2015香水彩妝市場大會workshop工作坊

2016市場計劃品牌介紹2016品牌策略2015發(fā)展回顧需要的地區(qū)支持及下一步工作品牌介紹2016品牌策略2015發(fā)展回顧需要的地區(qū)支持及下一步工作品牌定位堅持美源于自然的核心理念，以自然元素與成分妝點大眾女性愿景致力于讓每一位redearth女性身、心、靈地感受自然、憧憬自然全新品牌定義品牌目標受眾年齡18-35她們喜歡大自然、樂觀，喜歡豐富的色彩，同時又具有一定的環(huán)保意識她們對美麗不盲從，有自己的主見她們是一個能滿足日常美妝需求，同時具有自然妝感的品牌；具有很高的性價比，既有很好的品質(zhì)，又是能夠負擔得起，讓變美麗成為自然而然的事情她們尋找形象代言人產(chǎn)品構(gòu)成面部26

SKU甲部73SKU護膚29

SKU眼部13SKU唇部28

SKU工具8

SKU產(chǎn)品表現(xiàn)——大類49%19%15%10%3%4%彩妝面部彩妝甲油彩妝工具彩妝唇部彩妝眼部護膚品牌整體零售上，彩妝面部占據(jù)半壁江山數(shù)據(jù)來源：品牌上半年市場數(shù)據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)——TOP20單品銷量排名前20單品，占品牌總零售份額80%10個品項4個品項3個品項111珍珠光感彩液礦物質(zhì)美肌粉修顏調(diào)色保濕乳瞬間粉肌兩用粉餅蜜桃女孩調(diào)色盤肌膚覺醒保濕乳完美魔幻BB輕盈保濕BB完美滋潤遮瑕液柔潤持妝兩用粉餅眉目傳情眉妝盤

魅力防水眼線液

薔薇眼部卸妝水絲柔傾心唇膏晶瑩幻彩甲油雙頭眉刷雪凝水潤臻瑩雪花薔薇煥顏花蜜養(yǎng)顏品牌介紹2016品牌策略2015發(fā)展回顧需要的地區(qū)支持及下一步工作柜臺形象店鋪風格彩妝面版軟裝陳列不斷修正力求統(tǒng)一成都萬象城上海香港門店街護膚VM陳列開柜進度1家已開，5家10月1家已開，2家10月2家10月開柜達成率0%達成率0%上海/南京/杭州北京/天津/沈陽廣州非直營成都/昆明/重慶目標2家目標4家目標7家目標7家目標11家注：進度達成依據(jù)2015年下半年目標開柜數(shù)15年銷售支持推進CRM、促銷模塊、零售數(shù)據(jù)系統(tǒng)化預估訂單+調(diào)整訂單，滿足率80%會員機制已同步更新至POS統(tǒng)一、規(guī)范各渠道柜型柜臺形象入職BA產(chǎn)品、技巧基礎(chǔ)培訓開柜基礎(chǔ)類POSM品牌介紹2016品牌策略2015發(fā)展回顧需要的地區(qū)支持及下一步工作2016品牌策略渠道策略產(chǎn)品策略營運策略培訓策略推廣策略CRM策略2016渠道策略16年渠道布局：2+1直營地區(qū)電商非直營經(jīng)營范圍優(yōu)先授權(quán)加大市場滲透率2016渠道策略開放式的運作機制放品牌基礎(chǔ)保障收緊區(qū)域化精準營銷賦予地區(qū)靈活性保全地區(qū)運作可操性產(chǎn)品、POSM、促銷活動調(diào)整供貨價與利潤考核標準柜臺形象把控產(chǎn)品供應(yīng)培訓支持加強全國團隊與地區(qū)的粘性投入更多市場競爭的研究制定因地制宜的地區(qū)化策略加快市場滲透16年渠道運作方式精耕細作終端市場2016渠道策略16年渠道發(fā)展目標開柜目標數(shù)同比2105年目標，100%以上電商渠道加強優(yōu)質(zhì)平臺入駐2016渠道策略16年渠道銷售目標2016品牌策略產(chǎn)品策略營運策略推廣策略CRM策略培訓策略渠道策略2016產(chǎn)品策略2016年上半年產(chǎn)品策略彩妝品類護膚品類-以應(yīng)季護膚協(xié)同彩妝，延伸機會品類的使用資源投入投入原則：聚焦終端，打造重點單品，以點帶面資源分配：重點區(qū)域重點單品——重點扶持-彩妝帶護膚，以彩妝為首-通過豐富的產(chǎn)品傳遞自然妝容效果、“美麗源于自然”的核心價值-聚焦核心，以重點產(chǎn)品切入市場跨品類連帶8/2原則，強明星、樹品牌2016上半年-產(chǎn)品重心主推主銷+其他以極具競爭優(yōu)勢的珍珠光感彩液作為主推單品主推主銷日常鋪貨保證，豐富彩妝線產(chǎn)品的視覺陳列其他以Top20產(chǎn)品作為主銷眼影產(chǎn)品額外作為主銷中的類別補充80%銷售來源20%銷售來源業(yè)務(wù)主抓鋪貨保障2016上半年-產(chǎn)品重心2016上半年-主推產(chǎn)品295RMB/30m珍珠光感彩液占整個品牌

近13%份額注：數(shù)據(jù)來源2015上半年市場數(shù)據(jù)2016上半年-主銷產(chǎn)品主銷Top20（含珍珠光感彩液主推品）注：排名未分先后面|妝前Primer肌膚覺醒保濕乳

30ml/195RMB各年齡所有膚質(zhì)可用核心賣點絲滑乳液質(zhì)地極易推開，長效保濕真空按壓設(shè)計，取量適中，使用方便衛(wèi)生印度醋栗提取物：有效抑制很色素，提亮膚色天然植物余甘子果精粹、野大豆油，舒緩鎮(zhèn)靜抗氧化、調(diào)理并增強肌膚保濕力修顏調(diào)色保濕乳

30ml/195RMB核心賣點水包油啫喱清爽質(zhì)地，涂抹時彈性涼爽的質(zhì)感,延展性極佳高含量透明質(zhì)酸令肌膚極致保濕真空按壓設(shè)計，取量適中，使用方便衛(wèi)生兩款顏色選擇：綠色調(diào)整泛紅肌膚、適合痘痘肌，紫色修飾暗黃肌膚面|BB/粉底FoundationBBFoundation保濕控油粉底液30ml/205RMB魔幻持妝BB霜40g/210RMB核心賣點鮮奶油質(zhì)地，輕松打造持久、保濕、完美裸妝多種植物精粹，鎮(zhèn)靜舒緩、不刺激皮膚，不堵塞毛孔薄荷和玫瑰的清香，愉悅身心核心賣點多孔性納米控油粉粒，只有普通粉底1/20大小;

調(diào)理皮脂分泌，有效控油植物性油脂，促進肌膚細胞重建，保濕的同時提升膚色完美滋潤遮瑕液10g/155RMBConcealer面|遮瑕Concealer|粉妝Powder柔潤持妝兩用粉餅8.5g/265RMBPowder核心賣點絲柔質(zhì)地，長效遮瑕，持久妝容，不卡粉、不浮粉！可用于敏感的眼部，黑眼圈、浮腫、細紋、痘印，都能瞬間隱形核心賣點氨基酸粉質(zhì)提升保濕力；特別添加芍藥精華，鎮(zhèn)靜舒緩肌膚，保濕抗氧化球形粉粒吸附多余油脂，平衡水油分泌，令肌膚保持一整天光滑柔嫩礦物質(zhì)美肌粉21g/285RMB核心賣點天然礦物粉凝聚為柔光色彩珍珠顆粒，吸收油分、增加皮膚的光澤，提亮膚色；一體化組件包括粉盒鏡子和面部修整刷蜜桃女孩調(diào)色盤5g/165RMBBlush面|提亮Illuminator|腮紅Blush珍珠光感彩液30ml/295RMBIlluminator讓您瞬間擁有無可比擬的精雕V臉瓷娃娃妝效，熱賣15年累計銷售百萬支，RedEarth的客人必備明星單品。核心賣點日本前沿濕粉烘焙技術(shù)，超細質(zhì)感，完美貼合臉部肌膚，媲美液體腮紅親顏感；吸收油脂、控油光扁平扇形羊毛刷，觸感柔軟，方便隨時上妝，市面上最柔軟的配刷VE，強效抗氧化、預防肌膚衰老魅力防水眼線液0.5ml/135RMB核心賣點使用FDA認可炭黑，安全、溫和、無刺激，上色度極佳光澤高；含植物成分氫化蓖麻油，保濕、滋潤，質(zhì)感絲滑日本技術(shù)，一筆成形、瞬時即干，防水效果好，全天“0”暈染高端質(zhì)感尼龍刷頭，超柔觸感，粗細隨心；精致密封筆蓋，內(nèi)涵彈簧，與筆身緊密結(jié)合，完全阻隔空氣，防止料體變干眼|眼線Liner|睫毛膏MascaraLiner羽扇動人睫毛膏8.5g/155RMBMascara核心賣點濃密包覆根根分明

約2.4倍膠卷形成蠟，附著力大幅提高，回旋式圓錐型刷頭，完美包裹每根睫毛，均勻刷出卷翹濃密的睫毛溫水卸妝、全天“0”暈染眼|眉妝Brow核心賣點：眉蠟塑形、眉粉上色，30秒完成自然眉妝，告別毛毛蟲VE抗氧化、滋養(yǎng)、保濕，定制專屬眉毛的保養(yǎng)品BrowBrow快捷眉筆1.15g/70RMB眉目傳情眉妝盤3g/165RMB唇膏LipStick|甲油NailColorNailColor晶瑩幻彩甲油12ml/80RMB絲柔傾心唇膏

3.7g/125RMB核心賣點極度輕柔舒適膏體質(zhì)地，蘊含天然植物防曬成分柔潤調(diào)理唇部肌膚，賦予雙唇如絲緞般柔滑、潤澤質(zhì)感高度覆蓋力，完美遮蓋唇色唇紋LipStick環(huán)保甲油：絕不含5大有害成分雙重蓋設(shè)計，更好的保證指甲油不揮發(fā)色系最齊全的甲油產(chǎn)品，快干持久、防脆裂、色彩純度高核心賣點護膚SkinCare|Mask雪凝水潤系列臻瑩雪花系列薔薇煥顏系列花蜜養(yǎng)顏系列羽絲面膜系列28RMB/片168RMB/盒

FACEEYELIPSKINCARE全新陳列面版，保障全產(chǎn)品貨架陳列2016上半年-專柜產(chǎn)品鋪貨遵循面版開樣產(chǎn)品必鋪原則，地區(qū)進行有效備貨營運策略推廣策略培訓策略渠道策略CRM策略產(chǎn)品策略2016品牌策略2016供應(yīng)鏈機制現(xiàn)RE地區(qū)訂單機制2016年RE新機制好處與挑戰(zhàn)地區(qū)月預估訂單+地區(qū)月調(diào)整訂單+預估訂單供貨滿足率80%地區(qū)月訂單需求+

下單生產(chǎn)+直接供貨-公司資金良性運轉(zhuǎn)

帶來健康庫存結(jié)構(gòu)-地區(qū)滿足率提高-非熱銷產(chǎn)品MOQ的滿足1232016地區(qū)商品-合理備貨建議熱銷類產(chǎn)品（Top20）常規(guī)類產(chǎn)品滯銷類產(chǎn)品庫銷比保障90天銷量庫存庫銷比控制在60天銷量庫存庫銷比保障30天銷量庫存推廣策略培訓策略CRM策略產(chǎn)品策略渠道策略營運策略2016品牌策略2016上半年推廣策略1、有效增加使用者的使用類別（功能品類之間的連帶）2、大幅擴大使用人群業(yè)務(wù)增長來源使用者未使用者重點溝通使用者提高品牌使用類別聚焦主推，引導需求★連帶溝通推廣目標2016上半年推廣策略美源于自然，不裝的美麗源于大自然的色彩，回歸憧憬自然是目標消費者購買的主要原動力?！坝H民價格”解決潛在消費者的行動障礙，打動更多消費者購買。從產(chǎn)品功效，帶出品牌最高利益點“以自然元素與成分為核心，妝感自然、肌膚無負擔”附屬信息妝感自然，肌膚低負擔溝通產(chǎn)品自然元素親臨大自然主推單品為首，連帶主銷商品推廣溝通內(nèi)容2016上半年推廣策略推廣溝通形式使用者未使用者線下傳播線上傳播品牌微信&會員吸粉并鞏固引發(fā)需求傳播主推單品，終端引流渠道自媒體借力傳播、精準營銷季度陳列&溝通主推+連帶產(chǎn)品終端重點傳播促銷推廣支持單點突破明星單品體驗+BA推介+小樣領(lǐng)用傳播原則：加強目標消費者與終端專柜的粘性重點投入合理投入2016上半年推廣策略推廣節(jié)奏1月2月3月4月5月6月12月面膜夢魅纖長睫毛膏魅力防水眼線液珍珠光感彩液晶瑩幻彩甲油柔潤持妝兩用粉餅雪凝水潤系列主推彩妝Face護膚彩妝Eye珍珠光感彩液珍珠光感彩液蜜桃女孩調(diào)色盤礦物質(zhì)美肌粉修顏調(diào)色保濕乳眉目傳情眉妝盤晶瑩幻彩甲油絲柔傾心唇膏雪凝水潤系列夢魅甜心眼影筆夢魅甜心眼影筆臻瑩雪花系列雪凝水潤系列修顏調(diào)色保濕乳魔幻持妝BB柔潤持妝兩用粉餅夢魅纖長睫毛膏夢魅甜心眼影筆晶瑩幻彩甲油Cycle1妝容主題——初顏妝容Cycle2妝容主題——蜜桃妝容Cycle3妝容主題——初夏裸色水漾水潤保濕面膜細致毛孔羽絲面膜瑩亮凈透羽絲面膜彩妝Lip&Nail明星帶主銷季節(jié)妝容組合應(yīng)季護膚連帶肌膚覺醒保濕乳保濕控油粉底液快捷眉筆薔薇煥顏系列薔薇煥顏系列2016上半年推廣策略終端推廣組合Cycle主題陳列Cycle促銷活動Cycle上妝體驗/小樣派發(fā)Cycle渠道媒體資源+線上引流2016上半年推廣策略終端促銷活動依據(jù)品牌cycle節(jié)奏與推廣重心，地區(qū)可根據(jù)區(qū)域特性，自行設(shè)定活動方案并落地。要求：主推單品必須保障終端落地，執(zhí)行推廣為便于全國品牌團隊緊貼地區(qū)市場，需地區(qū)配合：1）地區(qū)提前1個月提報地區(qū)次月的貼柜活動；2）大、中、小促提前2個月提報總部團隊；2016上半年推廣策略推廣支持推廣主題POSM

（主題Look商品組合DM、主推單品單片、主題類陳列道具）推廣產(chǎn)品小樣開發(fā)

（主推產(chǎn)品&主銷產(chǎn)品）Cycle主題陳列

（主題軟裝VM陳列）彩妝&護膚中小樣Sample培訓策略CRM策略渠道策略營運策略產(chǎn)品策略推廣策略2016品牌策略2016培訓策略建體系重服務(wù)強明星建體系建體系強明星強明星輕培訓重輔導目標BA內(nèi)容時長頻次TrainerNewBA入職培訓2小時每月8人CSAllBA《季度輔導考核表》1小時全覆蓋季度主題培訓地區(qū)小班化培訓重點明星產(chǎn)品季度性講解明星產(chǎn)品案例分享及銷售經(jīng)驗分享給目標60%配考核給激勵《美容顧問季度考核輔導表》重服務(wù)重服務(wù)CRM策略渠道策略產(chǎn)品策略推廣策略營運策略培訓策略2016CRM策略CRM2016重點目標新會員招募會員維護微信服務(wù)號會員基礎(chǔ)功能上線消費者保障——保障微信功能落地，建立品牌歸屬感地區(qū)性保障1——多樣的會員招募活動