談判技能培訓(xùn)課件

談判技能培訓(xùn)了解：目標(biāo)：提高對(duì)準(zhǔn)備工作后續(xù)跟蹤重要性的認(rèn)識(shí)，設(shè)計(jì)能夠改進(jìn)準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤的程序，回顧談判溝通技能，交流經(jīng)驗(yàn)，與銷售主管討論溝通渠道。研討會(huì)：準(zhǔn)備：程序，文檔：資源，談判，回顧，主要技能溝通，后續(xù)跟蹤程序文檔，其它工具，溝通，收集信息，與供應(yīng)商合作，與銷售主管協(xié)同合作，理解商品策并略整合上述步驟。第一頁，共三十九頁。談判技能培訓(xùn)流程：（談判環(huán)）準(zhǔn)備→實(shí)際談判→后續(xù)跟蹤準(zhǔn)備：理解市場及商店的需要；了解自己所在部門的行業(yè)特有知識(shí)；收集、談判的相關(guān)信息；與銷售主管進(jìn)行溝通；查詢電腦系統(tǒng)；準(zhǔn)備正式會(huì)見。第二頁，共三十九頁。準(zhǔn)備工作益處所在：有關(guān)信息使談判員能夠預(yù)測目標(biāo)/問題/方案/供應(yīng)商的異議；切實(shí)節(jié)省時(shí)間，減低壓力使談判更有效；防止對(duì)手攻其不備；改善對(duì)供應(yīng)商的管理；使談判員在談判過程中更具說服力；展示出一種職業(yè)化形象；對(duì)更高水準(zhǔn)技能的要求。第三頁，共三十九頁。產(chǎn)品分析：如何確定銷售商品的種類：新商品、目標(biāo)商品、季節(jié)性商品、替代品；對(duì)該商品或行業(yè)有何了解？預(yù)測客戶需求（營業(yè)額）；特點(diǎn)，功能質(zhì)量；可行性：價(jià)格/付款條件預(yù)計(jì)毛利替代品或替代品牌：優(yōu)缺點(diǎn)其它。第四頁，共三十九頁。標(biāo)準(zhǔn)高中低備注個(gè)人對(duì)于該商品及該行業(yè)的知識(shí)市場需求預(yù)計(jì)營業(yè)額特點(diǎn)功能質(zhì)量預(yù)計(jì)毛利合理價(jià)格及付款條件其它產(chǎn)品分析工作單：替代品第五頁，共三十九頁。供應(yīng)商管理：如何選擇供應(yīng)商：客戶聲望；市場形象及聲譽(yù)；與國成百貨的合作史。替代供應(yīng)商：優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商：試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的折扣價(jià)格，這樣可省下批發(fā)商的毛利；批發(fā)商經(jīng)常少量供貨給你，但他們有配送成本，因此，你必須額外支付服務(wù)費(fèi)，何不試著直接與制造商洽談并拿到批發(fā)商的進(jìn)價(jià)，這樣你便可以節(jié)省在批發(fā)商身上所花費(fèi)的成本和毛利。第六頁，共三十九頁。評(píng)估與目標(biāo)設(shè)定：分析自己分析對(duì)方設(shè)定目標(biāo)理想目標(biāo)可接受目標(biāo)明確自己的談判主題第七頁，共三十九頁。目標(biāo)設(shè)定：沒有目標(biāo)=無結(jié)果=失敗你的目標(biāo)是什么？你可以通過以下兩種可衡量目標(biāo)水準(zhǔn)中的一種來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。理想目標(biāo)：你能得到最好的結(jié)果；可接受目標(biāo)：你通?？梢云谕玫降慕Y(jié)果。第八頁，共三十九頁。收集相關(guān)信息：了解顧客及商店的需求；如是長期合作供應(yīng)商（確定以往的營業(yè)額和條件退傭）；價(jià)格；與供應(yīng)商合作歷史；季節(jié)性商品的營業(yè)額；競爭對(duì)手的價(jià)格。第九頁，共三十九頁。信息來源：市場調(diào)研；顧客評(píng)論；外部市場調(diào)研；月銷售排行榜；競爭；供應(yīng)商的競爭對(duì)手；供應(yīng)商檔案：合同會(huì)議記錄其它談判員（配送中心）；銷售主管。第十頁，共三十九頁。電腦系統(tǒng)：在電腦系統(tǒng)中我們可以獲得：銷售或數(shù)量；種類；價(jià)格；總銷量；其它（商品數(shù)據(jù)）。第十一頁，共三十九頁。來自銷售區(qū)的信息：客戶意見市場信息送貨問題存貨短缺/過剩營業(yè)額季節(jié)性商品概念促銷設(shè)想產(chǎn)品質(zhì)量包裝問題條形碼問題競爭者價(jià)格銷售情況供應(yīng)商或貨品的終止新商品設(shè)想如何采購商品質(zhì)量等級(jí)第十二頁，共三十九頁。準(zhǔn)備過程：第一階段：商品確定了解所在部門的具體行業(yè)知識(shí)了解市場及商店需求季節(jié)性商品新商品可行性研究質(zhì)量成本調(diào)研可接受的售價(jià)預(yù)計(jì)營業(yè)額及毛利了解產(chǎn)品的特性、功能及質(zhì)量其它重要方面第十三頁，共三十九頁。談判過程：（一）介紹準(zhǔn)時(shí)→禮貌并職業(yè)化→名片→會(huì)議目標(biāo)（二）發(fā)現(xiàn)首先排除先前的問題→弄清對(duì)方的職位→他的理由是什么？（三）談判：戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用→處理異議→阻礙對(duì)方戰(zhàn)術(shù)實(shí)施→實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)→預(yù)測→了解情況（四）結(jié)論結(jié)束→總結(jié)→確認(rèn)→下次會(huì)議注意溝通通過提問來收集信息通過積極傾聽來明確理解第十四頁，共三十九頁。（一）介紹準(zhǔn)時(shí)出席，攜帶必要的文件和材料有效地管理自己的計(jì)劃表彬彬有禮，職業(yè)化國成百貨形象你個(gè)人的威信如果你是第一次談判，請呈遞名片確保對(duì)方是決策者如果對(duì)方不是決策者，仍應(yīng)加以會(huì)談，以示尊敬第十五頁，共三十九頁。（二）陳述會(huì)議目的始終主導(dǎo)會(huì)議；說明國成百貨互利愿望；清楚自己的目標(biāo)；清楚自己的理想目標(biāo)水準(zhǔn)和可接受目標(biāo)水準(zhǔn)。第十六頁，共三十九頁。發(fā)現(xiàn)：清除任何遺留問題或突出事宜使對(duì)方首先呈明其立場理解他們確立立場的原因及理由運(yùn)用溝通技能來收集信息并澄清自己的理由記錄所有相關(guān)信息（事實(shí)、印象、立場變化）勿作任何假設(shè)第十七頁，共三十九頁。談判：了解常見的談判技巧及障礙；在談判過程中，運(yùn)用溝通技巧收集信息并澄清自己理解；確保自己掌握良好且完善的信息；謹(jǐn)防對(duì)手攻其不備預(yù)測可能出現(xiàn)的問題，回答異議并作好相應(yīng)的應(yīng)答準(zhǔn)備；切勿精神不集中；強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的益處最大限度地淡化自身將所獲得的益處。第十八頁，共三十九頁。結(jié)尾與總結(jié)對(duì)所達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行口頭總結(jié)在融洽的氛圍中結(jié)束會(huì)議要求得到書面的經(jīng)認(rèn)證的交易確認(rèn)若有必要，安排下次會(huì)議第十九頁，共三十九頁。開放式問題：使用什么，如何為什么和請等詞語不要用是或否來回答目標(biāo)：鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點(diǎn)激發(fā)對(duì)方思考的建議舉例：發(fā)生什么事你認(rèn)為我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問題這事經(jīng)常發(fā)生而且持續(xù)了很長時(shí)間，你認(rèn)為這是什么原因造成的？請說明一下第二十頁，共三十九頁。封閉式提問：限制你的收集信息范圍明確對(duì)方的立場將談話引導(dǎo)到某個(gè)方面加強(qiáng)肯定的陳述澄清問題第二十一頁，共三十九頁。探究式問題：更加具體化（使用多少、多久、哪里、何時(shí)等用語）做出選擇（如：你喜歡茂名或深圳）看似開放式，但縮小所能收集信息的范圍第二十二頁，共三十九頁。積極傾聽緩和單板或緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起來良好的關(guān)系鼓勵(lì)對(duì)方提供信息加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的信任感給對(duì)方一個(gè)澄清或解釋的機(jī)會(huì)幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)第二十三頁，共三十九頁。確認(rèn)管理供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)合同條款中的問題或矛盾并在談判中加以指明即使與供應(yīng)商相處融洽，仍應(yīng)定期回顧彼此的關(guān)系確保行動(dòng)步驟、承諾都能被很好地執(zhí)行定期會(huì)見供應(yīng)商設(shè)法擴(kuò)展與供應(yīng)商的關(guān)系，以其下次談判中有所進(jìn)展始終注意對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的管理第二十四頁，共三十九頁。銷售方面問題就合同條款與銷售主管進(jìn)行溝通檢查并確認(rèn)商品運(yùn)輸條件詢問有關(guān)銷售情況顧客反映及回饋確保國成百貨執(zhí)行既定的行動(dòng)計(jì)劃及承諾如果沒有實(shí)現(xiàn)承諾將會(huì)對(duì)下次談判產(chǎn)生不利影響第二十五頁，共三十九頁。后續(xù)跟蹤：供應(yīng)商管理：發(fā)現(xiàn)合同期內(nèi)出現(xiàn)的問題或矛盾并設(shè)法解決即使與供應(yīng)商關(guān)系融洽，仍應(yīng)定期回顧彼此的關(guān)系確保各行動(dòng)步驟/承諾都能很好地得以實(shí)施定期和供應(yīng)商見面設(shè)法拓展與供應(yīng)商的關(guān)系，力爭在下次談判中有所進(jìn)步；持續(xù)對(duì)供應(yīng)商的關(guān)系進(jìn)行管理第二十六頁，共三十九頁。銷售環(huán)跟蹤：檢查并確認(rèn)商品送貨及狀況詢問銷售情況，客戶的反映及反饋確保國成百貨方面能執(zhí)行既定的行動(dòng)計(jì)劃及承諾有待改進(jìn)之處第二十七頁，共三十九頁。通常談判的策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)、抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反應(yīng)時(shí)間最后通碟紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強(qiáng)硬第二十八頁，共三十九頁。當(dāng)對(duì)手作出讓步時(shí)“哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”你們的工作為什么：想要得到有利條件以補(bǔ)償其劣勢之處謀略使我們感到問題應(yīng)付方法：他們的指責(zé)是否合理是否你澄清還不夠，尋找機(jī)會(huì)澄清以同情的態(tài)度傾聽，但牢記自己的利益第二十九頁，共三十九頁。保持沉默：為什么：使你不安促使你不斷地說話獲得有用信息應(yīng)付方法：保持沉默你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決第三十頁，共三十九頁。吹毛求疵：為什么：使你同意做出重大讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一無所獲好應(yīng)付方法：建議集中探討關(guān)鍵問題，細(xì)節(jié)問題以后再談第三十一頁，共三十九頁?？刂品磻?yīng)時(shí)間信號(hào)：我們需要您現(xiàn)在決定在作出保證前，我得先和我的老板談對(duì)不起，我們必須拿到你所要的材料在發(fā)表意見前，我們需要研究一下你的提議應(yīng)付方法：事先周密計(jì)劃堅(jiān)守目標(biāo)第三十二頁，共三十九頁。最后通碟信號(hào)：要么接受，要么算了我已盡全力了價(jià)錢無法再降了為什么：試探我們的反應(yīng)為使談判進(jìn)行下去，你會(huì)做什么讓步應(yīng)付方法：不要做任何反應(yīng)，你的對(duì)手此刻正密切注視著你尋找機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移到新問題上如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄第三十三頁，共三十九頁。紅臉/白臉為什么：擾亂你的心緒使你同意紅臉的觀點(diǎn)應(yīng)付方法：根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉的要求努力轉(zhuǎn)變白臉的態(tài)度，不去注意紅臉人第三十四頁，共三十九頁。各讓一半這是否對(duì)你方有利詢問對(duì)方的最初報(bào)價(jià)第三十五頁，共三十九頁。我的責(zé)權(quán)有限為什么：使你作出承諾而對(duì)方可隨時(shí)表決應(yīng)付方法：建議去和有實(shí)權(quán)的人面談表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成原則上的協(xié)議，每個(gè)人都接受第三十六頁，共三十九頁。態(tài)度強(qiáng)硬：為什么：他們想尋求贏→輸應(yīng)付方法：分析一下所面臨的威脅能起作用嗎？對(duì)方威脅我們，我們將付出什么代價(jià)不要發(fā)出挑戰(zhàn)虛張聲勢=放棄第三十七頁，共三十九頁。當(dāng)對(duì)手做出讓步時(shí)：值得時(shí)時(shí)問自己；對(duì)我們是否有真正的價(jià)值；這是否是他們所用的一種手段，以避免作出對(duì)我方真正有利的讓步？第三十八頁，共三十九頁。內(nèi)容總結(jié)談判技能培訓(xùn)。準(zhǔn)備→實(shí)際談判→后續(xù)跟蹤。有關(guān)信息使談判員能夠預(yù)測目標(biāo)/問題/方案/供應(yīng)商的異議。使談判員在談判過程中更具說服力。新商品、目標(biāo)商品、季節(jié)性商品、替代品。個(gè)人對(duì)于該商品及該行業(yè)的知識(shí)。試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)