人員促銷策略應(yīng)用

山東中醫(yī)藥高等專科學(xué)校ShandongCollegeofTraditionalChineseMedicine人員促銷策略應(yīng)用人員促銷策略應(yīng)用親切感強(qiáng)說服力強(qiáng)針對性強(qiáng)競爭性強(qiáng)支出較大，成本較高對推銷人員的素質(zhì)要求高一、人員推銷的特點人員促銷策略應(yīng)用二、影響藥品推銷成敗的核心因素（KASH）（一）廣博的知識（Knowledge）（二）積極的態(tài)度（Attitude）（三）熟練的技巧（Skill）（四）良好的習(xí)慣（Habit）人員促銷策略應(yīng)用（一）廣博的知識（Knowledge）藥品推銷人員的必備知識=相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識+營銷知識藥品推銷人員的輔助知識=多學(xué)科、廣闊的知識視野4了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品在此類病人中首選本公司產(chǎn)品，在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦在新病人或老病人中嘗試使用/轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導(dǎo)階段2試用階段不了解階段0不了解，沒有聽說過客戶對于產(chǎn)品接納的過程產(chǎn)品接納度階梯（AL）人員促銷策略應(yīng)用（一）廣博的知識（Knowledge）藥品推銷人員的必備知識=相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識+營銷知識藥品推銷人員的輔助知識=多學(xué)科、廣闊的知識視野藥品推銷人員的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為藥品推銷人員成功的媒介。人員促銷策略應(yīng)用藥品分類管理制度人員促銷策略應(yīng)用人員促銷策略應(yīng)用人員促銷策略應(yīng)用《國家基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄》人員促銷策略應(yīng)用醫(yī)院等級劃分標(biāo)準(zhǔn)，是我國依據(jù)醫(yī)院功能、設(shè)施、技術(shù)力量等對醫(yī)院資質(zhì)評定指標(biāo)。全國統(tǒng)一，不分醫(yī)院背景、所有制性質(zhì)等。按照《醫(yī)院分級管理標(biāo)準(zhǔn)》，醫(yī)院經(jīng)過評審，確定為三級，每級再劃分為甲、乙、丙三等，其中三級醫(yī)院增設(shè)特等，因此醫(yī)院共分三級十等。對符合標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)院發(fā)給銘牌：地方醫(yī)院由國家衛(wèi)生部、省級衛(wèi)生廳頒發(fā)；野戰(zhàn)部隊由中國人民解放軍總后勤部頒發(fā)；武警部隊由中國人民武裝警察部隊后勤部頒發(fā)。醫(yī)院等級劃分標(biāo)準(zhǔn)人員促銷策略應(yīng)用凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級綜合醫(yī)院：住院床位總數(shù)20至99張。二級綜合醫(yī)院：住院床位總數(shù)100張至499張。三級綜合醫(yī)院：住院床位總數(shù)500張以上。人員促銷策略應(yīng)用醫(yī)院診療部門輔助診療部門護(hù)理部門行政后勤部門內(nèi)、外、婦、兒科等放射、藥劑、檢驗、病理科等獨立完成專業(yè)工作內(nèi)容的系統(tǒng)對醫(yī)院人、財、物進(jìn)行管理的職能部門醫(yī)院內(nèi)部結(jié)構(gòu)相關(guān)知識醫(yī)院院長藥劑科主任（副主任）調(diào)劑部門制劑部門藥品保管部門藥品檢驗部門臨床藥學(xué)部藥品信息室藥事管理委員會門診調(diào)劑室普通制劑室西藥庫化學(xué)分析室實驗室資料室住院調(diào)劑室滅菌制劑室中藥庫儀器分析室治療藥物監(jiān)測咨詢室中藥調(diào)劑室中藥制劑室危險品庫熱原檢查室工作室急診調(diào)劑室冷藏庫衛(wèi)生學(xué)檢查室計算機(jī)室動物實驗室我國綜合性醫(yī)院藥劑科組織機(jī)構(gòu)圖一般稱為藥劑科，與醫(yī)療科室平行分專業(yè)管理，調(diào)劑與制劑、藥學(xué)與器械、西藥與中藥逐漸分科主要工作還是藥品供應(yīng)，部分醫(yī)院開展臨床藥學(xué)行政機(jī)關(guān)分?jǐn)埶帉W(xué)監(jiān)督管理職能人員促銷策略應(yīng)用連鎖藥店02單體藥店01人員促銷策略應(yīng)用直營連鎖（正規(guī)連鎖、一般連鎖、有權(quán)連鎖）自由連鎖（意向連鎖）特許連鎖（加盟連鎖、合同連鎖、契約連鎖）六統(tǒng)一：統(tǒng)一商號、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一納稅、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一流程。連鎖藥店的經(jīng)營模式人員促銷策略應(yīng)用（一）廣博的知識（Knowledge）藥品推銷人員的必備知識=相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識+營銷知識藥品推銷人員的輔助知識=多學(xué)科、廣闊的知識視野藥品推銷人員的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為藥品推銷人員成功的媒介。人員促銷策略應(yīng)用（二）積極的態(tài)度（Attitude）藥品推銷人員,應(yīng)具有“五心”誠心信心責(zé)任心耐心忍辱負(fù)重心人員促銷策略應(yīng)用（二）積極的態(tài)度（Attitude）1.誠心老老實實做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，嚴(yán)守行規(guī)。人員促銷策略應(yīng)用（二）積極的態(tài)度（Attitude）2.信心注重提高自我素質(zhì)（說話辦事能力是素質(zhì)高低的試金石——修身），努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，規(guī)范公關(guān)禮儀。人員促銷策略應(yīng)用（二）積極的態(tài)度（Attitude）3.責(zé)任心加強(qiáng)團(tuán)隊意識，認(rèn)真貫徹“尊重、誠信、進(jìn)取、務(wù)實”的工作理念，做到愛崗敬業(yè)，維護(hù)好公司形象和信譽(yù)，對上司及客戶負(fù)責(zé)。人員促銷策略應(yīng)用（二）積極的態(tài)度（Attitude）4.耐心藥品的銷售受諸多因素制約，每個環(huán)節(jié)都會影響正常銷售渠道，要不遺余力地解決銷售環(huán)節(jié)中的每個制約點。人員促銷策略應(yīng)用（二）積極的態(tài)度（Attitude）5.忍辱負(fù)重心客戶的多元化，決定在工作時可能受到冷落甚至侮辱。人員促銷策略應(yīng)用在我們身邊大家可能看到過許許多多的銷售人員。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的銷售人員為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即——勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）誠（誠意、誠信）禮（禮儀、禮節(jié)）智（智慧）信（信譽(yù)、自信）（二）積極的態(tài)度（Attitude）二、影響藥品推銷成敗的核心因素（KASH）（三）熟練的技巧（Skill）語言表達(dá)觀察與判斷協(xié)調(diào)與溝通社交應(yīng)變與創(chuàng)新自我管理二、影響藥品推銷成敗的核心因素（KASH）（四）良好的習(xí)慣（Habit）“播下一個行動，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣,收獲一種性格；播下一種性格,收獲一種命運?！薄?詹姆士（美國心理學(xué)家）木桶理論如果把藥品推銷人員的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的藥品銷售人員。木桶理論：水只能裝到最短的