房地產(chǎn)銷售培訓

房地產(chǎn)銷售培訓TRAININGREALESTATESALESTRAININGLoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversince主講：xxx時間：202X企業(yè)標志/LOGOBUSINESS01正確認識房地產(chǎn)銷售Understandrealestatesalescorrectly02房地產(chǎn)銷售必備技巧Understandrealestatesalescorrectly目錄CONTENTS正確認識房地產(chǎn)銷售01企業(yè)標志/LOGO正確認識房地產(chǎn)銷售銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè),勇于承認自己是一名售樓員銷售員的心理角色乞丐心理推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科，市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質量供不應求銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報樹立正確的“客戶觀”客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？授課現(xiàn)場互動：分組討論必備的四種態(tài)度找尋動力的源泉“我為什么成為售樓員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”必備的四張王牌明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”樂觀的心情“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”強烈的內在動力嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L完成推銷的能力建立關系的能力

擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉

周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作

不能完成簽約，一切技巧都是空談

解決客戶問題能手，關系營銷專家必備的四大素質銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！必須堅持的五種信念相信自己，足夠自信真心誠意地關心您的客戶始終保持積極和熱忱鞭策自己的意志力尊重您的客戶倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我是顧問而非“售樓員”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我要把工作做好——用心“認真做工作、關注細節(jié)！”我是銷售醫(yī)生、購房專家“我能診斷客戶購房需求！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為最能賣房的人！”積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)來自長期的磨煉積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉積極的心態(tài)激昂的口號≠房地產(chǎn)銷售必備技巧02企業(yè)標志/LOGO親友開拓法連環(huán)開拓法宣傳廣告法權威推薦法團體利用法刊物利用法網(wǎng)絡利用法兼職網(wǎng)絡法展會推銷法交叉合作法12987654310客戶拓展技巧客戶在哪？——尋找客戶10法整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤?？蛻敉卣辜记?、親友開拓法2、連環(huán)開拓法客戶拓展技巧充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同?；蛘呃眯袠I(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。3、權威推薦法掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。4、宣傳廣告法不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。5、交叉合作法客戶拓展技巧一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。二是自己經(jīng)常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。6、展會推銷法銷售人員應樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務的拓展空間。7、兼職網(wǎng)絡法從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。8、網(wǎng)絡利用法9、刊物利用法從××晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。10、團體利用法選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源?？蛻敉卣辜记散儋潛P客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責客戶的偏愛；③探明競爭樓盤在客戶心目中的位置；④找出客戶的個人因素和真正購買動機?？蛻敉卣辜记苫乇堋灰鲃犹峒案偁帢潜P情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。贊揚——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則：如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚客戶拓展技巧有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品。切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。2、給客戶播下懷疑的種子客戶拓展技巧絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：3、千萬不要主動攻擊對手競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；那個樓盤怎樣？我是不是該去看看；這個售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！客戶拓展技巧隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。對房屋結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣問題進行反復探討。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。特別問及鄰居是干什么的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友新買的房子如何。爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。小知識：售樓員判斷可能買主的依據(jù)陌生拜訪技巧好的準備等于成功了一半1、做好背景調查了解客戶情況首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況。2、認真思考：客戶最需要什么客戶對什么最感興趣？對客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價值的是什么？推銷真諦——幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！陌生拜訪技巧將見面目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。3、準備會談提綱塑造專業(yè)形象4、要讓客戶感覺：與你見面很重要陌生拜訪技巧假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例:“是××經(jīng)理專門派我來的……”（客戶會感覺公司領導對其很重視）“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過來拜訪拜訪您……”（熟人推薦，客戶不能太不給面子）2、用贊美贏得客戶好感范例:“聽×××說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您……”（讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會配合你，甚至安排人給你沏茶。）陌生拜訪技巧通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求。目的1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。好處1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。注意學會提問激發(fā)客戶興趣基本步驟確定對方身份，找到負責的人；亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；看準對方反應，把握客戶心理；約定拜訪時間，列入追蹤對象語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關系，以情動人。電話營銷技巧電話營銷的基本技巧電話營銷技巧電話營銷的業(yè)績來源電話營銷是售樓人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個電話名單。制定工作目標：保持足夠電話量充分利用黃金時間打電話：打電話黃金時間為上午9點～11點，下午2點～4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。不要在黃金時間過度做準備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。養(yǎng)成良好習慣：有效管理時間電話營銷技巧會計師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話；醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；行政人員：每天10點半～下午3點之間最忙，不宜打電話；股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話；銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話；公務員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；教師：最好是放學的時候，與教師們打電話；家庭主婦：最好是早上10點～11點給她們打電話；忙碌的高層人士：最好是8點前打電話聯(lián)絡，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。小知識：針對不同客戶打電話的時間電話營銷的業(yè)績來源1、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品2、不要在電話中口若懸河地說3、不宜在電話中分析市場大事4、不要在電話中與客戶爭執(zhí)5、打電話時不要玩東西、吸煙電話營銷技巧保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關系過程中引導客戶需求。保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售。與客戶建立信任引導客戶需求電話營銷應避免的不良習慣每一個電話都是賣房的機會！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！每一個電話都是學習的機會！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！電話營銷技巧牢記：電話營銷心態(tài)最重要交流溝通技巧溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)1、學會傾聽2、善用贊揚溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結的技巧。交流溝通時，應掌握的基本原則看著客戶交流經(jīng)常面對笑容學會用心聆聽說話要有變化結合姿態(tài)語言不要自己說個不停，說話時望著客戶不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流不能面無表情，用微笑感染和打動客戶微笑必須運用得當，和交流的內容結合用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息注意溝通過程中的互動，真誠對答交流不要公式化、生硬地對待所有的客戶結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意隨著說話內容、環(huán)境，調整語速、聲調注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情交流溝通技巧溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機口頭語信號:當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號顧客所提問題轉向有關房子的細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等；詳細了解房屋入住及售后服務情況；對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚；詢問購房的優(yōu)惠程度；對目前自己正住的房子表示不滿；向售樓員打探交樓時間及可否提前；接過售樓員的介紹提出反問；對公司或樓盤提出某些異議。交流溝通技巧交流溝通技巧溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；拿起房屋認購購書或合同之類細看；開始仔細地觀察模型、樣板間等。轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。姿態(tài)語信號表情語信號客戶買房時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。不要為了完成銷售任務額，主動提出將提成返給客戶。價格談判技巧不要掉入“價格陷阱”切記價格談判技巧如何化解“價格陷阱”當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關鍵！1、先談價值再談價格2、分解價格集合賣點一算綜合性價比帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小帳；四算競爭樓盤對比分析帳用提問法弄清緣由銷：“您為什么覺得這價格高呢？”銷：“您認為什么價格比較合適？”價格談判技巧客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是——擔心買貴了、買虧了。所以在集中說明樓盤賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當?shù)叵蚩蛻艄_項目“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得售樓員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！3、成本核算公開利潤4、幫客戶算賬做對比分析談判技巧之24口訣價格談判技巧談判是一場策劃——要有計劃、按步驟進行談判不能太快——不要將底牌一下全拋出問題要一個個逐步解決談判是一場陷阱游戲——故意設些“善意陷阱”注意誘導客戶“就范”1、步步為營逐漸引誘尊重客戶——有原則地尊重、得體地尊重認真聽取客戶的意見和抱怨堅持原則——保持公司形象和個人尊嚴;政策性東西不要一步到位;拿不準的事不能擅自做主;原則問題不模糊、認真講解2、有禮有節(jié)不卑不亢善于識別成交機會——時機：語言、表情、姿態(tài)巧法、妙語促成交——要注意不斷總結成交策略;掌握促進成交的談話技巧;適當造勢強力促業(yè)務成交（后面專節(jié)詳細展開說明）價格談判技巧3、把握機會及時出手價格談判技巧仔細聆聽客戶的每一句話。具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑?？蛻魡柕拿恳痪湓?，回答前要先想想，客戶是什么目的？顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。不要冷場，必須提前準備充分話題。不要做講解員，要做推銷員。要運用贊美、贊美、再贊美！要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！小技巧：洽談時應注意的細節(jié)問題準確了解客戶需求1、建立檔案按照客戶分級管理(A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！2、分析需求客戶一般需求即基本購買動機（項目樓盤應符合客戶基本需要）客戶特殊需求不用客戶對房子有不同理解和要求，了解這點可使銷售更具針對性，避免失誤?？蛻魞?yōu)先需求客戶的特殊需求中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關注，簽約也就水到渠成。業(yè)務成交技巧培養(yǎng)良好品格塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己；得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵掌握洽談分寸洽談之初，話不要說得太滿，留有余地；循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷；牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴利用官方文件用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮；項目獲獎信息及關聯(lián)單位的榮譽促銷售培養(yǎng)良好品格講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應；權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心0102030405業(yè)務成交技巧有效贏得客戶信賴1、客戶開始關心售后服務問題時。2、客戶不再提問題、進行思考時。3、客戶話題集中在某一套房子時。4、客戶與同行的朋友討論商議時。5、客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。6、一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。7、客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機會稍縱即逝，客戶的購買情緒，大多只維持30秒業(yè)務成交技巧判斷客戶成交時機成交時機出現(xiàn)后的“四不要”不要給客戶太多的選擇機會。——面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！不要給客戶太多的思考時間。——客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）?！坏└杏X到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。成交時機出現(xiàn)后的“四強調”發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注