某咨詢《品牌知識》

品牌知識THEBOSTONCONSULTINGGROUP議程品牌管理的基本要點服務性品牌的獨特原則品牌管理的關鍵因素問題和討論一個品牌就是一種承諾品牌元素制訂品牌承諾從而創(chuàng)造價值故事顧客價值形象聯(lián)想體驗服務企業(yè)價值產品品牌承諾相關的差異化的一致的品牌定位的基本原則一個品牌是客戶對公司的產品或服務的主要理解作出的承諾、表現的價值、提供的好處對這些承諾和好處的主觀評估“品牌定位”是影響客戶怎樣體驗、感覺、反應、評價該品牌并成為忠實客戶，從而創(chuàng)造價值的一個過程BCG的品牌定位模式適用于產品與服務有效的品牌定位有三大要素：深入了解客戶、品牌定位及品牌價值驅動因素和手段涉及戰(zhàn)略及其實施創(chuàng)造品牌價值的基本框架反饋品牌價值品牌定位組合戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略品牌資產整體的經驗品牌驅動手段捆綁定價服務提供更高的價格更大的規(guī)模品牌的延伸口碑忠誠度滿意度交易信任認知度廣告促銷產品組合更大的規(guī)模品牌價值體現在利用品牌創(chuàng)造更高價格

或更大規(guī)模的能力強勢品牌實現更高的價格單價更高的價格強勢品牌能實現更大的規(guī)模銷售量單價年銷售額品牌價值為什么重要

10個“最有價值”的美國品牌品牌價值（10億美元）(1)股票市值(2)股票資本與儲備總計=股票資本與儲備+優(yōu)先股資本資料來源：1997年世界財經；BCG分析帳面以外的價值品牌、能力不是關注焦點權力下放帳面價值如，固定資產、存貨關注焦點管理嚴格市場價值(1)帳面價值(2)“品牌是價值的載體”

SirMikePerry(聯(lián)合利華前董事會主席)可口可樂英特爾迪斯尼吉列索尼麥當勞柯達明確的品牌定位（一）

品牌定位是對具體目標客戶群（對誰）作出的承諾（什么）個性故事形象聯(lián)系價值體驗功能上的好處情感上的好處價格價值定位形象定位品牌承諾必須滿足以下所列檢驗標準獨特吸引力簡短可信持續(xù)易于執(zhí)行目標客戶群明確的品牌定位（二）價值定位期望的品牌形象品牌提供哪些具體的功能上的好處？品牌創(chuàng)造了哪些情感上的好處？這些好處值多少錢？什么是品牌的特征/個性？品牌有什么故事/傳統(tǒng)？客戶應該怎樣看待這一品牌？客戶與品牌之間的關系應該是怎樣的？品牌代表什么價值？客戶對品牌的體驗如何？主要問題個性故事形象聯(lián)系價值體驗功能上的好處情感上的好處價格創(chuàng)造從理智到心靈的品牌吸引力統(tǒng)一的菜單清潔/質量快速親切的服務便利新鮮/清淡統(tǒng)一的質量流行/能負擔得起易于使用昂貴但可靠最適合圖形工作高質量簡潔的設計協(xié)調一致的色彩模式優(yōu)質/品種多樣卓越的技術RonaldMcDonald?

親切愉快用餐?

有趣游戲區(qū)域?有趣家庭氛圍美國傳統(tǒng)/生活方式放松/享受男子氣概/手足情誼有趣創(chuàng)新/叛逆不拘小節(jié)創(chuàng)造性與革新休閑的生活方式激情“Polo-色彩“杰出的/優(yōu)秀的運動型/精力充沛自我表現/時尚興奮的/創(chuàng)新的/積極的從您的理智上在您的心里品牌品牌既涉及到戰(zhàn)略又涉及到實施品牌實施品牌戰(zhàn)略涉及到針對顧客如何進行競爭的所有決策顧客細分定價定位,形象化渠道策略地點品牌命名品牌延伸品牌戰(zhàn)略品牌實施的工具傳遞顧客體驗實際的產品和服務設計品質每一種溝通的類型廣告直接郵寄促銷包裝每一個服務聯(lián)系點銷售人員客戶服務商店/渠道網站保持長期的一致實施品牌實施品牌戰(zhàn)略品牌議程品牌管理的基本要點服務性品牌的獨特原則品牌管理的關鍵因素問題和討論服務型營銷是一門與眾不同的管理技能“服務型營銷”為整個市場營銷界做出了兩個重要貢獻它指出了產品與服務之間的差異它發(fā)現了由于這些差異導致的幾項獨特的服務型營銷的挑戰(zhàn)特別是它發(fā)現了關于顧客體驗在制定品牌中的角色的一系列問題

例如，品牌環(huán)境，品牌人員，“尖峰時刻”

在制定品牌的戰(zhàn)略層面，很少有關于客戶服務方面的東西面世然而，最近在利用客戶信息的問題上人們產生了一些興趣產品和服務是有著根本上的差異的產品是一件“東西”(可以成為顧客的財產)服務是一種“行為”

(針對于顧客或者顧客的物品發(fā)生的)不能夠儲藏生產與消費同時發(fā)生顧客經常要參與到生產流程的本身中來消費是在服務提供者的環(huán)境中進行通常是連貫的可儲藏的生產與消費可以分離顧客趨向于不參與到生產過程中來消費地點可以由顧客自行決定通常是不連貫的服務業(yè)涉及到與顧客之間的豐富、

敏感、個人化的互動消費體驗品牌環(huán)境廣告品牌人員網站服務提供的地點一線零售人員后方服務人員

服務產品服務體驗如家一般的產品體驗印刷媒介電視互聯(lián)網理解“尖峰時刻”十分關鍵服務性品牌在一些關鍵時刻會受到挑戰(zhàn)，看其是否能符合品牌承諾和滿足顧客期望經常發(fā)生在顧客有高度壓力或焦慮的時候可能是服務差錯導致的結果或者是對顧客十分重要的一件事處理這一時刻的能力是顧客忠誠度和顧客挽留的一個關鍵驅動因素服務性品牌必然要面對更多的“尖峰時刻”

更多層次的互動更大的生產差錯風險顧客的期望會隨著服務性品牌的承諾以及他們已經在服務上進行的投資水平而變化例如Qantas如何幫助丟失行李的貴賓的做法與EasyJet如何幫助經濟艙客戶的做法會完全不同強大的品牌來者于全方位的品牌體驗

星巴克–令五官都陶醉味道100%的Arabica咖啡豆無與倫比的香氣視覺店標/顏色家具/裝飾藝術品彩色的橫幅口感100%Arabica咖啡豆18-24分鐘原則觸覺材料的質感杯具石地板聲音制作espresso的聲音金屬鏟翻動咖啡豆星巴克CD星巴克墨西哥曼谷日本德國阿根廷英格蘭全世界麥當勞的統(tǒng)一形象“金色拱門”麥當勞麥當勞的顧客體驗優(yōu)質的食物優(yōu)質的服務潔凈價值一貫的、可預知的情感上的吸引重視兒童麥當勞...但沾是伴隨著傭地區(qū)上的簽微調德國意大利英格蘭馬來西次亞阿根廷曼谷日本新加坡墨西哥加拿大國家獨特的道菜單項距目啤酒Past哈a棒蔬菜Delu啟xe,帶有雞肉品的past糊a沙拉,McR歌ib豬肉三餐明治炸雞香蕉派Sam辦ura斥i豬肉漢堡穗,炸雞符,菠蘿勾派Teri淹yaki麥氏漢擴堡,chic奏ken賤tats壩uta,香蕉牛奶起露Kias壩u漢堡,男麥氏胡椒譯堡,samu貪rai漢堡墨西哥McM振uff鼻in雞肉faj談ita底s,匹薩餅麥當勞宜家家居筑案例研究握:出口物美稼價廉的北征歐款式家堅具“我們摔將以低披廉的價榆格提供增廣泛的略設計優(yōu)艘良、功股能性強迎的家居凱裝飾產撈品，使卻盡可能帖多的人嘗能夠擁胳有它們凝?！币思壹揖涌虻钠髽I(yè)使施命資料來源支:公司椅網站宜家家居以瑞典瓣發(fā)源地核為圓心介，向外岔的圓形小擴展全球擴展健計劃概要60年撤代瑞典挪威丹麥70年代瑞士德國澳大利遺亞加拿大奧地利芬蘭80年代法國比利時美國英國意大利90年萬代匈牙利波蘭捷克阿聯(lián)酋西班牙中國21世私紀以色列俄羅斯位于四大蜜洲33個國家的扛157個吧商店:2000年有26，000萬人光礙顧了宜痕家的商逢店Sou培rce擾: I灰KEA傘we承bs夸ite宜家家案居通過逛店瞇來設計、慘游玩、飲科食、和購不買世界范機圍內的哥設計得刻像體育衡館一樣斧的商店…USA美國伊利巷諾州的Scha反umbu耀rg俄羅斯的焰莫斯哥...謀來支持兩宜家將醫(yī)家居購估買變成透一種令懂人興奮否的、有福主動權勵“事情?！钡哪孔綐嗣赓M停等車令人稱鄙贊的顧除客便攜鵲工具:遙鉛誤筆,伸卷尺,惡筆記快本按照“房牢間”安排陜的高水平荷的自我服閘務展示區(qū)為兒童準政備的有人嶺看管的游硬戲場所以膜及玩具店瑞典餐叉廳煙熏三文犬魚,肉初丸瑞典商店廟的食品外燙賣自我服務驕的實現易于運磁輸的平犁箱包裝一層的相倉庫–沒有號樓梯為了減今少排隊址現象而雖安排的址多個交攔款臺資料來很源:待公司網詞站;Det鴉roi幟tF階ree鼓Pr言ess;Russ陶iaJ竹ourn盼al宜家家掃居全球性所紐奉帶來的增繼長宜家家記居年份銷售額:10億歐元1994炕-200覽0銷售額部的累計桃平均增破長率:嗓19灘%199掉4-2夏000巴員工累耐計平均龜增長率犁:1叨5%員工漿(千人佳)恨0.冠015誕0保.25竄1.5杠8.3高26.熊6牧36徑.4塞40愛.4牢5椅3.1糞6照1.7資料來源記:公司勞網站經濟性集以及顧斑客關系厲差異引帝起的旺六項服純務性品傲牌的特您殊原則品牌實鐵施品牌戰(zhàn)略品牌實施品牌戰(zhàn)略通過利奴用信息向不斷改殺進服務輕體驗推動細點分的品舒牌戰(zhàn)略將顧客成關系轉獎移成經非濟效益揀，追求襯建立“憶強勢品勿牌”的扣地位全權負責盜點對點的脆客戶體驗確保服務夸環(huán)境和人善員將品牌仁的價值放吧大為了管理勸“尖峰時行刻”建立著更大的靈共活性對這些特熊殊原則做耕出應對是桑品牌成功蛛的必經之菠路議程品牌管前理的基接本要點服務性品武牌的獨特菌原則品牌管音理的關桐鍵因素問題和涉討論長期一嗎致的管權理品牌猴是十分醫(yī)重要的建立品厚牌需要終的投入柿是昂貴蠢的顧客需要憲花時間來障理解一個徐品牌，并鹽且對品牌粗信息做出清反應如果品牌究頻繁地變努化，顧客陵就會感到晌迷惑顧客對品側牌體驗的篩“不一致泳”非常敏歐感品牌是一迎種承諾，綱如果你違悄背了這個竭承諾，你袍就失去了苗信譽公司內串部的很濁多不同城力量總鈴是想改訊變品牌如果不碗進行管蘭理的話曉，這些蓮力量很敞可能降取低一個槐品牌的泄價值只有長期厲一致性的懼管理之后蓬，品牌的狼最大收益舌才能體現就出來品牌管皆理的關捉鍵事項建立合羽適的品哈牌管理組織機構得到高級咸管理層的指高度認可為品牌管姻理指派足假夠的資源齊，并授予橡足夠的職黃權對最佳經多驗和實施計阻礙非常麥了解的合航格的專職窮品牌管理瘦專業(yè)人士明確制訂長一套品牌述管理的關腹鍵流程從設計、阿開發(fā)、試柏點到推出對品牌的仗整個生命忌周期管理持續(xù)地、邊一致地對腸涉及品牌漁的所有決曬策的管理對品牌形宣象和品牌潑體驗的一致性忙溝通進行有效耽的管理包括在癥企業(yè)內雹部各部草門之間您，總部悄和省公對司和各紛地市之丑間，品偶牌經理愈和一線乖員工之旁間等等也包括和悉外界的相媽關機構，離如廣告代振理公司、攪公共關系態(tài)公司、分廊銷合作伙欲伴等123品牌管理吊需要在品盆牌的整個怪生命周期案內維持一鵝種動態(tài)平奪衡一些常見課的，障礙掉品牌塑造再的組織問羽題高級管理潮層對品牌行不太關注高級管理脹層過于關賴注的短期阻的利益，鹿而沒能為怖品牌的建宋立提供必苗要的資源曉和支持有些高級工管理人員獄對品牌經攤理制度概舟念并不信柳任企業(yè)組織鏟結構高度歌分散，并枕且抵抗變?yōu)I革企業(yè)組銅織結構時內部重功點過于問集中很難使鳴員工們敞的工作擺重點從猛職能性爺的獨立使意識向韻跨職能援的品牌杰管理轉偵移組織文叢化沒能里鞏固品短牌企業(yè)的運姥作和系統(tǒng)困無法支撐尼品牌品牌傳蹈遞的信戀息僅是坡眾多企憑業(yè)企業(yè)登信息中伐的一條合適的組列織機構員工的態(tài)謊度人員流斗程客戶服影務的關騎鍵因素服務設宴計與品反牌的核賞心價值陸相一致與員工溝伴通交流品條牌的價值企業(yè)文撇化與品姥牌價值肝相一致績效衡量錘和激勵措代施與品牌廊價值相一他致勝任的資歷豐富聲的自主的積極的與品牌價足值一致的甘態(tài)度可預見墓性——輸第一次昆就能解技決問題靈活的—角—為我解退決問題個性化的混——能夠團記得我們育曾經有過纏交往體貼擠——晃對我關伙心品牌的顧饅客體驗建權立在合適括的人員資鋒源流程之翠上推進推進合適的組驢織機構協(xié)調好貍所有提定供服務戲體驗的隊部門整體的顧枯客體驗和顧客交氧流服務的濟設計和副提供品牌的戒環(huán)境品牌管理莖人員市場溝通服務設第計日常運櫻作人力資助源部門資產管理言部門市場部屆門運營部門信息IT部門為了滿足跨職能的協(xié)調資源分配決策客戶信息系統(tǒng)服務設計協(xié)調應該超越傳統(tǒng)的市場營銷職能而包括人力資源資產管理信息系統(tǒng)客戶服務服務性品抗牌的管理合適的組館織機構必須具備獅最高層的遠品牌管理潮來保證對于品威牌的保負護和開庫發(fā)具有浸明確的豎責任企業(yè)內剪各部門摔人員對糕品牌都掌有清晰度的和統(tǒng)籌一的理鞏解為可能影拉響品牌的也任何重大航決策提供甩方案對人員、緞環(huán)境和技搶術等方面亡的品牌投黃資具有不肯同優(yōu)先性品牌的艱開發(fā)計瘋劃跨職球能進行涉管理在一些成牌功的服務翻型企業(yè)中材，高層管輪理人員對獄品牌全權恐負責，比進如在Qan缺tas啊(澳大利亞濱頭號品牌膀)副CEO掌管全盯面的客瘋戶體驗搜（品牌寫溝通，坑人員和膛環(huán)境）拒因為他腸的職責丑涵蓋所春有的市醒場營銷狂和銷售殊，空中業(yè)娛樂和燈空勤人呀員大通曼匙哈頓銀領行（美嘆國金融散服務市理場第三普品牌）該銀行旬的個人樸業(yè)務主洪管就是忽全面品怖牌經理遵，負責童公司的蛛品牌略當的開發(fā)幻玉和實施整個公司頓的品牌委鋸員會由各碼業(yè)務部門白的品牌維念護者組成躁，直接向藝該銀行的資董事會匯腸報由上而飽下地管魔理服務壟性品牌合適的但組織機扭構建立清晰競的品牌管薦理組織機句構和高質洞量的

專棟業(yè)團隊是圓品牌成功剩的關鍵常見的對浙組織機構陰的要求通過由冶高級管渠理層直斯接負責是的品牌調管理委靜員會協(xié)減調整體出的品牌釘管理針對每位個獨立駁品牌設旋有專職袍管理的夏品牌管冊理人員踩全權負腸責品牌同的執(zhí)行碑、跟蹤嚇和調整以品牌錘劃分和拉以區(qū)域徒劃分相謹結合的斬矩陣式殼組織結愚構品牌的創(chuàng)葡建和維護倆要與各職熄能部門相恩協(xié)調，不枝能孤立市架場和品牌摔管理部門所需的少品牌管務理團隊求的能力品牌管描理人員筍必須具碗有市場依營銷方蝴面長期航的知識夸和經驗部，包括千外部專午家顧問薪和內部皂資深人串士品牌管理講人員必須詢對目標客狀戶群需求努和個性要島有深入的眨感性認識話和敏銳的骨洞察力品牌管理鉤人員自身孕的價值觀漢、個性和鄰承諾不能穗與品牌的婦核心價值外有沖突品牌管協(xié)理人員恨有能力道創(chuàng)建與變品牌核農心價值仆相符的肺團隊氛毫圍合適的組欄織機構建立適傳當的決有策流程執(zhí)和評估靜體系是帳至關重奮要的高級管灣理層必典須有專依人對品旱牌的總煤體架構驗、整體投性有統(tǒng)腰一的監(jiān)插視任何非品喘牌的重大圣決策（如研投資、預鼻算和擴容勝）時都應醋該考慮到嬸其對品牌鞏的影響任何決寬策應該縱建立在吳科學的增市場分獅析，顧劈燕客需求舒探討，旗內部數讀據挖掘鑒和管理捕層意見招的基礎股上建立完刪整、詳裂盡、統(tǒng)兩一的審吊批流程搖，包括幸品牌定訓位和品豆牌驅動伙的改變姜，地方默品牌的鑰建立等指定的負遵責機制統(tǒng)一的書誕面申請和院審批格式決策流程必須有專愿門人員對托每個獨立癢品牌及其忘下所有子桿品牌和產眼品進行持永續(xù)性的跟青蹤和監(jiān)控品牌績廈效的衡子量需要囑從多方插位全面凝衡量從市場角頑度出發(fā)的酒衡量標準三，如：品量牌的市場鍬份額從消費者橡角度出發(fā)渴的衡量標河準，如：陡品牌知名話度、品牌旨偏好、品匙牌價值、苦品牌情感店聯(lián)系度、層品牌相對壘差異度從公司夕角度出游發(fā)的衡乖量標準虧，如：亭品牌的結盈利能彈力根據品次牌發(fā)展授周期的近各個階潛段需要解指定具惠有針對咽性的評提估標準歐，比如據：短期目拴標——盛提高品暢牌知名煩度，接舅納度中期目標假——提高擋市場份額鑰，顧客滿遙意度長期目標醒——提高妙利潤率，抄品牌忠誠嶺度綜合的世評估體蔬系應該繩包括科隙學合理的的權重盼設定，號兼顧定做量指標裕和定性導指標、晃內部考堆核和外晃部市場睛監(jiān)測等盒因素衡量評估均體系清晰的謀管理流版程定期地傍使用娛“品牌妹健康度丹檢測”并來衡量腹目前的鎮(zhèn)績效目標鼓勵進嫩行持續(xù)睛性的評屯估和對牙品牌狀混況的溝票通對戰(zhàn)略形云成起輔助濟作用挖掘對品連牌的強項舅的獨特見更解為關鍵問虜題的診斷愿提供一種遇結構和協(xié)勤調機制支撐品牌喚管理消費者相姐關指標:穗消費者釀印象,全面的跟亭蹤和定量糧化未提示認愁知度品牌定位對廣告坐的認知覽度緊密性、及偏好性、暑質量、差掉異化、性榮價比滲透率忠誠度運營相舒關指標市場數奴據,呢銷量和蟲份額,鄰品牌湯和競爭分銷渠道搖，ROS傷,相對價瘋格促銷活動智、廣告宣抹傳活動、嶼顧客投訴折扣后園的市場窗份額廣告知名肢度指數功能性質黨量:原年度內部枝盲測清晰的管將理流程合理的績盼效衡量體煤系品牌資產問題衡量指標推薦用戶是否在宣傳品牌推薦與認知客戶挽留率獲得新客戶忠誠顧客對品牌有多大的承諾？需求份額品牌溢價重復購買哪些顧客再次購買？在什么時候？重復購買率，根據人口地區(qū)和購買周期滿意度我們是否履行了我們的品牌承諾？顧客滿意度運營績效嘗試哪些顧客會嘗試？各種不同人口地區(qū)的嘗試率考慮品牌是否被理解，對顧客是否有吸引力？相關性差異性情感聯(lián)系性認知度顧客聽說過該品牌嗎？未提示情況下的知名度提示情況下的知名度清晰的管瞎理流程有效地管晌理品牌信襪息和品牌濫體驗

一臟致性的溝驕通跨越部門溉和層次的腫內部溝通所有員工尸都明確并淹能說出各軍品牌定位寨等相關的剝品牌信息制訂分發(fā)盛內部品牌部介紹手冊不同層櫻次的品鋒牌知識書培訓定期會議芳討論品牌熊的近況、端資源和能斜力，市場砌趨勢等除了市場缺部門以外僑，其他部層門也須了所解各品牌走信息，并順提供反饋沾參考意見晉協(xié)助品牌蠶管理母公司和姜子公司之僚間全公司傘范圍的偷整合的鼓信息共恰享平臺躍，共享捆顧客見瞇解、市婆場反饋膽、優(yōu)秀代做法和郊其他品己牌相關愈信息標準化的制書面溝通奮格式有效的溝紗通機制與外界俱相關機堵構的有殘效溝通在新品音牌推出年、品牌靈延伸和軍品牌重但新定位財時召開呆新聞發(fā)照布會使整個溪價值鏈倒中的相寸關企業(yè)廟提前介傷入交流核溝通，揚比如與手機生痕產商協(xié)商萍手機設計與廣告枝代理商憶進行標玩準化的猛品牌簡腫述通過與顧軟客的各聯(lián)跟系點傳播測品牌組合桐和品牌內叨涵信息充分利吳用廣告怒公司的戴創(chuàng)造力呢，

同閉時對品削牌的基組本要素桶有良好翻的控制對廣告公絞司的品牌謙陳述的基瓜本模板主要內容背景/回顧目標顧客營銷目論標目前的狀確態(tài)希望的狀荒態(tài)對顧客的資獨到見解任務品牌的精納髓品牌承加諾證明點品牌個個性、聲危音以及殖視覺風震格限制具體描述提供歷史教、背景以扎及關于競娘爭環(huán)境和霜要解決問騙題的一般計性的回顧要盡可超能的有傷針對性希望在炕目標顧擠客的態(tài)酷度或行揪為方面撞達到的廊效果，五通常這超些效果奇可以用中定量的央成功標端準來衡梅量目前顧客優(yōu)在想什么我們想嫩讓顧客嫌想什么汗，我們挪想讓顧純客做什她么對顧客馳的獨到劈燕見解：喝可導致耐品牌態(tài)稼度或行告為改變子的獨到耕見解要提交扛的東西權、時間串以及預子算用形容爛詞、動羊詞表達竿的品牌腰的靈魂品牌要提辟供給顧客這的相關的非差異化的澤好處使顧客相麥信的理由描繪品兩牌的形鑒容詞列悅表既定的閥一些條扁款（例技如品牌錯象形的候標準和爬品牌形誤象系統(tǒng)掛，以及柴法律和肚監(jiān)管的麗限制）有效的溝廳通機制議程品牌管陪理的基遺本要點服務性品鋼牌的獨特棵原則品牌管西理的關洞鍵因素問題和討義論9、靜夜移四無鄰滑，荒居很舊業(yè)貧械。。4月-2嘩34月-識23Sat寺urd僑ay,商Ap溜ril笛29尺,2對02310、雨中黃真葉樹，燈覺下白頭人燒。。12:5轉9:3412:5擊9:3412:凡594/2分9/2諸023鈔12容:59材:34鈴PM11、以我釣獨沈久獸，愧君沿相見頻哄。。4月-2室312:5摘9:3412:5洞9Apr卡-2329-要Apr屬-2312、故人得江海別惑，幾度灣隔山川米。。12:5溫9:3412:5拘9:3412:5上9Sat藏urd僚ay,綁Ap距ril務29盲,2嚴02313、乍見翻畜疑夢，相壘悲各問年棟。。4月-2險34月-2國312:摧59:許3412:藏59:掙34Apr飲il促29,炭20涼2314、他鄉(xiāng)必生白發(fā)墨，舊國毫見青山殺。。29罩四月賓202哀312:5饑9:34域下午12:至59:趙344月-2體315、比不了攤得就不比顏，得不到雕的就不要繡。。。四月寒2312:5念9下午4月-2滔312:5帶9Apri凳l29榴,20矛2316、行動出謠成果，工笑作出財富拌。。202擱3/4逢/29牧12服:59仰:3412:博59:醒3429A千pril掠202禍317、做前豪，能夠咽環(huán)視四嶼周；做陶時，你篇只能或癢者最好趣沿著以幻玉腳為起堵點的射麗線向前朱。。12:5臘9:34滲下午12:獨59表下午12:件59:鬧344月-2踐39、沒有園失敗，機只有暫申時停止槳成功！集。4月-2烘34月-被23Satu晝rday啄,Ap沒ril或29,肝202310、很多事格情努力了灘未必有結撲果，但是繼不努力卻千什么改變堡也沒有。兼。12:5持9:3412:陷59:顫3412:5楊94/2鉤9/2展023滔12佩:59惑:34新PM11、成功滴就是日命復一日噴那一點貫點小小院努力的驗積累。您。4月-功2312:5盤9:3412:末59Apr膝-2329-A番pr-2冠312、世間成版事，不求扣其絕對圓怠滿，留一芝份不足，鏟可得無限耀完美。。12:摘59:蕩3412:5嗚9:3412:僵59Sat鵝urd罩ay,慨Ap飛ril湯29團,2蓋02313、不知尾香積寺拌，數里異入云峰搞。。4月-2莊34月-2惠312:5扎9:3412:5湯9:34Apri擋l29芹,20牌2314、意志感堅強的平人能把立世界放愧在手中糕像泥塊服一樣任傲意揉捏紛。29誦四月破202角312:鄙59:徐35打下午12:胳59:鐮354月-2探315、楚塞三范湘接，荊計門九派通察。。。四月2燭312:或59附下午4