房地產(chǎn)銷售員工必須避免的錯誤銷售方式

一、房地產(chǎn)銷售員工必定防備的錯誤銷售方式1、接到來電后，以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方什么時候能夠來看房，這種模式多限于第一次，第二次，第三次則不能夠，不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也，姿態(tài)不能太低，客戶太忙或根本就不想來，姿態(tài)再低也無濟于事。2、客戶一來，就請他寫個問卷檢查，最簡單讓人產(chǎn)生戒心，阻攔營銷、議價的困擾。3、碰到客戶，就沉不住氣，一副急于銷售的樣子，最要不得。4、沒有詳盡察看，就認定以方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、怡然自得的心態(tài)，是基層銷售員經(jīng)常犯的錯誤。5、客戶口說不錯，就以為買賣將成交，而樂不行支，以致于言談廢弛，戒心清除，敗之始也。6、客戶問什么才答什么。這種由客戶控制的一問一答最簡單使自己墜入被動的劣勢。應(yīng)該積極，而且采取主動，最高明的銷售員主導(dǎo)談判規(guī)則。7、拼命解說銷售重點，缺點反倒避而不談，平時買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有圓滿無缺的房子，你不如直說：這房子還有個小小的缺點，我必定告訴你，這也是價格所以高的原因。能以誠相待，自動點破略微的小瑕疵，反而能獲取買方的依賴。告訴客戶價格決定成本，成本決定樓盤的質(zhì)量。8、因客戶未提及商品缺點而洋洋喜悅，這是一大失策，是低質(zhì)的行銷。9、切勿對客戶的看法不理，甚至一概反對，應(yīng)該設(shè)法委宛破解，你能夠不相同意，但絕不能夠夠忽視客戶的看法。、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不能夠能做決定，而不以為然，這種做法，就是趕潛藏的財神爺出門。其實，購買與否，因人而定，各人想法不相同，行事準則各異。有人即即是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意，所以，買不買決定于售樓員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。、對方提出價格異議、價格折扣，就以為立刻成交，甚至自動恩賜折扣，降價后，還征詢對方可否滿意，實在笨到極點。、售樓員自己都不認識自己的產(chǎn)品，客戶必然不會買。、向客戶表示定金部退還。能夠退還，還做什么買賣、未獲明確答復(fù)，就讓客戶走開，客戶走開前，甚至要問一問，以理解對方的動向。從對方的回答才清楚自己下一步驟該怎樣應(yīng)付業(yè)績不會跟自己來，坐以待斃仿佛守株待兔，主控權(quán)應(yīng)該操之在己。、合同談判應(yīng)求速戰(zhàn)速決，省得夜長夢多，日外生變。給客戶太多時間考慮，反而簡單出現(xiàn)變化。、簽約此后，逢年過節(jié)問聲好，寄送客戶通信，便達到客戶最大滿意，客戶就成了你的銷售員了。切記，不能夠簽約了事，沒有來往。、除了廣告外，漫無目標，毫無重點地、發(fā)資料、打電話，事半功倍，甚至無效率。不要使用紅色。紅色在人們的潛意識之中，代表著危險、停止。激怒。警備、當心。在公牛眼前不要搖動戲布贏得喝彩，對客戶也不要這樣。、不要戴墨鏡、不要怕看對方的眼神。極端的作法是你戴墨鏡參加婚禮，你有什么東西要遮蓋，你是一個不能夠相信的人，更平時地說：眼睛是心靈的窗戶，目光接觸是人與人認識的直接窗口。、不要問沒有掌握的問題。不要問客戶可否理解，客戶經(jīng)常不想表現(xiàn)出無知的樣子，所以他既便想說：不理解，也常點頭。再有，永遠不要對客戶說：老實說或說實話，因為這樣意味著你先前說的話都不真實。當有人說他很實在時，這休學意味著他不實在。不要攻擊同行。攻擊同行或其余項目會起到相反的收效，客戶會以為你害怕同行，也許你想把不合格的產(chǎn)品推出去。專業(yè)售樓員歡迎，對自己和產(chǎn)品有百分之百信心，這樣客戶才會買你的房子，還有一些如：不浪費時間、不加入消極者行列、不要害怕改革等等，我們在不相同章節(jié)己經(jīng)涉及到了。二、地產(chǎn)銷售人員怎樣辦理客戶提出的各種異議1、不知可否能把價格壓下來，或其余項目可能買到低價的對策：我公司做過周邊的樓盤的市場檢查，在相同項目中，我們樓盤的介格相對較低，別的規(guī)模與小區(qū)周邊配設(shè)施是最圓滿的。2、我想考慮一下——借口釋義：我怎樣脫身我想剎車，我沒想到會陷的這么深。對策：你能夠考慮一下，可不要太長時間，因為我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，本期實行的戶型下一期就沒有了，請您趕忙決定。3、我想比較一下釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。對策：你不會接受這樣地址的項目吧你不會接受處沒有園林景觀、水景、完滿物業(yè)的項目吧4、我想先同我的家人商討一下釋義：我動心了，但要看看合同的結(jié)果。對策：互相留下電話號碼嗎我能夠隨時咨詢。5、我買不起釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。對策：在做七成三十年按揭的情況下，你也買不起6、你在給我施加壓力釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實以為這件產(chǎn)品很好。對策：很不好意思，我沒有表達清楚，因為我以為這個戶型很合適你。7、我需要好好想一想釋義：在買從前，先讓我走開這時。我需要認真想一想，看可否發(fā)現(xiàn)一些問題。對策：能夠，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你手抓住此次機遇，考慮好后趕忙下信心。8、我回頭再來釋義：我很喜歡這個銷售員，我不想傷害他的感情，但這個產(chǎn)品還缺乏信心。對策：能夠，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下信心，請你不要錯過這個機遇。9、我不會就地決策釋義：我不想憑一時激動作決策，以防出錯。對策：你現(xiàn)在再遲疑，生怕房子就沒了。、我心里沒底釋義：我就要作出決策了，但是我還需要一些激勵。對策：你真有目光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎、我年紀大了，我若是再年輕十歲釋義：你是個好孩子，干得不錯，但是我還是有點不放心。對策：我們這里有多像你這年紀的人買房，房子最合適您的身價。、我想和我的朋友商討一下它在財務(wù)上可否合算，或感謝你，我要走開這里釋義：能夠，像應(yīng)該與朋友商討一下，算一算怎樣付款更合算，對策：但是，若是您想按揭，我能夠先幫你算一下。13、我可是想任意看看釋義：不要管我，我害怕買東西。對策：那您先看看，我能夠簡單給您介紹一下我們的項目，、我要買的東西太多了釋義：我愿用掙來的錢買房子。對策：房子是固定財富，是能夠增值的，房子是人生的第一件大事。、我能買到比這更低價的釋義：我動心了，但能不能夠再低價一點。對策：我們子己經(jīng)是夠低價的了，所以原則上是不相同意再低價了。再說這么好的房子，就是原價也值呀！我看你是誠意想買，我會盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看可否能再給您一點兒折扣，就算能夠，這個折扣也不會太大，我只能盡量替您申請。那您看可否我們可否立刻簽約呢、我們剛結(jié)婚，我們太年輕了釋義：我不想買了對策：你們能夠按揭付款呀！只需首付30％，今后慢慢還貸款，既有新房，又不會占用大量的資本。重要的是你享受未來幾十年的日子。、我剛買了一個房子，經(jīng)濟上有困難對策：對您看若是按揭付款呢現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定次產(chǎn)，今后必然增值。、想同我的父親母親和家人商討一下對策：您不想給他們一個驚喜嗎、我是在替別人看房釋義：我必定讓他摸不著腦筋。對策：你己看了我們的樓盤，你喜歡它嗎、太大了，我不喜歡對策：大房子住著才愉快，買房子不只為改良住所條件，也要吻合您的身份才行。、我不喜歡，我確實不想買對策：你能夠不買，但是錯過一個這么好的房子實在太可惜了。、我希望我折扣對策：能夠給您象征性打點折，但不會太多，出就是幾十元而己。、我今天不買釋義：不愿冒險對策：我們的房子賣得很好，生怕你今天不定明天就沒了。、我們沒有這么大估量對策：買房子是置業(yè)，無論到什么時候都是一種財富，您若是感覺一次性購買錢太多，能夠做按揭。、我拿點資料，回去看看，到時候再說對策：沒問題，這我能夠先給你做一個簡單的介紹，你先請坐。、我有一個朋友，也是干這一行的，我想咨詢一下對策：是嗎，那太好了，我們的項目在同行中也是反響最好的。、我一點也不焦慮釋義：不要給我打電話，我打給你吧對策：好！我不會經(jīng)常給您打電話，方便我們有優(yōu)惠活動時，及時通知您。、我身上沒帶定金，回頭再說吧對策：沒關(guān)系，您能夠先交點錢把房號定了，否則心子就被別人挑走了。、我的一個朋友買了你的房子，要退對策：是嗎是因為什么原因要退、我什么也不想買釋義：我什么也不想買，但若是客戶在銷售是就說這名話，他就是在迷惑你，他想在交易是占上風，他不愿被你說服。對策：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們的項目的情況，也好給您的朋友介紹一下，讓他們也認識一下我們的項目。、我回頭再來，先給我留著對策：對不起，我們有規(guī)定，若是你沒有交定金的話，房子是不能夠留的。、我們單位要確權(quán)，你的工期不能夠，我想要的你沒有對策：所有的文件加上合同，不是口說無憑，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)展商的實力。、我關(guān)心的是，我怎能知道你說的可否是真的釋義：這是很大的一個臺階，我怎么相信你呢、我不喜歡它釋義：執(zhí)拗、下次再試運氣。對策：您