夏根娣《中高端客戶的需求分析》

中國保險冠軍論壇金牌講師：夏根娣

第一頁，共五十三頁。中高端客戶需求分析第二頁，共五十三頁。上海市優(yōu)秀保險代理人中國太平全國高峰精英會“會長”中國太平總公司

“十大風云人物"中國太平保險集團優(yōu)秀“杰出展業(yè)員”

十次榮獲全國精英TOP2000特聘講師連續(xù)八年百萬百件標保銷售精英MVA連續(xù)幾年榮獲國際IDA白龍獎連續(xù)十三年榮獲國際品質(zhì)IQA獎連續(xù)十三年榮獲國際產(chǎn)能獎IAP獎連續(xù)十三年榮獲國際百萬圓桌MDRT會多次受邀世界華人保險大會特聘講師

壽險成長之路第三頁，共五十三頁。壽險成長之路上海分公司第一位百萬精英上海分公司第一位連續(xù)十年雙冠王上海分公司第一位七百萬精英上海分公司連續(xù)十年常青樹協(xié)會會長全系統(tǒng)唯一突破單月百萬百件精英全系統(tǒng)唯一連續(xù)八連冠百萬百件精英全系統(tǒng)歷任高峰會會長次數(shù)最多之一全系統(tǒng)保障型萬元件保單的開創(chuàng)者全系統(tǒng)主顧開拓保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹開創(chuàng)者……第四頁，共五十三頁。5年份標保（萬）件數(shù)萬元件20001516002001353250200239263620034511722004431762200545103520065514212

業(yè)績展示第五頁，共五十三頁。6年份標保（萬）件數(shù)萬元件5萬元件20071903576222008138129642200919017565220102201366872011181160686201240135114282013688467216162014年1-10月72844723848從業(yè)至今持續(xù)高件數(shù)，8年持續(xù)百萬百件

業(yè)績展示第六頁，共五十三頁。社保與商保認知第七頁，共五十三頁。8社保到底能幫我們解決什么問題?單位商業(yè)保險又能幫我們解決什么問題？自購商業(yè)保險又能幫我們解決什么問題？我們應該怎樣合理去配置家庭資產(chǎn)保險？

思考第八頁，共五十三頁。9健康新主張第九頁，共五十三頁。10社保能幫我們解決什么問題社保報銷費用有二種統(tǒng)稱為：社保內(nèi)和社保外社保內(nèi)的藥費可以報銷（自付、自負）社保外的藥費不能報銷（自費）——自付、自負和自費第十頁，共五十三頁。11所以說,社保只是“保而不包”不疼不癢社保

不可能

把我們所有的醫(yī)療費用全部包了第十一頁，共五十三頁。12單位商業(yè)保險能幫我們解決什么問題？單位商業(yè)保險是補充社保的基礎部分基礎部分——報銷社保內(nèi)的自付、自負部分社保外的藥費不能報銷（自費）但是單位商業(yè)保險，基本上以一年為限?。▎T工短期福利）第十二頁，共五十三頁。13所以，單位補充的商業(yè)保險也只是短期保障不可能保障我們一輩子！第十三頁，共五十三頁。14保險財產(chǎn)保險車險

企業(yè)財產(chǎn)險等人壽保險人身保障大事小事無事人身保障功能自購商業(yè)保險能幫我們解決什么問題其實保險有兩個層次的功能第十四頁，共五十三頁。15人壽保險------人身保障功能所謂大事就是指疾病、殘疾、死亡自購商業(yè)保險就是來補充社保無法承擔的一個空缺——自費部分自購商業(yè)保險能幫我們解決什么問題1/3第十五頁，共五十三頁。16人壽保險------人身保障功能所謂小事就是指小意外、小毛病單位商業(yè)保險或——自購商業(yè)保險能幫我們解決什么問題2/3自購商業(yè)保險的附加險第十六頁，共五十三頁。17人壽保險------人身保障功能所謂無事就是指養(yǎng)老、教育和理財高品質(zhì)的養(yǎng)老生活：孩子的教育：自購商業(yè)保險能幫我們解決什么問題3/3養(yǎng)老替代率75%必須提前規(guī)劃第十七頁，共五十三頁。18保險財產(chǎn)保險人壽保險解決兩大模塊人身保障大事小事無事人身保障功能資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承車險企業(yè)財產(chǎn)險等自購商業(yè)保險能幫我們解決什么問題第十八頁，共五十三頁。19資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴格區(qū)隔，建立一道防火墻第十九頁，共五十三頁。20資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個籃子里，要學會配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險的形式讓時間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財富，讓您省心省力！第二十頁，共五十三頁。21資產(chǎn)傳承對于一個不具備財富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財富，將會是一場災難，保險可以幫助您的孩子擁有一個源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)第二十一頁，共五十三頁?？紤]的因素:1、孩子不能復制本人的創(chuàng)富技能2、確保孩子未來基本富裕的生活3、防止孩子過早擁有財富而敗家4、雖然給孩子錢，但控制權在手5、專屬孩子的錢，不因婚姻而變第二十二頁，共五十三頁。23保險財產(chǎn)保險人壽保險兩大模塊人身保障大事小事無事人身保障功能我們應該怎樣合理的

配置家庭資產(chǎn)保險呢？自購商業(yè)保險能幫我們解決什么問題第二十三頁，共五十三頁。24家庭必備的四大賬戶一、保證家庭收入賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？2、如何建立？建立一個1:100的對沖杠桿帳戶3、風險發(fā)生概率：二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？2、如何建立？建立一個1:25的專款專用的獨占健康帳戶3、風險發(fā)生概率：三、年金領取賬戶（儲蓄賬戶）1、給誰建立？2、如何建立？建立一個1:3的?？顚Ｓ玫膹娭苾π钯~戶3、事件發(fā)生概率：四、家庭理財投資賬戶（風險賬戶）工具：投資帳戶也就是為前三個帳戶工作的家庭經(jīng)濟支柱家庭年收入的5%5‰—7‰家庭每一個人家庭年收入的15%—20%78%—80%教育年金給孩子;養(yǎng)老年金女性優(yōu)先家庭年收入20%－25%100%股票、基金、黃金、房產(chǎn)、企

業(yè)、等…..（承擔風險）第二十四頁，共五十三頁。25

買保險，必須首選健康險我眼中的健康險一：第二十五頁，共五十三頁。26健康

是生命的保證是生活質(zhì)量的前提第二十六頁，共五十三頁。27一個人最重要的是——財富成功事業(yè)地位名譽能力愛情家庭幸?！?0000000000011倒下，生命將沒有意義！健康第二十七頁，共五十三頁。28健康險，要買就買100萬我眼中的健康二：第二十八頁，共五十三頁。29

時代在發(fā)展，客戶的需求在提升，對健康險的理念也必須要升級第二十九頁，共五十三頁。30過去講理念：

“威脅法”、“引誘法”

保單做不大升級健康險理念（1/2）第三十頁，共五十三頁。31現(xiàn)在講理念：買健康險最起碼買100萬，這不僅僅用于治病，還包括術后生活費、護理費、營養(yǎng)費等，還包括家人的一些其他費用。因此100萬只不過是基礎，要買100萬才夠！升級健康險理念（2/2）匹配客戶對生活品質(zhì)的追求第三十一頁，共五十三頁。關于健康的認識度我們的壓力我們的環(huán)境我們的……我們的飲食第三十二頁，共五十三頁。發(fā)病率越來越高治愈率越來越高治療費用越來越高發(fā)病年齡越來越低重大疾病發(fā)病率80%三高一低第三十三頁，共五十三頁。34健康險，要買就買100萬我眼中的健康第三十四頁，共五十三頁。35100萬保障帶薪休假祝您健康長壽第三十五頁，共五十三頁。36早期以小搏大

中期?？顚Ｓ煤笃谘a充養(yǎng)老

我眼中的健康險三：第三十六頁，共五十三頁。37

即使在社保逐步完善的今天,重疾費用仍然是很薄弱的一塊.

我們必須要接受這個事實,商業(yè)保險就是來補充社保無法承擔的這個空缺！（自費部分）第三十七頁，共五十三頁。常見的籌備健康費用的

三種途徑第三十八頁，共五十三頁。一次性存款解決后顧之憂第一種不知道疾病什么時候來不知道這筆錢能放多久占用一大筆資金不能流通第三十九頁，共五十三頁。20年不間斷地定期存款5萬第二種不知道能不能堅持每年存不知道能不能等到存夠才患病第四十頁，共五十三頁。第三種5萬“變”100萬從攢下第一筆5萬起，就擁有100萬保障把錢放到保險公司把風險轉(zhuǎn)移給保險公司第四十一頁，共五十三頁。智慧3步走利息換保障第四十二頁，共五十三頁。智慧3步,健康保險100萬存折①5萬利息換100萬保險賬戶第1步：利息換健康賬戶醫(yī)院②第2步：有事讓保險公司支付③第3步：絕不讓自己的

錢變成醫(yī)院的錢轉(zhuǎn)一個方向，就能保全自己的財富專款專用、以小博大不進醫(yī)院錢還能轉(zhuǎn)換成自己享用的年金0第四十三頁，共五十三頁。今天您不提前籌備您的健康帳戶

未來醫(yī)院一定

規(guī)劃您的存款帳戶第四十四頁，共五十三頁。

絕不讓自己的錢

變成醫(yī)院的錢第四十五頁，共五十三頁。46家庭必備的四大賬戶一、保證家庭收入賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？2、如何建立？建立一個1:100的對沖杠桿帳戶3、風險發(fā)生概率：二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？2、如何建立？建立一個1:25的專款專用的獨占健康帳戶3、風險發(fā)生概率：三、年金領取賬戶（儲蓄賬戶）1、給誰建立？2、如何建立？建立一個1:3的專款專用的強制儲蓄賬戶3、事件發(fā)生概率：四、家庭理財投資賬戶（風險賬戶）工具：投資帳戶也就是為前三個帳戶工作的家庭經(jīng)濟支柱家庭年收入的5%5‰—7‰家庭每一個人家庭年收入的15%—20%78%—80%教育年金給孩子;養(yǎng)老年金女性優(yōu)先家庭年收入20%－25%100%股票、基金、黃金、房產(chǎn)、企

業(yè)、等…..（承擔風險）第四十六頁，共五十三頁。47效果--簽單效率提高，見面1-2次即可簽單，客戶買的很明白按此流程面談，客戶從不比較產(chǎn)品近幾年的業(yè)績100%均按此流程講解第四十七頁，共五十三頁。48成長感悟高效把握客戶需求

快速提升成交效率第四十八頁，共五十三頁。聯(lián)系方式手機信號箱：第四十九頁，共五十三頁。歡迎大家關注我的微信通平臺第五十頁，共五十三頁。謝

謝第五十一頁，共五十三頁。第五十二頁，共五十三頁。內(nèi)容總結中國保險冠軍論壇。連續(xù)十三年榮獲國際產(chǎn)能獎IAP獎。統(tǒng)稱為：社保內(nèi)和社保外。——自付、自負和自費。社保不可能把我們所有的醫(yī)療費用全部包