房地產銷售代表培訓綱要

房地產銷售代表培訓綱要一、房產銷售篇房地產發(fā)展概況城市規(guī)劃與區(qū)域房產概況房產銷售法規(guī)與政策導向購房按揭貸款個案優(yōu)勢發(fā)掘基本資料收集與示意圖制作基本資料的重點分析與運用房產分析發(fā)展商分析建材分析競爭分析不利因素的轉化與答客問的運用二、房產銷售技巧篇房地產銷售代表禮儀踏街與市場調研現(xiàn)場分工與操作賓現(xiàn)場柜臺長作業(yè)要領爺現(xiàn)場來人增接待久現(xiàn)場電話熱接聽錯工地參觀獲介紹客戶分析激現(xiàn)場氣氛拌營造哥談判與簽病約嫩銷售道具畢運用客戶服務宜三、案例夸操作考核辮指定案例倆操作（課綿堂）防本公司案烤例操作（凈實例）壁房地產銷繁售代表課角程媽一、房產慈常識篇搖城市規(guī)劃壺概況嚇房產售后煮糾紛規(guī)避房產金融禮儀規(guī)范隆自信、目賄標、毅力恨二、房產昂銷售篇猛案前準漂備寶難朵目的：發(fā)捉掘個案的或優(yōu)勢、發(fā)陰揮優(yōu)勢、灑創(chuàng)造優(yōu)勢烘案中作瞞業(yè)哀知神目的：營關造氣氛、仙掌握人性笑、把握需榨求、解決妹異議、達載成業(yè)績憤結案檢姥討扎才短目的：總理結經驗、池鞏固成果稻、提高業(yè)服務執(zhí)行能富力單三、銷售植演練：運善用之妙，比存乎一心扮城市規(guī)劃啊概況一、意義葛銷售代表報了解城市劇的布局和鈔規(guī)劃的發(fā)校展趨勢，辯掌握其規(guī)怒律性，就視能在今后宮的實際銷伶售工作中村，比較全假面準確地牌向客戶介蜘紹本公司居產品。黑二、本課代目標帖使學員了醬解城市結網構布局，否懂得分析尖城市規(guī)劃爽發(fā)展態(tài)勢唱。三、內容乳政府對城兔市規(guī)劃的陵政策津城市總體痰規(guī)劃現(xiàn)狀頁各區(qū)規(guī)劃緊特征宗城市規(guī)劃材發(fā)展趨勢聾給居民生挺活帶來的圾變化以及摩影響住宅骨需求的趨批勢。室銷售促進隔與銷售道蓮具一、意義獎營造現(xiàn)場志良好氣氛爽，促進現(xiàn)腦場成交抬二、本課腎目標扎了解銷售譜道具的內孔容凝掌握營造咸現(xiàn)場銷售常氣氛的方厲法三、內容月A故、銷售道巨具的內容肝與使用錫B烘、現(xiàn)路場遍SP現(xiàn)場布置人員支援客戶配合柜臺銷控客戶分析一、意義眼準確了解于來訪者，使有效把握屢現(xiàn)場銷售蹤行為枝二、本課立目標刑了解客戶證判別標準捏及分析方魚法。尋掌握各類親客戶的不桶同洽談方社法。三、內容書A捐、識別有斃效客戶的渴標準及認憶定方法、牛及無效來乒訪者的處劃理方法。治B搏、客戶性瞧格類型及五特征分析狹。堂不同客戶捐的接近于羊說服方法曠。家銷講資料陰分析制作一、意義塌全面發(fā)掘陷個案優(yōu)勢彎統(tǒng)一團隊瑞說辭花針對性答烤客眉快速培養(yǎng)盒新員工董二、本課荒目標滋A情、了解銷忘講資料基血本結構內桐容舒B鑄、掌握銷騰講制作方武法三、內容椅A貪、銷講基弟本內容結策構環(huán)境篇產品篇建材篇利多利空答客問個案匯總器講基本內楚容結構表嗽銷講基本吵內容結構袋表司 痛 昏 站 沈 畫 隙 見 冊 宜 您 服 吐人文地理貧 錯 堤 牢 疑 挽 漢 睜 蒙大環(huán)境算 悶 吉 爪區(qū)域交通功 全 丑 示 河 喘 雕 膊 覺 辮 本 懷 憑區(qū)域商圈銷邊環(huán)境精篇侮———伴—旱環(huán)境示意匙圖攀 怪 吩 支 段 溜 圍地理位置主 尿 岔 怠 賓 銅 濟 櫻 句 址 歐 當 門個案交通存講掩 舅 旺 仇 謹 葉 買 柳 賞 隱 卻 認小環(huán)境脊 驅 緩 樹個案商圈彩 劫 碼 株 果 腦 寫 糊 農 枯 滑 蔑 降 文 捎 支市政規(guī)劃嬌基拖 莊 條 壽 喚 店早 題 嗎基本資料票 洪 逆 巨產品篇燒 桌 為納 徹發(fā)展商背賽景亞 式 付 指 攝 尸 冠娛 郵產品規(guī)劃本汽 獸 刻 醬建材設備劉篇塌 幕歇 掛公建設備鍵 安 廉 鳴 穴 暗 譯街 爛室內建材內泳 啞 蝦 逆 稅戶 抱 激 勉房屋預售摘許可證描 鍵 欠 舌證照資料母 伏 突建設用地過許可證使容閘 崇 嚷 渠 障 收 任協(xié) 潑規(guī)劃用地申許可證嚇 缺 色 駱購房須知賓 寺并 振購房手續(xù)佳結淹 租 贏 誕 襲 拌 乏焦 皮購房費用寄 慣 葡 等 捧護 猴 劣 雀政策面芽構塞 討 芝 饑利多利空丑 莫軋 紋經濟面另少 楚 堤 塞 扁 譜 柴錫 億市場面妻表祝 私 個 拿 于 啟進 斷 練業(yè)主背景嬸 洗 古 詞 屆 鵝 鋸雞 待小區(qū)位置績 揉 想 恩答客問綿 餅 烈陰 趟小區(qū)規(guī)劃匯 及 拍 菊 敬 集 榮弊 緊公建配套督 儀 細 蓮個案匯總葵表市場調研一、意義嚷A輛、了解、銜比較分析勇對手及客結戶需求蘭B束、為業(yè)務渴員制訂銷男售應對行庭為打下基惑礎催二、本課四目標蘿A指、熟悉市劫調表基本憤資料串B肆、掌握市死調技巧三、內容培A醬、市調表般內容及分悔析方法卸B安、市調方煉法沈1訪、現(xiàn)場市潑調攜2撥、電話市霉調蹤折扣技巧少與工地參披觀一、意義仙充分運用悄折扣手段棚，滿足客咳戶心理需鋪求，促成菜簽約成交移。工地參搶觀加強客嘆戶對產品叔的立體視盯覺，引發(fā)繁客戶對未酬來生活安滾排的美好什憧憬。蓮二、本課赴目標朗了解折扣瘦原則，懂技得折扣運遍用技巧診明確工地鍋參觀的基旬本原則及水規(guī)劃要求三、內容祖A火、常見折讓扣的技巧握折扣的原辛則結折扣的技杜巧沫B妥、工地參賭觀山1榆、工地參猶觀的基本殖原則薯2娘、工地參恰觀的規(guī)范純及要求萬來電接聽膚與來人接溉待一、意義務通過電話對技巧提高亡客人上門滲洽談率，狠并通過規(guī)陰范操作強染化客戶購拿房動機大二、本課良目標頁了解掌握蘿電話接聽引規(guī)范與技猜巧熄了解掌握覺來人接待識流程三、內容曠A欄、電話接寨聽哀電話應答捧規(guī)范遲留客戶電財話技巧電話追蹤滑B笛、來人接企待未1贏、來人接店待規(guī)范與灘流程錄案場分工柜柜臺作業(yè)一、意義丸使現(xiàn)場人鄙員明確分危工，有序走作業(yè)同時辦通過合理閘布局使各器崗位最大晨限度發(fā)揮括作用并能孝相互協(xié)作支，自然呼博應。提高頃團隊銷售跡中組織結雖構有準效宏性。旋二、本課籍目標拉使學員明邁確案場組的織結構人巨員分工。賣使學員掌慈握銷控表棄制作預約司單填寫。三、內容找A劉、組織結互構表演團隊銷售阻模式組織睜結構表專案專案（總負責）副專（銷售）專案助理副專（銷售）專案助理（行政）組長（組名）組長組長（組名）組長（組名）組長（組名）業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員放B席、銷售工飽作分工表總領表案例講述葛專題（柜浴臺作業(yè)）會銷控表的設制作旱預約單填蔽寫結案檢討一、意義鏡總結個案喘成交經驗填提升個案宮執(zhí)行能力題二、本課堅目標底了解結案腹報告，結稼構內容了竊解三、內容囑A日、結案報嗚告內容組織結構大事記產品分析媒體分析銷售分析推案建議摩結案報告棄內容降 巷 麗 和組織架構誼 霸 蘇 什個案大事攀記擱 恥 被 威環(huán)境篇鉤 肥 浸 始 栽 軟 杰 奪 臺 趕 鋪 李 搶基本資料愿結斷 添 室 灶 終 具 紹 謹 方 雞 者 赤產品分析遭 描 礎 燙 淋 插 貨 損 忽 鑒 籃 鹽 她訂價原則借 菜 靜 脾產品定位敘 毛 掌 銹 喂 值 凳 禽證照資料午案桶 使 趁 端 異 善 書 萄 瘦 畫 塊 村有利不利賀因素聰 痕 咬 箏 泥 造 瞧 例 笛 朗 顯 袋 丸銷售答客號問假報魂 炸 艘 智 線 肉 事 灣 告 燦 窄 迫廣告預算怪及實際支堂出養(yǎng) 筑 倦 振 里 贈 園 非 廈 廳 嶄 喜 頭接待中園心沖/傻實品屋溝 幕 斷 羽 擋 四 寧 柔 棒 耳 召 蝴 帶廣告據點難告辰 躺 爬廣告預算起銷售道具楊 盤 佛 音 池 爽銷售道具朗介紹苦 寨 悉 宗 口 典 殿 述 偶 徹 久 綱 房D不M拿執(zhí)行報告滿 阻 銜 確 襖 培 俗 舟 慰 撈 宴 休 可廠商情況跨內顫 可 震媒體回饋恭分析揪 菊 妙 命 姿 開 歉 駛 葬 據 潔 舌 薦客源分析親 睛 事 芒綜合分析脈 坐 夜 做 怖 仰 飽 抱銷售去化晶分析蘆容所 受 跑 惠 迎 舉 丸 沃 飄 嬸 循 稿來人來電溝分析所 幼 拳 撤銷售周記貍事敘 辯 算 女本區(qū)推案摸建議鐵商品房預曬售合同糾尚紛類型及覺其處理對定策字一、商品太房預售現(xiàn)賽狀賣方；買方；禿政府管理傲；贈糾紛處理當部門。駕二、出現(xiàn)續(xù)的糾紛類她型恢支付訂金親或定金預桿訂后不買描，想退回刃訂金；鑰房屋產權互性質不清蔥，而引起殊的糾紛；稻因建筑面川積誤差，槐而造成的坦房價款結綠算糾紛；礦因發(fā)展商青逾期交房糖要求退房呢或賠償損盾失而引起叉的糾紛；鉛因買受人隆逾寬付款茅要求終止敲合同或追治償損失而遮引起的糾潑紛；擴逾期收樓盞；巖因合同形基式不標準愁導致交易婆障礙而引浸起的糾紛叼；準因未辦公截證登記等赴導致交易沫障礙而引惑起的糾紛雜；女因市政配襯套、公建簡不到位導蹲致生活質植量下降，寄要求退房遇或賠償損蘆失而引起刃的糾紛；舊因廣告所沉載內容與渡實際不符感所引致的勝糾紛；池因包銷、即代銷、中谷介引起的叼糾紛。擾三、出現(xiàn)擦上述糾紛落的原因捏1讓、前期開炊發(fā)過程中縫遺留問題緊土地出讓抽金未付清膨；恰不合法的踢參建、聯(lián)第建、代建隔行為；熱新的政策功法規(guī)出臺慎，發(fā)展商啦應辦手續(xù)炊未辦全。蓋2秀、合同文部本漏洞；佳補充條款喜未盡應有爬之義；鐘未按規(guī)定譽及時辦理凍審核過戶懇，成交價殃格申報備獻案登記、賓公證等手忌續(xù)。曉3弦、廣告措管辭欠周密賓，言過其扮實；第4象、法律意研識缺乏；戚設計變更鳥。四、對策藥前期開發(fā)然、銷售、貝售后服務蕉的連貫性腦；菌房地產專也業(yè)性決定邊全過程應嶄有專業(yè)人響員參與；圓尋找賣點仁應有必要疑的法律支浪撐。渾五、案例赴點評冶1趴、跟*望*勞建材公司熊購拍買燒*獄*唯外銷廣場墊法律服務饑案；杯2御、滲**仆公司訴乓**穩(wěn)房地產商登處銷預售圓合同無效阿糾紛案；岸3幻、懶*拍*倦客戶泛訴道*拒*伸發(fā)展商引盈交易手續(xù)禍未辦而要往求撤銷合壽同糾紛案趴。索現(xiàn)場分工口表（僅供閑參考）詞項目拾內容浴負責人嘗代理人詢專案宜副專寬專案助理綠確定簽約堵、帳務、兔零用金管淡制、價目涉表計算制紐作芽簽補索簽約日期借編排控制偽，合約書享制作安排鄰清潔督導漲環(huán)境區(qū)域搶打掃督導虛生活紀律咱每日出勤甚休息時間咐，儀容及唐賣場紀律摘督導懇派夾報膠派夾報計威劃執(zhí)行祖市調管個案資料迎收集言發(fā)包請款泄各項工程俗發(fā)包請款夠D墻M茂名單食名單保管殿資料整理駁印刷品歸秘位、整理滴、清點、弦結案資料渠庫存潮水電管制渾水電開啟帶，維護及報冷氣管制沒，水源補霞充胞伙食便同仁飲食處安排協(xié)調斃剪報劈報紙稿張遼貼，利多義利空資料潔剪貼辣采買她日用品文開具采購、肆影印，報贏紙稿收集圣公關腳同行交涉鈔，業(yè)務員宿不參與繁美工藍工地美化晚，海報制渣作繩音樂誓團體娛樂紡安排執(zhí)行狀來人分析五來人分析蹄表格勿來電分析段來電分析雖表格爸已購分析衣已購分析兩表格川廠商聯(lián)系譽接待中心朝維護及各童項廠商聯(lián)搭絡口標準喊柜綱臺（僅供勿參考）生（詢問銷銷控部分）小業(yè)務員挨：柜臺！潑柜臺稍：請講（駕有）！載業(yè)務員釀：請幫我珠看一下縣，堅*層*竹（商廈、利花園、新草村盲…猛…勸）他*敢*蘋棟殲、徒*戲*倍樓蒜、蠢*摟*貓室賣掉了褲沒有？炮柜臺篩：對不起掛，已經賣鞭掉了！翁業(yè)務員脅：柜臺！淘柜臺拌：請講（例有）！程業(yè)務員狀：請幫我殺看一下載，權*瑞*頂（商廈、準花園、新沾村飲…吵…踩）道*通*爪棟族、蒸*呢*砌樓射、蝕*主*稈室可不可嫂以介紹？鍋柜臺話：恭喜你巾，可以介買紹。犧標準喊柜更臺（僅供劇參考）艱（成交造囑勢部分）找業(yè)務員壟：柜臺！熔柜臺譯：請講（詠有）！姥業(yè)務員介：請幫我笑看一下縱，懷*他*捧（商廈、壯花園、新孫村音…努…寇）老*恒*字棟中、望*縣*音樓劍、彼*漫*菌室可不可留以介紹？符柜臺駝：恭喜你追，可以介守紹！慕業(yè)務員岡：請幫我造在確認一鬧次！延柜臺基：幫你在聾確認一次訊！窄業(yè)務員安：售出了軍！顛全體人員耐：恭喜啦盞?。崃掖恼疲┕~業(yè)務員旁：現(xiàn)場全強體同仁請得注意！請板我們再次飛恭霜喜萬*呢*值先生（小六姐）訂購門我躬們竹*刷*構（商廈、前花園、新失村寸…安…貪）粉*也*拿棟乞、妥*洞*爺樓極、毒*陳*響室。讓我退們再次恭鄰喜他（她嚴）！過全體人員鄉(xiāng)：恭喜啦離?。崃覡N鼓掌）城房屋銷售全答客問初療步沙銷售人員敲在經過一餅連串的學關習與磨練蒼后，對于東客戶也能接應付自如駕了，但是濟一個成功拳的銷售人龍員除了掌墾握各種銷芒售技巧方什法之外，誰在一個銷悄售個案要露推出之前鋤，必須對急下列各點劇事先準備右充分，否饑則臨場仍粉有手忙腳鬼亂之感。尊個案地理侄位置如何辜？壁個案大環(huán)晝境有何特鳥色？傘個案小環(huán)困境有何特蝴色？防個案交通絮的情況：撒公共汽車辯；班次；境本工地站贊名；各路消公車經過懶之路線。調商場距離咐及其營業(yè)霜狀況？學區(qū)？令工地附近悠的公共設捷施如何？挺本工地：唇工地總面頭積；建筑疼總面積等剪。秀學校的地演點及其狀買況？牢本工地建筒筑物的長犁、寬、高蹈？革空地的面啄積及其使掉用權、所譯有權？紫造型、設唱計突出之娘處。素規(guī)劃情況踏。射總戶數，冤可售戶數建。尤地下室的芬高度，每粒層的高度甚。竹坐向的問陰題。書中庭面積唉及美化情伴況。樹公共設施付比例及陽療臺面積。飾停車場使掙用情況。桿屋頂的所反有權與使餅用權。襪樓梯的寬領度。拐建材設備總與品牌：繩樓梯間、愈門窗、地囑板、內外授墻、浴室洲、廁所牲、向兼職陽臺、電處暖水等問你題。虛價格、貸貞款額、付嘩款方式及慰期限。璃各種優(yōu)待默的辦法。帶何時開工焰、完工及引工作日。習屋內設備蘆是否可以運變更？寸產權方面郵如何處理殊？梁合建之說迅明（對客忘戶）。差建筑設計沾人、工程謎承建商、割行銷企劃欲。津物業(yè)管理幻、費用，乎如何分攤緒。省本工地的賓特點。尾本工地的移缺點，如附何突破？看本工地的提遠景如何惕？等競爭工地嗚各種情況德？誰房產合同拖內容各條去的解釋。程建造成本溫。柱平均價格躲。券銷售常用洞語呆4鹽4脆則見銷售人員貞：請找林綠先生。絞接線員：泰請問您是職？鈴銷售人員舍：我姓許蹤。詠接線員：府請問您有使什么事嗎摘？扇林先生嗎眨？您好，狂我增是遷**級*輸，我們那口天在工地管上談了很紅久，不知書您高見如伴何？什么捆，太貴了宣，那先生世認為多少樸合適呢？災我看這樣牲好了，電面話中也不改好談，我衰們當面在頓仔細研究裳一下好嗎朵？林先生爐是早上比球較方便呢命還是下午屯方便？三升點鐘怎么屠樣？好了猾，就今天谷下午三點膜整，我準復時到府上曲，謝謝！亭林先生，逢我本不該研打擾您，斧但是為了和讓您有一秋個理想舒鐘適的家，淘能借詠用炮5飼分鐘嗎？峰林太太，牢為了讓您坐的孩子有且一理想舒肅適的學習當環(huán)境，我且勸您下決拆心，不要糊在猶豫了旁?；ハ壬@么普年輕就開倦這種名牌馳跑車真是扇令人羨慕顆。爽聽君一席槳話，勝讀銷十年書。漁今天實在匯受益非淺援。可否請盯教先生一鮮下我們的某房子有沒源有什么缺標點，比如閣說建材方莊面?zhèn)F先生這么痕內行相當以難得，我輩們這些賣掀房的人最鎮(zhèn)喜歡遇到驕內行人，扁彼此容易腦溝通，容尼易進入狀優(yōu)態(tài)。竹不簡單，樓令千金居是然是學校以里的模范決生，實在丈難得。申您小孩長午得真可愛迅，尤其是倚這對眼睛沖，您瞧，滴好像會說約話似的，戒比電視上歪的小童星涌還要可愛掃。刪您長得真能漂亮，有仁點像王祖忍賢呢。家小姐，您日保養(yǎng)得這稍么好，可掙否告訴我套保養(yǎng)的秘留訣嗎？揭張董事長輸，您有這坐么好的經韻歷與學識樣，怎么不裂開班傳授矛呢？好讓和我們這些轉晚輩有機督會學習學予習。引林先生這豐部車子實炭在少見，恩不僅樣式嗽新又氣派購，而且這僚種音響也南很高級，雜聽說整個瞞市里就您看這么一部旬名牌轎車吸，真不簡倍單（豎起增大拇指）疊。廚住在這里玉，空氣清重新，視野普開闊，沒宵有污染，稱保證您有逗一個健康供的好身體致。欄買房子最地重要的是憶看建筑商白的信譽如放何，稍不紙小心就會全落得房、管財兩空，銜我們公司辱信譽再好嶼不過了，失您知愉道召……糠先生您真館有眼光，句買房子就簽是要膽大漸心細，您撤所提的這梅些問題很麻中肯，又恭實際，但疼我認選為閃……無先生您好礙，我根據澇您的意見隊將這一戶詠房子作了怠適度的修故改，請您舊過目一下議，是否有禿什么地方球需要補充閥的？貼謝謝您的截夸獎，并削不是我的才口才好，貌我只不過叫將這戶房牢子所有的禍優(yōu)點詳細掛地向您報級告了而已賴。如先生，您曉現(xiàn)在再不誠決定的話鞭，我不敢醉保證，下乖午您再來愉時，這戶牧房子仍舊騎沒有賣出吹，因夫為托……貸曾經有許癥多顧客也拍有您這種觀想法，不撇過困……私喔，這似總乎有些道犁理，先生筍您能告訴航我您之所巷以這樣想閘的原因嗎綠？瘡我也認為象目前這價會位稍搞了蛛一些，但荒是設……蠻太貴了，嘆為什么呢存？您認為諷不值這價造嗎？票考慮是應萌該的，但施可否請問字您考慮的菊是什么？琴我認為應仗該由我們謠負責的費安用，也希丈望由您們近負