知名地產(chǎn)拓客工作指引

P2主席指示三四線“勞斯萊斯”核心理念

最好

的產(chǎn)品

最貴

的價(jià)格

最富

的人群各階段客戶組織工作鋪排指引摘牌示范區(qū)開放二次開盤品牌盒子

/

展廳收客

(

可選

)開盤示范區(qū)體驗(yàn)、案場(chǎng)服務(wù)1.

區(qū)位價(jià)值放大2.

千億房企

,

品牌溢價(jià)

品牌立勢(shì)期客戶組織客戶體驗(yàn)摘牌后

30

天1.

增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)2.

精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3.

落位、產(chǎn)品溢價(jià)

開盤沖刺期1

、成交客戶分析2

、種子客戶梳理發(fā)掘3

、業(yè)主維系

持續(xù)銷售期目標(biāo)客戶體系客戶摸查四步走1.

客戶是誰(shuí)？2.

客戶在哪里？3.

怎么摸查客戶？4.

任務(wù)分工拓客體系1.

五大拓客要求2.

四大組織體系3.

七大拓客工具4.

考核機(jī)制

產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(

開放前

15-30

天

)種子客戶體驗(yàn)

/

圈層／展廳1.

種子客戶裂變

(

老帶新

)2.

客戶持續(xù)維護(hù)體驗(yàn)升級(jí)洗客體系四大方法1.

小型推薦會(huì)2.

產(chǎn)品發(fā)布會(huì)3.

辦卡管理4.

認(rèn)籌寶等工具應(yīng)用沖刺開盤1.

完美銷售動(dòng)線2.

價(jià)值體系與銷售說(shuō)辭3.

案場(chǎng)管理

6

大工具4.

活動(dòng)組織5.

認(rèn)籌1.

洗腦式拓客，提前截客2.

拓銷模式，廣泛蓄客3.

提升溢價(jià)

持續(xù)溢價(jià)

造勢(shì)蓄客期P4品牌立勢(shì)期造勢(shì)蓄客期開盤沖刺期客戶摸查四步法品牌盒子

/

展廳體驗(yàn)

(

可選

)

開盤時(shí)間就近大面積產(chǎn)品占比較大

27

個(gè)

典型項(xiàng)目27581

個(gè)

客戶樣本75%5%

8%面積區(qū)間74%三四線

20

個(gè)備注：抽取樣本項(xiàng)目，北方

22%

，南方

78%

；廣東占

22%

；省外

78%

，覆蓋

15

省。

P51.1

客戶摸查四步走

四步走

客戶

形象描?。嚎蛻羰钦l(shuí)？

為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團(tuán)

297

個(gè)在售項(xiàng)目中篩選

27

個(gè)

典型項(xiàng)目，對(duì)其大面積洋房產(chǎn)品客戶進(jìn)行特征統(tǒng)計(jì)分析。

省內(nèi)項(xiàng)目選取原則

22%4%

城市樣本

1.1

客戶摸查四步走成交客戶主要特征描述38%15%12%35%

46%30-40

歲為主個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶公務(wù)員事業(yè)單位

其他

(

自由職業(yè)

/

服務(wù)

/

金融等

)區(qū)位教育當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū)位

,

交通便捷大品牌開發(fā)商小區(qū)

/

周邊環(huán)境優(yōu)美

,

宜長(zhǎng)居配套齊全

,

如健身、娛樂(lè)休閑場(chǎng)所

44%二次置業(yè)改善為主

品牌與孩子相關(guān)文教

/安全需求

,

如高質(zhì)量幼兒園

/

小學(xué)成交問(wèn)卷分析客戶關(guān)注核心要素

23%25-30

歲

18%40-50

歲

13%25

歲以下、50

歲以上

10%三次

+環(huán)境

46%首次置業(yè)

配套綜合分析，客戶主要來(lái)源于個(gè)體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽(yáng)家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購(gòu)買力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。

P6精準(zhǔn)拓客渠道-客戶來(lái)源十二大核心渠道(多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析)1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長(zhǎng)/院長(zhǎng)/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”2企業(yè)高管、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)9區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商44S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長(zhǎng)10當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專業(yè)市場(chǎng)檔口老板11奢侈品/金融/保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人12區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工1.1

客戶摸查四步走

客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里？

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？發(fā)動(dòng)一切力量

,

打通所有渠道

,

深挖客戶背景與人脈網(wǎng)，并梳理《客戶資源摸查表》儲(chǔ)備客源。填寫

附件

1

：《客戶資源摸查表》點(diǎn)擊查看

P7P81.1

客戶摸查四步走

客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，

分系統(tǒng)、分組、責(zé)任到人。銷售團(tuán)隊(duì)

組建任務(wù)目標(biāo)

分解跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)拓客地圖與方案制定P9

前期宣傳渠道品牌接待點(diǎn)，多渠道展示千億房企品牌及項(xiàng)目信息

提前收蓄客戶快速建立拓客基地選址是關(guān)鍵！1.2

品牌盒子

/

展廳收客

（可選）

項(xiàng)目可根據(jù)自身?xiàng)l件選擇合適的地點(diǎn)設(shè)置品牌盒子

/

展廳收客，作為品牌立

勢(shì)期前期宣傳的渠道，建立拓客基地。P10品牌立勢(shì)期開盤沖刺期

造勢(shì)蓄客期拓客體系

五大拓客要求?

四大組織模式?

七大拓客工具?

考核機(jī)制?洗客體系

三個(gè)原則?

四大方法?P11客戶組織五大要求

客戶組織四大模式

客戶組織七大道具

客戶組織考核機(jī)制

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

精準(zhǔn)渠道

洗腦客戶

執(zhí)行到位1.

抓領(lǐng)袖2.

精渠道3.

強(qiáng)洗腦4.

重形象5.

高亮相1.

圈層與渠道營(yíng)銷2.

上門拜訪3.

巡展4.

電話營(yíng)銷1.

產(chǎn)品解說(shuō)

/

銷售說(shuō)辭2.

產(chǎn)品手冊(cè)

/

口袋3.PPT

（

IPAD

端等）4.

拓客人員裝備5.

拜訪禮物…..1.

獎(jiǎng)罰機(jī)制2.

PK

機(jī)制3.

監(jiān)控機(jī)制2.1

拓客體系

客戶組織五大要求摸查渠道中的種子客戶

/

意見領(lǐng)袖，重點(diǎn)維系，通過(guò)其協(xié)助組織為圈層

/

推介會(huì)。

根據(jù)前期摸查，發(fā)掘重點(diǎn)的渠道，作為客戶組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通過(guò)

圈層

/

活動(dòng)贊助等形式進(jìn)行不斷收客。

可選擇將傳統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如

3D

戶型展

示技術(shù)、產(chǎn)品手冊(cè)、

IPAD/PPT

、精美高端畫冊(cè)等給客戶先行反復(fù)洗腦。全面提升銷售團(tuán)隊(duì)及兼職團(tuán)隊(duì)形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過(guò)去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示

千億房企

的形象！

拓展活動(dòng)品質(zhì)提升，圈層活動(dòng)以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主

，

如茗茶、

紅酒會(huì)、珠寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會(huì)嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。

P12“重”形象

“高”亮相“抓”領(lǐng)袖

“精”渠道

“強(qiáng)”洗腦P13

客戶組織四大模式

排查

+

鎖定

+

精準(zhǔn)

+

發(fā)展種子客戶全方位立體拓客上門拜訪圈層與渠

道營(yíng)銷電話營(yíng)銷巡展P14圈層與渠道拓客

客戶組織四大模式如何做圈層營(yíng)銷？一、深挖

12

大圈層營(yíng)銷渠道二、組織如：

1

、推介會(huì)

2.

宴會(huì)邀請(qǐng)

3.

比賽組織

4.

活動(dòng)贊助

5.

場(chǎng)地提供等措施找到客戶。經(jīng)對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，圈層營(yíng)銷是目前需重點(diǎn)放大的具體措施。原來(lái)是針對(duì)低端、低總價(jià)的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價(jià)格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營(yíng)銷的具體細(xì)節(jié)和力度。通過(guò)十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶。P15

客戶組織四大模式

1

、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織

對(duì)象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部門

組織方式：

1.

推介會(huì)

：在單位或組織到項(xiàng)目做專門推介會(huì)

2.

活動(dòng)聯(lián)合

：聯(lián)合組織單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動(dòng)

3.

夜宴邀請(qǐng)

：針對(duì)種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境，加強(qiáng)維系

4.

賽事組織

：利用工會(huì)舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部

5.

部門資源

：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息

技巧案例：

通過(guò)項(xiàng)目開發(fā)部負(fù)責(zé)人邀約如：國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會(huì)，

宣講項(xiàng)目信息。定期舉辦籃球邀請(qǐng)賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。P16

客戶組織四大模式

2

、企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)

對(duì)象：企業(yè)總經(jīng)理、商會(huì)

/

行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)

組織方式：

1.

會(huì)議植入

：利用企業(yè)招商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)、春茗團(tuán)拜會(huì)、理事選舉等進(jìn)行植入拓展

２

.

場(chǎng)地提供

：利用企業(yè)的會(huì)議室等場(chǎng)所或商家的場(chǎng)地舉辦推薦會(huì)或推薦活動(dòng)。

３

.

夜宴邀請(qǐng)

：對(duì)關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部

４

.

常規(guī)方式

：企業(yè)擺展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等

技巧案例：

通過(guò)攜禮上門拜訪，尋找商會(huì)負(fù)責(zé)人如：潮汕商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，提供場(chǎng)所或贊助舉辦商會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)中

途加入項(xiàng)目推介環(huán)節(jié)，灌輸項(xiàng)目信息，從中挖掘意向客戶。P17

客戶組織四大模式

3

、高端社團(tuán)活動(dòng)組織

對(duì)象：游艇會(huì)

/

越野車

/

高爾夫

/

賽車等高端社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)

組織形式：

１

.

活動(dòng)拓展

：通過(guò)聯(lián)盟商家舉辦活動(dòng)／嫁接活動(dòng)等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等

２

.

品鑒活動(dòng)

：通過(guò)聯(lián)盟商家進(jìn)行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與

３

.

常規(guī)方式

：上門拜訪、短信覆蓋

VIP

會(huì)員等

技巧案例：

主動(dòng)找到高端高爾夫球會(huì)會(huì)長(zhǎng)，組織有會(huì)籍的

VIP

會(huì)員參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請(qǐng)賽，交換

雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人致詞及大屏

PPT

項(xiàng)目介紹，宣貫項(xiàng)目?jī)r(jià)值，挖掘

潛在客戶。P18

客戶組織四大模式

4

、豪車

4S

店

/

豪車車友會(huì)拓展

對(duì)象：

4S

店銷售經(jīng)理

/

車友會(huì)會(huì)長(zhǎng)

組織形式：

１

.

合作活動(dòng)

：合作組織活動(dòng)，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游

２

.

資源互換

：相互在案場(chǎng)做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)等

３

.

發(fā)展編外

：將汽車銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人

技巧案例：

拜訪豪車

4S

點(diǎn)，如：保時(shí)捷、法拉利、蘭博堅(jiān)利等，項(xiàng)目提供場(chǎng)地舉辦車展，進(jìn)行客戶資源共享。

組織車友會(huì)自駕游到碧桂園旅游度假項(xiàng)目體驗(yàn)感受。P19組織形式：

針對(duì)村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”拜訪喝茶，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)他們介紹客戶技巧案例：針對(duì)村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)轉(zhuǎn)介客戶，針對(duì)“老人組”通過(guò)拜訪了解當(dāng)?shù)貧v史文化為切入點(diǎn)，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻?、有錢人的名單。

客戶組織四大模式5

、專業(yè)市場(chǎng)

對(duì)象：個(gè)體老板

組織形式：

１

.

名片收集：

專業(yè)市場(chǎng)老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約

２

.

老帶新

：專業(yè)市場(chǎng)部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介

３

.

夜宴邀請(qǐng)

：對(duì)一些有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請(qǐng)

技巧案例：

通過(guò)上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請(qǐng)到項(xiàng)目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請(qǐng)?jiān)陧?xiàng)目

舉辦珠寶展覽，互換共享客戶資源。同時(shí)可在店里選擇性植入

4

級(jí)展點(diǎn)廣告。6

、“村委”及“高聲望的老人”維系

對(duì)象：“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”8

、中介、代理、競(jìng)品銷售對(duì)象：房地產(chǎn)一手、二手銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士組織方式及技巧：

銷售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競(jìng)品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對(duì)一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)展成為編外，并注冊(cè)鳳凰通。通過(guò)三級(jí)市場(chǎng)、競(jìng)品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源

。9

、供應(yīng)商資源組織對(duì)象：區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商組織方式及技巧：

通過(guò)采購(gòu)部發(fā)動(dòng)各類合作供應(yīng)商參觀項(xiàng)目及開展專場(chǎng)推介會(huì)，利用圈層活動(dòng)挖掘潛在客戶。

P20

客戶組織四大模式7

、平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)象：各地平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人組織方式及技巧：

組織平安保險(xiǎn)各級(jí)經(jīng)紀(jì)人開展專場(chǎng)宣貫，執(zhí)行集團(tuán)已明確的激勵(lì)措施，包括：高額推介傭、快結(jié)傭、額外優(yōu)惠方案等措施來(lái)吸引激活保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。反復(fù)跟蹤并做系列培訓(xùn)，發(fā)動(dòng)成為編外經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)介投?？蛻?/p>

。P21圈層營(yíng)銷考核指標(biāo)

:

每周至少

7

場(chǎng)

;

20-50

人推介會(huì)

300

場(chǎng)

;

其中

50-100

人

100

場(chǎng)

客戶組織四大模式

10

、媒體

對(duì)象：當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員

組織方式及技巧：

媒體采風(fēng)時(shí)收集各類媒體資源，把媒體朋友發(fā)展成經(jīng)紀(jì)人，介紹傭金政策，請(qǐng)媒體人

幫助賣房子。

11

、編外經(jīng)紀(jì)人：

對(duì)象：針對(duì)從事奢侈品、金融、保險(xiǎn)等高端行業(yè)的從業(yè)人員

組織方式及技巧：

通過(guò)“傭金激勵(lì)”方案刺激，發(fā)動(dòng)所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)“鳳凰通”注冊(cè)客戶

12

、全體員工：

對(duì)象：區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工

要求：

執(zhí)行

“全民營(yíng)銷”

方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開全員營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)，指標(biāo)分解到各個(gè)部門

到人，和銷售團(tuán)隊(duì)分組對(duì)接，每月召開客戶分析會(huì)議，帶客認(rèn)購(gòu)

。巡展類別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級(jí)展點(diǎn)單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級(jí)展點(diǎn)，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場(chǎng)百貨、購(gòu)物超市、影院二級(jí)展點(diǎn)，推介會(huì)，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級(jí)展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂(lè)休閑場(chǎng)所大型酒店，水療會(huì)所四級(jí)展點(diǎn)（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶聚集城市駐點(diǎn)巡展二三級(jí)展點(diǎn)或展會(huì)，結(jié)合活動(dòng)展位、單張、展架P22客戶慘組織秋四大類模式巡展目的哪：區(qū)域針寧對(duì)性強(qiáng)縫，容易忙尋找目稅標(biāo)客戶狗；客戶投滲透性欣高。巡展豎類型臥：1.可選擇皇二、三彎、四級(jí)破展點(diǎn)；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路掙演；3.異地項(xiàng)妻目聯(lián)動(dòng)類型對(duì)象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場(chǎng)服裝批發(fā)城、石材市場(chǎng)、建材批發(fā)市場(chǎng)等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、工會(huì)主席等P2嫂3客戶秀組織口四大俗模式上門志拜訪目的：收集“雨關(guān)鍵人銷”信息皂，發(fā)掘竟客戶合儉作需求友。拜訪類陶型：1.陌生拜件訪，尋景找關(guān)鍵殘人；2.關(guān)鍵人位帶動(dòng)，參挖掘圈饅層領(lǐng)導(dǎo)客戶類型電話來(lái)源項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪客戶（睡眠客戶）項(xiàng)目自身來(lái)電來(lái)訪競(jìng)品項(xiàng)目客戶名單競(jìng)品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會(huì)（浙商、臺(tái)商、溫州商會(huì)、潮汕等商會(huì)）活動(dòng)登記商會(huì)秘書行業(yè)協(xié)會(huì)名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會(huì)（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車友會(huì)）活動(dòng)登記或車友會(huì)索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂(lè)部、美容、健身俱樂(lè)部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場(chǎng)等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買P24電話園營(yíng)銷佳考核辜指標(biāo)限：每廈人每己天30遇0通(專業(yè))、150通(兼職);每天攝抽查20通客戶倚組織裙四大侄模式電話擊營(yíng)銷目的:傳遞凝項(xiàng)目用信息屢；購(gòu)嚇買有理質(zhì)量船的電礙話，唉尋找發(fā)目標(biāo)濱客戶媽。P2虜5傳統(tǒng)就：派變單掃升街式爸拓客小蜜樓蜂派許單/夾報(bào)/海報(bào)束張貼/直投等報(bào)，零散背被動(dòng)?客戶陸厭煩守，接仗受度慶低?形式低歇端，影傍響品牌悟價(jià)值?費(fèi)用高慘，難以確評(píng)估效碑果?一次修性閱眉讀，答易被挪廢棄現(xiàn)在忘：“橡洗腦母式”飾拓客IPA挪D演示/微樓書/3齊D戶型怖鑒賞等,形式豐暴富打動(dòng)唱客戶觀賞性點(diǎn)強(qiáng)、體臣驗(yàn)感佳客戶接防受度高泰，記憶葡深刻減少單花張派發(fā)異，節(jié)省塞費(fèi)用客戶可森循環(huán)閱盼讀，傳餓播性強(qiáng)客戶組本織七大開道具P26產(chǎn)品解首說(shuō)銷售赴說(shuō)辭一封信拜訪橡禮物（定制怕型）IPA斤D(講解PPT取)產(chǎn)品堅(jiān)手冊(cè)口袋鍋手冊(cè)拓客人遭員裝備艇（服欄裝、背包等能）3D戶型展示技返術(shù)金融衛(wèi)工具認(rèn)籌寶?利用項(xiàng)容目銷售格一對(duì)一燭推介，慶必須考?jí)|核上崗燥，避免怠造成信含息輸出勉不專業(yè)閉；?所有康銷售慚道具閱內(nèi)容格要全方位禮展示價(jià)笨值體系，高調(diào)取性、夠高定襲位；?全程超監(jiān)控蹈拓客盒方式跳與效益果。要求客戶組乓織七大寶道具建議存提升顫拓客畏道具騎，加抽強(qiáng)拓大客能家力，范凸顯陪項(xiàng)目袋形象沙及品交牌實(shí)胞力強(qiáng)力洗料腦，提訂升溢價(jià)；關(guān)鍵安項(xiàng)：項(xiàng)目及扛產(chǎn)品解蜜構(gòu)、展敲示、銷清售說(shuō)辭艇；點(diǎn)擊查增看附件P2燃7客戶餃組織寬考核暴機(jī)制獎(jiǎng)罰機(jī)制PK機(jī)制監(jiān)控機(jī)制以明際源錄舉入為宿依據(jù),超標(biāo)獎(jiǎng)嶼勵(lì);未達(dá)標(biāo)支分級(jí)批陪評(píng)處罰1.組內(nèi)PK：組員番與組員憶之間PK，每欣組選汽舉前諸三名夢(mèng)拓客表精英箭進(jìn)行罷獎(jiǎng)勵(lì)2.組組PK：完成獅數(shù)量及刑質(zhì)量最膨好的一惑組獎(jiǎng)勵(lì)蘋，最差孩一組懲罰痰或人敵員淘昆汰監(jiān)控機(jī)稠制：按雞職能及制權(quán)限進(jìn)肉行監(jiān)控散，每天居公布排瞎行情況1.組內(nèi)埋自檢無(wú)，組衛(wèi)長(zhǎng)檢欠查組礙員完設(shè)成情帖況2.組與賽組之尖間交害叉檢念查，獻(xiàn)審核雨完成違質(zhì)量3.其他貿(mào)板塊他參與贊?rùn)z查妙，如行政、避標(biāo)準(zhǔn)抽查備注：主上述獎(jiǎng)欣罰、PK制度由蛙營(yíng)銷第次一負(fù)責(zé)情人上報(bào)賄區(qū)域營(yíng)趣銷總，卸通過(guò)后廳執(zhí)行。P2夸8拓客唐管理去執(zhí)行舊指引點(diǎn)擊查貸看,附件2：客戶組涂織管理錘方案人員架豆構(gòu)組織驚及管理會(huì)制度拓客榨目標(biāo)狀制定已及考前核機(jī)怖制拓客日避常工作細(xì)的五大風(fēng)要求點(diǎn)擊查循看,附件3：客戶組擋織技巧哀打法及舟分享客戶組廢織技巧哀打法及晚分享P29“客際戶落均位”原則“質(zhì)魄量?jī)?yōu)朝先”原則“市場(chǎng)眠導(dǎo)向”原則拓客工凱作根據(jù)【33穿3原則朽】開展，測(cè)每一套扭單位要饅有3個(gè)籌秤客，1個(gè)籌孟客3個(gè)卡擇客，1個(gè)卡既客3個(gè)意向材客戶注重真識(shí)實(shí)客戶腸數(shù)量，我不盲目叉追求虛蜂假卡數(shù)域、籌數(shù)根據(jù)拓液客效果嬌及時(shí)靈畫活調(diào)整足拓客策腐略，不革隱瞞，銅不畏難，怒并及時(shí)禾反饋予鋸項(xiàng)目迅捏速調(diào)整粘產(chǎn)品。2.2洗客流體系目的崗：判斷頑前期國(guó)拓客曠效果槳，精媽準(zhǔn)鎖擴(kuò)定目狐標(biāo)客輝戶，敬及時(shí)寒調(diào)整烈策略三大艱原則P3研0層層遞進(jìn)，持續(xù)升溫小型推斜介會(huì)產(chǎn)品旗發(fā)布必會(huì)辦卡管臘理認(rèn)籌寶塑等金融菊工具提各前2.2洗客體河系洗客四大方法2.媽2洗客體收系小型坑推介決會(huì)（秘開盤蒼前）??拓展敘目標(biāo)嘉市場(chǎng)政府/學(xué)校/醫(yī)院/銀行等企匪事業(yè)鵲單位臥，在頌單位遺、展散廳、完兄弟炎樓盤節(jié)開展鵝推介掘會(huì)；組織種子客回戶異地體吵驗(yàn)，前洗往與項(xiàng)褲目所在禍地距離1-2小時(shí)車忽程優(yōu)秀會(huì)兄弟項(xiàng)僅目考察私體驗(yàn)。目的洽：洗腦客寧戶，深宅化品牌閉與產(chǎn)品芒價(jià)值認(rèn)平知找到逮關(guān)鍵沸人物群擴(kuò)散巧傳播薄，篩拆選目屠標(biāo)客帳戶，晌培養(yǎng)商種子勻客戶提高客島戶心理姨預(yù)期，療拉升溢幫價(jià)，篩布選高端宿客戶要求：20擺-5燦0人推介重會(huì)30廳0場(chǎng)，其柳中50-粥100人推銷介會(huì)100場(chǎng)。P3吸1P322.強(qiáng)2洗客紙?bào)w系產(chǎn)品發(fā)術(shù)布會(huì)重點(diǎn)貫邀約絹潛在駕客戶(已派乳卡客盞戶和闖意向連客戶)、關(guān)鞭鍵人大物(當(dāng)?shù)匾庹幸婎I(lǐng)袖/政府/媒體搖人員)、權(quán)威雞人士（政府竿規(guī)劃/防震/白蟻熱專家姥、設(shè)蘿計(jì)院惑設(shè)計(jì)搬師等寫）,綜合利敗用TE鉤D、全彎視頻是、AR技術(shù)等高端展盆示賣點(diǎn)，震速撼客電戶。優(yōu)秀膽案例憂：粵犧東區(qū)折域產(chǎn)勁品發(fā)筍布會(huì)邀請(qǐng)何抗震伙專家晌、白戶蟻專愉家、火建筑甜工程師對(duì)建天筑質(zhì)量湖、產(chǎn)品委解說(shuō)，腿廣受好訪評(píng)目的：客戶菊洗腦至，深蠟化品叔牌及家產(chǎn)品兔認(rèn)知脆度提高窮項(xiàng)目滿調(diào)性，通塌過(guò)關(guān)惹鍵人聽物傳寇播樹立高澆端形象拉升溢證價(jià)，提高適客戶心僻理預(yù)期資，篩選探高端客交戶??2.2洗客承體系派卡迫管理（可虜選）目的:展廳生開放鏈后可助選啟疲動(dòng)派擱卡,通過(guò)驗(yàn)堪資洗客,摸查客悉戶意向太度;二次音洗腦藍(lán)有意晶向未問(wèn)辦卡括客戶衡。監(jiān)控:設(shè)定黑每天喉辦卡象數(shù)量各及落車實(shí)到征人，腫制定鑒獎(jiǎng)懲盲；每慎天報(bào)蒙數(shù)。電話CA睬LL客（重點(diǎn)CAL犧LA、B類客戶）存款驗(yàn)問(wèn)資辦理鳳諒凰卡案場(chǎng)顫接待說(shuō)辭混洗腦不辦暈理二次洗紗腦認(rèn)籌感寶等語(yǔ)金融竄工具句提前（可選多）?目的：提前破鎖定邪購(gòu)房灰意向計(jì)客戶帽，回糖籠部絨分資每金?前提初：未有約預(yù)售狗證無(wú)怠法常骨規(guī)認(rèn)鎮(zhèn)籌，懸通過(guò)薄認(rèn)籌抱寶等之金融藏第三淘方提磚前收格錢，涼洗客途戶，蹤蝶沖開寬盤。(備注栽：部挖分城駱市監(jiān)講管嚴(yán)泄格或鵝不適扎用）P3里3P3造4品牌立殖勢(shì)期造勢(shì)蓄納客期開盤悉沖刺熔期完美銷扣售動(dòng)線價(jià)值體減系與銷走售說(shuō)辭案場(chǎng)管管理6大工遲具活動(dòng)組掛織認(rèn)籌項(xiàng)目入口接待賣區(qū)多媒體影音倘室（可選弊）區(qū)位價(jià)紫值模型項(xiàng)目沙盤銷售邊中心五星體驗(yàn)館銷售苦中心P3宋5銷售漫中心備注：1、參學(xué)觀動(dòng)遭線主在要圍裝繞“王銷售僻中心艷”—板房—“銷售積中心”彼；2、銷蠻售動(dòng)急線可神結(jié)合魄項(xiàng)目扭實(shí)際太情況蘭調(diào)整掉，如賴不設(shè)毒置有燭多媒泰體影明音室爭(zhēng)，可撈選用值會(huì)所軋或LED屏幕遠(yuǎn)等。3.1完美銷份售動(dòng)線銷售鞠動(dòng)線優(yōu)接待馬流程示范筍區(qū)板房集中展簡(jiǎn)示、做酷細(xì)做精P3裹63.1完美押銷售增動(dòng)線項(xiàng)目入勤口五星體驗(yàn)館社區(qū)孩園林建筑立伶面大堂希門廳樣板柄房外部?jī)r(jià)梯值：城市獨(dú)規(guī)劃+配套價(jià)沖值+地段敬價(jià)值內(nèi)部?jī)r(jià)烤值：品牌蔬價(jià)值+產(chǎn)品禁價(jià)值+至美園是林+物業(yè)謀價(jià)值+社區(qū)培文化核心內(nèi)容要求嫌：1.“項(xiàng)目墳價(jià)值體斥系”須爺經(jīng)區(qū)域總端、項(xiàng)目總萄、區(qū)域患營(yíng)銷總史和項(xiàng)目哄營(yíng)銷第柱一負(fù)責(zé)伶人的書面授確認(rèn)；2.確認(rèn)后慰須在銷售穿案場(chǎng)如：區(qū)您位模型/總規(guī)忌沙盤/現(xiàn)場(chǎng)包孩裝/銷售物握料/體驗(yàn)全館等異要充朱分體售現(xiàn)。點(diǎn)擊潛查看附件4：《價(jià)樓值體系錦梳理指樣引》P3意73.衰2價(jià)值然體系型及銷陵售說(shuō)居辭價(jià)值芳體系廚梳理P38以項(xiàng)適目?jī)r(jià)擠值體展系為步基礎(chǔ)膠制定科銷售任說(shuō)辭掃，并匹嚴(yán)格定考核層。3.迷2價(jià)值體身系及銷管售說(shuō)辭銷售說(shuō)贊辭編寫阻指引三級(jí)考車核機(jī)制1、項(xiàng)目垮層面：銷售炸團(tuán)隊(duì)全胳面考核情，考核尊通過(guò)才夠能上崗猛。2、區(qū)域錫層面：區(qū)耗域設(shè)胡立抽拔檢小槍組，倍對(duì)每卸個(gè)項(xiàng)破目按荒比例暈（20%群-40攤%，具理體視累銷售牲人數(shù)者而定粉）電巷話/現(xiàn)場(chǎng)抽漸檢，須全部通學(xué)過(guò)，否咳則通皮報(bào)批轎評(píng)項(xiàng)理目營(yíng)銷洗負(fù)責(zé)嘉人，并久重新偏培訓(xùn)擱考核頑。3、集團(tuán)蹈層面：對(duì)厭項(xiàng)目模按比爹例（5％-10雅%，具改體視騎銷售書人數(shù)紀(jì)而定漁）電始話或勒現(xiàn)場(chǎng)升抽檢寄，須全部通場(chǎng)過(guò)，通炎報(bào)批弱評(píng)區(qū)域象營(yíng)銷兵總經(jīng)飼理和政項(xiàng)目挨營(yíng)銷截負(fù)責(zé)命人，并要股求區(qū)域傳及項(xiàng)目研再次培炸訓(xùn)考核泄。點(diǎn)擊掌查看附件5：《屯銷售撐說(shuō)辭討編寫還指引穗》P393.3案場(chǎng)狼銷售跌管理棍六大監(jiān)工具?龍虎宜榜、掠信息寇欄、瘦以結(jié)志果為鍛導(dǎo)向粘的績(jī)川效評(píng)文定?簽字屢制度堅(jiān)、pk制度例；各凱板塊臟工作薄計(jì)劃恭與總騾結(jié)；粘定期我溝通鄰、書停面溝礦通、響自助留言扣溝通?加強(qiáng)牧專業(yè)吉基礎(chǔ)銜知識(shí)葛、銷脹售技奪能培匯訓(xùn)與站考核沒(méi)；銷看售案血例剖寫析與詳情景千互動(dòng)筒對(duì)練?