卓越營銷團隊培訓之電話促銷約訪篇

高級培訓講師by@侯宗敏電話約訪技巧大家好，又到了相見恨晚的時候了，么么噠~~~想必大家已經(jīng)調(diào)整好狀態(tài)迎接新的銷售技巧篇了電話約訪技巧電話約訪技巧課程指引通過本課程的學習與演練，你們能夠：好厲害的樣子不明覺厲萌萌噠功夫在哪里學的？正確認識電話約訪的意義掌握電話約訪的流程運用電話預約話術進行營銷好久

不賤在開始培訓前，先聽我來舉個栗子從前有一個人電話推銷理財產(chǎn)品每年打36000個電話28800個會接11520個會聽他講4608個會有興趣1843個會出來見面737個會考慮294個會有意向117個會洽談47個想買最終成交18個成交18單會讓他賺到132,000元他得出結論：每打1個電話會賺到3.67元由此，他考慮的問題不是今天有多少人會接電話?NO！不是接電話后會有多少人聽他講？NO！也不是聽他講后有多少人會出來看？NO！而是我一天能打幾個電話？YES！所以有量才會有質(zhì)123電話約訪的重要性電話約訪流程介紹電話約訪綜合演練目錄電話約訪的重要性1建立初步的信任事先預約、掌握主動專業(yè)性的體現(xiàn)方便快捷、節(jié)省時間有利于整體規(guī)劃建立良好的第一印象電話約訪是理財經(jīng)理最基礎、最重要的技能主要優(yōu)勢：25我們通常什么情況下會給客戶電話？你丫想說啥？總之在撥號前，一定要想清楚：理財產(chǎn)品到期?最新產(chǎn)品介紹?客戶的生日問候?客戶關系維護?不同客戶的處理

新客戶接觸管理

了解客戶需求邀約客戶面談邀約客戶參觀公司現(xiàn)有客戶關系管理

定期聯(lián)絡節(jié)日問候生日問候活動邀約新產(chǎn)品推薦重要市場資訊27電話約訪的目的——預約面談、關系維護開拓陌生客戶現(xiàn)有客戶約訪維護成交客戶再銷售電話約訪流程介紹2針對新客戶第一時間發(fā)送“客戶歡迎短信”，目的在于讓客戶及時了解專屬理財人員信息，并借此機會歡迎客戶，提升客戶專屬的服務體驗。短信接觸建立良好的客戶關系尊敬的某某先生/女士，您好！感謝您選擇xx財富，我是理財經(jīng)理某某將竭誠為您提供財富管理專屬服務，聯(lián)系電話138-8888-8888。如有疑問，歡迎來電咨詢。正式書面告知增強客戶的了解和信任針對新客戶與潛在客戶，正式書面告知是指以電子郵件或者紙質(zhì)信函的方式正式告知客戶有關公司的信息，并詳細介紹為客戶提供服務的理財團隊與人員、客戶權益等信息。發(fā)送電子郵件當面贈送紙質(zhì)宣傳冊31首次電訪客戶旨在與客戶進行簡短溝通，初步了解客戶并增進雙方關系，為后續(xù)的面訪做好準備。電話約訪有哪些步驟？我們應該注意哪些問題？電話約訪獲得面談機會電話約訪演示情景模擬：公司擬在本周六下午舉辦一次高端客戶沙龍，你想邀請客戶陳先生參加，他對投資理財比較感興趣。演練方式：隨機請兩位學員，分別扮演客戶和理財經(jīng)理

按照以上情景現(xiàn)場模擬電話約訪其它學員觀察，并對演練情況進行反饋喂喂喂？？！電話約訪流程介紹硬件、環(huán)境、業(yè)務資料、外呼內(nèi)容和心態(tài)外呼準備1問候語、自我介紹和提出談話請求開場白2利用提問發(fā)掘需求發(fā)掘客戶需求3恰當?shù)亟榻B利益激發(fā)客戶興趣4運用恰當?shù)奶幚砑记商幚懋愖h5確認并錄入約訪信息完成預約6關注過程而不是結果克服恐懼心理、培養(yǎng)良好心態(tài)注意訓練聲音聲調(diào)的抑揚頓挫音量、音調(diào)、音速提前準備客戶信息表，確定名單了解客戶的相關情況本次約訪的目的是什么切入點和相關的內(nèi)容熟悉心態(tài)聲音內(nèi)容名單電話約訪流程一：約訪前的準備電話約訪準備工作的細節(jié)禮貌用語準備好講述內(nèi)容：話術準備好名單電話記錄本專業(yè)知識、產(chǎn)品知識準備好客戶資料環(huán)境：安靜、不受干擾電話機測聲，電話機電量檢查選擇合適的時間不同顏色的筆準備好微笑的聲音精神、體力的準備提前演練電話約訪流程二：開場白30秒開場白可以談一些輕松的話題，說一些互相恭維的話，找到共同關心的問題約訪話術-開場白理財經(jīng)理客戶您好，請問是李先生嗎？是，你是哪位？哦，有印象。李先生，您好！我是XX集團的理財經(jīng)理。上周六在我司的大客戶聯(lián)誼會我們見過面的。請兩兩結對子，分別扮演客戶和理財經(jīng)理，設置一個具體的情景，按照要求演練電話約訪時的開場白環(huán)節(jié)。演練時間：5分鐘課間練習首長，別開槍，是我！39電話約訪流程三：挖掘需求找出相關資料：客戶對什么有興趣,關心的重點是什么,客戶何時會做出最后決定等相關信息與客戶雙向溝通：盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預定目標挖掘需求時應該關注的事項：電話時用封閉性問題引導客戶的需求關注點：諸如您現(xiàn)在是用基金還是信托作為理財方式？您一般選擇投資渠道的首要考慮是收益還是安全性？您一般選擇平臺考慮的是規(guī)模還是介紹？）等等挖掘需求的技巧需求提問聆聽各小組討論，針對以下的客戶，如何通過挖掘需求和激發(fā)興趣，實現(xiàn)電話成功約訪——轉(zhuǎn)介紹客戶推薦其他客戶邀約客戶參加理財沙龍邀約客戶見面洽談時間：10分鐘課堂演練約么？電話約訪流程四：激發(fā)興趣根據(jù)客戶的反應，適時的提供一些和客戶利益相關的話題或信息，激發(fā)客戶繼續(xù)談話的興趣，幫助客戶做出見面的決定。電話約訪流程五：異議處理在電話拜訪中，每位理財經(jīng)理都會遇到各式各樣的問題，要及時把問題記錄匯總。然后在每天的晨會或者夕會中，大家互相交流分享，如果還是沒有答案，及時上報至培訓部。客戶異議處理步驟L—傾聽傾聽客戶的擔憂，確認真正的反對理由S—理解站在客戶的角度為其分憂解難C—澄清問題對于客戶的擔憂加以解釋A—行動征求客戶做出決定P—提出解決提出合理建議運用二擇一法則確定見面機會電話中邀約動作要貫穿始終，在每解決一個異議之后都可以做出邀約動作，甚至在挖掘需求的過程中，只要找到共鳴點，就可以邀約。電話約訪流程六：完成預約你哪天有空？你看這周三或周四哪天方便呢？周三或周四、上午或下午、10點或11點、辦公室或者家里總結談話內(nèi)容，再次確認時間預約成功告知客戶我司的具體位置，詢問客戶來公司的交通工具告知客戶在約定的面談時間前會與客戶再次確認向客戶表示感謝，并留下進一步聯(lián)系的方式通過短信向客戶發(fā)送預約的時間、地點及聯(lián)系方式總結的時候要簡明干練，不要拖沓啰嗦，言多必失，該收的時候要盡快收尾47

客戶信息整理記錄電訪日期電訪了解到的客戶信息后續(xù)跟進事項……總結在電話約訪中成功和失敗的案例分析原因在晨會或夕會進行演練客戶信息記錄：經(jīng)驗總結：48電話約訪綜合演練3請每位理財經(jīng)理提前準備10位客戶/準客戶的名單，現(xiàn)場進行電話約訪。

感受自己做的好的地方和需要進一步提升的地方；

記錄遇到的異議或問題；

統(tǒng)計約訪的結果時間：20分鐘課后綜合演練（一）根據(jù)個人演練的情況，選擇2位優(yōu)秀的學員上臺進行真實客戶電話邀約示范：

其它學員認真觀察和聆聽；

反饋從中你學到了什么；

有沒有更好的話術或建議；時間：20分鐘課后綜合演練（二）好會說?。?！@*…&￥#！~+）%*買買買！51電話約訪需要大量、持續(xù)去做，養(yǎng)成良好的習慣。不斷嘗試，成功就在你身邊！52本作品版權歸培訓部所有僅用于內(nèi)部交流學習不得用于商業(yè)途徑，違者后果自負更多培訓需求請聯(lián)系550127414@加油吧，少年！加油吧，少年！謝謝！AVCOMMPC8000大容量電話會議業(yè)務介紹2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄

上海琚璃科技發(fā)展有限公司是國內(nèi)專業(yè)經(jīng)營電話會議系統(tǒng)的專業(yè)技術服務公司，為用戶提供全面的電話會議解決方案。高、中、低等全面的多方會議產(chǎn)品，各種電話會議終端設備。

AVCOM是一家通過ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認證的通信行業(yè)設備研究制造的高新技術企業(yè)。在電話交換、電話會議、指揮調(diào)度、呼叫中心、語音增值業(yè)務等領域擁有全系列的產(chǎn)品線，技術領先。

“合作、互利”是AVCOM公司永遠的宗旨，我們把企業(yè)做成國內(nèi)一流的綜合性的電話會議服務公司，做成客戶信賴的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平臺，做成員工施展才華的舞臺。聯(lián)通用戶：四川聯(lián)通寧夏聯(lián)通浙江聯(lián)通山東聯(lián)通移動用戶：湖南移動山東移動山西移動浙江移動電信用戶：山東電信湖南網(wǎng)通湖北網(wǎng)通云南電信泉州電信電力用戶：國家電力集團公司東北電網(wǎng)公司四川電力湖南電力

SP用戶：北京北緯齊魯八達武漢多來昆明永辰賓館用戶：廣東佛山金城大酒店部隊用戶：安徽省軍區(qū)內(nèi)蒙古預備師廣西省軍區(qū)政府用戶：齊齊哈爾119指揮中心大型企業(yè)：上海國際港務（集團）有限公司上海證通證券交易中心典型用戶2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄14槽機框后視圖8槽機框側(cè)視圖21槽機框14槽機框8槽機框6槽機框4槽機框2槽機框產(chǎn)品外觀14槽機框正視圖平臺展示2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄物理接口E1接口IP接口模擬接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP環(huán)路、用戶、E/M四線、磁石、共電以太網(wǎng)接口TCP/IP組網(wǎng)能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模擬接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP業(yè)務開發(fā)接口業(yè)務層基于平臺提供的多接口多協(xié)議的提供能力，MPC8000系統(tǒng)平臺具有強大的組網(wǎng)能力；可以在PSTN以及NGN網(wǎng)絡中進行組網(wǎng)應用。在相同硬件基礎上僅需軟件設置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多種信令協(xié)議。信令協(xié)議支持目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證平臺提供——大容量交互式會議資源高帶寬IVR資源符合G.168標準的回音消除資源媒體網(wǎng)關資源TTS資源ASR資源變聲資源

業(yè)務資源會議資源：MPC8000單板提供256方會議資源，單模塊能提供2048方會議資源，會議資源可以以三為最小單位任意分割會場。IVR資源：MPC8000單板提供256路IVR資源，256路錄放音資源，256的DTMF資源，256路FSK資源，256路MFC，MPC8000單模塊能夠支持2048路的IVR資源并發(fā)?；匾粝Y源：單板支持128路的回音消除資源，能夠消除128ms內(nèi)的聲學以及電學回音，從而保證了大容量會議的會議質(zhì)量以及各種惡劣環(huán)境下的通話質(zhì)量。資源介紹媒體網(wǎng)關資源：MPC8000單板提供256路媒體網(wǎng)關資源，即同時支持TDM網(wǎng)中256個語音通道與IP網(wǎng)中256個方向的語音包進行媒體轉(zhuǎn)換。TTS/ASR資源：TTS以及ASR資源是用于文本轉(zhuǎn)語音以及語音識別資源，這是時下流行語音增值業(yè)務經(jīng)常采用的新興的資源。變聲資源：根據(jù)人的聲音的頻率不同能夠?qū)⒛新曌優(yōu)榕曇约皩⑴曌優(yōu)槟新暤囊恍屡d資源。資源介紹目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證開發(fā)接口提供方式LANMPC8000業(yè)務交換平臺應用服務器

基于API中間件的業(yè)務開發(fā)接口，可以方便地構建一個分布式的異構的多業(yè)務系統(tǒng)。根據(jù)用戶的實際需要，MPC8000業(yè)務平臺提供呼叫控制、資源管理、維護配置等業(yè)務開發(fā)接口。業(yè)務接口提供方式：通過簡單易用的API接口函數(shù)，使得業(yè)務開發(fā)相對簡單、快捷。業(yè)務接口目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證平臺體系結構千兆以太網(wǎng)包交換總線2采用PICMG2.16包交換總線1采用PICMG2.16電路交換總線采用H.110總線256方會議板256路IVR128路EC256路媒體轉(zhuǎn)換E1接口板8E1/16E116pots8Eth環(huán)路接口板以太網(wǎng)接口板監(jiān)控CPU雙網(wǎng)雙平面體系架構控制總線：采用高可靠性的PCI標準，能支持板卡的熱插拔即插即用以及高速的33M/64位數(shù)據(jù)傳輸，該標準為一電信級的標準。交換總線：采用H.110總線標準，支持4096乘4096的交換時隙，能夠支持大容量的交換以及大容量資源提供。包交換總線：采用PICMG2.16的標準,支持雙以太網(wǎng)包交換總線，能夠充分保證系統(tǒng)的可靠性。板卡標準：采用IEEE1101.1機械標準結構歐卡標準。采用標準目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證容量的擴展：系統(tǒng)采用模塊化和板件化的硬件結構，在擴容時只需要增加相應的模塊或板件即可完成擴容。業(yè)務的擴展：增加業(yè)務類型只需要加載不同的業(yè)務軟件；系統(tǒng)模塊內(nèi)實現(xiàn)資源動態(tài)分配，同一交換平臺可同時加載多種業(yè)務軟件。平臺特點:擴展性配置的靈活性：槽位的自適應功能使平臺板件具有任意混插、即插即用功能；組網(wǎng)的靈活性：平臺豐富的接口和全面的信令，使平臺的組網(wǎng)具有高度的靈活性；應用靈活性：基于中間件技術，能夠高效、便捷地開發(fā)各種應用。平臺特點:靈活性通過維護臺可以實現(xiàn)對整個系統(tǒng)的配置、維護和管理；通過系統(tǒng)資源配置窗口，配置各種參數(shù)，參看系統(tǒng)配置，添加新業(yè)務；通過系統(tǒng)資源顯示窗口查看各種資源的使用情況；通過告警信息窗口可查看所有告警信息，實時掌握系統(tǒng)運行狀況，便于用戶及時處理系統(tǒng)在使用中出現(xiàn)的各種問題；通過日志信息窗口可查看到每次維護臺的操作情況，便于管理；通過用戶信息窗口，可添加刪除用戶或更改用戶密碼及權限。平臺特點:可維護性維護臺界面目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例會議產(chǎn)品的發(fā)展歷程MPC8000-C電話會議系統(tǒng)介紹電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程1）會議匯接機1998年以前

基于PABX改造、全硬件實現(xiàn)

模擬線、專線接入專人值守、人工操作專用系統(tǒng)，不運營2）工控機結構1999

工控機+會議板、工控機+語音板Windows平臺，易于開發(fā)，易于使用模擬線、數(shù)字中繼接入專用或運營，系統(tǒng)容量較小電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程3）交換機結構2001

局用數(shù)字程控交換機+外掛資源模塊

全數(shù)字中繼接入，大規(guī)模交換網(wǎng)絡基于語音板的會議資源，關鍵指標太低高檔配置、低性價比、只適于運營電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程4）CPCI平臺結構2002基于CPCI平臺，電信級結構的計算機平臺

模擬線、數(shù)字中繼接入以太網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫、WEB、多任務操作系統(tǒng)高性價比，專用或運營電話會議業(yè)務產(chǎn)品-使用操作手段1）話機操作2001以前通過話機按鍵實現(xiàn)會議的控制功能簡單、需要記憶、操作不便終端要求簡單，一部話機即可電話會議業(yè)務產(chǎn)品-使用操作手段2）Web操作2002通過Web實現(xiàn)會議的控制，通話仍使用話機功能強大、操作簡單需要一臺能上網(wǎng)的電腦電話會議業(yè)務產(chǎn)品-使用操作手段3）超級終端操作2005通過超級終端實現(xiàn)通話及會議的控制通話使用耳麥，解放了雙手；可以在通話的同時通過共享電子白板豐富會議內(nèi)容功能直觀、操作簡單需要一臺能上網(wǎng)的電腦，并要求一定的帶寬目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例會議產(chǎn)品的發(fā)展歷程MPC8000-C電話會議系統(tǒng)介紹會議的業(yè)務形式1、預約會議會議特點：事先預約，準時召開會議形式：呼入、呼出、混合式預約手段：網(wǎng)頁、短信、電話、營業(yè)廳預約內(nèi)容：時間、人數(shù)、號碼/密碼會議控制：通過Web實現(xiàn)會議的控制功能2、立即會議會議特點：無需預約，隨時召開會議形式：會議發(fā)起人呼入系統(tǒng)，呼出與會者會議控制：通過話機實現(xiàn)會議的控制功能會議的業(yè)務形式3、IP電話會議會議特點：使用IP終端（超級終端）、隨時召開會議會議形式：會議發(fā)起人通過超級終端呼出與會者會議控制：通過超級終端實現(xiàn)會議的控制功能會議的業(yè)務形式超級終端介紹通訊錄共享電子白板優(yōu)勢通過Internet采用超級終端進行電話會議徹底改變了原有的電話會議形式符合商務人士高效、便捷的使用要求迎合了年輕人追求時尚的潮流單呼群呼自由呼叫單獨通話允許發(fā)言禁止發(fā)言申請發(fā)言拆線會議報位加鎖解鎖掉線追呼