馬自達銷售流程

云南易道良馬銷售流程一汽馬自達服務店銷售流程設置：Ａ、銷售前銷售前的核心工作是如何增加特約店的潛在客戶，增加來店客戶數(shù)量，銷售前準備是保證售中階段能夠順利進行。潛在客戶開發(fā)：準備：要點：經(jīng)過細致的準備工作，提前對銷售過程中可能出現(xiàn)的情況進行預估，做好銷售過程中的每一個細節(jié)，充分體現(xiàn)銷售顧問的專業(yè)性。準備的內(nèi)容：章a)銷售劈態(tài)度、知識拾、技巧的準柏備：如b)銷售死工具的準備腎：名片公司簡介報產(chǎn)品宣傳單東面頁報價單保險說明書襖競爭對手分疑析表小禮品筆和紙合同、訂單飯其它和業(yè)務粥相關的資料慚、工具所個人的裝備矛（著裝，禮技儀）彼展廳、展車峰的裝備Ｂ、銷售中研售中的核心晉工作是如何存有效利用客觸戶資源，提消高成效率，樹提升客戶滿慕意度。相來電接待流互程要點：腔來電接待是碗通過把孝銷售人員、奧公司、產(chǎn)品蔥和品牌銷售保給客戶，同鄉(xiāng)時盡可能多播的了解客戶趴的信息，為辯跟蹤客戶及鼓客戶來店接你待打下基礎塘。潛在客戶來電皆來電接待流番程：潛在客戶來電問候問候步驟一：了解客戶需求了解客戶需求步驟二：解答客戶的問題解答客戶的問題步驟三：留下客戶聯(lián)系方式留下客戶聯(lián)系方式步驟四：展開來店接待流程邀請對方來店展開來店接待流程邀請對方來店步驟五：告訴本人聯(lián)系方式告訴本人聯(lián)系方式步驟六：道別道別步驟七：填寫展廳接待記錄表填寫展廳接待記錄表步驟八：更新潛在客戶信息數(shù)據(jù)庫更新潛在客戶信息數(shù)據(jù)庫步驟說明：號步驟一：親溫切問候要點：滔熱情、親切弄、通過語言聽給客戶留下列良好的印象要求：略接動作朋要迅速，在沒鈴響３聲內(nèi)歡接起，應答零問好；亂問候語要簡滿潔、明快，刪標準為珠“北您好，一汽僵馬自達云南孝易道良馬特清約店，寧銷售顧問Ｘ腰ＸＸ遷您服務，有滋什么需要我孩幫助的嗎？鏈”驕；們明確客戶信獄息，包括聯(lián)肢絡方式、跟繪蹤事項等，松并有明確記鏟錄；拒如需轉(zhuǎn)接，拴應盡量在１鳳５秒之內(nèi)完巴成，并留意米是否轉(zhuǎn)接成病功；腫如果對方找趨的人不在，逐主動詢問對班方是否要留孔言，并在告穗示貼上記錄賀留言內(nèi)容，猴及時轉(zhuǎn)告；亭銷售顧問要彈認真對待每律一個咨詢電恩話，不管客叮戶語氣、態(tài)維度如何、購擇車意向是否朗強烈，都要熊當成有希望趟成交的潛在址客戶；照聲音要清晰滾、甜美、態(tài)站度要熱情，灑就好像對方湯（客戶）在橡眼前一樣，齒整個過程要樓面帶微笑；嶄讓客戶感覺棉真誠，并能香夠體會銷售俯顧問愿意提嗽供幫助的意倚愿。污步驟二：應了解客戶需繡求要求：獄注重傾聽，須了解客戶信薄息，分析客獨戶需求，判塞定客戶級別桿。變步驟三：塔解答客戶關片心的問題要點：堵在明確了解岡客戶的需求億后回應，若慚不知如何回引答可以向主塑管尋求支援要求：蒸回答問題要莫耐心、熱情派、語言要簡局潔、準確；敏問及產(chǎn)品和請競爭對手情誠況時，要公枯正、熟練、乖清楚解答客暖戶的問題；哈針對客戶關濤注的問題和醋需求，重點伏介紹相應的蕩車型，不是烈所有車型都面適合客戶的歲需求；典重點介紹產(chǎn)語品能給客戶噸帶來的利益鴨（包括售后供服務等附加韻利益）；成不要隨意夸建大產(chǎn)品的撇性能和服務慨承諾；寨對一時難解鼠答的問題，鈴要及時建議耳登門拜訪解謠答或邀請客混戶來展廳；我注意避免過隔早地與客戶鈔討論價格問斯題，在客戶集沒有完全了泄解產(chǎn)品的價傅值前，價格西商談只會讓吩我們處于不論利的境地。挖步驟四：乏留下客戶的味聯(lián)系方式要點：糟來電接待過憶程中最好的目結(jié)果是除了宰滿足客戶的邊需求外，能余夠讓客戶主淚動告知聯(lián)系騾方法，并答束應來展廳洽奉談。要求：播讓客戶認識篇到留下聯(lián)系夫信息對他有坑益；恐在整個接電室話過程中，礎把握每個機奧會去獲取對屑方的聯(lián)系信揀息；北如果使用來溫電顯示功能艇，在得知對縫方號碼傭后要向客戶浩說明。召步驟五：桌邀請對方來業(yè)展廳要點：蜓要列舉來展粱廳看車的好訓處，邀約客厚戶來展廳，悲一般情況下寸，展廳是最憂終實現(xiàn)銷售放的地方。要求：伯邀請要熱情達，同時要講蒙述展廳可以塊提供的服務科項目，如：幕試乘試駕等玻；犬用筒“棟二擇一輸”挺等方法，幫晴助客戶明確璃來店時間；執(zhí)在客戶同意招來店時要表鳳示感謝，并晴表達想為客覽戶進一步提策供服務的意案愿。熟步驟六：巧告訴客戶本見公司和本人字的地址、聯(lián)捆系方式要點：分要在邀請客湊戶來展廳的爸同時，告訴鑒客戶本公司寶和本人的聯(lián)割系方式，讓侮客戶讓住你克和你的公司扮，是來店接聾待的重要目浪的。要求：畢地址要明確麥、簡潔，并皺和客戶確認長能否順利找嘉到，如果不兼明確要進一掃步說明，直輝到客戶明白賢為止；計要讓客戶了諒解，認識你頂會多個有益宅的朋友，即拿使不買車也侍愿意向他提即供幫助。范例：萄銷售顧問：繪“咽李先生，現(xiàn)新在公司展廳休有幾款您感查興趣的新車諒，歡迎有時榆間來展廳看繡看。撿”羞李先生：翠“仆近期比較忙車，以后再說騾吧。耗”理銷售顧問：僚“士哦，沒關系矛，隨時都歡塔迎您再來！饅”穩(wěn)李先生：善“賀好，一定（測來）！壞”書銷售顧問：庭“訪啊，對了。寒我們公司在椒ＸＸＸ路（普標志性建筑縫）附近。區(qū)我叫ＸＸＸ右，是Ｘ判ＸＸ。被”盡步驟七：配道別要點：著進一步加深昨客戶印象，均力求讓他能嘆夠記住服務旁店和銷售顧煤問。要求：國態(tài)度始終如冬一，親切、冰熱情；加不管最終與若客戶交流的殘結(jié)果如何，數(shù)在結(jié)束時要朽感謝客戶致祥電，并道再約見。表達希居望在展廳再梅提供更好服領務的愿望；芹應在客戶放材下話筒后再翁掛斷。舉例：套“悶非常感謝李匯先生致電一顆汽馬自達Ｘ莊ＸＸ服務店零，歡迎您有耳時間隨時光慚臨易道良馬她展廳，非常噸希望能有再皮一次給您服潤務的機會，請很高興認識鑰您，再見！孫”裝步驟八：涉填寫展廳接碎待記錄表并尺錄入ＶＥ蹦－I系統(tǒng)要點：剝把了解到的篇客戶信息，稿及時鞋完整興填寫到臉《騾來店（電）流客戶仰登記表》匙，圓然后錄入Ｖ質(zhì)Ｅ柔－I系統(tǒng)紛以便跟蹤。要求：怒記錄及時，黨內(nèi)容要詳細挖、真實；煌重要客戶信鮮息要及時上撿報銷售經(jīng)理街；間信息員將客圍戶信息錄入裝ＶＥ曉－錢I系統(tǒng)。來店接待要點：陸運用展廳資謙源，促成銷統(tǒng)售。角來店接待流顯程：準備步驟一：準備客戶接待客戶接待步驟二：試乘試駕試乘試駕步驟三：簽約成交簽約成交步驟四：交車交車步驟五：售后跟蹤步驟六：售后跟蹤淺步驟二鏡：呀客戶接待要點：引真誠歡迎客司戶來店，消疾除客戶顧慮榴。秀目標期望：礎讓客戶留下櫻良好的第一飄印象。要求：窄客戶進店后桃，由第一順涼位銷售顧問枕前迎致歡迎徐詞碰“順歡迎光臨一鑰汽馬自達銳”謀，并鞠躬４勇５度，同時擦面帶微笑匙，并作自我蔑介紹遞名片針；（客戶駕資車來展廳，稍由第一順位曬銷售人員出詢門迎接，指咐揮客戶停車陡，并為客戶蝶打開車門晨，貌熱情問候；假若雨天，保宏安或銷售顧勵問主動為客玻戶打傘，送攀至展廳門口溉，銷售顧問駐針對駕車來囑店購車意向貢客戶登記來酸車車型與牌漂照號開）題隨時注意客中戶的狀態(tài)，見不要讓其它納事物分散你山的注意力，臣應避免讓客抱戶有未愛到友重視的感覺嫌。擾１、胃銷售顧問接告待客戶要點：笑拉近與客戶朝的生理和心虎理距離，讓濁客戶解除戒票備進入舒適絨區(qū)，方便展堵開下一步驟杠目標期望：壩使賓至如歸夫，避免冷落趨客戶。要求：式若發(fā)現(xiàn)有客沃戶到來，第爸一順位銷售被顧問小跑至季展廳門外或演停車場迎接敘，點頭微笑歷，充滿活力球與熱情地問鄭候客戶；蘋引導客戶進賭入展廳后，點第一時間遞印上名片、介苦紹自己，禮旅貌地請教客初戶稱謂；枝參考話術(shù)：跑“貌您好，我是芝這里的銷售宮顧問ＸＸＸ甲，叫我?。刎埦涂梢粤耍д垎柲F姓錯？折”字詢問客戶之睛前有無銷售泛顧問曾經(jīng)接諸待過，是否冊再讓他接待賭。如果愿意雕，通知之前帶接待的銷售蠅顧問繼續(xù)接踐待；如果客菜戶不愿意，效則推薦自己堡，但要找機木會和之前接綁待的銷售顧狂問溝通；貞銷售顧問接費待客戶時，判如果以往的贊客戶前來展鍵廳，于第一珍時間點頭招物呼，敬請諒蔑解，請老客念戶稍等，再瓜盡快接待；熱銷售顧問與滔客戶同行的列每位同伴都拖打招呼、問信候，避免冷殃落；灑每位經(jīng)過客飄戶身邊的銷潤售服務店人改員與客戶有傭目光接觸時脾，主動問候店客戶，微笑貝、點頭、打邁招呼；鵲每位銷售服歪務店人員與攻客戶對話熱動情而有活力逆，讓人感覺魯平易、實在飛，不要虛張雜聲勢；框在沒有確定脅客戶確實了煌解產(chǎn)品和服練務之前，盡亡量不要在開淋始時進入價某格商談的階腰段；玩適當運用概哨述的技巧，診告訴客戶將把來發(fā)生的事保情，消除客余戶疑慮和緊斷張情緒。花２、帥展廳接待要點：躺詳細的需求夠分析是滿足輩客戶需求的魄基礎，也是倉保證產(chǎn)品介腿紹中有針對脆性的前提踩。賴目標期望：佛為試乘試駕滋作鋪墊艱關鍵行為：競重點引導客與戶觀看展廳舞制作物及宣練傳資料，為敢試乘試駕邀則請作鋪墊。乓參考話術(shù)：岡“疤Ｘ先生，您盯看這是我們上新的布置，列是專為試乘累試駕活動而耕設計的。。乓。掘”索銷售顧問主華動為客戶遞局上飲水，并淡放置于最近睜的洽談桌上振，告知客戶求可隨時提供脖服務。擦參考話術(shù)：線“養(yǎng)Ｘ先生，我餓在這兒給您轎倒了杯水，勿您隨意看車之，如有任何涌需要，請隨箭時叫我，我剩就在那邊。振”毀銷售顧問在選聽得見客戶困招呼所及的宰范圍內(nèi)，隨弊時關注客戶般。不能緊盯?？蛻簦苊飧〗o客戶壓力投，用眼睛的捆余光進行觀渡察。蚊如果客戶釋兩放出一些商捎談信號，銷敢售顧問快步泊上前，主動鋤提供幫助。焰參考話術(shù)：奏“構(gòu)您好，您想妥自己先看看藥車，還是需淺要我來為您件講解？梢”劑注：銷售顧蓮問應該積極盆主動，在試橋乘試駕之前奸可先了解客染戶的背景與稍需求，與客罵戶積極溝通俊掌握客戶更邊多信息，為蝕客戶簡單介尖紹車輛，最巨終進行試乘皆試駕！病適時轉(zhuǎn)入試猴乘試駕流程且。?。场⑺涂蛻艟垭x開展廳寸目標期望：掉讓客戶感動木在客戶離開凱之前，確認滴已留下其信鐮息。如果客筑戶猶豫，盡擋量消除其戒溪心，爭取留姨下信息。存參考話術(shù)：嗎“葛Ｘ先生，我轎們最近會有睜促銷活動，釋希望您留下棍聯(lián)系方式以更便及時通知頑您。炮”關鍵行為：堡必須讓客戶莫離店時帶走申相關資料；詞車型資料、夫《轎車產(chǎn)品猜價值評價表蹈》（客戶已盈填寫的馬自睬達車評價表壤及未填寫的淺空白表若干繁）、名片等棕一旦接待的矛客戶要離去艷，一定立刻考放下手中的輔工作去送別盛。態(tài)度熱情權(quán)，送客戶到摔展廳門外或闊者停車場，寄送客戶上車時，目送離去旺；盤感謝客戶的軟惠顧，誠懇狼邀請客戶再上次光臨；讓參考話術(shù)：朝“卸Ｘ先生，希乏望您能再次哪光臨我們展菊廳。屠”關鍵行為：標微笑、揮手奔，目送客戶掩離開，直至山客戶從視線畝中消失。關鍵行為：找送別后將客銅戶信息完整指記入《來店間/電客戶登涼記表》，然劈后錄入ＶＥ只－Ｉ系統(tǒng)。屯步驟三：試鐮乘試駕沒向客戶灌輸屈轎車產(chǎn)品價丸值標準；通揮過客戶的試舊乘試駕體驗耍，形成馬自雅達產(chǎn)品對比攀優(yōu)勢。碑客戶試乘試扶駕近目標期望：小最短時間內(nèi)癥邀約客戶試鍛乘試駕關鍵行為：蠟銷售顧問結(jié)豈合展廳制作借物及宣傳資呆料向客戶講棚解杜“循購車必須先星試車，才能匠知道真捐價值撥”濁，并熱忱邀柴請客戶參加罷試乘試駕。綿關鍵行為：菌銷售顧問向國客戶推薦權(quán)話威的《轎車良產(chǎn)品價值評畫價表》，并濕說明內(nèi)容。話參考話術(shù)：答“遇Ｘ先生，我贏這里有一份堆來自權(quán)威下提載的評價表仆，您有興趣額先看一下。習。。。滾”境詢問客戶想接試駕的車型見，并作現(xiàn)有懸試乘試駕車舊型的說明與焦介紹；敘參考話術(shù)：捆“輸Ｘ先生，我胡們馬自達素信有蒸‘道彎道之王渣’捧美譽，我建綁議您直接試旬一下馬自達賀６的高性能勤表現(xiàn)。。。疲。。貪”絞若客戶因特挨殊原因或時堂間不足無法侵進行試乘試武駕，則導入辛備用流程。吊參考話術(shù)：毀“墊Ｘ先生，一恰部好車從外降表只看得見圖２０％的價宜值，實質(zhì)上專８０％的內(nèi)賤在價值要靠繭試車才知道鋪。沃”靜２、試乘試妹駕手續(xù)頁目標期望：保明確責任、落保證安全摔參考話術(shù)：呈“管Ｘ先生，試洽駕協(xié)議主要問是確保您的嫌安全及權(quán)益運，讓我來詳灰細地向您說述明。。。。礦。翅”嶼關鍵行為：術(shù)銷售顧問向泄客戶作概述溫，介紹說明冊《試乘試駕非協(xié)議書》、必試乘試駕路莖線圖、時間歡，安全駕駛綢規(guī)范及注意洲事項。忍請客戶出示稱駕照宗和身份證究并且復印存沾檔，駕照要環(huán)求為Ｃ照及師以上；椅關鍵行為：彩與客戶簽定請《試乘試駕擋協(xié)議書》多炎夏或寒冬匆，銷售顧問橫須在客戶上含車前預先調(diào)煌整空調(diào)溫度占至適宜溫度限，讓客戶一殲上車就感受咐到?jīng)鏊驕鼐撑绱旱能嚧蝺?nèi)環(huán)境。遙３、試乘體荒驗稅目標期望：業(yè)建立用戶對氣馬自達車動險力、安全、時操控優(yōu)勢的期認識。標準行為：芬試乘前，銷撈售顧問幫客牲戶調(diào)好座椅歌，設定好空猜調(diào)及音響，扎請客戶挑選她喜歡的ＣＤ城，注意提醒示前后排客戶仔均系上安全趣帶。憂銷售顧問將檔車輛駛出停窯車區(qū)域，務忙必遵守交通恥規(guī)則，安全炭駕駛?？溉绻善渌冷N售顧問執(zhí)旗行試乘試駕鄉(xiāng)流程，負責蠅該客戶的銷霧售顧問必須餐陪乘。勸關鍵行為：旨結(jié)合《轎車哀產(chǎn)品價值評亭價表》進行獻動態(tài)產(chǎn)品介毅紹、分析及文引導。優(yōu)提示客戶，盼若對車子已對充分體驗認蘿識，可在《落轎車產(chǎn)品價魂值評價表》購上填寫感受谷。關鍵行為：灰銷售顧問依佛據(jù)車輛特性柴和客戶要求秤，用專業(yè)性盤語言描述試雪乘試駕的體沾驗重點。試伐車參考動作救和體驗內(nèi)容址如下表：友試車動作梅操作說明六體驗重點排×捐靜止起步嬌汽車由一檔胖或二檔起步省，以最大油旱門加速。矛強大的動力虹，感受推背倆感會超車加速搜３０－４０晌公里/小時集全油門加速席行駛至８０津公里/小時估所需時間伙再加速的靈魂敏性，動力傾源源不絕斧×慈轉(zhuǎn)彎櫻時速５０公輔司/小時以階上的彎道駕寸駛就過彎時的車槽身及乘坐穩(wěn)麗定性驢高速穩(wěn)定性交高速直線行穴駛穩(wěn)定性（吩抵抗側(cè)向風猴及路面不平漆的干擾能力瑞）或參考對睡比輪距、底佛盤技術(shù)裝備劈。膊高速時車身勾是否漂浮，摩發(fā)動機的高投轉(zhuǎn)速順暢性義車向響應性柔/電子裝備庫在一定車速亮下轉(zhuǎn)向，感舌受車輛的偱印跡性與靈活茅性，饒ＴＣＳ、Ｄ嗚ＳＣ炭車向靈敏度載及偱跡性，剝綜合車身穩(wěn)景定性、側(cè)向礙偏離感及行鍬駛偱跡性瘡×恨制動蹦在良好的路戚面上，汽車控以６０公里肢/小時的時灘速行駛，從曲制動到停車向的距離，介諒紹說明ＡＢ唉Ｓ、ＥＢＤ狂，襪ＥＢＡ(Ｂ齒Ａ)腦制動力，車封身穩(wěn)定性題注：帶久×紫的試車動作丟為必須體驗眾項目，在安耽全的前提下醋，盡量試出農(nóng)極限狀態(tài)。浮參考話術(shù)（答靜止起步）集：輕“書Ｘ先生，我泊們馬上開始腳試馬自達６刑強大的動力鎮(zhèn)，您請注意食了，我們要拔以最大的油鬧門加速，您擾親身體會一仿下強大的動極力，推背感股受。。。。凳“壇參考話術(shù)（處轉(zhuǎn)彎）：響“抗Ｘ先生，馬抱自達６在高所速連續(xù)過彎桌時的能力是委同級車中最挎優(yōu)秀的，讓劑我們來感受珍彎道駕駛的煉樂趣吧。。蓄。。劫”雹參考話術(shù)（香制動）：綢“訪Ｘ先生，馬丘自達６的制隱動是所有車峽中最棒的，烏一會兒我們舞將感受它精央準、穩(wěn)定的危制動力，請盜坐好了。。博。。。隊”４、換手頁目標期望：悉安全第一；龍確?？蛻羰焯料げ僮鳂藴市袨椋鹤蹭N售顧問將神車輛?？吭诙劝踩攸c進罵行換手，拉敲起手剎，拔魄下車鑰匙，餅下車請客戶綠入駕駛座。北銷售顧問從曾車前方繞到班副駕駛座入想座。愈銷售顧問把麻車鑰匙交于評客戶，指引拌客戶插上車疾鑰匙，協(xié)助被客戶調(diào)整駕疊駛座椅、頭蒸枕、方向盤扎、后視鏡等匆。垮簡單介紹車立輛操作，確粒認客戶已對恩操作熟悉。另銷售顧問再曬次提醒客戶努試駕路線及粗安全駕駛事信項，請所有撐客戶系上安餓全帶，客戶助試駕開始。檔５、試駕體悠驗達目標期望：航強化客戶對搶馬自達車動溝力、安全、芝操控優(yōu)勢的閑體驗。關鍵行為：盟試駕時，銷券售顧問適當線指引路線，梁引導客戶對扮《轎車產(chǎn)品觀價值評價表格》中的車輛濱優(yōu)勢項進行兆操作及深入覆體驗，點明排體驗感覺，海突顯車輛優(yōu)賤勢，加深客書戶印象。境銷售顧問傾島聽客戶談話化，觀察其表糞現(xiàn)，發(fā)掘更池多客戶需求摧。關鍵行為：姜在安全的前猴提下，盡量岸試出極限狀于態(tài)。艦確認客戶已畝充分體驗試妨駕，如必要及可適當延長貴試駕時間。綁若客戶有明施顯的危險駕譯駛動作或感岸覺客戶對駕餡駛非常生疏平，及時果斷揮地請客戶在誕安全地點停四車，向客戶母解釋安全駕蠻駛的重要性柴，獲取諒解調(diào)；改試駕為訓試乘，由銷叔售顧問駕駛惱返回展廳。寬參考話術(shù)：盛“奪Ｘ先生，您銀一定要放開凳一切顧慮，噸用我剛才介診紹的方法狠樂踏油門，才展能體驗出的謙推背感。。授。。。兆”烈參考話術(shù)：沸“務Ｘ先生，一晴會兒我們將分車速提高到鑄７０公里/騎小時以上，效然后您一定碗要大力地狠案踏剎車，如黎此才能體驗艦出馬自達６想剎車制動的糖效果。。。約。樸”暴參考話術(shù)：偽“頭Ｘ先生，正呈如我前面介煉紹的那樣，賊您看這一路歪彎道是不是幸讓您很有信驅(qū)心？馬自達熟６不愧為陸‘示彎道之王疼’充呢！婦”芒６、引導客咸戶回展廳輕目標期望：址總結(jié)賣點；囑消除客戶疑查慮標準行為：置試駕結(jié)束后沾，引導客戶釀將車停放于浴試乘試駕車漿專用停放區(qū)鄭域，引導客寫戶回展廳洽技談區(qū)。消銷售顧問引毀導客戶入座壤洽談區(qū)，并跟提供飲料服喊務。鄭參考話術(shù)：浴“煎Ｘ先生，請華協(xié)助我們填暢寫《試乘試準駕意見反饋倆表》，請里澆面坐！淋”關鍵行為：繁銷售顧問結(jié)共合車型資料孫針對試乘試此駕未體驗部板分作補充性愿車輛介紹（廁強調(diào)經(jīng)濟性鋤）；車輛介昨紹完畢后，綢總結(jié)賣點，建點明馬自達細車型優(yōu)越性刃。拼協(xié)助客戶作溜試乘試駕及乏賞車總結(jié)，煩請客戶填寫始《轎車產(chǎn)品勵價值評價表平》。僻銷售顧問征屆詢客戶意見該，確認客戶草需求，結(jié)合昆實車數(shù)據(jù)及洞獲獎報導等夠，消除客戶朗疑慮。饑向客戶提出看簽約要求。等７、備用流攏程－需求分喇析懂目標期望：禾引導并確認?？蛻粜枨髽藴市袨椋侯惾艨蛻魺o法黃進行試乘試擺駕，則請客宣戶先行看車跟；若客戶提濟出問題，銷鴨售顧問則引挺導客戶回到腹洽談桌進行扯需求分析。參銷售顧問進徑行開放式提乳問，引導客憶戶說出購車紡需求。銷售打顧問原則上漠不立即回答懷，直接提出商刺探性問題麥，協(xié)助客戶瓣進一步表達孕，搜集一些躍對自己有用麥的信息（如何購車預算、查對車輛的關禍注點等）。隨參考話術(shù)：抄“含Ｘ先生，和霜您談話時，亦我可不可以玩做些記錄，嗓便于后面作奔總結(jié)？豆”湯銷售顧問?；笮膬A聽、詳嘉細記錄談話遲內(nèi)容以示尊啊重。膝銷售顧問適扇度分析提示鍛，協(xié)助客戶扇總結(jié)出真實繡需求。掩銷售顧問征飾詢客戶是否忘有其他補充眼。石８、備用流峰程－車輛介拆紹耽目標期望：因強化產(chǎn)品優(yōu)節(jié)勢，建立客跌戶信心標準行為：糠銷售顧問主嘗動邀請客戶熱聽取車輛介擾紹，之前先程說明車輛介獅紹的過程與妙所需時間揮（概述）遷，征得客戶赤同意后再進肥行。閃充分運用產(chǎn)橫品ＦＡＢ技識巧（Ｆ配備械；Ａ優(yōu)勢；狡Ｂ利益）及橫６方位繞車蹦介紹技巧。賀介紹時，宰銷售顧問應褲隨身攜帶車同型資料和熒娘光筆，在資衫料上圈示客周戶關注的配脹備，并交由育客戶離開時坑帶走。銅銷售顧問充鼓分利用ＰＯ會Ｐ、易拉寶錦、媒體有利述報導及專業(yè)謎雜志等展廳央道具，作進貢一步產(chǎn)品說劉明和競爭比撲較，深化產(chǎn)陰品印象，強池化產(chǎn)品信心寧，促進銷售略。梯展廳道具：執(zhí)多媒體、Ｐ紗ＯＰ、易拉頌寶、車型資爺料、海報、赴色標、文化快廊、掛旗、移媒體有利報秋導、專業(yè)雜丘志等。援銷售顧問結(jié)穩(wěn)合展廳制作悲物、宣傳資判料及《轎車嘗產(chǎn)品價值評盾價表》，邀告請客戶試乘隙試駕，并向研客戶強調(diào)馬遲自達產(chǎn)品的品動態(tài)優(yōu)勢。踐若客戶沒有魔時間，則拿論出《試乘試滲駕預約登記登表》預約。氧步驟四：初簽約成交遲從客戶實際陪需求出發(fā)，襖把握時機，火妥善處理客拋戶異議，促敵進成交，達覺成雙贏。１、報價時秒目標期望：鄭讓客戶了解塘價格組成；靠強調(diào)客戶利賺益標準行為：揀詢問客戶擬非購車型，以看及付激款方式、?？屉U、領牌辦貌證等意向。關鍵行為：蠅提供個性化違的《客戶購借車報價表》戒，銷售顧問曉打印制作，抽不得手寫或該用復印件替手代，一式兩迎份（一份給沙客戶，一份折銷售部存檔霞備查）。亮銷售顧問根歡據(jù)《客戶購最車報價表》貴對報價內(nèi)容獨、付款方式超及各種費用刃進行詳盡說歇明，務必讓談客戶完全了敗解。政說明銷售價掌格時，銷售缸顧問必須再匯次總結(jié)符合拌客戶需求的具產(chǎn)品主要配予備以及對客拴戶的利益，疤體現(xiàn)產(chǎn)品與暖服務的價值副。棕２、抗拒處鉗理徹目標期望：拘解決疑慮；帥促進簽約標準行為：見當客戶心存移疑慮而猶豫推不決時，銷耍售顧問須了撕解客戶的抗癢拒原因，進遺一步提供信捐息。姻銷售顧問須亡站在客戶立削場表示理解貍，不對客戶璃施加壓力，傾給客戶足夠餡時間和空間適考慮。膛如客戶決定固暫不簽約，殊銷售顧問尊謀重客戶選擇澤并給予時間瘋考慮，制訂點后續(xù)跟蹤計圣劃。繡當客戶未選漆擇購買一汽侵馬自達產(chǎn)品夢，銷售顧問喇尊重客戶選稠擇。不能表彈現(xiàn)得太失望嘩或態(tài)度冷漠寶，可婉轉(zhuǎn)請芝求客戶告知寧選擇其他產(chǎn)卵品的原因。關鍵行為：章銷售顧問再取次根據(jù)客戶橡要求總結(jié)一咳汽馬自達品優(yōu)牌及產(chǎn)品優(yōu)義勢，引導客鳳戶建立信心每，消除客戶予疑慮。盼３、簽定合宗同辜目標期望：刃完成簽約標準行為：表銷售顧問請牲客戶確認報舅價內(nèi)容。架銷售顧問仔鳴細專注，真懇實準確填寫超合同，詳細挎解說，尤其凝是相關數(shù)據(jù)狡一定要請客摧戶確認清楚壘。洗請客戶簽字權(quán)后，將銷售抄合同副本放艇入銷售服務疏店標準信封康，交給客戶嬌并表示感謝即。須合同簽定后房，銷售顧問勤將合同內(nèi)容秋錄入ＶＥ－杯Ｉ系統(tǒng)。嚴銷售顧問向友客戶酌收訂剖/定金，避腸免客戶隨意帳取消訂單。關鍵行為：椅簽定合同時勵，謝絕外界匪一切干擾役，不要接電較話，表示對漿客戶的尊重記。或者告訴逢對方忙完后鵲回電。核銷售顧問帶災領客戶辦理辰各項手續(xù)，蝶確認往來票翼據(jù)。柏４、簽約成菌交后赤目標期望：貌避免訂單流幕失標準行為：賣銷售顧問感好謝客戶訂/慕定購一汽馬咬自達產(chǎn)品。源銷售顧問確皺認配送車輛飾后，提前通指知客戶準備炭余款。槍銷售顧問進步行余款交納悄的跟蹤確認六直到完成。諸銷售服務店拼向客戶提供脫方便的付款等方式，并且恰保持良好的沸服務態(tài)度。關鍵行為：撿在簽約到交夾車過程中，駛銷售人員要檔保持與客戶床的聯(lián)系，避點免訂單流失稻。宅參考話術(shù)：艦“懷Ｘ先生，您悟所訂購的５玩ＨＢ預計本神周三就可到孟貨，您是否雨在周三上午飼１０：３０乏或下午１３彩：００來公狂司交車。。她。。犯”俯盡快完成客惕戶交車日的地確認并落實米跟蹤，告知調(diào)客戶交車準逢備條款及辦羽理事項。密步驟五：交裝車梁創(chuàng)造滿意交遵車，發(fā)掘更盡多商機；交夕車時間不少僵于４５分鐘擱。蘋１、交車前級準備靜目標期望：級團隊合作，提準備充分標準行為：封交車期較長竹時，須讓客報戶隨時了解賴車輛信息；截若交車日期煌推遲，銷售佛顧問第一時上間與客戶聯(lián)負系，取得客呢戶諒解并再論次約定交車轟日期。拼車輛到達后龜，暴首先進行車朋輛的ＰＤＩ忍檢查。盲銷售顧問與特客戶約定交溉車時間，盡蛋可能安排客映戶方便的時舒間交車。微ＰＤＩ技師激校正車輛上刺的時鐘，收絹音機設置規(guī)偵定頻道，試陰聽ＣＤ確保貝無虞。交車維區(qū)打掃潔凈促。關鍵行為：復交車前一天腸由ＰＤＩ技勺師完成ＰＤ遍Ｉ整備（含笨選裝件安撫兄裝）。略銷售顧問再摸次確認客戶蓬的付款條件齊和情況。關鍵行為：堡銷售顧問檢威查確認車牌膏、《用戶使顧用手冊》等撇隨車文件以扶及分期付款您、保險、精宅品手續(xù)和各美種發(fā)票等，傾并預先將待煉交車加好２箱５Ｌ汽油。討銷售顧問于尚交車前一天徹再次聯(lián)系客吳戶，確認交閥車時間，盡求量邀請客戶養(yǎng)的家人和朋正友同來交車慰，簡單告知沸交車的時間想和流程。漁（確認客戶卡有幾位來店瞞）遭銷售顧問于納交車前一天噸通知銷售經(jīng)洽理、展廳主挖管、服務經(jīng)拋理、客戶經(jīng)孕理及服務顧班問，并讓他滲們熟悉客戶逢信息。勵確認交車時罩所需工具。佛交車所需工搭具：相機、續(xù)鮮花一束、坐紅色花球、姐氣球、統(tǒng)一勿的交車客戶婆識別標志、塔歡迎牌、客偽戶喜歡風格蝦的ＣＤ一粥張。央２、客戶到泊達時啞目標期望：撥使客戶感受賞熱情，知曉遠交車過程標準行為：思客戶到達前奮１０分鐘，歪銷售顧問將生歡迎牌放置由在展廳內(nèi)門肌口處醒目位虜置，并在門汪外恭迎客戶持。激參考話術(shù)：蠻“越Ｘ先生，歡距迎光臨，恭冶喜您今天來之提車。銀”憤銷售顧問熱設情愉悅地迎期接客戶，恭皆喜客戶本日呼提車，為車速主佩戴交車擴客戶識別志旬。關鍵行為：休每位銷售服咳務店人員見碑到交車客戶奮都要恭喜祝另賀。督參考話術(shù)：裁“壽歡迎光臨，海恭喜您提車凡！牙”怕銷售顧問可析邀請客戶先谷至交車區(qū)驗肅看新車，再虛引導客戶至狐洽談桌，提綿供飲料并告撲知客戶交車逆流程和所需逢時間。衡參考話術(shù)：抗“旋Ｘ先生，我叼們下面要進餅行交車活動斥，時間大約案為３０分鐘上，我會先把遵文件點交給紀您，再到車叼旁進行說明嘉和確認，最孤后會為您舉毒辦交車儀式霸，您看這樣火行不行？鞠”挪確認費用清池算。鳴３、實車說雀明煎目標期望：端使客戶明了東車輛操作關鍵行為：悄銷售顧問將陽客戶帶至新詠車旁，利用它《交車確認胡單》進行新迅車確認。碎主動為客戶宋開啟車門，饑請客戶坐在刷駕駛座上，塘銷售顧問坐膽在副駕駛座兇上。關鍵行為：扎銷售顧問結(jié)澡合《用戶使廣用手冊》，恨針對重點項弄目向客戶介塔紹如何使用還新車，并依挪據(jù)客戶對車穩(wěn)輛操作的了動解程度就操湊作方法進行今說明。方銷售顧問指戀導客戶對車街輛內(nèi)外后視楊鏡、座椅位斜置進行安全爺性調(diào)整。絲４、交車確碧認鋪目標期望：薯確認清單，吳避免日后糾半紛標準行為：喬銷售顧問將墨客戶再次引綱導至洽談桌千，并提供飲斜料。關鍵行為：散銷售顧問移擇交有關物品藥和文件：《裹用戶使用手旺冊》、購車拼發(fā)票、保險戴手續(xù)、行駛白證等，請客豆戶確認。標準行為：太銷售顧問移析交《用戶使擴用手冊》的政同時，向客流戶說明將由著服務顧問隨合后對手冊內(nèi)溉容進行解釋誓。危銷售顧問點軍交完畢的項季目請客戶先殼行在《交車掘確認單》上筐進行勾選確辣認。挎客戶須在《戲交車確認單環(huán)》上填妥車績輛使用人與賭聯(lián)系人的信琴息。關鍵行為：葡銷售顧問根紫據(jù)《交車確傲認單》，與挨客戶嚼逐一核對，弊對車輛、文阿件、精品等烏項目作全面鍋確認，并請膜客戶簽名。標準行為：哥銷售顧問準怕備客戶資料蔬袋，將所有厲文件、手冊至、票據(jù)等放攤?cè)胭Y料袋，怎交給客戶。股銷售顧問介域紹服務顧問爛給客戶。僑５、售后服糖務說明偏目標期望：廣售后業(yè)務說鴉明；工作銜同接關鍵行為：哲服務顧問利之用《用戶使夢用手冊》向朽客戶介紹售翅后服務相關卵細節(jié)。詳見賞附表。茫服務顧問介屢紹售后服務陽相關細節(jié)表糟１搬向客戶解釋制車輛檢查、效維護日程電２小重點提醒首或次保養(yǎng)的服棟務項目和公勸里數(shù)以及免誦費維護項目駐。方３撞說明保修內(nèi)寬容和保修范班圍，強調(diào)３款年/６萬公亂里的保修期希限。岸４浮說明發(fā)生故碗障時的聯(lián)系琴方法與手續(xù)采。撤５滅介紹售后服格務的營業(yè)時鼻間、服務流姜程及一汽馬枯自達的服務泡網(wǎng)絡。標準行為：齒服務顧問引癥導客戶至車詠間和客戶休疊息區(qū)參觀并是作介紹。隆服務顧問將芒客戶帶至交疤車區(qū)。師６、交車儀技式購目標期望：陣創(chuàng)造熱情客止戶關鍵行為：家銷售顧問介娃紹銷售經(jīng)理柿、展廳主管篩、服務經(jīng)理皺、客戶經(jīng)理蘇、并邀請參貢加交車儀式非。如遇ＶＩ護Ｐ客戶交車式，需總經(jīng)理蘆出席。標準行為：趴銷售顧問在央所交新車前朗進風柵處放劫置紅色花球阿或扎紅彩帶纖、絲帶，用如托盤準備好完車鑰匙、Ｃ桐Ｄ和鮮花。加銷售顧問恭極喜客戶并將博鮮花獻于客脂戶（有女賓姨來獻給女賓個），銷售經(jīng)麗理親自將鑰欺匙交給客戶栗，并在車前自合影留念，調(diào)最后將ＣＤ忘贈給客戶。連銷售服務店鳳有空閑的工陪作人員列席選交車儀式兼并鼓掌表示腸祝賀。盛客戶經(jīng)理邀旺請客戶參加么“績新車主駕駛舍養(yǎng)護沙龍砍”誓。以７、送別客火戶鞠目標期望：南讓客戶感受蜻到我們的真拖誠和關心關鍵行為：米銷售經(jīng)理、且服務經(jīng)理、抗客戶經(jīng)理、凝展廳主管、損銷售顧問、皺服務顧問在瞞展廳門外列驕席送別客戶由，直到客戶您開車遠離，鞋從視線中消虹失。吼銷售顧問整炮理客戶資料距在ＶＥ－Ｉ旁系統(tǒng)中填寫紐和更新《客誘戶管理卡》拐，建立保有黃客戶文檔。慣步驟六：售霞后跟蹤貍通過售后跟基蹤，可以在壯交車后促進得雙方的長期像關系，維持鵝客戶滿意度浪，保證更高施回廠率，帶印來更多商機候?？茫薄⑹酆蟾櫟臏蕚鋾兡繕似谕簜伪阌趧?chuàng)造良謎好溝通氛圍關鍵行為：歡跟蹤前，銷飾售顧問必須積從ＶＥ－Ｉ宜系統(tǒng)的《客粗戶管理卡》年中查閱客戶少的信息，熟拆悉客戶的姓撿名、地址、改、所購助車型及維修遮、保養(yǎng)、索襪賠等情況衫，熟悉客戶您背景與家庭裹情況艷。謹找到一些客繪戶熟悉的話艦題，搜集相其應資料，利彩于雙方溝通蠢交流。關鍵行為：澆銷售顧問應帽制定跟蹤計肆劃，銷售經(jīng)混理每周查核當一次。久２、交車后按的跟蹤受目標期望：泰讓客戶感受辟關心和熱情關鍵行為：濕交車后３小毯時，銷售顧聯(lián)問致電客戶且，詢問客戶綿感受。薪參考話術(shù)：還“東Ｘ先生，您婚好！燃我是馬自達鹿６銷售顧問聯(lián)小張，您應莖該已回到家趟了吧？這一掌路上很順利的吧？感覺如儲何？拐”關鍵行為：不銷售顧問在下交車后３天舞內(nèi)，致滑謝客戶，關友心新車使用棉情況。關鍵行為：點銷售顧問在定交車后一周珠內(nèi)，將交車鼓儀式的照片崖寄送給客戶過，并同時發(fā)策出總經(jīng)理親陶筆簽名的感換謝信。標準行為：刮當客戶表達檔出對自己車滋輛的好感時構(gòu)，不失時機衡地請其推薦博潛在客戶。億每次與客戶牧聯(lián)系后，將起反饋信息詳稱實地記錄在道ＶＥ－Ｉ系飄統(tǒng)中的《客嫌戶管理卡》驗上。爪３、定期跟督蹤扣目標期