試衣間服務技巧分享

試衣間服務技巧第一頁，共二十九頁。1.心情開朗,以全新的面貌投入每一天的工作.2.將銷售做得更好、更大3.相信自己：如果不相信自己做到，誰會相信呢？前言

全新的我們4.配合同事們的工作5.在團隊中起模范作用第二頁，共二十九頁。我們的目標顧客的好朋友第三頁，共二十九頁。“變”維持現(xiàn)狀就是落伍進步太慢也是落伍速度是成敗的關鍵

一變傾城第四頁，共二十九頁。美麗花蝴蝶破繭而出第五頁，共二十九頁。內(nèi)容簡介第二部分花蝴蝶法則：銷售技巧第一部分花蝴蝶態(tài)度：換個角度看工作第三部分花蝴蝶臺詞：贊美我們的顧客第四部分花蝴蝶秘訣：服務策略第六頁，共二十九頁。為什么試衣間總不能提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務:第一部分花蝴蝶態(tài)度：換個角度看工作客人太多,照顧不了現(xiàn)在已經(jīng)很好啦!顧客要求不多,所以就不需要做太多和其他同事沒有交接顧客的要求太多，無法一一滿足抱怨，做得多，拿得少每天的工作重復又重復,心情很難保持第七頁，共二十九頁。換位思考、將心比心，如果你是顧客，這樣的服務你會怎么想平凡是一種美麗，簡單是一種態(tài)度簡單的事情重復做，就是不簡單平凡的事情重復做，就是不平凡第八頁，共二十九頁。第二部分花蝴蝶法則：銷售技巧

精通公司產(chǎn)品的“賣點”抓住現(xiàn)場“機會”找準客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）觸到客戶心靈的“情感”換位思考，多想“方法”第九頁，共二十九頁。精通公司產(chǎn)品的“賣點”

1)熟知公司的產(chǎn)品知識;

2)知道每個區(qū)域所賣的產(chǎn)品

3)清晰公司“熱賣”推廣的產(chǎn)品;第十頁，共二十九頁。抓住現(xiàn)場“機會”

客戶類型分析A漫不經(jīng)心，拿來試試看看的;B有購買意向，比較關注價格的;C想購買但還存在猶豫心理的;D能夠作出決策、馬上購買的.第十一頁，共二十九頁。找準客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）客戶四種購物心理類型：信譽型：崇尚品牌的名牌信譽；企業(yè)信譽。習慣型：經(jīng)常購買并不是忠誠而是習慣。大多數(shù)低價的，價格和促銷很有效。選購型：選價為主；選質(zhì)為主。左顧右盼，邀同伴當顧問。隨機型：沒有預定的設想，隨遇而購，一切以興趣為導向。第十二頁，共二十九頁。一、青年消費者購買動機的特點1）購買動機具有時代感

；2）購買范圍廣泛、購買能力強；3）具有明顯的沖動性；4）購買動機易受社會因素的影響。二、中年消費者購買動機的特點1）購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的；2）購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性；3）購買動機形成的經(jīng)濟基礎雄厚，具有一定的權威性。不同年齡消費者購買動機的差別第十三頁，共二十九頁。二、女性消費者購買動機的特點：1）具有較強的主動性、靈活性；2）具有濃厚的感請色彩；3）購買動機易受外界因素影響，波動性較大。不同性別消費者購買動機的差別

一、男性消費者購買動機的特點：1）動機形成迅速、果斷、具有較強自信性；2）購買動機具有被動性；3）購買動機感情色彩比較淡薄。第十四頁，共二十九頁。觸到客戶心靈的“情感”動之以情，曉之以理從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。第十五頁，共二十九頁。換位思考，多想“方法”在商品導購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地上一個水準，你的工作便耀眼地邁上新的臺階。第十六頁，共二十九頁。善用贊美的五項原則1、努力發(fā)現(xiàn)優(yōu)點發(fā)現(xiàn)顧客身上的所有優(yōu)點，在適當?shù)臅r間告訴他/她小姐，你的皮膚很好，配這個顏色蠻……第三部分花蝴蝶臺詞：贊美我們的顧客第十七頁，共二十九頁。2、贊美事實選擇顧客身上最大的亮點來贊美先生，你的這雙球鞋很眩，配這條牛仔褲很……3、使用自然不夸張的語言不要老說氣質(zhì)好、身材好、要具體的，不經(jīng)意的夸獎顧客的優(yōu)點先生，你的身材很勻稱，這么配套起來……第十八頁，共二十九頁。4、使用具體的方法一位女士帶了自己不滿5歲的小寶寶來購物小孩子很可愛啊，看起來很聰明啊……5、把握贊美的機會從對產(chǎn)品的介紹到對顧客的贊美再到對產(chǎn)品的介紹第十九頁，共二十九頁。第四部分花蝴蝶秘訣：服務策略一、數(shù)字組合法案例：店鋪正開展“捆綁式”的活動，指定款的服飾一件30元，兩件50元，當顧客已買了1件，導購可告訴他您只要花20元就又可以買同樣的衣服，那么顧客就會覺得很值。點評：同樣的一組數(shù)據(jù)經(jīng)過不同的組合，就產(chǎn)生不同的效果，像這樣的例子平常在我們店鋪中也時常發(fā)生。第二十頁，共二十九頁。二、擇一策略案例1：問：***（普通關系），今天晚上咱們看電影去好嗎？答：我不去。（本能反應）問：***，咱們今天晚上是看7：30的還是9：30的？答：去看7：30的。（立刻后悔）案例2：某顧客試穿了兩件服飾出來，導購站在旁邊，欲言又止，很想知道顧客的態(tài)度，但有不能明問要不要，突然她靈機一動說：“先生，你是要黃色餓還是要紅色的”，顧客脫口而出：“要紅色的”。第二十一頁，共二十九頁。點評：這種方法是利用一個人的本能反應，當被問的一方說出答案后雖然后悔了，但是為了維護自己的形象他會堅持自己的決定。切記在我們的銷售中千萬不要說：“你要不要”，因為你給顧客的選擇是要還是不要，那么顧客肯定會說不要。第二十二頁，共二十九頁。三、低價位策略案例：有位顧客在兩件商品之間猶豫不定，A商品199元，B商品165元，但兩件商品都很喜歡，這時導購就說了：“兩件衣服都這么好看，都考慮一下吧！”結(jié)果顧客放下衣服就走了。第二十三頁，共二十九頁。點評：導購失敗的原因在哪里呢？因為她給顧客造成了一種錯覺，她只是為了推銷而介紹的，如果我們介紹的不是A商品而是B商品。我想這位顧客肯定會接受，因為他認為我們在為他著想，而不是只顧自己的業(yè)績。第二十四頁，共二十九頁。四、惜時心理法案例：顧客A挑選好了衣服，但她還拿不定主意，想去其他店看看。導購介紹說：“這是我們的暢銷款，非常好賣，這種衣服的類型的衣服也只有一件了，假如您到別處看一下，可能就沒有了。第二十五頁，共二十九頁。點評：這種方法利用人的心理，越是得不到、買不到的東西，卻越想得到它，導購可利用這種怕買不到的心理來促使銷售成交，它適合三種條件：A商品剩余不多、B商品銷售有時間限制、C對商品遲遲不能抉擇的顧客，因此導購要強化放棄后的損失，增加其購買的信心。第二十六頁，共二十九頁。謝謝!第二十七頁，共二十九頁。謝謝2023/5/162023/5/162023/5/162023/5/162023/5/162023/5/162023/5/162023/5/162023/5/162023/5/162023/5/162023/5/162023/5/16第二十八頁，共二十九頁。內(nèi)容總結(jié)試衣間服務技巧。1.心情開朗,以全新的面貌投入每一天的工作.。3.相信自己：如果不相信自己做到，誰會相信呢。顧客要求不多,所以就不需要做太多。每天的工作重復又重復,心情很難保持。簡單的事情重復做，就是不簡單。