實戰(zhàn)性微商零售銷售技巧和話述

實戰(zhàn)性銷售技巧及話述第一頁，共三十五頁。當你選擇銷售的時候，你就選擇了——

被拒絕！第二頁，共三十五頁。當你不想買一件東西的時候，面對銷售人員，你會？當你想買一件東西的時候，面對銷售人員，你會？

不要害怕質疑和刁難，嫌貨才是買貨人！第三頁，共三十五頁。課程目的通過本堂課程1、正視銷售過程中遇到的種種困難；2、學會處理銷售過程中的各種疑難雜癥；3、提升銷量，拿高收入！第四頁，共三十五頁。質疑和刁難的聲音不說話，隨便看看…….太貴了……我一直用***，不能優(yōu)惠么？……你們品牌幾年了？怎么之前沒聽過？……質量會不會有問題？好不好用？……不好用怎么辦？找你？你們跑了怎么辦？……怎么前面那個商場比你們賣的便宜？……我再看看吧……跟朋友討論：“你覺得好不好？”……我想先買一個試試，買哪個呢？……把零頭抹了吧，也就十幾塊錢？……其實我買不買都行，你不能送我就不買啦……你經(jīng)常聽到？第五頁，共三十五頁。今天，教大家面對這些問題：最簡單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術第六頁，共三十五頁。Q1、“你好，歡迎光臨！”“您想要點什么？”“有什么可以幫您的嗎？”“美女，請隨便看看！”“你想看個什么價位的？”“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”“我能幫您做些什么？”“喜歡的話，可以看一看！”

如何說一個好的開場白？好的，我隨便看看(結果，看著看著就……)第七頁，共三十五頁。一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！第一句：強化品牌印象“你好，歡迎光臨***！”“你好，歡迎光臨***！”

1、強化品牌印象（簡潔/核心/品牌特征）2、給他一個留下來的理由3、不留余地，直接介紹第八頁，共三十五頁。第二句：給一個理由方法一：活動吸引

“我們今天有大型促銷活動！”

“我們今天這里有買兩件8.5折（買一送一）的活動”方法二：新品

“今天正好有新品上市！”“明星百搭墨菊補水全新上市，來體驗一下吧！”

第九頁，共三十五頁。第三句：不留余地，直接介紹“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”我來幫您介紹一下，買不買沒關系……我給您免費試用一下，買不買沒關系……顧客的回答又回到了原點又給了顧客拒絕的機會多余的禮貌第十頁，共三十五頁?？偨Y一下：開場白的經(jīng)典三句箴言就是：您好，歡迎光臨XXX的XX（品牌）；我們今天這里有……的活動、新品、限時搶購……（強調(diào)勁爆點）；我來給您介紹一下，買不買沒關系。第十一頁，共三十五頁?！拔译S便看看”“我隨便看看”—然后不說話好的，您先隨便看看，有需要再……結果，看著看著就……Q2、第十二頁，共三十五頁。1、主動介紹活動、新品，遞上宣傳單頁2、通過發(fā)問進行引導，讓顧客說得更多，挖掘他的需求3、直接通過觀察膚質，對其進行推薦讓他有目的地看好的，那您看看我們這邊的活動，我們今天有XX的活動/您看看我們這邊的新品，我們有XX哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是買給別人呢？/是買水，還是霜呢？/是XX還是XX的呢？哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過您有沒感覺有點干呢，我們這邊有款XX的補水霜，特別適合您，給您介紹一下，買不買沒關系遞上宣傳冊或單頁，留下自己的姓名和電話，說：好的，您先看看。如果有需要，這上面有我的聯(lián)系方式，記得來找我哦。第十三頁，共三十五頁。Q3、你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？“您可能很少來這條街逛?！薄拔覀冞@么大的牌子，你都沒聽過？”“可能您逛街的時候沒看到?！薄澳銢]聽說的牌子多了?！蔽以趺礇]聽過你們牌子??？只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！第十四頁，共三十五頁。我們要進行引導！“您什么時候注意到我們品牌的？”--“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。我們品牌是XXX，由XX明星代言，在XX電視臺有電視廣告投放……”

1、不要過多糾纏，直接引導介紹品牌2、從廣告、代言人、各大賣場都有、核心競爭力等各個方面描述第十五頁，共三十五頁。Q4-1、顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“298.”“太貴了！”“能便宜點嗎？”這是公司統(tǒng)一定的價格，我也沒辦法！這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規(guī)定不能這么做?！鳖櫩拖犹F了！直接強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！第十六頁，共三十五頁。當顧客說太貴的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴！而不是給顧客便宜！我們物超所值，一分錢一分貨！我們這款XX，里面還有很名貴的XX，采用高科技XX技術，通過XX能夠讓您XX，而且……絕對物超所值！1、繞過價格2、轉介紹商品（質量、功效、材料、服務、促銷活動等）第十七頁，共三十五頁。只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！“您花錢買的是產(chǎn)品，產(chǎn)品不好，給您再便宜您也不會要的對么？”“您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不好，再便宜您也不會要的，對么？”要不我給您送個XX的贈品……這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。

1、繞開價格2、關注產(chǎn)品3、利用贈品（讓顧客認識到贈品的價值）第十八頁，共三十五頁。如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？技巧一：周期分解法

“小姐，一款這么好用的面霜才賣280元，可以用半年，一天才1塊多錢，為了美麗，物有所值??！”技巧二：用“多”取代“少”

“您少買件衣服就出來了。”“少買兩只包包就出來了！”

“就當您多買了件衣服?！薄熬彤斈噘I了一只包包?！卑淹纯嘧兂闪丝鞓纷屗氲搅送纯嗟谑彭?，共三十五頁。Q4-2、顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！”“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”“你是老顧客，都沒給您多報價！”

老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？不能打擊老顧客第二十頁，共三十五頁。為什么在你這里買呢？因為你這個人！“感謝您一直以來對我這么照顧，能結識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不我私人送個小贈品給您！

“不好意思，這次真的不能再便宜了。不過下次我們做活動，我一定第一時間通知您，給您留著！/“要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！?、打出情感牌2、讓老顧客感受到你的誠意第二十一頁，共三十五頁。Q4-3、“我那么好的東西吧？”“我錢沒帶夠！”“這個有點貴！”這時候很多導購會做就是：“其實這個也沒那么好。。?！薄拔覀冞@邊有便宜的，您這邊看一下！”超出預算，不夠錢感覺受到侮辱，隨便看兩眼，然后離開第二十二頁，共三十五頁。如果你是資深導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業(yè)員呢？直接問：“美女，大概是想買多少價位的產(chǎn)品呢？”--價差不大—可能假不夠：通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手--差價較大—可能真不夠：“我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！?“我們這邊有另一個適合您的系列，我來幫您介紹”1、可以直接問價位2、避免出現(xiàn)說出“更便宜”3、通過說新款、其他系列來引導給顧客給臺階4、如果是一套不夠錢，可以減單品第二十三頁，共三十五頁。Q5、你們質量有沒有問題?。刻貎r這么便宜，是不是質量有問題??？這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店…”“萬一有問題怎么辦？”“萬一有問題，你來找我，我們包退包換?！?/p>

你們質量會不會有問題？”（較少）第二十四頁，共三十五頁。讓顧客放心這個您絕對放心，我們產(chǎn)品在很多大商場都有銷售，都是經(jīng)過嚴格檢測的……“小姐，你是不是以前買過質量不是很好的產(chǎn)品啊？”“有”“都是什么情況呢？”“XXX”“確實很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好?！?/p>

1、品質保證（賣場、國家檢測）2、感情渲染第二十五頁，共三十五頁。“我先買一個試試，你看我買哪一個好？”這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。Q6、

“我先買一個試試，你看我買哪一個？”結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了第二十六頁，共三十五頁。遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論。“這件的特點是。。。，那件的特點是。。?！薄拔覀€人覺得這個比較適合您，您覺得呢？”1、重申不同產(chǎn)品的主要區(qū)別，并有傾向型的推薦更適合她的、她在挑選過程中更喜歡的2、最終要讓顧客感覺這個決定是她自己做的第二十七頁，共三十五頁。把握成交的時機！我們經(jīng)?？吹綄з彛骸啊?。。。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過。。?！比缓髮з徃櫩蛧@那七八個問題一直在兜圈。

Q7、為什么一直兜圈？因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單第二十八頁，共三十五頁。第一個成交信號：價格信號。第二個成交信號：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)。第三個成交信號：顧客屢次問到同一個問題。第四個成交信號：雙手抱胸陷入沉思。第五個成交信號：詢問同伴的看法！第六個成交信號：表情改變，由思考到豁然開朗第七個成交信號：轉而贊美銷售人員。第八個成交信號：在兩件產(chǎn)品當中比較選擇！“請問一下，您是支付寶還是微信轉賬？”“您看是一套都拿上還是先拿這兩品？”

抓準時機，主動結束最直接、快速、實用的二選一法第二十九頁，共三十五頁。解決以上疑難問題，讓您成為銷售能手！送大家兩句話;1、顧客要的不是真的便宜，而是感覺占了便宜！2、不要跟顧客討論價格，而要討論價值！第三十頁，共三十五頁。再送大家一個小技巧中國有句俗話：伸手不打笑臉人！中國又有句俗話：千穿萬穿，馬屁不穿！微笑服務，贊美顧客是萬變不變的真理！第三十一頁，共三十五頁。僵化-優(yōu)化-固化先僵化記??；再優(yōu)化運用；再固化形成自己的銷售風格微信：leopard_zyz第三十二頁，共三十五頁。祝各位生意興隆完成銷售目標第三十三頁，共三十五頁。謝謝！微信：leopard_zyz第三十四頁，共三十五頁。內(nèi)容總結實戰(zhàn)性銷售技巧及話述。當你選擇銷售的時候，你就選擇了——。我一直用***，不能優(yōu)惠么。(結果，看著看著就。“你好，歡迎光臨***。1、強化品牌印象