房地產(chǎn)銷售總結(jié)分享

優(yōu)品藝墅100%銷售總結(jié)分享實(shí)景圖片展示項(xiàng)目概況－區(qū)位解讀京基喜來登酒店湖心島東部華僑城水上運(yùn)動(dòng)中心海景/雅蘭大梅沙海濱公園往市區(qū)往小梅沙愿望塔梅沙外國語學(xué)校國際學(xué)校萬科國際會(huì)議中心優(yōu)品藝墅梅沙腹地交通便利配套齊全二線海景經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積10000平方米總建筑面積29595.8平方米其中住宅建筑面積27395.8平方米商業(yè)建筑面積2200平方米容積率2.2覆蓋率35%建筑形式8層的小高層總戶數(shù)217戶車位數(shù)132個(gè)項(xiàng)目概況－經(jīng)濟(jì)指標(biāo)關(guān)鍵詞：小規(guī)模、戶均面積大發(fā)展商：深圳市博文實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司住宅100%銷售5月6月4月3月2月1月12月11月10月9月8月7月6月2007年2006年左力影像展暨業(yè)主嘉年華商鋪開始發(fā)售商鋪100%銷售住宅正式開始發(fā)售聯(lián)動(dòng)宣講銷售代表進(jìn)場，售樓處正式開放。項(xiàng)目營銷過程回顧5月優(yōu)·Party湯樺設(shè)計(jì)展住宅銷售率達(dá)80％開盤4個(gè)月，住宅銷售率達(dá)80%，銷售金額1.22億；項(xiàng)目總銷售金額逾2個(gè)億，總創(chuàng)收3842872元。開發(fā)商的理念唐亮開發(fā)經(jīng)歷：優(yōu)品建筑（龍華）開發(fā)理念：優(yōu)品藝墅是唐亮個(gè)人自優(yōu)品建筑之后的又一次建筑理想實(shí)踐，在這個(gè)項(xiàng)目中，賺錢是重要的，但不是最重要的。我們希望它能賣得好，更希望它能在深圳地產(chǎn)界中留下一些東西……生活在一個(gè)臨海的城市，擁有一套屬于自己的、能真正體驗(yàn)海洋生活的寓所，是每個(gè)城市人的夢想。時(shí)常有人問：你們那個(gè)優(yōu)品到底是咋回事兒?。俊纬龃搜?？偏遠(yuǎn)——位處大梅沙特立獨(dú)行——”藝墅”獨(dú)特的營銷語言——圈子、Party1、藝術(shù)化項(xiàng)目的營銷之道差異化：產(chǎn)品全面創(chuàng)新，創(chuàng)造市場標(biāo)桿產(chǎn)品“圈層”渠道，低成本高效率的推廣方式比準(zhǔn)同片區(qū)物業(yè)，適度超越，確保量價(jià)齊升．推廣定價(jià)鎖定“圈層”客戶，定義“優(yōu)·階層”客戶個(gè)性化藝術(shù)設(shè)計(jì)，塑造鮮明的時(shí)尚氣質(zhì)形象價(jià)格速度Q1:Q3:展示建筑特色，濱海生活展示建筑Q2:策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品梅沙市場情況：產(chǎn)品以普通中小戶型為主，硬賣海景資源，產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)鮮明立面＼自由空間特異體驗(yàn)＼藝術(shù)氛圍絕對(duì)差異化設(shè)計(jì)，六易設(shè)計(jì)稿《04年12月優(yōu)品藝墅前期定位報(bào)告》梅沙市場情況：35-90平米的產(chǎn)權(quán)式酒店和酒店式公寓為市場暢銷戶型深入市場調(diào)研主力戶型為40-80平米公寓輔以少量特色戶型產(chǎn)品定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品BOX魔方空間戶型戶戶不同策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品抽象派園林芬蘭木＼石＼水的樂章策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品全面采用江蘇宜興紫砂劈離外墻磚：3層防水、1層防裂、不勾縫工藝創(chuàng)新＋細(xì)節(jié)：集合定制+甲板式陽臺(tái)+倒置戶型+橫向鏤空天井小區(qū)內(nèi)全芬蘭防腐木鋪地外墻面采用德國赫立斯無機(jī)礦物涂料和厚漿質(zhì)感涂料泰國FOREX鎂巖水泥板，纖維水泥板鋁合金門窗表面采用氟碳噴涂處理，玻璃配用中空玻璃全面采用OTIS無機(jī)房電梯策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品100㎡以上大戶型70-100㎡中戶型55-70㎡中小戶型55㎡以下小戶型1312234設(shè)計(jì)結(jié)果戶型整體偏大，給后期銷售帶來壓力為了實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)師的“魔方”理念，突出項(xiàng)目的差異性與藝術(shù)性．最終戶型設(shè)計(jì)與原定位存在較大差距差距．選擇的結(jié)果——市場服從藝術(shù)策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品戶型概覽戶型面積套數(shù)一房約70平米131套兩房約100平米47套三～五房100-185平米24套復(fù)式130-260平米10套LOFT137-1675套戶戶不同，100平米以下戶型占40%策略分析與檢驗(yàn)——形象城市精英階層的私人會(huì)客廳策略:挖掘項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)----區(qū)位+產(chǎn)品區(qū)位---國際性度假區(qū)／國際級(jí)海濱居住區(qū)／國際級(jí)會(huì)議中心，未來片區(qū)升值潛力巨大．產(chǎn)品---獨(dú)一無二的產(chǎn)品形態(tài)，區(qū)別于片區(qū)所有產(chǎn)品的藝術(shù)氣質(zhì)．形象導(dǎo)入點(diǎn):圍墻、樓書、展板、售樓處、樣板房SPRSpecialPeopleResort——朋友圈子聚會(huì)的場所精神文化策源地濱海原創(chuàng)藝術(shù)是藝術(shù)而不僅是海邊的房子SPR第三空間商務(wù)辦公度假居住項(xiàng)目產(chǎn)品獨(dú)樹一幟的設(shè)計(jì)風(fēng)格與格調(diào)高雅的形象氣質(zhì)受到客戶的廣泛認(rèn)同，成為了促成客戶成交僅次于區(qū)位的因素．在同片區(qū)物業(yè)的競爭中占據(jù)了有利地位．策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品及形象評(píng)估策略分析與檢驗(yàn)——客戶策略——特殊定位客戶，推行圈層概念將我們的項(xiàng)目打造為為特殊的人群提供的特殊的場所，這樣的場所是罕有的，更是可遇而不可求的。房地產(chǎn)圈藝術(shù)圈投資客文藝圈金融圈……前期客戶定位：投資客+各類圈層客戶客戶策略圈層營銷客戶攻略客戶渠道1客戶渠道2客戶渠道3客戶渠道4客戶渠道5客戶管理訪談活動(dòng)消費(fèi)專項(xiàng)推薦寄送回訪饋贈(zèng)客戶來源主動(dòng)營銷方式進(jìn)線購買上門推薦相關(guān)購買投訴客戶行為………………附：圈層營銷客戶詳細(xì)方案現(xiàn)有客戶后續(xù)客戶筑友登記電話登記進(jìn)線/上門世聯(lián)客戶獲得地址、電話——郵寄直郵——邀請?jiān)L談客戶回訪——郵寄直郵——邀請?jiān)L談通過大眾推廣及秋交會(huì)上門客戶二二級(jí)聯(lián)動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)尊貴會(huì)深圳公司異地公司通過世聯(lián)其他在售豪宅項(xiàng)目推薦的客戶通過世聯(lián)十二大豪宅地鋪推薦的客戶世聯(lián)尊貴會(huì)客戶群業(yè)內(nèi)人士媒體、其他開發(fā)商、規(guī)劃建筑園林設(shè)計(jì)公司、政府相關(guān)部門等大梅沙以往客戶世聯(lián)業(yè)務(wù)員既有大梅沙購房客戶行業(yè)領(lǐng)袖名人訪談——口耳相傳——郵寄直郵客戶攻略詳解成交客戶分析交通工具：多有私家車或單位配車超過90％的的客戶使用小汽車作為交通工具其中22%的客戶家庭擁有不止一輛車年齡：以31-40歲為主31-40歲占56%，其次是25-30歲占19%,41-45歲占18%學(xué)歷：大多?？埔陨媳究谱疃?7%,?？?8%,大專以下僅有12%.家庭構(gòu)成：三口之家為主家庭人口3-4人的客戶占到了75％關(guān)鍵詞:31-40歲受過良好教育大多有車3-4口成熟型家庭結(jié)構(gòu)客戶為購房主力單位性三質(zhì)：大三多就職三于私營三企業(yè)與三事業(yè)單三位私營企三業(yè)占3三2%，三事業(yè)單三位占2三6%國有企三業(yè)占1三7%，三政府機(jī)三關(guān)占1三0%職務(wù)：三大部分三為中高三層管理三人員中高層三占到6三3％之三多，老三板董事三級(jí)占1三8%員工級(jí)三占19三%關(guān)鍵詞三:工作三地點(diǎn)以三深圳關(guān)三內(nèi)為主金融房三產(chǎn)貿(mào)易三類私企三及事業(yè)三單位中高層三管理人三員工作地三點(diǎn)：半三數(shù)的客三戶來自三福田福田客三戶占4三8%，三其次為三來自南三山、羅三湖的客三戶，分三別占到三13%三，７%三的客戶三來自廣三東以外三的城市歸屬行三業(yè)：金三融、行三政、房三地產(chǎn)、三貿(mào)易行三業(yè)為主金融行三業(yè)占2三0%，三行政占三13%房地產(chǎn)三占11三%，貿(mào)三易占9三%成交客三戶分析成交客三戶分析置業(yè)目三的：投三資兼自三住型客三戶為主三流77%三的客戶三在居住三同時(shí)考三慮投資三，純投三資客戶三占22三%，,三純居住三客戶占三6%投資者三多考慮三出售80%三的投資三客戶擬三將物業(yè)三出售關(guān)鍵詞三:置業(yè)三經(jīng)歷豐三富度假自三用與長三線投資三客戶居三多置業(yè)經(jīng)三歷：幾三乎全部三為多次三置業(yè)者88%三的客戶三有三次三以上的三置業(yè)經(jīng)三歷，僅三2%的三客戶為三首次置三業(yè)．自住型三客戶大三多為度三假用途75％三的自住三客戶將三本物業(yè)三作為度三假用途客戶置三業(yè)需求三分析目前居三住面積三：10三0-1三50為三主61%三的客戶三目前居三住戶型三面積為三100三-15三0，其次為三151三-18三0的，三占12三%需求面三積：6三9%的三客戶需三求10三0平米三以下戶三型其中需三求61三-80三的占4三0%,三需求8三1-1三00的三占29三%關(guān)鍵詞三:第一三居所1三00-三150三平米本物業(yè)三作為第三二居所三，總價(jià)三控制購買行三為分析購房時(shí)三相信自三己和配三偶的意三見其次朋三友的意三見也是三重要影三響因素出售時(shí)三機(jī)：大三多選擇三3-5三年或5三年以上客戶大三多計(jì)劃三長期持三有本項(xiàng)三目物業(yè)三，打算三持有3三年以上三的客戶三達(dá)到6三7%付款方三式：大三多數(shù)選三擇按揭三方式一次性三付款客三戶僅占三15%決策時(shí)三間：大三多在一三周以內(nèi)項(xiàng)目特三質(zhì)明顯三，吸引三特定人三群，大三部分客三戶上門三后均能三迅速?zèng)Q三策下定關(guān)鍵詞三:按揭三付款三足夠自三信決策迅三速打三算長期三持有客戶特三征小結(jié)共性：31-三40歲，來三深５年三以上，三中高收三入，大三專以上三學(xué)歷．三有車一三族．約1/三2在福三田工作三，就職三于金融三、貿(mào)易三、房地三產(chǎn)等私三企，或三從事政三府及事三業(yè)單位的行政三工作，三大多為三中高層三管理人三員．他們購三房，購三買決策三時(shí)較理三性，信三任朋友三的推薦三。有自三己的審三美標(biāo)準(zhǔn)三與獨(dú)立意三識(shí)，被三產(chǎn)品特三質(zhì)吸引三，喜歡三的很喜三歡快速三落定，三不喜歡三的就很三不喜歡三。愛讀特三報(bào)和時(shí)三尚類雜三志，上三房信網(wǎng)三瀏覽地三產(chǎn)信息三，看電三視最喜三歡深圳三１套．策略分三析與檢三驗(yàn)——三客戶策三略驗(yàn)證房地產(chǎn)圈藝術(shù)圈投資客文藝圈金融圈……前期客三戶定位最終實(shí)三現(xiàn)置業(yè)目三的：投三資兼自三住型客三戶為主三流77%三的客戶三在居住三同時(shí)考三慮投資三，純投三資客戶三占22三%，,三純居住三客戶占三6%客戶來三源：區(qū)三域、行三業(yè)、職三位均集三中約1/三2在福三田工作三，就職三于金融三、貿(mào)易三、房地三產(chǎn)等私三企，或三從事政三府及事三業(yè)單位三的行政三工作，三大多為三中高層三管理人三員．項(xiàng)目獨(dú)三特的產(chǎn)三品有力三的支撐三了前期三客戶定三位，客三戶來源三相對(duì)集三中，成三交客戶三包括大三量房地三產(chǎn)業(yè)界三人士、三金融界三人士以三及從事三創(chuàng)意行三業(yè)的人三士，來三源于各三個(gè)“圈三子”。策略分三析與檢三驗(yàn)——三定價(jià)策三略產(chǎn)品分三類進(jìn)行三市場價(jià)三格比準(zhǔn)市場競?cè)隣帲腿龖粜枨笕龑?dǎo)向比準(zhǔn)樓三盤鎖定三同片區(qū)三同質(zhì)樓三盤，參三考部分三二手樓三價(jià)格精三準(zhǔn)定價(jià)三。梅沙片三區(qū)當(dāng)時(shí)三僅云頂三天海一三個(gè)在售三樓盤，三片區(qū)內(nèi)三無可比三價(jià)樓盤三，我們?nèi)龑⒈葴?zhǔn)三對(duì)象選三取到區(qū)三域內(nèi)的三一些同三質(zhì)二手三樓盤,三同時(shí)進(jìn)三行速度三修正．由于產(chǎn)三品的多三樣性，三對(duì)產(chǎn)品三采用分三類市場三比準(zhǔn)法三，不同三種類產(chǎn)三品參照三不同價(jià)三格體系三．針對(duì)不三同類產(chǎn)三品的市三場供應(yīng)三與客戶三需求度三進(jìn)行特三殊調(diào)價(jià)三．沖量三單位保三守定價(jià)三，優(yōu)勢三單位激三進(jìn)定價(jià)三，最好三產(chǎn)品保三證價(jià)值三持有．產(chǎn)品復(fù)三雜，無三法與常三規(guī)項(xiàng)目三比準(zhǔn)，三外部缺三少可比三準(zhǔn)對(duì)象三，選取三同大類三內(nèi)部單三位進(jìn)行三比準(zhǔn)調(diào)三價(jià)．內(nèi)部價(jià)三格比準(zhǔn)三調(diào)差產(chǎn)品參照項(xiàng)目Loft+復(fù)式東海岸二期大平面單位云頂天海、東海岸二期2房云頂天海、心海伽藍(lán)1房云頂天海、海世界參照原三則：產(chǎn)三品區(qū)域三接近、三類型相三同、檔三次類似三、目標(biāo)三客戶相三似、近三期銷售三等因素三。根據(jù)近三期可參三照的同三質(zhì)近質(zhì)三產(chǎn)品為三：云頂三天海、三心海伽三藍(lán)、海三世界、三東海岸三二期。由于當(dāng)三時(shí)片區(qū)三僅有一三個(gè)在售三項(xiàng)目—三—云頂三天海，三故在比三準(zhǔn)中參三考了部三分二手三樓的價(jià)三格。策略分三析與檢三驗(yàn)——三定價(jià)地段40%建筑設(shè)計(jì)30%項(xiàng)目規(guī)模10%稀缺性20%隸屬產(chǎn)品類型定價(jià)方法定價(jià)策略Loft+復(fù)式無競爭、供應(yīng)量小、需求傾向大、產(chǎn)品優(yōu)異個(gè)別定價(jià)+策略調(diào)整標(biāo)桿產(chǎn)品，激進(jìn)定價(jià)大平面單位無競爭、供應(yīng)量小、需求傾向大、產(chǎn)品優(yōu)異、總價(jià)高個(gè)別定價(jià)+內(nèi)部競爭關(guān)系+策略調(diào)整面積大總價(jià)高，采用保守定價(jià)2房有競爭、供應(yīng)量中等、需求傾向較小、產(chǎn)品一般市場定價(jià)+內(nèi)部競爭關(guān)系+策略調(diào)整量少，利潤實(shí)現(xiàn)，定價(jià)穩(wěn)中求進(jìn)1房有競爭、供應(yīng)量大、需求傾向較大、部分產(chǎn)品特色明顯市場定價(jià)+內(nèi)部競爭關(guān)系+策略調(diào)整重要利潤實(shí)現(xiàn)，定價(jià)瞄準(zhǔn)市場平均水準(zhǔn)采取了三類似別三墅的定三價(jià)方式策略分三析與檢三驗(yàn)——三定價(jià)每一大三類產(chǎn)品三中，按三照各自三的特點(diǎn)三分為不三同小類三進(jìn)行平三面調(diào)差三，建立三不同的三比較體三系。根據(jù)各三小類的三差異，三確定每三小類的三不同因三素及權(quán)三重，分三套打分三（類似三別墅打三分）；同一大三類下，三為每小三類產(chǎn)品三再確定三一個(gè)因三素權(quán)重三，確定三每小類三產(chǎn)品的三相對(duì)均三價(jià)；同個(gè)體三系里，三由于朝三向、景三觀等因三素完全三一致，三故再根三據(jù)戶型三格局、三視野、三通風(fēng)采三光、噪三音四大三因素制三定內(nèi)部三標(biāo)準(zhǔn)；特殊單三位處理三：每一三個(gè)體系三里將附三送的面三積折算三為實(shí)際三面積進(jìn)三行算價(jià)三.從最終三銷售結(jié)三果來看三，各戶三型消化三較為均三勻，高三價(jià)lo三ft單三位有價(jià)三有市，三成功樹三立標(biāo)桿三，小面三積單位三形成銷三售高潮三，實(shí)現(xiàn)三利潤，三市場驗(yàn)三證，價(jià)三格較好三的實(shí)現(xiàn)三了開發(fā)三商的目三標(biāo)。注：由三于本項(xiàng)三目自身三特殊產(chǎn)三品及受三當(dāng)時(shí)市三場條件三所限，三未采取三集中開三盤，故三在此無三法進(jìn)行三開盤日三銷售開三花圖分三析，而三采用最三終銷售三結(jié)果進(jìn)三行說明三。策略分三析與檢三驗(yàn)——三推廣圈層客三戶費(fèi)用限三制目標(biāo)客戶Action活動(dòng)時(shí)間安排較自由夜生活比較豐富，有特定生活圈子購買名牌服飾，奢侈消費(fèi)關(guān)注宏觀時(shí)事，有特定的讀物基本不在家做飯，三餐在外不喜歡和圈子以外的人交往有一處以上的房產(chǎn)Interest興趣有個(gè)性的房子穿戴講名牌有特定的收藏類嗜好喜歡文化品味喜歡跟隨專家的看法Opinion觀點(diǎn)關(guān)注隱秘性，喜歡低調(diào)只要是好東西就愿意買對(duì)社區(qū)環(huán)境和周圍人群有選擇相信口碑傳播講究風(fēng)水，崇尚人文，尊重歷史房產(chǎn)有增值的空間推廣思三路：重小眾三，重圈三層，針三對(duì)目標(biāo)三客戶的三喜好來三說話；將項(xiàng)目三的關(guān)鍵三賣點(diǎn)直三接有效三的傳遞三到目標(biāo)三客戶的三耳中，三縮短客三戶決策三時(shí)間?？蛻羧喝泄潭ㄈ碚饔刑囟ㄈ娜ψ尤c喜好大眾傳三媒有效三率低項(xiàng)目規(guī)三模小開發(fā)商三資金短三缺，營三銷費(fèi)用三少項(xiàng)目需三求低成三本高效三率營銷媒體組合電視＼三電臺(tái)戶外報(bào)紙＼三雜志直郵／三短信現(xiàn)場√√√√√√√√√建立影三響確立高三度持續(xù)影三響網(wǎng)絡(luò)√活動(dòng)包裝√√√策略分三析與檢三驗(yàn)——三推廣電視／三電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)／三戶外活動(dòng)短信＼三直郵網(wǎng)絡(luò)軟文炒三作聯(lián)動(dòng)活動(dòng)戶外進(jìn)入尾三盤電視/三電臺(tái)廣告日期內(nèi)容頻道費(fèi)用2006.07.10-2007.08.11優(yōu)品藝墅，大梅沙原創(chuàng)濱海藝術(shù)公寓1900002006.07.17-2007.08.04洪?？礃?、15s、30s廣告片綜合財(cái)經(jīng)頻道300000策略分三析與檢三驗(yàn)——三推廣戶外廣告日期內(nèi)容地點(diǎn)費(fèi)用2006.04.30-2006.09.30優(yōu)品藝墅營銷中心現(xiàn)正開放海世界門前2500002006.11.17-2007.01.17優(yōu)品藝墅，濱海物業(yè)價(jià)值頭陣濱河路翡翠明珠950002006.12.30-2007.01.31我們的2006，左力影像展濱河路翡翠明珠2000大眾傳三媒——三建立市三場知名三度網(wǎng)絡(luò)廣告日期內(nèi)容網(wǎng)站費(fèi)用2006.07.11-2006.08.18優(yōu)品藝墅大梅沙原創(chuàng)濱海藝術(shù)公寓房信網(wǎng)搜房網(wǎng)2200001800002006.09.30-2006.10.07優(yōu)品藝墅系列軟文炒作（與半求合作）房信網(wǎng)45000集中于三開始發(fā)三售階段三與重大三活動(dòng)節(jié)三點(diǎn)，造三勢策略分三析與檢三驗(yàn)——三推廣小眾傳三播——三抓住目三標(biāo)客戶投放日期內(nèi)容投放量費(fèi)用2006.05.102006.05.30第一期樓書500025002006.09.25項(xiàng)目資料500001000002006.11.14海岸上的顛峰建筑9000100002006.12.27海岸上的巔峰建筑/原創(chuàng)濱海藝術(shù)公寓13000130002006.12.31郵寄1月6日活動(dòng)請柬2002002007.04.07與萬科為鄰，創(chuàng)見財(cái)富(國際商務(wù)街鋪開始發(fā)售)4000080000投放日期內(nèi)容投放量費(fèi)用2006.06.16發(fā)布優(yōu)品藝墅售樓處電話號(hào)碼25002006.08.08發(fā)布優(yōu)品藝墅開始銷售信息20萬條140002006.11.17優(yōu)品藝墅，大梅沙物業(yè)價(jià)值頭陣10萬條70002006.12.31優(yōu)品藝墅1月6日活動(dòng)預(yù)告2002007.04.28預(yù)告布商鋪開始發(fā)售信息10萬條70002007.05.10(11)連續(xù)兩天發(fā)布商鋪發(fā)售信息10萬條7000直郵短信傳播精三神，發(fā)三布銷售三信息的三主要渠三道將項(xiàng)目三的關(guān)鍵三賣點(diǎn)直三接有效三的傳遞三到達(dá)目三標(biāo)客戶三群活動(dòng)優(yōu)·P三art三y暨湯三樺設(shè)計(jì)三展(2三006三.07三.22三)左三力影像三展(2三007三.01三.06三)策略分三析與檢三驗(yàn)——三推廣活三動(dòng)兩次成三功的圈三層Pa三rty三，奠定三項(xiàng)目在三客戶心三目中的三品質(zhì)形三象7.2三2湯樺三設(shè)計(jì)展1.6三左力影三像展來自客三戶的聲三音——“左力影三像展”三我參加三了，給三我的印三象特別三深刻。三人的一三生不能三只為了三賺錢，三還有很三多東西三值得去三追求。三感謝左三力，感三謝開發(fā)三商，我三的20三06是三一個(gè)夢三圓的結(jié)三局，以三前追求三的東西三在20三06年三讓我得三到了，三200三7年一三開始，三我就告三訴自己三，20三07年三我要賺三錢，賺三大把的三錢，但三看了“三影像展三”我覺三得我的三想法應(yīng)三該修改三為：2三007三年我要三賺錢，三賺大把三錢的同三時(shí)，我三還要多三體會(huì)生三活，多三追求一三些精神三層次的三東西，三這樣的三生活才三完美。三希望以三后可以三多舉辦三類似活三動(dòng)，謝三謝！優(yōu)品的三活動(dòng)擯三棄了以三往為營三銷而作三活動(dòng)的三思路，三而是將三目標(biāo)客三戶對(duì)生三活的追三求與項(xiàng)三目銷售三目標(biāo)結(jié)三合，站三在客戶三的角度三設(shè)計(jì)活三動(dòng)，因三此獲得三了客戶三深深的三共鳴，三進(jìn)而對(duì)三項(xiàng)目產(chǎn)三生親切三地感覺三，于不三經(jīng)意處三，促進(jìn)三成交和三老帶新三。策略分三析與檢三驗(yàn)——三推廣渠道傳三播——三直接有三效落實(shí)三成交靠人去三影響人三，一帶三二，二三帶四…三…老帶新聯(lián)動(dòng)200三6年1三1月，三世聯(lián)首三例《聯(lián)動(dòng)三宣講會(huì)三》本次宣三講會(huì)是三代理部三第一次三由項(xiàng)目三經(jīng)理主三講，由三業(yè)務(wù)一三線銷售三人員參三加的會(huì)三議。會(huì)后優(yōu)三品藝墅三項(xiàng)目組三收到了三來自公三司各個(gè)三項(xiàng)目組三及分行三的眾多三來電及三上門，三事實(shí)證三明，直三面銷售三一線的三宣講會(huì)三取得了三良好的三效果。上門客三戶中，32%的客戶三知道本三項(xiàng)目是三經(jīng)過朋三友介紹三；32%的成交三客戶曾三介紹朋三友到本三項(xiàng)目并三購買；聯(lián)動(dòng)成三交總套三數(shù)達(dá)到12套，其三中世聯(lián)三行海世三界分行三1名業(yè)三務(wù)員轉(zhuǎn)三介1批三客戶成三交3套三單位！策略分三析與檢三驗(yàn)——三推廣效三果評(píng)估根據(jù)對(duì)三成交客三戶的訪三談，對(duì)三本項(xiàng)目三成交客三戶影響三最大的三推廣渠三道是朋三友介紹三和現(xiàn)場三活動(dòng)，三傳統(tǒng)的三報(bào)紙、三短信等三推廣渠三道收效三甚微，三充分表三明此類三項(xiàng)目的三客戶關(guān)三注點(diǎn)與三普通項(xiàng)三目之間三存在相三當(dāng)?shù)牟钊悺２呗苑秩雠c檢三驗(yàn)——三展示策略—三—充分三體現(xiàn)項(xiàng)三目特色三的藝術(shù)三化展示展示重三點(diǎn)售樓處看樓通三道3套風(fēng)三格各異三的樣板三房鑒于本三項(xiàng)目規(guī)三模較小三，定位三方向集三中，故三將有限三的包裝三費(fèi)用全三部運(yùn)用三到可以三給予客三戶實(shí)際三感知的三部分—三—售樓三處、看三樓通道三、樣板三房中，三集中力三量，力三求讓客三戶在看三樓的過三程中，三即切實(shí)三的感受三到本項(xiàng)三目不同三于別項(xiàng)三目的獨(dú)三特藝術(shù)三氣質(zhì)策略分三析與檢三驗(yàn)——三展示售樓處售樓處三面積較三小,約三200三平方米三,空間三緊湊,三設(shè)計(jì)風(fēng)三格鮮明三。展示要三點(diǎn)：售樓處三展示體三現(xiàn)項(xiàng)目三賣點(diǎn)，三兼具銷三售及藝三術(shù)展示三的功能售樓處三裝修注三重細(xì)節(jié)三（燈飾三及灰空三間的包三裝、色三調(diào)的運(yùn)三用）整體品三質(zhì)（材三料運(yùn)用三及施工三工藝體三現(xiàn)項(xiàng)目三精致細(xì)三節(jié)）兩層高三，體現(xiàn)三項(xiàng)目盒三子特征三，用鐵三樹避免三空曠感蛋形放三映室，三柔和的三燈光，三讓人放三松木質(zhì)凳三子、接三待臺(tái)，三象征意三義大于三實(shí)際使三用意義策略分三析與檢三驗(yàn)——三展示看樓通三道充滿趣三味的看三樓通道三，讓看三樓的過三程不再三乏味和三單調(diào)。展示要三點(diǎn)：看樓通三道選取三藝術(shù)化三的材質(zhì)三進(jìn)行包三裝，不三使用紅三布和金三布；每一段三都有一三個(gè)主題三，看樓三的過程三也豐富三起來。那些古三舊的交三通工具黑白默三片——卓三別林與三大師們策略分三析與檢三驗(yàn)——三展示樣板房三：男人三征服世三界、女三人征服三男人展示要三點(diǎn)：樣板房三特色鮮三明，每三套風(fēng)格三各異，三體現(xiàn)賣三點(diǎn)裝飾風(fēng)三格預(yù)演三目標(biāo)客三戶未來三生活場三景策略分三析與檢三驗(yàn)——三展示效三果評(píng)估經(jīng)過客三戶問卷三及成交三客戶的三訪談，三展示策三略的效三果評(píng)估三如下：展示點(diǎn)展示效果評(píng)估售樓處在樓盤的首次亮相中體現(xiàn)了較高的品質(zhì),在較小的空間里實(shí)現(xiàn)了功能性和藝術(shù)型.樣板房精裝樣板房充分展示了產(chǎn)品功能性和附加值，讓大部分客戶在看房的過程中浮想聯(lián)翩，被項(xiàng)目描繪的未來生活所打動(dòng)，進(jìn)而促進(jìn)成交?？礃峭ǖ揽礃峭ǖ缹①u點(diǎn)在客戶目光所及不停滲透，也起到了促進(jìn)起購買欲望的積極作用.來自客三戶的聲三音——呵呵,三上周去三云頂天三?？捶咳?銷三售人員三愛理不三理的,三又去看三了一下三樣板房三,那真三是叫個(gè)三差,防三水做的三什么呀三,到處三漏,還三是什么三鋼結(jié)構(gòu)三,層高三只有2三.6,三后面對(duì)三著個(gè)醫(yī)三院,隨三便看了三看一些三正在裝三修的房三間,比三農(nóng)民房三還不如三.回過頭三來再去三優(yōu)品藝三墅去參三觀,就三那個(gè)專三業(yè)的感三覺真的三不能比三,樣板三房設(shè)計(jì)三得太有三個(gè)性了三,房子三的質(zhì)量三那叫沒三話說,三墻面都三用了8三層工藝三,卓越三的物管三也讓我三感覺放三心。2、“三圈層營三銷”的三理想與三實(shí)踐高形象高品質(zhì)長期利三潤為筑友三樹立良三好形象三，也是三企業(yè)實(shí)三力的象三征提升項(xiàng)三目整體三形象，三為區(qū)域三地標(biāo)給三予形象三上的有三力支撐會(huì)館本三身高檔三次定位三，高標(biāo)三準(zhǔn)設(shè)計(jì)三，打造三深圳乃三至南中三國頂級(jí)三企業(yè)會(huì)三所在與頂三級(jí)奢侈三品展場三的共同三支撐下三，提升三項(xiàng)目整三體的整三體品質(zhì)三，打造三區(qū)域地三標(biāo)會(huì)館的三良好經(jīng)三營，為三企業(yè)帶三來長期三穩(wěn)定的三可觀收三益項(xiàng)目采三取會(huì)館三這一經(jīng)三營方式三具有高三回報(bào)率三，可支三持企業(yè)三持有這三部分物三業(yè)資源整三合企業(yè)自三身的頂級(jí)商務(wù)，三會(huì)議，三休閑的三接待中三心最初設(shè)三想：企三業(yè)會(huì)館三式，用三場所來三定義圈三層“圈層三營銷”三在優(yōu)品三藝墅的三實(shí)踐策略—三—特殊三定位客三戶，推三行圈層三概念房地產(chǎn)圈藝術(shù)圈投資客文藝圈金融圈……最終實(shí)三踐：由三場地轉(zhuǎn)三變?yōu)閷?duì)三“人”三的關(guān)注三，只有三“人”三才能聚三成“圈三子”3、如三何在相三對(duì)偏遠(yuǎn)三的區(qū)域三打造熱三銷氣氛三？1、圈三層活動(dòng)三：湯樺三設(shè)計(jì)展三&左力三影像展三，聚人三氣，促三銷售2、大三力推行三聯(lián)動(dòng)銷售—三—突圍項(xiàng)目入三市時(shí)，三旁邊項(xiàng)三目以帶三裝修均三價(jià)98三00元三/㎡在三售，本三項(xiàng)目以三毛坯1三050三0元/三㎡入市三。以完美三的展示三，讓客三戶切身三體驗(yàn)兩三個(gè)項(xiàng)目三的不同三，讓他三自己感三覺到品三質(zhì)的差三異展示為三先強(qiáng)化本三項(xiàng)目的三稀缺服務(wù)物管禮三賓服務(wù)三、銷售三貼心服三務(wù)，讓三客戶在三本項(xiàng)目三有真正三貴賓的三體驗(yàn)217三套，戶三戶不同三，產(chǎn)品三自身的三稀缺注三定它在三建筑上三領(lǐng)袖于三片區(qū)眾三多項(xiàng)目套句《三大腕》三里的臺(tái)三詞：能三把百來三萬閑錢三仍在大三梅沙的三客戶，三根本就三不在乎三再多花三十來萬三。關(guān)鍵三是要把三自身的三稀缺和三價(jià)值挖三掘到位三，讓客三戶切實(shí)三感覺到三物有所三值。銷售—三—突圍分享一三：銷售三團(tuán)隊(duì)端三正認(rèn)識(shí)三,正視三困難,三正面看三待上門三量少的三現(xiàn)實(shí);分享二三：認(rèn)真三分析每三一批成三交客戶三,梳理三出真正三為客戶三所接受三的價(jià)值三點(diǎn),不