國際市場營銷環(huán)境與國際貿(mào)易

------------------------------------------------------------------------國際市場營銷環(huán)境與國際貿(mào)易國際市場營銷環(huán)境與國際貿(mào)易一、國際市場營銷的不同定義國際市場營銷是指企業(yè)跨國界的市場營銷活動，是指企業(yè)將其資源和目標瞄準國際市場機會、通過滿足海外顧客需求而獲得利潤的過程。二、在國外進行營銷的動力與約束力促進各國企業(yè)關注國際營銷，尋求全球化發(fā)展的動因素有：1、廣泛的發(fā)展機會2、來自全球市場的投資回報3、新技術革命的推動4、世界經(jīng)濟趨勢5、國內(nèi)競爭壓力6、企業(yè)生存與發(fā)展的需要7、政府的鼓勵與支持8、杠桿作用82.對于準備進入國際市場的企業(yè)來講，應充分注意約束條件：1、國際市場的復雜、多變性2、市場差異3、管理近視癥和企業(yè)文化4、更多、更大的風險5、強大的競爭對手6、貿(mào)易壁壘的阻擋三、結合實際進行國外營銷的原因：經(jīng)濟全球化時代，幾乎所有企業(yè)都涉足國際市場營銷領域。即使僅限于國外市場從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)，也面臨來自海外企業(yè)和著名品牌的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代化的管理信息技術，國際互聯(lián)網(wǎng)絡正在推動各種不同類型企業(yè)走向國際化經(jīng)營的道路。四、國際營銷環(huán)境的構成：經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境、技術環(huán)境五、影響國際營銷的主要因素1、經(jīng)濟環(huán)境對國際市場營銷有深刻的影響。2、成功的營銷者必須保持當?shù)匚幕倪m應性，注意協(xié)調(diào)自己與當?shù)匚幕牟顒e。3、國際營銷人員要了解國際政治形式，本國與東道國的政治關系、政治狀況，還要掌握與營銷有關的國際、東道國、本國的法律影響。4、人們越來越意識到科學技術進步對國際營銷的影響。六、世界各國營銷環(huán)境的差異不同的經(jīng)濟發(fā)展水平、社會文化環(huán)境及信仰的差異、政治法律背景的不同，科學技術開發(fā)和科研能力的差異七、不同國家地區(qū)的經(jīng)濟、文化類型等環(huán)境特征世界各國可區(qū)分為各個不同的經(jīng)濟類型，1、自給型經(jīng)濟：人口絕大多數(shù)從事簡單的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，多余產(chǎn)品用與簡單的物物交換。2、原料出口型經(jīng)濟：八、國際收支的各個組成部分：國際收支帳戶有3個組成部分：1、經(jīng)常項目。記錄所有的商品和勞務的進出口以及單方面資金轉移。2、資本項目。記錄直接投資，證券投資，短期資本的流進和流出。3、官方儲備項目。記錄黃金的進出口，外匯的增加與減少以及對外國銀行的債務的增加和減少。九、各種貿(mào)易壁壘1、管制2、關稅3、運輸費用4、出口稅5、限量控制6、非關稅壁壘7、匯兌。十、貿(mào)易促進機構1、貿(mào)易組織2、世界銀行3、國際貨幣基金組織十一、國家和公司進行貿(mào)易的原因1、15世紀末開始，一些重商主義者就認為金錢是財富的唯一代表，而現(xiàn)在我們認為國家的一切經(jīng)濟活動和經(jīng)濟政策的基礎是“經(jīng)濟利潤/效益”這個上層建筑。2、貿(mào)易不僅僅可以增加國家和企業(yè)的貨幣數(shù)量，而且可以增加國家、地區(qū)、公司之間的經(jīng)濟、文化、政治和科技的溝通與交流。3、為了保證國際貿(mào)易順差，調(diào)節(jié)物質(zhì)生活水平和供需關系，國家必須干預經(jīng)濟。4、可以樹立國家和公司的社會地位和品牌影響力。十二、貿(mào)易的運作如何受到阻礙的企業(yè)進行國際營銷必須面對一個現(xiàn)實的世界，盡管世貿(mào)組織有效的降低了關稅，但是，一些國家仍然實施保護主義措施，使用法律壁壘、匯兌壁壘和心理壁壘阻止不需要的商品進入該國市場。關稅壁壘和非關稅壁壘構成國際貿(mào)易的障礙。關稅水平是指一國的平均進口關稅稅率的高低程度。有效保護率不同于名義保護率，是衡量關稅對本國企業(yè)所起的保護作用的更為恰當?shù)闹笜?。非關稅壁壘比關稅壁壘更靈活，更有針對性，更有隱蔽性，更有歧視性和更大的限制性。十三、國際機構如何促進貿(mào)易<1>.國際機構是通過其職能和任務來完成促進貿(mào)易的作用的。<2>.世界貿(mào)易組織的主要職能是：1、組織實施世貿(mào)組織管轄的各項貿(mào)易協(xié)定、協(xié)議。2、主持多邊貿(mào)易談判。3、解決各成員間發(fā)生的貿(mào)易爭端。4、對各成員的貿(mào)易政策、法規(guī)進行定期評審。5、與國際貨幣基金組織和世界銀行參與全球經(jīng)濟政策的制定。<3>.國際貨幣基金組織的職能；1、管理成員國的金融關系2、向面臨國際收支困難的成員國進行資金援助。3、作為磋商機構，形成一種氛圍，讓政府在這種氛圍中同意消除外匯管制并允許自由貿(mào)易和資本的自由流動。<4>.世界銀行的首要任務是：當年是實現(xiàn)戰(zhàn)后經(jīng)濟重建，現(xiàn)在是為貧困國家的發(fā)展提供金融和技術幫助。十四、多種情況下的貿(mào)易壁壘1、管制2、關稅3、運輸費用4、出口稅5、限量控制6、非關稅壁壘7、匯兌。十五、多種情況下國際機構的作用世界貿(mào)易組織的前身是關貿(mào)總協(xié)定，它與世界銀行和國際貨幣基金組織共同在國際貿(mào)易體系中發(fā)揮重要作用。三大國際組織是推動全球貿(mào)易自由化的重要力量。第一章國際市場營銷概論1、市場營銷。是指企業(yè)為滿足市場需求并獲得利潤而進行的與市場有關的經(jīng)營活動。2、市場營銷的層次。國內(nèi)市場營銷，出口市場營銷，國際市場營銷，全球市場營銷。3、國際營銷與國內(nèi)營銷的區(qū)別<1>.國內(nèi)營銷環(huán)境的變化：國內(nèi)市場營銷在一國范圍內(nèi)進行，其面臨的是一種平面的市場環(huán)境結構，它由企業(yè)所在國的政治，經(jīng)濟，法律，文化等環(huán)境所構成。而國際市場營銷所面臨的市場環(huán)境是一個雙層或多層的立體結構，國際市場營銷環(huán)境有兩層含義，一層是國際市場環(huán)境，一層是國別的市場環(huán)境。<2>.國內(nèi)營銷者與國際營銷者看待問題的視野不同<3>.市場營銷方案的差異<4>.對營銷人員的能力結構要求不同4、國際市場營銷與國際貿(mào)易的差異對外貿(mào)易是從一個國家的整體出發(fā)的，它包括進口和出口兩部分，而國際市場營銷是從企業(yè)的角度出發(fā)，具體研究一個企業(yè)怎樣進行跨國界的市場營銷活動。<1>.業(yè)務內(nèi)容不同<2>.從事的活動不同<3>.組織管理者不同<4>.原動力不同<5>.整體與個體的差異5、企業(yè)跨國經(jīng)營初期常見的問題（常犯的錯誤）1)在沒有國際營銷計劃又缺乏經(jīng)驗和咨詢指導的情況下盲目開始出口業(yè)務2)缺乏高層管理者的參與和支持3)對海外代理人和分銷商選擇不當4)盲目發(fā)展全球業(yè)務5)把出口業(yè)務當作權宜之計，當國內(nèi)市場景氣時，就忽視出口業(yè)務6)對國內(nèi)外的經(jīng)銷商不能平等對待7)認為現(xiàn)有的產(chǎn)品和營銷策略在國際市場同樣能取得成功8)不愿意根據(jù)其他國際市場的需求和有關法規(guī)改變?nèi)戡F(xiàn)有產(chǎn)品9)不能以當?shù)匚淖种谱鳟a(chǎn)品，服務及產(chǎn)品保證等方面的信息10)忽視接觸出口管理公司開展出口業(yè)務11)忽視利用多種跨國經(jīng)營形式12)在出口產(chǎn)品的同時，未能提供相配套的服務6、國際市場營銷任務1)分析國際市場營銷環(huán)境2)分析跨文化條件下的消費者行為3)國際市場調(diào)研4)國際市場細分與國際目標市場選擇5)制定進入國際市場的戰(zhàn)略決策6)修改或創(chuàng)造產(chǎn)品和服務以滿足國外市場的消費者7)制定國際價格戰(zhàn)略8)建立跨國的以及目標市場國的產(chǎn)品和服務分銷網(wǎng)絡9)制定整合的國際促銷組合策略10)國際營銷活動的計劃，組織，控制11)與目標市場的經(jīng)銷商，顧客建立和保持良好的關系7、進入國際市場的驅動力1)廣泛的發(fā)展機會：一個國家的市場容量總是有限的，而國際市場為企業(yè)提供了多層次，大批量的需求。2)來自全球市場的投資回報：進入國際市場，可以使企業(yè)的新技術，新產(chǎn)品開發(fā)投資在全球市場得到回報，營銷全球化還能延長產(chǎn)品生命周期。3)新技術革命的推動：新技術革命特別是信息革命推動著市場的國際化，各國的消費者開始在全球范圍尋找采用技術最新，質(zhì)量最好，功能最新的產(chǎn)品或服務，從而使企業(yè)進行大規(guī)模國際化經(jīng)營變得更加必要的可能。4)世界經(jīng)濟趨勢：經(jīng)濟的增長對于推動世界經(jīng)濟全球化，國際市場營銷發(fā)展具有重要作用。5)國內(nèi)競爭的壓力：隨著國際貿(mào)易的迅速發(fā)展，幾乎各國的企業(yè)在本國市場上都會感受到外來競爭的威脅。每個國家總會在生產(chǎn)某種商品方面具有特殊的能力和有利條件，這一類商品往往在本國市場上供應比較充足，競爭激烈，而在國外的競爭情況有時反而比國內(nèi)緩和，更有利可圖。6)企業(yè)自身發(fā)展的需要：在國際市場上，企業(yè)將以全球化戰(zhàn)略充分利用其人力，資金，級技術和營銷等多項資源，獲得比其競爭對手更多的市場機會，為顧客創(chuàng)造更多的價值。7)政府的鼓勵的支持：世界各國政府為了發(fā)展經(jīng)濟，避免貿(mào)易逆差，積極發(fā)展出口貿(mào)易，制定各種優(yōu)惠政策，鼓勵本國企業(yè)開拓國際市場。8)杠桿作用：經(jīng)濟移植，規(guī)模效益。資源利用。全球戰(zhàn)略8、國際市場營銷的約束力1)國際市場的復雜，多變性2)市場差異：各國市場環(huán)境和消費者行為的顯著差異3)管理近視癥和企業(yè)文化：公司總部因不能聽取來自不同地區(qū)的意見而瞎指揮4)更多，更大的風險：國際市場營銷比國內(nèi)市場營銷，有更多的不可控制素質(zhì)，包括進口國的政局，世界市場行情，國際上復雜的幣值及各國的特殊自然條件都會使企業(yè)經(jīng)營的風險加大。5)強大的競爭對手：在國際市場上，企業(yè)往往會遇到本行業(yè)實力最強的競爭者。在進口國家，企業(yè)還經(jīng)常遇到該國的競爭者，東道國企業(yè)比外國企業(yè)具有較大的優(yōu)勢。6)貿(mào)易壁壘的阻擋：世界各國廣泛采取各種關稅和非關稅壁壘措施，作為保護國內(nèi)產(chǎn)業(yè)和市場手段。7)適應不同外國市場的困難：世界各國市場環(huán)境往往差異很大，要開拓更多的外國市場，企業(yè)必須適應每個市場的特殊要求。8)我國企業(yè)面臨的特殊困難：主要是在長期與國際市場隔離的背景下，企業(yè)缺乏參與國際市場競爭的經(jīng)驗和人才，從而加大了企業(yè)開拓國際市場的困難。此外，我國企業(yè)也不熟悉怎樣在買方市場條件下進行商品交易活動。9、企業(yè)經(jīng)營觀念的演進(1.20世紀20年代前，生產(chǎn)觀念(2.20世紀30年代，推銷觀念(3.20世紀50年代，市場營銷觀念：顧客導向，整合營銷，從顧客需求的滿足中活力(4.近年來，社會市場營銷觀念：在市場營銷觀念的基礎上引入了消費者利益和社會利益這兩個重要因素。企業(yè)不僅要致力于滿足顧客需要并獲取利潤，還必須對消費者和社會利益負責，正確處理消費者的需要，消費者的利益和社會利益之間的矛盾。第二章國際市場營銷環(huán)境1、市場規(guī)模。人口狀況（人口總量，人口增長率，人口年齡結構和地理分布），收入水平（人均收入水平），經(jīng)濟發(fā)展水平（按三種經(jīng)濟類型分類：三大發(fā)達經(jīng)濟，新興市場，不發(fā)達國家；按四種經(jīng)濟類型劃分：自給型經(jīng)濟，原料出口經(jīng)濟，工業(yè)化進程中的經(jīng)濟，工業(yè)化經(jīng)濟）2、經(jīng)濟環(huán)境的其他問題-通貨膨脹：導致三個可能的后果：消費者會選擇現(xiàn)在購買，他們可能會決定改變他們的購買方式，他們可能會推遲某些產(chǎn)品的購買。-失業(yè)-國際收支平衡情況：是一國的居民與他國居民之間的所有經(jīng)濟交易的記錄。分為經(jīng)常項目和資本項目。-負債水平：消費者的支出還受消費者儲蓄，債務和信貸適用性的影響。-匯率風險3、文化環(huán)境-文化層次：國際，地區(qū)的，民族的，宗教的語言的聯(lián)系，性別，輩分，社會階級。-文化模型：人們和他們自己的關系，人們與其他人的關系，人們與組織機構的關系，人們與社會的關系，人們與自然的關系，人們與宇宙的關系。-文化的構成：特普斯特拉和沙拉斯認為，文化由語言，宗教，價值觀與態(tài)度，審美，教育，法律與政治，技術與物質(zhì)文化，社會組織等組成。4、國際營銷社會文化環(huán)境的主要內(nèi)容-語言-教育：一個國家的教育，無論是直接教育還是間接教育都直接影響著人們的文化程度，文化程度又直接影響著人們對產(chǎn)品的評價標準，使用能力，對促銷信息的接受能力。營銷時要注意：要根據(jù)目標市場的教育水平，決定產(chǎn)品的復雜程度，技術性能，對于教育水平較低的國家還要考慮進行必要的使用指導和培訓；在消費者識字率很低的國家，產(chǎn)品的使用說明和廣告宣傳，要盡量少使用文字材料；在教育水平較高的國家，對產(chǎn)品的質(zhì)量，成分，性能等要求做出比較詳盡的說明；教育水平還影響到市場調(diào)查方法的選擇。-宗教：宗教的信仰和行為準則，宗教活動，宗教禁忌。-審美觀念和價值觀念-社會組織：指一個社會組織他自己的方式。-風俗習慣5、文化在談判風格中的作用談判過程包括：非任務性的試探階段：建立談判小組成員之間關系，雙方并不著重有關談判主題相關信息交換階段：描述談判者的需要的期望的信息的相互交換階段。說服階段讓步與達成協(xié)議階段影響談判的要素：適應性，翻譯員，文化阻礙，固定形式，不同文化的準備。6、政治環(huán)境-政治穩(wěn)定性-政治風險：可控制限制，歧視性限制，政治干預-國際關系7、法律制度的差異。習慣法系與成文法系，還包括伊斯蘭教法系差異性為：-對于訴訟期限的長短，各國的規(guī)定各不相同。-各國法律對于因為環(huán)境的影響而早場的不能實現(xiàn)承諾的企業(yè)進行懲罰的條款在細節(jié)上多有不同。-各國對于葛通中的豁免條款和處罰條件的合法性上的規(guī)定多有不同。-一些國家對于商業(yè)合同和非商業(yè)合同做出了嚴格的區(qū)分，這些國家對商業(yè)合同要求嚴格并在專門的商業(yè)法庭進行處理。-美國政府有時會處罰違反了美國禁運政策的外國企業(yè)在美國的分支機構，即便這些公司沒有違反總部所在國家的法律。-一些國家法律規(guī)定起訴對方違約之前不需要向法庭提出依據(jù)。8、本國法律，當?shù)胤珊蛧H法律對國際營銷活動的影響。當?shù)胤桑簩Ξa(chǎn)品策略的影響，對定價策略的影響，對促銷策略的影響，對渠道策略的影響。國際法律：保護消費者利益的法規(guī)，保護生產(chǎn)者和銷售者的法規(guī)，保護公平競爭的法規(guī)，調(diào)整國際間經(jīng)貿(mào)行為的法規(guī)。本國法律：出口控制，約束企業(yè)經(jīng)營行為。9、法律爭端的審判權的裁決依據(jù)的方法。合同內(nèi)規(guī)定的裁判條款為準，合同履行所在地的法律為準，以合同簽訂地的法律為準。10、國際爭端的解決。協(xié)商解決，調(diào)節(jié)解決，仲裁解決，訴訟解決（避免訴訟解決原因：訴訟費用高，訴訟時間長，擔心會給人們留下不良印象，損壞公共形象，擔心在國外法庭上受到不公正待遇，難于獲得所判得的罰金）。11、技術進步的作用。收集市場信息的能力，管理控制的能力和在全球發(fā)揮經(jīng)濟作用的能力。衛(wèi)星通訊，互聯(lián)網(wǎng)和因特網(wǎng)，客戶服務技術，ISDN以及電子郵件，傳真和先進的電話網(wǎng)絡帶來世界溝通的顯著加強。網(wǎng)絡的出現(xiàn)對企業(yè)的經(jīng)營活動產(chǎn)生了巨大的影響。第三章國際貿(mào)易原理與組織1、國際收支。是一國居民在一定時期內(nèi)與外國居民之間的經(jīng)濟交易的系統(tǒng)記錄。它是分析一國對外經(jīng)濟交往全貌的工具。它是一個流量概念，所反映的內(nèi)容是經(jīng)濟交易。（經(jīng)濟交易分為：金融資產(chǎn)與商品和勞務之間的交換，商品和勞務與商品和勞務之間的交換，金融資產(chǎn)與金融資產(chǎn)之間的交換，無償?shù)模瑔蜗虻纳唐泛蛣趧辙D移，無償?shù)?，單向的金融資產(chǎn)轉移）。國際收支所記載的經(jīng)濟交易必須是一國的居民與非居民之間發(fā)生的。2、國民收入賬戶和國際收支賬戶。-國民收入賬戶根據(jù)產(chǎn)生國民收入支出方式分為：投資，政府購買（Y=C+I+G），進口的價值，出口值。（Y=C+I+G+EX-IM）-經(jīng)常項目或經(jīng)常項目余額是出口商品和服務與進口商品和服務之差。CA=EX–IM經(jīng)常項目可以量度一國國際借貸規(guī)模和方向，當一國進口大于出口時，為消除經(jīng)常項目赤字必須從外國籌措資金，因此一國經(jīng)常項目出現(xiàn)多少赤字，就會增加多少凈外債。-國際收支賬戶是對經(jīng)常項目的組成以及相關金融業(yè)務的詳細記錄。包括：經(jīng)常項目-記錄所有的商品和勞務的進出口以及單方面資金轉移；資本項目-記錄直接投資，證券投資，短期資本的硫堇和流出；官方儲備項目-記錄黃金的進出口，外匯的增加或減少以及對外國銀行的債務的增加或減少。-任何經(jīng)常項目赤字，必須與相同數(shù)額的資本項目盈余相匹配，任何經(jīng)常項目盈余，必須與相同數(shù)額的資本項目赤字相稱。這一特點揭示出口收入與進口支出之間的差異，必須與未來償還這一差異的承諾相一致。當一國的官方國際儲備下降或向外國中央銀行借款時，該國國際收支賬戶就會出現(xiàn)赤字，反之則會出現(xiàn)盈余。3、國際收支平衡分析。是指對國際收支賬戶中的項目進行分析，其中對經(jīng)常項目分析最為普遍，經(jīng)常項目中的貿(mào)易平衡就是在實現(xiàn)進口與出口之間的平衡。如果該國的經(jīng)常項目存在赤字，而資本項目中沒有能抵消這個赤字的資金流入，那么該國的官方黃金和外匯儲備將減少。4、國際貿(mào)易理論的發(fā)展。-15世紀末，重商主義：重商主義者的思想就是商業(yè)資本家的思想，包括：金銀是財富的唯一代表，國家一切經(jīng)濟活動和經(jīng)濟政策的目的都是為了獲取金銀；國內(nèi)貿(mào)易不能增加國內(nèi)的貨幣數(shù)量，只有對外貿(mào)易才是獲得和增加貨幣的源泉；為了保證國際貿(mào)易的順差，國家必須積極干預經(jīng)濟。-17世紀中葉的英國，19世紀的英法等國，古典經(jīng)濟學（威廉。配第）。早期古典經(jīng)濟學家中對國際貿(mào)易理論貢獻最大的大衛(wèi)。休謨，他認為貿(mào)易要發(fā)展唯一的選擇就是實行自由貿(mào)易政策。古典經(jīng)濟學走向成熟期的國際貿(mào)易理論，以亞當。斯密和大衛(wèi)。李嘉圖為代表，他們認為國際貿(mào)易是社會分工的必然結果，分工的最大好處是降低生產(chǎn)成本，提高勞動生產(chǎn)率，由于存在國際分工也就產(chǎn)生了國際貿(mào)易，各國集中生產(chǎn)具有自然條件優(yōu)勢的產(chǎn)品。后期古典經(jīng)濟學代表為弗里德里希。李斯特，提出與古典經(jīng)濟學自由貿(mào)易的主張截然相反的觀點――保護貿(mào)易。-19世紀70年代，西方經(jīng)濟學出現(xiàn)了一次方法論上的變革，即“邊際革命”，后來用邊際分析方法解釋李嘉圖等人的理論的經(jīng)濟學被稱為“新古典經(jīng)濟學”。俄林的要素比例理論是在李嘉圖的比較優(yōu)勢學說的基礎上發(fā)展起來的?，F(xiàn)代西方宏觀經(jīng)濟學的主要創(chuàng)始人凱恩斯，認為資本主義經(jīng)濟中的市場機制不能解決供給完全取暖均衡的問題。5、比較優(yōu)勢理論。由英國著名古典經(jīng)濟學家大衛(wèi)。李嘉圖提出，他認為一國出口勞動生產(chǎn)率相對高的產(chǎn)品，進口勞動生產(chǎn)率相對低的產(chǎn)品，即一個國家的生產(chǎn)模式由比較優(yōu)勢來確定。在實現(xiàn)國際分工與國際貿(mào)易之后，兩國在勞動投入量不變的情況下，產(chǎn)出量將增加。兩種方法來闡明國際貿(mào)易給兩國帶來的利益：-可以把貿(mào)易視為一種間接生產(chǎn)的辦法，這種方法通過生產(chǎn)別的產(chǎn)品換取所需要的產(chǎn)品來代替直接生產(chǎn)。理論模型表明進口某種產(chǎn)品意味著這種非直接“生產(chǎn)”所需要投入的勞動比直接生產(chǎn)要少。-理論模型還表明貿(mào)易擴大了一個國家的消費可能性。這也是貿(mào)易所得的表現(xiàn)。貿(mào)易所得的分配取決于各國產(chǎn)品的相對價格，相對價格也隱含了相對工資率。他認為貿(mào)易的利益行是絕對的，明確了三點：-即使一個國家所有的產(chǎn)業(yè)的勞動生產(chǎn)率都比它的貿(mào)易伙伴低，它也能從貿(mào)易中獲利。-即使外來競爭優(yōu)勢是建立在低工資的基礎上的，一國也能從貿(mào)易中獲利。-即使一個國家的出口產(chǎn)品所包含的勞動投入大于它的進口產(chǎn)品的勞動投入，貿(mào)易對它也有益的。理論所存在的問題：-模型預測了極端的專業(yè)化分工，二在現(xiàn)實世界中根本不可能存在。-模型忽視了國際貿(mào)易對國內(nèi)收入分配的影響。-模型忽略了各國資源的不同也是國際貿(mào)易產(chǎn)生的一個重要原因，遺漏了國際貿(mào)易體系中的一個重要方面-模型忽視了規(guī)模經(jīng)濟也可能是國際貿(mào)易的起因，這使他的理論無法解釋明顯相似的國家之間大量的國際貿(mào)易往來。6、H–O理論。由瑞典經(jīng)濟學家伊利。赫克歇爾和伯蒂爾。俄林提出的，用各國之間的資源差異來解釋國際貿(mào)易原因的學說。理論強調(diào)了不同生產(chǎn)要素在不同國家資源中的比例和他們在不同產(chǎn)品的生產(chǎn)投入中所占比例二者之間的相互作用。所以又被稱為要素比例理論。提出生產(chǎn)產(chǎn)品需要不同的生產(chǎn)要素而不僅僅是勞動力。資本，土地以及其他生產(chǎn)要素也都在生產(chǎn)中發(fā)揮重要作用并影響到勞動生產(chǎn)率和生產(chǎn)成本?；纠碚摚焊鲊鴥A向于出口其國內(nèi)充裕資源密集型產(chǎn)品，充裕供給的要素用于出口，稀缺供給的要素用于出口，稀缺供給要素則進口。由于產(chǎn)品相對價格的變動對要素所有者的相對收入有很大的影響，而貿(mào)易導致了相對價格的改變，所以，國際貿(mào)易有很強的收入分配效應。一個國家相對充裕資源的所有者從貿(mào)易獲利，稀缺資源的所有者遭受損失。在理想的模型中，國際貿(mào)易會導致兩國要素價格相等化。實際上，由于資源差異，貿(mào)易壁壘和技術差異的原因，完全的要素價格相等石化不存在的。里昂惕夫悖論由瓦西里。里昂惕夫提出，他發(fā)現(xiàn)美國出口產(chǎn)品的資本密集程度要低于其進口產(chǎn)品的資本密集程度。7、國際產(chǎn)品生命周期理論。是由美國哈佛商學院教授R、費農(nóng)對現(xiàn)實貿(mào)易狀況進行學術研究的基礎上于1966年提出的。理論認為，許多產(chǎn)品經(jīng)歷了周期循環(huán)，在這一周期循環(huán)中，高收入，高消費國家從初始的出口國，逐漸失去其國際市場，到最終成為這種產(chǎn)品的進口國；與此同時，其他一些中收入的國家從進口國轉變?yōu)槌隹趪?；再后來，低收入國家也從這種產(chǎn)品的進口國轉變成出口國。三個階段：-產(chǎn)品創(chuàng)新階段-產(chǎn)品成熟階段：隨著國內(nèi)外需求的增加，產(chǎn)品樣式開始穩(wěn)定，產(chǎn)品逐漸標準化；消費品對價格的敏感度增加，產(chǎn)品需求彈性增加；在高收入國家國內(nèi)市場趨于飽和時，加之降低成本和追求規(guī)模經(jīng)濟，迫使企業(yè)日益重視國外市場，考慮對外直接投資；由于產(chǎn)品出口量急劇增加，生產(chǎn)企業(yè)擁有的壟斷技術也因此逐漸擴散到國外競爭者手中，中收入國家企業(yè)的實力增強，可以仿制高收入國家企業(yè)的產(chǎn)品來排擠其產(chǎn)品，運輸成本及國家間的關稅壁壘也使高收入國家企業(yè)處于不利的競爭地位。-產(chǎn)品標準化階段8、關稅壁壘及其特點。關稅是進出口商品經(jīng)過一國關境時，由政府所設置的海關對進出口商品所征收的稅收。特點：是種間接稅，關稅的稅收主體和客體分別是進出口商人和進出口貨物，關稅可以調(diào)節(jié)進出口貿(mào)易。9、關稅的種類。-按征收的對象或商品的流向分類：進口關稅，出口關稅，過境關稅-按照差別待遇分類：優(yōu)惠關稅，普通關稅（一般關稅），差別關稅-按照征稅的一般方法或征稅標準分類：從量稅，從價稅，混合稅，選擇稅-按照關稅保護的程度和有效性分類：名義關稅，有效關稅10、關稅壁壘。是指一國以提高關稅的辦法限制外國商品進口的措施-關稅水平：確定其使用簡單平均法和加權平均法-名義保護率：指由于實行保護而引起的國內(nèi)市場價格部分占國際市場價格的百分比-有效保護率：是征收關稅以后該行業(yè)或部門單位產(chǎn)品加之的爭價程度11、非關稅壁壘及其特點。是各國政府實行的關稅以外的限制進口的各種措施，又稱非關稅措施。特點：-非關稅壁壘比關稅壁壘具有更大的靈活性和針對性-非關稅壁壘比關稅壁壘在限制進口方面作用更為突出-非關稅壁壘比關稅壁壘更具有隱蔽性和歧視性12、常見的非關稅壁壘。-進口配額制：絕對配額，相對配額-“自動”出口配額制-進口許可證制-外匯管制-進出口的國家壟斷-歧視性購買政策-各種復雜苛刻的標準與規(guī)定13、世界貿(mào)易組織。關貿(mào)總協(xié)定是關稅與貿(mào)易總協(xié)定，是世界貿(mào)易組織的前身，是針對戰(zhàn)后國際貿(mào)易中的保護主義，試圖通過互減關稅，扭轉日益盛行的貿(mào)易保護主義和歧視性的貿(mào)易政策，促進國際貿(mào)易的自由發(fā)展。其主要過冬是進行多邊貿(mào)易談判和協(xié)調(diào)成員國的貿(mào)易事宜。14、關貿(mào)總協(xié)定的基本法律原則。無歧視待遇原則，最惠國待遇原則，國民待遇原則，互惠原則，透明度原則，關稅減讓原則，取消數(shù)量限制原則。15、世界貿(mào)易組織宗旨及組織機構。-主要職能：組織實施世貿(mào)組織管轄的各項貿(mào)易協(xié)定，協(xié)議；主持多邊貿(mào)易談判；解決各成員間發(fā)生的貿(mào)易爭端；對各成員的貿(mào)易政策，法規(guī)進行定期評審；與國際貨幣基金組織和世界銀行合作參與全球經(jīng)濟政策的制定。-部長會議，總理事會，理事會，委員會，秘書處16、世界銀行。國際復興開發(fā)銀行通稱世界銀行，是為國家獲得和維持經(jīng)濟獲利提供融資的主要國際機構。于1944年7月召開的布雷頓森林體系會議上成立，其作用是為生產(chǎn)性資源的發(fā)展提供較長期的融資，于1946年6月25日開始營業(yè)。首要任務是實現(xiàn)重建戰(zhàn)后經(jīng)濟，現(xiàn)在的主要目標是為貧窮國家的發(fā)展提供金融和技術幫助。-世界銀行的資金來源：是它自己在國際資本市場上借來的。-世界銀行的貸款政策：按接近于市場的條件向處于經(jīng)濟和社會發(fā)展較高層次的發(fā)展中國家提供貸款，其貸款有5年的寬限期，貸款期限是15-20年。-世界銀行的決策機構：國際復興開發(fā)銀行的最高決策機構是理事會。17、國際貨幣基金組織（IMF）。國際貨幣基金組織和世界銀行是二戰(zhàn)期間美國和英國就戰(zhàn)后世界未來國際經(jīng)濟體系達成一致的結果，于1944年7月1日成立。兩個最大的關注點：提供充足的流動性以讓那些遭受短期國際收支平衡問題的國家不使用民族主義措施；建立充分的國際調(diào)整機制。在布雷頓森林建立IMF的首要目標是在固定匯率制度下協(xié)助其成員國解決短期收支赤字問題，從而使國際貿(mào)易有條不紊的增長。18、IMF在國際貨幣體系中履行的三個重要角色。管理成員國的金融關系；向面臨國際收支困難的成員國提供資金援助；作為磋商機構，IMF的作用是形成一種氛圍，讓政府在這種氛圍中同意消除外匯管制并允許自由貿(mào)易和資本自由流動。其最高機構是理事會，所有成員國都派有代表。第四章國際市場調(diào)研1、國際市場調(diào)研。進行國際市場營銷活動的企業(yè)系統(tǒng)的，客觀的收集資料和分析相關市場營銷資料的過程，以便向子夜決策者提供可靠而有意義的信息資料和數(shù)據(jù)。2、國際市場調(diào)研的任務。-掃描國際市場，發(fā)現(xiàn)，識別和分析市場機會-建立營銷信息系統(tǒng)，監(jiān)控環(huán)境變化趨勢-為制定營銷戰(zhàn)略提供建議和方案，對可能的營銷組合進行可行性檢驗。3、國際市場調(diào)研的類型。-交叉文化調(diào)研-國外調(diào)研-多過調(diào)研4、國際市場調(diào)研的意義。能夠對決策者決策提供必要的支持，國際市場調(diào)研為決策者提供有關消費者，競爭者及市場營銷環(huán)境的信息，并對未來的發(fā)展趨勢進行預測，從而發(fā)現(xiàn)和甄別企業(yè)面臨的機遇于挑戰(zhàn)，因此，國際市場調(diào)研有助于減少由環(huán)境的不確定性和缺乏國際市場知識而產(chǎn)生的風險，可以確保決策者的決策建立在對市場的偷著了解以及戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎之上，而不是局限于產(chǎn)品本身。5、國際市場調(diào)研的難點。-市場機會分析：甄別標準：進入性，盈利性，市場規(guī)模機會市場：現(xiàn)有市場，潛在市場，早期市場產(chǎn)品：競爭的產(chǎn)品，改進的產(chǎn)品，突破的產(chǎn)品-國際市場調(diào)研的難點：環(huán)境因素的多層次性，信息的不確定性和有限性，調(diào)研的跨國和跨文化有些信息在國內(nèi)很容易得到，但在國外卻難以收集到；由于各國統(tǒng)計方法，統(tǒng)計指標及統(tǒng)計時間等因素的不同，所獲得的信息往往要經(jīng)過復雜的整理，換算后才能進行橫向比較；同一調(diào)查方法在不同國家的應用是不同的；國際市場調(diào)研的成本要比國內(nèi)調(diào)研高得多；國際市場調(diào)研的組織工作比國內(nèi)調(diào)研更為復雜。6、國際市場調(diào)研的程序。明確調(diào)研目標，制定調(diào)研計劃，設計調(diào)研方案，實施調(diào)研方案，分析調(diào)研數(shù)據(jù)，撰寫調(diào)研報告。7、二手資料。是以前為其他目的已經(jīng)收集好的他人或其他組織的資料8、二手資料的作用和局限性。具有省時，省力，節(jié)約費用，容易收集的優(yōu)點。-作用：有助于明確或重新明確探索性研究中的研究主體；可以切實提供一些解決問題的方法；可以提供收集一手資料的備選方案；提醒市場調(diào)研者主義潛在的問題和困難；提供必要的信息北京以使調(diào)研報告更具說服力。-局限性：相關性，準確性，滯后性，充分性。9、一手資料。為了解決特定問題而專門收集的調(diào)查資料，觀察資料或食言數(shù)據(jù)資料所要重視的問題：調(diào)研管理集中與分散的決策，調(diào)研目標范圍的抉擇，文化差異的影響，調(diào)研方法受到環(huán)境的制約，調(diào)研結果的一致性，調(diào)研環(huán)境的陌生，調(diào)研的協(xié)調(diào)與控制，調(diào)研結果的可比性，調(diào)研機構的確定。10、調(diào)研設計。實現(xiàn)調(diào)研目標或是檢驗調(diào)研假設所要實施的計劃，其目的是為了使調(diào)查工作能夠有計劃有秩序的進行。11、實地調(diào)研的方法。-詢問法：通過口頭或問卷從樣本收集信息的調(diào)研方法。人員訪問，電話調(diào)查，有機調(diào)查，計算機訪問。-觀察法：在不直接干預被調(diào)查者的前提下監(jiān)視其行為，通過調(diào)查人員的直接觀察，儀器觀察和實際痕跡測量法進行。-實驗法：分為正式實驗法和非正式實驗法。正式實驗是調(diào)查人員選擇某一實驗特制的市場進行實驗，首先應設計比較科學，復雜的表格，包括實驗所需的只有自變量與變異量之間關系的表格。非正式實驗比正式實驗簡便，無需設計非常復雜細致的表格，費用也相對較低。實驗法是探索自變量與異變量之間關系的最佳方法。12、問卷設計。問卷是根絕調(diào)研目的和要求，按照一定的理論假設設計出來的，由一系列問題，答案以及說明所組成的，用以收集被調(diào)查者信息的一種工具。設計注意以下問題：-確定調(diào)研目的，來源和限制因素。-確定數(shù)據(jù)收集方法-確定問題與答案方式-提問措辭與安排-問卷的評估-預先測試和修訂13、誤差分析。誤差類型分為隨機誤差和系統(tǒng)誤差。隨機誤差是由調(diào)研中某一或某些不確定因素所引起的誤差。系統(tǒng)誤差是指因調(diào)研設計或者抽樣設計中的錯誤和問題而引致的偏差。系統(tǒng)誤差產(chǎn)生的原因分為：-樣本設計誤差：總樣本誤差，由于總體清單不準確和不完整所引起的；調(diào)研對象范圍誤差，因為調(diào)研對象范圍限定的不準確而引起的誤差；抽樣誤差，因為不完整或不恰當?shù)某闃映绦?，或者正確的抽樣程序未得到嚴格執(zhí)行而產(chǎn)生的誤差。-測量誤差：替代信息誤差；調(diào)研人員誤差；測量工具誤差；處理過程誤差；回答誤差14、數(shù)據(jù)分析與調(diào)研報告。實地調(diào)研工作結束后，調(diào)研人員還需要節(jié)能型數(shù)據(jù)處理，數(shù)據(jù)分析和撰寫調(diào)研報告三項工作。數(shù)據(jù)的處理一般始于數(shù)據(jù)的邊際和編碼。數(shù)據(jù)處理目的是揭示所搜集的大量數(shù)據(jù)內(nèi)在信息，并得出結論，通過分析和綜合，找出客觀事物的矛盾和其內(nèi)在的聯(lián)系，從而得到合乎邏輯的科學結論。調(diào)研報告是與管理層溝通的手段，向管理層提出調(diào)研結論和有關建議。分為書面報告和口頭報告。15、國際市場調(diào)研技術。-類比估計技術：通常用于市場數(shù)據(jù)匱乏的國家。類比是用現(xiàn)有的市場的某些比率進行對比和比較來測試另一個國家的市場潛力。兩種方式：交叉面方法，是通過確定一國產(chǎn)品市場規(guī)模與有關的總經(jīng)濟指標的比率，用這一比率估計所調(diào)研國家該產(chǎn)品的市場潛力；時間序列方法，是建立在產(chǎn)品的使用呈周期運動的觀點基礎之上的，假設所分析的國家將遵循某個經(jīng)濟發(fā)達國家的消費模式發(fā)展。-多因素指標技術：用一組與某產(chǎn)品的潛在需求量密切相關的變量來間接的估計該產(chǎn)品可能的需求量的方法。這一技術前提假設是某種產(chǎn)品需求與其他產(chǎn)品或經(jīng)濟指標有關，通過衡量相關因素指標可以估計出這種產(chǎn)品的潛在需求。市場指標的建立并不是為了估計所有市場的總需求，而是用來測算各個細分市場應該達到的銷售量及其比例，由此制定企業(yè)的營銷計劃或評價營銷績效。-回歸分析技術：選出對市場需求的取值影響最大的自變量因素，確定其與需求量的近似線性關系；再從剩余的自變量因素中選出一個與需求量取值相關性最大的，確定其與需求量的線性分析；如此重復計算，指導調(diào)研人員認為可以時停止；最后可利用市場需求量與這些影響較大的自變量之間的近似函數(shù)方程式進行市場預測。-風險評估技術：對于存在機會的市場，調(diào)研人員應該首先對一些重大的風險類型。四種風險矩陣是進行這類風險評估的有效工具，調(diào)研人員還研究出一些指標有助于估計潛在的市場機會，同時評估市場風險，商務環(huán)境風險指數(shù)（包括政治穩(wěn)定性，收支平衡的變動性，通貨膨脹，勞動生產(chǎn)率，當?shù)毓芾砑记?，政府效率等在?nèi)的15種因素做出評定。重要因素以加權的方式來考慮它們的重要性）；古特諾和漢斯溫度坡度（這個分類系統(tǒng)把一國的環(huán)境因素按溫度坡度劃分等級，這個系統(tǒng)考察了像政治穩(wěn)定性，經(jīng)濟發(fā)展與現(xiàn)狀，文化的一致性，法律限制和文化限制等因素。相關的積極因素在斜坡上用熱來表示，相關的消極因素用冷來表示）。第五章國際消費者1、國際營銷經(jīng)歷的常見問題。馬斯洛需求層次在跨文化條件下的一致性；在跨文化條件下消費者購買過程的相似性；在國有國家，購買過程都是個人的活動嗎？在不同文化背景下，社會體制和當?shù)亓曀资窍嗨频膯幔?、馬斯洛需求層次。生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要和自我實現(xiàn)需要。3、消費者購買階段。-引起需要-收集資料：內(nèi)容：品牌，價格，服務，產(chǎn)品質(zhì)量，功能，已經(jīng)購買者的評價。來源：相關群體，廣告，推銷員，售貨員，商品陳列和展示，新聞報道，消費者個人的經(jīng)驗。消費者收集資料的不同是由于：該商品的價格，本人對該商品的知識和經(jīng)驗，對該商品需求的強烈程度，諾購買決策失誤，會造成多大的損失，取得資料的難易程度。-比較評價：是根據(jù)收集到的資料，對目標商品的品牌，價格，質(zhì)量，功能，式樣，信譽和服務等進行綜合比較。-決定購買：立即購買，延期購買，決定不買。-買后感受：消費者對某種產(chǎn)品或服務的買后感受如何，一方面直接決定著它們是否重復購買，同時，它們還會把感受傳遞給其他消費者，進而影響它們的購買行為。4、國際消費者購買過程的差異。國際消費者認識過程，國際消費者投入程度5、對購物風險的不同態(tài)度。-經(jīng)濟風險：消費者的購買行為總是與一定經(jīng)濟支出相聯(lián)系的，這種支出是否得到合理的收益，或者說交易的結果是否給消費者帶來實際利益，往往是它們最為關心的，價格總是談判的焦點。-物質(zhì)風險：消費者在購物時還會十分關心產(chǎn)品和服務的實際情況，包括產(chǎn)品的成分，安全性和功能。-社會風險：購買產(chǎn)品的特征，質(zhì)量，效用和價格會影響到人們的這種受接納和得到評價的程度。-心理風險：購買者還會考慮對某種產(chǎn)品或服務的選擇是否滿足或后悔，以致引起他們的自尊或自責。在跨文化條件下，消費者購物時感到的風險大小是不同的，所以導致消費者行為的差異，這就要求國際營銷者需要采用不同的策略。6、其他差異。購買決策中的角色差異，在購買特定的商品時，家庭成員所扮演的角色和作用是用規(guī)律性的，應注意到在不同國家或地區(qū)這種規(guī)律行是有差異的；社會組織和當?shù)亓曀着c消費者行為的差異。7、文化適應。企業(yè)應根據(jù)目標市場國家的文化特點制定與調(diào)整營銷戰(zhàn)略與策略。8、跨文化中“自我參照標準”問題。無意識的參照自己的文化價值觀，詹姆斯。李將這種行為定義為“自我參照標準”，即人們在評價，理解其他文化時，總是無意識的參照我們自己的文化標準。四步驟法：-根據(jù)本國文化的特點，習俗和規(guī)范來確定業(yè)務問題和目標-同時根據(jù)外國文化的特點，習俗和規(guī)