戰(zhàn)略咨詢培訓手冊課件

戰(zhàn)略概述與基本框架工作手冊A本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓所需的全部基本資料。拿到本手冊的McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時，有義務(wù)歸還本文件。1TCQ011129BJ(GB)目錄第一部分第1章:戰(zhàn)略目標

價值模型適應(yīng)公司遠景及戰(zhàn)略第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略

戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務(wù)構(gòu)想在哪里競爭怎樣競爭價值假設(shè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢何時競爭一系列相互協(xié)調(diào)的舉措價值傳遞系統(tǒng)第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程

第1步：設(shè)定目標第2步：定義經(jīng)營單元第3步：進行環(huán)境分析結(jié)構(gòu)-行為-績效分析波特模型行業(yè)參與者模型客戶消費者/需求分析競爭者/供給分析

供應(yīng)商和分銷商分析

市場分析第4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇

5-Cs模型競爭集中獲得創(chuàng)造合作業(yè)務(wù)動態(tài)框架第5步：測試動態(tài)影響并作出選擇

第6步：設(shè)計細節(jié)并實施SMILE框架7-S框架促進變革第7步：監(jiān)測結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略第二部分第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程

傳統(tǒng)模型近期戰(zhàn)略革新環(huán)境分析診斷

STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程2TCQ011129BJ(GB)第1章:戰(zhàn)略目標經(jīng)濟價值模型-戰(zhàn)略目標是使股東價值最大化利益相關(guān)者剩余模型-定義利益集團并使整個集團財富最大化除了財富創(chuàng)造的其它目標-作為實際財富替代物或以某項任務(wù)的實現(xiàn)衡量的目標3TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略目標：經(jīng)濟價值模型權(quán)益價值資產(chǎn)市值負債市值實體資產(chǎn)價值增長價值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-4TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略目標：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標是在客戶終身實現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場價格對所有資源的投入進行補償后的可分配現(xiàn)金5TCQ011129BJ(GB)除了財富創(chuàng)造的其它目標回避風險總體風險回避特殊風險回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標象征性的目標：市場份額消費者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導和權(quán)威創(chuàng)造機會”（婦女協(xié)會）6TCQ011129BJ(GB)使命、遠景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財務(wù)目標后，在發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠景。對于經(jīng)營單元在公司整體中的位置沒有一個清楚的認識，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個持久的事實可以是一個無限時期的解答（而沒有時間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導領(lǐng)導者希望公司發(fā)展成什么樣？指導戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個鼓舞人心的事實可以在一個特定時期內(nèi)實現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導（有些口號也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價值方案”隨市場分析、消費者經(jīng)驗、試驗而不斷改善最好嚴格限制在內(nèi)部使用使命遠景戰(zhàn)略7TCQ011129BJ(GB)公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單元個體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導后者作用。除了公司的使命和遠景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績期望公司價值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來經(jīng)營環(huán)境8TCQ011129BJ(GB)第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導致的一系列緊密聯(lián)系的舉措9TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競爭指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費者）中選擇一些目標市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細分的產(chǎn)品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關(guān)鍵點作為目標。如何競爭指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮，即隨著時間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。10TCQ011129BJ(GB)在哪兒競爭一個完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶的業(yè)務(wù)活動：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域渠道垂直整合程度11TCQ011129BJ(GB)如何競爭一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚地描述客戶與四組市場參與者的關(guān)系：為顧客提供“價值方案”防止客戶在市場上被競爭者取代建立與主要供貨商、分銷商建立良好關(guān)系（有時）建立與其他利益相關(guān)者的良好關(guān)系12TCQ011129BJ(GB)“價值方案”清晰、簡單描述了客戶為目標消費群體提供的利益及為利益索取的價格。價值方案可被認為是清晰、簡單描述了為什么顧客選擇客戶而不是競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)的原理。做任何選擇時，顧客使用相互作用的兩個標準：利益和價格。利益是那些顧客認為是重要的東西。同樣，“價格”是那些顧客認為是為產(chǎn)品而付出的所有東西。如果顧客發(fā)現(xiàn)（某個產(chǎn)品或服務(wù)的）總利益超出價格，這就代表了一個正的價值（經(jīng)濟學表述為消費者剩余）。即價值等于利益減價格。顧客選擇客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，是因為他們認為其價值大于競爭者可提供的。經(jīng)營單元提供給消費者一定的價值，即利益和價格的組合，這就是價值方案。13TCQ011129BJ(GB)如何競爭：通過價值方案影響顧客一個價值的保證（利益減價格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競爭者的：利益清楚、獨特、顯而易見價格明確有明確的目標消費者清楚這樣的價值方案對于目標細分市場為什么是優(yōu)秀的顯然有充足的需求顯然有足夠的回報在競爭者的價值方案影響下仍然可行革新方案在當前經(jīng)營環(huán)境中是可行的是客戶幾個可能的價值方案中最好的清晰、簡單14TCQ011129BJ(GB)公司在如下幾個條件下可以有持久的競爭優(yōu)勢：顧客能感到客戶與競爭者的產(chǎn)品在重要產(chǎn)品/傳遞特征上有明顯的不同（即客戶創(chuàng)造、傳遞并交流著一個卓越的價值方案）。這種不同直接來自與客戶與競爭者的“能力差別”。競爭者不能或不愿采取行動彌補這種差別。第三個條件可能是最難達到的。15TCQ011129BJ(GB)如何競爭：持久競爭優(yōu)勢的種類競爭優(yōu)勢種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢良好聲譽業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢內(nèi)在技能對競爭者的行為約束競爭結(jié)構(gòu)(如：市場重點、規(guī)模經(jīng)濟）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽（如：品牌）顧客習慣優(yōu)秀設(shè)計能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力）害怕報復(fù)自愿約束缺乏意志力16TCQ011129BJ(GB)何時競爭第三個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的軸表示：公司有時會有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機會。這時，我們必須決定戰(zhàn)略動作的時間性。何時競爭并不是一個在所有行業(yè)都必須重視的軸，但它在如下行業(yè)很重要：隨時變化的，優(yōu)勢來源快速轉(zhuǎn)換的行業(yè)（如：由于科技快速變化）。結(jié)構(gòu)性競爭優(yōu)勢不重要的行業(yè)。例如勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場動作，而不是建立一、兩項長期競爭優(yōu)勢。何時競爭的量度包括：決定何時進入或退出一個市場決定何時施行不會改變行業(yè)競爭基礎(chǔ)、但會帶給公司在現(xiàn)行行業(yè)競爭基礎(chǔ)上的暫時優(yōu)勢的投資或運作選擇（如：建造新工廠、移動生產(chǎn)基地）。決定在什么情況下可以施行改變競爭基礎(chǔ)或創(chuàng)造性的舉措（如果公司有這樣的方法）。對創(chuàng)新及隨后的創(chuàng)新戰(zhàn)略的決定取決于公司業(yè)務(wù)在兩個軸上的位置：a.所需的創(chuàng)造本身和b.經(jīng)營單元的相關(guān)能力。成功的創(chuàng)新需要一個依據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個組織、一個令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風險最小化、回報最大化的管理流程決定是否在現(xiàn)有的暫時優(yōu)勢基礎(chǔ)上競爭，這些優(yōu)勢中的每一個都是會被模仿的，但也會被客戶的下一個優(yōu)勢所取代。（這是個不斷增加創(chuàng)新的戰(zhàn)略）17TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略構(gòu)架：何時競爭何時競爭非持續(xù)非均衡無結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢對重要性起作用的條件何時競爭的量度市場進入/退出的時間性施行投資或運作戰(zhàn)略選擇是否改變競爭基礎(chǔ)或是創(chuàng)新獲得一系列暫時優(yōu)勢（不斷創(chuàng)新）18TCQ011129BJ(GB)在特別多變的環(huán)境中，一些專家發(fā)現(xiàn)建立很高的機動性對公司戰(zhàn)略是很關(guān)鍵的。隨著知道更多的市場信息和公司建立起競爭能力，公司不斷地增加新戰(zhàn)略，這樣才可能實現(xiàn)機動性。在這種環(huán)境中，由于不確定性，競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間將減短。19TCQ011129BJ(GB)一系列細緊密聯(lián)戴系的舉府措客戶必須斬將業(yè)務(wù)概左念轉(zhuǎn)化為軍一系列有違形的舉措晌，使得：漲1.顧客染、競爭者濕、供應(yīng)商躺、分銷商才改變其行疾為，而為托客戶創(chuàng)造臥財富，或塑2.品改變客戶續(xù)的成本結(jié)架構(gòu)和/或議資產(chǎn)使用貿(mào)以在任何浸給定的產(chǎn)征出水平上減提高利潤唐。20TCQ寶011稀129趴BJ(靠GB)一系列緊碗密聯(lián)系的遵舉措：業(yè)唇務(wù)系統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價廣告業(yè)務(wù)系夠統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（錦如：證牽券公司屠的債券怕業(yè)務(wù)）餐飲業(yè)（仔如：快餐踢業(yè)）零售業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓購買地點選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計劃服務(wù)銷售庫存購買廣告分銷購買產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)促銷21TCQ匹011圈129茶BJ(選GB)原始業(yè)務(wù)梁系統(tǒng)是一待個有效的聽工具。然裝而，在設(shè)蒙計一個業(yè)夏務(wù)系統(tǒng)時籃，我們建斯議顧問使排用VDS政模型（價屢值傳遞系褲統(tǒng)）。這聽個模型專率注于為顧上客提供產(chǎn)凳品特性/忌利益/價品值的核心梅作用，及屋在設(shè)計業(yè)也務(wù)系統(tǒng)的臨各部分時禽都要考慮攻價值的重宰要性。在職VDS中估，業(yè)務(wù)系液統(tǒng)各職能虹部門被歸國類在三個古基本職能瞞中：選擇另價值、提感供價值和劈燕傳遞價值映。作為本舍材料介踐紹的戰(zhàn)把略集成醋框架的真一部分漆，VD在S被使嬌用時，轟顧問應(yīng)胸該已經(jīng)咐完成了蹦第一步輝（選擇甩戰(zhàn)略）連，這應(yīng)解該是前稿面所述武的戰(zhàn)略叫構(gòu)架/彼業(yè)務(wù)概示念的一隸部分。選擇價值理解價值取向提供價值傳遞價偏值選擇目標定義利益/價格生產(chǎn)/過程設(shè)計獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷服務(wù)價格銷售信息廣告促銷22TCQ0郊1112甜9BJ(雹GB)第3章:荒發(fā)展戰(zhàn)依略思考流勉程23TCQ托011靜129錢BJ(胳GB)發(fā)展戰(zhàn)核略思考陵流程設(shè)定目標定義經(jīng)營醬單元進行環(huán)道境分析產(chǎn)生戰(zhàn)略燒選擇測試動態(tài)方影響并選齊擇設(shè)計細黎節(jié)并實放施監(jiān)控結(jié)尿果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步24TCQ0丸1112晚9BJ(會GB)第1步:懷設(shè)定目標每一個俊戰(zhàn)略都搬必須建翻立在顧曲問與客珍戶對戰(zhàn)逗略（財獨務(wù)）目譯標有一供致認識絡(luò)的基礎(chǔ)鍋上。這接一階段伶的核心搭概念框統(tǒng)架已經(jīng)賺在第1尊章介紹丘過了。抬這里要柜補充的屯是，作弊為公司吉面臨的腔各種條殘款的結(jié)梨果，顧蜓問組和僅客戶必規(guī)須嘗試鼠明確/挨理清需頸要做出輪的決定續(xù)。25TCQ0督1112憤9BJ(紙GB)第2步幻玉:定義清經(jīng)營單封元定義經(jīng)提營單元萍是重要紐奉的一步幅，然而炸有時為愈追求戰(zhàn)景略形成速而被草孩率、膚率淺地進踐行。投夢入時間辜和人力畏進行定壁義經(jīng)營腹單元是弄很關(guān)鍵猶的，不簽這樣做篩將會導肥致有缺移陷的戰(zhàn)晚略發(fā)展柏。定義維經(jīng)營單學元有五暴個潛在比決定因歉素：產(chǎn)品顧客群演體技術(shù)成本結(jié)耐構(gòu)地理因堵素26TCQ局011較129臂BJ(陶GB)第3步撐:進行當環(huán)境分沙析27TCQ搏011痛129掙BJ(鳥GB)第3步賄:進行洞環(huán)境分成析外部變革反饋行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/追對抗行業(yè)制造商技術(shù)突破政府政策寨/管理改背變國內(nèi)國際口味/拘生活方駝式的轉(zhuǎn)襖變需求經(jīng)棒濟學替代產(chǎn)傅品可獲萌得性產(chǎn)品差銅異性增長率變更性抗/周期徒性供給經(jīng)麻濟學生產(chǎn)商集敘中度進口競掩爭生產(chǎn)商差爪異性固定/可脊變成本結(jié)艙構(gòu)產(chǎn)能運用科技機遇供給曲辯線進入/贈退出壁淺壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)陣濟學供應(yīng)商討思價能力顧客討價仁能力信息市場閱失敗縱向市垮場失敗營銷定價批量廣告/促吃銷新產(chǎn)品忽/研發(fā)分銷產(chǎn)能改蛛變擴張/收剝縮進入/鉗退出收購/合蛛并/剝離縱向整波合前向/扮后向整廈合縱向合資貼企業(yè)長期合同內(nèi)部效萬率成本控制物流過程發(fā)展組織效喬能財務(wù)盈利性價值創(chuàng)腥造科技發(fā)展雇傭?qū)?8TCQ妥011徹129嘩BJ(簡GB)哈佛教授么麥克爾?劣波特在他訊1980鑄年出的書燦《競爭戰(zhàn)嗓略》中介屆紹的鉆石顫模型：行薄業(yè)和競爭脅者分析技葛術(shù)，是可碰以替換上節(jié)面分析的盒一個模型減。盡管鉆認石模型（腳或叫波特泉模型）是管有益的及延大家熟悉恰的，麥肯納錫認為S饑-C-P業(yè)模型在行陪業(yè)分析上牧更加強有梢力，因為恩S-C-唯P：要求一個凍更加嚴格棍的戰(zhàn)略分析過程，鐵而不僅咬是定型汽的和描姜述性的著重把行為作為取病得業(yè)績顯的關(guān)鍵有清晰狼的動態(tài)模式來辭解釋如熊何及為關(guān)什么業(yè)播績隨時針間而改揀變實際上凝，波特既模型描修述的是響S-C諸-P模踏型中的紹“S”鋼。由于波特羽模型的盛巨行和被廣法泛接受，石顧問組可添能會遇到牧客戶方甚港至麥肯錫汁成員不愿澆放棄該模勺型的問題躺。因此，郵我們建議緒結(jié)合鉆石屑模型使用笛S-C-乏P模型，高以提供客柜戶業(yè)務(wù)環(huán)挖境及行業(yè)輔位置的更悶強有力、社更完整的矮規(guī)劃。29TCQ其011執(zhí)129聯(lián)BJ(藍GB)第3步托:進行匪環(huán)境分瓦析-鉆斯石模型30TCQ狠011徐129島BJ(紀GB)作為對蛇波特模棗型的改狀進，我丸們建議語使用行運業(yè)參與毫者模型績來劃分頂行業(yè)參盛與者，蹲及使用障微觀經(jīng)冒濟學工止具分析松各參與怒者。要喚重申的韻是，環(huán)臘境分析禁的目的荒是對環(huán)高境結(jié)構(gòu)靜及行業(yè)趣中各類缺參與者嫩的可能蛋行為有起更深的孩理解：客戶顧客（袋需求分劑析）生產(chǎn)商（劍供給和競耕爭分析）供應(yīng)商固（如果周有）獨立分歷銷渠道滲（如果片有）市場環(huán)境剛（宏觀經(jīng)開濟環(huán)境，踏政府政策桃，科技，偉和社會變膏革）下面的微詠觀經(jīng)濟工千具是從《喂微觀經(jīng)濟板模型》中棕節(jié)選的，纖我們推薦奶閱讀該書范。31TCQ匆011迅129倡BJ(賣GB)第3步拋:進行倦環(huán)境分喊析-行櫻業(yè)參與御者模型宏觀經(jīng)濟胸環(huán)境社會力量政府政蜻策科技客戶顧客分銷商供應(yīng)商競爭者32TCQ0森1112稅9BJ(膊GB)分析客煙戶既然客翁戶是產(chǎn)拼品和服鼠務(wù)的供撓應(yīng)商，債客戶分紡析應(yīng)從遮內(nèi)部經(jīng)遙濟著手衰，理解耽現(xiàn)有收呢入的來串源。同鴨時，其趨他幾項趨也應(yīng)被忌細致了用解：內(nèi)部經(jīng)幣濟，尤賺其是：成本結(jié)構(gòu)單（固定/般可變成本梯分配）成本行為快（導致成賤本的因素萬）收入結(jié)叢構(gòu)（考地慮競爭孩者的定猴價）為各主銀要的顧?？腿悍▌?wù)的相憤關(guān)經(jīng)濟輕學（見長下部分鳥）未充分使鏟用的產(chǎn)能目標/使慶命/愿望戰(zhàn)略性平帝衡表，包束括資源，盤獨特的、皇具杠桿性厭的競爭力跳，和缺陷班（在第2鴉章討論）現(xiàn)在與輩顧客的尸關(guān)系，設(shè)包括：價值方申案目標細另分市場顧客忠誠銜度競爭性行培為（下面牌描述）與供應(yīng)商例和分銷商擊的關(guān)系而且，計顧問組叉應(yīng)該關(guān)煙心客戶跪的業(yè)務(wù)崗績效，野從而理箏解客戶乘的財富暴創(chuàng)造及模分配，帆這點前烏面有所緊描述。33TCQ腥011膠129喊BJ(轟GB)顧客/需穴求分析需求結(jié)構(gòu)樹和顧客行烈為（即需泊求分析）籠最好用三讀階段來分坡析：需求/養(yǎng)購買因魄素：確認一郊份顧客外需求、掙購買因值素、價丙格水平張的全面?zhèn)}列表。確認總體疏需求模式坦，包括需灣求動因，澇需求增長醋和周期。分解購憤買交易激過程，誓包括定技義“總侮體顧客噸滿意度滑”。不同細軍分市場巴的存在采（或不吹存在）亞，每個辜細分市詢場被定軟義為下引面兩個德軸的交是叉點：夠價值差暗別和服銹務(wù)經(jīng)濟話性的差拆別。價值細雅分的軸塌上集合蠻了這樣聽的顧客扛群，即斗類似的民產(chǎn)品特總性對他觸們有類波似的（段真實的喝和感受幻玉到的）民利益。服務(wù)經(jīng)沾濟性的哭軸上集通合了這巷樣的顧網(wǎng)客群，足即廠商銳服務(wù)同起一顧客是群時有續(xù)相同的紐奉成本/校收入/禿利潤經(jīng)泥濟性，蛛服務(wù)不葵同的顧爛客群時附的服務(wù)篇成本經(jīng)教濟性是醋截然不故同的。需求彈性繞，這要求堅對細分市腦場、替代勉產(chǎn)品和討培價能力進副行認識。顧問組可壁以使用麥忍肯錫大量篩的工具對影客戶的現(xiàn)怖有及潛在隆顧客進行泳深入理解之。34TCQ添011揭129濕BJ(鉛GB)第3步陜:進行娛環(huán)境分匆析-顧籮客/需沈求分析需求/購劃買因素市場細分需求彈聞性預(yù)測35TCQ似011序129箱BJ(責GB)近年來誰，我們爸靠集中恒力量在羞需求細拘分潛力居上下工練夫，而嘆不斷提諸高戰(zhàn)略諸質(zhì)量。箱作為需午求細分績的基礎(chǔ)泉，價值揭細分被鋤定義為納這樣同剝一組交定易，即鵝一組交俘易中顧籍客為同旬一感受乘到的的直利益支需付同一喝價格，挎因為價當值等于教利益減廣價格：在合適的梁購買環(huán)境洲中交易基索礎(chǔ)上的細忌分在充分理丙解影響需舞求和購買殖全部因素相前不要進腸行細分通過細簡分預(yù)測配需求發(fā)展贏得謀細分市場緒的戰(zhàn)略“線藝術(shù)”是破不斷權(quán)衡終不同的傳荒遞價值能侍力（即利卵益減價格使）之間的腿優(yōu)越性差貿(mào)別的過程漫。36TCQ瓣011陪129視BJ(野GB)第3步:舊進行環(huán)境鐮分析-顧里客/需求借分析價值=收御益-價格…然而，為一個融細分市場航服務(wù)的成尿本將會隨同更多的（學更好定義犁的）細分隨市場而增約加更多的細貪分市場意惕味著更多賴的不同點燭，這樣從攏一個為每柜個細分市備場定做的窩產(chǎn)品或服機務(wù)就會帶轎來更多的礙收益。對戰(zhàn)略者床的挑戰(zhàn)：凈發(fā)現(xiàn)最有膝利于“利怕益-成本遠”權(quán)衡的此細分標準陜（如：細朗分市場的爆數(shù)目和定賀義）。37TCQ驢011王129責BJ(錘GB)顧問組致可以通庸過許多婦方法估煙計需求其彈性，微包括消敬費者態(tài)解度調(diào)查珠，直接蒜觀察交尸易，及垂消費者財訪談。云然而，忽要嚴格談估算彈幅性，顧井問組應(yīng)園嘗試使欣用下列斑三種模乞型/方校法中的寸一種：歷史數(shù)妨據(jù)回歸穗分析使用產(chǎn)品鑄對顧客的蹦經(jīng)濟價值澤（EVC濟）構(gòu)造需宿求曲線使用組巴合分析劇構(gòu)造需圣求曲線38TCQ列011誓129辭BJ(速GB)競爭者/蹦供給分析為充分認澡識競爭者掀，顧問組抄應(yīng)該理解樸：行業(yè)供應(yīng)虎結(jié)構(gòu)——妨至少，這毀包括理解斬供應(yīng)商數(shù)頁量，他們液在成本和名重點上的兄不同，及莫他們面臨緞的進入、濟移動、退帽出壁壘。如在那些成腹功來自于順成本優(yōu)勢伙而不是產(chǎn)閉品差異性帽的例子中武，顧問組此應(yīng)對結(jié)構(gòu)形有更深入巴的理解—?！M可能滲構(gòu)造行業(yè)濱成本曲線粱（如：供拍應(yīng)曲線，零這點下面涌將有詳細炭論述）。供應(yīng)商跪內(nèi)部成拐本行為誦——指輛單個供錫應(yīng)商的羊成本如娛何隨戰(zhàn)玻略選擇牛而改變籮。盡管濟并不是扇每個供師應(yīng)商的袋這部分誰都必須飽了解，講當顧問拆組必須晝對行業(yè)齊的有總雜體認識蹈：固定/逆可變成療本劃分蚊及其內(nèi)廚涵帶來成本怨的因素（逮即：顧客慘重量，單友獨訂單數(shù)醋量，訂單禮額，復(fù)雜典程度，時駛間）成本變動含——即：盞學習曲線沸；當?shù)?、焰地區(qū)、國踩家、全球癥經(jīng)濟規(guī)模對科技局呆限性的彌貼補現(xiàn)在，將般來可能的譽競爭者行忽為，尤其販是：市場定位梳（例如：姜他們的價啞值方案？彎他們改變旦定位的困筐難程度？醋）投資（治他們所午增加的鴉產(chǎn)能？迷他們是狗否在投裕資以獲孫得市場愛份額？境如果是壺這樣，淡是否投讀資于研錯發(fā)，廣著告，產(chǎn)運品發(fā)展嫁，或是昆其它的灶？）獲得成居功的關(guān)永鍵要素榮的相關(guān)釣技能敵對程度柄（競爭者掘是否會發(fā)唐動侵占行博動？他們河如何應(yīng)付站其他人的比行動？）39TCQ兔011窩129沉BJ(萬GB)第3步皇:進行弦環(huán)境分最析-競況爭者/吊供給分敬析結(jié)構(gòu)行業(yè)供茅應(yīng)結(jié)構(gòu)行為供應(yīng)商畫內(nèi)部成刪本行為固定/綠可變成葉本帶來成本風的因素成本變稅動科技局秋限性現(xiàn)在，頓將來可浴能的競順爭者行父為，尤恰其是：市場定位投資獲得成擇功的關(guān)刪鍵要素競的相關(guān)剃技能敵對程度博弈論供應(yīng)商國數(shù)量區(qū)別移動壁優(yōu)壘行業(yè)成本迅曲線40TCQ構(gòu)011需129汁BJ(況GB)行業(yè)成較本曲線巧是麥肯蜓錫分析匙競爭者續(xù)行為及蔥其戰(zhàn)略澇結(jié)果的墓最重要吉的模型球。尤其在服那些購塵買者將仔在某價柏格上改威變其供編應(yīng)商的午市場，寨如果生妖產(chǎn)商按爆其成本坦和產(chǎn)能梨排列，思市場出挑清價格間將在需眠求曲線她與供應(yīng)盈曲線交肚叉處，縣下一點休產(chǎn)能的喝增加將泡不能被血賣出。顯然，一顫個精確的蓬行業(yè)成本絲式曲線能帶煌來對客戶腐和/或競潤爭者戰(zhàn)略勾改變的深培刻認識。芹它被用作理表示價格銳趨勢，新毅產(chǎn)能對價刷格及競爭堡者的影響物，等等。然而很母難構(gòu)架翠成本曲翅線。除側(cè)了估計具競爭者目產(chǎn)能和浩成本等尋基本問袖題，顧長問組還惰會遇到嘴不完全儉產(chǎn)品替舍代，市牧場獲得橫的不等獻成本，冬產(chǎn)能使舉用的行董為后果斬，及相催關(guān)成本由的定義樸等問題謊。所以趙，在顧種問組構(gòu)旱架成本劣曲線之炭前，它顏的使用困意圖必歇須被清崇楚地定支義。41TCQ0罪1112朽9BJ(歪GB)第3步:旱進行環(huán)境灰分析-行恢業(yè)成本曲此線價格供給潛在進入緩者現(xiàn)有供嶺應(yīng)商需求進入壁艷壘帶來勝的價值會使?jié)撛谂愀偁幷哌M領(lǐng)入的最低峽價格A詳B斷C驕D疊E書F尸G限制進入能價格競爭市場銅出清價格數(shù)量42TCQ爐011眼129由BJ(液GB)供應(yīng)商和杠分銷商分掏析一般地，味可以從相轉(zhuǎn)同的方面狠分析供應(yīng)死商和分銷縱商：市場聯(lián)種系程度巾。供應(yīng)掏商和分巖銷商與飲單個生糾產(chǎn)商有再聯(lián)系，修還是在雕公開市廟場上操喜作，有厘許多可蓮聯(lián)系的季購買者奴和供貨排者，而希沒有一獎對一的仗合作可哥能？供應(yīng)商杠/分銷參商的（叉基礎(chǔ)）冊經(jīng)濟學每個主擱要的供知應(yīng)商和概分銷商曉滿足客茶戶績效納的能力林標準。客例如，誰生產(chǎn)商巷應(yīng)分析神每個分繪銷渠道甚的三個籍重要方狀面：使用該對渠道的擇收入/投成本的瞇經(jīng)濟考炮慮（效淚率）該渠道向魯大部分目棟標市場顧貞客的傳遞悅能力（效茶果）該渠道給踢產(chǎn)品帶來銷在最終用囑戶心目中明的積極或獸消極作用供應(yīng)商/啊分銷商行倒業(yè)與客戶載所在行業(yè)駁間的討價絞還價能力夜，及這種壇能力的變店化。43TCQ鏟011崗129睬BJ(禍GB)分析市場買環(huán)境因此，曬分析市達場環(huán)境坑應(yīng)從以騎下四個勒方面：科技變革政府政策保變更社會變革宏觀經(jīng)齡濟環(huán)境44TCQ鼻011犬129添BJ(卵GB)第4步:假產(chǎn)生戰(zhàn)略協(xié)選擇發(fā)展戰(zhàn)后略流程械中最重碎要的一泊步是產(chǎn)誰生戰(zhàn)略恩選擇—荷—盡管截它經(jīng)常治花費最跟少的時唐間，也霞是麥肯申錫過去頭擁有最愉少模型頸的一步嘉。顧問組賤應(yīng)在項照目的前拖期就花焦力氣產(chǎn)堂生戰(zhàn)略悼選擇—手—最遲褲不超過看進入環(huán)倍境分析識后的2街到3周言。不應(yīng)母該等到扮傳統(tǒng)的穴“三階雀段分析殖的第二辱階段”像。第二章貴介紹了蓄一個對商戰(zhàn)略概潑念和業(yè)渾務(wù)系統(tǒng)互簡單描劑述的?；谌欢?，駝必須詳你細指出新何地，蹈如何，搬及何時既競爭的正內(nèi)容，熱以判斷麗在競爭灰中的生絲式存能力晌；也必桶須詳細悼描述業(yè)課務(wù)系統(tǒng)眾，以確南定這個青戰(zhàn)略選大擇是否井可行。為了幫助察顧問組產(chǎn)態(tài)生戰(zhàn)略選駕擇、我們盯開發(fā)了幾潔個模型，厭例如戰(zhàn)略售自由度、良模型革新娃、業(yè)務(wù)動持力學。最啟綜合的模繞型是由微雜觀經(jīng)濟中巴心和戰(zhàn)略靠發(fā)展中心話開發(fā)的—是—5-C彈s模型（船正式稱為酸4-Cs艘模型）。授這個流程鄭使我們區(qū)符別于我們輝的競爭者冬，而在市歉場上取得兆獨特位置悄。我們建球議所有顧燙問組都用米它產(chǎn)生戰(zhàn)虹略選擇。45TCQ散011桑129記BJ(桐GB)5-C證s模型嚇（下面繩所示的李供給、肚需求曲拾線）清會楚展示蝦了客戶暑在現(xiàn)有胖業(yè)務(wù)中失所有可遺能提升逝利潤的顏源泉。嫂尤其是陵，5-披Cs模柴型激勵矛顧問組厘以供應(yīng)像商、客帖戶、分暴銷商現(xiàn)訪有的利葛潤，及茫消費者妙享有的奇“超額濁”價值黎為目標度而思考御戰(zhàn)略舉喉措。如校下面的跪供給、麥需求曲誓線所示涼，客戶可可以：競爭獲得現(xiàn)在食為直接競姥爭者所占兵有的剩余譯價值（圖面中①部分脅）將產(chǎn)業(yè)僻鏈上供瓦應(yīng)商、兩分銷商俘的剩余芽價值集中到客戶手惡中（圖中新②部分）獲得消費者金享有的榮剩余價卷值，有脫些消費啞者要為坦產(chǎn)品多屠付費，厲當他們看不是被前強迫的似，因為續(xù)以前的乎價格是藝由邊際交消費者聞決定的罵。（圖金中③部滑分）由擴展貨基本需港求而創(chuàng)造剩余價值圈，由此增撥加行業(yè)總敞收入和利諸潤——如朱，需求曲磨線下的全建部區(qū)域（夫圖中④部恨分）與供應(yīng)商第、消費者麗、或競爭病者合作獲取剩青余價值嘉（圖中扭⑤部分搏）在產(chǎn)生邀戰(zhàn)略選倆擇階段米，顧問勸組應(yīng)該生系統(tǒng)地望（可能動是先后揚地）檢你查這些米源泉，貪并使用箏下面及洲《微觀壇經(jīng)濟模茂型》描尚述的工槳具。46TCQ0處1112原9BJ(位GB)第4步:亮產(chǎn)生戰(zhàn)略花選擇-蘭5-Cs容模型①競爭剩櫻余價值②從供應(yīng)巴商處集中蘋剩余價值②從渠道態(tài)處集中剩遺余價值③獲得喇消費者膛剩余④創(chuàng)妙造新需求成本成本成本客戶⑤合作燈獲取剩傭余價值產(chǎn)量原材料供方應(yīng)商OEM零售商價格47TCQ0喂1112傘9BJ(岔GB)1.競爭糟獲得剩余理價值著名的，淋而又經(jīng)常慎被忽視的狡下面三點王可以幫助嚷顧問組尋幸找這個“洲C”中的翼戰(zhàn)略選擇援：盡管許范多作者可都貶低卡持續(xù)性秩競爭優(yōu)律勢的作挑用，當錘他人使箏競爭獲們得剩余絡(luò)價值的養(yǎng)中心—需—盡管盡現(xiàn)在任妥何一種叛競爭優(yōu)延勢的持洋續(xù)時間裁都比前原幾年短溫，傳統(tǒng)來的競爭娘優(yōu)勢在妨大多數(shù)凈行業(yè)中揮都仍是局獲得誘組人回報宿的關(guān)鍵阻。顧問組害應(yīng)該注鍋意：盡抗管人們引總是喜炊歡尋找盤那些超弟越所有周人的戰(zhàn)學略優(yōu)勢丟，實際窗上只需寒要找到裁一個超婚越一些吊或大多紛數(shù)可見悄的競爭燭者的優(yōu)導勢，以迫保護剩領(lǐng)余價值箭就行。產(chǎn)生戰(zhàn)略示選擇時，交顧問組應(yīng)勾比通常所康做的更廣期泛地尋找酬競爭優(yōu)勢耐的種類。細至少有兩種大類競爭甩優(yōu)勢，每律一類又有賣幾小類：專有資倦產(chǎn)：物理資產(chǎn)地點/“垮空間”分銷/銷肌售網(wǎng)品牌/姿聲譽專利關(guān)系特有的勞競爭能啄力而實扇現(xiàn)：不斷創(chuàng)新控制過程質(zhì)/行為管理信息管理長涉期結(jié)構(gòu)管性優(yōu)勢創(chuàng)造/維恭持專有資稅產(chǎn)48TCQ套011長129敏BJ(檔GB)2.集方中剩余趙價值顧問組考武慮了所有某的相關(guān)“掩競爭”選嶄擇后，就豎應(yīng)開發(fā)可艘能的舉措頌以將價值擦鏈上其它塑環(huán)節(jié)的剩買余價值集盜中到客戶違環(huán)節(jié)上。菠實施集中印舉措可以棒和競爭者留一起進行性或單獨進記行。然而壓，每種情爬況下，都百應(yīng)列出行宵業(yè)剩余價濫值鏈以分鼓析確定“庸集中”的王機會，然似后再按下墳面三點檢禁查集中機況會：用S-C愚-P分析膀“市場失毅敗”的相究關(guān)討價能闖力及可能株性跳越價餐值鏈環(huán)丸節(jié)的機捆會分析利仰益相關(guān)滴者剩余下面分別羨討論。49TCQ0社1112悄9BJ(河GB)確定是診否有集擇中機會止的第一戰(zhàn)步是列硬出行業(yè)望剩余價杏值鏈，械展現(xiàn)每筆個環(huán)節(jié)壟上生產(chǎn)構(gòu)者的最梳小成本咸及進行蟲低成本剪生產(chǎn)者泛的經(jīng)濟計剩余價雨值（下距面列出伴特種工尚具行業(yè)很的剩余條價值分格配）工具價格工具制僵造商成獎本鐵棒市場貓價格鐵棒出匪廠價格鋼坯價漂格鐵錠價冶格廢料蠢鐵棒角生產(chǎn)鐵謀錠生產(chǎn)眼鋼坯生產(chǎn)賊分毅銷工具孫制造25002000150聞0100萄05000元/噸可獲得帆少量剩讀余價值可獲得效大量剩駐余價值成本剩余價值虧損50TCQ祥011離129厚BJ(荒GB)顧問組屈確定現(xiàn)棄存價值各鏈上那泰些環(huán)節(jié)抖擁有剩布余價值不后，就策要尋找蜜機會了飾。第一侍步，分膛析客戶倚和它每薪個供應(yīng)清商、分時銷商間膊的討價恥能力對津比，及踢獲得信依息或縱貨向市場梳失敗的飼可能性列。顧問現(xiàn)組已經(jīng)銜熟悉了女基本流缸程——斜進行分范析的關(guān)誤鍵包括慘：1.段分析每趟個主要狂供應(yīng)商危、分銷有商，而辰不要指判望行業(yè)襪的整體衡一般性轎分析秧2.烤突破表脈面現(xiàn)象貴。例如忽，即使炊某個供盾應(yīng)行業(yè)艘是高度薄集中的聾，如果利它面臨降產(chǎn)能過籌剩和固拉定成本喇過高等字問題，姜其討價理能力也愈是很弱俗的。第二步分圓析時尋找娃跳越或替箱代價值鏈爹環(huán)節(jié)的辦雕法——或穩(wěn)是通過縱拋向整合，靜或是改變脾產(chǎn)品或流塔程本身。51TCQ0散1112豬9BJ(濟GB)3.獲焦得消費搶者剩余52TCQ0惹1112多9BJ(下GB)為獲取機禾會，顧問綠組應(yīng)該：決定需也求曲線頃形狀。消（斜率灑是多少籮？是否栗存在只驗有極少創(chuàng)或沒有肚其它選喚擇的顧街客？）認識不同栗消費者群碌需求彈性蔑的差異，跟這通過：檢查真實介的或被察團覺的轉(zhuǎn)換叫壁壘進行“嘉最佳替隸代品”敬分析，負提問：吧“如果氏客戶停纏止提供攏這種產(chǎn)沙品，這弓個消費飼者會購刪買什么尋，它需尸要支付櫻什么？在”最后，母顧問組溜必須確暈定定價皮計劃是庸符合相框關(guān)國家化法律和脖條例的墓。53TCQ0農(nóng)1112錫9BJ(樹GB)4.創(chuàng)造猛剩余價值創(chuàng)造剩余厭價值指擴狀展客戶產(chǎn)案品的基本魚需求。效摔果應(yīng)該是糕或者增加辯銷售量，押或者提高務(wù)價格并維鍛持銷售量疫。三種分劣析可以咸幫助揭冊示上述永機會，法這些可價以通過谷客戶獨尊自行動傍或相關(guān)馬行業(yè)合以作完成峰：購買壁味壘分析產(chǎn)品完備別分析替代分析贊以找到新窗的使用方虜法這些在趙下面討訪論。54TCQ腫011另129健BJ(圣GB)購買壁腎壘分析父關(guān)注那宇些不用種客戶的腹產(chǎn)品、包但用相飄關(guān)替代棍品的顧唯客。如仔果客戶短可以確辱定阻礙轎顧客購雅買其產(chǎn)剝品的壁郵壘并消灰除它，京就可以贏創(chuàng)造新腳需求（憤和更多茶的剩余茄價值）鍬。下圖蘆展示了掠可尋找屈的壁壘書種類。妙有些和段產(chǎn)品本帳身有關(guān)學，其它解是關(guān)于乳挑選、倆支付、桂獲得、肆使用、猶維護產(chǎn)恥品過程殼的。55TCQ做011圍129疊BJ(傭GB)產(chǎn)品完首備分析盟包括認組識客戶罵產(chǎn)品生蜜命周期劫中的所量有成本芬，發(fā)展獻簡化的代產(chǎn)品或稀服務(wù)剩戴余價值桑鏈以彌辜補成本神。如果雪顧問組侍發(fā)現(xiàn)這圍些行業(yè)鑰中有誘嶄人的剩交余價值萌，就應(yīng)商檢查是撞否可以乎利用客腰戶現(xiàn)有祝業(yè)務(wù)系蠢統(tǒng)，或暢是通過鵲增加點拿東西，羨整合該嚇行業(yè)的嫂產(chǎn)品，室以取代里該行業(yè)塊提供的汁價值（拘即成本流和剩余畜價值）深。下例介紹共了80年黨代后期對叼噴氣發(fā)動示機的產(chǎn)品件完備分析爐。當時，鼓戰(zhàn)略計劃穿是要實現(xiàn)赤較高的燃漁料效率，妻從而將剩史余價值從萄燃料商處挪轉(zhuǎn)到發(fā)動隱機生產(chǎn)商貪處。隨著通微電子的雁出現(xiàn)，客耕戶發(fā)現(xiàn)一篩個產(chǎn)品完成備的方法攪，即部分姨取代維護廟，尤其是窯非常規(guī)維遼護（這是北航空公司半最大的花腿銷，因為草在基地外看修理飛機鑼十分昂貴創(chuàng)的，也因紗為緊急維嬌護經(jīng)常會鋸使航班取那消）。通晨過在發(fā)動炊機上增加產(chǎn)微處理器襖，發(fā)動機檢可以診斷腦自身工作殲狀態(tài)并預(yù)涌測可能的貧損壞——梳這樣就使瘡航空公司度可以制定罩維護計劃膽并避免緊懶急事件。么這樣的發(fā)竄動機就可碗以比未裝駱這個裝置椅的發(fā)達機撐索要更高沉的價格。56TCQ0介1112遵9BJ(對GB)替代分礙析以找失到新的拘使用方您法檢查那些環(huán)消費者認件為是客戶課產(chǎn)品的一閥個潛在而權(quán)不太好的鋒替代品的燈產(chǎn)品或服甚務(wù)。可以往從最直接鴉的替代品忙開始（如光：紅酒替饑代啤酒，因風琴替代睜鋼琴，錄犯像替代電直影），接褲著找更遠輔的區(qū)域。蝦極端地，舒顧問組可炮以直接分草析產(chǎn)品的召物理特性湖，以發(fā)現(xiàn)劣新的使用盯方法（如巡壽：用烘蘇箏打作冰箱薄除臭劑，宮賣嬰兒食捷品給咀嚼飛困難的老傘人）。如果可能速的話，對牢每一個計郵劃的替代萬方法，顧俘問組都應(yīng)鳥研究消費斯者使用該堅產(chǎn)品時的垂生命周期槐成本，及些簡化的行姥業(yè)價值鏈嶺。這些分詳析展示了攻是否有足魄夠的收入該（總數(shù)及靠單位的）磚，以補償哲客戶為了痰完善其產(chǎn)繼品替代目踏標產(chǎn)品而槍做的調(diào)整羅其現(xiàn)有產(chǎn)眉品和/或栽業(yè)務(wù)系統(tǒng)紀的工作。57TCQ0食1112昌9BJ(笨GB)5.與供潮應(yīng)商、消伐費者、或替競爭者合鏡作獲取?？∮鄡r值第五個“塑C”，合弱作，被加足到原來的賓4-C模衰型中，是濕因為我們仰認識到一迫個公司可薄以通過與族產(chǎn)業(yè)鏈其鄙他成員合民作以提高慌企業(yè)業(yè)績苦。例如：供應(yīng)商災(zāi)——相始互良好鳳的合作傷可以帶消來低成糞本，如濕一個汽雞車和一閣個氣閘鮮制造商筑間的研共發(fā)合作磚。分銷商和蝕零售商競爭者58TCQ0爺1112騎9BJ(肚GB)最后，產(chǎn)房誠生戰(zhàn)略選拉擇時用業(yè)玻務(wù)動態(tài)模腰型檢驗所歪有舉措是聾沒有意義尿的。業(yè)務(wù)歪動力學全棍面描繪了嬌舉措的原倘因和后果烤，而不是遇線性的，愉模式化的咬。業(yè)務(wù)動反態(tài)的觀點鏈包括：以總體系緊統(tǒng)的觀點距看待世界認識到在勺許多經(jīng)營偏環(huán)境中，衫某一時刻域的決定會蘋引發(fā)一系斗列的反應(yīng)簡，從而影讀響將來的墾經(jīng)營決定認識到基滯后性友的重要錄。滯后洞性在原辜因和結(jié)合果的事跌件鏈中攪會引發(fā)屋意想不曉到或不嗎同于直嫂覺的結(jié)眠果類似的坑動作，種如淋浴耽，可以放很好地傾展現(xiàn)線駐性觀點購和業(yè)務(wù)塘動態(tài)觀園點之間已的不同偶。59TCQ0病1112吵9BJ(荒GB)第5步:架測試動態(tài)胳影響并選蛇擇奇怪的是朽，許多戰(zhàn)您略研究都闖不注意進丘行全面分勻析以選出智最合適的增戰(zhàn)略選擇牛。最常見滲的三個錯縱誤：1.玻在產(chǎn)生足河夠的戰(zhàn)略柄選擇之前菌就進行挑飄選工作，舟2.不能重產(chǎn)生第2及章所描畫堵的完整戰(zhàn)細略，這是抱由于認為茂行業(yè)是如私此的不確橡定和多變控，時間最放好被花在院“做”上阿而不是“雹想”上，獻3.簡化械對客戶施遲行過程和塌競爭者反謀應(yīng)的考慮聾。實際上保，七個麥辦肯錫辦公寨室的調(diào)查返顯示：在邀建議戰(zhàn)略寸不能產(chǎn)生黑良好效果霞的項目中辨，75%庭是由于客錯戶沒有被放說服施行弓，或是組劈燕織沒有能車力施行。只要在夾制定戰(zhàn)道略選擇慰階段花讀足夠的邪時間就猾可以避跑免第一蛛個錯誤沫。使用室可獲得累的信息給，將一墳系列的華戰(zhàn)略選桃擇壓縮令到一個梯戰(zhàn)略選牛擇；或考是將來煮不確定根時，保胃持一些畏戰(zhàn)略是批開放的顫（需支號付一些豆額外費山用），死可以補埋救第二雪個錯誤竹。同時盜，推薦葉采用對郊行業(yè)分診析（第虧3章）興全面回蹦顧的方斬法。采例用一個肝連續(xù)性調(diào)的模型冰判斷某拔戰(zhàn)略的割成功可覽能性，誕可避免乒第三個寬錯誤。差該模型鎖分三步國：判斷施昨行性的確可能程以度（認繞識到可冤施行程雖度取決筑于戰(zhàn)略崗本身和知組織在謹戰(zhàn)略形渴成中的餐參與程饒度）判斷競檢爭者對武戰(zhàn)略的聾可能反死應(yīng)。競應(yīng)爭者反卵應(yīng)會在柏兩個層多次上。擴一，戰(zhàn)分略施行朋時會有腥競爭者椅分別有詢所反應(yīng)捕。二，演直接地直（如，企通過收才購）或勢間接地曉（如，雜作為戰(zhàn)攏略的結(jié)墾果，一雙個競爭樸者產(chǎn)生新），戰(zhàn)離略會產(chǎn)范生新的撫行業(yè)結(jié)這構(gòu)。判斷消待費者的鋼可能反救應(yīng)，這搭不僅可賠能由于埋客戶實寒施戰(zhàn)略貧，也可旬能由于租競爭者這的反應(yīng)思及帶來弊的行業(yè)蠟結(jié)構(gòu)和塞行為變褲化。這化樣，這擇種判斷癥應(yīng)該在府考慮到掌競爭者凡的反應(yīng)傷后再進除行。前兩個門判斷的具模型在賴下兩頁白討論。粱第三個謎判斷的旅模型已馬經(jīng)在前獻面需求邪分析和康第2章舌中討論遠。60TCQ0擁1112等9BJ(賄GB)評價戰(zhàn)略諷成功的可防能性的第映一個判斷盟是要評價摩客戶在客山觀實際環(huán)詠境中的施泛行程度。要評價客撒觀實際環(huán)述境中的施落行，顧問貞組要考慮友兩組因素濕：結(jié)構(gòu)性疤考慮，蔬如資本評需求和乖物質(zhì)性筐約束（愁如，生貝產(chǎn)能力踢）管理層的脆變革準備芬。由于大投多數(shù)戰(zhàn)略估變革需要天大量的精殺力及給組糾織帶來痛潔苦，管理臂層采取艱芹苦舉措的物愿望往往燥是決定戰(zhàn)第略成敗的臥關(guān)鍵推動覺力量。顧問組膛可以用制變革板望了解組樣織對變襪革的承散諾及實腐現(xiàn)變革格目標的獻能力。堅縱軸根睛據(jù)雇員淚群體分吐割，橫觸軸反應(yīng)惹行為的采兩大部深分。61TCQ減011國129檢BJ(串GB)評價戰(zhàn)略丟成功的可揪能性的第摟二步是要案判斷競爭崇者對新戰(zhàn)吸略的可能末反應(yīng)。大籮多數(shù)顧問堡組都認為改這是很難鵲的——我議們的非正震式調(diào)查顯槽示只有三隙分之一參巴加過戰(zhàn)略糠研究的合滾伙人明確嫌地嘗試過師這一步。這一步練困難的憑部分原觀因來自腥于試圖莊用一個忍模型分藥析所有殊競爭環(huán)稻境。實洪際上，噸至少有臟依據(jù)已徒經(jīng)研究區(qū)過的行獄業(yè)設(shè)立須的三組籍模型：單獨反帝應(yīng)模型適用于兩銅家廠家壟卵斷或少數(shù)或壟斷的行目業(yè)。如，茂當每一個捎競爭者可甲以（也能證夠）獨自景對另一個額競爭者反膀應(yīng)時。這橡種情況下盆，可采用乏類似“戰(zhàn)浮爭游戲”吵的流程及牽博弈論等廁模型。集體行為狠模型是指那捕些競爭陜者不必北對一個球競爭者芳的動作環(huán)反應(yīng)，攪但必須萬對其他菌所有競茂爭者的高動作有求反應(yīng)的溜環(huán)境?？涞湫偷厝?，這可科以是多務(wù)數(shù)壟斷摔行業(yè)（熄即7到旅10個嫂廠家）亞。這些貨環(huán)境中稀，競爭須者可以虧采用“臟獸群本寬能”，哨即通過呆問“如休果除了踏我的其幼他人都敲照著做葉怎么辦綁？”采患取反應(yīng)啟。博弈搜論也可蕩以適用諷于這種孤環(huán)境。細分化模植型適用于捉高度分專割的行宴業(yè)，競寨爭者不斃必要對寒其他競羊爭者的溝動作有棗直接反禾應(yīng)。這漆些環(huán)境庸中，競枕爭反應(yīng)少的關(guān)鍵爐是大多織數(shù)競爭歲者模仿蛾成功新調(diào)戰(zhàn)略的召速度—憂—這樣遮在這段貨時間內(nèi)袖客戶將賽享有獨篇特競爭概優(yōu)勢。62TCQ辜011而129獄BJ(閃GB)第6步貍:設(shè)計但細節(jié)并蘿實施一旦戰(zhàn)姓略被選逆中，顧供問組必植須豐富撇細節(jié)并兇幫助客午戶準備盜實施。忙即使麥北肯錫不哭直接參妥與實施方階段，壁顧問組佛應(yīng)寫好濟關(guān)鍵過嬸程及相泡關(guān)責任績和時間筐安排。這階段左的第一筆步是完亭善戰(zhàn)略與本身。盤顧問組尺應(yīng)該已絞經(jīng)在第海4步（洞產(chǎn)生戰(zhàn)壇略選擇袍）準備甜好“快典捷”描胡述，在存第5步貫（測試籍動態(tài)影亂響并選黨擇）精任煉描述六?，F(xiàn)在刊，顧問登組應(yīng)該雕參考第朵2章提騙供的描隔述全面舒細化戰(zhàn)鑼略所有倆方面。許多情況棵下，推薦孝的戰(zhàn)略會嗓要求客戶關(guān)組織效率梳的深刻調(diào)運整。戰(zhàn)略噸、技能和你共同價值謹觀是制勝規(guī)法寶。這刑三個S共僑同構(gòu)成組浙織遠景。副它們相互達補充和加豬強。中間翅交匯的地堤方是組織走遠大的目屬標。7-S盞模型，邁顯示組態(tài)織的各盞要素如扭何相互舍配合。禿戰(zhàn)略、右技能和甩共同價傾值觀，起結(jié)合其使他4S殼，能夠秘也應(yīng)該嗎用來構(gòu)勵造組織壟的技能隱和共同攝價值觀熊。63TCQ仙011泡129泄BJ(煌GB)在過去黎幾年中搶，公司脊對組織狗的思考會有了很碑大的進阻步。7循-S模仗型仍被侵認為是交一個有畢力的診尿斷工具腸。一些懸組織績必效部門喚的人認迷為，在悼那些客芒戶要求腸在某方掏向上重臘點調(diào)整吸、注重窯權(quán)力、口管理過編程等項固目中，憶7-S仙模型就嚇需要補名充。變革的奏動因展慘示了一矛個基本過的集成項化績效稅調(diào)整過魯程，尤歷其列出擦了為某移些動因灑設(shè)計改溪變方式坐的方法退。64TCQ勞011昌129定BJ(揪GB)一個戰(zhàn)略池需要更廣竿泛的組織打效力時，其顧問組也紙許會被要庭求考慮重造點在三方級面的改變劇流程：為變革做神準備帶來變相革維持變革這些組織唯變革的要漸素將會貫拒穿整個戰(zhàn)務(wù)略改變。65TCQ0薄1112枝9BJ(衰GB)第7步:旅監(jiān)控結(jié)果作為戰(zhàn)傘略發(fā)展班的最后釋一步，邪顧問組材應(yīng)該監(jiān)盆控戰(zhàn)略繡調(diào)整的跡結(jié)果，報并作適圾當和必神要的調(diào)沈整。戰(zhàn)權(quán)略發(fā)展騎是一個干動態(tài)和優(yōu)不斷重弄復(fù)的過纏程，需夾要不斷旋的關(guān)注波。最后，在近一頁上總國結(jié)戰(zhàn)略發(fā)串展的各個御步驟。66TCQ田011濁129遲BJ(施GB)戰(zhàn)略發(fā)展仍思考流程棵總結(jié)設(shè)定目堡標定義經(jīng)營育單元進行環(huán)綠境分析產(chǎn)生戰(zhàn)略勢選擇測試動態(tài)飲影響選擇設(shè)計細蠻節(jié)并實炮施監(jiān)控結(jié)購果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標種撒類：經(jīng)濟價帳值利益相關(guān)帆者剩余其它目標回避風險總體風絕險特殊風險令人滿意“足夠好客就行”最大可飽能危害霸最小化象征性敘的目標跪：市場份額消費者滿繳意度銷售量組織利鐮益：維持/盒創(chuàng)造就犁業(yè)維持企辯業(yè)國家福楚利使命性紋目標最高質(zhì)會量創(chuàng)造機望會適應(yīng)公司勿遠景和戰(zhàn)會略真實的鉆/陳述再的目標產(chǎn)品顧客群少體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)濟奶學供給經(jīng)紐奉濟學產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)刻濟學行為營銷產(chǎn)能改枝變縱向整合內(nèi)部效嚴率績效財務(wù)科技發(fā)展雇傭?qū)π钕蟾偁幐偁幏桨父偁巸?yōu)勢容的種類：專有資淋產(chǎn)特有的緣瑞競爭力集中討價能猜力跳越環(huán)意節(jié)的討民價能力獲得要求的條跨件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消揚費者的浙價值提高基本廚需求降低行花業(yè)成本發(fā)現(xiàn)新厘的最終哥用途合作供應(yīng)商分銷商閘和零售布商競爭者客戶能否巴施行？愿意改變有能力瓜改變競爭者叛反應(yīng)單獨反蛋應(yīng)模型集體行蒸為模型細分化模擔型消費者宇反應(yīng)5C其s監(jiān)控結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)略文件概且念確定動作價值傳壘遞系統(tǒng)業(yè)務(wù)系混統(tǒng)實施（委SMI勵LE表捎）定義技術(shù)能關(guān)鍵職位構(gòu)建技下能程序變革準備發(fā)生變臥革67TCQ0稅1112娘9BJ(狗GB)第4章:盒STI/脹MSF戰(zhàn)臭略流程68TCQ0跑1112鵲9BJ(褲GB)傳統(tǒng)模型實際上，悔麥肯錫的段戰(zhàn)略項目生都是以前手面各章描役述的傳統(tǒng)碎戰(zhàn)略模型鐵為基礎(chǔ)的違——但其殿他公司也禽是這樣。派STI不感認為傳統(tǒng)寧模型有本庭質(zhì)錯誤，罩而是認為決它只代表木了廣泛的盜行業(yè)和戰(zhàn)慌略環(huán)境中能的一個特名殊情況。CPSSit薦uat叮ionana焦lys截isBus膠ine馬ss奔con研cep杜tBus擾ine盾ss擱sys哀temwhe明rehowwhe罪n69TCQ0念1112清9BJ(找GB)近期戰(zhàn)略旋革新近20年筍中，新戰(zhàn)賽略和戰(zhàn)略瞎理論層出孕不窮。這恭種爆炸式傾增長是能瀉覺察到并姑且實際發(fā)籌生的。第一，項我們感螺受到這品種爆炸掘式增長者，僅僅鋒是因為假對于戰(zhàn)磨略這一鏟主題所刪作的努剛力程度厚有很大與提高。釣同時，越當更多蛛的專家私在同一露個領(lǐng)域斤進行研今究時,翼他們貸就會發(fā)標現(xiàn)原本還就存在帝的多樣遭性,，毅從而進草行了更妨多的細搬分。第二，更謝重要的是賄，客觀環(huán)賤境很適合心戰(zhàn)略細分廳有實質(zhì)上見的進展。僑科技、反平常現(xiàn)象、合全球化，酬這些條件振為革新創(chuàng)屋造了更大估的自由度譽和更多的友機會,艇這些創(chuàng)新磚又迫使公融司去制定菊新的戰(zhàn)略蒙。同時，釋從其他學谷科如數(shù)學杏、物理、味政治中進鉆行交叉滲鐮透，又使危戰(zhàn)略發(fā)展棵中的“思品維模式”柱更加豐富萬。在圣達皆菲研究所需的研究中韻,甚至擠連生物學餡也對戰(zhàn)略裂產(chǎn)生影響回。傳統(tǒng)戰(zhàn)略反?，F(xiàn)象技術(shù)國際貿(mào)易思維模式新戰(zhàn)略突空間70TCQ0奇1112醬9BJ(容GB)近期戰(zhàn)略昌革新近20年少中，這個算世界的很舊大一部分亡已經(jīng)跳躍唱出傳統(tǒng)戰(zhàn)底略模型適拳用的環(huán)境胡。學者和閣顧問都在教試圖用新孩理論彌補傻這一差距耽：基于時肆間的競爭觀、核心競鎖爭能力、紫全面質(zhì)量稿管理等。銅但如果說兔麥肯錫錯牌在其模型幼適用范圍斧太小，許筒多新理論旅的支持者攀似乎也會坡跟著犯類瀉似的錯誤蛇。他們提程出一些嶄俊新的但適不用范圍小寬的模型，塑有時卻認衣識不到這直些模型不情適合客戶紛的特殊環(huán)摩境。例如格，一個競挽爭對手的謙團隊中的店一名顧問滾曾告訴我聯(lián)們他正在是試圖演算蟲出電影制蠢造業(yè)的經(jīng)鴉驗曲線。一個新陡戰(zhàn)略流觀程我們的客慘戶需要一刮個更有力料的模型，杰以應(yīng)付比庫以往更廣皂泛的環(huán)境仁，并描述薦何時、如瓜何運用某寺個理論。增加回報經(jīng)濟學競爭產(chǎn)品檢驗證券組合管理增長分享矩陣Kanban價值鏈持續(xù)性增長、學習型組織經(jīng)驗曲線績優(yōu)公司聯(lián)合改組日本：質(zhì)量、生產(chǎn)效率、團隊博奕論模糊理論情景規(guī)劃全面質(zhì)量管理時間性競爭思維模型71TCQ0攀1112觀9BJ(嶼GB)環(huán)境分析傳統(tǒng)戰(zhàn)略蹈模型的核休心是行業(yè)盲的微觀經(jīng)伐濟學模型規(guī)——這里亦指波特模學型。我們陷要將其擴桐展為一個錢更復(fù)雜的享模型。首益先，對力尤量描述作糧簡單改變欲，然后檢喇查并不總救符合實際相的三個模巷型假設(shè)。替代產(chǎn)品行業(yè)競爭沈者波特模津型宏觀經(jīng)疼濟形勢消費者偏贏好技術(shù)規(guī)則供方買方新進入惕者72TCQ0第1112杏9BJ(蘿GB)分析力量傳統(tǒng)模惠型設(shè)定垂了一系膀列影響隊力量—舌—行業(yè)糊內(nèi)的和國行業(yè)外攤的——隔然后推柳導出這跨些力量蓋影響行失業(yè)經(jīng)濟敵的一組驅(qū)規(guī)則。蒙我們將裹內(nèi)部力隱量和外篩部力量普區(qū)分。眉原因很溜簡單：樹行業(yè)內(nèi)襲力量不棵總是有書傳統(tǒng)微逃觀經(jīng)濟蓬學提出略的因果厘關(guān)系，券我們將蛋在后面軟說明這兔一點。浴因此在貼我們的語流程中鏈，“力唇量”分惠析專注旨于科技濃、需求恨、規(guī)則索的改變磨。技術(shù)需求規(guī)則環(huán)境分析輔：分析力者量73TCQ0字1112福9BJ(躍GB)質(zhì)疑假叛設(shè)我們對傳存統(tǒng)模型中突三個核心繁的默認假醒設(shè)提出質(zhì)春疑并做一合些基本改蘿變。第一禁，模型假籌設(shè)行業(yè)包白括了一組兼互不關(guān)聯(lián)時的購買者磨、供應(yīng)商敢、替代者坐和競爭者猶，它們僅渣在有限范痰圍內(nèi)互相騰影響。第抵二，模型怨假設(shè)廠商茅的財富已達經(jīng)積累到椅那些能夠腎建立起流禁動壁壘來是防止競爭宰者和潛在勇進入廠商澤。這樣，渡它默認價獵值創(chuàng)造的蚊源泉是結(jié)貫構(gòu)性競爭屑優(yōu)勢。第淺三，假設(shè)休通過分析戶行業(yè)，可凱以精確預(yù)偶測市場未君來行為并稠據(jù)此選擇黑一個戰(zhàn)略堪。現(xiàn)在，早這些假曠設(shè)本身悟絕大多核數(shù)時候錄是對的姐，但它罵們不總答是全對編。實際泊上，即胡使你認肝為每一題個假設(shè)閑十之八極九對，饒至少一谷個是錯敘的比例醋也達到招40%廳以上。歪我們實賤際的估輩計是5粱0%到承70%瓣。因此程，一個暮有力的配戰(zhàn)略流距程必須介清楚地齒考慮這結(jié)些假設(shè)婚不滿足柜時的情繭況。我與們一點稈一點對次這些假驢設(shè)進行共放松。對對對對錯假設(shè)1錯錯錯假設(shè)2假設(shè)3綜合概冶率74TCQ0爽1112經(jīng)9BJ(交GB)行業(yè)結(jié)超構(gòu)/行議為傳統(tǒng)模你型代表君了一類廉行業(yè)結(jié)怒構(gòu)和行雙為——掩傳統(tǒng)/狐理性結(jié)岸構(gòu)，包所括壟斷腎，寡頭仿壟斷和唐完全競風爭。這匠兒的關(guān)飼鍵假設(shè)淚是“夠敏得著的遺市場”重概念，出每個廠頁商不僅厲和競爭聰者競爭森，也和慕消費者蠻、供應(yīng)跑商競爭維“經(jīng)濟喉租金醫(yī)”控制煩權(quán)。但都是，至擠少還有別兩類現(xiàn)煮在普遍局的重要鋪行業(yè)結(jié)榴構(gòu)/行潔為。這扯類行為陽和傳統(tǒng)珍微觀經(jīng)凝濟學所葵描述的艘有很大患不同，宜嚴格運縮慧用“微死觀經(jīng)濟赴學規(guī)則川”會帶半來麻煩蔽。在“關(guān)系戶”模型中皮，公司在像同一市場姑上對待“獨關(guān)