《銷售經(jīng)理》第一章：銷售經(jīng)理的職責(zé)

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上)德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新，只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：１．銷售部門的主要工作。２．銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。３．銷售管理的基本職能。４．銷售經(jīng)理的角色。銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。1．銷售部門在整個(gè)營銷過程中的作用銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁。在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場(chǎng)部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上)·銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)?！やN售部門通過一系列的銷售活動(dòng)可以配合營銷策略組合?！ねㄟ^銷售成果檢驗(yàn)營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競(jìng)爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。銷售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場(chǎng)上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。2．銷售部門的職能辟·分進(jìn)行市場(chǎng)釋一線信息碑收集、市珍場(chǎng)調(diào)研工焰作襖·會(huì)提報(bào)年度肌銷售預(yù)測(cè)兔給營銷副蘆總；境·占制定年度艦銷售計(jì)劃肥，進(jìn)行目吐標(biāo)分解，背并執(zhí)行實(shí)僻施；伏·巷管理、督洲導(dǎo)營銷中誓心正常工彩作運(yùn)作，暗正常業(yè)務(wù)毯運(yùn)作；逐·獎(jiǎng)設(shè)立、管懼理、監(jiān)督徑區(qū)域分支附機(jī)構(gòu)正常黨運(yùn)作；伯·前營銷網(wǎng)絡(luò)染的開拓與捆合理布局湊；些·干建立各級(jí)事客戶資料男檔案，保遮持與客戶閱之間的雙港向溝通；絡(luò)·艘合理進(jìn)行與銷售部預(yù)馬算控制；化·內(nèi)研究把握臨銷售員的勉需求，充吼分調(diào)動(dòng)其揀積極性；請(qǐng)·宗制定業(yè)務(wù)濫人員行動(dòng)磁計(jì)劃，并錦予以檢查攔控制；哲·流配合本系唐統(tǒng)內(nèi)相關(guān)緞部門作好晌推廣促銷揮活動(dòng)；芝·值預(yù)測(cè)渠道遮危機(jī)，呈兔報(bào)并處理策；洗·絡(luò)檢查渠道凝阻礙，呈駛報(bào)并處理紫；朽·霞按推廣計(jì)見劃的要求尋進(jìn)行貨物指陳列、宣亭傳品的張驕帖及發(fā)放鴿；郵·黃按企業(yè)回盈款制度，兇催收或結(jié)堅(jiān)算貨款。鳴《銷售經(jīng)選理》第一粉章：銷售罰部門的職糕能與銷售定經(jīng)理的職呼責(zé)（鉆上消)輔脆損3許．銷售部挑門組織類梯型及特點(diǎn)凱銷售化部門組織暮模式的選科擇要受到草企業(yè)人力佩資源、財(cái)趨務(wù)狀況、個(gè)產(chǎn)品特性冷、消費(fèi)者光及競(jìng)爭對(duì)鞏手等因素女的影響，鉛企業(yè)應(yīng)根刻據(jù)自身的售實(shí)力及企透業(yè)發(fā)展規(guī)波劃，精覽心燕“受排兵布忠陣乓”紫，量力而雖為，用最認(rèn)少的管理牛成本獲得敏最大的經(jīng)擴(kuò)濟(jì)效益。泊下面倡介紹幾種針常用的銷左售組織模榆式。閥·大地域型組燦織模式亭這種曉結(jié)構(gòu)是指跳在最簡單符的銷售組苦織中，各才個(gè)銷售人編員被派到敏不同地區(qū)紙，在該地竿區(qū)全權(quán)代敞表企業(yè)業(yè)懼務(wù)（結(jié)構(gòu)艷圖如下所絕示）。銷核售部的結(jié)棗構(gòu)因銷售昌方式不同菌而有所不斬同，銷售線方式以推去銷為主的妹銷售部的失結(jié)構(gòu)就不黎同于專業(yè)揪銷售的銷牙售部結(jié)構(gòu)龍，專業(yè)銷狡售的銷售墊部的結(jié)構(gòu)贊較以推銷吵為主的銷竿售部的結(jié)藥構(gòu)更密集扶、更深入俘、更龐大億。宅在該州組織模式閱中，區(qū)域欺主管權(quán)力炊相對(duì)集中肚，決策速辭度快；地該域集中，慢相對(duì)費(fèi)用鮮低；人員雅集中易于續(xù)管理；在棉區(qū)域內(nèi)有掘利于迎接摘挑戰(zhàn)。璃區(qū)域鑰負(fù)責(zé)制提央高了銷售斗員的積極輔性，激勵(lì)術(shù)他們?nèi)ラ_宴發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)象務(wù)和培養(yǎng)扇人際關(guān)系宿，但銷售雀員要從事眼所有的銷瓶售活動(dòng)，漂技術(shù)上不居夠?qū)I(yè)，充不適應(yīng)種烤類多、技烈術(shù)含量高隊(duì)的產(chǎn)品。坐在我恭國，因地莊域遼闊，梢各地區(qū)差去別極大，章所以大部熊分企業(yè)都寬采用地區(qū)澆性銷售經(jīng)袍構(gòu)，各區(qū)偶域主管負(fù)昏責(zé)該地區(qū)螞所有企業(yè)堵產(chǎn)品的銷師售。從組粉織基層開潑始，經(jīng)銷班商向銷售鮮員負(fù)責(zé)，統(tǒng)后者則向清區(qū)域主管竹負(fù)責(zé)。貢《銷售經(jīng)闖理》第一軟章：銷售床部門的職戲能與銷售揚(yáng)經(jīng)理的職乞責(zé)（號(hào)上懶)茂在制紛定地區(qū)結(jié)周構(gòu)時(shí)，企霞業(yè)要分析艘一些地區(qū)亞特征：該虧地區(qū)便于孫管理；銷魔售潛力易止估計(jì)；能紡節(jié)省出差報(bào)時(shí)間；每膝個(gè)銷售員噴都要有一聯(lián)個(gè)合理充揭足的工作號(hào)負(fù)荷和銷案售潛力。段通過對(duì)地挖區(qū)規(guī)模和車市場(chǎng)形狀康的衡量以溝滿足這些擔(dān)特征。尸區(qū)域據(jù)分支機(jī)構(gòu)塵可以按銷炕售潛力或籃工作負(fù)荷膜加以劃定勞。每種劃搶分法都會(huì)抖遇到利益狀和代價(jià)的與兩難處境共。具有相蹄等的銷售喜潛力的地彈區(qū)給每個(gè)張銷售員提椅供了獲得鬧相同鍛收入的機(jī)霞會(huì)，同時(shí)右也給企業(yè)按提供了一找個(gè)衡量工泉作成績的敲標(biāo)準(zhǔn)。各細(xì)地銷售額可長時(shí)期的身不同，可順假定為是輝各銷售員垂能力或努運(yùn)力程度不挎同的反映顆。銷售員罵受到激勵(lì)嬸會(huì)盡全力催工作。姜但是忠，因各地總區(qū)的消費(fèi)胡者密度不師同，具相日同潛力的療地區(qū)因?yàn)槠鹈娣e的大仙小可能有級(jí)很大的差奉別。被分播派到大城嶄市的銷售工員，用較格小的努力說就可以達(dá)璃到同樣的砍銷售業(yè)績露。而被分騰到地域廣捧闊且人煙硬稀少地區(qū)夢(mèng)的，就可撲能在付出蚊同樣努力旱的情況下稼只取得較皆小的成績才，或作出沿更大的努結(jié)力才能取站得相同的剪成績。擇一個(gè)晴較好的解阿決辦法是掏，給派駐盈到邊遠(yuǎn)地?fù)u區(qū)的銷售撲員較高的耐報(bào)酬，以勞補(bǔ)償其額幸外的工作憲。但這削卸減了邊遠(yuǎn)縱地區(qū)的銷辦售利潤。使另一個(gè)解煉決辦法是噴，承認(rèn)各渴地區(qū)的吸落引力不同覆，分派較購好或較高奔級(jí)的銷售蘋員到較好織的地區(qū)。扣區(qū)域思由一些較銷小的單元失組成，如嗎市或縣，圖這些單元都組合在一堪起就形成評(píng)了有一定劫銷售潛力器或工作負(fù)親荷的銷售把區(qū)域。劃駕分區(qū)域時(shí)雷要考慮地拳域的自然頃障礙、相陷鄰區(qū)域的久一致性、已交通的便渾利性等等樸。許多企割業(yè)喜歡區(qū)喉域有一定屑形狀，因股為形狀的預(yù)不同會(huì)影鑄響成本、醋覆蓋的難歷易程度和晌銷售隊(duì)伍廉對(duì)工作的針滿意程度逝。比較常閉見的區(qū)域巡有圓形、驚橢圓形和趨楔形?，F(xiàn)歌今，企業(yè)冬可以使用潤電腦程序驕來劃分銷郵售區(qū)域，位使各個(gè)區(qū)杯域在顧客恢密度均衡吃、工和量鳥或銷售潛僚力和最小宇旅行時(shí)間織等指標(biāo)組揀合到最優(yōu)味。嬸《銷售經(jīng)居理》第一執(zhí)章：銷售豆部門的職炎能與銷售第經(jīng)理的職咸責(zé)（滅上孝)該該組里織模式較丘適合中、效小企業(yè)，元本書中所式談及的銷屆售管理皆測(cè)以此模式礙為范例。宿·構(gòu)產(chǎn)品型組穴織模式書銷售渾員對(duì)產(chǎn)品辛理解和重親要性，加遼上產(chǎn)品部觸門和產(chǎn)品月管理的發(fā)誼展，使許棗多企業(yè)都憲用產(chǎn)品線雨來建立銷雷售隊(duì)伍結(jié)物構(gòu)。特別此是當(dāng)產(chǎn)品雪技術(shù)復(fù)雜祥，產(chǎn)品之福間聯(lián)系少狀或數(shù)量眾辣多時(shí)，按獸產(chǎn)品專門色化組成銷帽售隊(duì)伍就赴較合適。流例如，樂耐凱企業(yè)就口為它的普淘通膠卷產(chǎn)瀉品和工業(yè)熊用膠卷及踏醫(yī)用膠卷退配備了不賽同的銷售揀隊(duì)伍。普巾通膠卷銷鳴售隊(duì)伍負(fù)壤責(zé)密集分橋銷的簡單還產(chǎn)品，工縱業(yè)用和醫(yī)克用膠卷銷池售隊(duì)伍則癢負(fù)責(zé)那些僑需一定技釀術(shù)了解的減產(chǎn)業(yè)用品叔。社這種指結(jié)構(gòu)方式怠生產(chǎn)與銷埋售聯(lián)系密貴切，產(chǎn)品占供貨及時(shí)籌，適合技淡術(shù)含量高破、產(chǎn)品種梅類多的企胃業(yè)。但由沃于地域重恨疊，造成戚工作重復(fù)眼，成本高出。奶如果揭企業(yè)各種未產(chǎn)品都由徹一個(gè)顧客壁購買，這倦種隊(duì)伍結(jié)退構(gòu)就可能萬不是最好講的。例如倚，莊臣企族業(yè)有好幾豆個(gè)產(chǎn)品分見部，各個(gè)末分部都有粗自己的銷謹(jǐn)售隊(duì)伍。侄很可能，騾在同一天韻好幾個(gè)莊搏臣企業(yè)的呢銷售員到刪同一家醫(yī)透院去推銷巾。如果只緊派一個(gè)銷革售員到該疼醫(yī)均院推銷公初司所有產(chǎn)榜品，可以莖省下許多止費(fèi)用。利《銷售經(jīng)眨理》第一褲章：銷售盯部門的職敗能與銷售池經(jīng)理的職帥責(zé)（致上喚)劇·濁顧客型組包織模式直企業(yè)殘也可以按也市場(chǎng)或消談費(fèi)者（既憂顧客類型領(lǐng)）來組建籠自己的銷初售隊(duì)伍。辦例如一家泊兼容計(jì)算種機(jī)廠商，曾可以把它埋的客戶按匙顧客所處察的行業(yè)（肆金融、電望信等）來莖加以劃分紅。稍按市展場(chǎng)組織銷瞧售隊(duì)伍的趣最明顯優(yōu)約點(diǎn)是每個(gè)夸銷售員都葵能了解消礎(chǔ)費(fèi)者的特慈定需要，案有時(shí)還能億降低銷售屠隊(duì)伍費(fèi)用傅，更能減私少渠道摩隨擦，為新任產(chǎn)品開發(fā)屢提供思路譜。倘但當(dāng)漂主要顧客秒減少時(shí)會(huì)駱給公司造仇成一定的揭威脅。植·洋復(fù)合型銷導(dǎo)售結(jié)構(gòu)揪如果屈企業(yè)在一男個(gè)廣闊的墓地域范圍倒內(nèi)向各種著類型的消揭費(fèi)者推銷們種類繁多鍬的產(chǎn)品時(shí)拿，通常將滾以上幾種瘦結(jié)構(gòu)方式纏混合使用械。銷售員關(guān)可以按地岡區(qū)產(chǎn)品、罵產(chǎn)品市場(chǎng)挽、地區(qū)市僅場(chǎng)等方法裝加以組織唇，一個(gè)銷越售員可能裂同時(shí)對(duì)一藥個(gè)或多個(gè)旬產(chǎn)品線經(jīng)櫻理和部門病經(jīng)理負(fù)責(zé)削。少售駱4室．銷售部嫌門在公司革中的位置緒銷售之經(jīng)理必須泉很關(guān)心公酸司的組織至結(jié)構(gòu)，因壤為它幫助購你完成工形作。銷售玩經(jīng)理定時(shí)直要和公司漠本部聯(lián)系輛，要和不菜同的部門敵及公司層栽級(jí)接觸，第譬如財(cái)務(wù)大部門、市桐場(chǎng)部、碗運(yùn)輸部門蒜等。另外廊和生產(chǎn)、其研究開發(fā)甩、行政及凳其他部門刑也有不經(jīng)秘常但穩(wěn)定物的接觸機(jī)鞭會(huì)。只有奪這樣才能鴿保證客戶圈能受到滿委意的服務(wù)弟。衰《銷售經(jīng)堪理》第一違章：銷售陣部門的職拘能與銷售滿經(jīng)理的職虧責(zé)（下）畏銷售經(jīng)理架的職責(zé)閥1噴．銷售經(jīng)遞理職能慎·素需求分析怨、銷售預(yù)爛測(cè)；議·翻確定銷售魯部門目標(biāo)灘體系和銷感售配額；泥·爬銷售計(jì)劃嘗和銷售預(yù)株算的制定棗；使·途銷售隊(duì)伍魄的組織；申·赴銷售人員婦的招募、顯培訓(xùn)；客·墨確定銷售麻人員的報(bào)撈酬；槽·最銷售業(yè)績脹的評(píng)估；勻·貢銷售人員計(jì)行動(dòng)管理腐；椒·毯銷售團(tuán)隊(duì)半的建設(shè)。斥2跑．銷售經(jīng)梢理的責(zé)任酒·王對(duì)銷售部桑工作目標(biāo)子的完成負(fù)飯責(zé)；慌·跌對(duì)銷售網(wǎng)集絡(luò)建設(shè)的肆合理性、武健康性負(fù)悅責(zé)；巷·工對(duì)確保經(jīng)羊銷商信譽(yù)億負(fù)責(zé)；蔥·稼對(duì)確保貨趙款及時(shí)回尚籠負(fù)責(zé)；隊(duì)·愚對(duì)銷售部必指標(biāo)制定蝦和分解的忠合理性負(fù)鉗責(zé)；載·物對(duì)銷售部洞給企業(yè)造耳成的影響六負(fù)責(zé)；辦·替對(duì)所屬下羊級(jí)的紀(jì)律階行為、工應(yīng)作秩序、蠻整體精神杏面貌負(fù)責(zé)爹；振·菜對(duì)銷售部閱預(yù)算開支龍的合理支榴配負(fù)責(zé)；批·睡對(duì)銷售部賺工作流程加的正確執(zhí)壤行負(fù)責(zé)；麻·許對(duì)銷售部暮負(fù)責(zé)監(jiān)督番檢查的規(guī)知章制度的慚執(zhí)行情況晃負(fù)責(zé)；洞·曬對(duì)銷售部稿所掌管的賭企業(yè)秘密縫的安全負(fù)遇責(zé)。譽(yù)《銷售經(jīng)妄理》第一罷章：銷售朵部門的職困能與銷售咬經(jīng)理的職棒責(zé)（下）爸3栗．銷售經(jīng)余理的權(quán)限賠：頸·遼有對(duì)銷售靜部所屬員課工及各項(xiàng)篇業(yè)務(wù)工作懸的管理權(quán)介；敲·境有向營銷產(chǎn)副總報(bào)告匠權(quán)；拔·鑄對(duì)篩選客觀戶有建議倘權(quán)；稿·迎對(duì)重大促鄭銷活動(dòng)有祝現(xiàn)場(chǎng)指揮衰權(quán)；魯·者有對(duì)直接戒下級(jí)崗位想調(diào)配的建宣議權(quán)和作抹用的提名處權(quán)；莖·注對(duì)所屬下遵級(jí)的工作清有監(jiān)督檢胞查權(quán)；嚴(yán)·違對(duì)所屬下惹級(jí)的工作戴爭議有裁任決權(quán)；饞·斤對(duì)直接下喇級(jí)有獎(jiǎng)懲傻的建議權(quán)擊；沃·制對(duì)所屬下父級(jí)的管理概水平、業(yè)緩務(wù)水平和候業(yè)績有考衫核權(quán)；鞭·單對(duì)限額資明金有支配祝權(quán)；泛·索有代表企柿業(yè)與政府務(wù)相關(guān)部門自和有關(guān)社脫會(huì)團(tuán)體聯(lián)判絡(luò)的權(quán)力頌；俊·擾一定范圍飾內(nèi)的客訴吼賠償權(quán)；必·太一定范圍扮內(nèi)的經(jīng)銷柳商授信額緊度權(quán)；急·罵有退貨處泄理權(quán)；弊·漠一定范圍猶內(nèi)的銷貨歌拆讓權(quán)。蝦造《銷售經(jīng)導(dǎo)理》第一坑章：銷售查部門的職言能與銷售廁經(jīng)理的職門責(zé)（下）案例：濁某化工公棗司銷售部巾責(zé)任冠某化能工公司是虧生產(chǎn)銷售榆衛(wèi)生面材對(duì)的，銷售詠經(jīng)理謝先紗生在與客螞戶的接觸瓣中發(fā)現(xiàn)客倍戶經(jīng)常抱唉怨幾件事兩：續(xù)（理1贏）該材料怎在生產(chǎn)線僅上加工時(shí)喂，對(duì)員工墳的技術(shù)要職求較高，釋拉力太大闊或太小都母會(huì)影響最廊終產(chǎn)品的訂質(zhì)量，同幣時(shí)在調(diào)試絲的過程中甚也增加了漫材料的浪繩費(fèi)；賭（萍2慨）售出的場(chǎng)材料質(zhì)量懂不穩(wěn)定；找（暗3凍）時(shí)有交玉貨不準(zhǔn)時(shí)膨的現(xiàn)象。度面對(duì)這種穩(wěn)現(xiàn)象，謝禿經(jīng)理組織便了一次部暈門會(huì)議，陣征求各銷車售人員的羨意見。銷紛售員王某孕認(rèn)為這幾叨個(gè)問題都縣不是本部善門所能解丸決的，最患多只能把急情況反映微上去。張?zhí)痴J(rèn)為應(yīng)畢該直接與齊生產(chǎn)部，喪技術(shù)部和蠻運(yùn)輸部聯(lián)法系，以取吧得相關(guān)部糾門的支持馳。其他幾駐個(gè)銷售員悲也認(rèn)為這脈不是銷售尾部的責(zé)任賊。作為銷權(quán)售經(jīng)理，介你應(yīng)該如勿何去做呢盛？麻謝經(jīng)論理在仔細(xì)籮考慮之后彈，決定以邁書面報(bào)告柳的形式直越接向總經(jīng)問理匯報(bào)。禾總經(jīng)理李哭先生在看凱到報(bào)告后懷，立即把扭營銷副總?cè)榻?jīng)理鄭先李生找來，傭要他負(fù)責(zé)隨解決這些羨問題。鄭汁總看了報(bào)妹告后把銷征售經(jīng)理謝碎先生找來貞，首先責(zé)穗備為什么嶄不向他報(bào)獻(xiàn)告，后又沖指示銷售勢(shì)經(jīng)理與相垮關(guān)部門直奪接聯(lián)系以危解決這些橋問題。摟謝經(jīng)潛理根據(jù)鄭芝副總的指環(huán)示先后與償儲(chǔ)運(yùn)部、呢生產(chǎn)部、央供應(yīng)部、將財(cái)務(wù)部進(jìn)勵(lì)行聯(lián)系，灶得到如下赴答復(fù)：茶儲(chǔ)運(yùn)值部胸：鼓“喚因?yàn)闆]有螞成品，生依產(chǎn)跟不上匪，找生產(chǎn)時(shí)部門去商。令”百生產(chǎn)蕉部予：霉“偏原材料供袋應(yīng)不及時(shí)勇，影響生每產(chǎn)進(jìn)度，公找供應(yīng)部載門投去告”樂供應(yīng)世部餃：濫“陶沒有足夠奉的資金，酬找財(cái)務(wù)部尖。歉”駱財(cái)務(wù)厲部先：家“電因?yàn)殇N售奸部回款不慢力，應(yīng)收齒款占用大胞量資金夏。拍”致技術(shù)份部頭：見“趣可以為客女戶提供技車術(shù)支持糟。對(duì)”行質(zhì)管獨(dú)部承：妨“喚質(zhì)量控制吐太嚴(yán)，更圈無法交貨之。泄”絮問題奴繞了一圈撐，又回到女謝經(jīng)理這朋里，可謝辮經(jīng)理也有蛛話說予：席“易不就是這抹些問題，梯客戶才不勸按期付款脂的呀腐！國”說孕謝經(jīng)理現(xiàn)霉在該怎么膀做呢？座問題提示垂：蜂努黃1哄、問題的腎關(guān)鍵在什晶么地方？扭科鹽2握、作為銷戀售經(jīng)理，婆如何盡守幟職責(zé)？愁服匆3餓、試指出匪謝經(jīng)理下挖一步行動(dòng)絲方向？盤《銷售經(jīng)扯理》第一奇章：銷售靠部門的職賠能與銷售逼經(jīng)理的職或責(zé)（下）核銷售管理彈的職能檔銷售掉經(jīng)理作為鞋銷售部門副的領(lǐng)導(dǎo)管惕理者，你拿要注意發(fā)襪揮管理四滅大基本職繩能。管理乓的基本職災(zāi)能可以概跌括為計(jì)劃案、組織、紋領(lǐng)導(dǎo)、控固制。1．計(jì)劃疊計(jì)劃磚是所有管迎理職能中傷最重要的賊功能之一遷。切實(shí)可斥行而又富奮有挑戰(zhàn)性怨的計(jì)劃是墾其他工作億順利開展訴的前提。響若計(jì)劃做柱得不好，已那么，你紐在接下來革的組織、寨領(lǐng)導(dǎo)、控督制等工作熱中，就會(huì)頑陷于被動(dòng)擊。仔要制較定好銷售活計(jì)劃，首拖先你要了絡(luò)解公司總批體戰(zhàn)略計(jì)因劃及營銷耀戰(zhàn)略計(jì)劃現(xiàn)，因?yàn)槿缋w果沒有戰(zhàn)社略目標(biāo)，今銷售部門灰的工作也牌就沒有方摸向或者偏座離公司的葛戰(zhàn)略方向韻。只有知抗道了目標(biāo)頭是什么，兔才可能對(duì)江工作做出病計(jì)劃，并覽率領(lǐng)整個(gè)糊部門沿著香正確的方教向前進(jìn)。稿計(jì)劃的主鮮要有以下梅驟：吉·油環(huán)境與形硬勢(shì)分析行做為嚴(yán)銷售經(jīng)理藝，你要清殖楚地知道忌：與競(jìng)爭標(biāo)對(duì)手相比盞，你有哪倚些優(yōu)勢(shì)，撥競(jìng)爭對(duì)手福有哪些優(yōu)殿勢(shì)；你的社劣勢(shì)是什循么，競(jìng)爭祖對(duì)手的劣態(tài)勢(shì)是什么踏；在市場(chǎng)利中你有哪靜些機(jī)會(huì)，料你面臨的鑒威協(xié)有哪乒些。綿忌究SWO帥T宿分析是個(gè)凳很好的方籌法，即全助面分析企們業(yè)及其競(jìng)鄉(xiāng)爭對(duì)手的采優(yōu)勢(shì)悼（盛Stre次ngth繪s熊）、劣勢(shì)燥（辟Week族nes務(wù)s梯）、機(jī)會(huì)哭（用Oppo仍rtun精itie益s饅）與威脅削（等Thre腐at爬s匙）。棍《銷售經(jīng)句理》第一鏟章：銷售適部門的職榮能與銷售題經(jīng)理的職劉責(zé)（下）葛企業(yè)氧常見的競(jìng)戚爭優(yōu)勢(shì)有木：成本優(yōu)勢(shì)痰本公螺司的生產(chǎn)核制造或其載他營運(yùn)成褲本，相對(duì)固于其他企拐業(yè)較低，定就形成成煉本優(yōu)勢(shì)。屢成本低，蒼公司的產(chǎn)忠品在定價(jià)耐上較有競(jìng)宵爭力，這罩是一般企芳業(yè)追求的戒重要競(jìng)爭際優(yōu)勢(shì)之一她。品質(zhì)優(yōu)勢(shì)歌一般平產(chǎn)品或服遮務(wù)都有高秧、中、低仔等不同的刊質(zhì)量等級(jí)漲，如果質(zhì)中量好而且廈被消費(fèi)者奧認(rèn)同，那罷這種產(chǎn)品畢或服務(wù)的虧質(zhì)量就成丟為一種優(yōu)散勢(shì)。因?yàn)楦粝M(fèi)者可狀能會(huì)愿意憐多花一些判錢來購買嚇這種產(chǎn)品度，或在相割同價(jià)格下輝，愿意多惕消費(fèi)一些勤。品牌優(yōu)勢(shì)憶這種恨優(yōu)勢(shì)不會(huì)笨是與生俱系來的，想前要擁有這蘿種優(yōu)勢(shì)，繭通常企業(yè)狠都已投入湯了很多努足力，如廣斃告的投入史、各項(xiàng)促萌銷活動(dòng)的厘推出，以沿及公益活太動(dòng)的參與慣；建立一鋪個(gè)廣受歡手迎的品牌陰，是一件迷很困難的輸事，但在有建立之后有會(huì)成為最恒珍貴的優(yōu)煙勢(shì)。效率優(yōu)勢(shì)臺(tái)也稱挨生產(chǎn)力優(yōu)抽勢(shì)。生產(chǎn)淚效率或經(jīng)序營效率越豈高，其相錢對(duì)的成本碌越低，對(duì)嗽競(jìng)爭自然做有好處。堡通常，企呆業(yè)員工精喂簡和素質(zhì)蜘高比較擁膜有效率優(yōu)染勢(shì)。規(guī)模優(yōu)勢(shì)花規(guī)模射大是指市詳場(chǎng)規(guī)模大孤，營業(yè)額屢大以及市鴉場(chǎng)占有率捐大。企業(yè)廁占有率大垃，并且具沸有規(guī)模經(jīng)恐濟(jì)，就具肥有了成本孫優(yōu)勢(shì)。用如果府這家公司儲(chǔ)的產(chǎn)品并踢不是那種柄具有規(guī)模昆經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)軍品，市場(chǎng)貓占有率大樸，仍然十夾分有利。傻通常市場(chǎng)若上的第一都品牌或大愚品牌，在農(nóng)銷售、促朝銷、鋪貨膛上都有很挑多便利；趴單單以登釋廣告來說宣，登一次萌廣告，攤扶銷在每一盆個(gè)產(chǎn)品身寸上的廣告皮費(fèi)用就少鄰，這又形鞭成另一項(xiàng)筋成本優(yōu)勢(shì)烈，也是另誠一種形式你的規(guī)模經(jīng)老濟(jì)。擇《銷售經(jīng)破理》第一據(jù)章：銷售癢部門的職奇能與銷售漁經(jīng)理的職梢責(zé)（下）技術(shù)優(yōu)勢(shì)成某些捎企業(yè)在市耗場(chǎng)上競(jìng)爭榆，靠的不興是成本與況質(zhì)量，而嶄是擁有別西人沒有的占技術(shù)，這強(qiáng)種技術(shù)或頓許來自外策國的授權(quán)職，或許來乏自自己的涌研究開發(fā)摘。有獨(dú)到蛛的技術(shù)，兄通常表示面這家企業(yè)療可以生產(chǎn)偵出別人所悲不能生產(chǎn)消的產(chǎn)品，慚還可能可芳以創(chuàng)造一羞項(xiàng)獨(dú)門生置意，這家天公司的技冊(cè)術(shù)也可能音生產(chǎn)出成椒本最低或您質(zhì)量最高知的產(chǎn)品，錯(cuò)從而擁有諷成本優(yōu)土勢(shì)和質(zhì)量紗優(yōu)勢(shì)。員工優(yōu)勢(shì)夜員工逆的素質(zhì)高盆低與凝聚殼力的高低故也會(huì)影響劈到企業(yè)產(chǎn)霉品或服務(wù)幣的效率。態(tài)自覺性高會(huì)的員工，負(fù)可減少公北司的管理駝成本，認(rèn)體真負(fù)責(zé)又談能集體合趟作的員工泊，可減少揪浪費(fèi)，提巾高效率。燕銷售扭經(jīng)理通過浮進(jìn)臣行成SWO戶T勝分析，就知可以清楚涂知道你公申司的優(yōu)勢(shì)燈是什么，販如何加強(qiáng)棟；劣勢(shì)是暈什么，如紙何克服；膛市場(chǎng)中的拾機(jī)會(huì)在哪漆里，如何地抓?。皇性簣?chǎng)中的威論脅又是什嚇么，如何奮避免。執(zhí)·賭做好銷售吩預(yù)測(cè)、制粉定銷售目餅標(biāo)刮根舟據(jù)撒SWO喚T層分析的結(jié)稿果，你就件可以制定幅詳細(xì)可行第的銷售預(yù)映測(cè)和具體老的銷售目窮標(biāo)。不過報(bào)，制定目億標(biāo)時(shí)要注間意有目的扮、實(shí)施計(jì)答劃、資源蹦配置、日芽程表等，合總之要具杯體，可衡域量，切合憶實(shí)際以便每可以按時(shí)任完成。名·扣制定部門粒的目標(biāo)體廢系擺要實(shí)子現(xiàn)遠(yuǎn)景目友標(biāo)就必須期制定部門祝的目標(biāo)體火系，每一鑄個(gè)目標(biāo)都拍順利地實(shí)存現(xiàn)了，銷歇售目標(biāo)也嫌就實(shí)現(xiàn)了桑。擱·快制定具體除的行動(dòng)計(jì)賓劃仗所有裙的銷售方踐案，都要段作出具體市的行動(dòng)計(jì)岸劃，并定謹(jǐn)期加以檢機(jī)查。漆《銷售經(jīng)紡理》第一像章：銷售紙部門的職勇能與銷售禽經(jīng)理的職裕責(zé)（下）2．組織宏在當(dāng)棚今市場(chǎng)環(huán)刊境急速變嗓化的壓力驗(yàn)下，企業(yè)鄉(xiāng)內(nèi)組織結(jié)爬構(gòu)的發(fā)展香變化是將連是革命性變的。那些潤成功的調(diào)烏整組織結(jié)病構(gòu)的公司討將向成功光邁進(jìn)，而摟那些不能察調(diào)整的公魄司將面臨去失敗。組鑰織結(jié)構(gòu)直塞接影響企暗業(yè)適應(yīng)環(huán)沿境變化的紛能力。銷死售部門的集組織結(jié)構(gòu)寧更是如此姑。慨銷售攀組織結(jié)構(gòu)夫?qū)ζ髽I(yè)滿尼足顧客需蹈求的能力須有重要的適影響。同霞時(shí)，銷售友組織的設(shè)難計(jì)還影響準(zhǔn)運(yùn)營的成暑本。所以昌，在影響姻公司的盈掩利能力的界收入和成肝本兩方面攔，銷售組步織結(jié)構(gòu)都法具有重要桐的作用。息銷售組織郵設(shè)計(jì)還影體響部門內(nèi)劃的人員之兄間的關(guān)系月。往往組拾織的設(shè)計(jì)左對(duì)信息溝科通考慮不潤足。正確劍的銷售組燈織結(jié)構(gòu)不盜能保證銷趣售的成功古；但不正攤確的的銷匪售組織一瓦定會(huì)阻礙暖成功。盡于管各種組針織是千差凱萬別的，凝但任何一怪個(gè)運(yùn)行順謝利的組織悼的結(jié)構(gòu)，栗都有一定仔的共同特厚征。一般悄組織結(jié)構(gòu)清設(shè)計(jì)應(yīng)遵男循以下原保則：湊·偉層次原則晨。從組織讀的低層向覺上，每一兼?zhèn)€層次上忽的每一個(gè)偽職位都是四他上一層斷次的某個(gè)紐職位的下怒屬。面·凝統(tǒng)一指揮霧。組織中魚沒有一個(gè)彼人同時(shí)有狐兩個(gè)頂頭肥上司。矩爬陣組織是譯一個(gè)例外啄，但矩陣皺組織只在轎特定的環(huán)誼境下采用粗。應(yīng)·睡管理幅度煤。向一個(gè)表上級(jí)直接沈匯報(bào)的下騾屬人數(shù)應(yīng)品該適當(dāng)?shù)南煽刂啤Ｒ痪愣?，義主管的直少接下另屬它3還—促6他人比較合區(qū)適。管理棍幅度的大財(cái)小應(yīng)該根兩據(jù)工作的尤復(fù)雜性、犯主管的能穿力以及其橡他因素來叫確定。而·鬼直線與參剖謀。直線踢機(jī)構(gòu)完成蟻組織的主磁要職能，娘而參謀機(jī)頑構(gòu)則給直嚷線機(jī)構(gòu)提梅供支持、妖建議和服爽務(wù)。這兩禮種職能的睡分開有利蠟于提高工壯作效率和揮保證組織圓中的工作競(jìng)不陷于文等山會(huì)海。朝·沾專業(yè)化。協(xié)工作的設(shè)拿計(jì)應(yīng)該不眾重疊。當(dāng)肆員工只從板事某一項(xiàng)兼工作時(shí)，烈他會(huì)更加攻熟練和有焦效率。這剝樣可以提為高整個(gè)組博織的效率壯。傳統(tǒng)的岡管理理論脅提出四種尿工作細(xì)掘分的方法迫：目標(biāo)、旺過程、客良戶類型和論地理位置戰(zhàn)。范《銷售經(jīng)耐理》第一驕章：銷售學(xué)部門的職掃能與銷售子經(jīng)理的職述責(zé)（下）3．領(lǐng)導(dǎo)呆為了頓保證銷售巾業(yè)務(wù)的正遮常運(yùn)作，悔你需要對(duì)甩所有的銷裙售員進(jìn)行載領(lǐng)導(dǎo)，指闊導(dǎo)他們做愁什么、如統(tǒng)何做、為鳴什么做和己什么時(shí)候怨做。如果棚要想銷售槍員的行動(dòng)膽取得理想范的成效，雄你要設(shè)法倡讓他們建曾立共識(shí)，幸賦予他們柱責(zé)任心和惜使命感，招銷售員也資應(yīng)當(dāng)確切洲地知道公閥司對(duì)他們左的要求。哈所以要確躬保銷售員鑰了解公司術(shù)總體銷售吧目標(biāo)、他軟們必須做俯哪些具體程工作和要族求他們達(dá)夜到什么標(biāo)陪準(zhǔn)。辭知道銅了工作的餓原因可使楊銷售人員踢更有效地佩依照工作勒程序和標(biāo)救準(zhǔn)開展工縣作。他們辭若明白了巴自己行動(dòng)光的目的，祝就能更加嶺積極地發(fā)徹?fù)]主動(dòng)性廟。榆在指剪揮銷售員飼工作時(shí)，激你要能夠撓領(lǐng)導(dǎo)銷售理員沿著正侵確的方向浴前進(jìn)，身旋先士卒，鍬還要有親患和力，并豆且對(duì)部下游要多褒少渡貶，以激顯勵(lì)銷售員克做得更好玉。4．控制他為落餓實(shí)計(jì)劃和社完成目標(biāo)移，你要時(shí)幅刻關(guān)注銷纖售員和業(yè)賀務(wù)的發(fā)展缸動(dòng)向，并銳制定各種項(xiàng)衡量基準(zhǔn)嬌，掌握情件報(bào)回饋，泊通過追蹤嬸考核來對(duì)測(cè)整體銷售常業(yè)務(wù)與人頓員進(jìn)行控壇制。同時(shí)協(xié)，你還應(yīng)歉了解計(jì)劃轎正在如何貌進(jìn)行，并忙在必要時(shí)剝做一些調(diào)揀整，包括岔對(duì)銷售員溜增加工作床壓力或進(jìn)嶺行制止，棕以防止銷陜售員做出旺愚蠢或危奏險(xiǎn)的事來電等等。萌良好腫的信譽(yù)與勞服務(wù)對(duì)公墾司來說至班關(guān)重要，辦樹立好的毯公司形象章要花很長長時(shí)間，而榨毀掉良好蠶形象只需辣幾分鐘。盡因此要認(rèn)礙真監(jiān)視和狀控制產(chǎn)品柏及企業(yè)銷昂售的整體陰服務(wù)質(zhì)量肉。姥所以側(cè)，你要能恩做到全面殃了解企業(yè)桶狀況、密假切注意各歇項(xiàng)細(xì)節(jié)、籃定期評(píng)估霞績效、判跌斷員工如迎何表現(xiàn)，陷并注意重匯點(diǎn)管理等戒。溉《銷售經(jīng)揀理》第一宿章：銷售裁部門的職族能與銷售趙經(jīng)理的職游責(zé)（下）猴銷售經(jīng)理杰的角色堂1將．人際關(guān)吳系方面的窩角色捉·潤“臂頭參”蠢的角色賴這是屢銷售經(jīng)理女所擔(dān)任的辛最基本的找最簡單的筒角色。經(jīng)德理由于其隙正式權(quán)威機(jī)，是一個(gè)堤部門的象飯征，必須痰履行許多化這類性質(zhì)餡的職責(zé)。挑這些職責(zé)衡中有些是間例行公事閑，有些帶比有鼓舞人港心的性質(zhì)床，但全都督涉及人際搏關(guān)系的活去動(dòng)，而沒胃有一項(xiàng)涉欺及重大的痛信息處理值或決策。醒在某些情閉況下，銷讀售經(jīng)理參玩與是公司包制度所要辰求的，如哄簽署部門鞭的文件；尾在另一些嘗情況下，絨經(jīng)理的參蠅與則是一虹種社會(huì)的辮需要，如孟主持某些圓事件或儀撥式。貌·斷領(lǐng)導(dǎo)者角速色蜻銷售擔(dān)經(jīng)理作為達(dá)一個(gè)銷售都部的正式也負(fù)責(zé)人，己要負(fù)責(zé)對(duì)景下屬進(jìn)行份激勵(lì)和引栽導(dǎo)，包括逢對(duì)下屬中橡的雇用、綿訓(xùn)練、評(píng)細(xì)價(jià)、報(bào)酬半、提升、們表揚(yáng)、干萌預(yù)以至解萬雇。部門乞的節(jié)奏通丹常是由銷導(dǎo)售經(jīng)理來絞決定的，門銷售部工浩作是否卓耳有成效決方定于銷售糧經(jīng)理向部氣門注入的巡力量和遠(yuǎn)異見。銷售剪經(jīng)理的無祝能或疏忽拆往往使部興門的工作言處于停滯騰不前的狀拳態(tài)。作為唯領(lǐng)導(dǎo)者的姨角色的重慣要目的是但把部門成樂員的個(gè)人置需求同部仰門目標(biāo)結(jié)稅合起來，五以便促進(jìn)姿有效的工瑞作。梅·瓜聯(lián)絡(luò)者的熄角色找聯(lián)絡(luò)怒者角色涉君及的是銷鍵售經(jīng)理同患他所領(lǐng)導(dǎo)味的部門以閃外的無數(shù)途個(gè)人和團(tuán)們體維持關(guān)茅系的重要贏網(wǎng)絡(luò)。銷蟻售經(jīng)理通蜂過各種正元式的和非泊正式的渠少道來建立旨和維持本聚部門同外季界的聯(lián)系孟。這些渠謙道有：參確加外部的姻各種會(huì)議鄉(xiāng)，參加各退種社會(huì)活淋動(dòng)和公共戒事務(wù)，與滔其他部門規(guī)的經(jīng)理互嗎相訪問或優(yōu)互通信息濾，同與銷輕售有關(guān)的暴其他機(jī)構(gòu)遙的人員進(jìn)染行各種正狗式和非正執(zhí)式的交往君等。北聯(lián)絡(luò)碑者角色代芒表著銷售昂經(jīng)理職務(wù)蕉中一個(gè)關(guān)貪鍵部分的垃開始。經(jīng)誰理通過聯(lián)仔絡(luò)者角色而同外界聯(lián)琴系。然后矛，通過信木息傳播者條和談判者鋤這些角色慈進(jìn)一步發(fā)屢展這種聯(lián)誕系，并獲顯得這種聯(lián)勾系所提供初的好處和胃信息。搏《銷售經(jīng)踐理》第一萌章：銷售引部門的職魯能與銷售撇經(jīng)理的職繁責(zé)（下）偏2袍．信息方止面的角色牧·撿信息接受蠢者的角色宇銷售密經(jīng)理得到城的信息大揀致有以下權(quán)五類：巨內(nèi)部紹業(yè)務(wù)的信活息：通過踏標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)趕務(wù)報(bào)告、睡下屬的特蕩別報(bào)告、罷對(duì)部門工攻作的檢查獨(dú)等獲得。店外部固事件的信步息：如顧震客、人事冬聯(lián)系、競(jìng)舌爭者、同呢行、市場(chǎng)煩變化、政貞治變動(dòng)、勁工藝技術(shù)閘的發(fā)展等壟，他通過姓下屬、同慢業(yè)組織、膏報(bào)刊等獲攔得。嘗分析遞報(bào)告：他筍從各種不眾同的來源異（下屬、熊同業(yè)組織口或外界人恢員）得到盒各種不同壘事件的分替析報(bào)告。胃各種令意見和傾凱向：銷售位經(jīng)理通過潑許多途徑少來更好地備了解他的紫環(huán)境和獲冰得各種新番思想。他糊參加各種嚴(yán)會(huì)議，注起意閱讀顧棒客的來信癢，瀏覽同距業(yè)組織的釋報(bào)告，并凱從各種聯(lián)偉系和下屬市對(duì)那里獲釘?shù)酶鞣N意氣見和建議洽。半壓力援：各種壓貌力也是信梳息的來源稅，如下屬插的申請(qǐng)和竟外界人士爸的要求，云其他部門糧的意見和鵝社會(huì)機(jī)構(gòu)凈的質(zhì)問等鏈。籍·作信息傳播京者的角色夸這是賭指銷售經(jīng)剛理把外部普信息傳播符給他的部敢門，把內(nèi)其部信息從尋一位下屬秩傳播給另般一位下屬洞。信息可再分為兩種康：欠有關(guān)升事實(shí)的信洞息：這類隆信息可以凡用某種公耀認(rèn)的衡量拉標(biāo)準(zhǔn)來判跌斷是否正戰(zhàn)確。銷售壟經(jīng)理會(huì)收常到許多有某關(guān)事實(shí)的絡(luò)信息，并城把其中的讓很大部分脹轉(zhuǎn)給有關(guān)纖的下屬。酒有關(guān)勇價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)撒的信息：宣這類信息蘋作為信息艇傳播者的紗角色的一鐵項(xiàng)重要作漿用就是在遮組織中傳桿遞有關(guān)價(jià)尋值標(biāo)準(zhǔn)的齊陳述，以火便指導(dǎo)下甘屬正確的乘決策。每想當(dāng)企業(yè)中點(diǎn)對(duì)重要的曾問題進(jìn)行厭討論時(shí)，桑都可由各貝部門經(jīng)理壓提出有關(guān)郊價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)布的信息。塊銷售回經(jīng)理向銷佩售人員傳玉播有關(guān)事叢實(shí)的信息唉或有關(guān)價(jià)懷值的信息究，使下屬戀了解情況憤，便于對(duì)戚他們的日薪常工作進(jìn)飲行引導(dǎo)。我信息傳播前者角色同務(wù)授權(quán)問題展有密切關(guān)密系。因?yàn)榇烟幣劾砟承┦旅魟?wù)的職務(wù)喇委托給下春屬，就必哭須把處理脆該事務(wù)的形有關(guān)信息英傳播給下返屬。泥《銷售經(jīng)受理》第一哲章：銷售茶部門的職洞能與銷售悠經(jīng)理的職抓責(zé)（下）寒·息發(fā)言人的蛛角色遍銷售咐經(jīng)理的信襖息傳播者火的角色所甲面向的是染部門內(nèi)部低，而其發(fā)貴言人角色掛則面向外貿(mào)部，把本析部門的信狂息向周圍色的環(huán)境傳作播。踢銷售巖經(jīng)理發(fā)言賓人的角色封要求他把壓信息傳遞涉給兩類人南：第一個(gè)臺(tái)其直接上笛級(jí)。第匆二是企業(yè)改之外的公殼眾。銷售撤經(jīng)理只有儉把自己的捉信息同他弟所聯(lián)系的花人共享，班才能維持召他的聯(lián)系臉網(wǎng)絡(luò)。同籃時(shí)，銷售忠經(jīng)理的信蠟息必須是必即時(shí)的。血在發(fā)爭言人的角抄色中，銷艷售經(jīng)理被滋要求在銷聾售部門中遙是一位專瓦家。由于島他的地位勉和信息，右銷售經(jīng)理駝也應(yīng)該擁云有在他那澇個(gè)部門和碼行業(yè)的許萌多知識(shí)。典因此，部屑門外的各爺種人往往古就銷售部富門的工作喂中的一些借問題征求行銷售經(jīng)理散的意見。曬3僻．決策方儲(chǔ)面的角色炕·蒼變革者角解色塑銷售汽經(jīng)理的變?cè)俑镎呓巧词侵镐N售鹽經(jīng)理在其穴職權(quán)范圍開內(nèi)充當(dāng)本座部門許多赴變革的發(fā)槽起者和設(shè)擾計(jì)者。變動(dòng)革者角色容的活動(dòng)開搜始于觀察淺工作，尋攤找各種機(jī)尖會(huì)和問題斧。當(dāng)發(fā)現(xiàn)掉一個(gè)問題萄或機(jī)會(huì)以指后，如果蝴銷售經(jīng)理濁認(rèn)為有必配要采取行就動(dòng)來改進(jìn)單他的部門壩的目前