某食品有限公司營(yíng)銷促銷員培訓(xùn)手冊(cè)

重慶頂津食品有限公司

促銷員培訓(xùn)手冊(cè)一、企業(yè)簡(jiǎn)介二、產(chǎn)品知識(shí)介紹三、促銷人員職責(zé)四、本期推廣專案說明五、規(guī)章制度管理目錄一、企業(yè)簡(jiǎn)介：公司全稱：重慶頂津食品有限公司公司性質(zhì)：臺(tái)資企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為康師傅品牌飲品生產(chǎn)及銷售。介紹：

1、重慶頂津是隸屬于頂新國際集團(tuán)飲品事業(yè)群，在短短幾年中，以其在中國飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢(shì)及鮮明的特色在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，“康師傅綠茶、冰紅茶、康師傅果汁、康師傅茉莉清茶、康師傅礦物質(zhì)水”等品牌深入人心。高品質(zhì)原料，世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，及先進(jìn)的企業(yè)文化理念是其立足于市場(chǎng)的重要支柱。重慶頂津公司承接集團(tuán)培育一流人才、成就一流企業(yè)、生產(chǎn)一流產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)理念，并積極參與各地公益事業(yè)，回饋社會(huì)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)，得到廣大消費(fèi)者的擁護(hù)及支持。

2、重慶頂津成立于1995年12月，1998年4月在重慶經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)建廠投產(chǎn)，屬外商獨(dú)資企業(yè)，占地面積7.6萬平方米，注冊(cè)資金1000萬美金，投資總額2500萬美金。兄弟公司：

頂益食品有限公司－方便事業(yè)群－方便面

頂園食品有限公司－糕餅事業(yè)群－糕點(diǎn)等（妙芙等）

頂新國際集團(tuán)大陸投資事業(yè)臺(tái)灣投資事業(yè)乳品/味精事業(yè)(味全)倉儲(chǔ)量販?zhǔn)聵I(yè)(樂購)配套事業(yè)群(頂通等)餐飲連鎖事業(yè)(德克士)制油事業(yè)(臺(tái)灣頂新)乳品\味精事業(yè)(味全)超市連鎖事業(yè)(松青等)糕餅食品事業(yè)群(頂園)飲品食品事業(yè)群(頂津)方便食品事業(yè)群(頂益)便利連鎖事業(yè)(全佳)企業(yè)規(guī)模1958年頂新油脂廠創(chuàng)立1992年8月天津頂益公司成立1995年成立天津頂園進(jìn)入糕餅事業(yè)1996年成立杭州頂津進(jìn)入飲品事業(yè)1996年2月5日頂益（開曼）香港股票上市1996年5月1日并購德克士公司進(jìn)入西式速食業(yè)1997年成立上海樂購超市發(fā)展公司1998年成立頂通（物流）公司進(jìn)入物流事業(yè)1998年購并臺(tái)灣第二大食品上市公司-味全1999年頂益開曼與日本三洋食品公司策略聯(lián)盟2003年12月天津頂益與中旺合作成立三太子有限公司2004年01月康師傅與朝日啤酒成立康師傅飲品控股有限公司探索期成長(zhǎng)與垂直整合期事業(yè)拓展期企業(yè)沿革

重慶頂津公司歷史沿革

重慶頂津隸屬為康師傅控股之子公司成立于1995年12月，前期為行銷公司

1998年4月在重慶經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)建廠投產(chǎn)

是外商獨(dú)資企業(yè)

占地面積7.6萬平方米

注冊(cè)資金1000萬美金，投資總額2500萬美金。

重慶頂津、頂益公司全景

二、產(chǎn)品知識(shí)介紹產(chǎn)品分類圖產(chǎn)品介紹：我公司產(chǎn)品不含人工合成添加劑。外包裝為可降解循環(huán)使用的PET和紙包裝，完全符合人類對(duì)環(huán)保、自然、健康的要求康師傅飲品系列茶飲料果汁飲料包裝水冰系列康果汁非冰茶系列冰紅茶冰綠茶蜂蜜綠茶酸梅湯鮮橙汁水蜜桃汁水晶葡萄汁礦物質(zhì)水茉莉系列勁涼冰紅勁涼冰綠淡雅低糖蘋果汁茉莉蜜茶烏龍茶鐵觀音1、冰系列－冰紅茶品牌臺(tái)基：音樂、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品規(guī)格：面對(duì)消費(fèi)者的冰紅茶是：清爽的產(chǎn)品體驗(yàn)冰紅茶品牌口號(hào)：冰力十足PET500PET1000PET1250PET2000更換新裝－大包裝ExtremeCarnival冰力十足，我的最愛廣告語第一代代言人-任賢齊（2002-2003年）（2004年）第一代代言人-張惠妹廣告語冰力十足，無可替代ExtremeCarnival第三代代言人-TWINS新AD音樂+歡樂新宣言一切歡樂！從喝康師傅冰紅茶開始……（2006年-2007年）2008年冰紅茶代言人介紹音樂線代言人音樂才子,出道多年始終躋身一線藝人行列,曲風(fēng)時(shí)尚活潑陶喆多年專注于音樂的發(fā)展,08年亦會(huì)進(jìn)軍影視界陶喆于08年自3/1開始在北京/臺(tái)州/上海等地進(jìn)行巡回演唱會(huì);陶喆將于08年5-6月推出專輯,其為我司TVC所作的專署歌曲亦會(huì)收錄其中;陶喆李珊前女排世界冠軍,現(xiàn)天津女排主力劉偉中國男籃國家隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)鮑春來國家羽毛球運(yùn)動(dòng)員運(yùn)動(dòng)線代言人09年代言人2010年代言人2、冰系列－冰綠茶產(chǎn)品規(guī)格：面對(duì)消費(fèi)者的冰綠茶是：產(chǎn)品資料介紹–冰綠茶美年達(dá)15-19歲積極\活力\時(shí)尚化青年品牌口號(hào)：暢快十足500ML冰綠茶游戲\競(jìng)技檸檬口味茶冰綠茶3、冰系列

－勁涼冰紅茶

－勁涼冰綠茶產(chǎn)品規(guī)格：面對(duì)消費(fèi)者的勁涼是：產(chǎn)品資料介紹–勁涼美年達(dá)15-19歲另類\個(gè)性\自我青少年品牌口號(hào)：來點(diǎn)有勁的勁涼500ML冰紅茶勁涼500ML冰綠茶自由\個(gè)性薄荷味勁涼4、非冰茶系列－蜂蜜綠茶時(shí)尚、健康產(chǎn)品規(guī)格：面對(duì)消費(fèi)者的綠茶是：清新爽口的口感含天然蜂蜜，溫潤(rùn)滋養(yǎng)綠茶品牌口號(hào)：健康好心情PET550PET1000PET1250PET2000更換新裝500ML升級(jí)到550ML1L、2L上市康師傅綠茶品牌歷程1999年6月上市2002年蘇有朋代言“好心情，綠色行”專案2003年“采集好心情”SP2004年“開蓋暢游巴厘島”SP康師傅綠茶品牌歷程

2005年

四季版瓶標(biāo)2006年“好心情生態(tài)之旅/香港游”SP康師傅綠茶品牌歷程2008年“Hight出好心情”SP2007年“玩游世界”好心情2007-2008年主視覺康師傅綠茶品牌歷程2009年代言人鄭元暢

鄭元暢：臺(tái)灣偶像劇演員青春，健康，個(gè)性開朗。青春，健康，外型陽光。臺(tái)灣青春偶像劇演員賀軍翔陳喬恩喬恩是臺(tái)灣三立電視臺(tái)重點(diǎn)栽培的女藝人出演臺(tái)灣偶像劇2002年主持《綜藝旗艦》2005年主持大型戶外游戲節(jié)目《冒險(xiǎn)奇兵》2006年主持美食節(jié)目《型男大主廚》。5、茉莉系列

－茉莉清茶

－茉莉蜜茶康師傅茉莉清茶：純正的茉莉花茶，淡雅清新康師傅茉莉蜜茶：添加天然蜂蜜，香醇可口500ML茉莉清茶500ML茉莉蜜茶1.25L茉莉清茶面向消費(fèi)者我們的產(chǎn)品花清香、茶新味感受優(yōu)雅生活情趣清新、時(shí)尚、自然理性利益點(diǎn)感性利益點(diǎn)品牌個(gè)性康師傅茉莉清茶品牌歷程2005年本品直接切入茉莉花茶品類，創(chuàng)造市場(chǎng)區(qū)隔，市場(chǎng)反應(yīng)頗佳，一支獨(dú)秀。2006年本品深度訴求清新優(yōu)雅的生活情趣，強(qiáng)化先發(fā)品牌領(lǐng)導(dǎo)地位，做大品類，做強(qiáng)品牌，市占率達(dá)95％！2007年“茉莉情趣生活送”開蓋有禮年度SP活動(dòng)引爆，鞏固花茶品類領(lǐng)導(dǎo)地位，市場(chǎng)無強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品。2008年蜜茶上市受到熱捧，花茶品類得到高速發(fā)展。仔仔和林依晨清蜜代言，傳遞品牌時(shí)尚清新個(gè)性。2010年代言人鐵觀音茶、烏龍茗茶我們的烏龍茶口味：烏龍茶--綜合了綠茶和紅茶的制法，其品質(zhì)介于綠茶和紅茶之間具有甘甜的口感，并且巧妙地抑制紅茶之澀和綠茶之苦，鮮爽醇厚、回甘。本品特別添加天然蜂蜜，口感更加豐潤(rùn)甘鮮口測(cè)結(jié)果：80%以上的消費(fèi)者表示喜歡包裝：1、運(yùn)用臺(tái)灣流行御茶園瓶型設(shè)計(jì)2、瓶標(biāo)采用茶葉茶壺及茶葉鏤空暗花設(shè)計(jì)3、烏龍茶以黑色LOGO突顯傳統(tǒng)茶名我們的鐵觀音口味：鐵觀音--茶湯金黃透亮，茶香中帶有獨(dú)蘭香，

香，香氣濃郁醇和，又韻味悠長(zhǎng)，古詩有云“舌根未得天真味，鼻觀先聞圣妙香”，且“七泡仍有余香”。口測(cè)結(jié)果：80%以上的消費(fèi)者表示喜歡包裝：1、運(yùn)用臺(tái)灣流行御茶園瓶型設(shè)計(jì)2、瓶標(biāo)如茶香四溢線條，并有鏤空設(shè)計(jì)3、鐵觀音則用古書法字體6、康師傅果汁

產(chǎn)品規(guī)格：美年達(dá)品牌主張：好喝的水果實(shí)在好喝，多口味康師傅果汁1250ML橙汁1250ML水晶葡萄1250ML水蜜桃2000ML橙汁2000ML水晶葡萄2000ML水蜜桃·面對(duì)消費(fèi)者的康果是：500ML橙汁500ML水晶葡萄500ML水蜜桃果汁達(dá)人7、康師傅礦物質(zhì)水

康師傅礦物質(zhì)水康師傅礦物質(zhì)水：純凈水添加人體必須的礦物質(zhì)（鉀、鈉、鎂等）面向消費(fèi)者我們的產(chǎn)品多一點(diǎn)礦物質(zhì)、安全、安心、健康多一點(diǎn)、生活更健康理性利益點(diǎn)品牌個(gè)性三、促銷員工作執(zhí)掌1、先了解促銷員的功能？（1）促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。（2）促銷員工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程。（3）在銷售過程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)企業(yè)的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。（4）促銷員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客，并且可以培育潛在的市場(chǎng)。

2、促銷員應(yīng)有的素質(zhì)？

——5個(gè)能力（1）學(xué)習(xí)能力：能迅速掌握產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購技巧（2）執(zhí)行能力：針對(duì)不同消費(fèi)者能使用適當(dāng)?shù)姆椒ㄍ瓿蓪?dǎo)購任務(wù)（3）溝通能力：在工作時(shí)能維護(hù)好與店主、客戶的關(guān)系和客情（4）協(xié)調(diào)能力：處理突發(fā)事件的技巧（5）抗壓能力：無論來自消費(fèi)者、店主方面的壓力都能從容應(yīng)對(duì)3、促銷員的職責(zé)（1）通過專業(yè)優(yōu)雅的禮儀服務(wù)，樹立康師傅良好的品牌形象——儀容儀表要求（2）通過與顧客的交流，向顧客宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的形象，提高品牌知名度——語述要求（3）做好產(chǎn)品、POP及促銷臺(tái)的陳列及維護(hù)工作并保持產(chǎn)品與促銷臺(tái)、促銷品的擺放整潔、有序；通過布展氣勢(shì)提升公司/產(chǎn)品認(rèn)知度；客戶關(guān)系維護(hù)的協(xié)助(4)消費(fèi)者反饋及競(jìng)品活動(dòng)收集，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并及時(shí)匯報(bào)(5)日常工作忠實(shí)執(zhí)行——完成公司交給的各項(xiàng)工作，包括進(jìn)店手續(xù)辦理、表格填寫、匯報(bào)銷量、贈(zèng)品補(bǔ)足等。(6)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣，禁止收取現(xiàn)金，避免不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)。4、與消費(fèi)者溝通的技巧（1）充分理解飲料為沖動(dòng)型購買型消費(fèi)品，只要經(jīng)過飲料區(qū)的消費(fèi)者都是可能的消費(fèi)群體（2）針對(duì)不同的活動(dòng)調(diào)整促銷話術(shù)，注意觀察消費(fèi)群體，針對(duì)不同消費(fèi)群體選擇促銷方向：針對(duì)學(xué)生：宣傳帶有偶像圖案的促銷品針對(duì)白領(lǐng)：宣傳飲料品質(zhì)、品牌針對(duì)主婦：宣傳特價(jià)和有促銷品（3）介紹促銷活動(dòng)5、促銷步驟（1）歡迎光臨（含無購買意見顧客時(shí)的語述）（2）建議銷售（介紹產(chǎn)品及活動(dòng)顧客行為分析）（3）顧客選擇/交易接近顧客技巧（4）引導(dǎo)消費(fèi)者（如指引其抽獎(jiǎng)）（5）感謝（至關(guān)重要）5S原則★微笑（smile）微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼?！镅杆伲╯peed）

迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。★誠懇（sincerity）真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則?！镬`巧（smart）靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。★研究（study）要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。FAB法特性（Feature）優(yōu)點(diǎn)（Adventage）利益（Benefit）它是什么？（因?yàn)椤┧茏鍪裁矗浚ㄋ浴┧軒硎裁蠢?？（?duì)您而言……）三鹿酸酸乳含乳飲料包材部分：PET包裝產(chǎn)品配料：鮮牛奶精致而成時(shí)尚、易于方便攜帶好喝又營(yíng)養(yǎng)四、促銷紀(jì)律說明六、促銷員管理評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)著裝為各品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)A、著裝分?jǐn)?shù)為滿分與0分B、站姿：標(biāo)準(zhǔn)：5分工作巡檢中不合格：第一次扣2分第二次扣3分六、促銷員管理評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)A、如有冰鎮(zhèn)項(xiàng)目：不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)（4度）第一次扣5分第二次扣5分第三次全天工資取消B、產(chǎn)品陳列：推廣產(chǎn)品占SKU50%以上不達(dá)標(biāo)者第一次扣5分第二次扣5分C、現(xiàn)場(chǎng)管理C、現(xiàn)場(chǎng)管理整潔：3分與場(chǎng)地方、店家關(guān)系：3分物資準(zhǔn)備、正確使用：3分精神狀態(tài)：1分D、試飲品及贈(zèng)品管理：數(shù)量收發(fā)相符：5分單據(jù)齊備并準(zhǔn)確：3分單據(jù)填寫、上交時(shí)間及時(shí)E、是否遲到早退有遲到、早退現(xiàn)象即是0分六、促銷員管理評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：A、準(zhǔn)確性：6第一次：扣2分第二次：扣2分B、熟練性：不熟：0分一般熟，有停頓：2分很熟：4分一、主動(dòng)性：不熱情：0分出擊頻率一般：5分按要求頻繁出擊：10分六、促銷員管理評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷量：1、預(yù)定銷量：50%得10分2、預(yù)定銷量：80%得15分3、預(yù)定銷量：100%得20分六、促銷員管理評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)最終得分：60分-75分，工資考核為50%75分-85分，工資考核為70%85分-95分，工資考核為100%95分以上者，工資考核為120%(簽呈中需注明上限工資）針對(duì)資深促銷員進(jìn)行拓展計(jì)劃培訓(xùn)新進(jìn)促銷員星級(jí)促銷員督導(dǎo)MO星級(jí)促銷員評(píng)選環(huán)節(jié)小結(jié)：促銷員工作流程（1）店內(nèi)生動(dòng)化布置（2）布置促銷展臺(tái)（3）按要求擺好貨品（4）整理貨架、冰箱的陳列（5）物資管理（領(lǐng)取-保存-歸還）（6）交辦事宜2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)57CNY促銷員面試58CNY促銷員培訓(xùn)59CNY促銷情景模擬60圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；61我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)62我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)63家樂福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，