產品賣點和銷售話術

好利年年早會課件

--產品賣點和銷售話術第一頁，共三十九頁。課程回顧第二頁，共三十九頁。目錄“好利年年”賣點分析“好利年年”接觸話術“好利年年”拒絕處理第三頁，共三十九頁?？蛻粝矚g什么樣的理財產品？利益高返還快能還本繳費少時間短功能全第四頁，共三十九頁。業(yè)務員喜歡什么樣的理財產品？市場廣客戶愛易說明折標高免體檢傭金高第五頁，共三十九頁。

產品定位

一款返還型增值理財計劃…………第六頁，共三十九頁。一句話說產品

這是一款為新華上市特別推出的……。每月只存一千多，隔年就領一萬多，風險發(fā)生免交費，到期還本再給息。我花五分鐘時間給您介紹一下。第七頁，共三十九頁。產品特色好——好上加好利——利上加利年——年金養(yǎng)老年——年年領取第八頁，共三十九頁。產品特色分析好一好：隔年領取十點利，二好：發(fā)生意外免交費；好上加好第九頁，共三十九頁。

保險責任——生存保險金

每兩年返（基本保額+累積紅利保額）×10%

被保險人于合同生效后至70周歲保單生效對應日期間，在每滿兩周年的保單生效對應日生存，公司按該保單生效對應日基本保險金額與累積紅利保險金額二者之和的10%給付生存保險金。釋義：快速返還，增強客戶對生存金領取的體驗感。生存保險金設計為保額的10%，容易計算，簡單好記是目前公司生存金領取比例最多的分紅產品累積生息賬戶實現資金的二次增值，便于客戶進行自主規(guī)劃隔年領取十點利第十頁，共三十九頁。保險責任：投保人意外傷害導致身故或因意外身體全殘豁免保費除另有約定外，投保人因意外傷害身故或因意外傷害身體全殘，且投保人身故或身體全殘時年齡介于18周歲至60周歲之間，可免交自投保人身故或被確定身體全殘之日起的續(xù)期保險費，合同繼續(xù)有效。投保人在保險期間內變更的，本公司不予豁免保費。釋義：投保人意外豁免，真正符合客戶保險保障需求，保證被保險人應獲取的利益。該項保險責任是本產品最重要的保障要素，更能體現理財型保險產品的特色。僅因發(fā)生意外豁免保費，保證順利承保。發(fā)生意外免交費第十一頁，共三十九頁。產品特色利一利：保額分紅雙重利，二利：快速增值月復利；利上加利第十二頁，共三十九頁。保額分紅雙重利返息隔年即返快速回報增利保額遞增收益長大第十三頁，共三十九頁。累積生息賬戶自動設立累積生息賬戶；月復利計息，利益最大化；領取靈活，自主規(guī)劃。釋義：累積生息賬戶領取靈活，目前在每一自然年度內，被保險人可以申請部分領取累積生息賬戶金額一次，在部分領取后，累積生息賬戶金額相應減少，但領取后的賬戶余額不得低于100元。如被保險人申請全部領取，則在給付全部賬戶金額后，累積生息賬戶注銷。累積生息賬戶注銷后，公司將直接向被保險人給付生存保險金?？焖僭鲋翟聫屠谑捻?，共三十九頁。產品特色年七十返本又加息，轉換年金月月領。年金養(yǎng)老第十五頁，共三十九頁。七十返本又加息保險責任——滿期保險金

所交保費+累積紅利保額被保險人生存至年滿70周歲保單生效對應日，公司按以下二者之和給付滿期保險金，合同終止。1.實際交納的保險費；2.累積紅利保險金額。

釋義：明確的滿期保費返還設計，最大程度滿足了中國消費者對于金融產品的心理需求。第十六頁，共三十九頁。轉換年金月月領養(yǎng)老年金轉換條款：滿期保險金及終了紅利可以部分或全部轉換為養(yǎng)老年金。如被保險人生存至70周歲保單生效對應日，自該保單生效對應日起60日內，被保險人可向公司申請，將領取的滿期保險金和終了紅利之和的全部或部分，作為一次交清保險費購買個人轉換養(yǎng)老年金保險。個人轉換養(yǎng)老年金保險的領取金額和方式按照購買當時公司提供的年金領取標準確定。釋義：70周歲滿期保險金給付時間符合客戶養(yǎng)老的實際需求。通過養(yǎng)老年金轉換條款，延長了客戶享受保險規(guī)劃的期間。好利年年+養(yǎng)老年金轉換條款，相當于給客戶提供了一個長期儲備+養(yǎng)老規(guī)劃。第十七頁，共三十九頁。產品特色年靈活領取金賬戶，自主規(guī)劃隨你意；年年領取第十八頁，共三十九頁。靈活領取金賬戶,自主規(guī)劃隨你意累積生息賬戶自動設立累積生息賬戶；月復利計息，利益最大化；領取靈活，自主規(guī)劃。釋義：累積生息賬戶領取靈活，目前在每一自然年度內，被保險人可以申請部分領取累積生息賬戶金額一次，在部分領取后，累積生息賬戶金額相應減少，但領取后的賬戶余額不得低于100元。如被保險人申請全部領取，則在給付全部賬戶金額后，累積生息賬戶注銷。累積生息賬戶注銷后，公司將直接向被保險人給付生存保險金。第十九頁，共三十九頁。產品優(yōu)勢四筆現金領取多第二十頁，共三十九頁。產品優(yōu)勢解析第一筆：每兩年領?。ɑ颈ｎ~+累積紅利保額）×10%第二筆：70周歲保單期滿，一次性領取交納的所有保費第三筆：年度分紅、復利遞增，滿期領取累積紅利保額第四筆：歷年積累，滿期領取終了紅利大禮包，錦上添花第二十一頁，共三十九頁。產品優(yōu)勢兩大功效保利益第二十二頁，共三十九頁。產品優(yōu)勢解析第一大功用：投保人保費豁免，保證領取利益，體現保障功能第二大功用：養(yǎng)老年金轉換，滿足部分客戶對養(yǎng)老年金的需求第二十三頁，共三十九頁。目錄“好利年年”賣點分析“好利年年”接觸話術“好利年年”拒絕處理第二十四頁，共三十九頁。業(yè)：王先生，您好，請問您有存款的習慣嗎？（有或沒有）業(yè)：您是否了解物價上漲已經超過了4.4%？，現在存銀行是虧錢的，您知道嗎？（知道或不知道）。業(yè)：盡管在銀行存款是虧錢的，但我們還是需要把一部分錢存在銀行，是這樣嗎？（是）業(yè)：如果有一種到期還本，包賺不賠的高息存款，能給你帶來豐厚的回報，值不值得我們去了解？讓我們用五分鐘時間討論一下，好嗎？接觸話術一（普通版）第二十五頁，共三十九頁。業(yè)：王先生，您好，請問您有過炒股和買基金的經歷嗎？（有或沒有）業(yè)：請問您覺得炒股和買基金是否存在風險？能否做到穩(wěn)賺不賠？（是。不能）。業(yè)：如果今天有一款還本型。。。。。。與股票和以往的基金類似但包賺不賠，能給你帶來豐厚的回報，讓我們用五分鐘時間討論一下，好嗎？接觸話術二（高端版）接觸話術一（高端版）第二十六頁，共三十九頁。業(yè)：想請教您一個問題好嗎？業(yè)：你會不會在小孩生日的時候送他一份禮物？客：一般會的。業(yè)：如果你是一個6歲小孩，希不希望爸媽幫你過生日？（停頓）希不希望有生日禮物拿？（停頓）如果爸媽以后跟你說:孩子你長大了!有自己的夢想跟理想!爸媽幫你存了一筆錢，就算爸媽將來不在你身邊，它可以讓你永遠有錢拿，現在爸媽把它送給你！請問當你拿到這筆錢的時候你的感覺好不好？你覺得爸媽愛你嗎？你覺得他們有智慧嗎？（停頓）但是我們今天有沒有這個機會做這樣的小孩？客：沒有機會了。業(yè)：如果我們今天有機會也有能力做這樣的父母，值不值得我們來了解一下呢？今天有。。。。。。接觸話術三（少兒版）生日禮物第二十七頁，共三十九頁。目錄“好利年年”賣點分析“好利年年”接觸話術“好利年年”拒絕處理第二十八頁，共三十九頁。

客：好利年年好是好，就是太貴了業(yè)：我理解，請問您為什么覺得它太貴了？（無論客戶如何回答）業(yè)：不知道是不是我沒有跟您講清楚，其實好利年年就是一款。。。。。。多存多拿，少存少拿，不存在貴不貴的問題，這筆錢你并不是消費掉了，而是換個地方存起來了，而且穩(wěn)賺不賠回報高，未來你想拿多少，就看你今天存多少，是嗎？今天我們存這筆錢，才會讓我們未來或年老的時候生活無憂呀，你說呢？你看是存5萬還是10萬呢？

拒絕處理話術一第二十九頁，共三十九頁。

客：到70歲才返本，時間太長？業(yè)：您說得有道理，但是您想過沒有，其實好利年年就是一款。。。。。。復利計息累計領取，時間越長，收益越高，所以時間不是太長，而是太短了，如果能返到70歲80歲那就更好。其實根本不需要到70歲，您的收益和紅利早就超過了您的本金，光是隔年拿一萬，就已經領取了幾十萬，而且到70歲時，再領回您所交的本金加利息，如果不領還可以取轉換年金，這份計劃不但讓您活得越久領的越多，越老越值錢、活的有尊嚴，不是更好嗎？拒絕處理話術二第三十頁，共三十九頁?？停嘿I保險不如炒股、買房子來的快，不劃算？業(yè)：很多人都有您這個想法，其實炒股、買房和保險是不同的投資理財方式，如同彩電、冰箱、洗衣機的功能都不相同。同時我想您也知道：炒股在獲利的時候確實來得快，但虧損的時候更快，無法保證穩(wěn)賺不賠；房子受政策調控影響下跌，變現不易要用錢時也不能單賣一間廁所，好利年年。。。。。。到期還本讓您您穩(wěn)賺不賠。業(yè)：炒股、買房是有風險的投資、屬于積極獲利型需求，這份計劃屬于無風險的安全保本型需求，攻守兼?zhèn)洳皇歉鼊澦銌?？拒絕處理話術三第三十一頁，共三十九頁?？停何也恍枰ｋU客：我不需要保險，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。業(yè)：（聆聽）陳先生，您很有福氣。有個這么能干的太太。業(yè)：除此之外，您還有沒有其它原因？客：沒有。業(yè)：其實，您有沒有想過，如果您太太一個人支持一個家，不但每天要花大量的時間在工作上，還要照顧小孩和家務，這個問題怎樣解決呢？陳先生您想一想，如果您今天有一份保險，不僅可以幫您儲蓄，而且可以保障您家人今后正常的生活，是不是一舉兩得呢？拒絕處理話術四第三十二頁，共三十九頁。

客：我會買的，但不用這樣急。業(yè)：請問您為什么有這種想法呢？客：因為。。。所以。。。業(yè)：（點頭回應）陳先生，我明白您的想法，我們都相信很多事情是我們無法預料和控制的，既然您已經接受保險這個概念，不如現在就做這件事，然后您就可以高枕無憂了，請問您是投8份還是6份？拒絕處理話術五第三十三頁，共三十九頁。

客：

有公司福利—不需要客：我們公司已經為我安排了社會保險，我不需要投保。業(yè)：（聆聽反應）這樣看來，你們公司很注重員工保障和福利，也證明了您對公司的價值。除了這個原因，還有沒有其它原因呢？客：沒有了。業(yè)：其實站在你的立場來看，我們可以留意到，公司提供的社會保險計劃雖好，但它只能保證基本的生活需要，而且我們也很難說一輩子在同一公司工作。一份個人保險，除了可以彌補社會保險的不足，更可以滿足您的個人需要?？停耗v的有些道理。業(yè)：我們公司需要知道您的健康資料，請問您的身高和體重是多少？拒絕處理話術六第三十四頁，共三十九頁。

客：

與家人商量—不用急客：我先和太太商量一下。業(yè)：（聆聽反應）您很尊敬您的太太?？停簺]有啦。業(yè)：除了這個原因，還有沒有其它的想法呢？業(yè)：陳先生，我們應該尊重家人的意見；其實您現在參加的這份保險正是為你的太太和孩子提供了一份保障，是您愛他們的表現，無論有什么事發(fā)生，他們都生活無憂。這樣一份計劃。。。。。。您說您太太怎么會拒絕呢？業(yè)：陳先生，您的身份證給我看一下好嗎？拒絕處理話術七第三十五頁，共三十九頁?？停何沂菃紊怼恍枰停何覇紊?，沒有需要，我家人不需要我的照顧。業(yè)：（聆聽反應）我真羨慕您，沒有家庭負擔，但是陳先生，就因為沒人要依靠您，就更加要向您介紹這個財務管理計劃。其實除了覺得沒有需要，還有沒有其它什么原因呢？客：我都不怕死了會連累人，那還有什么要考慮的？業(yè)：陳先生，您現在不需要照顧人，反過來說，將來如果有事的時候，就沒有人可以照顧您了。所以我們更加要保證，無論將來發(fā)生什么事，您都可以照顧自己。如果有一個周全的財務管理計劃，萬一有事上不了班的話，無須累人也不會連累自己。新華將會支付醫(yī)藥費，給一筆錢作為您的生活費用。這樣一份全面的保障計劃就是您真真正正的需要。拒絕處理話術八第三十六頁，共三十九頁。開門紅客戶20編號姓名性別年齡職業(yè)通訊方式備注1

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梳理準客戶名單第三十七頁，共三十九頁。通關第三十八頁，共三十九頁。內容總結好利年年早會課件

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