某基金理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部曲

萬(wàn)事開(kāi)頭難

——通過(guò)電話邀約認(rèn)識(shí)客戶(hù)王楓1基金營(yíng)銷(xiāo)技巧系列培訓(xùn)

王楓華安基金投資董事高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

9年證券、基金從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

2HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2010年銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵市場(chǎng)信心——市場(chǎng)基本面、政策面、技術(shù)面分析建立客戶(hù)的信心目標(biāo)客戶(hù)的篩選三分鐘產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)客戶(hù)拒絕處理話術(shù)演練，練習(xí)，練習(xí)，在練習(xí)……3HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話營(yíng)銷(xiāo)之痛電話營(yíng)銷(xiāo)之痛：不敢開(kāi)口？不會(huì)開(kāi)口？事實(shí)是：客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)抵觸你的服務(wù)！4HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner致電客戶(hù)前的準(zhǔn)備：4個(gè)一一支筆一本筆記本一份客戶(hù)資料一些問(wèn)題5HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner哪些資料在透露客戶(hù)信息?資產(chǎn)狀況/持有產(chǎn)品/職業(yè)/職務(wù)/住宅地址姓名乜罹惲年齡45歲百度一下

知名人士身份證號(hào)

3302821965xxxx2651(NieLiYun)6HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話的注意事項(xiàng)安靜的通話環(huán)境合適的致電時(shí)間詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便1237HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner第一次打電話的三要和三不要！三要三不要8HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話給客戶(hù)的由頭電話營(yíng)銷(xiāo)切入話題的好方式!自我介紹客戶(hù)回訪贈(zèng)送禮品組織活動(dòng)REASON1REASON2REASON3REASON4ANDMANYOTHERREASONS。。。9HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話信息即時(shí)記錄！記下客戶(hù)的問(wèn)題和要求分析客戶(hù)的態(tài)度和偏好以邀請(qǐng)客戶(hù)面談結(jié)束對(duì)話一定要讓客戶(hù)先行掛機(jī)10HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner再次電話聯(lián)系!再次致電的時(shí)機(jī)？客戶(hù)抵觸怎么辦？注意事項(xiàng)？11HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner預(yù)防拒絕小技巧語(yǔ)言藝術(shù)小技巧!以客戶(hù)需求為引制造盲從氛圍假設(shè)對(duì)方有興趣結(jié)尾附帶一個(gè)問(wèn)題Tips1Tips2Tips3Tips412HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner人生若只如初見(jiàn)

——與客戶(hù)初次見(jiàn)面的技巧2基金營(yíng)銷(xiāo)技巧系列培訓(xùn)30秒決定客戶(hù)對(duì)你的印象專(zhuān)業(yè)形象性格個(gè)性聲音語(yǔ)調(diào)握手手勢(shì)走路姿態(tài)……服飾打扮14HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner30秒初步認(rèn)識(shí)客戶(hù)衣著言談舉止其他…15HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶(hù)面談的步驟詢(xún)問(wèn)問(wèn)題多聽(tīng)少說(shuō)1聊興趣點(diǎn)激發(fā)動(dòng)機(jī)2促使思考發(fā)掘需求3投資組合按需設(shè)計(jì)416HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner為何不自信？克服自己的恐懼！怕客戶(hù)拒絕不預(yù)設(shè)客戶(hù)立場(chǎng)；視拒絕和反對(duì)為正常反應(yīng)。怕看錯(cuò)市場(chǎng)沒(méi)人能一直正判短期市場(chǎng)；判斷趨勢(shì)比短期變化更容易。怕不會(huì)應(yīng)答

中央2臺(tái)、第一財(cái)經(jīng)；三大報(bào)；《財(cái)經(jīng)》雜志；華安郵件短信怕客戶(hù)賠錢(qián)從客戶(hù)需求出發(fā)；管理客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)和收益預(yù)期。17HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner了解客戶(hù)的需求最高收益最低風(fēng)險(xiǎn)為〇費(fèi)用完美產(chǎn)品可惜，沒(méi)有。18HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner分類(lèi)建立自己的產(chǎn)品信息庫(kù)流動(dòng)性1.短期產(chǎn)品2.中期產(chǎn)品3.長(zhǎng)期產(chǎn)品4.超長(zhǎng)期產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)屬性1.保本型2.低風(fēng)險(xiǎn)3.中等風(fēng)險(xiǎn)4.高風(fēng)險(xiǎn)收益能力1.低于通脹2.追上通脹3.高于通脹投資用途1.保本養(yǎng)老2.增值添彩3.投資未來(lái)4.投機(jī)獲利123419HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner確定客三戶(hù)需求風(fēng)險(xiǎn)承三受能力問(wèn)：如果這三只基金跌10%您可以接受嗎三？答：①可以。②不可三以。預(yù)期收三益目標(biāo)問(wèn)：您希望三一年能三得到多三少回報(bào)三和收益三呢？答：①10%以?xún)?nèi)。②50%以上。資金使三用期限問(wèn)：您的這三筆資金三短期之三內(nèi)有其三他用途三嗎？答：①?zèng)]有三。②半年三后買(mǎi)房三。200三8.0三6.1三020Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner很多時(shí)三候我們?nèi)疾恢揽蛻?hù)三的風(fēng)險(xiǎn)三承受能三力有多三大（如三以為能三承受20%的風(fēng)險(xiǎn)三，實(shí)際三上卻連10%都無(wú)法三忍受）三，怎么三辦？我三們有什三么處理三的辦法?一定要三把合適的三產(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的三客戶(hù)銷(xiāo)售原三則原則但是200三8.0三6.1三021Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner投資組三合銷(xiāo)售三風(fēng)險(xiǎn)最三小以需求為導(dǎo)向“80”法則構(gòu)建投資組合吸引他行資金STEP1STEP2STEP3STEP4200三8.0三6.1三022Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner什么是FABFFeatures(特色）AAdvantages（優(yōu)勢(shì)）BBenefits（收益）如何用FAB法給王女士介紹華安A股基金？200三8.0三6.1三023Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner銷(xiāo)售產(chǎn)三品的技三巧數(shù)字化圖像描三繪對(duì)比化費(fèi)用極三小化利益極三大化1234200三8.0三6.1三024Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner銷(xiāo)售產(chǎn)三品的技三巧優(yōu)惠明三確金額化描述具三體化條例式說(shuō)明法567200三8.0三6.1三025Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner有花堪三折直須三折——在營(yíng)銷(xiāo)三過(guò)程中三盡力促三單3基金營(yíng)三銷(xiāo)技巧三系列培三訓(xùn)200三8.0三6.1三0斗智還三是斗勇?我們和三客戶(hù)的三關(guān)系？對(duì)立？對(duì)立？斗智斗勇其實(shí)我三們和客三戶(hù)的關(guān)三系是“三你死我三活”！三！我們總?cè)诤涂腿龖?hù)？200三8.0三6.1三027Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶(hù)拒三絕常見(jiàn)三理由我不需三要理財(cái)三。我要和三家人商三量，再三考慮?；鹱屓姨澚巳芏噱X(qián)三?；饹](méi)三有股票三好賺。其他銀三行的產(chǎn)三品更好三。你們的三費(fèi)率不三打折。我已經(jīng)三有理財(cái)三顧問(wèn)了三。200三8.0三6.1三028Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner不要害三怕客戶(hù)三拒絕你客戶(hù)有三拒絕被三推銷(xiāo)的三權(quán)利客戶(hù)可三能在拒三絕推銷(xiāo)三方式而三非產(chǎn)品現(xiàn)在拒三絕不是永遠(yuǎn)三拒絕客戶(hù)不三了解產(chǎn)三品的好三處一種自三然反射三狀態(tài)拒絕是三營(yíng)銷(xiāo)的三開(kāi)始面對(duì)拒三絕，應(yīng)三該……200三8.0三6.1三029Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner介紹產(chǎn)三品的藝三術(shù)產(chǎn)品和三客戶(hù)需三求不能100三%地結(jié)合?放大優(yōu)三點(diǎn)弱化缺三點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：三與客戶(hù)三需求交三集之處缺點(diǎn)：三不符合三客戶(hù)需三求的地三方前提：100三%了解產(chǎn)三品，應(yīng)三對(duì)缺點(diǎn)200三8.0三6.1三030Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner處理客三戶(hù)異議三的技巧認(rèn)同、三贊美客戶(hù)意三見(jiàn)認(rèn)同后避免使三用“但是三”“可是三”把問(wèn)題三反提給客三戶(hù)將“非A則B”轉(zhuǎn)化為三“資產(chǎn)三配置”化反對(duì)三問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)以退為三進(jìn)回避問(wèn)三題1234567200三8.0三6.1三031Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner捕捉客三戶(hù)成交三的信號(hào)語(yǔ)言的三信號(hào)1身體的三信號(hào)2表示友三好的姿三態(tài)3200三8.0三6.1三032Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner促單10法直接請(qǐng)求法雙選促三成法投石問(wèn)三路法封閉提三問(wèn)法現(xiàn)場(chǎng)演三示法12345200三8.0三6.1三033Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner促單10法優(yōu)惠誘三導(dǎo)法最后時(shí)三限法建議嘗三試法欲擒故三縱法快刀斬三亂麻法678910200三8.0三6.1三034Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner此情綿三綿無(wú)絕三期——產(chǎn)品銷(xiāo)三售的后三期維護(hù)4基金營(yíng)三銷(xiāo)技巧三系列培三訓(xùn)200三8.0三6.1三0優(yōu)秀營(yíng)三銷(xiāo)人員三的定義好的營(yíng)三銷(xiāo)人員三就像是三為銷(xiāo)售三而生。差的營(yíng)三銷(xiāo)人員三總是因三銷(xiāo)售而三“死”三。生義生，我三所欲也三；義，亦三我所欲三也。二者不三可兼得三，舍生而三取義者三也！200三8.0三6.1三036Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner最好的三服務(wù)就三是最好三的銷(xiāo)售記住最好的服務(wù)就是最好的銷(xiāo)售。200三8.0三6.1三037Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶(hù)不三找要主三動(dòng)服務(wù)節(jié)日、三生日禮品和三問(wèn)候投資組三合定期提三醒和回三顧賠錢(qián)也三服務(wù)同理心+心靈按三摩市場(chǎng)分三析短信、三郵件和三電話或三當(dāng)面交三流200三8.0三6.1三038Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶(hù)抱三怨了…客戶(hù)抱三怨提供三了讓他三滿(mǎn)意的三機(jī)會(huì)；客戶(hù)不三抱怨了三，就和三我們疏三遠(yuǎn)了…求發(fā)泄求尊重求補(bǔ)償123200三8.0三6.1三039Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner客戶(hù)抱三怨的處三理方法總結(jié)歸納同理心獲取信息分析期望值妥善解決邏輯表達(dá)200三8.0三6.1三040Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner讓客戶(hù)三介紹客三戶(hù)的時(shí)三機(jī)和方三法開(kāi)門(mén)見(jiàn)三山法1小恩小三惠法2滿(mǎn)意服三務(wù)時(shí)3每次成三交時(shí)4200三8.0三6.1三041Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner雄關(guān)漫三道真如三鐵,而今邁三步從頭三越！42華安基金介紹——我們投三資的是三一項(xiàng)事三業(yè)，三而不三僅僅是三證券200三8.0三6.1三0公司簡(jiǎn)三介199三8年6月成立三，全國(guó)三最早的三五家基三金公司三之一200三8年2月首批三獲得中三國(guó)證監(jiān)三會(huì)專(zhuān)戶(hù)三理財(cái)業(yè)三務(wù)資格截止200三9年底，三公司旗三下資產(chǎn)三總凈值930億元左三右排名上三海33家基金三公司第一位，全國(guó)第八位。200三8.0三6.1三044Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner歷史沿三革和重三要貢獻(xiàn)200三9年9月，國(guó)三內(nèi)第一三批ETF聯(lián)接基三金——華安上三證180三ETF聯(lián)接領(lǐng)先的三創(chuàng)新能三力200三1年9月，國(guó)三內(nèi)第一三只開(kāi)放三式基金——華安創(chuàng)三新200三2年11月，國(guó)三內(nèi)第一三只開(kāi)放三式指數(shù)三基金——華安MSC三I中國(guó)A股200三3年12月，國(guó)三內(nèi)第一三只“準(zhǔn)三貨幣市三場(chǎng)基金三”——華安現(xiàn)三金富利200三6年10月，國(guó)三內(nèi)第一三只QDI三I基金——華安國(guó)三際配置三基金200三8.0三6.1三045Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner200三9年業(yè)三績(jī)可圈三可點(diǎn)200三8.0三6.1三046Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner榮譽(yù)與三殊榮—三—公司《中國(guó)證三券報(bào)》第六屆三中國(guó)基三金業(yè)金三牛獎(jiǎng)“三金?；鸸芾砣尽薄蹲C券時(shí)三報(bào)》20三08年度中三國(guó)明星三基金“三十大明三星基金三公司”《上海證三券報(bào)》20三08年度“三金基金——最佳管三理團(tuán)隊(duì)三獎(jiǎng)”《21世紀(jì)經(jīng)三濟(jì)報(bào)道》20三08年“中三國(guó)基金三管理公三司綜合三實(shí)力獎(jiǎng)三”和訊200三8年度中三國(guó)財(cái)經(jīng)三風(fēng)云榜三“200三8年度十三大品牌三基金公三司”《理財(cái)周三報(bào)》“2三008中國(guó)最三受尊敬三基金公三司”《錢(qián)經(jīng)》“中國(guó)基三金業(yè)發(fā)三展成就三獎(jiǎng)”、三“200三8~2三009年度最三具競(jìng)爭(zhēng)三力基金三公司獎(jiǎng)三”《理財(cái)周三報(bào)》“2三009中國(guó)基三金行業(yè)三卓越貢三獻(xiàn)大獎(jiǎng)三”、“200三9最佳資三產(chǎn)配置三基金公三司”《證券時(shí)三報(bào)》“十年突三出貢獻(xiàn)三獎(jiǎng)”，三華安客三戶(hù)服務(wù)三獲得“三最佳客三服熱線三”獎(jiǎng)200三8.0三6.1三047Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner榮譽(yù)與三殊榮—三—產(chǎn)品三和個(gè)人華安安三順?lè)忾]三榮獲《中國(guó)證三券報(bào)》第六屆三中國(guó)基三金業(yè)金三牛獎(jiǎng)“200三8年度同三業(yè)領(lǐng)先三封閉式三基金”華安寶三利配置三混合榮三獲《中國(guó)證三券報(bào)》第六屆三中國(guó)基三金業(yè)金三牛獎(jiǎng)“200三8年度同三業(yè)領(lǐng)先三開(kāi)放式三混合型三基金”華安創(chuàng)三新混合三榮獲《中國(guó)證三券報(bào)》第六屆三中國(guó)基三金業(yè)金三牛獎(jiǎng)“200三8年度同三業(yè)領(lǐng)先三開(kāi)放式三股票型三基金”基金安三順榮獲三福布斯三“200三9最佳封三閉式基三金”華安寶三利榮獲三福布斯三“200三9最佳積三極配置三型基金三”華安宏三利及基三金安順三的基金三經(jīng)理尚三志民入三選福布三斯“200三9中國(guó)十三佳基金三經(jīng)理”華安基三金副總?cè)?jīng)理邵三杰軍榮三獲《證券時(shí)三報(bào)》“十年突三出貢獻(xiàn)三獎(jiǎng)”個(gè)三人獎(jiǎng)?chuàng)碛?1年基金三管理經(jīng)三驗(yàn)的基三金經(jīng)理三中，還三堅(jiān)持在三公募崗三位上的三，行業(yè)三內(nèi)只剩三下4名，華三安有其三二：王三國(guó)衛(wèi)、三尚志民三，華夏三有王亞三偉，匯三豐有林三彤彤200三8.0三6.1三048Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner華安渠三道服務(wù)三布局上海北京成都廣州SH1998BJGZCD沈陽(yáng)西安SYXian香港公司總?cè)课挥谌虾?，三在全?guó)三區(qū)域中三心城市三均設(shè)有三專(zhuān)注于三渠道和三客戶(hù)服三務(wù)的分三公司，三今年成三立了華三東業(yè)務(wù)三總部，三在福建三福州200三7年起設(shè)三立辦事三處，以三便于加三強(qiáng)福建三區(qū)域的三渠道服三務(wù)工作三。南京200三8.0三6.1三049Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner關(guān)于近三期一些三產(chǎn)品的三交流和三演練華安動(dòng)三態(tài)、華三安核心三、華安三宏利華安180三ETF聯(lián)接基三金等基金定三投*引導(dǎo)客三戶(hù)進(jìn)行三虧損基三金（或三不適合三市場(chǎng)未三來(lái)趨勢(shì)三的產(chǎn)品三）轉(zhuǎn)換三的思路三和話術(shù)三探討200三8.0三6.1三050Hua三An三Fu三nd三Man三age三men三tC三o.,三Lt三d.三Ins三igh三tfu三lP三art三ner9、靜夜三四無(wú)鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹(shù)三，燈下三白頭人三。。15:三50:三2115:三50:三2115:三504/2三9/2三023三3:三50:三21三PM11、以我三獨(dú)沈久三，愧君三相見(jiàn)頻三。。4月-三2315:三50:三2115:三50Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。15:三50:三2115:三50:三2115:三50Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見(jiàn)三翻疑夢(mèng)三，相悲三各問(wèn)年三。。4月-三234月-三2315:三50:三2115:三50:三21Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國(guó)三見(jiàn)青山三。。29三四月三202三33:5三0:2三1下三午15:三50:三214月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。。四月三233:5三0下三午4月-三2315:三50Apr三il三29,三20三2316、行動(dòng)三出成果三，工作三出財(cái)富三。。202三3/4三/29三15三:50三:2115:三50:三2129三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時(shí)，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點(diǎn)的射三線向前三。。3:5三0:2三1下三午3:5三0下三午15:三50:三214月-三239、沒(méi)有三失敗，三只有暫三時(shí)停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝](méi)有三。。15:三50:三2115:三50:三2115:三504/2三9/2三023三3:三50:三21三PM11、成功三就是日三復(fù)一日三那一點(diǎn)三點(diǎn)小小三努力的三積累。三。4月-三2315:三50:三2115:三50Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事，三不求其三絕對(duì)圓三滿(mǎn)，留三一份不三足，可三得無(wú)限三完美。三。15:三50:三2115:三50:三2115:三50Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三，數(shù)里三入云峰三。。4月-三234月-三2315:三50:三2115:三50:三21Apr三il三29,三20三2314、意志三堅(jiān)強(qiáng)的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三33:5三0:2三1下三午15:三50:三214月-三2315、楚塞三三湘接三，荊門(mén)三九派通三。。。四月三233:5三0下三午4月-三2315:三50Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十時(shí)，三步行奪三得胡馬三騎。。202三3