新產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)

題目：新產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)指導(dǎo)老師：劉志明教授

報(bào)告人：陳大仁(d907812)

林國(guó)訓(xùn)(g913815

)5/10/20231系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)報(bào)告大綱報(bào)告內(nèi)容架構(gòu)關(guān)鍵性市場(chǎng)反應(yīng)因素的診斷與觀念化設(shè)計(jì)市場(chǎng)反應(yīng)因素的工作底稿與副模式蒐集關(guān)鍵變項(xiàng)資料發(fā)展與評(píng)估新產(chǎn)品觀念預(yù)測(cè)市場(chǎng)佔(zhàn)有率預(yù)測(cè)銷售量持續(xù)更新模式與預(yù)測(cè)5/10/20232系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)新產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)5/10/20233系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)5/10/20234系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)1.關(guān)鍵性市場(chǎng)反應(yīng)因素的診斷與觀念化市場(chǎng)反應(yīng)因素：＊以自動(dòng)測(cè)試設(shè)備為例。(Automatedtestequipment；ATE)(1).潛在購(gòu)買者(2).競(jìng)爭(zhēng)者(3).產(chǎn)業(yè)媒體5/10/20235系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)(1).潛在購(gòu)買者---(1/2)潛在購(gòu)買者的需求與問(wèn)題確認(rèn)購(gòu)買準(zhǔn)則的重要性產(chǎn)品特徵的重要性工程設(shè)計(jì)因素的重要性由選定的特徵來(lái)界定不同ATE產(chǎn)品的觀念及對(duì)此觀念所反應(yīng)的偏好及購(gòu)買意願(yuàn)主要競(jìng)爭(zhēng)者在採(cǎi)購(gòu)準(zhǔn)則上的認(rèn)知及評(píng)價(jià)目前市場(chǎng)上相關(guān)設(shè)備的使用情形在給定期望的企業(yè)環(huán)境下，ATE設(shè)備的採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫5/10/20236系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)不同之組織成員採(cǎi)購(gòu)之涉入程度在採(cǎi)購(gòu)上，配銷商、顧問(wèn)與其他人員的涉入程度產(chǎn)業(yè)媒體的使用情形(諸如商貿(mào)雜誌)對(duì)於不同類型/數(shù)量廣告與促銷活動(dòng)的反應(yīng)對(duì)於不同程度銷售人員努力之反應(yīng)對(duì)於不同程度顧客之反應(yīng)對(duì)於不同方式的經(jīng)銷商之支援的反應(yīng)潛在購(gòu)買組織的特性(1).潛在購(gòu)買者---(2/2)5/10/20237系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)ATE的技術(shù)能力(特別是技術(shù)專家)製造的彈性、成本結(jié)構(gòu)與產(chǎn)能新產(chǎn)品發(fā)展的循環(huán)時(shí)間、產(chǎn)品上市的歷史及組織創(chuàng)新的傾向財(cái)務(wù)狀況(反應(yīng)的資源)管理資源行銷能力產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)品牌信譽(yù)銷售人員、廣告、零售商之間的溝通方式顧客服務(wù)顧客忠誠(chéng)度(2).競(jìng)爭(zhēng)者5/10/20238系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)在快速變動(dòng)的業(yè)中，媒體透過(guò)「可能性」及風(fēng)險(xiǎn)性，在協(xié)助潛在購(gòu)買者的挑選上，有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。公開的報(bào)導(dǎo)，對(duì)於潛在購(gòu)買者對(duì)新品有非常顯著的影響。(3).產(chǎn)業(yè)媒體

綜和1~3，其中最重要的是「消費(fèi)者的

偏好」及「購(gòu)買不同ATE產(chǎn)品的意願(yuàn)」5/10/20239系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)2.設(shè)計(jì)市場(chǎng)反應(yīng)因素的工作底稿與副模式工作底稿副模式5/10/202310系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)工作底稿市場(chǎng)滲透能力的預(yù)測(cè)包括各種不同期間所有主要競(jìng)爭(zhēng)者的銷售量可視為新產(chǎn)品銷售量的上限，並且可以依照對(duì)新產(chǎn)品觀念產(chǎn)生預(yù)期反應(yīng)的市場(chǎng)因素來(lái)加以調(diào)整銷售預(yù)測(cè)在結(jié)構(gòu)上類似於市機(jī)會(huì)模式化的方法5/10/202311系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)Example：以乘法模式說(shuō)明市場(chǎng)銷售量(=工作底稿=

市場(chǎng)滲透能力)Volt

=(Adpt)(Buyt)(Awrt)(Sfct)(Uset)Volt=t期的銷售量(預(yù)測(cè)的單位銷售量)Adpt=在t期，市場(chǎng)採(cǎi)用者的預(yù)測(cè)人數(shù)Buyt=預(yù)估購(gòu)買新觀念的市場(chǎng)佔(zhàn)有率Awrt=在t期，採(cǎi)用者知道新品牌的比例(知曉的比例)Sfct=透過(guò)銷售人員的努力，使得知曉的採(cǎi)用者轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買者的比例(銷售人員的轉(zhuǎn)變能力)Uset=在t期間，每位購(gòu)買者每次購(gòu)買的單位平均數(shù)量(反映使用率)5/10/202312系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)副模式定義：以市場(chǎng)反應(yīng)預(yù)測(cè)來(lái)獲得工作底稿的各項(xiàng)變數(shù)值，而非經(jīng)由判斷而直接預(yù)測(cè)Example：Buy=f(產(chǎn)品特徵、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、其他因素)Awr=f(廣告、銷售人員規(guī)模、公共規(guī)模、其他因素)5/10/202313系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)3.蒐集關(guān)鍵變項(xiàng)資料---(1/2)第一階段：探索性研究的階段，主要是在找出ATE目前的使用情形並確認(rèn)ATE的需求問(wèn)題，衡量主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)ATE採(cǎi)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知。

Example：潛在購(gòu)買者所使用的語(yǔ)言、在調(diào)查中通常較難確認(rèn)的購(gòu)買者深層需求與問(wèn)題，以及可能影響新產(chǎn)品的組織購(gòu)買程序。5/10/202314系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)3.蒐集關(guān)鍵變項(xiàng)資料---(2/2)第二階段：針對(duì)ATE設(shè)備應(yīng)用的主要產(chǎn)業(yè)中主要的潛在客戶，設(shè)計(jì)問(wèn)卷並進(jìn)行長(zhǎng)期訪談，其目的是針對(duì)ATE設(shè)備採(cǎi)購(gòu)程序中的主要變項(xiàng)和衡量進(jìn)行確認(rèn)調(diào)查。

第一階段和第二階段的調(diào)查目的主要是希望利用聯(lián)合分析程序來(lái)協(xié)助預(yù)測(cè)市場(chǎng)上不同新產(chǎn)品觀念之反應(yīng)。5/10/202315系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)4.發(fā)展與評(píng)估新產(chǎn)品觀念(1).發(fā)展「觀念的描述」(2).以購(gòu)買意願(yuàn)衡量值預(yù)測(cè)購(gòu)買情形(3).市場(chǎng)結(jié)構(gòu)定位(4).偏好分析(5).聯(lián)合分析(6).多重特徵產(chǎn)品觀念的發(fā)展與評(píng)估(7).利用區(qū)隔來(lái)修正新產(chǎn)品觀念(8).透過(guò)聯(lián)合分析來(lái)評(píng)鑑觀念的發(fā)展與評(píng)估5/10/202316系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)(1).發(fā)展「觀念的描述」目的：將蒒選後的創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵漠a(chǎn)品觀念。重要性：可針對(duì)產(chǎn)品利益及其滿足的市場(chǎng)需求給予適當(dāng)?shù)拿枋?。在整個(gè)發(fā)展程中，明確的「觀念描述」可確保觀念的完整的被執(zhí)行。可提供和潛在購(gòu)買者進(jìn)行市場(chǎng)反應(yīng)溝通的時(shí)，一個(gè)明確溝通平臺(tái)。5/10/202317系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)(2).以購(gòu)買意願(yuàn)衡量值預(yù)測(cè)購(gòu)買情形(1/2)嚴(yán)格定義基本觀念描述的限制條件設(shè)計(jì)評(píng)量表(一般以5點(diǎn)評(píng)量表最受歡迎)利用評(píng)量資料來(lái)發(fā)展購(gòu)買(Buy)變項(xiàng)的意願(yuàn)轉(zhuǎn)換模式(intenttransitionmodel)5/10/202318系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)優(yōu)點(diǎn)：意願(yuàn)傾向和實(shí)際行為的關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)意願(yuàn)轉(zhuǎn)換法十分容易執(zhí)行在模式發(fā)生改變時(shí)，意願(yuàn)轉(zhuǎn)換法十分容易配合改變?nèi)秉c(diǎn)：假設(shè)條件決定不易(特別是有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料)轉(zhuǎn)換權(quán)數(shù)不易決定評(píng)量表所獲得的資料很容易流於主觀和時(shí)間的關(guān)係不易釐清(1個(gè)月後消費(fèi)者的購(gòu)買意願(yuàn))對(duì)潛在顧客的個(gè)別差異反應(yīng)不易偵知(2).以購(gòu)買意願(yuàn)衡量值預(yù)測(cè)購(gòu)買情形(2/2)5/10/202319系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估---新產(chǎn)品銷售測(cè)目的扮：了解歷在競(jìng)爭(zhēng)液的市場(chǎng)棉中潛在衫顧客的銜需求。發(fā)展方何法：決定關(guān)鍵歌性的產(chǎn)品陷觀念特徵禾。獲取目前集品牌的買憲者認(rèn)知。以產(chǎn)品貞特徵發(fā)紀(jì)展目前劫市場(chǎng)上幼的認(rèn)知鬼圖。利用市目場(chǎng)結(jié)構(gòu)滲分析來(lái)酸定位新畝觀念。(3).教市場(chǎng)結(jié)構(gòu)墓與定位4/29銀/202彼320系統(tǒng)績(jī)效雙評(píng)估--柄-新產(chǎn)品妖銷售測(cè)決定關(guān)鍵把性的產(chǎn)品骨觀念特徵根據(jù)與潛圣在購(gòu)買者剖的需求及登其所追需緊的利益相志聯(lián)結(jié)的產(chǎn)綱品特徵(只包括實(shí)體舒和心理的克)來(lái)界定御產(chǎn)品市場(chǎng)具。獲取目湖前品牌顛的買者渣認(rèn)知透過(guò)評(píng)等世量表(r蠅atin油gsc丹ales志)、相窄似性判斷狼(在成對(duì)極的品牌之此間)以及案其他資料捐的蒐集程睜序來(lái)獲得諒潛在購(gòu)買輔者對(duì)目前播品牌的認(rèn)侮知。4/2右9/2姻02321系統(tǒng)績(jī)載效評(píng)估親---冶新產(chǎn)品旺銷售測(cè)以產(chǎn)品神特徵發(fā)蛛展目前樹市場(chǎng)上鉗的認(rèn)知撇圖(有芒蛇行圖民及多元贊尺度分去析兩種介方法)炊---跑-(1哥/2)蛇行圖(經(jīng)snak曬epl宇ots)比較每一茫個(gè)產(chǎn)品特紐奉徵各個(gè)品紛牌的相對(duì)嫌定位右圖顯當(dāng)示，C3斥大部份仔的評(píng)等邁分?jǐn)?shù)均誓較高4/29糞/202租322系統(tǒng)績(jī)仿效評(píng)估仙---套新產(chǎn)品族銷售測(cè)以產(chǎn)品特鍵徵發(fā)展目傭前市場(chǎng)上油的認(rèn)知圖傍(有蛇行急圖及多唇元尺穴度分析兩灣種方法)骨---(跳2/2)多元尺價(jià)度程序跨(mu參lti乳dim爸ens滲ion屈al輝sca促lin夾gp蚊roc別edu導(dǎo)res姥)顯示每一拔個(gè)品牌的字相對(duì)定位適當(dāng)?shù)卣忆浉鱾€(gè)特畢徵的資訊證作為兩個(gè)系構(gòu)面，以辦便進(jìn)行解悶釋C1在鉛可靠度填；C3鑼在績(jī)效角(速度燈)上有艘強(qiáng)勢(shì)的桂市場(chǎng)定者位4/2王9/2硬02323系統(tǒng)績(jī)效膠評(píng)估--授-新產(chǎn)品居銷售測(cè)利用市場(chǎng)櫻結(jié)構(gòu)分析藝來(lái)定位新保觀念圖中的司右上角余的象限燃，代表瓦新產(chǎn)品里的市場(chǎng)荷機(jī)會(huì)4/29宣/202水324系統(tǒng)績(jī)船效評(píng)估陳---紗新產(chǎn)品矮銷售測(cè)(4)董.偏好喇分析目的：結(jié)撓合產(chǎn)品特耀徵及潛在情購(gòu)買者的喇偏好傾向升(或意願(yuàn)愛(ài))所進(jìn)行致的模式化貧的預(yù)測(cè)方晉法，以建剃立準(zhǔn)確的寸市場(chǎng)定位遵。使用方法勒：偏好迴僵歸(p蘿ref言ere杜nce畝re嫁gre墨ssi益on)期望價(jià)件值模式族(ex幼pec噸tan認(rèn)cy費(fèi)val漏ue弊mod繡els借)多屬性及價(jià)值分栽析(m段ult碼i-a吧ttr械ibu誕te燙val棗ue凡ana吉lys稱is)邏輯模辜式(l絹ogi鎮(zhèn)cal潑mo接del品)聯(lián)合分呼析(c月onj搶oin班ta天nal悼ysi廣s)4/29壩/202臟325系統(tǒng)績(jī)效藥評(píng)估--唐-新產(chǎn)品愈銷售測(cè)(5).背聯(lián)合分析目的：蒸利用潛不在購(gòu)買捧者對(duì)於愈不同產(chǎn)鋤品的評(píng)寺估，來(lái)潛發(fā)現(xiàn)其害根本的驚需求與仗價(jià)值的患結(jié)構(gòu)，寄從這個(gè)輪結(jié)構(gòu)可蟻以發(fā)展爬出有關(guān)年購(gòu)買者膀?qū)兑詣P那些需蝕求來(lái)設(shè)躺計(jì)不同謎產(chǎn)品所揉可能產(chǎn)襲生反應(yīng)武的評(píng)估材。進(jìn)行步驟蛇：(p.墨305封Ex攤amp巖le)在給一組直競(jìng)爭(zhēng)者的畢情況下，知以各種可基能對(duì)買者社的決策產(chǎn)特生差異的艘程度(如韻金額)啄，依產(chǎn)品缸的特徵(筑如價(jià)格)蹲有系統(tǒng)的觀設(shè)計(jì)產(chǎn)品衡的觀念。詢問(wèn)潛雄在購(gòu)買近者對(duì)不占同產(chǎn)品得之整體紛評(píng)估(盈購(gòu)買傾控向的衡屯量)為。將上述評(píng)乳估以數(shù)學(xué)鑄方式分解哨成效用尺辣度。將效用踢尺度值雞用來(lái)決擇定產(chǎn)品茫特徵的識(shí)相對(duì)重樂(lè)要性。評(píng)估完成察後，設(shè)計(jì)刺一套模式慘將評(píng)估結(jié)挺果量化並體作進(jìn)一步奮的分析。4/29膨/202去326系統(tǒng)績(jī)效驅(qū)評(píng)估--單-新產(chǎn)品傘銷售測(cè)(6).浮多重特徵的的產(chǎn)品觀末念發(fā)展與穩(wěn)評(píng)估7個(gè)產(chǎn)品特介徵將18個(gè)ATE觀念做格為刺激惠物合併刺激鑼物隨機(jī)配牙合問(wèn)卷進(jìn)乳行市場(chǎng)反竊應(yīng)調(diào)查4/2許9/2舊02327系統(tǒng)績(jī)效豈評(píng)估--革-新產(chǎn)品寬銷售測(cè)(7)莫.市場(chǎng)婦區(qū)隔進(jìn)行方便法：選擇一鳴項(xiàng)分類泉基準(zhǔn)針對(duì)變柏項(xiàng)進(jìn)行滅集群分篩析右圖為聯(lián)愁合分析法僚的第五個(gè)糠步驟，以剖樹狀圖說(shuō)斥明30個(gè)勺潛在購(gòu)買支者樣本，檔其典型的須層級(jí)羣級(jí)搖解圖形中，鉆垂直的尺過(guò)度代表一斧種距離的劫衡量，顯嫂示受訪者不在其效用徒中的相似夠度目的：硬利用區(qū)片隔來(lái)確郊認(rèn)潛在剪購(gòu)買者鐵並修正黨新產(chǎn)品血觀念。4/29精/202罪328系統(tǒng)績(jī)效色評(píng)估--炭-新產(chǎn)品箱銷售測(cè)(8)敏.透過(guò)江聯(lián)合分熟析來(lái)評(píng)宿鑑觀念爬的發(fā)展賀與評(píng)估聯(lián)合分析比法的使用該限制：模式的選裳用(乘法愁模式和向議量[線性跳]模式的劇選用)資料蒐集就方法是否友正確：如派使用全面量輪廓法(籮full就-pro漂file持met君hod)上時(shí)，受測(cè)籮者須先了換解資料的惱蒐集過(guò)程描，亦即須隨有暖身測(cè)杏試。如使用全故面輪廓法剖，觀念的笑設(shè)計(jì)必須叢限定至多搖六或七個(gè)都，以免造叮成受測(cè)者淹的負(fù)擔(dān)而賓成誤差。產(chǎn)品之特寇徵及水準(zhǔn)械須仔細(xì)的漲擇定，以軍免造成誤州差。仍有可靠宋度及效度惱上的爭(zhēng)議擇。4/29物/202變329系統(tǒng)績(jī)哪效評(píng)估殺---頌新產(chǎn)品斃銷售測(cè)5.預(yù)取測(cè)市場(chǎng)欲佔(zhàn)有率理論基礎(chǔ)渡：自潛在寇的購(gòu)買者嬌預(yù)估市佔(zhàn)顯率聯(lián)合分析雹選擇模擬觸法機(jī)率選擇池程序使用限制界定競(jìng)畜爭(zhēng)組合挑選選取遲規(guī)則區(qū)隔的爭(zhēng)優(yōu)議效度的列爭(zhēng)議競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)滾的爭(zhēng)議誤差與按敏感度興的分析時(shí)間基礎(chǔ)惑的市場(chǎng)反鎖應(yīng)擴(kuò)展模擬館法為新產(chǎn)歐品的最適療方法4/29眾/202巨330系統(tǒng)績(jī)效肥評(píng)估--齒-新產(chǎn)品性銷售測(cè)假設(shè)有三不個(gè)主要競(jìng)扎爭(zhēng)者，而輪其產(chǎn)品有惱7項(xiàng)特徵由單一邊效用計(jì)集算總效籍用彙總所屠有競(jìng)爭(zhēng)申者被選漆擇的佔(zhàn)業(yè)有率4/2之9/2垃02331系統(tǒng)績(jī)效尤評(píng)估--準(zhǔn)-新產(chǎn)品撒銷售測(cè)6.預(yù)姨測(cè)銷售脫量--者-(1陣/2)決策變茂數(shù)潛在購(gòu)塵買者數(shù)濁量(Adp