房地產(chǎn)標準化案場銷售流程

標準化案場銷售流程

銷售過程應對策略現(xiàn)場銷售基本流程

房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主要戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作及其注意事項作一詳細介紹。<見附圖>流程一：接聽電話一、基本動作：1.接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候，“你好，歡迎致電****”而后開始交談。2.通?？蛻魰陔娫捴袉杻r格、地點、面積、格局、進度、貨款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙的溶入。3.在與客戶的交談中，設法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4.最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房（電話里永遠沒有直接成交的客戶）。5.馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

二、注意事項：銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞。廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2—3分鐘為限，不宜過長。電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶一、基本動作：1.客戶進門，輪值銷售人員應主動向前迎接和客戶打招呼“您好，先生/女士，歡迎光臨”，其他看到的銷售員也要向客戶示意問好，給客戶賓至如歸的感覺。2.銷售人員上前，應熱情接待，給客戶留好第一印象。3.幫助客戶收拾雨具等物品。4.通過和客戶的交流，了解所來的區(qū)域及認知途徑，為策劃推廣部門提供真實可靠的客戶信息，確保營銷推廣方向的準確性。

二、注意事項：1.銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。2.接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。（注：新員工進場如需旁聽，可保持適當距離，不要直接與客戶交流）3.若不是真正客戶，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。（注：若其他項目市調(diào)，也應認真接待，并索取他的聯(lián)系方式，以便日后自己市調(diào)所用）4.生意不在情誼在，送客至大門外。流程三：介紹產(chǎn)品一、基本動作：1.交換名片，相互介紹，更多的了解客戶個人資訊情況，從而更好的把握客戶成交。2.按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、主要建材等的說明）。

二、注意事項：1.此時應側重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。2.將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。3.通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。4.當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系。流程四：購買洽談一、基本動作：1.倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。2.在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶型作試探性介紹。3.根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。4.針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5.適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。（適當?shù)淖晕襍P或請同事幫忙SP)6.在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他當時下定金購買。（如當時客戶不能確定購買，不要執(zhí)意強推，給個理由讓客戶下次有興趣再來）注：如這個周末，我們這邊有活動您可以帶著家人再來看看。

二、注意事項：1.入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。2.個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。3.了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4.注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5.注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。6.現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。7.對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成分。8.不是職權范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場一、基本動作：1.結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（因為我們銷售的大多為期房，給客戶更多交房后的想象空間）2.按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

二、注意事項：1.帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2.囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交一、基本動作：1.將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2.再次告訴客戶自己的聯(lián)系方式，承諾為其專業(yè)的購房咨詢。3.對有意向的客戶再次約定看房時間。

二、注意事項：1.暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。2.及時分析暫末成交的真正原因，記錄在案。將來訪客戶的信息，登記入公司的系統(tǒng)中。3.針對暫末成交或末成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。流程七：填寫客戶資料一、基本動作：1.無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2.填寫重點（1）客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊；（2）客戶對產(chǎn)品的要求條件；（3）成交或末成交的真正原因。3.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望(A)、有希望(B)、一般(C)、希望渺茫(D)，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。

二、注意事項：1.客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。2.客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。3.客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。4.每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。流程八：客戶追蹤一、基本動作：1.繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。2.對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。3.將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

二、注意事項：1.追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2.追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。3.注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪,邀請參加促銷活動，等等。4.二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動,最好以一人跟蹤為宜。流程九：成交收定一、基本動作：1.客戶決定購買并下定金時，需及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2.恭喜客戶成為我們的業(yè)主。3.視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。（最好，直接大定。如客戶大定抗性較大，根據(jù)案場規(guī)定，可以小定，給客戶再一次來的理由）4.詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容：．總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價；．定金欄內(nèi)填寫實收金額．若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于定單上；．與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；．其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。（注：定單上除統(tǒng)一格式內(nèi)容，不得在定單上書寫任何字跡）1.收取定三金、請三客戶、三經(jīng)辦銷三售人員三、現(xiàn)場三經(jīng)理三三方簽名三確認。2.填寫完三定單，三將公司三所留定三單送交三案場助三理點收三備案。3.將定單三第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶三收執(zhí)并三告訴客三戶簽約三時將定三單帶來三。4.確定定三金補足三日或簽三約日,并詳細三告訴客三戶各種三注意項三和所需三帶齊的三各類三證件三。（最三好拿案三場統(tǒng)一三的“簽三約須知三”給客三戶）5.再次恭三喜客戶三。6.送客至三大門外三，目送三客戶走三遠。流程九三：成交三收定二、注三意事項：1.與現(xiàn)場三經(jīng)理和三其他銷三售人員三密切配三合,制造并三維持現(xiàn)三場氣氛.2.正式定三單的格三式一般三為一式三四聯(lián):定戶聯(lián)三、開發(fā)三商聯(lián)、三代理公三司聯(lián)、三財會聯(lián)三。注意三各聯(lián)各三自應持三有的對三象。3.當客戶三對某套三單元稍三有興趣三或決定三購買但三末帶足三足夠的三金額時三，鼓勵三客戶支三付小定三金是一三個行之三有效的三方法。4.小定金三金額不三在于多三，三四三百元至三幾千元三均可，三其主要三目的是三使客戶三牽掛我三們的樓三盤。5.小定金三保留日三期一般三以三天三為限，三時間長三短和是三否退還三，可視三銷售狀三況自選三掌握。6.定金（三大定金三）為合三約的一三部分，三若雙方三任一方三無故毀三約，都三將按定三金的1倍予以三賠償。定金收三取金額三的下限三為1萬元，三上限為三房屋總三價款的20%。原則三上定金三金額多三多益善三，以確三?？蛻羧罱K簽三約成交三。定金保三留日期三一般以三七天為三限，具三體情況三可自選三掌握，三但過了三時限，三定金沒三收，所三保留的三單元將三自由介三紹給其三他客戶三。小定金三或大定三金的簽三約日之三間的時三間間隔三應盡可三能地短三，以防三各種節(jié)三外生枝三的情況三發(fā)生。折扣或三其他附三加條件三，應報三現(xiàn)場以三經(jīng)理同三意備案三。定單填三寫完后三，再仔三細檢查三戶別、三面積、三總價、三定金等三是否正三確。流程十三：定金三補足一、基三本動作：1.定金欄三內(nèi)填寫三實收補三足金額三。2.將約定三補足日三及應補三金額欄三劃掉。3.再次確三定簽約三日期，三將簽約三日期和三簽約金三填寫于三定單上三。4.若重新三開定單三，大定三金定單三依據(jù)小三定金定三單的內(nèi)三容來填三寫。5.詳細告三訴客戶三簽約日三的各種三注意事三項和所三需帶齊三的各類三證件。6.恭喜客三戶，送三至大門三外。二、注三意事項：1.在約定三補足日三前，再三次與客三戶聯(lián)系三，確定三日期并三作好準三備。2.填寫完三后，再三次檢查三戶別、三面積、三總價、三定金等三是否正三確。3.將詳盡三情況向三現(xiàn)場經(jīng)三理匯報三備案。流程十三一：換三戶一、基三本動作：1.定購房三屋欄內(nèi)三，填寫三換戶后三的戶別三、面積三、總價三。2.應補金三額及簽三約金，三若有充三化，以三換戶后三的戶別三為主。3.于空白三處注明三哪一戶三換至哪三一戶。4.其他內(nèi)三容同原三定單。二、注三意事項：1.填寫完三后，再三次檢查三戶別、三面積、三總價、三定金、三簽約日三等是否三正確。2.將原定三單收回三。3.能不換三就不換三，不要三給客戶三房源可三以隨便三換、隨三便退得三感覺。三如過于三隨便，三會給簽三約帶來三麻煩。流程十三二：簽三定合約一、基三本動作：1.檢對身三份證原三件，審三核其購三房資格三。2.出示《商品房三預售許三可證》及示范三合同文三本，三逐條解三釋合同三的主要三條款：．轉(zhuǎn)讓三當事人三的姓名三或名稱三、住所三；．房地三產(chǎn)的坐三落、面三積、四三周范圍三；．土地三所有權三性質(zhì)；．土地三使用權三獲得方三式和使三用期限三；．房地三產(chǎn)規(guī)劃三使用性三質(zhì)；．房屋三的平面三布局、三結構、三構筑質(zhì)三量、裝三飾標準三以及附三屬設三施、配三套設施三等狀況三；．房地三產(chǎn)轉(zhuǎn)讓三的價格三、支付三方式和三期限；．違約三責任；．爭議三的解決三方式。3.填寫《合同審三核單》，算好三相關費三用，并三請相關三負責人三簽字確三認。然三后帶客三戶到財三務處繳三納首付三或全額三房款，三同時相三應抵扣三已付定三金?！Э蛻羧胶灱s三處簽訂《商品房三買賣合三同》?！椭腿龖艮k理三登記備三案和銀三行貸款三事宜。·登記備三案且辦三好銀行三貸款后三，合同三的一份三應交給三客戶。·恭喜客三戶，送三客至大三門外。二、注三意事項：1.示范合三同文本三應事先三準備好三。2.事先分三析簽約三時可能三發(fā)生的三問題，三向現(xiàn)場三經(jīng)理報三告，研三究解決三辦法。3.簽約時三，如客三戶有問三題無法三說服，三逐級上三報給現(xiàn)三