萬科現(xiàn)場SP配合及逼定技巧

優(yōu)選萬科現(xiàn)場SP配合及逼定技巧目前一頁\總數(shù)十七頁\編于十六點2目錄1分析下定的過程234現(xiàn)場SP配合逼定技巧的運用具體逼定技巧目前二頁\總數(shù)十七頁\編于十六點1分析下定的過程目前三頁\總數(shù)十七頁\編于十六點”“如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。目前四頁\總數(shù)十七頁\編于十六點1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。目前五頁\總數(shù)十七頁\編于十六點2現(xiàn)場SP配合目前六頁\總數(shù)十七頁\編于十六點SP——銷售推廣注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）目前七頁\總數(shù)十七頁\編于十六點現(xiàn)場SP（1）自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）（2）自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4）自己和同事SP（我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套）目前八頁\總數(shù)十七頁\編于十六點（5）自己和同事SP（A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您！（6）自己和同事SP（A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團購客戶來定。B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了）（7）自己和經(jīng)理SP（A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請）（8）自己和客戶和經(jīng)理SP（同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)）目前九頁\總數(shù)十七頁\編于十六點3逼定技巧的運用目前十頁\總數(shù)十七頁\編于十六點前提條件成交的時機的分類逼定基本要求即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定逼定目前十一頁\總數(shù)十七頁\編于十六點前提條件確認客戶喜歡房子客戶能夠當場下定金客戶所提要求于我方差距不大目前十二頁\總數(shù)十七頁\編于十六點①心態(tài)要保持平和②對客戶心理的揣摩要到位③把握成交的時機⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑤用適當?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴④不要怕提出成交要求逼定基本要求⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源目前十三頁\總數(shù)十七頁\編于十六點⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候成交的時機的分類⑶當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑺當客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時⑾當客戶突然帶著親友團體起參謀時⑷話題集中在某套房源時⑻請你無償保留房子時⑿當客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）

⒁當現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時⑴當客戶對產(chǎn)品無議，詢問認購方式時，當場即問“那你今天是大定還是小定呢？”⑸反復詢問，如果買房子能滿足其某種要求的⑼當客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）⒀當客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。⑽客戶多次到達現(xiàn)場表示滿意時目前十四頁\總數(shù)十七頁\編于十六點4具體逼定技巧目前十五頁\總數(shù)十七頁\編于十六點以退為進法：①當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。具體逼定技巧順水推舟法：①當客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認購方法時，②當客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，有限權(quán)利法：①當客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時②當客戶表示帶錢不足時以情感人：①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當面替她要優(yōu)惠②有時可適當透露一點產(chǎn)品中可以解決的小缺點③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。因勢利導法，抓住具體的時機：①客戶感到滿意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。目前十六頁\總數(shù)十七頁\編于十六點假定準顧客已經(jīng)同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧