銷售管理概述

銷售管理第一頁，共六十三頁?？己朔椒ㄆ綍r(shí)成績20%小組作業(yè)成績（必做）自愿作業(yè)成績（加分）期中試卷成績30%期末試卷成績50%總評(píng)成績第二頁，共六十三頁。第一章銷售管理概述第三頁，共六十三頁。第一節(jié)知識(shí)準(zhǔn)備第二節(jié)銷售與銷售管理第三節(jié)銷售管理的內(nèi)容第四頁，共六十三頁。第一節(jié)知識(shí)準(zhǔn)備一、市場營銷組合二、價(jià)值鏈三、供應(yīng)鏈第五頁，共六十三頁。一、市場營銷組合MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationship

Advertising第六頁，共六十三頁。市場營銷組合(MarketingMix)指由企業(yè)控制的能夠用來滿足顧客并向顧客傳播信息的一組要素。各要素之間在一定程度上互相聯(lián)系、互相依賴。在既定的細(xì)分市場上和既定的時(shí)間里存在著一種四要素的最優(yōu)組合。

第七頁，共六十三頁。MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationship

Advertising第八頁，共六十三頁。二、價(jià)值鏈（ValueChain）1、企業(yè)價(jià)值鏈2、價(jià)值系統(tǒng)3、虛擬價(jià)值鏈第九頁，共六十三頁。1、企業(yè)價(jià)值鏈價(jià)值鏈：按照創(chuàng)造價(jià)值關(guān)系所形成的企業(yè)活動(dòng)體系。價(jià)值活動(dòng)：創(chuàng)造價(jià)值的基本工作。價(jià)值活動(dòng)可以分為兩類：基礎(chǔ)活動(dòng)和支持性活動(dòng)。第十頁，共六十三頁。價(jià)值鏈?zhǔn)侵麘?zhàn)略管理大師邁克爾·波特用來分析評(píng)價(jià)企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略工具。他認(rèn)為，企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)是通過企業(yè)一系列的活動(dòng)，也就是價(jià)值形成的過程產(chǎn)生的。第十一頁，共六十三頁。波特把企業(yè)的所有價(jià)值活動(dòng)分為兩大類：基本活動(dòng)——包括涉及產(chǎn)品的物質(zhì)創(chuàng)造及其銷售、交貨和售后服務(wù)的各種活動(dòng)輔助活動(dòng)——為基本活動(dòng)提供原料、技術(shù)、人力、資源和各種管理職能等方面的支持第十二頁，共六十三頁。支持性活動(dòng)基礎(chǔ)性活動(dòng)一個(gè)制造業(yè)企業(yè)的典型價(jià)值鏈技術(shù)開發(fā)人力資源管理企業(yè)基礎(chǔ)管理工作采購

進(jìn)貨

物流運(yùn)營生產(chǎn)發(fā)貨物流市場&銷售服務(wù)MARGINMARGIN第十三頁，共六十三頁。2、價(jià)值系統(tǒng)價(jià)值系統(tǒng)：前后相連的價(jià)值鏈所形成的價(jià)值鏈系統(tǒng)。第十四頁，共六十三頁。價(jià)值系統(tǒng)上游公司下游價(jià)值鏈價(jià)值鏈價(jià)值鏈企業(yè)的活動(dòng)成本和收益用戶的價(jià)值鏈銷售商的活動(dòng)成本和收益供應(yīng)商的活動(dòng)成本和收益第十五頁，共六十三頁。3、虛擬價(jià)值鏈虛擬價(jià)值鏈這一概念的出現(xiàn)與信息技術(shù)的發(fā)展有著直接的關(guān)系，當(dāng)一些企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)市場空間將產(chǎn)品更快、更好并以更低的成本推向市場時(shí)，這就對(duì)傳統(tǒng)的運(yùn)營方式提出了挑戰(zhàn)。人們進(jìn)一步注意到，在實(shí)體價(jià)值鏈每步運(yùn)行過程中更好地運(yùn)用信息技術(shù)，可以改進(jìn)產(chǎn)品的價(jià)值增殖過程。第十六頁，共六十三頁。信息技術(shù)與企業(yè)價(jià)值鏈輔助活動(dòng)基本活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購企業(yè)內(nèi)物流經(jīng)營活動(dòng)企業(yè)外物流營銷與銷售服務(wù)盈利規(guī)劃設(shè)計(jì)模型自動(dòng)人事管理電腦輔助設(shè)計(jì)電子市場調(diào)查在線零部件采購自動(dòng)倉儲(chǔ)管理靈活生產(chǎn)制造自動(dòng)訂單處理網(wǎng)上營銷銷售終端機(jī)遠(yuǎn)程服務(wù)電腦輔助服務(wù)第十七頁，共六十三頁。三、供應(yīng)鏈（SupplyChain）原材料設(shè)備供應(yīng)商產(chǎn)品制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者1234512工34商第十八頁，共六十三頁。本課程主要是關(guān)于①②兩類企業(yè)的銷售管理①類比較簡單——銷售人員直接銷售②類企業(yè)要考慮渠道問題第十九頁，共六十三頁。第二節(jié)銷售與銷售管理一、銷售的基本涵義二、銷售管理與營銷管理的關(guān)系三、中外銷售管理的比較第二十頁，共六十三頁。一、銷售的基本涵義一般來講，銷售（sales）是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)。銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)收入的過程。第二十一頁，共六十三頁。購買者企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)貨款（收入）第二十二頁，共六十三頁。二、銷售管理與營銷管理的關(guān)系1、市場營銷概念的歷史演變過程2、銷售部門與營銷部門的關(guān)系第二十三頁，共六十三頁。1、市場營銷概念的歷史演變過程生產(chǎn)觀念（ProductionConcept）推銷觀念（SellingConcept）市場營銷觀念（MarketingConcept）生態(tài)學(xué)市場觀念（EcologicalImperativeconcept）社會(huì)營銷觀念（SocialMarketingConcept）第二十四頁，共六十三頁。Marketing的原意為“銷售”?！诠I(yè)化初期階段，銷售管理構(gòu)成了營銷管理的主要內(nèi)容。第二十五頁，共六十三頁。當(dāng)社會(huì)進(jìn)入到工業(yè)化社會(huì)以后：產(chǎn)品供給量超過需求量；同時(shí)，消費(fèi)者的偏好出現(xiàn)個(gè)性化的趨勢(shì)第二十六頁，共六十三頁。此時(shí)，Marketing的意義發(fā)生了變化，企業(yè)為了迎合消費(fèi)者需要所開展的一切活動(dòng)都被納入了“市場營銷”的范圍，銷售成為了市場營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)內(nèi)容。第二十七頁，共六十三頁。2、銷售部門與營銷部門的關(guān)系（1）簡單的銷售部門階段（2）銷售部門兼管營銷職能階段（3）兩部門并立階段（4）銷售部門隸屬于營銷部門階段第二十八頁，共六十三頁。（1）簡單的銷售部門總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員其他市場營銷職能第二十九頁，共六十三頁。采用這種組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，一般只重視“銷售”工作，而忽略“營銷”工作主要的銷售手段為“人員推銷”銷售部門經(jīng)理的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售隊(duì)伍銷售部門負(fù)責(zé)一些簡單的“營銷”職能，例如市場調(diào)查、廣告第三十頁，共六十三頁。（2）銷售部門兼管營銷職能總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員市場主管：負(fù)責(zé)其他市場營銷職能第三十一頁，共六十三頁。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)常的、專業(yè)的市場調(diào)研、廣告以及為顧客進(jìn)行服務(wù)等營銷職能成為企業(yè)正常運(yùn)行的必要條件銷售部門負(fù)責(zé)的銷售職能開始增加但是，銷售部門的重點(diǎn)還是在“銷售”工作上第三十二頁，共六十三頁。（3）兩部門并立總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場營銷經(jīng)理銷售人員下屬人員第三十三頁，共六十三頁。（4）銷售部門隸屬于營銷部門總經(jīng)理市場營銷經(jīng)理銷售經(jīng)理其他市場營銷職能經(jīng)理第三十四頁，共六十三頁。小結(jié)銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生銷售管理是營銷管理的基礎(chǔ)從現(xiàn)代營銷觀念的角度來看，銷售管理應(yīng)服從于營銷管理第三十五頁，共六十三頁。MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationship

Advertising第三十六頁，共六十三頁。三、中外銷售管理的比較1、西方國家對(duì)銷售管理的定義西方國家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理（salesforcemanagement）。第三十七頁，共六十三頁。2、我國學(xué)者對(duì)銷售管理的定義所謂銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程。第三十八頁，共六十三頁。中外銷售管理概念比較第三十九頁，共六十三頁。3、中美銷售管理存在差異的根源市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度不同，導(dǎo)致了市場營銷職能內(nèi)部的分工細(xì)化程度不同第四十頁，共六十三頁。第三節(jié)銷售管理的內(nèi)容銷售組織管理銷售計(jì)劃管理銷售人員管理銷售過程管理銷售渠道管理客戶管理和客戶關(guān)系管理物流管理第四十一頁，共六十三頁。第二章

銷售組織管理

第一節(jié)

銷售區(qū)域劃分及管理

第二節(jié)

銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu)第四十二頁，共六十三頁。第三章

銷售計(jì)劃管理

第一節(jié)

銷售預(yù)測

第二節(jié)

銷售目標(biāo)

第三節(jié)

銷售配額與預(yù)算

第四十三頁，共六十三頁。第四章

銷售人員管理

第一節(jié)

銷售人員的招聘

第二節(jié)

銷售人員培訓(xùn)

第三節(jié)

銷售人員的薪酬管理

第四十四頁，共六十三頁。第五章

銷售過程管理

第一節(jié)

消費(fèi)心理分析

第二節(jié)

銷售階段劃分

第四十五頁，共六十三頁。第六章

銷售渠道管理

第一節(jié)

銷售渠道概述

第二節(jié)

銷售渠道的建立與管理

第三節(jié)

渠道沖突與沖突的處理

第四節(jié)

創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢(shì)

第四十六頁，共六十三頁。第七章

客戶管理和客戶關(guān)系管理

第一節(jié)

客戶管理

第二節(jié)

客戶關(guān)系管理

第四十七頁，共六十三頁。第八章

物流管理

第一節(jié)

物流管理概述

第二節(jié)

第三方物流

第三節(jié)

供應(yīng)鏈管理方法（信息技術(shù)）

第四十八頁，共六十三頁。學(xué)習(xí)“銷售管理”課程的知識(shí)基礎(chǔ)市場營銷原理管理學(xué)原理簡單的統(tǒng)計(jì)學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué)原理第四十九頁，共六十三頁。教學(xué)進(jìn)度和作業(yè)1、組織設(shè)計(jì)原理與組織結(jié)構(gòu)概述2、市場細(xì)分原理回顧

3、銷售人員績效考核與薪酬管理

4、“消費(fèi)者心理”原理回顧

5、中外銷售渠道的比較分析6、我國企業(yè)銷售渠道的變遷7、直接銷售、直接營銷和“傳銷”的區(qū)別8、信息技術(shù)對(duì)企業(yè)銷售渠道的影響9、信息社會(huì)與客戶關(guān)系管理10、“物流外包”的利與弊第五十頁，共六十三頁。第五十一頁，共六十三頁。小組作業(yè)要求集體完成，PPT報(bào)告報(bào)告時(shí)，每組至少由兩名同學(xué)進(jìn)行報(bào)告，多則加分，報(bào)告者加分若只有兩名同學(xué)報(bào)告，則時(shí)間上限為20分鐘；若多名同學(xué)報(bào)告，則時(shí)間上限為30分鐘第五十二頁，共六十三頁。報(bào)告內(nèi)容1、題目2、自我介紹3、小組人員構(gòu)成情況4、小組研究過程簡要介紹5、內(nèi)容提綱6、正文第五十三頁，共六十三頁。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1、報(bào)告內(nèi)容完整（4分）2、報(bào)告人陳述流暢、內(nèi)容表達(dá)清楚（4分）3、報(bào)告正文內(nèi)容正確（5分）4、報(bào)告正文結(jié)構(gòu)完整，邏輯性強(qiáng)（5分）5、時(shí)間控制得當(dāng)（2分）第五十四頁，共六十三頁。評(píng)分辦法小組自評(píng)，權(quán)數(shù)為0.13名同學(xué)評(píng)價(jià)，權(quán)數(shù)分別為0.1（自愿或隨機(jī)選擇，評(píng)分時(shí)要說明評(píng)分依據(jù)，報(bào)告同學(xué)可以有一次解釋機(jī)會(huì)，報(bào)告同學(xué)有義務(wù)提前1天公示報(bào)告內(nèi)容）教師評(píng)價(jià)，權(quán)數(shù)為0.6總分乘以難度系數(shù)為最后得分第五十五頁，共六十三頁。難度系數(shù)（1、1.1、1.2）1、組織設(shè)計(jì)原理與組織結(jié)構(gòu)概述12、市場細(xì)分原理回顧1.13、銷售人員績效考核與薪酬管理1.214、“消費(fèi)者心理”原理回顧1.15、中外銷售渠道的比較分析第五十六頁，共六十三頁。難度系數(shù)（1、1.1、1.2）6、我國企業(yè)銷售渠道的變遷1.17、直接銷售、直接營銷和“傳銷”的區(qū)別1.28、信息技術(shù)對(duì)企業(yè)銷售渠道的影響1.21.19、信息社會(huì)與客戶關(guān)系管理1.210、“物流外包”的利與弊第五十七頁，共六十三頁。報(bào)告時(shí)間1、組織設(shè)計(jì)原理與組織結(jié)構(gòu)概述9月8日2、市場細(xì)分原理回顧9月8日3、銷售人員績效考核與薪酬管理9月29日10月20日4、“消費(fèi)者心理”原理回顧11月10日5、中外銷售渠道的比較分析第五十八頁，共六十三頁。報(bào)告時(shí)間6、我國企業(yè)銷售渠道的變遷11月17日7、直接銷售、直接營銷和“傳銷”的區(qū)別11月24日8、信息技術(shù)對(duì)企業(yè)銷售渠道的影響12月1日12月8日9、信息社會(huì)與客戶關(guān)系管理12月15日10、“物流外包”的利與弊第五十九頁，共六十三頁。第六十頁，共六十三頁。自愿作業(yè)要求選擇非本小組的題目提交論文每篇論文最高10分每人最多2篇第六十一頁，共六十三頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第六十二頁，共六十三頁。內(nèi)容總結(jié)銷售管理。第三節(jié)銷售管理的內(nèi)容。二、銷售管理與營銷管理的關(guān)系。2、銷售部門與營銷部門