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文檔簡介

Cisco銷售文化與流程ThomasLam2000年8月6日北京第一頁,共二十八頁。主要內(nèi)容銷售流程概述從客戶經(jīng)理(AM)的角度看銷售流程大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測跟蹤總結(jié)從大區(qū)經(jīng)理(RM)的角度看銷售流程周度承諾演練月度預(yù)測跟蹤總結(jié)演練總結(jié)第二頁,共二十八頁。為什么需要銷售流程管理保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例向管理層提供盡可能早的預(yù)警向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。第三頁,共二十八頁。Cisco銷售指標(biāo)(要求)預(yù)測的準(zhǔn)確性最小波動(或保持銷售額呈線性)銷售速度以承諾替代預(yù)測調(diào)高目標(biāo)第四頁,共二十八頁。Cisco銷售文化達到或者超過所有的關(guān)健指標(biāo)在執(zhí)行過程中嚴(yán)明紀(jì)律永遠不需要驚異(或:歸避動蕩)行動前做好所有準(zhǔn)備以解決方案為導(dǎo)向第五頁,共二十八頁。使銷售流程運轉(zhuǎn)的必要條件對銷售各階段(或狀態(tài))的統(tǒng)一的定義或描述嚴(yán)明的管理紀(jì)律管理層定期對流程進行回顧總結(jié)或督查嶄新的銷售文化第六頁,共二十八頁。銷售文化的重要性公司文化個人銷售表現(xiàn)(業(yè)績)ABCDA類..最好的職員B類..需要關(guān)注C類..需要提高D類..需要走人注:B類職員比C類職員對公司更重要而且更值得公司投資,從長期看,C類職員對公司不利。如果公司中的D類人員很多,這個公司一定有問題。第七頁,共二十八頁。銷售流程包括兩個活動周度承諾月度預(yù)測跟蹤總結(jié)第八頁,共二十八頁。定義銷售流程導(dǎo)入期活動銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入期管理流程.產(chǎn)出.資格認(rèn)定.分類.跟蹤銷售過程.建立通路.透明度.銷售活動.專注長期目標(biāo)

收尾流程.收尾下訂單可能性第九頁,共二十八頁。

銷售流程銷售流程指標(biāo)值的定義(適用于預(yù)測跟蹤及其月度總結(jié)):與客戶會面(25%)專家研討會或演示會邀請客戶去公司美國總部參觀等等確認(rèn)對方?jīng)Q策流程及其決策人

確認(rèn)市場活動經(jīng)費有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向(50%)簽約日可以預(yù)見完成Demo測試完成最終銷售方案(60%)方案被專家評審委員會通過或被客戶認(rèn)可(70%)內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇完成商務(wù)談判(90%)第十頁,共二十八頁。在每一個階段的期望是什么導(dǎo)入期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入產(chǎn)出行動質(zhì)量通路通路占目標(biāo)的比例

預(yù)測準(zhǔn)確性最小波動性可能性第十一頁,共二十八頁。對每個銷售階段的衡量值的定義導(dǎo)入銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%

110%可能性第十二頁,共二十八頁。對每一階段的增長值的期望導(dǎo)入期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增長Q-Q15%增長Q-Q

15%增長Q-Q可能性第十三頁,共二十八頁。每個階段的匯報(內(nèi)容)導(dǎo)入通路活動承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入報告:月度總結(jié)報告:

預(yù)測跟蹤報告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比例導(dǎo)入可能行分析

周度承諾報告

預(yù)測跟蹤

月度項目名單

線性和準(zhǔn)確性

未實現(xiàn)訂單

實行跟蹤與計劃

可能性第十四頁,共二十八頁。

周度承諾流程導(dǎo)入通路承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入報告月度總結(jié)報告:

預(yù)測跟蹤報告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比例導(dǎo)入可能行分析周度承諾報告

預(yù)測跟蹤

月度項目名單

線性和準(zhǔn)確性

未實現(xiàn)訂單

實行跟蹤與計劃

可能性第十五頁,共二十八頁。周度承諾流程每周日上交周度承諾報告和與月度項目跟蹤報告每周一早九點(電話會議)匯總周度承諾報告關(guān)健問題對比

上周實際對比承諾(應(yīng)保持在95-110%)

本周承諾與UPSIDE*(保持95%-100%呈線性)

本月預(yù)測與UPSIDE*(達到調(diào)高后的目標(biāo)值)

本季預(yù)測與UPSIDE*(達到調(diào)高后的目標(biāo))

(承諾清單本身可以用來評價承諾的質(zhì)量)

(注:UPSIDE*是指有希望拿到的訂單,但UPSIDE不計入承諾中,如果希望很

大,就應(yīng)計入COMMIT,否則會影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。)總結(jié)未實現(xiàn)訂單(比如未付款)的比例

(占全部訂單的比例應(yīng)少于5%)總結(jié)重要項目的進展其它市場活動第十六頁,共二十八頁。承諾報表內(nèi)容承諾的可靠性程度(從90%開始)所有配置已最終確定與最終用戶簽署合同CISCO的SI與第二級SI簽署合同特殊折扣批準(zhǔn)合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測必須以月度計劃為基礎(chǔ)第十七頁,共二十八頁。關(guān)鍵指標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性達到調(diào)高后的目標(biāo)事前有準(zhǔn)備的行動沒有驚異(避免動蕩)有序的訂單管理---管理訂單收尾流程第十八頁,共二十八頁。月度預(yù)測跟蹤總結(jié)流程

每月上交對12個月份的預(yù)測(100%上交,沒有例外)電話會議匯總上交來的預(yù)測關(guān)鍵問題:12個月的指標(biāo)之和達到調(diào)高后的目標(biāo)通路(或潛在客戶)的質(zhì)量(與上月相比)通路(或潛在客戶)和承諾的增長(與上月相比)月份比月份增長為10%應(yīng)為好(或正常)月份比月份增長至少應(yīng)為5%通路(或潛在客戶)/目標(biāo)的比值應(yīng)大于:150%(在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間)制訂每月行動計劃第十九頁,共二十八頁。關(guān)鍵指標(biāo)上報制度必須嚴(yán)格遵守,沒有例外達到調(diào)高后的目標(biāo)通路(潛在客戶)增長率通路(潛在客戶)質(zhì)量平均承諾與通路(潛在客戶)的增長率每月行動計劃第二十頁,共二十八頁。概述結(jié)論意味著重建一個新的銷售文化付諸行動需要付出承諾快速推進和行動第二十一頁,共二十八頁。從客戶經(jīng)理(AM)的角度看Cisco銷售流程

ZhuWeiAccountManagerSouthChina/LE&GOperations第二十二頁,共二十八頁。從公司整體角度對銷售的期望值預(yù)測的準(zhǔn)確性和線性增長(最小波動性)管理健康業(yè)務(wù)承諾得到兌現(xiàn)客戶滿意

第二十三頁,共二十八頁。從公司整體角度對銷售的期望值

預(yù)測的準(zhǔn)確性與線性(最小波動),因為:-便于進行業(yè)務(wù)管理-保證公司的穩(wěn)定增長-保證生產(chǎn)活動有備而戰(zhàn)第二十四頁,共二十八頁。從公司整體角度對銷售的期望值管理健康的業(yè)務(wù):-理解調(diào)高的目標(biāo)-有計劃的市場活動-修建通路(建立潛在客戶)-周度、月度、季度承諾

第二十五頁,共二十八頁。從公司整體角度對銷售的期望值兌現(xiàn)承諾第二十六頁,共二十八頁。從公司整體角度對銷售的期望值客戶滿意-最終用戶滿意-合作伙伴滿意第二十七頁,共二十八頁。內(nèi)容總結(jié)Cisco銷售文化與流程。保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例。向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。對銷售各階段(或狀態(tài))的統(tǒng)一的定義或描述。A類..最好的職員。B類..需要關(guān)注。C類..需要提高。D類..需要走人。注:B類職員比C類職員對公司更重要而且更值得

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