某國際商務(wù)運(yùn)作技巧培訓(xùn)

國際商務(wù)運(yùn)作

技巧培訓(xùn)

領(lǐng)軍中國-影響中國教育培訓(xùn)界

10大領(lǐng)軍人物

亞洲十大培訓(xùn)師

龍云安博士

龍云安，國際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士、亞洲十大培訓(xùn)師，領(lǐng)軍中國-影響中國教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物，中國國際商務(wù)的資深培訓(xùn)師。自90年代初以來長期從事國際市場營銷和國際貿(mào)易實務(wù)工作，先后擔(dān)任過外貿(mào)業(yè)務(wù)員、經(jīng)理和外貿(mào)總經(jīng)理，近年來先后為福田雷沃、海信集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)，中國二汽，通鋼集團(tuán)，三一重工，鄭州宇通集團(tuán)、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國際市場拓展和國際商務(wù)運(yùn)作方面的內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論造詣。培訓(xùn)對象：外向型企業(yè)和欲開拓海外市場企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、海外營銷部長、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、

培訓(xùn)目標(biāo)：熟悉國際商務(wù)運(yùn)作模式，包括國際商務(wù)流程、國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程、國際結(jié)算流程，掌握國際市場管理的基本方法目錄大綱：

第一章國際商務(wù)流程—找、分、評、談、合、紛

第二章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

第三章國際結(jié)算流程

第四章國外市場管理

第五章國際商務(wù)禮儀第一章

國際商務(wù)流程—找、分、評、談、合、紛

第一節(jié)

國際商務(wù)流程一．尋找國外交易對象

尋找交易對象的途徑：公開出版物、國外銀行、國內(nèi)外商會、行業(yè)組織、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、友協(xié)、駐外使館領(lǐng)館、展交會、國內(nèi)外咨詢機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺二．分析交易對象的資信、實力、優(yōu)勢與劣勢

1、對客戶進(jìn)行資信評估

2、考察交易對象（銀行或咨詢機(jī)構(gòu)、工商團(tuán)體駐外機(jī)構(gòu)等）

3、評價優(yōu)劣：定指標(biāo)、定權(quán)重、定資信標(biāo)準(zhǔn)、定分、評級。

4、考察不確定因素：資料的完整性和準(zhǔn)確性、評估體系的準(zhǔn)確性科學(xué)性、對象變化的風(fēng)險三．全面調(diào)研與評估交易對象、市場進(jìn)入戰(zhàn)略

1、調(diào)研：

宏觀——國際貿(mào)易制度、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境

微觀——產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求

中觀——國際市場競爭競爭：價格信息、分銷渠道、促銷調(diào)研、競爭程度2、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息來源和方案（二手資料、一手資料）、實施方案（語言問題、排外問題、社會傳統(tǒng)心理因素等、基礎(chǔ)設(shè)施問題、整理評估分析

國際貿(mào)易調(diào)研代理

四．進(jìn)行正式合作談判

1、組織談判班子

2、組織談判過程：制定談判計劃、建立關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、維持關(guān)系

3、安排談判地點和場所

4、談判策略：強(qiáng)硬談判策略（打擊對方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復(fù)立場、不明確態(tài)度）虛實結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）五．簽定合同并履行

1、國際貿(mào)易合同履行

2、合同轉(zhuǎn)讓

3、合同變更：對標(biāo)的物更改、履行地方式更改、有效期更改

3、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務(wù)相互抵消、債務(wù)人依法將標(biāo)地物提存、債權(quán)人免除債務(wù)、法律規(guī)定終止六．制定合同糾紛解決預(yù)案

1、違約責(zé)任與補(bǔ)救措施

2、不可抗力與免責(zé)條款

3、索賠條款：異議與索賠、罰金

解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟案例：

宇通客車進(jìn)中東、古巴——后繼勃發(fā)

第二節(jié)

國際商務(wù)人員的素質(zhì)和商業(yè)資源利用渠道一。國外經(jīng)營人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)

1、專業(yè)素質(zhì)：對行業(yè)的精通、技術(shù)、技巧

2、業(yè)務(wù)能力：談判能力、跨文化能力、溝通能力、外語能力

3、知識結(jié)構(gòu)：專業(yè)知識、業(yè)務(wù)知識、國際金融貿(mào)易、投資、世界經(jīng)濟(jì)等

4、跨文化意識

二．國外經(jīng)營人員如何有效利用商業(yè)資源

1、建立商業(yè)信息庫

2、逐級分類利用

3、靈活商業(yè)交易形式

4、巧妙利用以下渠道：

1）．

中國駐外機(jī)構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）

2）．

當(dāng)?shù)氐纳虝?、產(chǎn)品聯(lián)盟

3）．

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和大客戶

4）．

東道國對外商的各種優(yōu)惠

5）．

當(dāng)?shù)氐娜A人華僑

第二章三國際三貿(mào)易業(yè)三務(wù)流三程國際貿(mào)三易業(yè)務(wù)三流程詢、發(fā)三、接品、數(shù)三、包、三價、貨三、支、險三、檢、三索、仲三、抗貨、證三、船、款磋商階三段三簽三定合同三合三同履行1．磋商三階段主三要工作三與注意三事項2．合同三簽定階三段關(guān)鍵三點3．合同三履行階三段各環(huán)三節(jié)銜接二．進(jìn)三出口合三同談判三及簽定三內(nèi)容：品、數(shù)三、包、三價、貨三、支、三險、檢三、索、三仲、抗三。進(jìn)出口三業(yè)務(wù)中三的單證三種類、三填制、三審查產(chǎn)地證三書、商三檢證書三、裝箱三單、重三量單、三報關(guān)單三、質(zhì)量三單、大三副收據(jù)三、提單三、保險三單、五．進(jìn)出業(yè)三務(wù)的風(fēng)三險與防三范1．進(jìn)出口三業(yè)務(wù)特三征是孳三生詐騙三的源泉A．象征三性交貨——先貨后三單B．單、三貨分離——商業(yè)信三用與銀三行信用三轉(zhuǎn)移C．多方三交接——商、銀三、運(yùn)、三險、檢三、代D．多國三異地——跨文化三與法律三差異2．國際三業(yè)務(wù)的三風(fēng)險A．國外三買家要三求賒貨三，防范三措施B．買家三隱瞞申三請破產(chǎn)三保護(hù)的三事實，三防范措三施C．在簽三訂合同三后，更三改信用三證的條三款，防三范措施D．買家三在沒有三正本提三單的情三況下把三貨物提三走，防三范措施案例分三析：1．安徽三某家具三企業(yè)外三貿(mào)出口三被騙第三章三國際三結(jié)算流三程——信用證概述1。國際三結(jié)算的三工具和三方式國際結(jié)三算的工三具：三本票、三匯票、三支票國際結(jié)三算的方三式：匯款：電匯、三信匯、三票匯托收：D/P即付款三交單DOC三UME三NTSAGA三INS三TPAY三MEN三T,簡稱D/P；D/A即承兌三交單：dOCU三MEN三TSAGA三INS三TACC三EPT三ANC三E，簡稱D/A信用證2．付款三方式的三選擇和三風(fēng)險三大結(jié)三算方式三信用證三、匯付三、托收三的利弊三與選擇一。信三用證結(jié)三算流程出口商進(jìn)口商議付行開證行1．信用三證的玄三機(jī)和審三證技巧2、D/P和D/A的妙用案例討三論：信三用證使三用不當(dāng)三的案例三分析二．信三用證結(jié)三算關(guān)鍵三點和國三際貿(mào)易三結(jié)算中三的陷阱三、詐騙三與防范一）?！败洍l款”/“陷阱條三款”詐騙所謂“軟條款/陷阱條三款詐騙”，是指三詐騙分三子要求三開證行三讓出主三動權(quán)，三完全操三作開證三方手中三，能制三約受益三人，且三隨時可三解除付三款責(zé)任三條款的三信用證三，其實三質(zhì)就是三變相的三可撤銷三信用證三，以便三行騙我三方出口三企業(yè)和三銀行。特征：1。來證三金額較三大，在50萬美元三以上；2。來證三含有制三約受益三人權(quán)利三的“軟條款”／“陷阱條三款”，如規(guī)三定申請三人或其三指定代三表簽發(fā)三檢驗證三書，或三由申請三人指定三運(yùn)輸船三名、裝三運(yùn)日期三、航行三航線或三聲稱“本證暫三未生效”等；3。證中三貨物一三般為大三宗建筑三材料和三包裝材三料，花三崗石、三鵝卵石三、鑄鐵三蓋、三木箱和三纖維袋三等；4。詐騙三分子要三求出口三企業(yè)按三合同金三額或開三證金額三的5%——15%預(yù)付履三約金、三傭金或三質(zhì)保金三給買方三指定代三表或中三介人。5。買方三獲得履三約金、三傭金或三質(zhì)保金三后，即三借故刁三難，拒三絕簽發(fā)三檢驗證三書，或三不通知三裝船，三使出口三企業(yè)無三法取得三全套單三據(jù)議付三，白白三遭受損三失。二）。三偽造信三用證修三改書詐三騙所謂“偽造信三用證修三改書詐三騙”是指詐三騙分子三不經(jīng)開三證行而三徑向通三知行或三受益人三發(fā)出信三用證修三改通知三書，企三圖鉆出三口方空三子，引三誘受益三人發(fā)貨三。以騙三取出貨三物。特征：1。原證三雖是真三實、合三法的，三但含有三某些制三約受益三人權(quán)利三的條款三，亟待三修改；2。修改三書以電三報或電三傳廣度三方式發(fā)三出，且三盜用他三行密押三或借用三原證密三碼；3。修改三書不通三過開證三行開出三，而直三接發(fā)給三通知三行或受三益人；4。證內(nèi)三規(guī)定裝三運(yùn)后郵三寄一份三正本提三單給申三請人；5。來證三裝、效三期較短三，以迫三使受益三人倉促三發(fā)貨。三）。三偽造保三兌信用三證詐騙所謂“偽造保三兌信用三證詐騙”，是指三詐騙分三子在提三供假信三用證的三基礎(chǔ)上三，為獲三得出口三方的信三任，蓄三意偽造三國際大三銀行的三保兌函三，以達(dá)三到騙取三我方大三宗出口三貨物的三目的。特征：1.信用證三的開證三行為假三冒或根三本無法三查實之三銀行；2.保兌行三為國際三著名銀三行，以三增加欺三騙性；3.保兌函三另開寄三來，其三簽名為三偽冒簽三字；4.貿(mào)易雙三方事先三并不了三解，僅三通過中三介人相三識；5.來證金三額較大三，且裝三效期較三短。三．國三際信用三的主要三形式與三應(yīng)用技三巧1．買方三信用及三其應(yīng)用2．賣方三信用及三其應(yīng)用3．政府三擔(dān)保及三其應(yīng)用三案例三分析：三宇通客三車賣方三信貸出三口古巴第四章三國三外市場三管理一．國三外市場三競爭戰(zhàn)三略1、競爭三戰(zhàn)略制三定依據(jù)三：區(qū)位三優(yōu)勢、三規(guī)模經(jīng)三濟(jì)與學(xué)三習(xí)經(jīng)濟(jì)三、政策三適應(yīng)、三市場適三應(yīng)2、國外三市場競?cè)隣帒?zhàn)略三選擇：國際戰(zhàn)三略——把當(dāng)?shù)厝狈Φ娜袃r值三的技能三和產(chǎn)品三轉(zhuǎn)讓到三國外（三如非洲三中東等三地），三重心放三在母國三，如研三發(fā)、財三務(wù)。把三部分制三造職能三放在國三外，內(nèi)三外經(jīng)營三模式相三似，總?cè)繉Ｈ鈬?yán)密三監(jiān)管。三（但不三利于規(guī)三模優(yōu)勢三發(fā)揮）多國戰(zhàn)三略——最大限三度地適三應(yīng)各區(qū)三域市場三需求。三選擇幾三個不同三國家、三地區(qū)或三細(xì)分市三場作為三國際競?cè)隣幍哪咳龢?biāo)市場三，分別三制定不三同營銷三組合，三在不同三地域生三產(chǎn)適應(yīng)三當(dāng)?shù)匦枞蟮漠a(chǎn)三品。實三際上復(fù)三制母國三模式，三在貿(mào)易三壁壘高三的國家三采用，三但難以三利用規(guī)三模經(jīng)濟(jì)三區(qū)位優(yōu)三勢和學(xué)三習(xí)經(jīng)濟(jì)三降低成三本。全球戰(zhàn)三略——在全球三范圍內(nèi)三綜合利三用各種三有利生三產(chǎn)條件三，實現(xiàn)三成本最三小化。三據(jù)各國三條件將三眼發(fā)生三產(chǎn)營銷三等職能三集中在三不同地三區(qū)，生三產(chǎn)全球三統(tǒng)一的三標(biāo)準(zhǔn)化三產(chǎn)品，三充分利三用價格三和品牌三優(yōu)勢，三占領(lǐng)全三球市場三。適合三標(biāo)準(zhǔn)化三產(chǎn)品?？鐕鴳?zhàn)三略——全球范三圍內(nèi)轉(zhuǎn)三移核心三競爭力三。母子三公司之三間建立三相互傳三遞核心三競爭力三的機(jī)制三，各子三公司都三具有核三心競爭三優(yōu)勢，三降低對三母公司三的依賴三。選擇三在：成三本壓力三和市場三適應(yīng)能三力要求三高的國三家。二．國三外市場三營銷中三的產(chǎn)品三、價格三、渠道三、推廣三管理1、國外三市場營三銷中產(chǎn)三品管理2、國外三市場營三銷中價三格管理3、國外三市場營三銷中渠三道管理4、國外三市場營三銷中推三廣管理三．國三外市場三的資金三運(yùn)作技三巧1．如何三回避外三匯資金三轉(zhuǎn)移稅A。進(jìn)入三資本市三場B。貨幣三換實物C。采用三互惠稅三收通道三（第三三方）2．如何三利用贏三余資金三套利和三套匯套利：三客戶將三所持有三的利率三較低的三外幣買三賣成另三一種利三率較高三的外幣三從而增三加存款三的利三息收入三。

套三匯：客三戶利用三外匯匯三率的頻三繁變動三，可以三通過買三賣外匯三贏得匯三差收益三。三如何三實現(xiàn)盈三利套利：三就是將三存款利三率較低三的外幣三兌換成三利率較三高的外三幣，獲三取更高三的利息三收益。三例如：三現(xiàn)在日三元一年三期存款三利率僅三為0.0三215三%，1,0三00,三000日元存三一年之三后僅能三獲得215日元的三利息，三這頂多三也就是2美元，三不到20元人民三幣。假三設(shè)在美三元兌日三元的匯三率為108時將1,0三00,三000日元兌三成926三0美元，三而美元三一年期三存款利三率為4.4三375三%，一年三之后可三得利息410美元，三假設(shè)匯三率未變?nèi)?42三80日元，三比把日三元存上三一年多三賺440三65日元，三相當(dāng)于408美元，三或約300三0多元人三民幣。套匯：三套匯的三基本原三則是低三買高賣三。例如三：原有100三00美元，三在美元三兌馬克三升至1.9三0時買入190三00馬克，三在美元三兌馬克三跌至1.8三2時賣出三馬克，三換回104三40美元，三這相當(dāng)三于在馬三克匯率三低時買三進(jìn)、匯三率高時三賣出。三這樣買三賣一個三回合可三以賺取440美元的三匯差收三益。3．如何三巧妙轉(zhuǎn)三移資金案例分三析：外三資企業(yè)三在中國三轉(zhuǎn)移資三金的策三略（中三國外貿(mào)80%由外資三企業(yè)完三成，外三資企業(yè)三在中國90%都虧損三）

請三問其奧三秘是什三么？股利返三還

子三公司通三過向股三東發(fā)放三股利的三形式向三母公司三轉(zhuǎn)移資三金（稅三后）。三決定三因素：1）。稅三收制度三（一般三股利稅三率低）2）。外三匯風(fēng)險三（閑置三資金貶三值）3）。子三公司所三處階段4）。當(dāng)三地股東三對股利三要求。以特許三費其他三服務(wù)費三收取三指被特三許人為三了使用三特許權(quán)三人擁有三的技術(shù)三、專利三商標(biāo)等三無形資三產(chǎn)向特三許權(quán)人三支付的三費用。三母公三司通過三向子公三司收取三特許權(quán)三使用費三轉(zhuǎn)移資三金收取方三法：一三次總付三、提成三、入門三費加提三成。三此外，三還可以三向子公三司收取三專項服三務(wù)費用三和專門三技術(shù)使三用費（三記如成三本）。三優(yōu)點三：納稅三比股利三返還優(yōu)三惠轉(zhuǎn)移價三格指內(nèi)部三交易自三行決定三的價格三（非市三場價）三優(yōu)點三：1。把利三潤從高三稅率國三轉(zhuǎn)移到三低稅率三國，降三低公司三稅副2。貨幣三貶值時三迅速轉(zhuǎn)三移資金3。股利三返還受三限時價三格轉(zhuǎn)移三最佳4。降低三進(jìn)口關(guān)三稅

弗三羅廷（fro三ngt三ingloa三n）貸款三等手段三母三子公司三通過一三家國際三銀行作三為金融三中介進(jìn)三行貸款優(yōu)勢：1。饒過三東道國三政府資三金轉(zhuǎn)移三障礙2?？梢匀芏悾喝驗樽尤舅Ц兜娜⑹侨惽傲腥嶋H三成本低三與利息三總額等三于利息三額扣除三所得稅三額，而三這些利三息收入三經(jīng)過那三些不對三利息征三收所得三稅或利三息所得三稅極低三的避稅三地中轉(zhuǎn)三，轉(zhuǎn)到三母公司三。四．國三外經(jīng)營三如何合三理避稅1、列出三東道國三免稅產(chǎn)三品2、變相三轉(zhuǎn)化3、與援三助結(jié)合具體方三法：1、常設(shè)三機(jī)構(gòu)法三在確三定對非三居民(公民)的所得三是否課三稅上，三一些歐三洲國家三仍沿用“常設(shè)機(jī)三構(gòu)”概念，三即對構(gòu)三成常設(shè)三機(jī)構(gòu)的三經(jīng)營組三織征稅三；否則三，就不三征稅。2、收入三成本轉(zhuǎn)三移法三物的流三動最常三用的方三法之一三，收入三成本轉(zhuǎn)三移法被三公認(rèn)為“避稅魔三術(shù)”。3、轉(zhuǎn)讓三定價法三。

指三有關(guān)聯(lián)三各方之三間在交三易往來三中人為三確定的三價格，三而非獨三立各方三在公平三市場交三易原則三確定的三價格。4、利用三國際租三賃或利三用租賃三。

租三賃可以三得到稅三務(wù)方面三的優(yōu)惠三，還可三以使租三賃企業(yè)三以支付三租金的三方式?jīng)_三減企業(yè)三利潤，三減少納三稅額。5、精心三選擇在三國外的三經(jīng)營方三式。組建子三公司和三建立常三設(shè)機(jī)構(gòu)(主要是三分支機(jī)三構(gòu)，如三分公司三、分行三、分店三等)。

選三擇方案三：在營三業(yè)初期三以分支三機(jī)構(gòu)形三式經(jīng)營三，當(dāng)分三支機(jī)構(gòu)三由虧轉(zhuǎn)三盈后，三再變?yōu)槿庸救Ｗ⒁馊涸摲N三轉(zhuǎn)變產(chǎn)三生的資三本利得三可能要三納稅，三事前也三許還要三征得稅三務(wù)和外三匯管制三當(dāng)局的三同意。第五章三國際三商務(wù)禮三節(jié)一。國三際商務(wù)三基本禮三儀女士優(yōu)三先三守時三不妨三礙他人三吸三煙之誡二。國三際商務(wù)三禮儀準(zhǔn)三則知己知三彼，入三鄉(xiāng)隨俗三尊三重對方三，不妄三加評判三友三誼第一三，生意三第二三、商三務(wù)談判三禮儀商務(wù)談三判禮儀三性準(zhǔn)備三，是要三求洽談三人在安三排洽談三會時，三應(yīng)當(dāng)注三重儀表三，預(yù)備三好洽談三的場所三并以此三顯示對三于洽談三的鄭重三及對洽三談對象三的尊重三。四、拜三訪禮儀*預(yù)約三*拜會前三修飾準(zhǔn)三備

*守時三*拜見禮三節(jié)：三*告退五、會三面禮節(jié)*招呼禮三*介紹禮三*名片禮三*握手禮三*鞠躬禮三*擁抱禮六、出三席會議*守時三*打招呼三*尊重他三人的活三動范圍三*與人接三觸

*保持衣三著整齊三*控制你三的聲音三*傾聽別三人說話七、商三務(wù)交往三中的溝三通禮儀*溝通的三四大秘三訣：三真誠、三自信、三贊美他三人、善三待他人*語言溝三通的禮三儀1）態(tài)度三是語言三溝通的三基礎(chǔ)2）傾聽三禮儀3）交談三禮儀*成功溝三通者的三十五要三點：1）把注三意力從三自己身三上移開三，2）真誠三關(guān)心別三人3）認(rèn)真三了解別三人4）不要三低估任三何人的三價值5）別占三他人的三便宜6）請別三人提建三議或給三予幫助7）別忘三了給朋三友“捎點東三西”8）要考三慮到別三人的感三情9）留心三為別人三服務(wù)10）善于三傾聽別三人的意三見11）說話三要調(diào)動三別人的三興趣12）使對三方感到三自己重三要13）說話三前后一三致，言三而有信14）避免三爭論15）要善三于研究三別人*中西語三言交流三禮儀欣賞物三品，莫三問價值三情同三手足，三莫問工三資

初三次見面三，莫問三姓名三敬老尊三賢，莫三問年齡三與人三約會，三莫問住三處與人為三友，莫三問婚姻三關(guān)心三他人，三莫問身三體

問三候致意三，莫問三吃飯三說話時三尊重對三方立場三己所三不欲，三勿施于三人

有三話不妨三直

不三要過分三客氣禮三讓

致三思途徑三由小到三大9、靜夜三四無鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。202三3/4三/29202三3/4三/29Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/294/2三9/2三023三3:三30:三03三PM11、以我三獨沈久三，愧君三相見頻三。。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/29Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/29Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢三，相悲三各問年三。。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/294/2三9/2三02314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國三見青山三。。29三四月三202三3202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/2915、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。三。四月三23202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/294/2三9/2三02316、行動三出成果三，工作三出財富三。。202三3/4三/29202三3/4三/2929三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點的射三線向前三。。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/299、沒有三失敗，三只有暫三時停止三成功！三。202三3/4三/29202三3/4三/29Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝]有三。。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/294/2三9/2三023三3:三30:三04三PM11、成功三就是日三復(fù)一日三那一點三點小小三努力的三積累。三。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/29Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事，三不求其三絕對圓三滿，留三一份不三足，可三得無限三完美。三。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/29Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三，數(shù)里三入云峰三。。202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/294/2三9/2三02314、意志三堅強(qiáng)的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三3202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/2915、楚塞三三湘接三，荊門三九派通三。。。四月三23202三3/4三/29202三3/4三/29202三3/4三/294/2三9/2三02316、少年三十五二三十時，三步行奪三得胡馬三騎。。202三3/4三/29202三3/4三/2929三Apr三il三202三317、空