房地產(chǎn)某地產(chǎn)：置業(yè)顧問培訓(xùn)

龍湖置業(yè)顧問培訓(xùn)━━2008年4月龍湖的置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建龍湖與客戶溝通平臺龍湖的置業(yè)顧問素描龍湖優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了龍湖人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識公司文化產(chǎn)品知識營銷知識市場知識。。。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理龍湖置業(yè)顧問的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理龍湖的、專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價(jià)值。龍湖企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識1：“對手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒？”認(rèn)識2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”認(rèn)識3：“上帝”？衣食父母二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識淵博掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問的“客戶觀”客戶是朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？面對拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬！”10次拒絕＝1次成交1次成交＝500000元1次拒絕＝50000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功置業(yè)顧問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會取得成功！三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”②

、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)銷售→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。置業(yè)顧問——通向其它崗位的關(guān)鍵之路龍湖營銷部其它職能模塊的崗位描述中對經(jīng)驗(yàn)要求描述如下策劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn)1年）體驗(yàn)中心裝飾裝修崗：從事過銷售工作，有客戶視角（2年）客戶中心項(xiàng)目管理崗：地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn)2年）三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會工作，笨人被動(dòng)工作。三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來龍湖做銷售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4之一——必備的四種態(tài)度三、成三功置業(yè)三顧問的三3、4三、5、三6之“4”明確的三目標(biāo)“我要三開盤賣三50套三洋房？“我要三和團(tuán)隊(duì)三分享三三條銷售三經(jīng)驗(yàn)”(必須三是可量三化的目三標(biāo))”樂觀的三心情“在龍三湖做銷三售我很三快樂(用熱三情感染三客戶)”專業(yè)的三表現(xiàn)“我專三業(yè)，我三成功(贏得三客戶的三信賴)”大量的三行動(dòng)“從今三天開始三、堅(jiān)持三不懈行三動(dòng)”4之三二—三—必三備的四三張王牌三、成三功置業(yè)三顧問的三3、4三、5、三6之“三5”5—三—必三須堅(jiān)持三的五種三信念①、相三信自己三，足夠三自信②、真三心誠意三地關(guān)心三你的客三戶③、始三終保持三積極和三熱忱④、鞭三策自己三的意志三力⑤、尊三重你的三客戶銷售大三師們成三功，憑三借的不三僅是技三巧，更三重要的三是精神三力量，三那就是三信念！三唯有信三念，才三能讓我三們在漫三長的銷三售生涯三中，有三力量和三自信面三對挫折三、迎接三挑戰(zhàn)！三、成三功置業(yè)三顧問的三3、4三、5、三6之“三6”6—三—倍三增業(yè)績?nèi)牧笕瓌t我是老三板（我三為自己三干）“我要三對自己三的發(fā)展三負(fù)責(zé)！三”我是顧三問而非“置業(yè)顧三問”“我是三房地產(chǎn)三行業(yè)的三專家！三”我是銷三售醫(yī)生三、購房三專家“我能三診斷客三戶購房三需求！三”我要立三即行動(dòng)三、拒絕三等待“用行三動(dòng)開啟三成功的三人生！三”我要把三工作做三好——三用心“認(rèn)真三做工作三、關(guān)注三細(xì)節(jié)！三”我立志三出類拔三萃——三執(zhí)著“我要三成為銷三售力最三強(qiáng)的！三”品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重三境界讓客戶三立即沖三動(dòng)第三重三境界能讓客三戶心動(dòng)第二重三境界讓客戶三感動(dòng)第一重三境界讓自己三被動(dòng)第二部三分：技三巧篇■客三戶拓展三技巧三■三交流三溝通技三巧■價(jià)格三談判技三巧三■三業(yè)務(wù)成三交技巧2-1：客戶三拓展技三巧技巧篇：第一節(jié)一、客三戶拓展三技巧（1）如何從三競爭對三手中拉三回客戶三？1、學(xué)會贊三揚(yáng)★贊揚(yáng)——房三子是大三宗商品三，第一三次置業(yè)三的客戶三不管我三們產(chǎn)品三多優(yōu)越三，往往三會貨比三三家，三此時(shí)，三我們應(yīng)三堅(jiān)持以三下原則三：①贊三揚(yáng)客戶三貨比三三家、慎三重選擇三是對的三；②絕三對不要三隨便指三責(zé)客戶三的偏愛三；③探三明競爭三樓盤在三客戶心三目中的三位置；④找三出客戶三的個(gè)人三因素和三真正購三買動(dòng)機(jī)三。范例X◎客戶三：“你三們的洋三房修得三好密啊三？你看三人家x三x的洋三房樓間三距都是三20多三米”?！蜾N售三：“沒三有，哪三里密嘛三。我們?nèi)?6三米，其三實(shí)間距三差不多三，只是三看起有三點(diǎn)密的三嘛?！薄蜾N售三：“老師您三看得真三仔細(xì)。三我最喜三歡您這三樣的人三打交道三了。這個(gè)三問題是三這樣的三，首先三我們的三洋房設(shè)三計(jì)理念三就是這三種院落三空間和三尺度，三根據(jù)我三們的調(diào)三查這樣三的尺度三感覺是三最宜人三的。其三次是環(huán)三境還沒三有成熟三，等栽三種的喬三木、灌三木長大三后完全三會打消三您對間三距、對三視等方三面的疑三慮?！薄桃?、客三戶拓展三技巧（三1）如何從三競爭對三手中拉三回客戶三？2、不回避三競爭，三但要學(xué)三會給客三戶播下懷三疑的種三子★有針對三性地將三道聽途三說之事三講給客三戶聽，讓這顆三懷疑的三種子在三客戶心三目中生三長成巨三大的不三信任，大到三足以阻三止客戶三去購買三競爭對三手的樓三盤產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f的話三必須有三一定的三事實(shí)依三據(jù)，否三則客戶三可能再三也不會三回頭！★三對于那三些已比三較熟悉三的客戶三，可直三截了當(dāng)三地痛擊三競爭樓三盤的致三命弱點(diǎn)三，這更三有效。范例◎客戶三：“別三個(gè)XX三和巴蜀三中學(xué)聯(lián)三合辦學(xué)三，業(yè)主三子女教三育得到三很好的三解決哦三？”?！蜾N售三：“據(jù)三我了解三政府0三7年就三明文規(guī)三定嚴(yán)禁三開發(fā)商三和學(xué)校三搞聯(lián)辦三教學(xué)，三因此我三建議您三再打聽三清楚。三另外我三們這個(gè)三樓盤業(yè)三主子女三可以就三近入讀三XX中三學(xué)，而三XX中三學(xué)是X三X區(qū)重三點(diǎn)中學(xué)三，教育三質(zhì)量有三保障。三”◎某某三樓盤打三8.5三折，你三們的折三扣太低三了？（練習(xí)三）3、絕三對不隨三意評價(jià)三對手★絕對回三避競爭三樓盤是三不可能三的，但三主動(dòng)或三冒然攻三擊對手三，會給三客戶造三成以下三后果：——三競爭對三手很厲三害，且三難以戰(zhàn)三勝；——三那個(gè)樓三盤怎樣三？我是三不是該三去看看三；——三這個(gè)置三業(yè)顧問三缺乏容三人之量三，沒涵三養(yǎng)。★記?。鹤詈玫娜椒ㄊ侨造o制三動(dòng)，有三針對性三地與客三戶分析三客觀事三實(shí)、綜三合比較！一、客三戶拓展三技巧（三1）如何從三競爭對三手中拉三回客戶三？客觀比三較★利用自三已掌握三的競爭三對手資三料，針三對具體三客戶的三特點(diǎn)，三按客觀三和公正三的原則三，與我三方樓盤三進(jìn)行比三較，具體做三法是：把客戶三心目中三較理想三樓盤和三本樓盤三的各種三要素分三兩行列三在同張三表上，三以最好三部分的三高低判三定雙方三的優(yōu)劣三。避重就三輕★如果自三己項(xiàng)目三的某些三素質(zhì)確三實(shí)不如三競爭樓三盤，就三要學(xué)會忽三略競爭三對手的三這些優(yōu)三點(diǎn)不談，大談三一些看三似無關(guān)三痛癢的三東西，三而所談三的偏偏三是客戶三最不想三要卻有三、客戶三最想要三卻沒有三的品質(zhì)。一、客三戶拓展三技巧（三1）如何從三競爭對三手中拉三回客戶三？一、客三戶拓展三技巧（三1）如何從三競爭對三手中拉三回客戶三？小技巧三：以褒代三貶范例◎“那個(gè)樓三盤確實(shí)三很便宜三，交通三也方便三，菜市場三就在樓三下，賣三得不錯(cuò)三，我也三很喜歡。三如果您三沒車或三將來不三想買車三，孩子不三用上學(xué)三，太太三沒這么三漂亮的三話，我建議三您最好三還是買三那的房三子?！薄虧撆_詞：位置偏三、車位三也不夠潛臺詞：離學(xué)校三遠(yuǎn)，教三育配套三差潛臺詞：治安很三復(fù)雜，三安全性三差小知識：判斷有購房意向的依據(jù)◆全家人三一起到三訪（含三多次到三訪）?！綦S身攜三帶本樓三盤的樓三書等廣三告。◆不斷提三到朋友三新買的三房子如三何。◆反復(fù)觀三看比較三各種戶三型?！羰状蔚饺L提出的三問題相三當(dāng)廣泛三瑣碎，三但沒有三明顯的三專業(yè)性三問題。◆客戶有三明確的三需求：三包括形三態(tài)、戶三型、樓三層、朝三向等。◆對樓盤三某種特三別性能三不斷重三復(fù)。（三如創(chuàng)新三的戶型三設(shè)計(jì)、三2萬平三米的園三林環(huán)境三）◆對房屋三結(jié)構(gòu)及三裝修設(shè)三計(jì)非常三關(guān)注。三（對樣三板房的三裝修和三樣板區(qū)三景觀反三復(fù)探討三）◆對付款三方式及三優(yōu)惠問三題進(jìn)行三反復(fù)探三討?！籼貏e問三及鄰居三職業(yè)?！魧κ蹣侨藛T的三接待非三常滿意三?！羲斓厝顚憽度蛻魜砣L登記三表》，三主動(dòng)索三要名片三并告知三聯(lián)系電三話，要三求有信三息及時(shí)三聯(lián)系。討論：三如何識三別客戶三意向？小知識：現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購三房過程三一般可三以分解三為七個(gè)三心理階三段：引起注三意、激三發(fā)興趣三、使用三聯(lián)想、三希望擁三有、進(jìn)三行比較三、最后三確認(rèn)、三決定購三買?！粝鄬?yīng)三的，置三業(yè)顧問三從現(xiàn)場三接待到三成交可三五步分三解：望、聞三、問、三切、定。一般而三言到達(dá)三龍湖項(xiàng)三目現(xiàn)場三的客戶三已經(jīng)對三項(xiàng)目有三所關(guān)注三。五步動(dòng)作備注望寒喧，問候客戶。觀察客戶體貌特征對客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽。客戶講什么，問什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問問系列相關(guān)問題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對性銷售。（多次來訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。小知識：銷售要會“發(fā)問”◆銷售過三程中“三發(fā)問三三關(guān)”。發(fā)問1三、開局三問發(fā)問2三、中場三問發(fā)問3三、異議三問開局問從何渠三道了解三的信息三？自己開三車來的三？什么三車？考慮多三大的戶三型？從哪個(gè)三區(qū)域過三來的？……中場問這是整三個(gè)接待三過程中三最精彩三部分目的是三了解客三戶需求三，更有三針對性三、更準(zhǔn)三確幫助三客戶了三解產(chǎn)品三信息，三達(dá)成意三愿。一般而三言有三三種發(fā)問三方式：先問再三推介先推介三再問混合發(fā)三問異議問面對異三議巧妙三發(fā)問這部分三技巧在三后面分三享2-2：交流三溝通技三巧技巧篇：第二節(jié)二、交三流溝通三技巧（三1）溝通是三銷售核三心技能三過程的三最重要三環(huán)節(jié)學(xué)會傾三聽★溝三通最重三要的不三是察言三觀色，三也不是三善變的三口才，三而是學(xué)三會傾聽，通過三傾聽發(fā)三現(xiàn)客戶三的真是三需求，三了解客三戶的真三正意圖三。善用贊三揚(yáng)★比三傾聽更三加重要三的是，三在溝通三過程中三對客戶三的贊揚(yáng)三。雖然三贊揚(yáng)他三人的本三領(lǐng)我們?nèi)话愣既龝绾卧谌N售過三程中，三因地適三宜地系三統(tǒng)運(yùn)用，是需三不斷練三習(xí)、總?cè)Y(jié)的技三巧。1.真三誠2.三自然3三.行為三本身回憶一三下山鷹三培訓(xùn)時(shí)三我們得三到的同三伴的贊三美！二、交三流溝通三技巧（三1）案例1◎客三：“聽說您三這套房三子當(dāng)時(shí)三的開盤三價(jià)只有三600三0元？”●銷：“您的信三息非常三準(zhǔn)確，三您是從三哪里看三到的呢三？”（巧妙三贊美，三誠懇提三問，想三了解客三戶的消三息來源三）■銷三：“是啊，三那又怎三么樣啊三，房價(jià)三現(xiàn)在漲三了的嘛三！”×生硬，三讓人聽三了極為三不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶三提到任三何一個(gè)三問題，三不要立三即就其三實(shí)質(zhì)性三內(nèi)容三進(jìn)行三回答，三首先要三視情況三考慮能三否加入三溝通的三契子。當(dāng)對客三戶的問三題贊揚(yáng)三時(shí)，客三戶感知三到的不三是對立三，而是三一致，三這就基三本消除三了客戶三提問時(shí)三的疑慮三，客戶三也可能三不真正三關(guān)心問三題答案三了●“三如果我三是您，三我也會三這樣的三……”●“三許多人三都這么三問，這三也是很三多客戶三關(guān)心的三問題…三…”●“三您這一三問，讓三我想起三了一件三事情…三…”(三轉(zhuǎn)移話三題)二、交三流溝通三技巧（三1）案例2◎客三：“這棟樓三的顏色三搭配不三是很理三想呀！”●銷：“您說的三是：這三棟樓的三顏色沒三有偏重三深色，三還是偏重淺三色呢？”（反問三重組了三客戶問三題，既三顯得我三們重視三客戶意三見，也三可轉(zhuǎn)移三客戶注三意力，三有助于三了解客三戶的更三多想法三）總結(jié)：承認(rèn)客三戶的觀三點(diǎn)或看三法，重三視客戶三提出的三問題，三這樣可三增加對三客戶購三房行動(dòng)三的理解三，促進(jìn)三業(yè)務(wù)成三交。正確示三范理解客三戶

加三深感情二、交三流溝通三技巧（三2）交流溝三通時(shí)，三應(yīng)掌握三的基本三原則看著客三戶交流◆不三要自己三說個(gè)不三停，說三話時(shí)望三著客戶◆不三能一直三瞪著客三戶，用三柔和眼三光交流經(jīng)常面三對笑容◆不三能面無三表情，三用微笑三感染和三打動(dòng)客三戶◆微三笑必須三運(yùn)用得三當(dāng)，和三交流的三內(nèi)容結(jié)三合學(xué)會用三心聆聽◆用三心聆聽三客戶講三話，了三解客戶三表達(dá)信三息◆注三意溝通三過程中三的互動(dòng)三，真誠三對答交三流說話要三有變化◆隨三著說話三內(nèi)容、三環(huán)境，三調(diào)整語三速、聲三調(diào)◆注三意抑揚(yáng)三頓挫，三讓自己三的聲音三飽含感三情結(jié)合姿三態(tài)語言◆不三要公式三化、生三硬地對三待所有三的客戶◆結(jié)三合表情三、姿態(tài)三語言，三表達(dá)你三的誠意二、交三流溝通三技巧（三3）溝通時(shí)三判斷客三戶語言三、姿態(tài)三，掌握三時(shí)機(jī)口頭語三信號當(dāng)顧客三產(chǎn)生購三買意向三后，通三常會有三以下口三頭語信三號★顧客所三提問題三轉(zhuǎn)向有三關(guān)房子三的細(xì)節(jié)三，如物三業(yè)管理三、費(fèi)用三、價(jià)格三、付款三方式等三；★詳細(xì)了三解房屋三入住及三售后服三務(wù)情況三；★對置業(yè)三顧問的三介紹表三示積極三的肯定三與贊揚(yáng)三；★詢問購三房的優(yōu)三惠程度三；★對目前三自己正三住的房三子表示三不滿；★向置業(yè)三顧問打三探交樓三時(shí)間及三可否提三前；★接過置三業(yè)顧問三的介紹三提出反三問；★對公司三或樓盤三提出某三些異議三。四、交三流溝通三技巧（三3）溝通時(shí)三判斷客三戶語言三、姿態(tài)三，掌握三時(shí)機(jī)表情語三信號★顧客的三面部表三情從冷三漠、懷三疑、深三沉變?yōu)槿匀淮笕?、隨三和、親三切；★眼睛轉(zhuǎn)三動(dòng)由慢三變快、三眼神發(fā)三亮而有三神采，三從若有三所思轉(zhuǎn)三向明朗三輕松；★嘴唇開三始抿緊三，似乎三在品味三、權(quán)衡三什么。四、交三流溝通三技巧（三3）溝通時(shí)三判斷客三戶語言三、姿態(tài)三，掌握三時(shí)機(jī)姿態(tài)語三信號★顧客姿三態(tài)由前三傾轉(zhuǎn)為三后仰，三身體和三語言都三顯得輕三松；★出現(xiàn)放三松姿態(tài)三，身體三后仰，三擦臉攏三發(fā)，或三者做其三他放松三舒展等三動(dòng)作；★拿起房三屋認(rèn)購三購書或三合同之三類細(xì)看三；★開始仔三細(xì)地觀三察模型三、樣板三間等?！镛D(zhuǎn)身靠三近推銷三員，掏三出香煙三讓對方三抽表示三友好，三進(jìn)入閑三聊；★開始突三然用手三輕聲敲三桌子或三身體某三部分，三以幫助三自己集三中思路三，最后三定奪。小知識：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀三消極，三應(yīng)樂觀三看世界?！糁褐?，配三合客人三說話的三節(jié)奏。◆多三稱呼客三人的姓三名。◆語言簡三練，表三達(dá)清晰?！舳嘈┪⑷Γ瑥娜蛻舻娜嵌瓤既龖]問題三。◆與客戶三產(chǎn)生共三鳴感?！羟f別三插嘴打三斷客人三的說話三。◆合理批三評，巧三妙稱贊三?！粑馂E用三房地產(chǎn)三專業(yè)術(shù)三語?！魧W(xué)會使三用成語三和幽默三。少用否三定句，三多用肯三定句?？停骸叭?00三左右的三還有沒三有？”銷：“三沒有了三”銷：“三對不起三，10三0平米三的沒有三了，但三是90三多的三三房我覺三得會不三會更適三合您？”巧妙使三用轉(zhuǎn)折三。對客三戶異議三可以先三表示肯三定，再三闡述自三己觀點(diǎn)三?！皩Α瑫r(shí)…三…”客：“三客廳好三像小氣三了點(diǎn)。三”銷：“三對，如三果客廳三開間再三大點(diǎn)就三完美了三。同時(shí)三您想過三沒有，三100三平米的三三房如三果客廳三太大就三擠占其三它功能三間的面三積，而三且整個(gè)三感覺也三不協(xié)調(diào)三，第二三跨度太三大客廳三可能會三現(xiàn)梁。三……”小知識：與客戶溝通語言技巧×√2-3三：價(jià)格三談判技三巧技巧篇：第三節(jié)三、價(jià)三格談判三技巧（三1）不要掉三入“價(jià)三格陷阱三”何謂“三價(jià)格陷三阱”客戶買三房時(shí)，三一般開三始就會三問價(jià)格三，很多三置業(yè)顧三問往往三直接地三告訴客三戶答案三，推銷三過程中三，雙方三討價(jià)還三價(jià)，最三后沒有三成交。三而客戶三很可能三對房子三價(jià)值、三賣點(diǎn)知三之甚少三，這就三是“價(jià)三格陷阱三”。切記：★不要一三開始就三與客戶三討論價(jià)三格問題三，要善三用迂回三策略。★不三要一開三始就把三優(yōu)惠政三策告訴三客戶，三要逐步三給其驚三喜。三、價(jià)三格談判三技巧（三2）如何化三解“價(jià)三格陷阱三”1、先三談價(jià)值再談價(jià)三格當(dāng)客戶三與我們?nèi)懻摲咳齼r(jià)的時(shí)三候，我三們首先三要自信三，充分三說明樓三盤的價(jià)三值、客三戶購買三它的理三由，以三及可給三客戶帶三來的諸三多實(shí)惠三，在樓三盤價(jià)值三、區(qū)別三于競爭三對手的三優(yōu)勢、三對客戶三的好處三未充分三表達(dá)之三前，盡三量少談三價(jià)格。過早地三就價(jià)格三問題與三客戶糾三纏，往三往會被三客戶用三“買不三起”或三“太貴三了”拒三絕！三、價(jià)三格談判三技巧（三2）如何化三解“價(jià)三格陷阱三”2、分三解價(jià)格集合賣三點(diǎn)在與客三戶討論三房價(jià)的三時(shí)候，三要注意三把客戶三買房當(dāng)三作“買生活三方式”來推三銷。房三價(jià)中除三了房子三本身，三還有配三套、交三通、教三育、環(huán)三境、物三業(yè)等綜三合購買三成本，三一一分三解說明三，從而三轉(zhuǎn)移客三戶的注三意力。當(dāng)然，三僅僅分三解價(jià)格三是不夠三的。還三必須不三斷向客三戶灌輸三、并讓三客戶充三分認(rèn)識三到，這三個(gè)價(jià)買三房子值三！所以三，賣點(diǎn)三的推介三很關(guān)鍵三！技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明“請您三看看我三這支簽三字筆多三少錢？三還有另三外一支三，您也三可以仔三細(xì)看一三看，為三了給我三一個(gè)準(zhǔn)三確的答三案，您三可以先三研究一三下它的三結(jié)構(gòu)，三單從表三面上看三，您很三難判斷三出，這三支值1三元，那三支值8三元。一三支小小三的簽字三筆尚且三如此，三我們的三房子就三更是這三樣了…三…”“我們不三會犧牲三業(yè)主的三利益降三低質(zhì)量三以求得三房價(jià)低三廉，您三想，您三會要那三種外面三下大雨三、房里三下小雨三的房子三嗎？”價(jià)值羅列“您買三我們的三×××三房子，三雖然比三買二環(huán)三外的房三子多花三一些錢三，但這三里位處三市中心三，每天三上下班三你不用三擠公交三車，既三省交通三費(fèi)，更三節(jié)省您三的寶貴三時(shí)間；三我們附三近就有三××小三學(xué)、×三×中學(xué)三，買房三子后孩三子上重三點(diǎn)學(xué)校三方便啦……另外，三我們房三子的戶三型特別三值得一三提，結(jié)三構(gòu)好，三功能分三區(qū)和布三局合理三，您看三，這個(gè)三地方專三門預(yù)留三了壁櫥三位置……，將來裝三修能省三您一大三筆錢。三”練習(xí)：三各項(xiàng)目三的核心三價(jià)值簡三單描述三、價(jià)三格談判三技巧（三2）如何化三解“價(jià)三格陷阱三”3、幫三客戶算三賬做對比三分析★一算綜三合性價(jià)三比帳；★二算樓三盤投資三增值帳三；★三三算該三買大還三是買小三帳；★四算競?cè)隣帢潜P三對比分三析帳。用提問法弄清緣三由●銷三：“您為什三么覺得三這價(jià)格三高呢？”●銷：“您認(rèn)為三什么價(jià)三格比較三合適？”◎客三：“請問三有兩室三一廳7三0平米三左右的三房子嗎三？”●銷：“沒有三?！毙〕ＷR：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“三兩點(diǎn)式三”談話三法，這三是在與三客戶談三判時(shí)，三一般只三向客戶三提供兩三個(gè)方向三或選擇三的余地三，而不三論是哪三一種，三都有助三于我們?nèi)@取有三效的信三息，促三進(jìn)業(yè)務(wù)三成交。范例1●“您準(zhǔn)三備今天三下午還三是明天三下午來三看房？三”●“您買三一件還三是買兩三件××三×產(chǎn)品三?！薄獭粱卮鹕玻萑资ト僬剻C(jī)三會范例2●銷三：“我們?nèi)F(xiàn)在有三38平三米的一三室一廳三和78三平米的三兩室兩三廳，戶三型都不三錯(cuò)，面三積也適三合您”小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)三、疲倦三、脾氣三乖戾的三客戶有耐心素質(zhì)低三、急躁三、大驚三小怪的三客戶鎮(zhèn)定自三如易激動(dòng)三、興奮三、愛開三玩笑的三客戶以退為三進(jìn)無理取三鬧、誠三心挑剔三的客戶真誠關(guān)三心性格豪三爽、依三賴性強(qiáng)三的客戶果斷干三脆缺乏主三見、猶三豫不決三的客戶細(xì)致＋三愛心年老較三大、需三要幫助三的客戶◆具三有專業(yè)三銷售形三象，一三言一行三要面帶三微笑?！糇腥?xì)聆聽三客戶的三每一句三話?！艨腿龖魡柕娜恳痪淙?，回三答前要三先想想三，客戶三是什么三目的？◆顧三客提出三問題一三定要抓三住，分三析到位三，牽住三顧客?！舨蝗炎匀旱乃既霃?qiáng)加三給顧客三，不與三客戶爭三辯，先三肯定，三后巧妙三否定。◆不三要冷場三，必須三提前準(zhǔn)三備充分三話題?！舨蝗鲋v三解員，三要做推三銷員?！粢\(yùn)用贊三美、贊三美、再三贊美！◆要三不慌不三忙，注三意語氣三的變化三，有高三潮，有三低谷，三咬字清三楚，段三落分明三。◆做三產(chǎn)品介三紹時(shí)，三要語言三明確，三簡單易三懂?！衾砣摲治鋈轿蝗?，要侃三深、侃三透、侃三細(xì)。◆多三講案例三，少講三大道理三，用深三入淺出三的形象三比喻，三達(dá)到三聲情并三茂的效三果?！舫淙凉M自信三，不畏三挫折，三一輪不三行下一三輪再來三！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題●言三談側(cè)重三講道理三，像神三父教說三圣經(jīng)。●缺三乏耐性三，面對三低水平三客戶時(shí)三，因客三戶的無三知而表三現(xiàn)出不三耐煩?！裣踩龤g與人三爭辯，三不假思三索一律三反駁客三戶的疑三慮?！裾勅拑?nèi)容三沒有重三點(diǎn)。●王三婆賣瓜三，自吹三自擂，三自信過三頭?！襁^三于自貶三，或一三味順從三客戶、三輕易對三客戶讓三步?！裱匀勚谐淙凉M懷疑三態(tài)度?！耠S三意攻擊三他人?！駨?qiáng)三詞奪理三。●口三若懸河三，只顧三自己說三，不考三慮客戶三感受。●超三過尺度三的開玩三笑。●隨三便答應(yīng)三客戶無三法實(shí)現(xiàn)三或超出三自己權(quán)三限范圍三的問題三?！癫蝗嬲\，三惡意欺三瞞?！褫p三易的對三客戶讓三步。●陌三生恐慌三癥。注意：洽談時(shí)三要規(guī)避三的不良三銷售習(xí)三慣2-4：業(yè)務(wù)三成交技三巧技巧篇：第四節(jié)四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三1）準(zhǔn)確了三解客戶三需求★按三照客戶三分級管三理(必買三/高意三向/意三向)原則，三對有意三向的客三戶，要三進(jìn)行深三入的追三蹤和分三析，建三立客戶三檔案，三善于從三客戶的三只言片三語中了三解真實(shí)三需求。★注意：切勿對三客戶的三私人生三活表露三出濃厚三的興趣，否則三容易導(dǎo)三致客戶三的誤解三和厭煩三！1、建三立檔案四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三1）準(zhǔn)確了三解客戶三需求2、分三析需求★客戶一三般需求三：即基本三購買動(dòng)三機(jī)（項(xiàng)目三樓盤應(yīng)三符合客三戶基本三需要）★客戶特三殊需求三：不同客三戶對房三子有不同三理解和三要求，三了解這三點(diǎn)可使銷售三更具針三對性，三避免失三誤?！锟蛻魞?yōu)三先需求三：客戶的三特殊需三求中，哪三些應(yīng)優(yōu)三先對待三？把握三好了客戶對三其它因三素的考三慮就不三會太關(guān)注，三簽約也三就水到三渠成。四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三2）有效贏三得客戶三信賴掌握洽三談分寸◆洽三談之初三，話不三要說得太滿，留有三余地◆循三序漸進(jìn)三，逐步三加大力三度，用三事實(shí)證三明對公司三要忠誠◆永三遠(yuǎn)不要三在客戶三面前發(fā)三公司和三同事牢三騷◆牢三記對公三司的忠三誠有助三于贏得三客戶信三賴?yán)霉偃轿募粲萌行У娜俜轿娜⒆C三件打消三客戶疑三慮◆項(xiàng)三目獲獎(jiǎng)三信息及三關(guān)聯(lián)單三位的榮三譽(yù)促銷三售借旁案三來例證◆講述已三購房客三戶的故三事，起三到榜樣三效應(yīng)◆權(quán)三威人士三、媒體三的評價(jià)三，樹立三客戶信三心培養(yǎng)良三好品格◆塑三造專業(yè)三形象，三推銷樓三盤先要三推銷自三己◆得三到客戶三認(rèn)可，個(gè)人品三格和風(fēng)三度最關(guān)鍵四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三3）判斷客三戶成交三時(shí)機(jī)◆客三戶開始三關(guān)心售三后服務(wù)三問題時(shí)三?！艨腿龖舨辉偃釂栴}三、進(jìn)行三思考時(shí)三?！艨腿龖粼掝}三集中在三某一套三房子時(shí)三?！艨腿龖襞c同三行的朋三友討論三商議時(shí)三?！艨腿龖舨粩嗳c(diǎn)頭，三對置業(yè)三顧問的三話表示三同意時(shí)三。◆一三位專心三聆聽、三寡言少三問的客三戶，詢?nèi)龁栍嘘P(guān)三付款及三一些細(xì)三節(jié)問題三時(shí)，那三表明該三客戶有三了購買三意向。◆客三戶靠在三椅子上三，左右三相顧突三然雙眼三直視你三，那表三明，一三直猶豫三不決的三人下了三決心。機(jī)會稍三縱即逝客戶的三購買情三緒大多只三維持3三0秒四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三4）成交時(shí)三機(jī)出現(xiàn)三后的“三四不要三”◆不三要給客三戶太多三的選擇三機(jī)會?！媾R太三多選擇三，反而三會猶豫三不決。不可再三介紹其三它戶型三！◆不三要給客三戶太多三的思考三時(shí)間?！蛻艨既龖]越長三，可能三會發(fā)現(xiàn)三越多缺三點(diǎn)。此所謂三夜長夢三多！◆不三要有不三愉快的三中斷?！诰o湊三的銷售三過程中三，一環(huán)三套一環(huán)三，中斷也三許前功三盡棄！◆不三要節(jié)外三生枝（三應(yīng)圍繞三銷售主三題洽談三）。——三一旦感三覺到客三戶有意三購買時(shí)三，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)三入促進(jìn)三成交階三段。四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三5）成交時(shí)三機(jī)出現(xiàn)三后的“三四強(qiáng)調(diào)三”發(fā)現(xiàn)客三戶購買三意向和三目標(biāo)后三，將客三戶注意三力集中三到意向三戶位上三，不斷三強(qiáng)調(diào)：◆強(qiáng)調(diào)意三向戶位三的優(yōu)點(diǎn)三和客戶三購買后三能得到三的好處；（練習(xí)）◆強(qiáng)三調(diào)價(jià)格三可能要三上漲，三應(yīng)該抓三住當(dāng)前三的優(yōu)惠三時(shí)期；◆強(qiáng)三調(diào)意向三戶位已三不多，三目前銷三售好，三不及時(shí)三買就沒三機(jī)會了三；◆強(qiáng)三調(diào)客戶三做出購三買選擇三是非常三正確的三決定，三并讓客三戶相信三。異議可三以分為三兩類實(shí)際異三議?？腿龖羲f三問題是三具體的三、真實(shí)三存在的三，對今三后生活三的的確三確造成三實(shí)質(zhì)性三影響。三這類異三議，需三要通過三實(shí)質(zhì)性三的工作三和措施三來解決三。心理異三議。心三理的障三礙，而三不是具三體上的三困難。三這類異三議應(yīng)該三以說服三為主。四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三6）異議的三分類和三應(yīng)對技三巧●客三：“房子三前面有三個(gè)加油三站，會三不會不三安全哦？”●銷：“老師您三觀察很三仔細(xì)，三但是您三的擔(dān)心三是沒有三必要的三。根據(jù)三規(guī)劃條三件……三，所以三您的擔(dān)三心是一三種心理三上的擔(dān)三心罷了三。另外三您可能三沒留意三到您這三套房子三景觀好三的一面三。您看三主臥客三廳看中三庭，次三臥這邊三看出去三沒有遮三擋，視三野非常三開闊?！笔纠幻髟螂y以三成交是三銷售中三最大的三問題。三有時(shí)客三戶自己三也暫時(shí)三說不清三楚不愿三下單的三原因，三或是有三些原因三是其藏三在心中三、不愿三說的。異議的三分類和三應(yīng)對技三巧1、隱三晦異議★要成功三引導(dǎo)客三戶，還三是要讓三客戶將三心理難三題明確三出來?！澳茉偃勔幌氯矚g三江與城三的哪些三方面，三哪些方三面又尚三未能達(dá)三到您的三要求嗎三？”“能談三一下為三什么您三會這樣三說嗎？三”“能告三訴我您三最關(guān)注三的問題三嗎？讓三我們一三起來討三論一下三江與城三到底有三多適合三您，好三嗎？”有時(shí)候三客戶會三利用的三推托之三詞，不三想深入三討論。異議的三分類和三應(yīng)對技三巧2、敷三衍異議★應(yīng)該想三辦法突三破這種三障礙，三推動(dòng)銷三售。背景，三客戶到三訪很久三，表現(xiàn)三有較強(qiáng)三意向可三就是不三下定，三突然推三托想離三開售場三。●客三：“我再三回去考三慮一下？”●銷：“三的確，三買房是三一個(gè)重三大的投三資，回三去再商三量一下三是可以三理解的。如果三您能再三告訴我三您還需三要考慮三的地方三，或許三我能夠三給您提三供有幫三助的意三見？”●客三：“這三個(gè)房子三各方面三都不錯(cuò)三，但是三我現(xiàn)在三買房不三是很緊三迫，再三說現(xiàn)在三市場可三以選擇三的樓盤三那么多三，不急三。回去三再比較三一下。三”●銷三：“原三來只是三時(shí)間問三題，對三嗎？其三實(shí)先生三說到?jīng)]三錯(cuò)，知三道現(xiàn)在三市場觀三望情緒三嚴(yán)重。三但我想三告訴您三的是重三慶房價(jià)三堅(jiān)挺不三可能下三跌的，三您說到三這種觀三望預(yù)計(jì)三五月份三就回暖三?，F(xiàn)在三是購房三難得的三時(shí)機(jī)，三您看上三的房子三非常劃三算，再三過一段三時(shí)間就三錯(cuò)過了三。到時(shí)三候有可三能給您三造成遺三憾多不三好”示例任何客三戶都會三覺得價(jià)三格貴！三尤其龍三湖的物三業(yè)，因三此千萬三別把客三戶對價(jià)三格的異三議“當(dāng)三回事”三。異議的三分類和三應(yīng)對技三巧3、價(jià)三格異議★找到說三貴的原三因，因三勢利導(dǎo)三?！窨腿骸皟r(jià)格三太高了三吧？”●銷：“三先生您三說價(jià)格三是和其三它樓盤三比較呢三還是其三它原因？”●銷：三“老三師您覺三得是比三那個(gè)樓三盤高了三嗎？高三了多少三？”●銷：“三先生您三是說這三個(gè)總價(jià)三超出您三的預(yù)算三上限了三嗎？”示例有的時(shí)三候客戶三會拿一三些競爭三樓盤對三比，故三意造成三銷售阻三力。異議的三分類和三應(yīng)對技三巧4、產(chǎn)三品異議★表三現(xiàn)出驚三訝，引三導(dǎo)客戶三說出原三因，從三中找到三自己的三優(yōu)勢和三別人的三弱勢進(jìn)三行比較三分析。●銷：“三是嗎？哪些三地方您三覺得好三呢？”●銷：“三您覺得三哪些地三方如果三改善的三話您就三一定會三購買呢三？”●客三：“三別個(gè)的三露臺啊三贈(zèng)送面三積大得三多，戶三型要好三得多。三”●銷三：“三先生肯三定是一三個(gè)特別三講生活三品質(zhì)的三人。記三得您曾三經(jīng)和我三說過現(xiàn)三在住的三房子就三是12三0平米三了，而三且家里三只有三三個(gè)人，三應(yīng)該說三面積已三經(jīng)足夠三了。那三么您換三房的目三的是什三么呢？三我想無三非是讓三家人獲三得更好三環(huán)境，三讓孩子三在國際三社區(qū)氛三圍中成三長。您三看我們?nèi)@個(gè)盤三的環(huán)境三和國際三社區(qū)的三定位難三道不更三適合您三的需要三嗎？”至于露三臺，那三應(yīng)該看三平時(shí)的三使用頻三率，如三果只是三家人休三閑客廳三陽臺足三夠了。三如果朋三友多的三話帶朋三友到會三所享受三整個(gè)社三區(qū)打環(huán)三境豈不三更好…三…？練習(xí)：三客戶對三我們的三項(xiàng)目有三哪些異三議？四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★接三待第一三次看房三客戶，三不急于三說房子三本身或三直接去三看房，三而是讓三其了解三小區(qū)環(huán)三境、公三司經(jīng)營三理念、三教育特三色（如三大學(xué)城三）等，三使客戶三先感受三公司的三強(qiáng)大實(shí)三力和優(yōu)三勢，從三而激發(fā)三其購買三欲望。三為后面三談具體三購房事三宜、成三交打下三良好的三基礎(chǔ)。1、引三領(lǐng)造勢三法四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★當(dāng)客戶三有明確三的購房三意向后三，有時(shí)三不宜對三客戶逼三得太緊三，顯出三“志在三必得”三的成交三欲望，三而是抓三住對方三的需求三心理，三放緩節(jié)三奏，先擺三出相應(yīng)三的事實(shí)三條件，三讓客戶三明白“三條件不三夠，不三強(qiáng)求成三交”。三使客戶三產(chǎn)生患三得患失三的心理三，從而三主動(dòng)迎三合我方三條件成三交，達(dá)三到簽約三目的。2、欲三擒故縱三法示例●銷：三“老師三，我和三你說嘛三，你看三上那套三房子俏三得很，三不一定三買得到三哦。”四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★當(dāng)客戶三已出現(xiàn)三購買意三向，但三又猶豫三不決的三時(shí)候，三置業(yè)顧三問不是三直接從三正面鼓三勵(lì)客戶三購買，三而是從三反面委婉地三（一定三要把握三尺度）用某種三語言和三語氣，三暗示對三方缺乏三某種成三交的主三觀或客三觀條件三，讓客三戶為了三維護(hù)自三尊，立三即下決三心拍板三成交。慎用！3、激三將促銷三法示例（三非本公三司案例三）一次，三公司開三產(chǎn)品說三明會，三我邀請三了幾個(gè)三客戶到三場，其三中8個(gè)三人中有三4個(gè)是三老客戶三，還有三4個(gè)是三老客戶三介紹的三，在開三會過程三中，我三發(fā)現(xiàn)有三一個(gè)新三客戶總?cè)遣徽J(rèn)三真聽我三們講解三，顯得三不耐煩三的樣子三，又是三抽煙又三是和旁三邊的人三說我們?nèi)漠a(chǎn)品三如何如三何的不三好,我三曾經(jīng)委三婉的告三訴他先三不要說三話，有三什么意三見和建三議等散三會了你三和我說三，可他三過了一三會又開三始了，三他又在三說我們?nèi)漠a(chǎn)品三不好，三他還說三對我們?nèi)漠a(chǎn)品三不感興三趣等等三，我真三想上去三揍他一三頓，他三老是在三說我們?nèi)膲脑捜?，我怕三他一攪三和另外三?個(gè)三客戶就三吹了，三于是，三我就去三坐在他三身邊把三他和那三幾個(gè)客三戶隔開三，這樣三他終于三閉嘴了三。后三來散會三了，我三就讓幾三個(gè)老客三戶去和三他聊天三拖延時(shí)三間，我三就趁這三個(gè)當(dāng)兒三去和另三外的那三3個(gè)新三客戶談三，不一三會我就三把這3三個(gè)客戶三成交了三，接下三來我就三要對付三這個(gè)蠻三橫的家三伙了，三我就走三到他身三邊說：三剛才看三你的表三現(xiàn)，我三能看出三你的經(jīng)三驗(yàn)很豐三富，對三我們的三產(chǎn)品了三解很清三楚，連三我們產(chǎn)三品的缺三點(diǎn)你都三了解的三一清二三楚了，三我真的三很佩服三你，看三來你從三一開始三就沒打三算買我三們的產(chǎn)三品對嗎三？我們?nèi)漠a(chǎn)品三的品質(zhì)三很好，三當(dāng)然價(jià)三格對你三來說就三顯得很三貴了，三這也是三你不想三買我們?nèi)a(chǎn)品的三原因吧三？我說三完這寫三話后，三他的臉三一下子三就紅了三，剛才三的趾高三氣揚(yáng)和三囂張的三樣子沒三有了，三他急的三說話都三結(jié)巴了三：誰。三。。誰三。。。三誰說我三不想買三你的產(chǎn)三品了，三誰說我三買不起三你們的三產(chǎn)品了三。我接三著說：三我知道三你能買三的起，三像你這三種事業(yè)三有成的三人，錢三對你來三說是不三成問題三的，像三我們產(chǎn)三品的這三個(gè)價(jià)錢三你買1三0份對三你來說三是九牛三一毛，三對嗎？三但是憑三我的感三覺，我三敢和你三打賭，三你今天三是不可三能購買三我們產(chǎn)三品的對三嗎？他三一下急三了：為三什么？三我今天三就要買三你們的三產(chǎn)品，三你信不三信？我三說：我三當(dāng)然相三信你了三，你說三話最算三數(shù)了，三可是我三發(fā)現(xiàn)別三人來的三時(shí)候都三帶著錢三而你來三的時(shí)候三空手啊三，根本三就沒帶三錢，你三拿什么三買我們?nèi)漠a(chǎn)品三呢？，三這時(shí)我三倆身邊三已圍了三好多人三了，只三見他神三氣的說三：我今三天就要三證明你三的感覺三是錯(cuò)的三，來啊三，我今三天買1三0份，三刷卡。三說完他三站起來三點(diǎn)了支三煙很神三氣的搖三了搖頭三，我就三這樣把三他成交三了，等三把產(chǎn)品三給他整三理好后三，我走三過去和三他說：三沒想到三你真是三深藏不三露，一三鳴驚人三啊，看三來我今三天真是三看走眼三了，我三的感覺三也錯(cuò)了三，我今三天又長三見識了三。他聽三了我的三這翻話三后很是三受用，三他得意三的聳了三聳肩膀三說：年三輕人，三你沒見三過的事三還多著三呢，像三我這樣三的有錢三人買你三們那么三一點(diǎn)產(chǎn)三品，真三是小意三思。接三著我又三奉承了三他幾句三好話，三他很高三興的帶三著產(chǎn)品三走了。三像這三樣的事三我遇到三過很多三次了，三我都是三用這個(gè)三方法成三交的，三對這樣三愛面子三，又囂三張的人三用這種三方法是三最好不三過了，三這種方三法在圍三觀的人三越多效三果越好三，越容三易成交三。因?yàn)槿@種人三很虛榮三，很要三面子，三你用這三種方法三激他，三讓他下三不了臺三，他就三是打腫三臉裝胖三子，盡三管他當(dāng)三初沒打三算買，三盡管他三可能根三本不需三要你的三產(chǎn)品，三他還得三硬著頭三皮，裝三著笑臉三很豪爽三的把你三的產(chǎn)品三買下來三，這樣三就給他三要足了三面子，三出盡了三風(fēng)頭，三虛榮心三也得到三了極大三的滿足三，他就三很高興三的被你三成交了三，你不三用擔(dān)心三這樣做三會得罪三他，你三放心好三了，依三我的經(jīng)三驗(yàn)他感三激你還三來不急三呢，你三讓他在三那么多三人面前三讓他出三盡了風(fēng)三頭，這三對他這三種人來三說是一三件另他三很自豪三的事。四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略17三法★告訴客三戶，優(yōu)三惠期即三將結(jié)束三、公司三的房子三要漲價(jià)三，或這三種戶型三只剩一三套、再三不訂有三別人要三捷足先三登等，三給客戶三制造一三些緊張三感，讓三其產(chǎn)生三“過了三這個(gè)村三就沒有三這個(gè)店三”的心三理，從三而下定三決心購三買。--三---有他人三的配合三促進(jìn)能三使交易三更加自三然高效4、機(jī)三會不再三法四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★人們買三東西都三有一個(gè)三從眾心三理，越三是人多三的時(shí)候三，越覺三得買著三踏實(shí)，三也容易三沖動(dòng)下三決心簽三約。所三以有意三識地制三造銷售三現(xiàn)場人三氣或大三量成交三的氣氛三，令客三戶有緊三迫感，三會加快三洽談成三交進(jìn)程三。（集中三時(shí)間安三排更多三客戶看三房或簽三約）5、從三眾關(guān)聯(lián)三法四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★在三現(xiàn)場故三意制造三一戶雙三銷的錯(cuò)三誤，造三成搶購三的局面三，促成三其中之三一的客三戶盡快三做出決三定。★或三與同事三配合，三證明有三別的客三戶也看三中這套三房子“三什么？三606三房已經(jīng)三賣了！三有沒有三交錢？三我這有三個(gè)客戶三立刻就三要交錢三，對，三就這樣三！”置三業(yè)顧問三的語氣三和焦急三神色，三給客戶三的感覺三就是現(xiàn)三在不買三就買不三到了…三…6、雙三龍搶珠三法四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★如果一三味給客三戶施加三壓力，三忘了“客戶才三是主角”的真三諦，客三戶回家三后，也三許會覺三得很不三爽。因三此，在三推銷中三要通過三結(jié)果提三示，讓三客戶想三象購買三后的好三處，享三受自主三決策的三喜悅，三從而產(chǎn)三生購買三欲望。三－－－三－－－練習(xí)？7、結(jié)三果提示三法四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★通三過提問三、答疑三、算賬三等方式三，向客三戶提示三購買商三品能給三他們帶三來的好三處，從三而打動(dòng)三客戶的三心。★利三用人們?nèi)I東西三圖實(shí)惠三的心理三，結(jié)合三樓盤促三銷活動(dòng)三或送贈(zèng)三品，吸三引客戶三采取購三買行動(dòng)三。8、曉三之以利三法四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★抱三著真心三實(shí)意、三誠心誠三意、業(yè)務(wù)不三成交朋三友的心態(tài)三，投客三戶之所三好，幫三客戶實(shí)三現(xiàn)其所三需，讓三顧客感三受到你三真誠的三服務(wù)，三從心理三上先接三受人。三使買賣三雙方有三了親合三需求的三滿足，促發(fā)認(rèn)三同感，三進(jìn)而因三為人而三買我們?nèi)漠a(chǎn)品三。9、動(dòng)三之以情三法四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★如三果客戶三認(rèn)同你三，可以積極介三入，站三在客戶三立場去三考慮問三題，幫三助客戶三對比分三析購買三樓盤的三利弊。用坦誠和三事實(shí)向三客戶證三明購房三利大于三弊，隨三后，再三與顧客三共同權(quán)三衡，做三出購買三決定。10、三反客為三主法消費(fèi)者三個(gè)性及三對策1.理三性型深思熟三慮，冷三靜穩(wěn)健三，不輕三易被銷三售人員三說服，三對不明三之處詳三細(xì)追問三。說明三房地產(chǎn)三企業(yè)性三質(zhì)及獨(dú)三特優(yōu)點(diǎn)三和產(chǎn)品三質(zhì)量，三一切介三紹的內(nèi)三容須真三實(shí)，爭三取消費(fèi)三者理性三的認(rèn)同三。消費(fèi)者三個(gè)性及三對策2.感三情型天性激三動(dòng)，易三受外界三刺激，三能很快三就作決三定。三強(qiáng)調(diào)產(chǎn)三品的特三色與實(shí)三惠，促三其快速三決定。消費(fèi)者三個(gè)性及三對策3.猶三豫型反復(fù)不三斷態(tài)三度堅(jiān)決三而自信三，取得三消費(fèi)者三信敕，三并幫助三其決定三。

借三故拖延三型個(gè)三性遲疑三，借詞三拖延，三推三拖三四追三尋消費(fèi)三者不能三決定的三真正原三因。設(shè)三法解決三，免得三受其“三拖累。消費(fèi)者三個(gè)性及三對策4.沉三默寡言三型出言謹(jǐn)三慎，反三應(yīng)冷漠三，外表三嚴(yán)肅。三介紹三產(chǎn)品，三還須以三親切、三誠懇的三態(tài)度籠三絡(luò)感情三，了解三真正的三需求再三對癥下三藥。消費(fèi)者三個(gè)性及三對策5.神三經(jīng)過敏三型專往壞三處想，三任何事三都會產(chǎn)三生“刺三激”作三用。三謹(jǐn)言慎三行，多三聽少說三，神態(tài)三莊重，三重點(diǎn)說三服。消費(fèi)者三個(gè)性及三對策6.迷三信型缺乏自三我主導(dǎo)三意識，三決定權(quán)三操于“三神意”三或風(fēng)水三。盡三力以現(xiàn)三代觀點(diǎn)三來配合三其風(fēng)水三觀，提三醒其勿三受一些三迷信迷三惑，強(qiáng)三調(diào)人的三價(jià)值。7.盛三氣凌人三型趾高氣三揚(yáng)，以三下馬威三來嚇唬三銷售人三員，常三拒銷售三人員千三里之外三。穩(wěn)三住立場三，態(tài)度三不卑不三亢，尊三敬消費(fèi)三者，恭三維消費(fèi)三者，找三尋消費(fèi)三者“弱三點(diǎn)”。老子認(rèn)三得到你三們….三老總！消費(fèi)者三個(gè)性及三對策7.喋三喋不休三型因?yàn)檫^三分小心三，竟至三喋喋不三休，凡三大小事三皆在顧三慮之內(nèi)三，有時(shí)三甚至離三題甚遠(yuǎn)三。銷三售人員三須能取三得信任三，加強(qiáng)三其對產(chǎn)三品的信三心。離三題甚遠(yuǎn)三時(shí)，適三當(dāng)時(shí)機(jī)三將其導(dǎo)三入正題三。從下三定金到三簽約須三“快刀三斬亂麻三”。四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★“您一三定要想三清楚！三”“您三想好了三嗎？”。在最三后關(guān)鍵三時(shí)刻，三通過再三三叮嚀三、提問三、確認(rèn)三，讓客三戶感受三置業(yè)顧三問勸誡三自己慎三重決策三的苦心三，從而三下定決三心拍板三成交?！镄枞⒁?，三這是一三種強(qiáng)勢行三銷方法！提問三時(shí)，置三業(yè)顧問三態(tài)度的三轉(zhuǎn)變會三給客戶三帶來壓三力，時(shí)機(jī)不三成熟的三慎用。11、三叮嚀確三認(rèn)法四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★當(dāng)三遇到團(tuán)三購，或三客戶的三親朋都三參與洽三談時(shí)，三要從中三找出具三有決定三力量的三人，集三中火力三與其交三流洽談三，從而三促進(jìn)簽三約成交三。12、三擒賊擒三王法四、業(yè)三務(wù)成交三技巧（三7）促進(jìn)業(yè)三務(wù)成交三策略三17三法★如三果公司三所賣樓三盤價(jià)格三定得比三周邊其三它同類三樓盤貴三時(shí)，應(yīng)采取三差異戰(zhàn)三術(shù)法，三詳細(xì)闡三述己方三房子的三優(yōu)點(diǎn)、三特點(diǎn)、三品質(zhì)、三地段、三環(huán)境，三