銷售技巧：學(xué)會(huì)創(chuàng)造顧客的需求

銷售技巧：學(xué)會(huì)創(chuàng)造顧客的需求1.喚起顧客的好奇心在實(shí)際銷售工作中，銷售人員可以先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出營(yíng)銷產(chǎn)品的益處。某百貨商店的老板曾多次拒絕接見一位領(lǐng)帶營(yíng)銷人員，原因是該店有一家固定的領(lǐng)帶供應(yīng)商，老板認(rèn)為沒有理由也不好改變固有的商業(yè)關(guān)系。一天，這位領(lǐng)帶營(yíng)銷人員又來了，這次他首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我10分鐘就一個(gè)經(jīng)營(yíng)問題提一點(diǎn)建議?”這張便條引起了老板的好奇心，營(yíng)銷人員被請(qǐng)進(jìn)門來。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，說：“這種領(lǐng)帶用了一種特殊的香料，這種香料是非常昂貴的，而且制作工藝也比原來的復(fù)雜10倍。它戴起來讓人渾身有一種淡淡的香味，令人心情暢快，它深受年輕人的喜歡。鑒于此，請(qǐng)你報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。”老板仔細(xì)地端詳這些產(chǎn)品，感覺它確實(shí)是一件不一樣的產(chǎn)品，看得出來，他確實(shí)有點(diǎn)愛不釋手。突然，營(yíng)銷人員說：“對(duì)不起，時(shí)間到了，我說到得做到，不能耽誤你的時(shí)間，我得走了。”說完，拎起包要走。老板急了，要求再看看那些領(lǐng)帶。最后，老板按照銷售人員所報(bào)的價(jià)格訂購了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略高于他所報(bào)價(jià)格?？梢?，好奇接近法有助于營(yíng)銷人員順利通過客戶周圍的秘書、接待人員及其他有關(guān)職員的阻攔，敲開客戶的大門。喚起顧客的好奇心還有以下幾種方法。(1)用絢麗的色彩和包裝來激發(fā)客戶的愛美之心。(2)利用稀缺理論。(3)展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。(4)利用抖包袱策略。(5)問一個(gè)有吸引力的問題。以下是激發(fā)好奇心時(shí)應(yīng)該注意的幾點(diǎn)。(1)無論利用語言、動(dòng)作或其他什么方式引起客戶的好奇心理，都應(yīng)該與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)，否則無法進(jìn)入面談。(2)無論利用什么辦法去引起客戶的好奇心理，必須真正做到出奇制勝。(3)要制造一些懸念，給顧客一些想象的空間。2.讓顧客產(chǎn)生購買的欲望在銷售工作中，我們要給客戶創(chuàng)造最大的需求，然后再去滿足他們的需求，這樣營(yíng)銷工作的開展就容易多了。日本某電腦軟件公司營(yíng)銷人員大村最近苦悶板了，自己銷售電腦軟件時(shí)口若懸河，談?wù)摦a(chǎn)品的性能也頭頭是道，然而客戶們就是一個(gè)個(gè)不吭聲，采取沉默拒絕法。軟件銷售不出去，這日子怎么過?他垂頭喪氣地走進(jìn)一家餐廳，悶悶不樂地自斟自飲。突然鄰桌發(fā)生了一件趣事，把他吸引住了。鄰桌的一位太太帶著兩個(gè)孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，長(zhǎng)得結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的，那瘦瘦的女孩緊鎖眉頭，舉著筷子將盤子里的菜翻來拔去，一看就知道是個(gè)挑食的孩子。那位太太有些擔(dān)心，輕聲開導(dǎo)小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營(yíng)養(yǎng)怎么行呢?”連說了三遍，小女孩偏偏將嘴巴撅得老高。這時(shí)，一位年輕服務(wù)員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說了幾句話。一會(huì)兒，那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來，邊吃邊斜視著哥哥。那太太很納悶，把服務(wù)員拉到一邊問：“您用了什么辦法，讓我那犟丫頭聽話?”服務(wù)員滿面春風(fēng)地說：“我剛才激妹妹的話是：‘哥哥不是老欺侮你嗎?吃了菠菜，長(zhǎng)得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎?，”旁觀的大村暗暗稱絕：“太妙了，自己的軟件銷售不用愁啦!”第二天他叩開了一家紡織公司采購部負(fù)責(zé)人辦公室的門。大村不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問：“先生，貴公司目前最關(guān)心的是什么?貴公司有什么煩惱的事嗎?”負(fù)責(zé)人嘆了口氣：“承蒙先生這么關(guān)心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高利潤(rùn)率?！薄笆堑?，你的庫存越多，你所發(fā)生的人力、物力費(fèi)用就越多。一天多一點(diǎn)兒，一月多一點(diǎn)兒，一年兩年之后可就是大數(shù)目了?！贝蟠逭f，“我可以馬上回公司，請(qǐng)專家為你設(shè)計(jì)一套方案，以幫助你減少存貨，增加利潤(rùn)率?！钡诎颂欤蟠逶俣热グ菰L那位采購部負(fù)責(zé)人，出示了那套方案資料。采購部負(fù)責(zé)人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感謝您啦!請(qǐng)把資料留下，我要向上級(jí)報(bào)告，我們肯定要購買您的電腦軟件。”后來，他果真買下了大村的一套軟件。3.給顧客一個(gè)購買的理由任何人做事都是需要理由的，一個(gè)好的理由會(huì)極大地激發(fā)一個(gè)人的激情和活力。同樣，顧客作出購買決定也是需要理由的。創(chuàng)造客戶需求應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)。(1)在開展?fàn)I銷工作之前一定要做好調(diào)查工作，做到知己知彼。(2)先別急于開展?fàn)I銷工作，要以對(duì)方的需求為重。(3)銷售的產(chǎn)品一定要跟對(duì)方的需求聯(lián)系起來，否則創(chuàng)造再多的需求也達(dá)不