職業(yè)學(xué)院商務(wù)樓營銷報(bào)告

淄博職業(yè)學(xué)院商務(wù)樓整合營銷報(bào)告報(bào)告目錄前言……………………………5第一篇市場分析……………………6一、淄博宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況……………………6二、寫字樓市場情況………………………9本篇小結(jié)……………………13第二篇工程分析…………………14一、工程概況………………14二、工程規(guī)劃布局…………………………14三、工程SWOT分析………………………15第三篇競爭分析與競爭策略……………………18一、競爭分析………………18二、競爭策略解析…………………………19第四篇工程定位……………………22一、定位原那么……………………22二、工程定位……………………22三、功能定位……………………23四、形象定位……………………23五、客戶定位……………………24六、價(jià)格定位……………………26第五篇工程物業(yè)開展建議………………………30一、配套設(shè)施……………………30二、物業(yè)管理……………………30第六篇工程總體營銷戰(zhàn)略思考…………………32一、工程命名建議………………32二、賣點(diǎn)提煉……………………32三、營銷主題……………………33四、主推廣告語…………………33五、客戶感知價(jià)值的來源渠道…………………34六、傳播渠道效費(fèi)比的判斷……………………35七、營銷推廣總策略……………………………35八、工程的展示策略……………………………36九、工程展示的戰(zhàn)術(shù)思考………………………36十、工程的渠道〔通路〕策略……………………37十一、整合傳播方案構(gòu)架………………………38十二、營銷操作流程示意圖……………………39第七篇營銷實(shí)施與操作紀(jì)要………………………40一、VI視覺識別系統(tǒng)設(shè)計(jì)………………………40二、營銷中心組建與包裝………………………41三、工地圍墻與彩旗……………………………43四、寫字樓公共空間包裝………………………43五、導(dǎo)向系統(tǒng)………………………44六、現(xiàn)場資料………………………44七、橫幅…………………………45八、其它媒體廣告………………45九、促銷活動………………………49十、銷售物料表……………………50第八篇階段推廣策略………………51第九篇銷售策略……………………55一、銷售模式………………………55二、銷售管理策略………………59第十篇營銷費(fèi)用預(yù)算………………64結(jié)語………………………65前言“決斷于謀劃，善行于智慧〞。通過對張店寫字樓市場細(xì)致的調(diào)查研究分析以及對工程本身全面的考察分析，最終確定了本工程營銷的根本方向，形成了此報(bào)告。作為工程的主體方案，在對市場的分析及對消費(fèi)者的研究之后為工程營銷推廣設(shè)定原那么性的主體架構(gòu)，提出清晰的操作思路和一般準(zhǔn)那么，并對工程市場定位、賣點(diǎn)整合、銷售策略、銷售渠道、推廣方式、形象包裝等進(jìn)行了闡述。本報(bào)告旨意在為工程各個階段的營銷指明方向，在具體操作實(shí)施過程中，再根據(jù)市場變化情況進(jìn)行針對性的調(diào)整。盡管此報(bào)告是基于調(diào)查分析的結(jié)果，并結(jié)合我們多年地產(chǎn)籌劃經(jīng)驗(yàn)編寫而成。但也不盡十全十美，在某些方面或許還有不完善或疏漏之處，還望諒解，并予以指正。第一篇市場分析一、淄博宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況改革開放以來,淄博市經(jīng)濟(jì)實(shí)力日益增強(qiáng)。1992年進(jìn)入中國城市綜合實(shí)力50強(qiáng)行列,在國家統(tǒng)計(jì)局2005年公布的全國綜合實(shí)力百強(qiáng)城市中居第47位,被評為中國投資環(huán)境50優(yōu)城市。2005年全市生產(chǎn)總值到達(dá)1430.95億元,全社會固定資產(chǎn)投資完成649.48億元,境內(nèi)財(cái)政總收入160.59億元,地方財(cái)政收入64.13億元,金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額1104.94億元,各項(xiàng)貸款余額737.04億元,城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額631.86億元。城市居民人均可支配收入12032元,農(nóng)民人均純收入5107元。三次產(chǎn)業(yè)比例為4.1:66.8:29.1。1、GDP與人均GDPGDP與人均GDP是衡量一個地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況以及經(jīng)濟(jì)開展的重要指標(biāo)，以上圖表顯示，淄博從1999年至2005年間，GDP與人均GDP是一個穩(wěn)步上升的過程。2、全社會固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資是社會固定資產(chǎn)再生產(chǎn)的主要手段。通過建造和購置固定資產(chǎn)的活動，國民經(jīng)濟(jì)不斷采用先進(jìn)技術(shù)裝備，建立新興部門，進(jìn)一步調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)力的地區(qū)分布，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為改善人民物質(zhì)文化生活創(chuàng)造物質(zhì)條件。從上面圖表來看，淄博市固定資產(chǎn)投資從1999年至2002年相對在一個較低的水平，但從2003年開始至2005年三年間，遞增的幅度都在100億元以上。這也表達(dá)了淄博隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的加強(qiáng)，同時也為以后經(jīng)濟(jì)開展不斷地打下堅(jiān)實(shí)的根底。3、張店區(qū)目前布局張店城區(qū)由一個占城區(qū)主導(dǎo)地位的中心片區(qū)和四個小型邊緣片區(qū)組成。中心片區(qū)：由與高壓線走廊并行的北過境路、西七路和南部的昌國路、東部的淄東鐵路所圍合的地區(qū)。邊緣片區(qū)：分別是南定制鋁工業(yè)片區(qū)、馬尚片區(qū)、北部高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)片、東部化工片區(qū)。中心片區(qū)與邊緣片區(qū)之間以綠化帶相別離，以完善的道路網(wǎng)相聯(lián)系，各邊緣片區(qū)均經(jīng)中心片區(qū)為依托，同時各具特色。此布局形式既保證了張店區(qū)作為淄博市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心所必須具有的一定的規(guī)模和集聚效應(yīng)，同時結(jié)合現(xiàn)狀城區(qū)形態(tài)特點(diǎn)，有利于維護(hù)良好的城市生態(tài)環(huán)境。二、寫字樓市場情況作為淄博市的中心城市，張店區(qū)被人們寄予了厚望。隨著近年來經(jīng)濟(jì)的飛速開展，越來越多的商家在這片土地上成長起來。另外，許多外地的企業(yè)紛紛登陸，力求把握商機(jī)，開拓市場。這些外地駐淄博的辦事處、分公司和本地中小企業(yè)的開展壯大，如春風(fēng)拂地，激活了張店區(qū)的商務(wù)寫字樓市場。1、寫字樓分布版塊分析縱觀張店區(qū)現(xiàn)有的寫字樓布局，主要集中在兩大版塊，世紀(jì)路兩側(cè)與柳泉路兩側(cè)。姑且把它命名為柳泉版塊與世紀(jì)版塊。柳泉版塊的代表性寫字樓有鉆石商務(wù)大廈、榮寶齋、國貿(mào)大廈、晨報(bào)大廈、贏環(huán)商務(wù)大廈、新空間創(chuàng)業(yè)廣場等。柳泉版塊主要特點(diǎn)是濃厚的商業(yè)氣息、成熟便利的配套。世紀(jì)版塊的代表性寫字樓有職業(yè)學(xué)院商務(wù)樓、玉龍大廈、中房時代大廈、中關(guān)村、黃金國際商務(wù)大廈、華僑城商務(wù)大廈等。世紀(jì)板主要特點(diǎn)是整體規(guī)劃開闊、大氣，風(fēng)景秀麗、環(huán)境幽雅，交通便利?，F(xiàn)就兩大版塊的優(yōu)劣勢比照分析如下：版塊名柳泉版塊世紀(jì)版塊梯段定義第一梯段第二梯段版塊優(yōu)勢交通便利、四通八達(dá)商務(wù)氣息濃厚配套成熟區(qū)域形象較好風(fēng)景秀麗、環(huán)境幽雅。區(qū)域趨勢利好交通便利4．區(qū)域可拓展性強(qiáng)版塊劣勢噪音干擾比擬嚴(yán)重交通流量大，上下班頂峰期交通擁擠1．目前人氣缺乏、商業(yè)氣氛較弱2．配套不太成熟從以上分析來看，本案所處版塊處于相對劣勢，但從長遠(yuǎn)來看，隨著政府的西移，世紀(jì)版塊將越來越受到人們的重視與看好，隨著市政建設(shè)投入的不斷加強(qiáng)，城市不斷外拓，作為世紀(jì)版塊的形象不斷提升，再加上世紀(jì)版塊的交通條件和區(qū)域環(huán)境較好，其升值潛力較大。2、寫字樓的供給與客戶需求目前，張店區(qū)寫字樓供給量較大，主要分布在柳泉版塊和世紀(jì)版塊。根據(jù)市場調(diào)查情況，現(xiàn)將張店有代表性的寫字樓作為統(tǒng)計(jì)元素，具體情況如下表：名稱租金范圍〔元/m2/月〕平均租金〔元/m2/月〕出租/出售率主要客戶鉆石商務(wù)大廈25-403790%金融、物流、計(jì)算機(jī)、外地公司辦事處榮寶齋20-403570%金融、文化、貿(mào)易國貿(mào)大廈18-383040%貿(mào)易、金融、通訊計(jì)算機(jī)晨報(bào)大廈20-453198%貿(mào)易、傳媒、通訊計(jì)算機(jī)、廣告麗江·爵士同城25—383070%貿(mào)易、辦事處、裝修設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)科技贏環(huán)商務(wù)大廈15-352250%建筑工程、裝修設(shè)計(jì)、貿(mào)易新空間創(chuàng)業(yè)廣場未定未定未出租未定位中房時代大廈15-352085%金融、物流、裝飾、網(wǎng)絡(luò)科技、計(jì)算機(jī)科技中關(guān)村15-301595%網(wǎng)絡(luò)科技、計(jì)算機(jī)科技、裝飾、廣告光榮大廈15-302335%廣告、貿(mào)易、裝飾 3、市場供給與需求特征分析：①市場供給體量較大，一些中擋寫字樓出現(xiàn)空置率較高的局面；②各寫字樓大都集中在人流較大、商業(yè)繁華地段，出租條件也根本相同〔水、電、暖、網(wǎng)配套齊全〕，租金一般一年結(jié)算一次。③由于淄博處位于四級城市，寫字樓市場的租賃價(jià)格并不高，平均租金為20—40元/㎡/月，高中低檔寫字樓的租金相差不是很大；④寫字樓的主力客戶為貿(mào)易、科技、金融、廣告、裝飾等產(chǎn)業(yè)，寫字樓客戶同質(zhì)化嚴(yán)重；⑤一些面對中小企業(yè)的商務(wù)寫字樓開始熱銷，且產(chǎn)業(yè)集中。⑥中小企業(yè)需求呈現(xiàn)如下特征：一是性價(jià)比高，樸素簡約中透露出適合這些人群的人文氣氛就可以；二是全天候辦公條件，有專業(yè)的現(xiàn)代辦公條件，有餐飲，有健身場所；三是是現(xiàn)房。⑦未來淄博市對商務(wù)寫字樓的主流需求市場是外地駐淄辦事處、分公司和本地成長中的中小企業(yè)。商住兩用公寓會在一定的時期內(nèi)成為商務(wù)樓市場的寵兒，但根據(jù)北京、上海等大城市商務(wù)寫字樓的開展情況和現(xiàn)狀分析，性價(jià)比高、功能設(shè)計(jì)出新、表達(dá)淄博本地文化的新型商務(wù)樓將會成為成熟企業(yè)最終的選擇。本篇小結(jié)：1、淄博近幾年來在經(jīng)濟(jì)上取得了長足的開展，并保持著較好的開展態(tài)勢，隨著經(jīng)濟(jì)的開展，人們生活水平的提高，為淄博房地產(chǎn)開展打下了較為堅(jiān)實(shí)的根底。2、張店區(qū)商業(yè)與效勞業(yè)興旺，輻射全淄博市。因淄博城市特點(diǎn)，以張店為中心城區(qū)，以臨淄、桓臺、周村等區(qū)域?yàn)檩o佐的區(qū)域布局，中心城區(qū)與周圍城區(qū)尚有一定距離，作為中心城區(qū)的張店，在商業(yè)、貿(mào)易上自然成了淄博的中心，這為張店寫字樓開展提供了前提條件。3、張店目前寫字樓分布格局明顯，主要分布在柳泉路與世紀(jì)路。柳泉路版塊目前的商務(wù)氣氛濃厚，優(yōu)勢明顯，而世紀(jì)版塊目前缺乏相應(yīng)的配套，商務(wù)氣氛較弱，處于相對劣勢，但從長遠(yuǎn)來看，世紀(jì)版塊的開展?jié)摿薮蟆?、寫字樓供給量非常大，一些中高檔寫字樓空置率較高，競爭異常劇烈。另外，由于寫字樓只有在現(xiàn)房時才會購置租用，前期壓力大，工程回收周期長，4、風(fēng)險(xiǎn)大，投入本錢比住宅大，回收期長，受政策、經(jīng)濟(jì)形勢影響大，風(fēng)險(xiǎn)不言而喻5、淄博市近年來中小企業(yè)的開展已明顯呈上升勢頭，并逐漸成為本市經(jīng)濟(jì)開展的一股生力軍，這些中小型企業(yè)將是寫字樓的主要客戶群，他們追求高性價(jià)比，要求良好的辦公條件和配套環(huán)境。第二篇工程分析一、工程概況1、本案是淄博職業(yè)技術(shù)學(xué)院開發(fā)的商務(wù)寫字樓，僅有使用權(quán)而無產(chǎn)權(quán)，因此只能對外出租。2、工程位于張店區(qū)世紀(jì)路與華光路交叉路口向南300米處，北鄰中國移動大廈、南鄰富爾瑪家具廣場、東鄰職業(yè)技術(shù)學(xué)院、東靠世紀(jì)路。隨著市政中心和商務(wù)中心漸漸西移，紛紛向世紀(jì)路靠攏，本案正處于城市重心西行的主干道上，位置較好。3、本案與黃金國際、江南豪庭、恒生城市花園、美達(dá)世紀(jì)華庭、龍御現(xiàn)代城、義烏小商品城等大型居住區(qū)和商品集散地較近。二、工程規(guī)劃布局1、本案寫字樓建筑面積19500㎡，整體建筑6層，每層面積3368.9㎡，一、二層為沿街商鋪，3-6層為辦公，單元房采取雙排列式布局。2、整棟三部電梯，三個樓梯通道，辦公場所分割成60—270平米。3、本案停車位較少。三、工程SWOT分析在對工程進(jìn)行營銷籌劃之前，首要的就是清楚自身工程存在的優(yōu)缺點(diǎn)，在知彼的根底上還要知己，以下就是工程的優(yōu)劣勢分析：〔附SWOT分析圖〕優(yōu)勢〔strength〕1.臨世紀(jì)路，靠近華光路，交通條件十分便利，多輛公交車經(jīng)過如此，且世紀(jì)路交通暢通，堵車現(xiàn)象較少。2.靠近西區(qū)行政中心，政府規(guī)劃利好因素較多，區(qū)域可拓展性強(qiáng)。3.環(huán)境幽雅，空氣質(zhì)量較老城區(qū)好。4.依托職業(yè)學(xué)院、人文氣息濃厚，且有職業(yè)學(xué)院學(xué)生資源有用。劣勢〔weakness〕1.目前片區(qū)商務(wù)氣氛和商務(wù)形象較差。2.雖然具有良好的人文自然景觀資源，但商務(wù)與生活配套相對缺乏。3．工程靠近學(xué)院學(xué)生宿舍，對工程形象造成一定影響，也給將來在次辦公的企業(yè)造成一定影響。4.工程產(chǎn)品有一定的缺陷，商鋪進(jìn)深較長，辦公室規(guī)劃不方正等，另外，規(guī)劃停車位較少，不能滿足停車需求。5.工程采取純毛坯房出租，不能適應(yīng)企業(yè)辦公的標(biāo)準(zhǔn)與要求。時機(jī)(opportunity)1.政府西進(jìn)，政務(wù)中心和商務(wù)中心西移，對工程將來的升值帶來利好。2.淄博城市經(jīng)濟(jì)的開展，中小企業(yè)的開展已明顯呈上升勢頭，對寫字樓需求巨大。威脅(threat)目前張店區(qū)寫字樓市場供給量較大，空置率較高，那些剩余的寫字樓和正在開發(fā)的商務(wù)樓將對本案造成很大威脅。優(yōu)勢〔strength〕劣勢〔weakness〕交通暢通+環(huán)境優(yōu)美+職院教師與學(xué)生資源商務(wù)氣氛差+周邊商務(wù)形象差+產(chǎn)品缺陷時機(jī)(opportunity)威脅(threat)政府規(guī)劃利好+中小企業(yè)開展迅速市場存量大，競爭劇烈本篇小結(jié)：1、市場競爭異常劇烈，再加上產(chǎn)品規(guī)劃與設(shè)計(jì)存在一些缺陷，對工程招租造成一定難度。2、區(qū)域商務(wù)氣氛和商務(wù)形象較差，對大公司的吸引力較小。3、中小企業(yè)的迅速開展，再加上政府西移的利好，本工程可吸引一批中小企業(yè)進(jìn)駐，因此本工程的主要目標(biāo)客戶是中小企業(yè)，而非大型企業(yè)和外資企業(yè)。第三篇競爭分析與競爭策略一、競爭對手分析張店區(qū)現(xiàn)存的寫字樓較多，檔次不一，但多對本工程構(gòu)成一定競爭，現(xiàn)列舉主要的競爭樓盤作分析如下：樓盤鉆石商務(wù)大廈榮寶齋國貿(mào)大廈晨報(bào)大廈贏環(huán)商務(wù)大廈中房時代大廈職院商務(wù)樓地段CBD中心，地段佳CBD中心，地段佳高新區(qū)中心，地段佳柳泉路與中潤到達(dá)交叉口靠近老區(qū)，地段次之新舊結(jié)合部位，地段良好靠近新的政務(wù)中心交通張店中心，公交線路多，但交通較為擁擠張店中心，公交線路多，但交通較為擁擠柳泉路與中潤到達(dá)交叉口，交通興旺柳泉路與中潤到達(dá)交叉口，交通興旺臨老城，交通相對落后共青團(tuán)路與西六路交叉口，交通相對擁擠臨世紀(jì)路，靠近華光路，交通順暢形象形象很好形象很好形象好整體形象好形象較好形象一般形象較好商務(wù)氣氛CBD中心，商務(wù)氣氛濃厚CBD中心，商務(wù)氣氛濃厚商務(wù)氣氛較差商務(wù)氣氛濃厚商務(wù)氣氛一般商務(wù)氣氛較好商務(wù)氣氛較差配套配套齊全配套齊全配套待完善配套較好配套較好配套較好配套不完善裝修情況裝修裝修裝修裝修簡單裝修裝修毛坯價(jià)格25-4020-4018-3820-4515-3515-35待定客戶類型金融、物流、計(jì)算機(jī)、外地公司辦事處〔大型企業(yè)〕金融、文化、貿(mào)易〔大中型企業(yè)〕貿(mào)易、金融、通訊計(jì)算機(jī)〔大中型企業(yè)〕貿(mào)易、傳媒、通訊計(jì)算機(jī)、廣告〔大中型企業(yè)〕建筑工程、裝修設(shè)計(jì)、貿(mào)易〔中小型企業(yè)〕金融、物流、裝飾、網(wǎng)絡(luò)科技、計(jì)算機(jī)科技〔中型企業(yè)〕待定二、競爭策略解析從上表可以看出，本工程面臨著強(qiáng)大的競爭對手，且本工程處于相對劣勢地位，因此，如果按照一般的操作思路與操作方式，那么工程很難運(yùn)營成功，這就需要我們尋找新的突破口。尋找市場空白點(diǎn)，挖掘出只專屬于本工程的核心價(jià)值，鑄就其他寫字樓所無法復(fù)制和超越的競爭壁壘——這才是本工程的制勝之道。那么，我們的突破點(diǎn)在哪呢？先來看看本工程的核心價(jià)值點(diǎn)：『客觀性『客觀性』主動式被動式『主觀性』3142產(chǎn)品效勞人文環(huán)境〔新進(jìn)者〕〔品牌〕〔社會資源〕〔自然資源〕本工程的產(chǎn)品存在一定缺陷，與競爭對手相比，“1〞—“產(chǎn)品〞不能構(gòu)成工程的核心競爭點(diǎn)?！啊?”—“效勞〞本工程靠近新區(qū)，臨職業(yè)學(xué)院，環(huán)境幽雅、人文資源豐富，因此，本工程靠近新區(qū)，臨職業(yè)學(xué)院，環(huán)境幽雅、人文資源豐富，因此，“3+4”競爭策略：從上表可以看出，本工程的核心優(yōu)勢在于環(huán)境與人文，因此我們可以從以下幾個方面進(jìn)行突破：1.以職業(yè)學(xué)院的教師與學(xué)生資源作為招租的主要引子，尋求突破，吸引文化、培訓(xùn)、中介、廣告、設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)等企業(yè)進(jìn)駐。2.以新區(qū)環(huán)境和良好的交通條件作為主要的宣傳賣點(diǎn)，以與同類產(chǎn)品相區(qū)分。3.“舍大取小〞，主要抓住中小企業(yè)這類客戶群體，防止與一些高檔寫字樓進(jìn)行直接競爭。4.完善相應(yīng)的配套，提升工程的品質(zhì)感。5.做足前期宣傳，后期銷售以快制勝，在經(jīng)過一段時間的包裝宣傳之后，吊足目標(biāo)消費(fèi)者的胃口，然后利用各種渠道，到達(dá)快速銷售的目的。第四篇工程定位一、定位原那么1.抓住市場的空白點(diǎn)，突出差異化競爭優(yōu)勢；2.根據(jù)工程特征，充分發(fā)揮工程地塊價(jià)值，躲避不利因素；3.有利于提升工程形象及產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、社會認(rèn)知度。二、工程定位創(chuàng)業(yè)型、成長型中小企業(yè)孵化器創(chuàng)業(yè)型——主要為正準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)、資金有限、理想遠(yuǎn)大的有識之士提供創(chuàng)業(yè)空間與平臺；成長型——主要為在起步開展階段，資金有限、開展?jié)摿薮蟮闹行⌒推髽I(yè)提供商務(wù)空間；孵化器——有催化成長之意，符合中小企業(yè)開展的需要，也預(yù)示著中小企業(yè)在這可以開展壯大。三、功能定位集商務(wù)辦公、娛樂休閑、餐飲于一體的大型商務(wù)中心現(xiàn)在，一些中小企業(yè)對辦公物業(yè)的需求一般有以下幾個特點(diǎn)：一是性價(jià)比高；二是有相應(yīng)配套，有專業(yè)的現(xiàn)代辦公條件，有餐飲，有健身場所，適合24小時辦公；三是是現(xiàn)房。因此，根據(jù)市場的需求與工程本身所具有的條件，本工程應(yīng)該具備：商務(wù)功能、休閑功能、生活功能〔餐飲〕四、形象定位財(cái)智空間——具有濃厚的人文氣息，適合創(chuàng)業(yè)、成長型企業(yè)開展的商務(wù)空間產(chǎn)品形象定位不是自己產(chǎn)品隨心所欲的定一個什么形象，而是順應(yīng)消費(fèi)趨勢、消費(fèi)心理、消費(fèi)追求、向往的，在消費(fèi)者“心里〞的定位。在消費(fèi)者心里樹立起的產(chǎn)品形象，讓消費(fèi)者喜歡、認(rèn)同并追求。定位為才智空間，不僅順應(yīng)了一些創(chuàng)業(yè)、成長企業(yè)的需求，提高了這些企業(yè)的身份，而且也提高了工程的形象。五、客戶群定位創(chuàng)業(yè)型、中小型公司主要依據(jù)：根據(jù)調(diào)查結(jié)果和對淄博經(jīng)濟(jì)的分析，淄博市近年來中小企業(yè)的開展已明顯呈上升勢頭，并逐漸成為本市經(jīng)濟(jì)開展的一股生力軍。這類企業(yè)的迅速開展對性價(jià)比高的中小面積的辦公空間面有較大的需求，特別是辦公面積在50—100平米左右，而這些小面積的辦公空間適合創(chuàng)業(yè)型或中小型企業(yè)進(jìn)駐，較小的辦公面積降低了該類企業(yè)租賃總本錢。因此，我們主要的把目標(biāo)客戶鎖定創(chuàng)業(yè)型、成長型的中小企業(yè)，這是一個巨大有潛力的市場。主要客戶類別：根據(jù)翔實(shí)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查、市場分析的結(jié)果，擬將工程的目標(biāo)客戶群鎖定為類型企業(yè)：咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)中介公司、兼職中介公司、律師事務(wù)所、計(jì)算機(jī)軟件公司、計(jì)算機(jī)維修公司、網(wǎng)絡(luò)公司、廣告公司、文化傳媒企業(yè)、裝修設(shè)計(jì)公司、貿(mào)易公司、科技企業(yè)、餐飲業(yè)、健身俱樂部等。以下是客戶組成詳細(xì)比例列表：客戶類型細(xì)分租賃原因所占比例預(yù)測宣傳點(diǎn)餐飲業(yè)餐廳、咖啡主要看中本工程龐大的師生資源約1%人氣、師生資源文化類產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、廣告公司、傳媒公司裝飾設(shè)計(jì)公司價(jià)格廉價(jià)、面積適中、具有商務(wù)形象，有龐大的師生資源約40%價(jià)格、形象創(chuàng)業(yè)空間代理中介企業(yè)咨詢公司、代理公司、兼職中介機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所價(jià)格廉價(jià)、面積適中、具有商務(wù)形象，有龐大的師生資源約25%價(jià)格、形象創(chuàng)業(yè)空間科技、網(wǎng)絡(luò)、通訊類企業(yè)計(jì)算機(jī)軟件公司、計(jì)算機(jī)維修公司、網(wǎng)絡(luò)公司價(jià)格廉價(jià)、面積適中、具有商務(wù)形象約25%價(jià)格、形象創(chuàng)業(yè)空間休閑產(chǎn)業(yè)健身館價(jià)格廉價(jià)、面積適中、具有商務(wù)形象，有龐大的師生資源約1%價(jià)格其他貿(mào)易公司價(jià)格廉價(jià)、面積適中、具有商務(wù)形象約8%價(jià)格、形象創(chuàng)業(yè)空間六、價(jià)格定位價(jià)格范圍：1、2層：12-17元/㎡/月3-6層：15-20元/㎡/月均價(jià)17元/㎡/月1、定價(jià)依據(jù)寫字樓價(jià)格是由地價(jià)、工程造價(jià)，各種稅費(fèi)、資金利息、銷售費(fèi)用和利潤等因素構(gòu)成的。一般市場定價(jià)原那么由三個價(jià)值取向構(gòu)成。市場價(jià)值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比擬的手段來確定。本錢價(jià)值取向：工程整體綜合本錢加期望利潤?？蛻粜睦韮r(jià)值取向：該區(qū)域位置的物業(yè)在消費(fèi)者心里的“功能價(jià)格比〞。當(dāng)然，除考慮價(jià)值取向因素外，房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的因素是工程整體所包括的多種可變因素，以上因素統(tǒng)籌考慮決定了價(jià)格的定位因素，構(gòu)成了價(jià)格定位的可行性根底。從數(shù)字上看企業(yè)利潤增加招租難度加大工程運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)增大從數(shù)字上看企業(yè)利潤增加招租難度加大工程運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)增大高租金租金從數(shù)字上看減少企業(yè)利潤招租從數(shù)字上看減少企業(yè)利潤招租難度降低工程運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)降低低低本報(bào)告價(jià)格定位基于對本案地段價(jià)值、區(qū)域形象、商務(wù)形象、配套等工程特質(zhì)和市場上寫字樓的租金調(diào)查以及開發(fā)商本錢價(jià)值等綜合分析而成。從企業(yè)利潤最大化的角度來分析，完全可以提高租價(jià)。但最終能否實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，結(jié)果取決于可租面積能否順利到客戶手中，完成產(chǎn)品與貨幣的轉(zhuǎn)化。因此，在本案中，租賃價(jià)格定位成為工程操作的一個重要關(guān)鍵點(diǎn)，降低租金，可能減少企業(yè)利潤，但可以更快地實(shí)現(xiàn)招租；而提高租金，會增加企業(yè)利潤，但在銷售難度加大，影響資金回籠，風(fēng)險(xiǎn)也隨之放大。因此，綜合市場、工程、本錢、利潤、風(fēng)險(xiǎn)等因素，建議將租金范圍定在：1、2層：12-18元/㎡/月，3-6層：15-20元/㎡/月。均價(jià)在：17元/㎡/月根據(jù)樓層、面積、朝向等因素，在具體招租時提供具體的價(jià)格建議。根據(jù)均價(jià)和工程可招租的面積，按100%招租率計(jì)算，每年可回收資金：17元/㎡/月×19462.4㎡×12月×100%＝3970329元按照95%的招租率計(jì)算，每年可回收資金：17元/㎡/月×19462.4㎡×12月×95%＝3771813元2、租賃價(jià)格策略價(jià)格走勢——低開高走價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷售中最為關(guān)鍵的因素。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的租賃售價(jià)位，不僅和工程自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。我們已經(jīng)獲知出租方的預(yù)期價(jià)位，所以在制訂價(jià)格策略這局部前，就已經(jīng)開始向預(yù)期值努力。在具體出租時，采取低開高走策略，是強(qiáng)調(diào)工程的升值潛力與租賃速度，讓客戶覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價(jià)陷阱，消除客戶對價(jià)位的不滿情緒。另一方面，低價(jià)入市，試探市場后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，可最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。第五篇工程物業(yè)開展建議由于工程主體規(guī)劃已經(jīng)定型，但為了盡快促成租賃，迅速回籠資金，提升工程的品質(zhì)感，現(xiàn)對本物業(yè)提出以下幾點(diǎn)建議：一、配套設(shè)施餐飲配套：現(xiàn)代化的辦公需要快捷高效，中午有很多工作人員就在辦公室就餐，晚上也有加班到很晚的情況。在本工程中應(yīng)該有餐飲的配套。休閑設(shè)施：整個工程的客戶群由于多是在室內(nèi)工作，平時的鍛煉和休閑時間嚴(yán)重缺乏，可在四至六層一端的拐角處設(shè)立公共接待休息室，便于各公司在此接待客戶，洽談業(yè)務(wù)。建議在四層拿出一間來做公共的健身休閑場所，購置簡單的健身休閑器械，比方：乒乓球桌、臺球桌、飛標(biāo)盤、跑步機(jī)等，這樣的房間切實(shí)做到了為客戶著想，可以作為宣傳的另一個賣點(diǎn)加以宣傳，會起到理想的效果。商務(wù)中心：目前的商務(wù)辦公大多都自帶有現(xiàn)代化的辦公設(shè)備，但也存在由于種種原因而辦公設(shè)備缺乏的情況，在三層成立一個簡單的商務(wù)中心就顯得尤為必要，商務(wù)中心不但提供打字、復(fù)印等辦公業(yè)務(wù)，而且提供信息資料查詢、網(wǎng)上會議、電子郵件接收等高端效勞，真正做到為客戶著想。二、物業(yè)管理保安管理：聘請專門的保安人員對大廈進(jìn)行管理和巡視，確保大廈的平安，提升工程形象。安防系統(tǒng)工程內(nèi)的報(bào)警系統(tǒng)：在工程周邊安裝紅外線報(bào)警設(shè)備；樓內(nèi)實(shí)行閉路監(jiān)控系統(tǒng)：在工程多個公共場所〔主體建筑周邊、出入口、樓頂〕安裝具有先進(jìn)功能的攝像機(jī)；對整個大廈的供電系統(tǒng)、電梯系統(tǒng)、燈光系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動監(jiān)控；對整個大廈的所有人行通道及重要場所實(shí)行24小時電視攝像并記錄，計(jì)算中心控制、實(shí)現(xiàn)吾人防守，自動報(bào)警；配備保安電子巡更系統(tǒng)和對講系統(tǒng)等。智能化設(shè)置工程采用有線電視、通訊系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)千兆入樓，百兆入層或到桌面，內(nèi)外信息高速傳遞，造應(yīng)于辦公空間的隨意分割。第六篇工程總體營銷戰(zhàn)略思考一、工程命名建議職院財(cái)智大廈職院——表達(dá)工程的地點(diǎn)，使工程位置更容易記憶，也具有人文氣息；財(cái)智——財(cái)，具有財(cái)富之意，寓意財(cái)源廣進(jìn)；智，有智力、智慧之意，表達(dá)客戶的身份價(jià)值；大廈——突出工程是一個商務(wù)性質(zhì)的樓盤。備選案名：財(cái)智廣場、職院商務(wù)大廈二、賣點(diǎn)提煉通過對工程市場環(huán)境和工程自身的SWOT分析，通過對工程進(jìn)行定位，總結(jié)出以下賣點(diǎn)。需要說明的是，此時總結(jié)的工程賣點(diǎn)是整體性的，而在營銷過程中，隨著市場的變化以及營銷過程中發(fā)現(xiàn)的熱點(diǎn)，逐步對賣點(diǎn)進(jìn)行完善?！舻囟危旱靥帍埖晷聟^(qū)，臨玉龍河，上風(fēng)上水，擁有水景資源；靠近新政務(wù)中心，信息便利?！艚煌ǎ何髋R世紀(jì)路、北靠華光路、南倚人民路，靠近未來的中心主干道西八路，方便快捷?！舡h(huán)境：享受新區(qū)優(yōu)美環(huán)境，靠近玉龍河，比鄰職業(yè)學(xué)院成熟綠化帶，環(huán)境幽雅，空氣清新?！糍Y源：比鄰職業(yè)學(xué)院，有上萬名師生資源；靠近政務(wù)中心，有著快捷的信息資源?！魬粜停?0㎡—280㎡等多款更適用、更合理的戶型可滿足更多要求?！魞r(jià)格：租金起價(jià)僅12元/㎡/月，適合中小企業(yè)辦公與開展。三、營銷主題創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財(cái)智磁場職院財(cái)智大廈——創(chuàng)業(yè)者的搖籃，成長型企業(yè)的孵化器四、主推廣告語〔備選〕1、領(lǐng)秀新區(qū)辦公〔商務(wù)〕空間2、向西看，職院財(cái)智大廈，創(chuàng)業(yè)者的寫字樓3、專為智者量身打造的創(chuàng)業(yè)基地4、財(cái)富只來源于效率和眼光5、憑財(cái)智，一切超然6、決勝財(cái)富，惟有智慧7、生態(tài)在升級，天生的優(yōu)越過人——綠色革命生態(tài)化辦公空間8、描繪新區(qū)商務(wù)升級版宏圖——職院財(cái)智大廈閃耀登場9、超值性價(jià)比商務(wù)辦公空間10、從創(chuàng)業(yè)者到成功者，職院財(cái)智大廈是第一步11、100名創(chuàng)業(yè)者同一個家五、客戶感知價(jià)值的來源渠道媒體感知：戶外、報(bào)紙、電視、雜志、其他…包裝感知：售樓處、工程形象〔地盤管理〕、展板等資料感知：樓書、折頁、戶型冊、資料袋、協(xié)議、表格及有關(guān)說明書等口碑傳誦：間接形成于銷售效勞、專業(yè)人士傳播以及上述渠道信息的積累六、傳播渠道效費(fèi)比的判斷工程包裝——直觀形象最優(yōu)，對樹立工程品質(zhì)感、提升感知價(jià)值效果最明顯平面資料——工程信息最全面、最準(zhǔn)確，最易形成對競爭工程的精確比擬優(yōu)勢口碑傳誦——旁證效果最明顯，傳播質(zhì)量最高媒體傳播——時效性最好、信息傳播面最廣泛七、營銷推廣總策略1、概念引導(dǎo)——宣揚(yáng)創(chuàng)業(yè)型、成長型企業(yè)的特點(diǎn)，提出企業(yè)孵化器概念，引發(fā)中小企業(yè)關(guān)注。2、形象先行——以報(bào)紙、戶外廣告作為主力媒體，輔以圍墻、播送迅速建立工程形象。3、擊中目標(biāo)——以精準(zhǔn)的傳播媒介，直郵、單張、直銷等方式直接對準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。4、借勢造勢——舉辦一些與目標(biāo)客戶群相匹配活動，擴(kuò)大聲勢。5、分期推廣——整個推廣分為預(yù)熱期、沸騰期、持銷期、掃尾期四個階段推廣。八、工程的展示策略中小城市中的房地產(chǎn)營銷中，包裝展示應(yīng)為營銷推廣的重中之重。建筑與環(huán)境展示并重，功能價(jià)值展示與文化氣氛營造并重，整體效果和細(xì)節(jié)表現(xiàn)并重。圍墻、廣告牌、資料制作均應(yīng)立足高起點(diǎn)、高水準(zhǔn)，突破競爭工程的常規(guī)。九、工程展示的戰(zhàn)術(shù)思考樓書：以創(chuàng)業(yè)型、成長型企業(yè)開展為切入點(diǎn)，融入工程特點(diǎn)，形成文化性、功能性均較強(qiáng)的宣傳手冊；戶型冊：以裝修設(shè)計(jì)手法繪制戶型平面圖、空間透視圖，強(qiáng)化對室內(nèi)空間設(shè)計(jì)的引導(dǎo)性；圍墻：突出工程的質(zhì)感，以具有意境的畫面增強(qiáng)客戶對工程的印象；戶外：停留時間長，沖擊力強(qiáng)，可以反復(fù)訴求，以形象的畫面出現(xiàn)的受眾面前，可以提升工程形象。十、工程的渠道〔通路〕策略突出戶外媒體：直觀、持久性重視低本錢小眾媒體：商函直郵、單張、商業(yè)雜志、高檔酒店餐飲的推廣報(bào)紙媒體結(jié)合事件營銷：注重時效、控制投放運(yùn)用新興媒體，如網(wǎng)絡(luò)、短信等媒體，加快工程傳播渠道組合如下列圖：目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶客戶關(guān)系宣傳資料小眾媒體戶外媒體群眾媒體網(wǎng)絡(luò)、短信新聞十一、整合傳播方案構(gòu)架房地產(chǎn)營銷主要通過三大媒體〔公共媒體、印刷媒體、戶外媒體〕，現(xiàn)場包裝和一系列的活動來宣傳推廣，為了確保將本工程成功地推入市場，樹立工程的商務(wù)形象，以配合招租工作的順利進(jìn)行，需要一個整合的宣傳方案與各招租階段相配合。報(bào)報(bào)紙租賃需知宣傳折頁樓書雜志電臺戶型單張DM海報(bào)戶外廣告牌旗幟指示牌售樓處工地圍墻看樓通道條幅、彩旗各項(xiàng)慶典促銷活動其他活動公共媒體印刷媒體戶外媒體現(xiàn)場包裝活動宣傳整合傳播方案工程形象、定位與主題營銷工具媒體整合銷售現(xiàn)場工程樣板房銷售資料促銷活動報(bào)紙媒體戶外媒體電臺媒體其他媒體現(xiàn)場活動其他活動工程形象、定位與主題營銷工具媒體整合銷售現(xiàn)場工程樣板房銷售資料促銷活動報(bào)紙媒體戶外媒體電臺媒體其他媒體現(xiàn)場活動其他活動銷售效勞銷售方案銷售控制銷售培訓(xùn)銷售人員打動消費(fèi)者說服消費(fèi)者成交營銷推廣吸引消費(fèi)者第七篇營銷實(shí)施與操作紀(jì)要現(xiàn)代社會是個開放的社會，信息的流通速度越來越快，“酒香也怕巷子深〞，何況本工程并非處的地段絕佳的CBD中心，目前工程還沒有任何知名度，因此需要通過對工程的包裝，迅速提升工程的認(rèn)知度和知名度，以加快招租的進(jìn)程。根據(jù)工程的進(jìn)展以及工程的定位，我們對招租前的一些主要工作進(jìn)行了闡述。需要說明的是，以下只是操作的紀(jì)要，待此營銷方案通過之后，再將在具體執(zhí)行過程中提供更完整詳實(shí)的操作方案。一、VI視覺識別系統(tǒng)設(shè)計(jì)VI的核心是根本工程要素的設(shè)計(jì)，包括：名稱、LOGO〔包括圖形標(biāo)志和文字標(biāo)志〕、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體、VI中應(yīng)用工程的設(shè)計(jì)要求包括推銷用具類、招牌標(biāo)識類、廣告類、制服與服飾類、包裝用品類等，其中特別是工程中的包裝、招牌或戶外標(biāo)識以及銷售環(huán)境這些要素，對樓盤的宣傳和銷售都起著不可無視的統(tǒng)領(lǐng)作用。二、營銷中心組建與包裝1、營銷中心組建營銷中心部作為與客戶進(jìn)行溝通的一個平臺，可以讓客戶了解產(chǎn)品的情況，并在相互溝通中增進(jìn)感情，以利于交易的最終達(dá)成，于是營銷中心的存在以及其布置和裝飾就顯得至關(guān)重要。營銷中心地址建議安排在工程現(xiàn)場，這樣有利于客戶找到營銷中心，完成看樓、租賃等一系列工作。營銷中心面積可在60—100平米左右，在營銷中心現(xiàn)場安排2～3名專業(yè)銷售人員，負(fù)責(zé)接待客戶，并為客戶提供租后效勞。2、現(xiàn)場包裝營銷中心是工程的“臉面〞，客戶對工程的判斷在很大程度上是通過售樓處的第一印象來判別的，因此要花大力氣對售樓處進(jìn)行設(shè)計(jì)與包裝。①裝修風(fēng)格建議營銷中心要寬敞、明亮、具有活力，以展現(xiàn)“創(chuàng)業(yè)特區(qū)與商務(wù)空間〞的檔次和風(fēng)格，特別是要表達(dá)一種積極進(jìn)取的精神。為表達(dá)工程創(chuàng)業(yè)型、成長型企業(yè)孵化器的主體定位，建議在營銷放置一些相關(guān)的書籍或圖畫，以增加現(xiàn)場的氣氛。內(nèi)部裝飾要和工程的主風(fēng)格一致，同時要有展板、吊旗、銷售看板等布置?！簿唧w裝飾方案待此方案通過之后另行提交〕②功能分區(qū)整個營銷中心房地產(chǎn)交易流程，分別設(shè)置如下區(qū)域：接待臺:員工工作的場地，與放置內(nèi)部資料；洽談區(qū)：要有桌椅組成，用于銷售人員與客戶洽談等活動；資料索取架：放置所有銷售用資料，位置要接近接待臺及售樓處入口，方便客戶與銷售人員自行取用；簽約區(qū)：與洽談區(qū)相連，包括簽約桌、簽約椅，用于與客戶簽署租賃協(xié)議。三、工地圍墻與彩旗本工程臨世紀(jì)路，圍墻可以作為宣傳工程形象與賣點(diǎn)最直接的展示窗口。將精美簡潔的圖案噴繪于圍墻之上，再配以具有吸引力大幅字體的廣告?zhèn)鞑タ谔?，使幾百米以外的行人都能為其所吸引，同時可通過加設(shè)燈光的處理，妝點(diǎn)夜間景致，使之成為該區(qū)域一道亮麗的風(fēng)景，增強(qiáng)工程的形象。同時，將營銷中心與工地圍墻有機(jī)地組合為一體，并配上迎風(fēng)招展的各色彩旗，以使行人在幾百米以外都能為其所吸引。四、寫字樓公共空間包裝作為人們寫字樓的必經(jīng)之地，作為商務(wù)交流的第一場所，大堂和電梯間的形象不僅代表著寫字樓的形象，同時也代表著寫字樓內(nèi)各家公司的形象。本工程大堂在功能上可以劃分為商務(wù)功能和休閑功能；在公共前臺，要裝飾LOGO背景墻，藝術(shù)天花吊頂及燈飾。電梯間采用藝術(shù)天花吊頂及藝術(shù)燈飾。公共走廊采用高級石材地面，藝術(shù)天花吊頂及照明系統(tǒng)。公共衛(wèi)生間用大理石墻面，防滑石質(zhì)地板、高級感應(yīng)潔。五、導(dǎo)向系統(tǒng)建立導(dǎo)向系統(tǒng)的目的：通過廣告牌等，來鎖定本工程各方向的客戶群。在物業(yè)門口的大道和公路交匯處，設(shè)立大型噴繪效果的指示牌，強(qiáng)化視覺沖擊效果，即可作為樓盤形象廣告，又可作為導(dǎo)示牌引導(dǎo)。1、行車導(dǎo)示牌/路標(biāo)2、停車指示牌3、營銷中心橫式/立式導(dǎo)示牌4、歡送牌六、現(xiàn)場資料〔印刷品〕包括樓書、宣傳折頁、戶型單頁、各種宣傳單張、租賃須知、價(jià)格表、協(xié)議書、名片、信封、信箋、工作證等一系列宣傳資料。樓書活潑、大氣的風(fēng)格，注重著重美感，兼顧工程資料信息。單張、海報(bào)做單頁雙面的大幅海報(bào)，既可隨報(bào)附送，亦可在現(xiàn)場大量派送?！簿唧w銷售資料另行提供〕七、橫幅功能：傳達(dá)招租信息，展示工程形象懸掛：樓體外立面八、其它媒體廣告1、媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇淄博市對消費(fèi)者最有影響力的媒介——?魯中晨報(bào)?、?淄博晚報(bào)?選擇持久性最好、最貼近我們目標(biāo)客戶群體的媒介——戶外廣告、直郵廣告等等選擇覆蓋面最廣本錢較低的媒介——單張、短信平臺選擇最能說明工程信息媒介：現(xiàn)場銷售資料〔樓書、折頁等〕、雜志2、媒介投放組合方案建議1、報(bào)紙廣告：報(bào)紙廣告的效果是不容置疑的，針對目前這個現(xiàn)階段比擬重要的時間段，有必要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳；迅速提高職院財(cái)智大廈的知名度。硬廣以“創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財(cái)智磁場〞為主題，通過詳盡文字介紹，優(yōu)美的畫面引起群眾對本案的興趣。軟新聞主題：從不同方面展示工程的特征，也可以發(fā)布公關(guān)活動信息等，如“淄博首次創(chuàng)業(yè)論壇〞等2、廣告牌：廣告牌效果較好，尤其是在夜間，視覺的沖擊力很強(qiáng)，廣告牌前階段以樓盤形象為主，在下階段將以釋放樓盤活動信息、賣點(diǎn)以及其它活動信息為主。建議在工程附近或市中心租半年的廣告位，對工程進(jìn)行持續(xù)宣傳。主題：創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財(cái)智磁場職院財(cái)智大廈——專為智者量身打造的創(chuàng)業(yè)基地3、DM〔直郵廣告〕：由于我們的客戶大多是企業(yè)，因此目標(biāo)客戶非常明確，在郵政公司對客戶資料掌握齊全的情況下，建議做幾期直郵廣告，對目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對性的宣傳。4、播送媒體：播送媒體播放的頻次高，聽眾明確，且本錢低廉，建議在工程入市初做一個月的播送廣告。5、網(wǎng)絡(luò)：隨著人們?nèi)找嬖鲩L的精神文化的需要，上網(wǎng)已經(jīng)成為群眾了解信息的一個主要途徑，而且在節(jié)假日期間，外出活動相對減少，上網(wǎng)的時機(jī)明顯加強(qiáng)。另一個方面，我們的客戶都是一些中小企業(yè)，無論是員工還是老板，上網(wǎng)的頻率都比擬高，因此網(wǎng)絡(luò)對于本工程來說是一個非常好的傳播媒體。網(wǎng)絡(luò)廣告還具有性價(jià)比高，價(jià)位較低，普及面廣，釋放內(nèi)容多等優(yōu)勢。6、雜志：雜志具有一定的讀者群體，但主要在淄博市區(qū)發(fā)行，閱讀面較廣，效果良好的雜志尚不多，從目前的情況來看?美圖?雜志在淄博有一定的影響力，由于的在寫字樓、商鋪等地方發(fā)行，因此，與我們的目標(biāo)客戶相吻合，可考慮在此雜志上做推廣。7、短信平臺短信平臺是一種本錢低廉，而效果較好的信息傳遞渠道。建議在整個工程推廣的過程中，使用短信進(jìn)行信息告之，作為輔助的傳播渠道。8、單張單張本錢低廉，但效果較好。建議多頻次的使用單張作為主要的傳播媒體，可在個寫字樓、商鋪、車站、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、主要路口等地方派發(fā)。九、促銷活動〔待具體操作時另行提供〕通過各類活動，讓客戶到現(xiàn)場來，親身感受現(xiàn)場氣氛，深入了解招租信息，將有效客戶群吸引到現(xiàn)場。目的：吸引客戶，聚集人氣，促進(jìn)銷售。主題活動：圣誕嘉年華晚會創(chuàng)業(yè)與企業(yè)開展討論會有獎看樓活動〔配合新聞炒作〕元旦優(yōu)惠大派送十、銷售物料表序號系統(tǒng)分類數(shù)量預(yù)算價(jià)格責(zé)任方序號系統(tǒng)分類數(shù)量預(yù)算價(jià)格責(zé)任方1樓書1000份3000廣告商12談判桌椅3套1000開展商2戶型插頁1000張1000廣告商13飲水機(jī)1套80開展商3單張、海報(bào)20000張3000廣告商14音響1套200開展商4合同文本150份開展商159盎司紙杯1萬只10000開展商5相關(guān)表格根據(jù)需要廣告商16手提袋3000個4500廣告商6銷售員服裝3套600開展商17現(xiàn)場展板6快300廣告商7名片6盒72廣告商18銷售進(jìn)度表板1個50廣告商8工作牌3個9廣告商19戶外小吊旗800面100廣告商9營銷中心裝修1個60000開展商20銷售中心吊旗20面180廣告商10接待臺1個1000開展商21工地圍墻5塊2250廣告商11沙發(fā)2套2400開展商22樓體條幅1個600廣告商第八篇階段推廣策略根據(jù)寫字樓一般的營銷規(guī)那么和工程的實(shí)際情況，建議本工程分期推廣，主要分為預(yù)熱期、沸騰期、持銷期、掃尾期四個階段。第一階段：預(yù)熱期〔造勢和市場預(yù)熱期〕[12月1日階段特征：工程剛剛進(jìn)入市場知名度不高，這一階段主要是運(yùn)用概念對工程進(jìn)行充分的形象塑造，運(yùn)用現(xiàn)場及環(huán)境包裝，提升工程形象，舉辦相關(guān)活動預(yù)熱市場，發(fā)布招租信息。營銷主題：對創(chuàng)業(yè)型、成長型企業(yè)特征進(jìn)行描述，導(dǎo)入“企業(yè)孵化器〞概念，引出“財(cái)富只來源于效率和眼光〞之主題，突出“職院財(cái)智大廈——創(chuàng)業(yè)者的搖籃，成長企業(yè)的腐化器〞。營銷組合：營銷中心裝修與營銷隊(duì)伍組建、軟性報(bào)道、戶外廣告、工地圍墻、樓書、海報(bào)、少量硬性廣告。工作內(nèi)容：1、營銷中心選址、裝修與包裝，銷售人員招聘與培訓(xùn)，銷售資料的準(zhǔn)備。2、運(yùn)用新聞軟性文章作預(yù)熱和鋪墊。3、工地圍墻與戶外廣告的制作與發(fā)布，引發(fā)目全民關(guān)注。4、借助報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、海報(bào)等媒體對工程進(jìn)行訴求與宣傳。5、配合前期醞釀推廣，制訂并完善租賃客戶效勞條款6、針對有預(yù)租意向的客戶，制訂預(yù)租優(yōu)惠策略7、積極跟進(jìn)拜訪有預(yù)租意向客戶。階段成果：完成總體10%的出租率。第二階段：沸騰期〔公開招租期與強(qiáng)銷期〕[5月1日階段特征：經(jīng)過前期的宣導(dǎo)工作，工程的市場形象得到確立，局部消費(fèi)者準(zhǔn)備入市。營銷主題：新區(qū)環(huán)境、職院師生資源、商務(wù)形象營銷組合：戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、直郵、短信、活動工作內(nèi)容：1、廣告方案與內(nèi)容確實(shí)定。2、借助上述渠道進(jìn)行立體強(qiáng)勢宣傳，迅速拉動現(xiàn)場人群，并在營銷中心營造氣氛。3、對廣告效果進(jìn)行追蹤與評估，及時調(diào)整策略。4、公開招租，并簽署租賃合同，及時回款。5、對租賃市場及競爭工程進(jìn)行分析、研究。6、安排大客戶簽署合同，并以新聞的形式及時發(fā)布。階段成果：總體出租率到達(dá)45%。第三階段：持銷期[7月1日階段特征：有了良好的市場形象，有了賣點(diǎn)的充分渲染，成熟期的到來再配合假設(shè)干極具誘惑力的強(qiáng)勢促銷手段出臺。這一階段會遇到在銷售推廣過程中出現(xiàn)銷售矛盾，屬修正調(diào)整階段。營銷主題：商務(wù)形象、本樓以定企業(yè)、價(jià)格優(yōu)勢營銷組合：報(bào)紙廣告為主，以DM直郵、單張派發(fā)、短信為輔工作內(nèi)容：1、以證言式、催促式為廣告形式投放促銷廣告，利用節(jié)假日，展開公關(guān)活動，提升招租率。2、應(yīng)用DM小冊子等針對性極強(qiáng)的廣告宣傳形式作為補(bǔ)充。3、租戶聯(lián)誼活動的舉辦，增強(qiáng)工程的影響力。4、以優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)，進(jìn)行租賃推廣。5、提高租金面價(jià)，制造租金上升的市場影響。階段成果：提升租價(jià)，到達(dá)利潤最大化，總體出租率到達(dá)85%。第四階段：掃尾期[11月1日----階段特征：招租目標(biāo)根本完成，各項(xiàng)工作進(jìn)入平臺整理期。營銷主題：以證言方式為主要表現(xiàn)方式營銷組合：以直郵、單張為主，以報(bào)紙、短信為廣告為輔工作內(nèi)容：1、減少廣告投放，但繼續(xù)利用各種渠道對工程進(jìn)行宣傳。2、過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶，發(fā)動客戶介紹客戶，對目標(biāo)客戶進(jìn)行直接拜訪。階段成果：總體出租率到達(dá)95%。第九篇銷售策略一、銷售模式1、現(xiàn)場銷售現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)是客戶租賃意向比擬明顯，同時，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說最終達(dá)成交易。做好現(xiàn)場銷售，關(guān)鍵在以下兩個方面：第一，現(xiàn)場包裝現(xiàn)場銷售模式，在確定售樓處設(shè)計(jì)確定后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大局部。戶外局部不僅包括售樓處的外觀設(shè)計(jì)、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物，同時施工工地現(xiàn)場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氣氛，表達(dá)工程品質(zhì)和形象。戶內(nèi)局部應(yīng)注重功能分區(qū)和細(xì)節(jié)表現(xiàn)。具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計(jì)，聯(lián)合開展商共同審定。第二，搞好現(xiàn)場人氣的培育“有人氣才有財(cái)氣〞，消費(fèi)者皆有從眾心理〔即“羊群效應(yīng)〞〕，故要善于制造旺盛的現(xiàn)場人氣，具體措施有：①重點(diǎn)把握每個周末的小高潮。推出促銷方法〔看樓者皆可獲贈小禮品等〕，促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。②采取多種措施，促使每一客戶更多地出現(xiàn)在招租現(xiàn)場。例如：把看樓、談判、簽租賃協(xié)議書、交款等都安排在招租現(xiàn)場出現(xiàn)四、五次，人氣豈得不旺？③采取多種措施延長看房者每次停留的時間。2、直銷在現(xiàn)階段營銷活動中，直銷已被廣泛采用。一般直銷可采用兩種形式，一種的目標(biāo)客戶群為普通群眾，目標(biāo)范圍廣，如街頭直銷人員派發(fā)保健品類單張，保險(xiǎn)公司的登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目標(biāo)客戶層次較高，目標(biāo)相當(dāng)明確的銷售，即有的放矢。寫字樓物業(yè)就屬于第二種。根據(jù)工程客戶定位，直銷對象主要為：①餐飲連鎖或較的餐飲類企業(yè)；②從事科技研究類企業(yè)；③從事軟件、網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)類企業(yè)；④從事通訊領(lǐng)域類企業(yè)；⑤從事文化、廣告、傳播類企業(yè)；⑥從事與房地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)，如代理公司、中介公司、裝修設(shè)計(jì)公司等；⑦從事貿(mào)易類企業(yè)；⑧從事休閑保健類企業(yè)。針對工程，可以展開如下直銷活動：①直銷方式：拜訪、專員直銷、掃樓、單頁派發(fā)拜訪：根據(jù)工程定位，從商業(yè)薄或名片上找到客戶，用的方式咨詢是否有需求。專員直銷：聘請有“關(guān)系〞人士對寫字樓有需求的企業(yè)進(jìn)行公關(guān)，往往會起到事半功倍的效果。掃樓：是一種比擬有效的方法，進(jìn)入大廈派發(fā)宣傳資料及名片予客戶，增加工程知名度，累計(jì)潛在客戶。單張派發(fā)：是一種常規(guī)的銷售模式，在淄博特別有效，可以招聘一些兼職派