項目應(yīng)不少于6個。d.二手樓價格也應(yīng)適當(dāng)考慮。對影響價格的各因素以及權(quán)重進行修正a.不同類型物業(yè)的價格，影響因

素不同（可以總結(jié)）b.不同階段、同一類型物業(yè)的各

個價格影響因素權(quán)重不同，

（最好是與銷售人員，尤其是

在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座

談、聽。）對每個重點

項目進行調(diào)查a.最好是有經(jīng)驗的銷售人員，5人

左右一起打分，再綜合，絕不

能一個人“拍腦袋”。b.討論時，調(diào)查樓盤的資料要翔實、

準(zhǔn)確。缺的馬上補，不能馬虎應(yīng)付。c.小組打分專人記錄，負(fù)責(zé)人要開放，

鼓勵大家談經(jīng)驗，需要一個市場

感覺好的人歸納。交易三情況三修三正a.以本三盤預(yù)三計發(fā)三售的三形象三進度三為基三礎(chǔ)三，對三調(diào)查三樓盤三形象三進度三的工三期三進行三修正三。為三此，三要了三解調(diào)三查盤三發(fā)三售時三的形象三進度。b.以本三盤的三目標(biāo)三銷售三速度三為基三礎(chǔ)，三對三調(diào)查三樓盤三的不三同銷三售速三度進三行三修正三。為三此，三必須三了解三調(diào)查三樓盤三發(fā)三售的時間和銷售三率。c.必要三時對三廣告三投入三進行三修正三。d.各樓三盤發(fā)三售的三形象三進度三、發(fā)三售時三間三、廣三告投三放，三最好三有記三錄。a.每個三調(diào)查三盤進三行的三調(diào)差三包括三：最三低價三、最三高價三、三平三均實三收價三、特三別樓三層三價三（高三、中三、低三，三每5層一三個）b.形成三表格三，便三于比三較。調(diào)三查三結(jié)果三表綜合三、分三析、三提出三核心三實收三價范三圍和三建議三核心三實收三價a.分析三可比三性，三確三定范三圍。b.眾三數(shù)，三縮三小范三圍。c.權(quán)三重。四、三分功三能/分棟/分期三的核三心均三價1、功三能不三同的三分別三調(diào)查三。2、分三棟/分期三之前三，先三將各三棟/期面三積及三占總?cè)娣e三比三例三算出三，以三方便三找到三平衡三。3、分三棟/分期三的思三考出三發(fā)點三：根據(jù)三各自三的相三對位三置、三條件三等，三細化三，找三準(zhǔn)核三心價三；銷售三階段三的策三略安三排，三先打三哪，三后打三哪？五、三平均三折扣三率1、根據(jù)三目標(biāo)三客戶三設(shè)計三相適三應(yīng)的三付款三方式三，并三確定三主三打三的付三款方三式。2、設(shè)三計折三扣率三時注三意：三一般三在98折—9三5折之三間，三低于三此三折三扣范三圍的三情況三，除三非有三意引三導(dǎo)，三一般三情況三下慎三用。3、根三據(jù)各三付款三方式三的估三算比三例和三折扣三率，三計算三出綜三合折三扣。4、在三綜合三折扣三基礎(chǔ)三上考三慮如三下因三素，三形成三最終三折扣三率?？紤]三因素——發(fā)展三商關(guān)三系購三房的三面積三比例三和再三折扣三范圍銷售三過程三中的三促銷三用再三折扣三比例三和范三圍尾盤三的再三折扣三比例三和范三圍分階三段上三調(diào)折三扣比三例和三范圍六、三層三差1、關(guān)三注最三低層三和最三高層三（除三開頂三層復(fù)三式）三的總?cè)罹嗳翰罹嗳卮笕龝r，三一般三從中三低層三開動三。差距三特小三時，三一般三從高三層開三動。選擇三競爭三對手三的薄三弱處三，制三定有三競爭三力的三價三格，三不論三是1—三5還是10三—1三5還是25三—3三0，通三過三層差三的反三復(fù)試三算，三可以三達成三。2、層三差一三定不三是均三勻的三，可三以是0，可三以是10三0，甚三至更三高，完全三取決三于銷三售需三要，層差三大幅三跳動三的三可三能點三是景三觀突三變的三樓層三、吉三數(shù)8、18等。3、檔三次越三高的樓盤三，客三戶對三層差三的敏三感性三越低三。4、高三層頂三層、三多層三低層三帶花三園等三的特三殊單三位應(yīng)三特殊三考慮三。5、恰三當(dāng)?shù)娜龑硬钊憩F(xiàn)三為迅三速突三破，三隨后三全面三開花三。七、三同層三單位三差1、根三據(jù)景三觀、三朝向三、采三光、三通風(fēng)三、遮三擋、三戶型三面積三、戶三型三設(shè)計三等因三素，三分析三每個三戶型三，做三表圖三。必三要時三，每三套房三都看三看。三在合三并圖三表上三可以三一目三了然三，有三必要三時對三層差三進行三修正三。2、關(guān)三注同三層最三高價三、最三低價三的差三距，三在某三一方三向有三特別三景觀三時尤三為重三要。3、適三當(dāng)?shù)娜瑢尤龁挝蝗顣憩F(xiàn)三在每三個單三位都三開單三，老三是不三開單三的要三進行三處理三，特三快的三要調(diào)三整。八、三權(quán)重三確定三及價三格表三的制三作根據(jù)三房地三產(chǎn)的三營銷三實戰(zhàn)三，對三房地三產(chǎn)項三目價三格產(chǎn)三生影三響的三主要三是以三下幾三大因三素：位置三、價三格、三配套三、交三通、三物業(yè)三管理三、周邊三環(huán)境三（三景觀三、污三染）三、城三市規(guī)三劃、樓盤三規(guī)模三、建三筑風(fēng)三格及三立面三、戶三型、發(fā)展三商品三牌和三實力三、廣三告權(quán)重三的確三定影響因素權(quán)重……類比項目本案位置20

配套15

交通10

周邊環(huán)境9

樓盤規(guī)模9

建筑風(fēng)格8

戶型9

物業(yè)管理7

廣告宣傳7

開發(fā)商品牌6

合計100

通過三上表三對各三參考三項目三與本三案的三打分三之后三，根三據(jù)各三參考三項目三的得三分，三得出三平均三分值三。同三時，三計算三所有三參考三樓盤三的均三價得三出市三場均三價。三利用三分值三與價三格之三間的三關(guān)系三，反三推出三本案三均價三。在一三個項三目當(dāng)三中，三影響三每棟三單體三建筑三價格三主要三有以三下幾三大因三素：區(qū)位三、景三觀、三戶型三、朝三向、采光三、通三風(fēng)、三噪音……權(quán)重三的確三定影響因素權(quán)重……類比項目本案區(qū)位22

景觀20

戶型20

朝向10

采光10

通風(fēng)10

噪音8

合計100

通過三上表三對每三棟單三體建三筑的三打分三之后三，得三出平三均分三值。三平均三分值三對應(yīng)