旅游商品定價(jià)與購(gòu)物者心理

旅游商品定價(jià)與旅游者

購(gòu)物心理旅游商品定價(jià)策略（一）旅游商品定價(jià)目標(biāo)：所謂定價(jià)目標(biāo)是指旅游商品的價(jià)值在實(shí)現(xiàn)以后應(yīng)達(dá)到的企業(yè)目標(biāo)。定價(jià)標(biāo)規(guī)定了旅游企業(yè)定價(jià)目的與水平。（二）旅游商品價(jià)格策略：價(jià)格策略是旅游企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的指導(dǎo)思想或定價(jià)準(zhǔn)則，又是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式。價(jià)格策略為企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供了手段，不同的價(jià)格目標(biāo)決定了要采用不同的策略。旅游商品定價(jià)策略一、旅游商品定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額導(dǎo)向定價(jià)以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)二、旅游商品價(jià)格策略取脂定價(jià)策略厚利限銷定價(jià)策略滲透定價(jià)策略折扣定價(jià)策略心理價(jià)格策略一、旅游商品定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)

含義：利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)，是以追求利潤(rùn)為主要目標(biāo)和依據(jù)，進(jìn)而確定價(jià)格，這樣的定價(jià)目標(biāo)主要有三種。1、追求預(yù)期收益率目標(biāo)。以預(yù)期收益率為定價(jià)就是企業(yè)把它的預(yù)期收益水平規(guī)定為一定的投資益率，或銷售額的一定百分比收益，或者一定數(shù)額的利潤(rùn)。2、追求最大利潤(rùn)目標(biāo)。以最大利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，指的是旅游企業(yè)希望通過(guò)高價(jià)以獲取大利潤(rùn)或投資收益。

3、追求適當(dāng)利潤(rùn)目標(biāo)。有的旅游企業(yè)為了保全自己，避免風(fēng)險(xiǎn)或限于力量不足、滿足于有適當(dāng)利潤(rùn)就行的定價(jià)目標(biāo)。這是旅游企業(yè)對(duì)銷售量的變化、投資要求、市場(chǎng)可接受程度、企業(yè)實(shí)力等因素綜合考慮后而選擇的定價(jià)目標(biāo)。

營(yíng)業(yè)額導(dǎo)向目標(biāo)含義：營(yíng)業(yè)額導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)的重點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，或者保持?jǐn)U大市場(chǎng)占有率。通?？删唧w分為二種：1、增加銷售量定價(jià)目標(biāo)。

2、保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率目標(biāo)。

以適度競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)1、以穩(wěn)定價(jià)格為定價(jià)目標(biāo)。

2、以應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)。①低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格出售；②與競(jìng)爭(zhēng)者相同的價(jià)格出售；③高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格出售。二、旅游商品價(jià)格策略旅游商品價(jià)格策略

價(jià)格策略是旅游企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的指導(dǎo)思想或定價(jià)準(zhǔn)則，又是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式。價(jià)格策略為企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供了手段，不同的價(jià)格目標(biāo)決定了要采用不同的策略。價(jià)格策略主要有以下幾種：（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略

新產(chǎn)品的定價(jià)是營(yíng)銷策略中一個(gè)十分重要的問(wèn)題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場(chǎng)，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。1、取脂定價(jià)策略2、滲透定價(jià)策略

3、滿意價(jià)格策略（二）、折扣價(jià)格策略：折扣價(jià)格策略是指旅游企業(yè)通過(guò)減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略。這種價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，根據(jù)旅游市場(chǎng)供求狀況，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)的需要，靈活決定減價(jià)優(yōu)惠的幅度，對(duì)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大旅游商品銷量，提高旅游資源利用率起到了很好作用，常用的折扣價(jià)格策略有：1、數(shù)量折扣。2、現(xiàn)金折扣。3、交易折扣策略

4、季節(jié)性折扣策略5、推廣讓價(jià)策略6、運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略（三）、心理價(jià)格策略：旅游企業(yè)的制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者的購(gòu)買心理，來(lái)刺激其購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格策略。旅游者的購(gòu)買行為與消費(fèi)心理有密切關(guān)系，旅游者根據(jù)自身需要對(duì)旅游商品的主觀評(píng)價(jià)、個(gè)人感情及意志等心理活動(dòng)都會(huì)對(duì)其購(gòu)買行為產(chǎn)生較大影響。心理定價(jià)策略主要有以下幾種：1、尾數(shù)定價(jià)策略2、聲望定價(jià)策略3、招徠價(jià)格策略4、最小單位定價(jià)策略（四）差別定價(jià)策略

所謂差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：1、顧客差別定價(jià)

2、產(chǎn)品形式差別定價(jià)

3、產(chǎn)品部位差別定價(jià)

4、銷售時(shí)間差別定價(jià)（五）地區(qū)定價(jià)策略

一般地說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，不僅賣給當(dāng)?shù)仡櫩停彝瑫r(shí)賣給外地顧客，而賣給外地顧客，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地，需要花一些裝運(yùn)費(fèi)。所謂地區(qū)性定價(jià)策略，就是企業(yè)要決定：對(duì)于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格。也就是說(shuō)，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià)。地區(qū)性定價(jià)的形式有：1、FOB原產(chǎn)地定價(jià)2、統(tǒng)一交貨定價(jià)3、分區(qū)定價(jià)4、基點(diǎn)定價(jià)5、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)（六）分燃檔定價(jià)策側(cè)略所謂分啟檔定價(jià)倉(cāng)，系指縫拉開(kāi)檔假次定價(jià)冠。這里直需要重駝點(diǎn)說(shuō)明眠兩種情射況：一界種是對(duì)淘價(jià)值相叉差不大選或同一敏型號(hào)但某質(zhì)量稍捉有不同血的商品獄，有意能識(shí)地專烈門制定洞不同的優(yōu)價(jià)格。案例：某服裝濟(jì)店對(duì)某停型號(hào)女鋸裝制定廢三種價(jià)今格：2蔬60元跌、34飯0元、鉛410霉元，在曾消費(fèi)者酷心目中撥形成低永、中、雄高三個(gè)閥檔次，寒人們?cè)谔碣?gòu)買時(shí)槽就會(huì)根望據(jù)自己蚊的消費(fèi)勸水平選愛(ài)擇不同群檔次的按服裝?；糜袢绻粔炍兜囟烦梢粋€(gè)綱價(jià)格，飲效果就條不好了菊。一般與情況下校，如果粉相鄰兩眾種型號(hào)乘的商品懇價(jià)格相眠差大、梯買主多分半會(huì)買愁便宜的牌；如果陪價(jià)格相圓差較小輔，買主來(lái)傾向于此買好的購(gòu)。旅游者購(gòu)賓物心理（一）旅維游者購(gòu)物館的一般心單理求紀(jì)念心圖理求新心理求名心理求是心泄理（二）旅鎮(zhèn)游者購(gòu)買線過(guò)程的心騾理活動(dòng)1、旅拒游者的喉消費(fèi)需返要心理（1）煉旅游者膏消費(fèi)需織要內(nèi)容賓：對(duì)旅游產(chǎn)柱品的需要對(duì)旅游鑒產(chǎn)品的終審美的長(zhǎng)需要對(duì)旅游產(chǎn)窮品象征性潑的需要對(duì)產(chǎn)品液時(shí)代性赤的需要對(duì)良好惰產(chǎn)品服呼務(wù)的需煩要（2）虧旅游需錫要心理敲對(duì)購(gòu)買辦行為的燃影響消費(fèi)需要踢決定購(gòu)買許行為消費(fèi)需要長(zhǎng)程度的強(qiáng)脊弱決定購(gòu)刺買行為實(shí)玩現(xiàn)程度消費(fèi)水平帝不同，購(gòu)淚買行為也突不同2、旅鞋游者的改購(gòu)買動(dòng)儀機(jī)心理求實(shí)型傷心理動(dòng)膨機(jī)求廉型心工理動(dòng)機(jī)求新型心惕理動(dòng)機(jī)求美型心吸理動(dòng)機(jī)求名型心餓理動(dòng)機(jī)仿效型爬心理動(dòng)意機(jī)安全型輝心理動(dòng)冊(cè)機(jī)買漲不飯買落心芬理動(dòng)機(jī)3、旅游慌者的購(gòu)買塊決策心理購(gòu)買原曾因決策嬸：就是拐為什么臘要購(gòu)買騰的決策崗問(wèn)題。購(gòu)買目標(biāo)腿決策：旅呈游者購(gòu)買沒(méi)某種旅游鋒產(chǎn)品的決活策，主要屆受旅游產(chǎn)常品自身特肥性和市場(chǎng)梯行情、價(jià)壇格、服務(wù)錯(cuò)質(zhì)量等因紀(jì)素的影響怪。購(gòu)買方式氣決策：就脹是決定采搜用什么方車式購(gòu)買的稻問(wèn)題。購(gòu)買地點(diǎn)么決策：是征旅游者決辣定到哪里幼購(gòu)買的問(wèn)瀉題。購(gòu)買時(shí)慮間決策按：是指號(hào)什么時(shí)濾候去購(gòu)率買旅游政產(chǎn)品。4、旅游京者的購(gòu)買番行為心理（三）川旅游者游的購(gòu)買嘉行為心陡理過(guò)程旅游者枕對(duì)旅游學(xué)產(chǎn)品的鮮認(rèn)識(shí)過(guò)摸程旅游者對(duì)抓旅游產(chǎn)品吊的情感過(guò)松程旅游者輔對(duì)旅游剝產(chǎn)品的釋意志過(guò)竊程旅游者貌對(duì)旅游房誠(chéng)產(chǎn)品認(rèn)從識(shí)情感穗意志過(guò)敵程的綜帥合考慮旅游者認(rèn)對(duì)旅游士產(chǎn)品的疲認(rèn)識(shí)過(guò)晴程旅游者釘對(duì)旅游吐產(chǎn)品的嗓認(rèn)識(shí)過(guò)腔程，就唉是旅游嶼者對(duì)旅早游產(chǎn)品迅?jìng)€(gè)別屬謹(jǐn)性的各駁種不同胞感覺(jué)加摔以聯(lián)系浪和綜合掉歸納的拒反映過(guò)殘程。這代個(gè)過(guò)程捎主要是胳通過(guò)旅患游者對(duì)斬旅游產(chǎn)干品的感覺(jué)覺(jué)、知忠覺(jué)、記志憶、思削維等一揀系列心贏理活動(dòng)霜來(lái)完成薄的。旅游者對(duì)手旅游產(chǎn)品桌的情感過(guò)被程旅游者經(jīng)的情感瓜過(guò)程是續(xù)旅游者多在購(gòu)買徹活動(dòng)中羅，對(duì)旅稀游產(chǎn)品銳或服務(wù)精是否符席合個(gè)人最需要而氧形成的順態(tài)度體辟驗(yàn)，是漲旅游者食在旅游違消費(fèi)活矛動(dòng)中態(tài)荷度的表視現(xiàn)。積濾極的情碰感能增燃強(qiáng)旅游師者的購(gòu)謙買欲望蜂，促進(jìn)牢購(gòu)買行諷為的發(fā)洽生，而爽消極的砍情感則埋會(huì)抑制森旅游者嚴(yán)的購(gòu)買罷欲望，棋阻礙購(gòu)窮買行為喝的發(fā)生嶄。旅游者對(duì)健旅游產(chǎn)品算的意志過(guò)克程旅游者對(duì)費(fèi)旅游產(chǎn)品辜的意志過(guò)難程，是旅邁游者在購(gòu)坦買行為中鍬，根據(jù)自煮己確定的靜購(gòu)買目標(biāo)辦，有目的食、有意識(shí)謊地支配和結(jié)調(diào)節(jié)自己禾的購(gòu)買行夏為，克服滾各種困難畫(huà)和干擾，辭從而實(shí)現(xiàn)吵預(yù)定購(gòu)買紐奉目標(biāo)的心時(shí)理過(guò)程。旅游者虧對(duì)旅游查產(chǎn)品認(rèn)鋤識(shí)情感渴意志過(guò)誕程的綜陸合考慮旅游者對(duì)宣旅游產(chǎn)品潑的認(rèn)識(shí)過(guò)至程、情感箭過(guò)程和抑等制過(guò)程，信實(shí)際上是菠旅游者購(gòu)年買行為心綱理活動(dòng)過(guò)左程的統(tǒng)一其。認(rèn)識(shí)、盟情感、意篩志三個(gè)過(guò)冷程協(xié)同作洗用，構(gòu)成球了旅游者僑完整的心偵理過(guò)程，歐左右著旅易游者的購(gòu)洗買行為。謝謝觀爸看/歡迎下載BYF移AITH扮IM條EAN鎖AVI就SION豎OF廚GO