銷售培訓高接觸銷售

高接觸銷售（下）HIGHTOUGHSELLING

Sellingattheexecutivelevel第一頁，共七十二頁。天下第一問第二頁，共七十二頁。課程結(jié)構(gòu)為什么要拜訪高層尋找正確的對象如何找到門？建立你的可信度創(chuàng)造你的價值高層呈現(xiàn)第三頁，共七十二頁。

為什么要拜訪高層第四頁，共七十二頁。四個角色不知道發(fā)生了什么，埋頭干活（使用者）只能看著事情發(fā)生（被通知的人）（評估者）經(jīng)常讓事情發(fā)生（決策者）決定事情的結(jié)果（拍板者-老板）第五頁，共七十二頁。留住客戶的影響力決定價格客戶推薦降低成本增加利潤基本利潤投入客戶保有量的影響客戶保有量的增加第六頁，共七十二頁。高層的價值提高5%的客戶保有量可以引起75%的利潤增長開拓一個新客戶的成本是維護老客戶的十倍第七頁，共七十二頁。高層銷售的價值幫助你了解客戶的真正驅(qū)動連接你的方案與客戶的關(guān)注確定一個真正的決策流程洞悉組織內(nèi)部構(gòu)架與關(guān)系擴張關(guān)系圈的范圍逐漸培養(yǎng)客戶忠誠度第八頁，共七十二頁。訪問客戶高層的作用DEFINEDWEAK+–標準評估客戶應(yīng)用或項目情況1UNDEFINED客戶的業(yè)務(wù)狀況2WEAKSTRONG客戶的財務(wù)狀況3STRONG緊急而重要的事情5UNDEFINEDDEFINED資金來源4NOYES–++–+–+–是否有機會?HIGH+標準評估短期收入16LOW未來收入17LOWHIGH利潤率18LOWHIGH戰(zhàn)略價值20NOYES風險程度19HIGHLOW–+–+–+–+–價值何在?我們能否勝出?標準評估客戶內(nèi)部支持11WEAK客戶高層信任12WEAKSTRONG跟客戶的文化兼容程度13POORGOOD政治結(jié)盟15WEAKSTRONG非正規(guī)決策標準14UNDEFINEDDEFINED–+–+–+–+–STRONG+我們有競爭力?標準評估正式的決策標準6UNDEFINEDDEFINED解決方案的合適能力7POORGOODLOW獨特的商業(yè)價值10WEAKSTRONG現(xiàn)有的關(guān)系9WEAKSTRONG+–+–++–+–銷售資源需求8HIGH–第九頁，共七十二頁。高層的7個典型特質(zhì)個人素質(zhì)高，標準嚴格通常希望風險最小化，但在合適時也會評估風險的價值不斷評估供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢重視誠信和響應(yīng)速度成功導(dǎo)向性與目標驅(qū)動性重視責任感及可量化性期待你對問題開誠布公第十頁，共七十二頁。拜訪高層有哪些挑戰(zhàn)？第十一頁，共七十二頁。銷售應(yīng)考慮什么時候，什么原因，能讓高層參與決策過程（作為主要決策人）？銷售人員如何做，才能讓高層感覺會議是有效的？銷售人員如何與高層建立信任與信用，從而獲得回訪的機會？高層希望從“戰(zhàn)略合作伙伴”那得到什么？第十二頁，共七十二頁。銷售的四個段位高層關(guān)注你的目標你的價值你的關(guān)系你的角色機會段位1賣東西打擾工作逢場作戲一供應(yīng)商沒戲段位2賣價值有點思路可交流新的資源可考慮段位3提供觀點顧問感興趣解決問題的人臨時的段位4提供支持戰(zhàn)略資源互賴可信的顧問持久的第十三頁，共七十二頁。尋找正確的對象第十四頁，共七十二頁。高層中誰是正確的目標？銷售和營銷主管工程主管信息服務(wù)主管研發(fā)經(jīng)理制造經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理操作經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品營銷經(jīng)理V=DC–EI+E

UV=E

UCXEL=SeniorVP高級副總裁AP=顧問C保守P實用V創(chuàng)新I前衛(wèi)L頑固不支持者–中立者=+導(dǎo)師敵人X支持者第十五頁，共七十二頁。向不同的CXX銷售CEO(執(zhí)行總裁)吸引并保留住忠實客戶增加市場占有率培育并留住優(yōu)秀員工提高生產(chǎn)力建立一個響應(yīng)迅速，執(zhí)行有效的團隊第十六頁，共七十二頁。CFO(財務(wù)總監(jiān))財務(wù)制度第一節(jié)約支出并提高利用率保持財務(wù)專家的權(quán)威公司資產(chǎn)回報最大化提高人力資本回報率第十七頁，共七十二頁。CIO(首席信息官)有效提升技術(shù)水平追求可升級性、可兼容性重視內(nèi)部客戶滿意度重視知識管理重視公司的知識產(chǎn)權(quán)第十八頁，共七十二頁。如何做？直接通過支持者引見打電話寫信展示會協(xié)會慈善機構(gòu)直接報告現(xiàn)有用戶支持者/導(dǎo)師相關(guān)部門同級顧問生意伙伴客戶你的公司你的關(guān)系網(wǎng)第十九頁，共七十二頁。四種接觸高層的途徑直接支持者引見眼線電話活動敲門客戶內(nèi)部的協(xié)助客戶外部的推薦身邊人司機秘書等第二十頁，共七十二頁。被介紹給下級時怎么辦？再次聯(lián)系的技巧推動同意，不要后推超過一次確認要求反對（只能一次）同意再次聯(lián)系詢問他們的意見或看法建議一次將來的會面來改變或匯報結(jié)果使高層對你的進展保持了解請求做一次專業(yè)介紹第二十一頁，共七十二頁。接觸高層自信與熱情做足功課提前準備好劇本準備好話題（公、私）傾聽他們的愿景、責任和關(guān)鍵問題，表示關(guān)注和理解是否有下一步第二十二頁，共七十二頁。高層電話大綱介紹簡要介紹你與你的公司解釋是誰推薦你來找他的，以及你與此人的關(guān)系目的簡練、明確地說明打這個電話的原因，至少提到一個客戶的關(guān)注點/問題可信度說明你對此組織目前已做的工作/了解簡要介紹你做過的同類成功案例承諾行動建議一個清晰明確的下一步行動，說明對高層的價值。語氣自信第二十三頁，共七十二頁。經(jīng)驗價值核心-我的價值對具體一個事件的掌握很有力價值不具體（大餌無肉）？見面后？超出期待第二十四頁，共七十二頁。我的了解（對機構(gòu)）我的一線調(diào)研（省行處長對網(wǎng)點其實不清楚）我在技術(shù)層面已經(jīng)和相關(guān)人溝通過我了解到您在技術(shù)之外的關(guān)注第二十五頁，共七十二頁。高層銷售研究在會談中，什么是使高層認為會談有成效的必須因素？1、顯示出有責任感2、了解客戶的業(yè)務(wù)目標3、在推出方案前傾聽4、展示了對客戶行業(yè)的專業(yè)知識QA第二十六頁，共七十二頁。早期高層訪問要點介紹(三從三到)重新聯(lián)系介紹，說明訪問目的基于你的初期工作和過去在相似環(huán)境下的經(jīng)驗給予潛在的商業(yè)價值了解(SPIN\PSS)提出探索性的問題驗證你的想法從業(yè)務(wù)的角度討論問題和本質(zhì)可能的方案(SOS)探討可選擇的方案確定可能方案的價值行動步驟爭取高層參與確定回訪第二十七頁，共七十二頁。如何與高層溝通關(guān)注他關(guān)注他的組織關(guān)注他的行業(yè)三從三到：從行業(yè)到企業(yè)從整體到局部從過去到將來第二十八頁，共七十二頁。早期高層訪問中提問產(chǎn)品高接觸你的經(jīng)歷預(yù)先構(gòu)思的方案教育客戶（洗腦）說服產(chǎn)品/服務(wù)適合程度他們的想法他們的個人履歷/業(yè)務(wù)經(jīng)歷將來（愿景）過去（發(fā)展歷程）現(xiàn)在第二十九頁，共七十二頁。步驟1：得到他們對未來的看法1你的員工現(xiàn)在還沒有做而你希望他們將來做的3件事情是什么？2哪件最重要？為什么？3如果你不解決這個問題會怎么樣？第三十頁，共七十二頁。步驟2：利用過去的做法

來了解他們的思維方法1過去你們做了什么來處理這個問題？2你們?yōu)槭裁催x擇那個解決方案？3結(jié)果怎樣？4你們?yōu)槭裁从X得那個解決方案沒有解決問題？第三十一頁，共七十二頁。步驟3：了解現(xiàn)狀1你認為解決問題的關(guān)鍵成功因素是什么？2你們決策過程的步驟是什么？3為了更好地了解問題，我應(yīng)該和你們公司中哪位關(guān)鍵人物交談？第三十二頁，共七十二頁。保持了解高層閱讀高層的讀物報紙：華爾街日報，金融時報等期刊：財富、福布斯、商業(yè)周刊、經(jīng)濟學家、哈佛商業(yè)評論等跟蹤客戶所在的行業(yè)訂閱客戶的行業(yè)期刊訂閱行業(yè)咨詢通訊/服務(wù)參加客戶所在的行業(yè)協(xié)會跟蹤客戶業(yè)務(wù)訂閱在線跟蹤服務(wù)（AOL，F(xiàn)idelity,Schwab)加入客戶的公關(guān)通訊錄和內(nèi)部通訊錄加入客戶的投資關(guān)系通訊錄定期訪問他們的站點訪問商業(yè)周刊，華爾街日報等提供的在線服務(wù)在社交場合與高層會面參加客戶的展示會在高層花費時間的地方花點時間第三十三頁，共七十二頁。請注意高層的特點：生活在一個人際關(guān)系圈子里，對人際關(guān)系、社會關(guān)系、政治關(guān)系非常重視和敏感郵件標題：XX推薦我來找您第三十四頁，共七十二頁。建立你的可信度第三十五頁，共七十二頁。三個問題你怎么證明你的能力？你怎么發(fā)展高層對你的信任？你如何成為高層的一個可信的建議者？第三十六頁，共七十二頁。高層眼里的“可信的建議者”對于我目前面對的麻煩，能夠給我一個思路/方法感覺是做一個長線的關(guān)系，而不是做一單生意在交流中的成熟、可靠、坦率能夠整合、調(diào)配資源，去解決問題關(guān)注我目前的挑戰(zhàn)，并提供建議和價值能夠成為他們企業(yè)中我們的代言人，持續(xù)爭取利益幫助我們分析，分離邏輯與情感在整個過程中體現(xiàn)出誠信與能力第三十七頁，共七十二頁。高層的信號透露機密、內(nèi)部的信息給你談及他們的長遠計劃，給你優(yōu)勢做出更好的方案就一些問題咨詢你的意見，這些問題與你公司和產(chǎn)品無關(guān)就他們組織內(nèi)部發(fā)生的一些事件，問你的看法邀請你參加關(guān)鍵的內(nèi)部會議愿意做你的推薦人，或你的樣板第三十八頁，共七十二頁。了解客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動：內(nèi)因or外因—必須變立項：針對驅(qū)動項目背后

CE/回報第三十九頁，共七十二頁。驅(qū)動客戶的元素內(nèi)因２財務(wù)運營外因６客戶競爭對手供應(yīng)商合作伙伴宏觀調(diào)控全球化競爭第四十頁，共七十二頁。項目背后的需求客戶最痛的地方：時間限制后果／回報影響背后需求的因素？你的方案你如何解決問題并提供價值你的價值的獨特性第四十一頁，共七十二頁。為什么要關(guān)注客戶與客戶建立共同語言：他的關(guān)注能夠與客戶建立直接、持久的關(guān)系常常能得到這樣的評價：你真的很懂我們縮短銷售周期、使你和你的公司在競爭中脫穎而出使你獲得一個顧問的位置，為合作關(guān)系提供基礎(chǔ)第四十二頁，共七十二頁。銷售循環(huán)晚期

高層訪問概述介紹和以前訪問過的客戶進行聯(lián)系并說明訪問目的重新確認項目中的緊急而重要事項和價值推薦解決方案綜合評述你所推薦的解決方案檢查項目時間表討論關(guān)鍵的成功因素商業(yè)價值討論項目對客戶業(yè)務(wù)和高層的影響商定你們獨特的商業(yè)價值商定成功的標準和衡量辦法行動步驟商定下一步驟安排行動（委派人員行動）確定回訪第四十三頁，共七十二頁。銷售循環(huán)晚期

高層訪問中應(yīng)提的問題產(chǎn)品高接觸你的個人工作議程聚焦供應(yīng)商/產(chǎn)品否決下級保護項目并簽單廠商賣主角色他們的個人/業(yè)務(wù)需求聚焦客戶組織/業(yè)務(wù)推薦解決方案建議行動步驟可信的顧問角色第四十四頁，共七十二頁。典型銷售呈現(xiàn)我的公司我的產(chǎn)品它怎樣運作好處第四十五頁，共七十二頁。高層銷售呈現(xiàn)概要說明呈現(xiàn)目的提出問題框架闡述可能的后果定義目標展示方案描繪藍圖建立價值行動步驟第四十六頁，共七十二頁。執(zhí)行行動計劃參與在確立和實施銷售呈現(xiàn)計劃時你是怎樣使客戶參與的？把握在你成功的銷售呈現(xiàn)中，你是怎樣使得客戶感到有把握的？承諾你怎樣提高銷售呈現(xiàn)產(chǎn)生客戶承諾的可能性？決議你怎樣恰當?shù)囟ㄎ豢蛻舻钠谕?，在千頭萬緒中獲得明確的決定？第四十七頁，共七十二頁。參與目的建立基礎(chǔ)規(guī)則聚焦客戶和銷售團隊使客戶參與支持者/導(dǎo)師銷售團隊提前數(shù)星期會面明確需求建立銷售呈現(xiàn)目標確定參與人及分配工作認同議程提交審核最終銷售呈現(xiàn)確定銷售團隊分配工作逐步展開銷售呈現(xiàn)明確潛在障礙分發(fā)已準備的資料

-公司概貌

-機會計劃

-呈現(xiàn)草案

-高層銷售呈現(xiàn)計劃

-后勤第四十八頁，共七十二頁。把握目的確信銷售呈現(xiàn)是符合目標的沒有驚訝！設(shè)計活動支持者/導(dǎo)師銷售團隊提前2-4天會面檢查銷售呈現(xiàn)草案同意介紹？互通競爭情況認真核對主要參與者打電話給所有的參與者檢查后勤準備提交呈現(xiàn)摘要大綱確定控制信號前期與銷售團隊開會：檢查背景資料提供最新客戶信息討論潛在障礙檢查方案內(nèi)容檢查每個人角色檢查后勤確定控制信號預(yù)演分配個人分工派人記錄現(xiàn)場產(chǎn)生的問題第四十九頁，共七十二頁。決議目的獲得反饋完成客戶的委托事項確保銷售團隊完成任務(wù)支持者/導(dǎo)師銷售團隊以下事項以后，暫不聯(lián)系：懇求客戶的反饋獲得建議謝謝你的支持者幾天以后：打電話得到回饋影響并調(diào)整客戶的行動步伐聽取客戶報告以后：懇求團隊的反饋分享客戶的看法詢問建議分派行動事項獲得許諾準備回答：-謝謝-內(nèi)部許諾-抄送給管理者-密抄送給同事第五十頁，共七十二頁。計劃書內(nèi)容介紹函寄計劃書導(dǎo)航目錄扉頁上帶有客戶的徽標情況公司問題現(xiàn)狀/問題問題部門問題圖示緊急而重要的事項需求客戶的成功衡量標準客戶的正式?jīng)Q策標準項目的成果關(guān)鍵成功因素解決方案方案圖示可交付（可衡量）成本一覽表如何運作實施計劃概要行動好處行動步驟的細節(jié)對客戶的獨特價值摘要證書提供公司簡介客戶或行業(yè)的詳例證明資料附錄技術(shù)配置詳細報價單產(chǎn)品細節(jié)合同第五十一頁，共七十二頁。高層拜訪的流程介紹簡單提到：你之前的電話內(nèi)容你的經(jīng)驗(做了類似的經(jīng)驗)第五十二頁，共七十二頁。問題和引導(dǎo)引用你之前的準備來進行詢問并確認按客戶的節(jié)奏和語言來討論他們的問題確認需求背后需求的重要性高層拜訪的流程第五十三頁，共七十二頁。如何解決探詢所有可能的解決方法建立一個最佳方案的標準確認解決方案的價值高層拜訪的流程第五十四頁，共七十二頁。下一步總結(jié)談到的內(nèi)容與重要性，與高層關(guān)注相關(guān)聯(lián)，確?；卦L的機會提出一個行動計劃，并爭取高層參與高層拜訪的流程第五十五頁，共七十二頁。練習練習以上4個部分編入你自己的語言第五十六頁，共七十二頁。創(chuàng)造你的價值第五十七頁，共七十二頁。生意關(guān)系的等級某產(chǎn)品供應(yīng)商新出現(xiàn)的資源解決問題的人可信的建議者第五十八頁，共七十二頁。與銷售人員打完交道后的感覺我覺得這個人可靠誠懇實在專業(yè)有經(jīng)驗第五十九頁，共七十二頁?？蛻絷P(guān)系1、與客戶本人良好的人際關(guān)系2、與客戶親朋好友的融洽關(guān)系3、與客戶職場伙伴建立好關(guān)系第六十頁，共七十二頁。價值陳述模型你們能夠通過______（方法）達到______（新的局面）需要投資______，能夠在______（時間和方式）取得回報我們最近向______提供了類似的方案，他們達到了______（效果）第六十一頁，共七十二頁。向高層傳遞你的價值明確你的計劃，向高層量化并證實你的價值回顧你的解決方案的價值點和關(guān)鍵步驟找到辦法形成與高層的常規(guī)性會面，證明你對他公司和個人帶來的價值利用常規(guī)性會面，加深加強你與高層的關(guān)系第六十二頁，共七十二頁。價值管理目的：確認和跟蹤你解決方案的價值；發(fā)展與高層溝通價值的途徑。好處：提高高層對你價值的期望；在現(xiàn)在的機會中創(chuàng)造價值以便在未來機會中占據(jù)更有利的位置。成果：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的跟蹤和溝通價值的路徑圖第六十三頁，共七十二頁。跟蹤和溝通價值衡量現(xiàn)在的程序確認關(guān)鍵指標設(shè)立期望確認由你的解決方案帶來的改變定量結(jié)果定性結(jié)果用合理的方式總結(jié)成果使用客戶的標準清晰地描繪你的價值和你導(dǎo)師一起檢查結(jié)果得到他們的反饋進行必要的修正和客戶高層及你的團隊溝通你的價值書面總結(jié)正式的高層銷售呈現(xiàn)12345第六十四頁，共七十二頁。創(chuàng)造價值的潛在領(lǐng)域改善客戶服務(wù)改善成本控制和產(chǎn)品質(zhì)量縮短上市時間增強伙伴關(guān)系提高員工的工作效率提高組織質(zhì)量改善分銷和運輸改善信息渠道價值第六十五頁，共七十二頁。密集文化highcontextEdwardHall……西方人在中國的困惑較少的明確表達觀點較少的書面、正式信息核實溝通：多數(shù)用假定雙方都知道的不明確的含義和隱喻擅長長久的人際關(guān)系較強的邊界感——只接受屬于自己圈子的人通常以圈子最高權(quán)威者為核心第六十六頁，共七十二頁。面對密集文化察言觀色，高度敏感，捕捉隱喻堅持不懈，長久的死纏爛打，獲得關(guān)系的認同感長時間下，客戶所處環(huán)境周圍的復(fù)雜人脈接受了銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶圈中的核心人物，迅速攻堅，贏得核心人物的信任“