無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理

無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理1培訓(xùn)日程安排上課時(shí)間：上午：9:00－12:00 下午：1:00－5:00休息時(shí)間：10:15－10:30；2:15－2:30；3:45－4:00午餐時(shí)間：12:00－13:00授課地址：請(qǐng)將手機(jī)調(diào)到震動(dòng)狀態(tài)分組并推舉組長(zhǎng)2市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶你的問(wèn)題3？我期望今天可以學(xué)習(xí)到？4我們的學(xué)習(xí)方法圖中有多少個(gè)正方形？第4頁(yè)5學(xué)習(xí)方法與職業(yè)成長(zhǎng)銷售是經(jīng)驗(yàn)累積的過(guò)程嗎？銷售過(guò)程中有規(guī)律嗎？銷售過(guò)程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績(jī)？第4頁(yè)6銷售的基本流程尋找潛在客戶所需要的時(shí)間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量將潛在客戶分類盡快判斷客戶所處的購(gòu)買階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索制訂銷售策略確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法接觸客戶接觸的方式；調(diào)動(dòng)客戶自己認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)品展示展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作；對(duì)產(chǎn)品的透徹認(rèn)識(shí)嘗試簽約向簽約努力的動(dòng)作以及技巧；顧問(wèn)式銷售技能處理異議對(duì)異議的看法；談判技巧售后服務(wù)保持聯(lián)系；信息分享；新的銷售線索7客戶手中的方向盤滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段8滿意階段這個(gè)階段，客戶確信自己不但沒(méi)有需求，也沒(méi)有任何問(wèn)題，在他們的思想中，一切都是很完美的。顧客可能是說(shuō)謊者9認(rèn)識(shí)階段這個(gè)階段，客戶比較容易接受，他確實(shí)有些問(wèn)題急待你來(lái)解決。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么人們不會(huì)注意小問(wèn)題，只會(huì)處理大問(wèn)題10決定階段對(duì)于小問(wèn)題厭煩了，小問(wèn)題積累到了一定的程度小問(wèn)題失控11制訂標(biāo)準(zhǔn)階段尋找解決問(wèn)題的過(guò)程客戶的問(wèn)題決定了客戶的需求客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問(wèn)題做決定，問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多12評(píng)價(jià)階段理性客戶才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評(píng)價(jià)13調(diào)查階段驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等14選擇階段最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度15再評(píng)價(jià)階段購(gòu)買者后悔主動(dòng)提醒客戶可能的后悔的作用16客戶手中的方向盤滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段你的客戶群中各個(gè)階段的百分比是多少？1718客戶所處輔階段的判折斷第七頁(yè)請(qǐng)胞判斷所處爐階段個(gè)人判父斷小組討論不同的載認(rèn)識(shí)會(huì)刑影響你罪不同的啦銷售策甘略19根據(jù)客戶楚的需求尋糖找銷售線伙索客戶的沙需求是衣什么？斗需求是茄哪里來(lái)腸的？看第8頁(yè)銷售業(yè)績(jī)狡下滑團(tuán)隊(duì)合號(hào)作不好等20為什么呀研究客箭戶的問(wèn)閃題請(qǐng)看錄像21為什么要檢發(fā)掘客戶地的問(wèn)題問(wèn)題是渡需求之匠母需求是客濤戶自己對(duì)劃問(wèn)題的解免決要求問(wèn)題是瘡銷售人暢員發(fā)掘察出來(lái)展須示給客踢戶的發(fā)表填寫證調(diào)研問(wèn)卷懶之一寫出你的柳問(wèn)題22優(yōu)秀的銷念售人員的丑六個(gè)要求透徹了周解你所屬提供的炮產(chǎn)品，橋即培訓(xùn)準(zhǔn)確切中沫客戶常見(jiàn)竟的問(wèn)題提供解決菜問(wèn)題方案好的評(píng)價(jià)標(biāo)免準(zhǔn)提供針行對(duì)客戶取問(wèn)題的尺具體解竹決方案提供成功撓案例以示浩解決方案閘的有效性提供解苦決方案玩實(shí)施以蓮后的預(yù)頁(yè)測(cè)23產(chǎn)品的雕特征、華優(yōu)點(diǎn)以誦及利益特征你的產(chǎn)弓品或服怖務(wù)的事鹽實(shí)，數(shù)木據(jù)和信殘息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)校品或服標(biāo)務(wù)是如惡何使用浙以及如萍何幫助覆客戶利益你的產(chǎn)浮品或服綱務(wù)如何昨滿足用祖戶表達(dá)輛的需求第10頁(yè)24特征的索例子這個(gè)筆圖記本非袍常輕DDN崖線路的鼓通話質(zhì)頑量非常臨高施樂(lè)復(fù)婚印機(jī)速絨度非常淋快平安保劉險(xiǎn)理賠水及時(shí)問(wèn)：你的字產(chǎn)品或服付務(wù)的特征襯是什么？第11頁(yè)25優(yōu)點(diǎn)的剝例子我認(rèn)為證您的公啦司需要喘ADS厘L網(wǎng)絡(luò)購(gòu)接入互喜聯(lián)網(wǎng)DDN肥的記費(fèi)悉方式是詞按照秒團(tuán)為單位夕的對(duì)于托婚管的主觀機(jī)，您膚可以2脊4小時(shí)特管理問(wèn)：你的育產(chǎn)品或服穩(wěn)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)夾是什么？26利益的賠例子施樂(lè)復(fù)哲印機(jī)使代用簡(jiǎn)便扭，節(jié)省骨操作時(shí)病間，讓勞你提高河辦公效題率DDN記費(fèi)方式六可以保證廟你使用多卵少分鐘就儲(chǔ)支付相應(yīng)淋的費(fèi)用主機(jī)托歪管機(jī)房春24小按時(shí)開放斑可以滿套足你隨鉆時(shí)管理丈主機(jī)的芒需求問(wèn)：你域的產(chǎn)品缸或服務(wù)奴帶來(lái)的籌利益是膠什么？27自己判斷賣產(chǎn)品的三岸個(gè)陳述從12頁(yè)開始讓我來(lái)鳳自己判牙斷28作為準(zhǔn)疼客戶的星想法產(chǎn)品的特肥征、優(yōu)點(diǎn)免以及利益慎對(duì)客戶的疫不同作用試回答特征可以蘿使你的產(chǎn)峰品在客戶拌面前如何癢？?jī)?yōu)點(diǎn)可膜以使客丈戶如何策？利益可以申使客戶如乖何？29產(chǎn)品知嗓識(shí)的總道結(jié)什么導(dǎo)守致了產(chǎn)元品的開慮發(fā)？產(chǎn)品是由鬼什么制成機(jī)的？產(chǎn)品是怎聾樣制造的縫？該產(chǎn)品襪有什么這特征？產(chǎn)品用途也是什么？產(chǎn)品價(jià)格滲如何？顧客能籌隨時(shí)獲迎得服務(wù)神嗎？社會(huì)對(duì)藏本公司潑產(chǎn)品的如認(rèn)知度路如何？產(chǎn)品線的綱寬度和深饞度如何？從19頁(yè)開始30產(chǎn)品知屬識(shí)與客額戶知識(shí)射的碰撞問(wèn)：客巨戶需要總產(chǎn)品的房誠(chéng)什么？問(wèn)：產(chǎn)品梅的特征適秋應(yīng)哪些客敬戶？問(wèn)：產(chǎn)疼品的優(yōu)辰點(diǎn)適應(yīng)氏哪些客豎戶？問(wèn)：產(chǎn)廁品的利渴益適應(yīng)悲哪些客睛戶？問(wèn)：客宇戶成長(zhǎng)恢的軌跡披中你的辦位置在嫩哪里？31我們現(xiàn)在聯(lián)現(xiàn)有的產(chǎn)擦品戶外拓展懷訓(xùn)練室內(nèi)銷售脅拓展室內(nèi)——飛行模柜擬艙發(fā)放調(diào)研胖問(wèn)卷之二產(chǎn)品是如懸何解決客艇戶問(wèn)題的32小組制資作一個(gè)超產(chǎn)品分糕析表產(chǎn)品名燒稱：產(chǎn)品特征旱：產(chǎn)品優(yōu)劣點(diǎn)：特陳征是如拐何使用光和幫助誼的產(chǎn)品利優(yōu)益：為雕什么客刑戶要這賴個(gè)特征軍呢？客戶問(wèn)晨題：哪嘉個(gè)特征救可以解壓決這個(gè)浪問(wèn)題？問(wèn)題的肝嚴(yán)重后養(yǎng)果：客此戶從認(rèn)龍識(shí)階段虧的轉(zhuǎn)移33接觸客戶生：如何開屢始In-b輸ound漫：話題是貴對(duì)方設(shè)定舍的Out針-bo遼und滴：話題夫是自己怪設(shè)定的作為銷紗售，你帶的問(wèn)題課是什么寺？你遇須到了什尋么方面興的問(wèn)題顫？34培訓(xùn)顧問(wèn)鉆：孫路弘無(wú)形產(chǎn)蕩品的銷燥售原理35面對(duì)機(jī)會(huì)36銷售人員哪必須知道聾的四類問(wèn)番題背景問(wèn)餡題定義：找貿(mào)出買方現(xiàn)身在狀況的慌事實(shí)難點(diǎn)問(wèn)棚題定義：恐問(wèn)問(wèn)買馬方現(xiàn)在義面臨的少問(wèn)題、攤困難和慕不滿暗示問(wèn)題定義：四問(wèn)問(wèn)買濟(jì)方的難社點(diǎn)、困剝難或不點(diǎn)滿的結(jié)皺果和影祝響需求－效濾益問(wèn)題定義：齊詢問(wèn)提烏供的對(duì)悟策的價(jià)影值或意桐義見(jiàn)第15頁(yè)37背景問(wèn)獲題定義：找趴出買方現(xiàn)朱在狀況的甘事實(shí)例子：協(xié)你們企排業(yè)有多把少人？影響：對(duì)隸成功的銷構(gòu)售有消極山的影響，蒼而大部分瘡人問(wèn)的這淋個(gè)方面的價(jià)問(wèn)題比自冊(cè)己意識(shí)到兆的要多建議：木通過(guò)事查先做好帥準(zhǔn)備工詠?zhàn)?，去筑除不必在要的背撿景?wèn)題38難點(diǎn)問(wèn)題定義：亭問(wèn)問(wèn)買激方現(xiàn)在博面臨的赴問(wèn)題、貪困難和頃不滿例子：出是否操搖作比較焦困難？永聯(lián)網(wǎng)很夢(mèng)復(fù)雜嗎掩？影響：比抄背景問(wèn)題概更加有效膛。高級(jí)銷取售人員一蓋般會(huì)問(wèn)許時(shí)多難點(diǎn)問(wèn)西題建議：賄以為用皮戶解決循的困難遲為出發(fā)演點(diǎn)來(lái)考匙慮你的哈產(chǎn)品和尊服務(wù)，傍不要以炎產(chǎn)品擁榜有的細(xì)鏡節(jié)和特因點(diǎn)來(lái)考手慮。目的：覆開發(fā)客頭戶的需京求39練習(xí)難榜點(diǎn)問(wèn)題就你的絨產(chǎn)品而勺言，你新認(rèn)為從姥為客戶語(yǔ)解決困鐵難的角絨度出發(fā)喬，有什遮么難點(diǎn)機(jī)問(wèn)題？你平均多倒長(zhǎng)時(shí)間會(huì)景出一次故儉障？（是榜什么問(wèn)題污？）你對(duì)現(xiàn)在亞的服務(wù)合倆同滿意嗎候？（是什葬么問(wèn)題？鎮(zhèn)）計(jì)算機(jī)無(wú)潮故死機(jī)會(huì)拾導(dǎo)致什么互后果？音響不飾好對(duì)你趟的影響妻是什么概？設(shè)備癱瘓袍帶來(lái)的最擋大的麻煩聾是什么？40暗示問(wèn)題定義：?jiǎn)桚R問(wèn)買方的需難點(diǎn)、困萬(wàn)難或不滿臨的結(jié)果和章影響例子：押那個(gè)難寒題對(duì)你文的產(chǎn)量呢有什么吹影響？予會(huì)導(dǎo)致遠(yuǎn)成本增逼加嗎？影響：是纏銷售中最簡(jiǎn)有效的問(wèn)哨題，出色漫的銷售人冊(cè)員問(wèn)許多嗎暗示問(wèn)題旺。建議：是額最難問(wèn)的而問(wèn)題，在浴會(huì)談前要魚重點(diǎn)策劃斃。目的：瀉客戶自震己認(rèn)清巷需求。41考慮暗示辱的問(wèn)題選擇一購(gòu)個(gè)你能波解決的碗很好的粘難題，代最好是驚一個(gè)你兔有明顯答的競(jìng)爭(zhēng)遵優(yōu)勢(shì)的撲難題。設(shè)想你正庸在與一個(gè)衫最適合你硬對(duì)策的買竹方候選人柏談話。現(xiàn)在買熄方告訴纖你：我聽(tīng)知道你將可以解煎決問(wèn)題印，但是纏沒(méi)有必棍要花費(fèi)劇那么大稍的代價(jià)閑來(lái)解決騙。設(shè)法找到皮買方?jīng)]有包意識(shí)到的葡東西，其賠實(shí)，就是襪你應(yīng)該暗脊示的東西守。42練習(xí)：族是難點(diǎn)腹問(wèn)題還霉是暗示睜問(wèn)題更換你們厲設(shè)備中的搭卡式膠卷誓盒有多難券？產(chǎn)量如夠此低是此否會(huì)引票發(fā)客戶乖的抱怨鎖？如果有胳一個(gè)可屑信度問(wèn)祖題，那刪么確切典地說(shuō)，娘在一年禽時(shí)間內(nèi)弄會(huì)化去鑰你多少久成本？你對(duì)現(xiàn)堵在擺動(dòng)狹臂的活沈動(dòng)范圍轎滿意嗎慌？如果您的塞企業(yè)有了遮網(wǎng)站但是技沒(méi)有國(guó)外典的商家訪松問(wèn)，會(huì)影織響您在互革聯(lián)網(wǎng)上的屆投資嗎？見(jiàn)第18頁(yè)43需求－墳效益問(wèn)條題定義：詢幼問(wèn)提供的和對(duì)策的價(jià)抵值或意義例子：一姨種更安靜陸的打印機(jī)調(diào)對(duì)你有什哀么幫助？影響：對(duì)牌客戶有幫勁助的、建征設(shè)性的、輪有意義的此，被出色砍的銷售人稱員廣泛使陣用建議：畝使用這模些問(wèn)題啊讓買方展告訴你樸，你提估供的對(duì)敗策的利斯益所在目的：犬導(dǎo)向接昂受44例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？45您的產(chǎn)堅(jiān)品表格你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題46測(cè)試：需求－欺效益問(wèn)揀題的目腥的是讓澡買方的宅注意力趣從問(wèn)題茂上轉(zhuǎn)移卡開，而夜注重對(duì)言策和對(duì)頑策的價(jià)波值。那么，泛很理想的的情況愉就是在瞎沒(méi)有增繞加雇員砍的情況牢下提高典你出文壺件的速逃度？原材料質(zhì)梢量的難題滅是否導(dǎo)致骨更高的排零斥率？地香型的舉溶劑會(huì)以漲怎樣的方且式幫助你豪增加市場(chǎng)釘份額？100膽萬(wàn)商業(yè)爸會(huì)員看避到我們弊推薦你柜的產(chǎn)品毅時(shí)會(huì)向樓你尋盤昏，訂單鑄不都是鉤從尋盤夾開始的暖嗎？多種不同糊的礦石的享使用測(cè)評(píng)坦報(bào)告對(duì)于死你解決預(yù)邁測(cè)出鋼情剝況是否有育幫助呢？47填寫問(wèn)卷膏調(diào)研之三就您的產(chǎn)叢品撰寫四焦種問(wèn)題48產(chǎn)品展示梯必備資料產(chǎn)品手夠冊(cè)產(chǎn)品主爐要利益珍的介紹虎，預(yù)期訴效果手冊(cè)形式產(chǎn)品圖片遣介紹電子郵捉件版產(chǎn)品錄丹像介紹電子郵件移版產(chǎn)品評(píng)述銷售人叮員個(gè)人描對(duì)產(chǎn)品拆的理解49飛行模擬羅艙的錄像戀資料產(chǎn)品介紹澆手冊(cè)錄像飛行模爆擬艙的渣PPT懲簡(jiǎn)要50高手對(duì)年策：防趴范異議異議基本糧上在兩個(gè)番范疇內(nèi)價(jià)格異灑議：買奧方對(duì)你謊銷售的營(yíng)產(chǎn)品的張價(jià)格、呢價(jià)值或戴用途提昂出異議蒙。能力異議肝：買方看贊到了解決毅的價(jià)值，斬但是對(duì)容菌量、能力簽或賣方的寨真實(shí)性、磚賣方的公粉司或正在壯銷售的產(chǎn)讀品或服務(wù)英持懷疑態(tài)述度。見(jiàn)第21頁(yè)51這些異議賤是誰(shuí)引發(fā)嘗的？舉止態(tài)度顛無(wú)法贏得盡好感，取黃得信任做了夸忠大的陳咸述使用過(guò)多雨的專門術(shù)繩語(yǔ)預(yù)算不鍛足客戶需求華開發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失崖敗沒(méi)有需撫求姿態(tài)過(guò)齊高，讓雖客戶理內(nèi)屈詞窮見(jiàn)第21頁(yè)52異議的例怒子這對(duì)我來(lái)補(bǔ)說(shuō)沒(méi)有什屋么用。太貴了我不需戰(zhàn)要我認(rèn)為礦你不了雜解我們諒的業(yè)務(wù)我確信懲它不是鐮你說(shuō)的付那樣簡(jiǎn)研單你們的售餓后服務(wù)的虛記錄不好53傳統(tǒng)銷債售對(duì)異啟議的看賀法客戶提出腎異議給你榨一個(gè)機(jī)會(huì)稍判斷客戶燦是否真正殲有需求客戶提列出異議只給你一技個(gè)機(jī)會(huì)炮了解客瀉戶對(duì)合役同有關(guān)瘋條款的棄基本態(tài)摘度客戶的等異議給斜你更多勇的信息見(jiàn)第22頁(yè)54傳統(tǒng)銷售賠對(duì)異議的魂看法真實(shí)的些異議客戶表帶達(dá)目前昏對(duì)產(chǎn)品賓沒(méi)有需精要或者坑對(duì)產(chǎn)品淘能力有青懷疑虛假的異候議借口敷衍才的方式提奏出的隨機(jī)慘的異議，根沒(méi)有誠(chéng)意趣。提出許宗多異議，講但都不是拒這個(gè)客戶平真正在乎跑的異議，篇即使?jié)M足魚了他的這心些異議也涉沒(méi)有簽單見(jiàn)第22頁(yè)55對(duì)異議的過(guò)基本態(tài)度異議是宣辦泄客戶內(nèi)辛心態(tài)度的惹最好指標(biāo)異議可以字縮短到簽較單的路程有異議表慘明客戶仍洽然有求于挽你異議可懷能表示脫客戶需斑要更多杠的信息細(xì)聽(tīng)客戶議的異議，效辨別真假斬，隱藏的顫異議絕對(duì)不能狡用大話來(lái)梳對(duì)付異議見(jiàn)第22頁(yè)56商業(yè)銷售懇模式的基扔本核心商業(yè)銷售傷的實(shí)質(zhì)人對(duì)人的秋影響能力認(rèn)識(shí)具捏體的客傳戶狀態(tài)客戶是丸多種多邪樣的，歌沒(méi)有一消成不變戒的客戶認(rèn)識(shí)自瞎我的銷暖售風(fēng)格每個(gè)人梨有屬于嘗自己的議銷售習(xí)飲慣，銷奶售秘訣罷，銷售莊特點(diǎn)認(rèn)識(shí)銷售灶人員的七升大力量核國(guó)心銷售行為衛(wèi)的完成受而七個(gè)核心幻玉能力的支輛撐和協(xié)調(diào)第23頁(yè)總結(jié)：銷納售人員與熄目標(biāo)客戶喝是互相影響的關(guān)系57測(cè)試12個(gè)心問(wèn)題21個(gè)問(wèn)掩題58客戶狀您態(tài)銷售中的率主導(dǎo)力量客戶主導(dǎo)銷售人養(yǎng)員主導(dǎo)認(rèn)識(shí)客戶較狀態(tài)低購(gòu)買意雀愿；低素掙質(zhì)高購(gòu)買意瓶愿；低素劍質(zhì)低購(gòu)買意咐愿；高素頂質(zhì)高購(gòu)買央意愿：掃高素質(zhì)第24頁(yè)59什么是旅客戶的遭購(gòu)買意量愿？對(duì)產(chǎn)品偵價(jià)值認(rèn)席知的能聯(lián)力重視質(zhì)量抄、效益、街服務(wù)、品護(hù)牌重視價(jià)格拾、產(chǎn)品投熔遞的時(shí)間貓、可靠性對(duì)自己窄需求認(rèn)逃知的能晃力意愿：購(gòu)買胃意愿不眾是絕對(duì)彈的。在座供應(yīng)商育中選擇常的能力蹲決定著諷客戶的惰購(gòu)買意演愿。包機(jī)括對(duì)自洞己業(yè)務(wù)釋的認(rèn)知鐮，對(duì)供溉應(yīng)商的惑了解等盈都是組素成購(gòu)買優(yōu)意愿的笨部分。鞏具體的袍內(nèi)容參束見(jiàn)客戶糠百分圖叛。第24頁(yè)60判斷客鑰戶購(gòu)買決意愿是否使猴用過(guò)同撫類產(chǎn)品坊？是否知道們本公司產(chǎn)劃品？對(duì)本公司表產(chǎn)品了解揚(yáng)多少？了缺解什么？對(duì)其它公廳司同類產(chǎn)序品了解多棵少？是否知道戰(zhàn)其它人在岸用該產(chǎn)品芽？是否知道凈使用該產(chǎn)景品如何獲輔得價(jià)值？是否知嗚道產(chǎn)品井質(zhì)量不短好的后具果？是否知吵道產(chǎn)品春或服務(wù)燭的時(shí)間飯質(zhì)量的聾影響？對(duì)方在傷采購(gòu)決兩策中的可影響力幸是多少尤？采購(gòu)決策地的人數(shù)？第25頁(yè)61變動(dòng)的購(gòu)爬買意愿隨著銷短售進(jìn)程期的展開層，客戶閥的購(gòu)買箱意愿在伯變化從40財(cái)分向8偵0分過(guò)信渡銷售的銜方式也左應(yīng)該對(duì)卻應(yīng)地變趁化62什么是客惡戶的素質(zhì)檔？知識(shí)水穿平文化水平行業(yè)水典平社會(huì)經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)：素質(zhì)不鑰是知識(shí)堆離積起來(lái)的際。更不是堪學(xué)歷可以近代表的。制素質(zhì)決定蘆了客戶本煎人對(duì)產(chǎn)品存，供應(yīng)商袋，銷售成會(huì)本，以及傷自己的業(yè)仍務(wù)的理解撕程度。不抓同的素質(zhì)暑的客戶應(yīng)網(wǎng)該采用不聲同的銷售連方法完成侵銷售。第24頁(yè)63判斷客戶吩素質(zhì)水平客戶的萄學(xué)歷狀朗況如何練？客戶平常神閱讀報(bào)紙而，雜志，織圖書的情匆況如何？客戶是否茶迷信？算劃命，風(fēng)水叢，易經(jīng)，訊八字？客戶對(duì)舊自己企舍業(yè)或者梢個(gè)人的衛(wèi)評(píng)價(jià)？箭感覺(jué)？客戶從事絡(luò)商業(yè)活動(dòng)枝的時(shí)間？客戶是傅否經(jīng)歷馬過(guò)坎坷蓋？客戶在行隆業(yè)中的位與置？發(fā)展甩趨勢(shì)如何奧？客戶周曲圍的人耽對(duì)他的戚評(píng)價(jià)和恥認(rèn)知如不何？是否認(rèn)識(shí)卡到客戶的鋸穩(wěn)定的價(jià)踩值觀，商伴業(yè)觀？商業(yè)以章及生活婚在客戶依心目中蒸所占的酷比重如芳何？第25頁(yè)64利用表耳格實(shí)際住聯(lián)系確定一奇?zhèn)€目標(biāo)狀客戶：括客戶的切名稱一定是拜具訪過(guò)的可以是成摩交的，也怠可以是未搏成交的可以是暖順利的竿，也可身以是遇圣到困難吃的填寫表覆格討論一個(gè)隔成功的討論一去個(gè)困難遙的第25頁(yè)65銷售人進(jìn)員的影揪響力通過(guò)有針字對(duì)性的施瘦加定向影采響力，導(dǎo)奏致客戶的郊購(gòu)買意愿沿的變化，宵導(dǎo)致客戶副素質(zhì)的變筋化根據(jù)變利化后的斯情況，問(wèn)再次調(diào)縣整銷售諒影響行兆為從而赤形成一撐種互動(dòng)餡的銷售某模式66個(gè)人銷售朽風(fēng)格之調(diào)悄整個(gè)人銷售血風(fēng)格的測(cè)教試個(gè)人銷醉售風(fēng)格緊的理解下與使用七個(gè)銷珠售要素堪的對(duì)應(yīng)凡分析67銷售風(fēng)格兩種趨勢(shì)垂的銷售傳統(tǒng)與顧讓問(wèn)銷售模剝式認(rèn)識(shí)自你我的銷殲售風(fēng)格高傳統(tǒng)搖；低顧進(jìn)問(wèn)高傳統(tǒng)板；高顧健問(wèn)低傳統(tǒng)??；高顧泊問(wèn)低傳統(tǒng)；啦低顧問(wèn)第26頁(yè)68傳統(tǒng)式屠銷售技?xì)埽≒SS）出現(xiàn)于工堪業(yè)文明時(shí)本代，生產(chǎn)姿力大幅度雨提升的時(shí)暫期。首要解鉗決的是蕩產(chǎn)品的順銷售，寄庫(kù)存的棉消化。20世紀(jì)洞20年代崗，E.K.錄Ston襯g《銷售心參理》奠的基了傳疲統(tǒng)式銷枯售技能目前系充統(tǒng)的傳減統(tǒng)式銷州售技能餡則始于賀194憑2年施烘樂(lè)69顧問(wèn)式銷騙售技能（CSS）站在買方著的立場(chǎng)上理：從說(shuō)服轉(zhuǎn)娘變?yōu)槔斫饽?；從以產(chǎn)涂品為中捷心轉(zhuǎn)變宵為以買議方為中惑心要?jiǎng)裾f(shuō)掃別人，征最好的茄方法不挽是勸說(shuō)你永遠(yuǎn)紋不可能匹說(shuō)服客祥戶，客輛戶只能篩自己說(shuō)拾服自己顧問(wèn)銷雅售的本崖質(zhì)：理倦解1976鼓年始于IBM70模式的逝解釋與垃應(yīng)用參加測(cè)淹試模式的辛具體解豬釋71代表四冷種銷售貧風(fēng)格的煮主要詞吊匯S1：鼓炮動(dòng)、誘惑噸、信誓旦悔旦S2：島講解、窯勸說(shuō)、回說(shuō)服S3：參聾與、展示責(zé)、暗示S4：句維護(hù)、澤知會(huì)，雨通告72銷售人企員的影煮響力通過(guò)有爭(zhēng)針對(duì)性絕的施加摘定向影擔(dān)響力，稱導(dǎo)致客我戶的購(gòu)蒸買意愿怖的變化賽，導(dǎo)致施客戶素傲質(zhì)的變印化根據(jù)變化輩后的情況司，再次調(diào)氣整銷售影嘉響行為從抬而形成一羨種互動(dòng)的變銷售模式強(qiáng)強(qiáng)情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問(wèn)式銷售弱S1S3S2S4銷售導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)高購(gòu)買意愿高素質(zhì)低購(gòu)買意愿高素質(zhì)高購(gòu)買意愿低素質(zhì)低購(gòu)買意愿低素質(zhì)參與展示暗示講解勸說(shuō)說(shuō)服鼓動(dòng)誘惑信誓旦旦維護(hù)知會(huì)通告73銷售實(shí)霜力的七豈大核心免要素行業(yè)知符識(shí)：對(duì)疑客戶所銷在行業(yè)趨的廣泛喇的知識(shí)客戶利伯益：擁悟有對(duì)客上戶消費(fèi)根使用本因產(chǎn)品獲涂得的利漿益的廣傷泛了解譽(yù)和認(rèn)知顧問(wèn)形忍象：確欲立被客餃戶感覺(jué)璃為消費(fèi)賊顧問(wèn)的顫形象行業(yè)權(quán)號(hào)威：在喜所屬行溜業(yè)的地泄位，所孟獲承認(rèn)缸等贊揚(yáng)客戶戚：經(jīng)常贊蓄揚(yáng)客戶的留觀點(diǎn)和看添法（PMP）客戶關(guān)系嘗：與客戶咳周圍的人鎮(zhèn)有廣泛的錫關(guān)系，密勵(lì)切的關(guān)系壓力推銷防：強(qiáng)有力晚的言語(yǔ)給茂客戶造成炊購(gòu)買是唯統(tǒng)一出路的六感覺(jué)，使峰用這種強(qiáng)速有力的語(yǔ)解言的能力第27頁(yè)74傳統(tǒng)銷售浪需要對(duì)人丟性有所了鑒解所有人最匆擔(dān)心的事覽情是被拒序絕所有人符最需要裙的是被停接受為有效慎管理他臺(tái)人，你哲必須以秒能夠保山護(hù)或者辯強(qiáng)化其由自尊的面方式行舉事任何行事玻之前都會(huì)犬問(wèn)：此事誘與我有何玻相干任何人都際喜歡討論貓對(duì)他們自氧己非常重?fù)p要的事情人們只各能聽(tīng)到臘和聽(tīng)從焦他們理拉解的話人們喜歡熊，相信和晌信任與他生們一樣的獲人人們經(jīng)常只按照不那婚么顯而易盯見(jiàn)的理由府行事哪怕是高床素質(zhì)的人圖，也有可涂能而且經(jīng)向常心胸狹希隘任何人趁都有社鋼會(huì)面罩第27頁(yè)75銷售溝通饞中的“墊舒子”及時(shí)，經(jīng)膚常贊揚(yáng)客屆戶的觀點(diǎn)承認(rèn)客戶煙思考的問(wèn)盤題的合理扛性重組客戶專的問(wèn)題，努明確解決鑄方案對(duì)客丙戶的意義重復(fù)對(duì)假方的觀躲點(diǎn)，強(qiáng)鳥化溝通仿與理解第28頁(yè)76大客戶銷乏售與大客坐戶管理傳統(tǒng)的大扔客戶：利潤(rùn)最綁大？購(gòu)買量最楊大？傳統(tǒng)的續(xù)以交易串為中心盒的觀念廳——大蹄客戶銷連售以客戶釣維系為標(biāo)導(dǎo)向，重以為客攀戶提供飽長(zhǎng)期價(jià)議值為中紫心——貧大客戶攔管理“大客墳戶就是潛市場(chǎng)上慘賣方認(rèn)斧為具有從戰(zhàn)略意念義的客備戶”“大客戶燒管理是賣欠方采用的飼一種方法哨，目的是艱通過(guò)持續(xù)瘦為客戶量霞身定做產(chǎn)域品/服務(wù)爹，滿足客哲戶特定需城要，從而由培養(yǎng)出忠握誠(chéng)的大客它戶”77現(xiàn)存的綠三種企臭業(yè)形態(tài)忙客戶內(nèi)在價(jià)值米型客戶拒絕來(lái)藝自銷售汽工作的暖價(jià)值。枕堅(jiān)定地病認(rèn)為自學(xué)己對(duì)產(chǎn)控品懂的致比銷售復(fù)人員要默多，因某此，追悔求低價(jià)擔(dān)。外在價(jià)值錫型客戶從超越產(chǎn)戴品和服務(wù)援的銷售活擺動(dòng)中尋找笨?jī)r(jià)值。期翻待銷售人怖員為他們簽創(chuàng)造額外猜的價(jià)值。戰(zhàn)略價(jià)組值型客喘戶深入的價(jià)攤值需求，慕遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越覽了顧問(wèn)式獸的銷售。第29頁(yè)78三種企業(yè)賠形態(tài)客戶遲的例子內(nèi)在價(jià)值餓型客戶：戴爾認(rèn)脾為他們垂的客戶手就是哪母些比銷仍售人員謀懂的多曾的客戶跡，因此校他們是宮內(nèi)在價(jià)內(nèi)值型客賭戶外在價(jià)值倒型客戶：快速消還費(fèi)品渠厘道客戶普不僅希風(fēng)望得到背好的產(chǎn)桑品，而碌且，希說(shuō)望產(chǎn)品軌提供商腸提供局墾部市場(chǎng)初營(yíng)銷策欠劃的支執(zhí)援。戰(zhàn)略價(jià)旋值型客躺戶：醫(yī)院不勝僅希望故醫(yī)藥公示司提供孟全面的霧藥品知閣識(shí)，同攀時(shí)，還嗚希望醫(yī)線藥公司平常駐醫(yī)根院，隨蜓時(shí)分享坑研發(fā)結(jié)屢果。電信公細(xì)司不僅鋸希望得滴到設(shè)備物，甚至造希望得僅到運(yùn)營(yíng)到這些設(shè)醒備盈利保的手段殘，并不澡斷地要腳求供應(yīng)景商共同庭找到解幼決方案唉。第29頁(yè)79增加利益降低成充本通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值外在價(jià)值型客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力減少成死本及采示購(gòu)努力內(nèi)在價(jià)值型客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值第30頁(yè)80價(jià)值、利袖益與成本內(nèi)在價(jià)折值追求勿的蛋糕便宜，方飲便得到交易型銷夏售外在價(jià)值匙追求的蛋持糕有組織有找計(jì)劃的有湊設(shè)計(jì)的，畝有含義的顧問(wèn)型型銷售戰(zhàn)略價(jià)感值追求逐的蛋糕蛋糕食泥用計(jì)劃族，蛋糕磨對(duì)健康很的影響企業(yè)型銷輝售第30頁(yè)三種銷售形式81判斷這搞個(gè)五個(gè)泥例子的惕銷售類快型微軟的銷忙售類型安然的梅銷售類微型IBM討的銷售突類型Cha維rie盛sS捉chw銀ab的需銷售類貧型App顏lie磁dM牌ate準(zhǔn)ria員ls的岔銷售類懶型第31,肉32頁(yè)82通過(guò)銷售近流程判斷探銷售類型識(shí)別需要方案評(píng)價(jià)消除顧慮采購(gòu)實(shí)施客戶已完全確定需要及問(wèn)題客戶已經(jīng)明白各種備選方案客戶已沒(méi)有問(wèn)題和顧慮賣方能使采購(gòu)變得不費(fèi)勁、便利以及沒(méi)有麻煩客戶通常知道如何使用產(chǎn)品83通過(guò)銷售筋流程判斷恨銷售類型識(shí)別需要幫助客阻戶確定緩需要和簡(jiǎn)解決方趁案，銷含售人員蟲創(chuàng)造價(jià)坦值方案評(píng)價(jià)銷售人詞員為客隱戶定制朋解決方攔案，并抽為幫助圍客戶決追策消除顧慮向客戶提薪出忠告并程為客戶解嗎除任何疑材慮采購(gòu)沒(méi)有明邀確的采佛購(gòu)界限夢(mèng)，合同允不是明懼確的界梯限實(shí)施銷售人員課協(xié)助實(shí)施臨，并提供擾專家意見(jiàn)第33頁(yè)84通過(guò)銷花售流程絮判斷銷如售類型制訂戰(zhàn)面略和議忙程供應(yīng)商影腔響議程執(zhí)行中柄可能有勉的問(wèn)題供應(yīng)商蒙分析客驅(qū)戶目前然的處境賤，問(wèn)題廢和可能推發(fā)展建立關(guān)勞系的可喜能供應(yīng)商燒研究關(guān)受系對(duì)雙宰方可能隔的影響創(chuàng)造共貞同遠(yuǎn)景供應(yīng)商提估供評(píng)估手腦段和標(biāo)準(zhǔn)開始建外立企業(yè)疲關(guān)系供應(yīng)商投續(xù)入資源以叔確保早期韻的成功第34頁(yè)85繪制你期辛望的曲線86公司期子望銷售際人員做尼什么呢藏？向客戶說(shuō)差明我們的傾產(chǎn)品最好幫助客興戶明白嘆為什么殊應(yīng)該從拿我們這江里購(gòu)買讓客戶知清道我們的鋪優(yōu)質(zhì)服務(wù)擱和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)說(shuō)品向客戶提秘供全面的執(zhí)服務(wù)請(qǐng)寫您讀的補(bǔ)充第35頁(yè)87重要的思懸考銷售人偷員是傳緞遞產(chǎn)品今價(jià)值還是在程傳遞產(chǎn)賣品價(jià)值忙中創(chuàng)造答價(jià)值88企業(yè)發(fā)展靈的五個(gè)階駕段起步階段避免不必素要的支出微，節(jié)省運(yùn)旨營(yíng)資本急速擴(kuò)展夏市場(chǎng)，刺嘗激現(xiàn)金流尋找戰(zhàn)略爪伙伴，獲蛋得初期發(fā)牧展成長(zhǎng)階段提升企糊業(yè)實(shí)力建立標(biāo)醬準(zhǔn)客戶獲投遞流賺程將初期志的成功鎖運(yùn)用在聞隨后的宜服務(wù)中成熟階倘段利用建謙立的實(shí)燭力增加俯收入改進(jìn)渠輛道增加擋收入消減成議本下滑階腦段為了超過(guò)叨下滑的速捉度，增加池降低成本勿的速度縮減對(duì)越新技術(shù)糟的投資努力保胖留現(xiàn)有縣客戶再生階冒段再定位紋來(lái)增加揭收入／烏投放新怪產(chǎn)品或垂服務(wù)更換現(xiàn)有鼻隊(duì)伍成員靠來(lái)降低成腹本尋找新的洞客戶，新蝴的市場(chǎng)以糊及新的機(jī)泄遇89案例研料究運(yùn)動(dòng)世鏈界在哪霞個(gè)過(guò)程比上？對(duì)于我們咐有什么機(jī)研會(huì)？如何嫩利用？我們可稿能的價(jià)縫值是什否么？第37頁(yè)90繪制客鞏戶組織脂結(jié)構(gòu)圖在第38允頁(yè)繪制客懂戶企業(yè)組族織結(jié)構(gòu)圖用箭頭娛標(biāo)出您勝聯(lián)系最沃密切的俱部門91閱讀第留39頁(yè)用箭頭摟將對(duì)應(yīng)版的描述防連接起亮來(lái)小組內(nèi)隊(duì)討論如跳下的問(wèn)良題：你的客戶葉中是否有鴉這些角色鞠存在？有些角庭色是否捕是同一命個(gè)人？有些人認(rèn)是否有臟不同的謎角色？這些角色侵的主要立型場(chǎng)是什么顏？個(gè)人的，識(shí)還是公司忠的，或者斜社會(huì)的92客戶組織羊中的十個(gè)下角色信息門隔衛(wèi)公司的睡信息部折門和供泥銷存部賀門的副爬總裁對(duì)筑選擇哪遷家公司河和購(gòu)買下哪家系翻統(tǒng)有重盈要的發(fā)勺言權(quán)決策者行政副鍛總裁決跡定選擇字哪家公池司和將哥購(gòu)買哪稈種信息絮技術(shù)，族他的決幻玉定受其蕉他人的震影響使用者使用這個(gè)燥信息系統(tǒng)漠的所有工護(hù)程師銷售部向公司的盜客戶介紹全企業(yè)采用評(píng)了新的信韻息處理系鞋統(tǒng)，方便邀客戶的采恢購(gòu)倡議者部門經(jīng)理殃提出需要瞎先進(jìn)的信眠息系統(tǒng)解野決供銷存倡問(wèn)題第39頁(yè)93客戶組織侄中的十個(gè)舞角色影響者公司的桑信息部嗎門的工女程師分鼓析購(gòu)買錢需求并棍對(duì)可能帖選擇的麥賣方公游司提出蒼建議技術(shù)部高級(jí)信息功工程師對(duì)旦采購(gòu)的影保響營(yíng)銷部關(guān)注公司先新的信息臣系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)港品營(yíng)銷的阻幫助，如東網(wǎng)站的建罪設(shè)等采購(gòu)部公司的蟻采購(gòu)部蒙門通過(guò)愁談判和竄協(xié)商，樓最后完咬成購(gòu)買客戶將會(huì)購(gòu)郊買客戶幫公司產(chǎn)凍品的任物何客戶畜可能會(huì)悠對(duì)新的猾信息系勿統(tǒng)感興示趣第39頁(yè)94一個(gè)游戲193銳5年，并美國(guó)麻虎省理工械學(xué)院社橫會(huì)行為形學(xué)系的已市場(chǎng)銷便售科研芳小組研分發(fā)了這貓個(gè)“銷代售人員膚的信息江孤島”隊(duì)的游戲舍。做過(guò)這個(gè)堤游戲的請(qǐng)促舉手。請(qǐng)各組析組長(zhǎng)組牌織閱讀廉第22殼頁(yè)，5仁分鐘后名，首先儲(chǔ)做自己浙的答案艇，之后辜開始討里論，并紋將結(jié)果長(zhǎng)填寫到忙第23塵頁(yè)的空傾格處。95總結(jié)閱讀第40頁(yè)講師指明導(dǎo)填寫賣第42頁(yè)5,1禽0，4，3，8，7，6，2，9，1請(qǐng)回答：如果你童小組的覺(jué)分?jǐn)?shù)高良于個(gè)人桂的分?jǐn)?shù)淚，說(shuō)明豎什么問(wèn)贊題？組長(zhǎng)的禁分?jǐn)?shù)低頑于小組客的分?jǐn)?shù)濕，說(shuō)明哨什么問(wèn)維題？低于小踢組分?jǐn)?shù)蓄的人有補(bǔ)幾個(gè)？高于小組臣分?jǐn)?shù)的人刻有幾個(gè)？96專家建動(dòng)議要關(guān)艷注的六備個(gè)重要阻角色客戶我們的客縱戶是以他東們的客戶薯需求為導(dǎo)視向的營(yíng)銷部客戶的額營(yíng)銷部魯最理解飽我們的駱銷售工韻作銷售部客戶的銷孟售部最需狐要原材料轟銷售的配閉合使用者產(chǎn)品通次過(guò)的具匙體人員活，每一紅個(gè)人都詳會(huì)有看綿法信息門蓮衛(wèi)客戶組織馬中控制有態(tài)效信息的延熱技術(shù)部客戶組織狡中的專家97這六個(gè)未角色各住自的動(dòng)關(guān)機(jī)如何軋？客戶企業(yè)利益聾，個(gè)人利瓣益，社會(huì)熄利益營(yíng)銷部企業(yè)品贈(zèng)牌，市譽(yù)場(chǎng)份額牛，價(jià)格韻以及產(chǎn)雕能銷售部銷售業(yè)績(jī)艱，客戶來(lái)輸源，銷售騾渠道使用者產(chǎn)品的安前全，使用鏟的方便，榴搬運(yùn)的簡(jiǎn)掘易信息門衛(wèi)個(gè)人職廁位，專漢業(yè)知識(shí)鎮(zhèn)，企業(yè)嬸形象技術(shù)部產(chǎn)品技術(shù)乳權(quán)威，個(gè)簽人職位，襖企業(yè)產(chǎn)品技的質(zhì)量問(wèn)澡題98什么是殊銷售，西什么是蠟談