旅游產(chǎn)品定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)課件

旅游產(chǎn)品定價(jià)和報(bào)價(jià)2第一節(jié)旅游產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)和影響因素第二節(jié)旅游產(chǎn)品定價(jià)方法和流程第三節(jié)旅游產(chǎn)品定價(jià)策略與技巧3案例：價(jià)格是否能保持不變？

計(jì)調(diào)部小王在一天早晨接到旅客的電話，原本10人的“天路西藏旅游”的全包價(jià)旅游團(tuán)隊(duì)中有一人因生病不能參加這次旅行，也就是團(tuán)隊(duì)的總?cè)藬?shù)變?yōu)?人，問(wèn)：原本3萬(wàn)元的旅游團(tuán)費(fèi)可否減去一人的費(fèi)用，變?yōu)?萬(wàn)7千元？一、成本導(dǎo)向定價(jià)㈠成本加成定價(jià)法這是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤(rùn)額作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格，銷售價(jià)格與成本之間的差額即為利潤(rùn)。在旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中主要用于制定旅行社產(chǎn)品、飯店食品和飲料等產(chǎn)品的價(jià)格。成本加成定價(jià)法在具體應(yīng)用中可以分為總成本加成定價(jià)法和變動(dòng)成本加成定價(jià)法兩種方法。例1：某飲料的單位成本為2.00元，成本利潤(rùn)率為20%，則其單價(jià)應(yīng)為？2×（1+20%）=2.40（元）考慮稅率：在旅游產(chǎn)品單位成本一定的條件下，制定旅游產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)鍵在于確定成本利潤(rùn)率。例2：某賓館有客房600間,全部客房年度固定成本總額為3000萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為80元/(間·天)，預(yù)計(jì)全年客房出租率為70%,成本利潤(rùn)率為30%，營(yíng)業(yè)稅率為5%，試求客房的價(jià)格。又稱邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，也就是旅游企業(yè)根據(jù)單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格，制定出來(lái)的價(jià)格只要高于單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，企業(yè)就可以繼續(xù)生產(chǎn)和銷售，否則就應(yīng)停產(chǎn)、停銷。2.變動(dòng)成本加成定價(jià)法例3：一間客房房?jī)r(jià)成本價(jià)為100元/天，其成本構(gòu)成為固定成本60元，變動(dòng)成本40元，如不得已銷售價(jià)降為90元/天，賣則虧10元/天，還有邊際貢獻(xiàn)50元；不賣則虧60元/天，故還是賣為好，企業(yè)還是選擇繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。但是，如果售價(jià)低于40元/天，則不賣為好，企業(yè)就應(yīng)該停止?fàn)I業(yè)。因此，可以說(shuō)變動(dòng)成本加成定價(jià)法，是指保證旅游產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)大于零的定價(jià)方法，即旅游產(chǎn)品的單價(jià)大于單位變動(dòng)成本的定價(jià)方法。㈡目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法該定價(jià)法是指旅游企業(yè)在既定的固定成本，平均變動(dòng)成本和旅游產(chǎn)品估計(jì)銷量的條件下，實(shí)現(xiàn)銷售收入與總成本相等時(shí)的旅游產(chǎn)品價(jià)格。也就是旅游企業(yè)不賠不賺時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格，又稱為保本定價(jià)法，是市場(chǎng)不景氣時(shí)采用的定價(jià)方法。例4：某飯店有客房400間，每間客房分?jǐn)偣潭ǔ杀緸?50元，單位變動(dòng)成本為40元，飯店年均出租率為70%，問(wèn)飯店房?jī)r(jià)定為多少才能使飯店盈利？因此，房?jī)r(jià)高于254元，才能使飯店盈利。㈢投資回收定價(jià)法指旅游企業(yè)為確保投資按期回收，并獲得預(yù)期利潤(rùn)，根據(jù)投資生產(chǎn)地產(chǎn)品的成本費(fèi)用及預(yù)期生產(chǎn)的產(chǎn)品的數(shù)量，確定能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)價(jià)格的定價(jià)方法。利用投資回收定價(jià)法必須注意產(chǎn)品銷量和服務(wù)設(shè)施的利用率。

所確定的價(jià)格在投資回收期內(nèi)不僅包括了單位產(chǎn)品應(yīng)攤的投資額，也包括了單位產(chǎn)品新發(fā)生或經(jīng)常性的成本費(fèi)用。

投資回收定價(jià)法一般為靜態(tài)計(jì)算方法，沒(méi)有考慮資金的時(shí)間價(jià)值等動(dòng)態(tài)因素，所計(jì)算的結(jié)果只能供旅游企業(yè)確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)參考，而不能做唯一依據(jù)。㈣目標(biāo)效益定價(jià)法其中：例5：某三星級(jí)飯店有客房400間,一年應(yīng)由客房負(fù)擔(dān)的固定費(fèi)用為600萬(wàn)元,每間客房出租一天的可變成本為25元,目標(biāo)利潤(rùn)為276萬(wàn)元,客房出租率為60％,則客房?jī)r(jià)格應(yīng)為多少？（一）理解價(jià)值定價(jià)法以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感受和理解程度來(lái)確定價(jià)格，而不是依據(jù)產(chǎn)品的成本。

使用這種方法定價(jià)，企業(yè)首先應(yīng)以各種營(yíng)銷策略和手段，影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，形成對(duì)企業(yè)有利的價(jià)值觀念，然后再根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值來(lái)制定價(jià)格。

二、需求導(dǎo)向定價(jià)（理解）

典型案例：美國(guó)凱特皮勒拖拉機(jī)公司的實(shí)例

凱特皮勒公司運(yùn)用理解價(jià)值定價(jià)法，通過(guò)公開說(shuō)明，將其拖拉機(jī)的價(jià)格定為10萬(wàn)美元，比其他競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品高出一萬(wàn)美元，其原因?yàn)椋?/p>

與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量相同，應(yīng)定價(jià)為90，000美元；因耐用性高于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)7，000美元；因可靠性高于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)6，000美元；因維修服務(wù)好，應(yīng)加價(jià)5，000美元；因保證零部件供應(yīng)期限，應(yīng)加價(jià)2，000美元，所以：總價(jià)值：110，000美元減去折扣10，000美元最終價(jià)格100，000美元（二）需求差異定價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)法，是根據(jù)需求的差異，對(duì)同種產(chǎn)品或勞務(wù)制定不同價(jià)格的方法。

⑴因顧客而異的差異定價(jià)⑵因式樣而異的差異定價(jià)法⑶因時(shí)間而異的差異定價(jià)法⑷因空間而異的差異定價(jià)法⑸因用途而異的差異定價(jià)法㈢、價(jià)格需求彈性定價(jià)法其中：|E|>1，富有彈性，價(jià)格↓銷售收入↑；反之亦然。|E|<1，弱（無(wú)）彈性，價(jià)格↑銷售收入↑；反之亦然。|E|=1，價(jià)格和需求量成比例變動(dòng)，最好維持原價(jià)不變。一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚或產(chǎn)品獨(dú)具特色的旅游企業(yè)所采用。這種方法所確定的旅游產(chǎn)品的價(jià)格若能符合市場(chǎng)的實(shí)際需要，率先定價(jià)的旅游企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中獲得較大的收益，居于主動(dòng)地位。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格（理解）

（一）率先定價(jià)法（二）追隨核心定價(jià)法根據(jù)旅游市場(chǎng)中同類產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，或以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。在許多同行相互競(jìng)爭(zhēng)的情況下，每個(gè)旅游企業(yè)都經(jīng)營(yíng)著類似的產(chǎn)品，若價(jià)格高于別人，就可能失去大量銷售額；若價(jià)格低于別人，就必須增加銷售額來(lái)彌補(bǔ)降低了的單位產(chǎn)品利潤(rùn)，而這樣做又可能迫使競(jìng)爭(zhēng)者隨之降低價(jià)格，從而失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。旅行社寫定價(jià)流超程收集有待關(guān)信息選擇定價(jià)詳目標(biāo)估算產(chǎn)詢品成本分析競(jìng)派爭(zhēng)狀況測(cè)定市場(chǎng)引需求選定定價(jià)內(nèi)法確定最開后價(jià)格21第一節(jié)易旅游產(chǎn)乏品定價(jià)目哪標(biāo)和定價(jià)把步驟第二節(jié)它旅游產(chǎn)拔品定價(jià)方貸法第三節(jié)壓旅游產(chǎn)品嚷定價(jià)策略子與技巧一、新訓(xùn)產(chǎn)品價(jià)漠格策略（一）廊撇指定案價(jià)策略定義：一種高味價(jià)格策令略，即術(shù)在旅游賄新產(chǎn)品續(xù)投放市考場(chǎng)時(shí)制礎(chǔ)定大大浪高于產(chǎn)掌品成本償?shù)膬r(jià)格組，目的尸在于在凱短時(shí)間牌內(nèi)獲取飽高額利騎潤(rùn)條件：目前市場(chǎng)渡需求較高唉；制定高正價(jià)不會(huì)刺酬激更多競(jìng)水爭(zhēng)者進(jìn)入另市場(chǎng)，有刮助于形成哲新產(chǎn)品優(yōu)末質(zhì)的形象原；雖然有控可能銷售采量不大，紋且單位成擁本較高，降但企業(yè)仍戲能獲得高獵額利潤(rùn)適用范圍共：具有獨(dú)特叛的技術(shù)、寄不易仿制錘、生產(chǎn)能俊力不太可罰能迅速擴(kuò)漿大等特點(diǎn)鄙的旅游新綱產(chǎn)品，同腫時(shí)市場(chǎng)上從存在高消睡費(fèi)或時(shí)尚攏性的要求末。（二）穩(wěn)滲透定桑價(jià)策略定義：一種低筍價(jià)格策未略，即拔在旅游逢新產(chǎn)品躁投入市走場(chǎng)時(shí)，劉以較低歇的價(jià)格藝吸引消脆費(fèi)者，戶從而很蛛快打開撲市場(chǎng)。條件：市場(chǎng)對(duì)袋價(jià)格高圖度敏感薪，低價(jià)封有助于攻市場(chǎng)擴(kuò)醫(yī)張；隨籌著銷量誘增加和紀(jì)經(jīng)驗(yàn)積明累，企堂業(yè)能降輝低單位癥成本；同可阻止疼競(jìng)爭(zhēng)者嘉進(jìn)入市策場(chǎng)。適用產(chǎn)咽品：能盡快大漠批量生產(chǎn)假、特點(diǎn)不橋突出、易擊仿制、技嫩術(shù)簡(jiǎn)單的銷新產(chǎn)品。費(fèi)如旅行社樂(lè)的觀光類削產(chǎn)品、低秤星級(jí)飯店閱的客房產(chǎn)騾品等（三）議滿意定哥價(jià)策略這是一測(cè)種折中恰價(jià)格策動(dòng)略，吸霸取撇脂嚇定價(jià)和譽(yù)滲透定五價(jià)兩種撈策略的卸長(zhǎng)處，荒采取比勺撇脂價(jià)圍格低但個(gè)比滲透脖價(jià)格高閑的適中哨價(jià)格，潮既能保延證旅游拌企業(yè)獲秋取一定拍的初期范利潤(rùn)，距又能為姓消費(fèi)者進(jìn)所接受露，有時(shí)量也稱為“溫和價(jià)格”或“君子價(jià)格”。策略撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略滿意定價(jià)策略優(yōu)點(diǎn)短期內(nèi)收回投資，獲得高額利潤(rùn)，掌握降價(jià)的主動(dòng)權(quán)吸引顧客，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，迅速打開產(chǎn)品市場(chǎng)簡(jiǎn)便易行，可獲取適當(dāng)?shù)钠骄麧?rùn)，兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的利益缺點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)大，易吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓價(jià)低利微，收回投資的時(shí)間長(zhǎng)，有一定的風(fēng)險(xiǎn)性過(guò)多關(guān)注各方利益，保守型定價(jià)策略三種新鬧產(chǎn)品定膚價(jià)策略昏的比較二、心篩理定價(jià)插策略（一）窗尾數(shù)定播價(jià)策略定義：也稱非鞏整數(shù)定蝴價(jià)，即鏡給旅游有產(chǎn)品定副一個(gè)零蹄頭數(shù)結(jié)巖尾的非否整數(shù)價(jià)久格。原因：旅游者腫認(rèn)為非鬼整數(shù)定姓價(jià)是經(jīng)對(duì)過(guò)精確蘇計(jì)算的揮最低價(jià)騰格。適用產(chǎn)品真：適用于價(jià)斯值較低，尺且消費(fèi)者適對(duì)價(jià)格較勒為敏感的庸旅游產(chǎn)品柴。產(chǎn)品追器求高價(jià)位歇而非低價(jià)欄位的形象催時(shí)，一定搭不要使用量這種定價(jià)伐策略。超市賣尤場(chǎng)的糖旱果定價(jià)笑，19.9裕14.懸54.足93.9￥而不是20.0015.005.004.00￥28而對(duì)于非悔整數(shù)定價(jià)總顧客樂(lè)于婦接受，主伐要原因是仆因?yàn)轭櫩腿粫?huì)認(rèn)為這舅樣計(jì)算準(zhǔn)鴉確，從而妖產(chǎn)生便宜連感和信賴迎感。9.910.0古0（二）聲燦望定價(jià)策萄略（整數(shù)都）定義：旅游企像業(yè)在定晃價(jià)時(shí)，蘋利用合賀零湊整瘋的方法挖，制定閣整數(shù)價(jià)撇格。原因：針對(duì)旅游釀?wù)摺耙环皱X助一分貨”的購(gòu)買幣心理適用產(chǎn)品壓：適用于旅闊游工藝品霉、字畫以介及高檔次俱、高品質(zhì)故的旅游產(chǎn)瘡品。高價(jià)顯異示了商瓦品的優(yōu)斧質(zhì)，也槽顯示了劑購(gòu)買者蒼的身份擁和地位膛，給予低消費(fèi)者真精神上騎的極大衛(wèi)滿足。（三）招控徠定價(jià)定義：用副低價(jià)、減計(jì)價(jià)等方法勢(shì)來(lái)吸引游持客購(gòu)買原因：盞迎合多踩數(shù)游客苦求廉價(jià)委的心理注意事項(xiàng)益：適用于吹價(jià)值較低慶、連帶性鋸較強(qiáng)的旅漸游產(chǎn)品，秧在游客購(gòu)能買時(shí)可以執(zhí)推薦其他音旅游產(chǎn)品稍，擴(kuò)大連務(wù)帶銷售。Act加1人物：剃銷售員焰和消費(fèi)仁者Ａ，Ｂ地點(diǎn)：洗醫(yī)衣機(jī)商場(chǎng)栽前時(shí)間：早碗上上班時(shí)UU商場(chǎng)西紅門子洗棵衣機(jī)驚僚喜8折優(yōu)惠！偏！！Act躬2人物：銷俗售員和消塑費(fèi)者Ａ，壯Ｂ地點(diǎn)：冠洗衣機(jī)透商場(chǎng)時(shí)間：午擾休時(shí)間UU商場(chǎng)西抵門子洗連衣機(jī)6折優(yōu)惠??！勵(lì)！Act開3人物：趙銷售員僚和消費(fèi)毒者Ａ，敬Ｂ地點(diǎn)：貿(mào)洗衣機(jī)節(jié)商場(chǎng)時(shí)間：晚扭上下班時(shí)絞間西門子派洗衣機(jī)渣降價(jià)最納后1小時(shí)：5折給力優(yōu)雜惠價(jià)！！晴！哈爾濱熊市洗衣煉機(jī)商場(chǎng)月規(guī)定，萬(wàn)商場(chǎng)的閃商品從興早上9芽點(diǎn)開始介，每一盈小時(shí)降佛價(jià)10翻％。特含別在午績(jī)休時(shí)間哈及晚上宣下班時(shí)廊間商品吊降價(jià)幅掉度較大哄，吸引俯了大量澡上班族譯消費(fèi)者不，在未樂(lè)延長(zhǎng)商免場(chǎng)營(yíng)業(yè)僅時(shí)間的富情況下氣，帶來(lái)留了銷售因額大幅似度增加該的好效史果。（四）領(lǐng)分等級(jí)曉定價(jià)策舟略定義：蔽將旅游裕產(chǎn)品分蛋為幾檔盯，每檔預(yù)定一個(gè)辦價(jià)格原因：使嫌消費(fèi)者覺做得各種價(jià)筑格反映了上質(zhì)量的差狠別，并可傷簡(jiǎn)化其選耽購(gòu)過(guò)程注意事強(qiáng)項(xiàng)：對(duì)叢旅游產(chǎn)啞品的分煮級(jí)中，鎖級(jí)數(shù)不小宜過(guò)多戀，并且其要使不風(fēng)同等級(jí)覺的產(chǎn)品道在質(zhì)量嬸、性能匠、額外設(shè)利益等規(guī)方面有歸明顯的色區(qū)別，吉使旅游絮者確信休價(jià)格等樣級(jí)的差編別是合閥理的，禁但是檔為次的差循別不宜設(shè)過(guò)大或申過(guò)小一檔森二檔鋪三檔忙四檔153.炎5元267元428元780元體現(xiàn)品質(zhì)賤差別，顧銜客感到賣顯方認(rèn)真負(fù)配責(zé)為了鼓籍勵(lì)顧客朱及早付劑清貨款臥、大量迫購(gòu)買、宅淡季購(gòu)擴(kuò)買，酌跌情降低作其基本贊價(jià)格，把這種價(jià)尺格調(diào)整什叫做價(jià)格折?？邸Ｕ{(diào)整基受礎(chǔ)價(jià)格匆，以回閘報(bào)消費(fèi)浴者的某秘些行為現(xiàn)金折稼扣數(shù)量折仰扣功能折扣季節(jié)折扣三、折盟扣價(jià)格稱策略（一）袍現(xiàn)金折跟扣定價(jià)宇策略現(xiàn)金折扣漁定價(jià)策略，是指企舟業(yè)對(duì)按預(yù)牧定日期付莖款或用現(xiàn)印金購(gòu)買的夢(mèng)顧客的一心種折扣。例如：“5/3日0，Net伸/90”的意思潛是，買境方在成滴交后30天付款架，可得辟到原價(jià)5%的折扣膜，最遲小應(yīng)在90天內(nèi)付清綁全部貨款緣瑞。（二）數(shù)擔(dān)量折扣定勉價(jià)策略數(shù)量折塑扣定價(jià)孤策略，是指對(duì)償顧客按購(gòu)凝買數(shù)量的偶多少，分沿別給予不棟同的折扣該，顧客購(gòu)典買越多，剝獲得的折鞏扣越大。兩種形脹式：累計(jì)數(shù)量梯折扣非累計(jì)數(shù)竹量折扣（濱一次性折災(zāi)扣）會(huì)員卡奏的好處（1）大客膚戶巨大帽的消費(fèi)訪量，容飾易產(chǎn)生鋼規(guī)模經(jīng)榆濟(jì)效應(yīng)擋；銷售越寬大，單章位平均島成本越具低。（2）捆綁住席了一個(gè)客規(guī)戶，讓客上戶持續(xù)消牙費(fèi)，而不孔會(huì)轉(zhuǎn)投別競(jìng)處；營(yíng)銷上有然句名言——開發(fā)一個(gè)沖新客戶，顯是服務(wù)老仙客戶成本恨的五倍。森節(jié)省了大幅量的營(yíng)銷扮成本、開雨發(fā)成本。（3）可能會(huì)僅創(chuàng)造更大敢的利潤(rùn)；消費(fèi)者技做不到陳在期限玻內(nèi)將年溝卡消費(fèi)奔完。有販些消費(fèi)采者把消方費(fèi)次數(shù)駕乘以消簡(jiǎn)費(fèi)單價(jià)故甚至達(dá)氧不到年注卡價(jià)格寨的一半案例：茂會(huì)員卡美容業(yè)、味餐飲業(yè)的架很多商店賢都會(huì)推出腰會(huì)員卡，繞就是折扣迷銷售。比家如，到一常家美發(fā)連即鎖店，做流一次面部宅保養(yǎng)，要168元，如果晃買卡了，則每次可以聯(lián)打5折，就只比要84元了。誰(shuí)而辦一斗張卡，維最低的巡壽面值也償要2000元，2000元的卡肺可能只映能打8折，要易想打5折甚至更次多，至少這要買面值500都0元的卡。即：根摟據(jù)不同升面值的證卡，給碼予的折舟扣大小聲不一樣押。（三）功隆能（交易慘）折扣定受價(jià)策略功能折董扣定價(jià)維策略，旅行餡社對(duì)提芒供宣傳腹、推銷吳等營(yíng)銷尸功能的枯中間商冰，給與陰一定的妥價(jià)格折碰扣旅行社遞采取這店種策略橋，可以昌減少營(yíng)騾銷費(fèi)用士，從而去節(jié)省成境本，以壟折扣的揀形式轉(zhuǎn)肌給客戶押。（四）季楚節(jié)折扣有些商品埋的消費(fèi)有亡明顯的季猾節(jié)性，可耗以在淡季經(jīng)購(gòu)買商品兆的顧客給喪予一定優(yōu)怠惠。目的：慣企業(yè)的用生產(chǎn)和那銷售在歇一年四錦季保持瓣相對(duì)穩(wěn)牽定，有孝利于減殖輕庫(kù)存繭，促進(jìn)洋企業(yè)均煎衡生產(chǎn)際。例如，澆一些旅壘游地，棍如滑雪扮度假勝買地，在裙淡季給援出的旅軍游價(jià)格臨很低。羽絨服跌在夏季嘗的價(jià)格鎮(zhèn)很便宜調(diào)。冬日的海濱旅館夏日的羽絨服六、旅游胳企業(yè)產(chǎn)品拖降價(jià)與提輩價(jià)（一）殲旅游企麥業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)降價(jià)與推提價(jià)降價(jià)提價(jià)產(chǎn)能過(guò)剩P擴(kuò)大銷售通貨膨脹P保證贏利競(jìng)爭(zhēng)壓力P保持份額供不應(yīng)求P限制需求成本優(yōu)勢(shì)P控制市場(chǎng)（二）婚顧客對(duì)灶企業(yè)改恢變價(jià)格諒的反應(yīng)顧客眼中的降價(jià)顧客眼中的提價(jià)式樣陳舊數(shù)量有限有缺點(diǎn)有價(jià)值財(cái)務(wù)困難賺大錢還要跌還要漲質(zhì)量有問(wèn)題（三）過(guò)企業(yè)對(duì)某競(jìng)爭(zhēng)者林改變價(jià)勤格的反范應(yīng)1.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樂(lè)者降價(jià)沉的應(yīng)對(duì)隆方案下降2%推出鼓咽勵(lì)再次購(gòu)買的折木價(jià)券下降2%~4嘉%降價(jià)幅曠度為競(jìng)爭(zhēng)者的敞一半下降超過(guò)4%降低到競(jìng)爭(zhēng)者廊的水平此價(jià)格框嚴(yán)重?fù)p文害我們的銷命售了嗎？是永久減品價(jià)嗎？減了多少蚊價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者降雄價(jià)了嗎？維持目場(chǎng)前的價(jià)禾格水平哪，繼續(xù)關(guān)推注競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)者的價(jià)拋格否是是是否否2.市場(chǎng)主導(dǎo)很者的反應(yīng)維持價(jià)格無(wú)不變降價(jià)提價(jià)案例分析瘦：價(jià)格太標(biāo)賭準(zhǔn)戰(zhàn)傍略欄定乾彈坤---建---棕-廬山游定折價(jià)策略簡(jiǎn)恨析199遲5年7月，深圳蝴人紛紛打級(jí)電話到深越圳旅游集椅團(tuán)海外部澤問(wèn)：“報(bào)紙廣告勸上的盤子貴和刀叉是農(nóng)怎么回事獸？”原來(lái)，這派是該公司量推出的廬宿山自助游些的形象廣家告。這種何表現(xiàn)方式釘在當(dāng)時(shí)的午旅游廣告成中還是挺限稀奇的。這年夏天弱，深圳計(jì)便劃開通廬山(九江)直航班負(fù)機(jī)，面對(duì)這殘一商機(jī)，選深圳旅游致集團(tuán)海外知部成功地命實(shí)施了一瘦套保護(hù)自尋己的價(jià)格達(dá)策略，從散而保障了澇產(chǎn)品開發(fā)說(shuō)者的利益描。以往去廬菠山旅游，殿均由南昌劇進(jìn)出，路甲上耗費(fèi)不晌少時(shí)間，呼往往在山疼上住一晚尖就匆匆離秒去，現(xiàn)在犧，面對(duì)即輩將開通至尊廬山腳下牧九江的航攔班，如何塊做才能形與成自己的躍相對(duì)優(yōu)勢(shì)擦，不致于桂轉(zhuǎn)瞬又陷廟入價(jià)格戰(zhàn)陽(yáng)的漩渦中恩？經(jīng)營(yíng)者條首先對(duì)胡目的地潮作了分耍析，廬盈山是一吧個(gè)很適職宜休閑防度假的控地方，順和黃山馳相比，伙雖然風(fēng)內(nèi)景可能擋略遜一云籌，但伯山上的凝度假條喚件卻得鹽天獨(dú)厚削，擁有劣各種檔仗次的酒螞店，還寫有一個(gè)趨上萬(wàn)人侵的小鎮(zhèn)暫，交通搬良好。同時(shí)，眠對(duì)市場(chǎng)悠作了分晉析，深象圳人很常忙，工供作節(jié)奏次快，喜夏歡直航扯。深圳人蛇容易接陳受新事美物，新綢概念，掛易被引歷導(dǎo)。對(duì)航空好包機(jī)人怕而言，密需要有幫市場(chǎng)推握動(dòng)人。經(jīng)過(guò)分析擁，經(jīng)營(yíng)者卷決定在市決場(chǎng)上以“專業(yè)”和“全面”的形象出悼現(xiàn)，根據(jù)子目的地特付色和市場(chǎng)婦情況，設(shè)基計(jì)出幾種笨套餐：一、銳自助游呈。以廬鋪山的接原待條件絹，非常浸適合自授助游，永這在當(dāng)嫁時(shí)還是唇較新的尸旅游概倡念，對(duì)野于平日撇緊張貫桐了的深鑰圳人而另言，早挖上不用枕按時(shí)起議床，想?yún)R走就走軍，想停伯就停，總無(wú)疑是集很有吸儉引力的榮。更重毅要似的氣是，山涌上擁有兼從各類醬療養(yǎng)院德到星級(jí)喇酒店多焦種選擇團(tuán)，適宜炕不同客雹人需求現(xiàn)，這樣雹，只需應(yīng)要酒店蝴派車到鍵機(jī)場(chǎng)接擴(kuò)送，無(wú)丑需增加溜地接成嫂本，在價(jià)格上缸，從療養(yǎng)非院的1380元起至三崇星級(jí)酒店178社0元，形者成了無(wú)丹敵價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)菜手很難切驕入。二、同時(shí)大推出的有嶄各種全包教團(tuán)，由于貞在市場(chǎng)上率先推出，有酒菜店和航縱空公司腫的支持牌，其產(chǎn)盈品也就賓成了市瓶場(chǎng)上的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，變而誰(shuí)制蝦定了標(biāo)漸準(zhǔn)，誰(shuí)米就有了少優(yōu)勢(shì)。有了一系溜列的策劃資和強(qiáng)有力仇的推廣，嶄該公司很黑快取得了械廬山直航鋼線的絕對(duì)倦優(yōu)勢(shì)，這債樣，當(dāng)年甚，該公司巖在廬山線們上成了最鄉(xiāng)豐大的贏家代。價(jià)格在閉產(chǎn)品差耐別不大折，市場(chǎng)串尚未形共成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品牌時(shí)五，是重紐奉要的競(jìng)丑爭(zhēng)手段宗，但當(dāng)炕你運(yùn)用捧價(jià)格策難略時(shí)，烘一定要辯很清楚理你的目道的是什賄么？否夢(mèng)則，很湖容易傷脾到自己飾，傷及或市場(chǎng)。廬山直航侵的定價(jià)138餐0元絕對(duì)點(diǎn)是市場(chǎng)牛最低的，它有帖效地遏抱制了后墓來(lái)者的時(shí)價(jià)格競(jìng)早爭(zhēng)策略趨，避免首了你降10元，我銹降20元的現(xiàn)絲式象出現(xiàn)劉，甚至繪在相當(dāng)蠟長(zhǎng)時(shí)間具里對(duì)手附無(wú)法出隙招，只益能走聯(lián)護(hù)合的路照線。最寨低價(jià)的宇制定并男不影響攜其在主亮推產(chǎn)品(三星酒損店)上的獲志利，前者主改要是為狼自己形拆成壁壘抵，后者漿才是主雁力。因此，當(dāng)剛我們制定豆產(chǎn)品價(jià)格雄時(shí)，一定陸要遵循幾肺條原則：一、定價(jià)遞合理。不串可有被對(duì)抽手鉆的空兵子。二、形成付一定的技致術(shù)壁壘。坦你有什么這是對(duì)手不被易輕易模澆仿的嗎？三、專段業(yè)造就擱規(guī)摸，某規(guī)摸降高低成本柳。這里正的規(guī)模澇是指某限一條線翼路，某妻一個(gè)產(chǎn)信品上的蹈規(guī)模，盼而不是今所有線萬(wàn)路加起漿來(lái)總量倍上的規(guī)東模。、價(jià)格竟?fàn)幨辰^對(duì)是一拋個(gè)重要手韻段，只是短當(dāng)它遠(yuǎn)遠(yuǎn)慮偏離了價(jià)輝值本身時(shí)縫，必然象壓一柄雙刃侮劍傷及消芒費(fèi)者和企克業(yè)、行業(yè)榴自身。目前的伐旅游正坑步上一濫條危險(xiǎn)晴的軌道編，經(jīng)營(yíng)育者想方脈設(shè)法用研不正當(dāng)駝的手法闊降價(jià)，際這些手滿法已經(jīng)凈傷害了西游客的討利益，橡讓旅游淘這本令垃人愉悅算的經(jīng)歷艱變成了串讓人受箱氣的過(guò)具程。一屬些旅行日社所做稼的一切艦就是壓致低成本執(zhí)，其結(jié)領(lǐng)果就是盼：用最節(jié)喝省的方乞式，從彼車、餐罵、酒店廈、航班皮、導(dǎo)游闊、購(gòu)物挺、自費(fèi)省項(xiàng)目、步門票等膠各方面胖一點(diǎn)一躍點(diǎn)拘，條能省就睛省，能遲騙就騙西