業(yè)務(wù)洽談技巧詳解

（優(yōu)選）業(yè)務(wù)洽談技巧課件目前一頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)萬(wàn)事具備洽談前的背景調(diào)查洽談前的信息收集洽談雙方的目的有準(zhǔn)備的突擊目前二頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)洽談的禮儀見面禮儀電話禮儀用餐禮儀參與人員目前三頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)洽談的人員組成

來(lái)訪客戶的職務(wù)來(lái)訪客戶的人數(shù)來(lái)訪客戶的談判目標(biāo)

邀請(qǐng)相應(yīng)對(duì)等級(jí)別的人員參與目前四頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)洽談的語(yǔ)言應(yīng)用技巧說(shuō)話聲不宜過(guò)高，聲調(diào)略為低沉，語(yǔ)氣堅(jiān)定，態(tài)度平靜，這才容易獲得對(duì)方好感，以為你是穩(wěn)重而自信的人在那些認(rèn)識(shí)的顧客面前，不可過(guò)于自我標(biāo)榜，否則人家會(huì)覺得你很膚淺注意傾聽目前五頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)接待接待規(guī)模按客戶重要層次定接待場(chǎng)所就近方便原則接待人員按進(jìn)展的進(jìn)度決定接待中注意現(xiàn)場(chǎng)目前六頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間、地點(diǎn)把握把握天時(shí)——洽談議程的擬定

掌握節(jié)奏——洽談的進(jìn)度

巧借地利——洽談地點(diǎn)的選擇

目前七頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)業(yè)務(wù)洽談的開局策略

營(yíng)造氣氛

輕松愉快常用開高走低留有余地特殊時(shí)期也用開低走高樂(lè)意交換意件目前八頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)洽談法寶使人信任。要給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)可信的印象以一真掩九假借他人表白以第三者姿態(tài)表述，能增加可信度將不可能或不太可能的事說(shuō)成絕對(duì)可能，更具傳播力和說(shuō)服力目前九頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)洽談法寶要對(duì)方絕對(duì)回答，應(yīng)將對(duì)方的選擇限制在“二難選題”之中。讓對(duì)方產(chǎn)生親近感的訣竅是：多與對(duì)方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會(huì)很快解除。讓對(duì)方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅(jiān)持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)比效果，對(duì)方便會(huì)誤認(rèn)為后面的條件有利多了，而樂(lè)意接受。目前十頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)洽談的要領(lǐng)尋找共同點(diǎn)注意緩和氣氛勸說(shuō)得出結(jié)論目前十一頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)洽談中要激發(fā)對(duì)方表達(dá)的欲望引起注意產(chǎn)生興趣形成欲望交易達(dá)成目前十二頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)洽談?wù)咝枰囵B(yǎng)的能力

善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。

善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性。

要有充分準(zhǔn)備的能力。

很強(qiáng)的交流溝通能力（聽、問(wèn)）。

分清輕重緩急的能力。目前十三頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的角色與分工

一個(gè)人的洽談

團(tuán)隊(duì)洽談

首席代表

白臉

紅臉

強(qiáng)硬派法律顧問(wèn)技術(shù)顧問(wèn)翻譯總經(jīng)理目前十四頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)思考：談判成員的主輔地位與職位的關(guān)系？總經(jīng)理（領(lǐng)導(dǎo)人）一定是主談？主談人員在各個(gè)階段或條款中都是主談嗎？目前十五頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)

主談的基本要求

明確國(guó)家相關(guān)政策，尤其是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易等政策；

熟悉本行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展走向；

知識(shí)面寬廣，有相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)；

有一定的談判經(jīng)驗(yàn)；

團(tuán)結(jié)協(xié)作，配合默契。目前十六頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)2.3.3對(duì)雙方談判實(shí)力的判定

看交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。不重要很重要交易的重要性實(shí)力的強(qiáng)弱弱強(qiáng)

看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。目前十七頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)誰(shuí)更有力量

一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來(lái)到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價(jià)錢一頭駱駝!”你認(rèn)為誰(shuí)更具備實(shí)力?目前十八頁(yè)\總數(shù)十九頁(yè)\編于十六點(diǎn)◆談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛中間階段波動(dòng)式下降最后時(shí)刻